가격은 동료보다 훨씬 낮지만 제품의 품질은 그런대로 괜찮다. 당시 샤오미 모바일 전원에 사용된 배터리는 LG 삼성 등 국제 정상급 배터리 공급업체 오리지널 맞춤형 배터리로 대용량 10400 mAh 였다. 기장 모바일 전원 공급 장치의 본체는 양극 산화와 샌드 블라스팅 처리를 거쳐 반짝이는 금속 광택을 가지고 있으며, 표면은 더욱 땀을 방지하고 방부되어 휴대하기 편하다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 스포츠명언)
샤오미 모바일 전원 공급 장치 출시, 연간 2 천만 대 판매, 놀라운 판매 기록을 만들어 놀라운 폭금이 됐다.
샤오미의 모바일 전원은 모바일 전력 산업에 전복적인 영향을 미쳤다. 가격 대비 성능이 높은 것은 샤오미 모바일 전원의 경쟁 우위이지만 이런 경쟁 우위는 모방하기 어렵다. 다른 업체들은 샤오미의 충전보를 뜯어 자신의 공급망에 따라 그 원자재를 구매하는 데 100 여 원이 든다는 것을 발견했다. 이 비용으로 만든 제품은 기장과 전혀 비교할 수 없다.
그럼 왜 샤오미의 모바일 전력이 이렇게 싸게 팔리나요?
기장은 비용 이점이 있기 때문에.
소미 부사장인 유덕에 따르면 모바일 전원의 본질은 미품 업무다. 이것이 소미 충전보가 최고의 가격 대비 성능을 발휘할 수 있는 이유이기도 하다.
20 13 년, 샤오미는 태블릿 PC 의 노트북 시장 경쟁으로 노트북 판매량이 침체되기 시작했고, 국제시장에서 주로 노트북에 18650 배터리를 공급하는 기업에 생산능력이 과잉되는 것을 알아차렸다.
샤오미는 삼성과 LG 를 찾아 세계 최저가로 대량의 주문서로 배터리를 주문해 상대방이 공장 생산능력을 유지할 수 있도록 하자고 제안했다.
이런 식으로 얻은 매우 낮은 가격은 샤오미가 모바일 전력 가격을 69 원으로 낮추는 데 도움을 주어 폭발적인 제품이 되었다.
이런 가격 대비 성능이 매우 높은 폭약 제품은 경쟁사가 모방하기 어렵다. 즉, 이러한 제품에는 해자가 있습니다.
이 사건은 네가 제품을 만드는 데 어떤 영감을 주었니?
어떤 사람들은 세상에서 가장 값비싼 것이 사상이라고 말한다.
당신이 훌륭한 아이디어를 가지고 제품을 만들 때, 많은 경쟁자들이 즉시 따라가서 당신과 함께 시장 점유율을 선점할 것이다. (조지 버나드 쇼, 자기관리명언) 그러면 홍해 경쟁에 빠져 제품이 돈을 벌지 못하게 될 것이다.
선도적 인 시장 점유율을 갖는 것은 안전하지 않습니다. 넷스케이프와 서성 바이러스 백신은 시장 점유율이 앞서갔지만, 강력한 경쟁 장벽이 없어 결국 경쟁자들에 의해 말살되었다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 해리포터스, 전쟁명언)
경쟁사의 진입과 공격을 막기 위해서는 고대 해자가 성을 보호하는 것처럼 경쟁 장벽을 세워야 한다.
제품 개발 초기에는 먼저 자신의 제품을 위한 해자 건설을 고려해야 한다.
워렌 버핏 (Warren Buffett) 선생님은 네 가지 해자가 있다고 말했다.
다음으로 이 네 개의 해자를 하나씩 분석하다.
무형 자산에는 브랜드, 특허, 핵심 기술, 고객 관계 및 채널, 콘텐츠, 데이터, 라이센스, 프랜차이즈 등이 포함됩니다.
브랜드:
아이폰은 다른 같은 구성 브랜드보다 훨씬 비싸지만 여전히 많은 팬들을 끌어들이고 있다.
특허:
화웨이 5G 특허 세계 1 위, 20%. 미국의 모든 기업 5G 핵심 특허 비중은 15% 미만이다. 이 특허들은 화웨이의 해성이다.
콘텐츠:
알고 있는 기능은 결코 복잡하지도 않고, 기술적 장벽도 없다. 다년간의 운영에 축적된 방대한 콘텐츠와 데이터는 경쟁사가 단기간에 소유하기 어렵다는 것을 알고 있다.
샤오미의 모바일 전원과 명품은 비용 이점이 있다.
비용 우위에 대해 말하자면, 고전적인 사례, 9 번 균형차를 언급해야 한다.
