중요한 고객 관계와 기업의 장기적이고 안정적인 발전을 유지하는 방법은 고객과의 장기적인 협력 관계를 구축하는 데 필수적이다. 일단 고객에게 연락하지 않으면 고객은 마음을 바꾸거나 서비스에 문제가 있다고 느낄 수 있습니다. 다음은 주요 고객 관계를 유지하는 방법입니다.
대규모 고객 관계 유지 방법 1 1, 대규모 고객 식별
첫째, 기업은 큰 고객을 식별해야 한다. 이 프로세스는 CRM 데이터 분석을 통해 수행할 수 있으며, 주로 CRM 에 기록된 소비금액, 협력주기, 회사력 등을 통해 선별적으로 선별됩니다 (앞서 언급한 큰 고객 특성 참조).
2. 주요 고객에 대한 심층적 인 이해 및 분류
마케팅 작업을 시작하기 전에 큰 고객의 요구 사항, 부족한 것, 그들이 원하는 것, 우리가 줄 수 있는 것, 수요에 따라 합리적인 방안을 제공하여 목표 마케팅 작업을 수행해야 합니다. 기업이 알아야 할 것은 다음과 같습니다.
(1) 고객 관리
(2) 고객 시장 및 고객;
(3) 고객이 위치한 산업의 운영 절차;
④ 고객 비즈니스에 대한 회사 제품/솔루션의 가치.
또한 고객 요구 사항을 이해하면 기업이 신규 가망 고객을 찾고 더 많은 잠재 고객을 발굴하는 데 도움이 될 수 있습니다. Goku CRM 은 입력된 고객 정보를 바탕으로 후속 진행 중인 대형 고객의 수요를 분석하여 영업 담당자가 다음 후속 과정에서 마케팅 전략을 개선하여 대규모 고객의 마케팅을 더욱 효과적으로 추진할 수 있도록 합니다.
마케팅 프로세스에주의를 기울이십시오.
고객의 개발 및 유지 관리는 프로세스, 특히 대규모 고객입니다. 따라서 기업은 전체 마케팅 프로세스를 관리해야 합니다. 마케팅 과정에서 접한 정보와 메시지는 적시에 분석해야 고객에 대한 심층적인 이해를 할 수 있고, 디테일에서 품질을 추구할 수 있다면 성공은 자연스러운 일이다.
CRM 시스템의 고객, 영업 기회, 일상 활동 등의 모듈은 일반적인 판매 과정에서 자주 사용됩니다. 영업 담당자는 업무에서 발생하는 문제를 스스로 요약할 수 있으며, 관리자는 마케팅 프로세스의 문제를 적시에 안내하여 영업 담당자가 영업 기술을 향상시킬 수 있도록 도울 수 있습니다.
4. 중요한 고객과의 관계를 유지합니다.
신규 고객 개발 비용은 기존 고객 유지의 2 ~ 5 배에 달하므로 기업은 충성도가 높은 고객, 특히 충성도가 높은 고객을 유지하기 위해 최선을 다해야 합니다.
큰 고객 관계가 잘 유지되면 입소문 효과를 거둘 수 있고, 점점 더 많은 고객이 적극적으로 당신을 찾거나, 큰 고객이 적극적으로 새로운 고객을 소개하도록 도울 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 이런 좋은 고객 관계는 기업에 점점 더 많은 고객을 가져다 줄 것이다. 기업들은 또한 CRM 의 대량 메일과 문자 메시지를 이용하여 생일 축하, 명절 인사, 프로모션을 대량으로 보내 좋은 고객 관계를 유지하면서 큰 고객 마케팅을 진행하고 있다.
5, 전사적 자원 * * *
선형 CRM 을 통해 고객의 정보를 기업 부서 간에 공유할 수 있으며, 영업, 제품, 기술 부서에서 적절한 고객 정보를 볼 수 있으며, 서비스 제공 시 더욱 구체적으로 파악할 수 있습니다.