9 번 균형차의 창시자인 풍화도는 베이징항공 우주대학을 졸업했다. 2003 년에 그들은 학교의 로봇 대회에 참가하여 로봇과 접촉하기 시작했다. 졸업한 지 여러 해가 지난 후, 그들이 균형차를 만들기 시작했을 때, Segway 라는 성숙한 미국 회사는 이미 존재한다.
200 1 년,' 당대 에디슨' 으로 불리는 카르멘 원장은 첫 2 륜 전기균형차 시그웨이를 내놓아 균형차의 원조로 선도적인 시장 점유율을 차지했다.
초창기 기업으로서 9 번 균형차는 어떻게 업계 맏이와 경쟁합니까?
세그웨이는 매우 비싸다. 국내에서 수만 위안을 팔다. 그것은 소수의 부자들의 장난감이다.
9 번 균형차의 경쟁 전략은 비용 선두이며, 자재를 줄이고 공급망을 최적화함으로써 비용을 절감한다. 1 세대 9 호 균형차의 가격은 12000 원으로 시그웨이의 영점이다.
20 14 년, 9 번 회사는 샤오미 8000 만 달러 A 라운드 융자를 받아 샤오미 생태사슬의 일부가 된 것이 발전의 관건적인 전환점이다.
20 15 10, 9 번 회사와 샤오미가 공동으로 9 번 균형차를 내놓았다. 판매가격 측면에서 샤오미의 가격 대비 성능 개념을 답습해 1999 원으로 직접 내렸다.
샤오미의 판매 경로를 통해 9 번 균형차는 단 두 달 만에 65438+ 만 대를 팔아 대중소비시장의 문을 성공적으로 열어 규모의 급속한 성장을 이뤘다. 20 18 까지 9 번 회사는 이미 백만 판매량으로 균형차 분야의 글로벌 판매 챔피언이 되었다.
판매량이 증가함에 따라 제조 원가를 더욱 낮출 수 있다. 현재 JD.COM 9 번 균형차에서 가장 싼 것은 1399 원입니다. 거리에서 점점 더 많은 사람들이 9 번 균형차를 사용하는 것을 볼 수 있습니다.
20 15, 9 번 회사는 균형차의 원조 시그웨이를 인수했다. 이번 인수를 통해 Dell 은 세그웨이의 특허, 브랜드 및 채널을 획득하고 북미, 유럽 및 아시아 태평양 여러 국가 및 지역에 성공적으로 진출함으로써 여러 해외 시장에 침투했습니다.
9 번 균형차의 발전은 당신에게 어떤 영감을 주었습니까?
가격은 종종 고객이 제품을 선택하는 핵심 결정 요소이기 때문에 원가 제조업에 매우 중요합니다.
비용 혜택은 다음과 같은 영역에서 얻을 수 있습니다.
변환 비용은 사용자가 한 제품에서 다른 제품으로 전환하는 일회성 비용으로, 경제적 비용, 시간 비용, 에너지 비용 및 감정적 비용을 포함합니다.
내 핸드폰 번호는 20 년이 걸렸는데, 이 사업자에 대해 너무 만족해서가 아니라, 핸드폰 번호를 바꾸는 것이 너무 번거롭기 때문이다. 휴대전화 번호를 바꿀 때 친지들과 반려자에게 통지해야 할 뿐만 아니라 현재 휴대전화 번호에는 많은 계좌와 은행 카드가 묶여 있어 전환 비용이 매우 높다.
너의 사용자에 대한 충성도는 두 가지 요인, 즉 경쟁자의 유혹 정도와 전향에 의해 결정된다.
원가를 바꾸다.
경쟁자의 유혹 정도는 네가 통제할 수 있는 것이 아니다. 네가 통제할 수 있는 것은 전환 비용이다.
전환 비용을 증가시키는 몇 가지 사례를 살펴 보겠습니다.
바이두 네트워크 디스크: 사용자가 네트워크 디스크에 대량의 콘텐츠를 저장하여 다른 네트워크 디스크로 마이그레이션하는 것은 매우 번거로운 일입니다. 회원을 사면 쉽게 포기하지 않을 것이다.
클라우드 메모가 있습니다. 사용자는 클라우드 노트에 여러 해 동안 메모를 저장했지만 다른 노트북 제품으로 대량으로 내보낼 수는 없습니다.
B 측 제품: B 측 제품은 일반적으로 기업의 비즈니스, 프로세스 및 조직 아키텍처와 밀접한 관련이 있습니다. 일정 기간 동안 사용되어 대량의 업무 데이터를 침전시켰고, 신제품은 전문적인 교육과 학습을 거쳐야 하며, 전환 비용이 매우 높아서 일반적으로 쉽게 교체할 수 없다.
Adobe Photoshop 과 같은 디자인 소프트웨어 제품은 일반적으로 복잡하며 전문적인 교육과 학습이 필요합니다. 사용자들은 마침내 포토샵을 배웠고, 처음부터 배워야 할 경품으로 바꾸고 싶지 않았다. Adobe 의 최대 시가는 한때 3000 억 달러를 넘어섰다. Adobe 의 총 이자율은 86% 로 마오타이의 9 1% 에 가까우며 소프트웨어계의 마오타이라고 할 수 있다.
네트워크 효과는 "네트워크" 제품을 의미합니다. 제품을 사용하는 사용자가 많을수록 제품의 가치가 커진다.
메트카프의 법칙은 네트워크 효과를 묘사하는 데 사용된다. 네트워크 효과 (Network Effect) 는 컴퓨터 네트워크 개척자이자 3Com 의 설립자인 로버트 메트카프 (Robert metcalf) 의 이름을 따서 이더넷에 대한 그의 공헌을 표창했다.
네트워크 효과의 내용은 한 네트워크의 가치가 네트워크에 연결된 사용자 수의 제곱에 비례하는 네트워크의 노드 수의 제곱과 같다는 것입니다.
네트워크는 많은 노드와 해당 연결로 구성됩니다. 인터넷은 일종의 네트워크이고, 인터넷 제품의 본질은 연결이다.
바이두와 같은 사람과 정보를 연결하는 제품입니다.
위챗, QQ 와 같은 사람과 사람을 연결하는 제품;
타오바오, JD.COM； 과 같은 사람과 상품을 연결하는 제품입니다.
사람과 서비스를 연결하는 제품 (예: 미단, 방울방울).
상호 연결 제품은 종종 네트워크 효과를 가지고 있다.
가장 전형적인 사례는 위챗.
위챗 월 활성 사용자는 6543.8+0 억 명이 넘는다. 많은 사람들이 위챗 를 사용하는 이유는 주변의 친구 친척들이 모두 위챗 를 사용하고 있기 때문에 위챗 를 통해 쉽게 친구를 찾아 연락할 수 있기 때문이다.
알리의 왕래, 인터넷의 이신 등 위챗 경쟁을 시도하는 경매품이 많았는데, 결국 그럴 수가 없었다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 전쟁명언)
드립 택시도 인터넷 효과가 있다. 승객이 방울방울을 많이 사용할수록, 방울방울 운전자에 대한 흡인력이 커진다. 기사가 방울방울을 많이 사용할수록 승객이 방울방울 택시를 이용하는 대기 시간이 짧을수록 서비스 체험이 좋아져 더 많은 승객이 방울방울을 사용하게 된다. 방울방울방울은 다자 플랫폼으로서 수요와 공급처 간에 상호 촉진의 역할을 한다.
제품을 구축하는 해자는 보통 단번에 이루어지는 것이 아니라 발전 과정을 거쳐야 한다.
제품 초기에는 종종 도구형 제품으로, 사용자의 특정 문제점을 해결하는 도구로 사용되었다.
도구 제품은 일반적으로 쉽게 교체할 수 있으며, 해자는 다음과 같은 방법으로 건설할 수 있습니다.
제품의 내용은 시간이 누적되어 단기간에 모방하기 어렵다. 예를 들면 다음과 같습니다.
사용자가 제품 내에서 다른 사용자와 사교 관계를 맺도록 장려하다. 사회 관계는 네트워크 효과가 있어 경쟁 장벽을 형성할 수 있다.
예를 들어, 초등학생에게 어린이 시계는 단순히 전화하는 도구가 아니다. 천재 어린이 시계는 터치와 친구 기능이 있다. 친구를 추가하면 학생들은 아동시계를 통해 서로 연락하거나 학생군을 구성할 수 있다.
천재아동시계 사교기능이 꺼지고, 천재아동시계만, 다른 브랜드의 아동시계는 지원되지 않습니다.
반의 대부분의 학생들이 어린이 시계를 사용하고 있을 때, 어린이 시계를 사용하지 않는 다른 학생들은 고립되어 다른 학생들과 한 덩어리가 될 수 없는 느낌을 갖게 된다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 공부명언) 그래서 그들은 부모님께 천재 시계를 사 달라고 시끄럽게 떠든다.
현재 어린 천재 아동시계가 국내 시장 점유율의 절반을 차지하기 때문에 어린이 시계는 천재와 기타라는 두 가지밖에 없다고 말하는 사람들도 있다.
우리는 심지어 점점 더 많은 아이들이 소천재를 사교 도구로 사용할 때 천천이 위챗 잠재적인 경쟁자가 될 것이라고 예측할 수 있다.
처음 두 단계의' 도구 내용화' 와' 도구 사교화' 를 통해 건설된 해자를 통해 제품의 시장 점유율이 점차 확대되면서 업계 내에서 큰 영향력을 행사하고 있다. 이때 파트너를 끌어들여 생태계를 만들 가능성이 있다.