고객 관계 관리 (CRM) 시스템은 고객 지향적이며 기업 마케팅 관리의 요구를 충족하도록 설계되었습니다. 그것은 마케팅 관리를 규범화하고 간소화하여 관리자의 관리 난이도를 줄였다. 동시에 모든 마케팅 데이터는 회사 플랫폼에 있으며 기업 운영을 위한 침전 및 데이터 지원을 제공합니다. 각 부서의 업무는 하나로 통합되어, 큰 고객에게 최고의 서비스를 제공하고, 고객 만족도를 높이고, 고객 충성도를 높인다.
큰 고객은 기업의 중요한 고객 자원이다. 일반적으로 프로젝트 수익의 80% 는 전체 고객의 20% 에 불과한 대형 고객으로부터 나옵니다. 따라서 대규모 고객을 관리하고 유지 관리하는 것은 중요한 자산을 보유하는 것과 같습니다. 기업은 최선을 다해 관리와 서비스를 잘 하고, 큰 고객을 위해 가치를 창출하고, 큰 고객과 공승을 이루어야 한다.
대규모 고객 관계 유지 방법 2 기존 고객 유지 관리를 위한 팁 1, 더 많은 혜택
수량 할인, 선물, 장기 외상 판매 등. 고객과 자주 소통하고, 화목한 관계와 화기애애한 분위기를 유지한다.
단골 고객을 유지하는 팁 2. 특별 고객의 특별 대우
80/20 원칙에 따르면 회사의 80% 의 이윤은 20% 의 고객이 창출한 것이다. 모든 고객이 기업에 동일한 가치를 갖는 것은 아닙니다. 어떤 고객은 더 높은 이익률을 가져오고, 어떤 고객은 기업에 더 장기적인 전략적 의의를 가지고 있다. 미국 하버드 상업지 (Harvard Business Magazine) 가 발표한 한 연구에 따르면, 여러 번 방문한 고객은 처음 방문한 고객보다 기업에 20 ~ 85% 더 많은 이윤을 가져다 줄 수 있다고 한다.
따라서 관리를 잘하는 기업은 자신의 가치와 이익율에 따라 고객을 세분화하고 고부가가치 고객에게 높은 가치를 부여하여 특수한 서비스와 대우를 받을 수 있도록 하여 기업의 충성스러운 고객이 되어야 합니다.
단골 고객을 유지하는 팁 3. 시스템 솔루션을 제공합니다.
고객에게 제품을 판매하는 차원뿐만 아니라, 고객에게 적합한 체계적인 솔루션을 주동적으로 맞춤형으로 구성하고, 더 넓은 범위에서 고객의 발전을 배려하고 지원하고, 고객의 구매력을 높이며, 구매 규모를 확대하거나, 고객과 새로운 소비 방식과 경로를 탐구하고, 새로운 수요를 창출하고 추진해야 한다.
단골 고객을 유지하는 작은 기교. 고객 데이터베이스를 구축하고 고객과 좋은 관계를 구축하다.
매일의 방문, 명절 진심 어린 인사, 행복한 결혼식, 생일 진심 어린 축복, 꽃 한 다발이 고객들을 깊이 감동시킨다. 거래의 종료는 고객 관계의 종료를 의미하지 않으며, 판매 후 고객과 연락을 유지하여 만족도가 지속되도록 해야 합니다.
단골 고객을 유지하는 작은 기교. 고객과의 심도 있는 의사 소통을 통해 오해를 방지하다.
고객의 요구는 효과적으로 충족될 수 없으며, 이는 종종 기업 고객의 손실을 초래하는 가장 중요한 요소입니다. 한편, 기업은 고객의 원활한 업무 전개를 위해 경영 전략과 전략적 변화에 대한 정보를 적시에 고객에게 전달해야 합니다. 기업 제품, 서비스 등에 대한 고객의 의견과 제안을 수집하여 기업 업무 개선에 통합합니다.
이를 통해 기존 고객에게 기업의 경영 의도를 알릴 수 있을 뿐만 아니라 고객의 수요 변화에 맞게 기업의 마케팅 전략을 효과적으로 조정할 수 있습니다. 한편, Dell 은 고객의 의견과 조언을 잘 듣고, 적절한 불만 및 애프터 서비스 커뮤니케이션 채널을 구축하고, 불만족스러운 고객이 의견을 제시하고, 적시에 고객의 불만을 처리하도록 장려합니다.
또한 고객을 존중하고 이해하는 관점에서 고객의 입장에서 문제를 생각하고 적극적이고 열정적이며 시기적절한 태도를 취합니다. 동시에, 우리는 고객과 후속 조치를 취하고 적극적이고 효과적인 시정 조치를 취해야 한다. 대규모 관행은 고객의 2/3 가 고객에 대한 관심이 부족하기 때문에 공급업체를 떠나는 것으로 나타났습니다.
단골 고객을 유지하는 작은 기교. 고객을 위해 제조 장애를 떠나다.
고객을 유지 및 유지 관리하는 효과적인 방법 중 하나는 고객이 경쟁사 제품을 쉽게 구매할 수 없도록 고객 이탈의 장벽을 만드는 것입니다. 따라서 기업 자체로는 끊임없이 혁신하고, 기술적 수단과 관리 방법을 개선하고, 고객의 이전 비용과 문턱을 높여야 합니다. 심리적 요인으로 볼 때, 기업은 고객과의 밀접한 관계를 유지하기 위해 노력하고, 고객이 정서적으로 기업에 충성하고, 기업 이미지, 가치, 제품에 대한 의존과 습관성 심리를 만들어 기업과 장기적인 관계를 맺도록 해야 한다.
주요 고객과의 관계를 어떻게 유지합니까? 판매 중 고객과의 소통 기술.
첫째, 과장하지 마라.
각 제품에는 장점과 단점이 있습니다. 영업 담당자로서 객관적인 시각에 서서 고객과 함께 제품의 장단점을 명확하게 분석하고 고객이 "3 대" 를 비교할 수 있도록 도와야 합니다. 자신을 이해하고 시장 상황을 이해해야만 고객이 설득력 있게 당신의 제품을 받아들일 수 있습니다. 사기와 과장의 거짓말은 판매의 천적으로, 고객을 성취할 뿐만 아니라 매장이나 브랜드 입소문에도 돌이킬 수 없는 영향을 미칠 수 있다.
둘째, 질문
판매원은 자연스러운 방식으로 고객의 구매 욕구를 자극해야 한다. 이런 방식이 바로 질문이다. 질문을 통해, 우리는 다음과 같은 결론을 얻을 수 있다: 고객의 머릿속에서 무슨 생각을 하고 있는지 정확히 알 수 있을까? 어떻게 고객의 진정한 동기를 찾을 수 있습니까? 고객이 믿는 것을 찾아내다.
질문을 통해, 당신은 그들의 주의를 통제하고 인도하여 그들이 원하는 상태로 들어가게 합니다. 하지만 고객에게 질문을 할 때는 반드시 "예" 와 "예" 와 같은 긍정적인 답변을 받아야 한다는 점을 기억하십시오. 이렇게 하면 고객이 편안함을 느낄 수 있다.
셋째, 수시로 고객을 칭찬하십시오.
카네기는 "인간성의 약점 중 하나는 다른 사람의 칭찬을 좋아하는 것" 이라고 말했고, 모두가 그가 허풍을 칠 것이라고 생각했다. 판매원이 고객의 이런 심리를 잘 활용할 수 있다면, 고객에게 성공적으로 접근할 수 있고, 칭찬으로 판매를 시작하면 고객의 호감을 쉽게 얻을 수 있고, 판매 성공의 희망은 크게 높아질 것이다.
물론 상대방을 칭찬하는 것은 좋은 말이 아니다. 아무렇게나 몇 마디 칭찬하면 된다. 방법이 적절하지 않으면, 반대의 효과를 낼 수 있다. 따라서 판매원은 칭찬의 방법을 사용할 때 반드시 대상을 정하고, 상황을 이해하고, 적절한 시기를 선택하고, 적절한 칭찬을 해야 한다. 동시에, 당신의 칭찬은 진실해야 하며, 고객이 당신의 칭찬이 마음에서 우러나온 것임을 느끼게 해야 합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 칭찬명언) 칭찬은 가장 중요한 판매 기술 중 하나이다. 열심히 공부하고, 연습하고, 이 기술을 잘 이용한다면, 점점 더 많은 주문을 받게 될 것이다.
넷째, 부정적인 것을 말하지 마라.
말의 적극적이고 소극적이거나 긍정과 부정은 말을 할 때 주의해야 할 또 다른 중요한 측면이다. 고객에게 절대 안된다고 말하지 마세요. 모든 사람은 거절당하고 싶지 않다. 목표가 달성되지 않았기 때문이 아니라 거절당하는 느낌을 싫어하기 때문이다.
판매에서 고객에게 긍정적인 답변을 더 주면 고객이 진실하다고 생각하게 될 것이다. 고객이 때때로 제기한 요구가 확실히 가혹하고 무조건적으로 실현될 수 없는 경우에도, 먼저 긍정하고 조건을 덧붙여 고객이 더 쉽게 받아들일 수 있도록 할 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 믿음명언) 예를 들어, "네, 하지만 이렇게 하는 대가는" 라고 말할 수 있습니다.
다섯째, 전문 용어를 적게 사용한다
고객을 동료로 삼는 것은 그들을 양성하고 있으며, 전문성이 충만하여 자신이 매우 전문적이라는 것을 보여준다. 그러나 실제로 고객은 구름 속의 안개 속에 둘러싸여 전혀 듣고 싶지 않다. 많은 전문적인 단어들을 나는 이해하지 못하는데, 어떻게 제품을 살 수 있습니까? 이 용어들을 간단한 문자로 변환하여 사람들이 듣고 명확하게 이해할 수 있게 하면 전파 목적을 효과적으로 달성할 수 있고 제품 판매도 막힘이 없다.
또한 말의 긍정적이고 부정적이거나 긍정과 부정은 말을 할 때 주의해야 할 또 다른 중요한 측면이다. 고객은 당신이 얼마나 많은 대리점을 가지고 있는지, 얼마나 많은 매장을 가지고 있는지, 얼마나 많은 특허, 얼마나 많은 인증서를 가지고 있는지 상관하지 않습니다 ... 고객은 당신이 그에게 어떤 이득을 가져다 줄 수 있는지, 당신의 제품이 어떤 요구를 충족시킬 수 있는지, 어떤 문제를 해결할 수 있는지 관심을 가지고 있습니다! 마케팅은 당신이 가지고 있는 것이 아니라 고객이 정말로 원하는 것입니다! 마케팅은 분명히 그것이 원하는 것이다!
여섯째, 고객을 배려하고 상대방의 입장에서 말하다.
지금, 얼마나 많은 영업 사원이 하루 종일 바빴지만, 줄곧 아무것도 이루지 못했습니까? 왜요 그들이 생각하는 것은 모두 자신의 필요이기 때문에, 고객이 화가 나서 무엇을 사야 할지 상상하지 못했다. 만약 이런 수요가 있다면, 그들은 스스로 쇼핑을 갈 것이다.
반대로, 영업 사원이 그들의 서비스를 이해할 수 있다면, 그는 사람들이 문제를 해결하도록 돕고 있는 것이다. 이런 상황에서 사람들은 당연히 그의 물건을 위해 돈을 지불할 것이다. 모든 사람은 자신이 다른 사람을 이해하는 요구를 만족시켜야 다른 사람의 감상과 환영을 받을 수 있다.