단기간에 많은 파트너로 구성된 생태계를 만들기는 어렵다. 생태계가 건설되면 넓고 넓은 해자가 형성된다.
바이오스피어 구축은 많은 제품의 꿈과 궁극적인 목표이다.
샤오미, 위챗, 안드로이드는 모두 자신의 생태계를 형성했다.
앞에는 단일 제품의 관점에서 해자 건설을 고려하고 있다. 이 단일 제품이 핵심 경쟁력을 갖추면 제품의 다양성을 고려하고, 제품 매트릭스를 구축하고, 여러 제품의 협력을 통해 해자를 더욱 강화할 수 있다.
미단은 예전에 공동구매 업무였다. 미단은' 천단대전' 에서 살해돼 상가, 고객, 소비자를 축적했다. 나중에 이 자원들을 이용하여 테이크아웃 시장에 진출하여 신속하게 선두 자리를 얻었다.
배달업무가 이뤄진 뒤 세워진 즉석 배송망은 배달업무의 해성이다.
이후 협력업체 자원과 인스턴트 배송망을 이용해' 약 배달',' 과일 배달' 및 커뮤니티 공동구매로 들어갔다.
이러한 업무는 서로 협력할 수 있고, 고주파 업무는 저주파 업무를 이끌고, 저주파 업무는 새로운 이익 성장점을 가져올 수 있다. 이들 상호 추진 업무는 미단의 핵심 경쟁력을 더욱 강화할 수 있다.
다음 그림과 같이 다중 제품 협업을 위한 또 다른 방법은 다중 제품 비즈니스 목표의 다양한 포지셔닝입니다.
예를 들어 화웨이 휴대전화 포르쉐 한정판 판매량이 높지 않아 돈을 많이 벌지 못한다. 이미지 제품으로 브랜드를 강화하고 화웨이 제품의 하이엔드 이미지를 확립할 수 있다.
다음으로 피트니스 제품 Keep 이 해자를 어떻게 만드는지 살펴보겠습니다.
Keep 는 제품 초기에 소량의 헬스 자습서와 훈련 프로그램이 있는 공구형 제품이다. 이후' 도구 내용' 을 시작하면서 더 많은 헬스 비디오와 헬스 수업이 속속 출시되고 있다. 또한 Keep 는 사용자가 자신의 헬스 사진과 헬스 경험을 공유하고 Keep 에 더 많은 내용을 침전시키도록 독려했다.
Keep Mall 은 요가 매트, 러닝머신, 물컵, 건강식품 등 많은 헬스 제품을 판매하고 있습니다. 이들 제품의 브랜드는' Keep' 이지만, 사실 Keep 의 많은 파트너들이 만든 것이다.
Keep 의 목표는 좁쌀 같은 생태 사슬을 만드는 것이다. 이것은 "도구 생태학" 을 통해 해자를 건설하는 것이다.
네가 상상하는 해자는 단지 너의 가정일 뿐, 해자가 효과가 있는지 없는지는 검증이 필요하다.
위에서 언급 한 해자는 매우 강력 해 보입니다. 그럼, 제품에 이런 호성강이 생기면 우리는 여전히 안심할 수 있을까?
물론 아닙니다.
모든 해자는 일시적인 방어 조치일 뿐 전쟁의 승리를 보장할 수는 없다.
해자는 보병이 성을 공성하는 것을 막을 수 있지만, 고대의 해자는 첨단 기술 무기를 사용하는 현대전쟁에 효과가 없었다.
일부 기업은 우수한 제품으로 시작하여 넓은 해자를 건설하여 업계의 거물이 되었다. 그러나, 기술의 발전과 함께, 시대의 변천, 가까스로 건설된 호성도 효력을 잃게 될 것이다.
업계의 거물들은 종종 국경을 초월한 경쟁자들에 의해 우회되어 규모가 축소된다.
이전의 전보망은 해자로 사이버 효과가 있었지만 전화망으로 대체되었다.
전화망에도 해자로 사이버 효과가 있지만 지금은 전화하는 사람이 적어서 위챗 교류하는 사람이 많다.
영화 거물인 코닥은 강력한 브랜드, 대량의 특허, 글로벌 채널 네트워크를 보유하고 있었지만 디지털 카메라에 패했다.
한때 디지털카메라 거물인 니콘은 디지털카메라 기술 특허를 해자로 삼아 경쟁자를 막을 수 있었지만 시대의 진보를 막을 수는 없었다. 사람들이 더 이상 디지털 카메라를 사지 않자 니콘은 쇠퇴했다.
고정적인 해자가 없다.
변하지 않는 유일한 것은 변화이다.
주제도는 Unsplash 에서 나온 것으로 CC0 프로토콜을 기반으로 합니다.
관련 질문 및 답변: