영업 사원의 4 가지 성공 요인
시장경제가 끊임없이 발전함에 따라 우수한 판매 인재에 대한 가맹 수요가 갈수록 커지고 있다. 대학생 취업 상황이 날로 심각해지면서 많은 졸업생들이 판매원 대열에 합류했다.
하지만 경쟁이 치열하고 도전적인 판매업에서 한 영업 사원은 어떤 자질을 갖추어야 평범함을 벗어날 수 있을까? 게다가, 판매원은 어떤 자질을 갖추어야 동행에서 자신을 두드러지게 할 수 있을까? 마케팅의 최전방에서 판매 친구와 함께 노력하여 우수한 업적과 평범하지 않은 삶을 쟁취하다. 몇 년간의 학습과 질문 끝에 나는 훌륭한 영업 사원이 되는 법을 배웠다. 더 많은 꿈을 마케팅 업계에 진출하는 친구를 성공시키기 위해서. 여러분께 제 수입을 소개해 드리겠습니다.
우수한 영업 직원은 일반적으로 내부 동기 부여의 네 가지 측면에서 좋은 품질을 가지고 있습니다. 세련된 스타일 마케팅 능력 고객과 좋은 관계를 맺을 수 있는 능력. 이 네 사람은 서로 보완하여 하나가 없어서는 안 된다.
1, 내부 힘
사람마다 자존감, 행복, 돈 등 내재적인 동기가 다르다. 그러나 모든 우수한 영업 담당자는 한 가지 공통점이 있습니다. 걸출한 인사가 되는 끝없는 동기 부여입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 이런 강력한 내적 동력은 연마와 연마를 통해 형성될 수 있지만 가르치는 것은 아니다. 사람의 내적 동력의 원천은 다르다. 금전적 구동, 인정받기를 갈망하는 것, 광범위한 교류를 즐기는 것 등이 있다. (조지 버나드 쇼, 자기관리명언) 내부 동기의 출처에 따라 영업 사원은 크게 네 가지 유형, 즉 성취형으로 나눌 수 있습니다. 경쟁성 자기 실현형 관계형.
구체적으로,' 성취지향형' 영업 사원은 특히 성공을 갈망하며 이를 위해 큰 노력을 기울일 것이다. "승부욕이 강하다" 는 영업 담당자는 성공을 원할 뿐만 아니라 상대 (다른 회사 또는 다른 영업 담당자) 를 물리치고 만족감을 얻기를 갈망한다. 그들은 보통 일어서서 동료들에게 "올해 최고의 영업 사원이라는 것을 인정하지만, 나는 너와 경쟁할 것이다." 라고 말한다. "자기 실현" 영업 사원은 종종 승리의 영광을 경험하는 것을 좋아하며, 그들은 항상 목표를 더 높게 정한다. "관계" 영업 사원의 장점은 고객과 좋은 고객 관계를 구축하고 유지할 수 있다는 것입니다. 그들은 왕왕 관대하고 대범하며, 조금도 빈틈이 없고, 최선을 다한다. 이런 영업 직원은 매우 드물다. "라고 미능다의 한 교육 매니저가 말했다. "고객이 제기할 수 있는 10 번째 질문에 참을성 있게 대답할 수 있는 영업 담당자와 고객과 함께 있고 싶어하는 영업 사원이 필요합니다."
간단한 경쟁형, 성공형, 자기실현형 또는 관계형 영업 사원이 없으면 우수한 영업 담당자는 다른 세 가지 유형의 영업 사원의 특징을 어느 정도 가질 수 있습니다. 그리고 특정 유형의 특징에 속하는 영업사원은 다른 유형의 성격을 의식적으로 키울 수 있다면 더욱 성공할 수 있다. 예를 들어, "경쟁력 있는" 영업 사원이 더 관련성이 있다면, 그는 더 많은 주문을 받기 위해 고객 관계에서 잘 할 것입니다.
2. 엄밀한 업무 태도
영업 담당자의 내적 동기가 무엇이든, 조직이 느슨하고 응집력이 약하며 노력하지 않으면 고객의 점점 더 많은 요구 사항을 충족하기가 어려울 것입니다.
우수한 영업 직원은 항상 상세하고 치밀한 작업 계획을 잘 짜고, 이후 업무에서 무중단으로 관철할 수 있다. 판매 업무는 사실 별다른 신기한 것이 없고 엄밀한 조직과 노력만 있을 뿐이다. 한 성공한 사장은 이렇게 말했다. "우리의 우수한 영업 사원은 결코 소홀히 하지 않고 미루지 않는다. 만약 그들이 이틀 후에 고객을 만날 것이라고 말한다면, 당신은 그들이 이틀 후에 도착할 것이라고 확신할 수 있습니다. "
영업 사원이 가장 필요로 하는 우수한 자질 중 하나는' 노력' 이지' 운' 이나 기교 (운과 기교가 때때로 중요하지만) 가 아니다. 즉, 좋은 영업 사원은 항상 일찍 나가고 늦게 돌아오기 때문에 때때로 운이 좋다. 때때로 그들은 한 프로젝트를 위해 밤늦게까지 일하거나 다른 사람이 퇴근할 때 고객과 협상을 하기도 한다.
3. 판매 완료 능력
영업 사원이 고객의 주문을 받지 못한다면, 그의 기교가 아무리 좋아도 헛수고이다.
만약 네가 거래를 완성할 수 없다면, 너는 판매를 완성할 수 없다. 일반적으로, 우수한 영업 사원은 항상 고객과 양해를 얻어 순조롭게 서명할 수 있도록 최선을 다합니다. 어떻게 하면 훌륭한 영업 사원이 될 수 있습니까? 연구에 따르면 영업 담당자는 끈기와 끈기 있는 정신을 가져야 한다는 것이 매우 중요하며, 영업 사원은 마지막 순간에도 운동선수처럼 실패를 두려워해야 합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 스포츠명언)
우수한 영업 사원은 보통 자신과 그들이 판매하는 제품에 대해 확신을 가지고 있다. 그들은 보통 매우 자신만만하며, 자신의 결정이 정확하다고 굳게 믿는다. 그들은 거래에 도달하기를 간절히 원하며, 보통 법과 도덕이 허용하는 범위 내에서 각종 방법을 사용하여 거래를 성공시킨다.
4. 관계를 수립 할 수있는 능력
오늘날의 관계 마케팅 환경에서 가장 중요한 영업 사원은 고객 문제를 해결하고 고객과의 관계를 발전시키는 전문가 (향후 영업 담당자는 더 이상 영업 사원이 아니라 고객의 컨설턴트) 가 되어 고객의 실제 요구를 예리하게 파악하려고 노력하는 것입니다.
우수한 영업 담당자는 대개 집중력, 인내, 세심함, 반응이 예민하고, 경청에 능하며, 성실합니다. 그들은 고객의 입장에서 고객의 관점에서 문제를 볼 수 있다.
오늘날 고객은 "놀이 친구" 보다는 영업 사원이 "비즈니스 파트너" 가 되는 것을 선호합니다. 영업 담당자는 이를 잘 알고 있어야 합니다. 우수한 영업 담당자는 고객을 기쁘게 하는 것이 아니라, 그들의 이익, 그들의 사업 방향, 그리고 어떻게 그들을 도울 수 있는지에 대해 진정으로 관심을 가지고 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 그래야만 너와 너의 제품과 서비스를 성공적으로 판매할 수 있다.
영업 사원의 성공을 위한 규칙 및 기술
1. 성공은' 좋은 습관을 가진 사람' 만 선호한다. 습관은 기업 문화이고, 좋은 습관은 생산성이다.
자신이 약속한 것, 약속한 것, 서명한 것을 하고, 공약속을 쓰지 말고, 간단한 일을 어렵게 만들고, 쉬운 일을 어렵게 한다. 자신의 약속을 기억하고 미리 현금화하면 눈앞에 놀라움이 있을 것이다. 하는 것보다 잘하는 것이 낫다.
2, 고성능 인재 "7 가지 능력"
1)' 늑대' 와 함께 춤을 추며 먼저 자신을' 늑대' 로 바꾼다. 우승열태다.
2) 멍청한 새가 먼저 날고, 공부에 중점을 둔다-자발적으로 공부한다. 충전을 계속하고 빨리 배우세요.
3) 개의 예리한 후각. 정보를 포착하고 기회를 잡는 데 능하다.
4) 앵무새는 혀를 배우고, 사람이 되는 법을 배웁니다. 말을 잘 합니다. 말을 배우고 예술을 중시하다.
5) 셰퍼드 같은 리더십과 관리 능력을 갖추고 있다. 리더십과 관리를 자유롭게 조율하다. 지도하고 다른 사람에게 이끌리는 것을 배우다.
6) 원숭이처럼 옥수수를 꺾지 마라. 선택을 배우고 포기하는 법을 배우다. 선택에 능하다.
7) 거미 같은 베틀. E 시대를 넓히고 새로운 마력 (인터넷 시대, 비약적 발전, 전자시대) 을 창조하다. ) 을 참조하십시오
효율적인 인재의 7 가지 습관
1) 독수리처럼 하늘을 찌른다. 자발성과 침략성이 있어야 한다.
2) 개미와 같은 협력 정신을 가지고 있다. 다른 사람과 협력하다.
3) 호랑이가 천리를 울부짖으며 잠시 참았다. 자신의 감정을 통제하고 자신을 지배하다.
4) 노새의 강인함. 꾸준히 견지하고, 곧장 앞으로 나아가다.
5) 근면은 소처럼 부지런하다. 근면, 헌신, 노력.
6) 득의양양하여 머릿속에 새로운 아이디어가 가득하다. 과감하게 혁신하다.
7) 치타처럼 목표를 잠그고 즉시 행동하십시오. 먼저 목표를 세우고 나서 행동하라.
2. 업계 (농약) 전문가가 되려면 열심히 공부해야 하고, 전문가는 향을 먹어야 한다.
우리가 직면한 것은 문맹의 40% 이다. 만약 우리가 환영을 받지 못한다면, 우리는 사람들의 마음속에 뿌리를 내릴 수 없다. 인유는 우리를 부양할 수 없다. 농약은 기술적인 특수 업종이다. 우리는 반드시 많이 배우고, 많이 깨달아야 한다!
열매가 잘 자랍니다. 배깅을 사용하세요! 네가 쓰는 것은 진딧물이고, 살충이야말로 관이다!
3. 성실한 마케팅-제품 사용 (테스트, 데모, 홍보) 에 직접 참여하여 영원한 것을 찾는다.
(1) 강하고 성실한 배우자를 찾아라.
(2) 정부와' 긴밀한 접촉' 을 통해 정부 자원을 공유하고 신뢰를 증진한다.
(3) 영원한 가치를 창조하십시오:
옛사람은 구름이 있는데, 글자가 있으면 글자가 없으면 멀지 않다. 기업이' 멀리' 를 원한다면' 문' 도 있어야 한다. 하이얼의 "진실한 영원! 클릭합니다 BBK 의' 우리는 계속 노력하고 있다',' 야심찬',' 완벽한 자아, 완벽에서 멈춘다',' 필립의' 더 잘해보자',' 노키아의' 사람 중심의 기술',' 강가의' 무한비행' 입니다.
Zz→ 신의 살충제, 항상 당신의 부를 생각하십시오. 대지의 수확을 영원히 생각하다!
새로운 농약이 세계 녹색 농업에 복무하다.
신예 농약, 과학기술은 정품을 주조하고, 혁신은 고전을 이룬다!
4. 언어 기술 개발-"재미있는 방식으로 언어를 듣고 고객을 기쁘게 한다"
유머러스한 언어는 고객이 구매할 때의 심리적 장애를 해결할 수 있다고 말하고 싶다. 편안하고 기억에 남는다. 단말기전과 육박전을 이기는 법보이다.
고객을 파악하고 주도권을 잡으십시오.
이 제품을 고객에게 팔다' 에서' 고객을 위한 제품 찾기' 로 전환해야 한다. 제품의 실제 판매량이 가장 설득력 있는 결제 근거이기 때문이다. (선불후 배송, 주문 더 좋음! ) 을 참조하십시오
교묘하게 압력을 가하여 효과적으로 독촉하다.
⑴ 구매 수요를 부품으로 분해하여 고객을' 갈증' 상태로 만들려고 한다.
"굶주림과 추위" 도 전략입니다. "아이를 핑안 시키려면 배고픔과 추위를 줘!" 너무 주동적이고 열정적이지 말고 자신을 아껴라!
(2) 우세한 품종이 품절되어 오프라인 고객이 유실된다 (일시적인 압력).
(3) 전액이 미결된 후, 앞으로 화물을 더 이상 납품하지 않는다.
(4) 암찰하여 고객 경영 상황을 이해하다.
5] 항상 나쁜 빚과 죽은 빚을 주시하고, 미연에 방지하다.
7. 브랜드 의식을 확고히 세우고' 근시' 행위를 단호히 거부한다.
A. 작은 이득을 위해 기업 이미지를 손상시키지 마십시오 (기업 이미지에는 인지도와 평판이 포함됩니다). 작은 결손은 큰 손해를 보고, 득은 손해를 보지 않는다. 일반 제품은 브랜드와 가격을 비교합니다. 정상적인 운영은 브랜드이며 가격은 경쟁 제품보다 약간 높습니다. 비정상적인 조작은 브랜드가 있고 가격은 경품보다 약간 낮다 (결제가격은 경품보다 훨씬 낮고, 인위적으로 주요 내용을 낮춘다).
제품은 지폐이고 브랜드는 지폐 인쇄기입니다!
브랜드가 없으면 망망대해에서 떠돌아다니는 외로운 배처럼! 우리는 언제 해안에 닿을 수 있습니까? 막막할 뿐이다! 브랜드를 만들고 경영하는 것은, 우리가 우리의 눈을 아끼듯이,' 맹물' 은 빠져나갈 길이 없다!
고도의 경각심을 유지하다. 누가 회사의 치즈를 옮겼습니까? 너!
찬물로 개구리를 삶으면 더울 때 튀어나오지 않는다! !
B. 미래 마케팅은 브랜드 경쟁 → 브랜드 경쟁입니다!
(1) 브랜드는 기업의 전략적 문제이며 장기적인 시스템 엔지니어링입니다.
⑵ 브랜드는 대량의 탁월하고 효과적인 세심한 작업이지, 공허한 개념이 아니다.
⑶ 브랜드는 품질, 서비스, 신용, 약속, 안심, 부 (지폐 발행기) 입니다.
⑷ 브랜드는 편안함, 자신감, 성공의 상징이며 높은 수준의 정신적 향락이다.
5] 브랜드는 철타의 진영이고, 제품은 움직이는 병사이다.
6. 브랜드는 사랑과 같고, 한쪽 끝은 소비자에게 영향을 주고, 다른 쪽 끝은 기업에 영향을 준다.
일단 브랜드가 노화되기 쉬우면, 유지 관리 → 혁신을 홍보하고, 신제품을 빠르게 따라가고, 서비스를 혁신해야 한다.
C 품질과 서비스는 브랜드의' 심장' 과' 뇌' 이다.
우리의 "품질 구조 공장"
(1) 우수한 제품 품질은 우수한 브랜드의 기초이며, 제품 품질은 기업 브랜드 형성의 핵심 요소이며, 제품의 내재적 가치의 확장이며, 기업의 성실성의 굴절이다.
⑵ 일본 정부가 내놓은' 품질구국' 은 지식과 품질의식이 얼마나 강한지 알 수 있다!
(3) 오직 제품의 품질을 보장하고, 끊임없이 혁신하며, 제품의 품질에 과학기술 함량을 증가시키는 것이 기업 발전의 영원한 주제이다.
(4) 제품의 외적 품질 (포장) 은 소비자의 마음 속에 있는 제품의 초기 이미지와 상상력과 직결된다.
울부짖는 사람
제품의 외관이 좋지 않아 제조업자가 실수하기 쉽다.
제품의 내재 품질이 좋지 않아, 작은 공장은 범죄를 저지르기 쉽다.
5] 홍보의 효과는 제품의 품질에 달려 있습니다. 광고가 잘 되면 소비자가 제품을 사온 문제만 해결할 수 있고, 반품과 제품 판매를 계속하는 문제는 해결할 수 없다.
[6] 서비스 → 성숙한 소비자들은 서비스 (전 과정 서비스: 사전 판매, 판매 중, 애프터) 를 따라 항상 고객을 배려하고 곳곳에서 고객을 배려한다. 농민은 공장과 리셀러의 같은 고객이다! 서비스의 정교함은 사람을 흥분시키는 개인화된 서비스로, 예상치 못한 곳에서 놀라움을 느낄 수 있게 해 주며, 일종의 판매점을 불러일으키고 있습니다!
D. 요약-우수한 브랜드의 정제는 단번에 이루어지는 것이 아니라 장기적으로 전심전력으로 양성하는 과정이다. 강인한 제품의 품질을 보장하고, 독특한 제품 홍보를 잘하고, 세심하고 세심한 서비스를 잘해야 기업들이 수많은 기업들 사이에서 눈에 띄고, 경쟁 우위를 가진 브랜드가 되어 시장의 강철이 될 수 있다!
F. 살충제 브랜드의 변화에 대해 이야기하기
(1) 농약 시장 현황-브랜드 약세, 분산, 모호함
⑵ 그룹 및 세분 시장의 다양성은 농약 시장이 선도 브랜드를 가지고 있지 않고, 브랜드가 혼란스러운 상태에 있으며, 지역 브랜드가 많다 (지역 시장 파악, 모델 시장, 지역 브랜드 기지 설립). 방법은 우세한 병력을 집중하여 섬멸전을 치고, 각개 격파하는 것이다!
(3) 역사적 이유 형성: 계획경제 시절 농약이 농자본으로 집중적으로 팔리고, 기업은 브랜드 개념이 필요하지 않다. 생산업체의 제품은 모두 통용명으로 시장에 나타났고, 농민들은 행정구역과 제품의 통용명을 가진' 상표' 를 받아들였다. 농민들은 산지만 알고, 어떤 브랜드도 모른다.
예를 들면: 닝양 농약, 건호 이농, 연운항 이농, 남통적두려움, 상하이 인산암모늄, 신의다균령, 신의가토; 신의메틸아민 인 ...
⑷ 시장경제:' 지명+통용명' 의 우세는 이미 상실되어 유일성과 배타성이 없다. 기혼자로서, 그것은 감히 널리 퍼뜨리지 못한다! 기존 브랜드는 끊임없이 침식되어 진퇴양난이다! 긴 통증은 짧은 통증보다 못하다! "새로운 carbendazim": 귀엽다! 너무 아깝다! 무섭다!
동진 이후 또 많은 서광이 있다: 과성 농약, 화양 농약, 대성 농약, 와하하 (항항), 조각 브랜드 (이수), 우리 ... 동진 개혁을 주장하다!
8. 좋은 일은' 유명인' 제 3 자를 더 효과적으로 만든다! 의심스러운 멜론을 팔지 마라.
용감하게 앞으로 나아가는 대가는 후퇴할 수 없다는 것이다. 충성의 대가는 수십 년 동안 같은 얼굴을 마주하고 아침을 먹는 것이고, 숭배의 대가는 맹종이다. 일반인은 유명인 앞에서 판단력을 잃는다...
한 제품 제조업체는 두 개의 리셀러가 필요합니다. 하나는 제품을 소비자 앞에 두는 데 도움이 되고, 하나는 제품을 소비자 마음에 두는 데 도움이 됩니다.
예: 주견위는 연대의 유명한 과수 오귀본에게 2 를 죽이는 좋은 점을 이야기해 달라고 부탁했다! -유명 인사는 더 적은 노력으로 더 많은 일을 한다. 제품을 소비자의 마음에 퍼뜨리는 데 도움이 될 수 있다.
] 을 참조하십시오
9. 신제품이 시장에 진입할 때' 4 관'-'4 관론' 을 잘 해야 한다
(1) 품질 관리-품질 1 위가 각 제품의 핵심입니다. 각 제품이 오븐에서 나오는 현장 테스트는 반드시 꼼꼼히 해야 하며, 지방상의 이유로 반드시 다른 곳에서 다시 한 번 해야 한다. 홍보해야 설득력이 있어야 고객의 신뢰를 얻을 수 있다. (재귀객은 80% 의 이윤이 20% 의 반복 구매에서 나올 수 있습니다! ) 을 참조하십시오
(2) 가격-이윤을 보장하는 전제하에 가능한 낮은 가격을 유지한다. 이렇게 해야만 동류 제품보다 더 우세함을 보장할 수 있고, 먼저 시장에 진출하여 판매 환경을 수익성있게 만들고, 판매 네트워크의 적극성을 높일 수 있다.
(3) 포장 창고 정리-사람들은 얼굴을 다투고, 물건은 가죽 한 장을 판다. 자신이 좋아하는 것을 하고, 현지 심미, 약 습관, 규격을 정하고, 재료를 정하고, 시장 수요를 기준으로 개인화를 끝까지 진행한다! "반칙도 어리석지도 않고, 변화무쌍하다!"
(4) 서비스-시장 관리, 시장 통제, 광고,
소비자는 안심할 수 있다
광고의 종합 효과: 리셀러는 자신이 있고, 상대는 정부를 걱정하고, 교동은 기뻐하고, 직원들은 안심할 수 있다.
화물 탈출과 바가지 가격 방지를 통해 시장을 보호하다. 게임에는 규칙이 있고 심판에는 처벌이 있다! ) 을 참조하십시오
, 선물, 프로모션, 터미널 기술지도.
10. 왜 가짜 농약에 시장이 있는가?
(하나). 판매 경로가 혼란하다.
① 살충제를 이해하고 살충제를 이해하지 못하는 사람들은 살충제 사업에 종사한다.
(2) 공급이 수요를 초과하고, 서로 가격 흥정을 하며, 시장을 선점한다.
(2) 차차 농민을 속여 거짓으로 진실을 어지럽히다.
(1) 외관이 화려하고 내면이 저열하다. (2) 가격이 낮고 이윤이 높다. ③ 농민들은 약물 사용에 대한 지식이 부족하다. ④ 살균제는 약효가 뚜렷하지 않고 주기가 길어서 위조하기 쉽다.
(3) 농민들은 작은 이익을 탐내고, 자기 보호 의식이 떨어진다.
(넷). 법 집행이 제대로 되지 않고 주체도 없고 대부분 벌금이다.
위조자-가짜를 파는 사람-위조자-가짜 사용자
유익하고 유익하며 밑지다.
위조자: 한 번 벌해도 괜찮아요. 만약 내가 두 번 벌을 받는다면, 나는 더 적은 돈을 벌 것이다.
세 번 벌을 주면 나는 법 집행 부서의 좋은 친구가 될 것이다. 오랜 병으로 의사를 만들다.
교활한 토끼는 죽고, 앞개는 요리한다. 위조자들이 가장 두려워하는 것은 무엇인가!
질문: 만약 농민의 돈조차 벌지 못한다면, 또 누구를 벌 수 있겠는가?
12. 고객을 처음 방문하는 방법 ？
A. 고객을 만나는 기교
(1) 지기는 서로를 알고, 백전은 위태롭지 않다. (2) 회의 내용을 기록한다. (3) 옷차림이 깔끔하다. (4) 자기 소개의 첫 번째 문장은 너무 길지 마라. 5] 자신의 목적을 설명할 때, 설명이나 칭찬이라는 명목으로 고객의 주의를 끄는 법을 배워야 한다!
B. 명함을 교환하는 기교 → 명함을 일방적으로 주고 명함을 요구하는 대신 명함을 교환하는 기교 → "명함을 교환한다".
(1) 고객에게 "명함 한 장 주시겠어요?" 라고 말하지 마세요
2. 카타, 카타, 매니저, 명함 한 장 교환하고 나중에 많이 연락드릴게요.
사장님, 우리는 처음 만나서 당신과 명함을 교환했습니다.
C. 처음 만났을 때 "사고 안 사요" 라고 물었고, 고객에게 제품 소개를 기다릴 수 없었다. (요술)
조화로운 소통 분위기를 조성하는 법을 배우다.
D. 제품 소개 기술-고객의 관심과 관심사에 따라 제품을 소개합니다. 요점은 이 제품으로 고객을 위해 더 많은 돈을 벌 수 있는 방법이다. 어떻게 하면 장기적으로 돈을 벌 수 있습니까? 판매하는 것은 제품뿐만 아니라 고객의 이익도 있어서 빛과 금을 보여 주고 마음을 설레게 한다!
F. "2 점" 대화법을 적용하고 상대방에게 "아니오" 라고 말하지 마십시오.
(1) 지금 물건을 원하십니까? ...... ... ... ... ... ... (ο 마크)
지금 1 톤 또는 2 톤을 원하십니까? ................................................................................................................................................................................................................................................................................................
(3) 지금 하나 또는 두 개 가져 가세요? ........................................................................................................................................................................................................................................................................................................................
ο, ζ, ζ, 당신은100g 의 포장이 있습니까? ....................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................
대답: 지금 500 그램이 더 잘 팔리고, 더 많은 돈을 벌어요! (이전 갈등)
예: 아침식사를 팔아서 사람들에게 가스봉을 원하는지 물어보세요? ..... (50% 이상, 50% 이하)
아침 식사 파는 질문: 하나 또는 두 개의 튀김 반죽을 추가 하시겠습니까? ......... (60% 더하기 1, 30% 더하기 2, 10% 아니오)
13. 상품 밀수의 성과, 위험 및 대책
I. 표현
1 .. 리셀러가 도망가고 있습니다.
1..1가격 차이로 인해 일부 지역 리셀러들은 합의 판매 가격보다 낮은 가격으로 다른 지역에 침투했습니다. 물은 아래로 흐르고 (높음 → 낮음), 물건은 고가로 간다 (낮음 → 높음). 주변 고객이 정한 가격이 다르면 상품 탈출도 쉽다.
1.2 다양한 판매 수준으로 인해 제품이 브랜드 판매 시장 (동등한 가격) 으로 도피하게 되었습니다.
생산 공급 업체 "배수"
(1) 본사는 지역 대표를 우회하여 관련 고객에게 직접 제품을 제공함으로써 현금 배달의 유혹을 받고 있다.
⑵ 판매 정책에는 실명과 임의성이 있습니다.
임무를 완성할 수 없는 것을 보자마자, 원하는 곳에 놓아라!
(3) 상품으로 빚을 갚는다-채권자는 현금으로 급급하고, 저가로 물건을 던진다.
(4) 지역마다 가격 차이가 커서 제품이 고가 지역으로 흐른다.
3. 물물 교환.
딜러는 위조품을 판매합니다.
2. 화물 밀수의 위험
1. 어떤 방법이든 저가의 덤핑부터 시작하여 생산업체들이 고심하여 경영하는 마케팅 체계를 침식한다.
2. 점프는 생산공급자가 시장에 대한 효과적인 관리를 상실하게 하여 가격 혼란, 대금결제난을 초래하고, 어쩔 수 없이 이윤을 양도하고, 브랜드 명성을 심각하게 위태롭게하고, 브랜드 명성을 심각하게 위협하고, 단말기 시장을 말살시켰다.
3. 리셀러는 제조업체와 해당 브랜드에 대한 자신감을 잃고, 단골 고객을 잃고, 흥미를 다른 브랜드 제품과 공급업체로 옮긴다. 시장 가격이 혼란스럽다면, 당신은 돈을 벌지 않습니다. 누가 당신의 제품을 팔겠습니까? 강경하게 파는 것은 말할 것도 없다! !
4. 혼란스러운 판매 채널과 가격, 그리고 시장에 가득 찬 위조품은 브랜드에 대한 소비자의 신뢰를 떨어뜨릴 수 있다. 소비자들은 위조품을 구입할까 봐 브랜드 제품 구입을 포기해야 했다. 이는 브랜드 이미지에 영향을 미칠 수 있다.
셋. 문제에 대한 해결책
1. 먼저 출처에서 물건을 잡는다
A. 단 한 부서만이 판매 업무를 담당하고 있으며, 여러 부서는 채널 가격의 혼란을 가장 쉽게 초래할 수 있습니다.
B. 자금이 아무리 어려워도 상품으로 빚을 갚지 마라. ) 을 참조하십시오
C 지역간 가격 차이는 너무 크지 않습니다 (가능한 한 가격을 정하고 고가로 팔지 마십시오).
2. 판매 채널 관리 강화
협의 형식으로 리셀러의 판매 지역과 제품 가격을 확정하여 화물 밀수와 임의가격 인하를 방지하다.
3. 제품 코딩 시스템 구현 (밀수품의 출처를 쉽게 판단 할 수 있음)
4. 상벌 제도를 실시한다-철의 수완과 규율로 시장을 관리한다.
악의적인 점프, 저가 덤핑 고객의 경우 즉시 공급을 중단하고 다시 선택해야 합니다. 즉시 피해 집단의 말을 제거하다. 시장을 보호하는 것은 자신의 이익을 보호하는 것이다! 신고한 리셀러에게 상을 주고 규칙을 준수하다.
5. 가짜 (특허, 침해, 분석 내용)-신고, 위조 방지.
6. 시장 포지셔닝은 과학적이어야 하고, 가능한 한 한 한 한 고객만 선택해야 한다. 2 개 이상의 고객 하위 품종; 신품종은 반드시 따로 만들어 출품하지 않도록 해야 한다. 그렇지 않으면 바로 팔아죽을 것이다.
7. 화물 밀수의 주범은 종종 고객이지만, 문제 해결의 가장 좋은 부분은 업무원이다. 업무원 심사에 대해서는 그가 얼마나 많은 판매를 완료했는지, 얼마를 환불했는지, 시장에 대한 통제력, 고객에 대한 관리 능력도 검토해야 한다.
통신 알림, 경고, 공급 중지, 리베이트 취소, 수수료, 가동 중지 시간 * *
8. 긍정적이고 부정적인 사고
(1) 에지, 소량 배치 상품은 정상입니다.
악의적이고, 대량의 상품은 무섭다. 죽은 제품을 팔고, 시장을 팔다.
(2) 베스트셀러 제품은 팔기 쉽고 위조하기 쉽다.
⑶ 어느 정도 제품 판매가 호황을 누리고 있습니다.
9. 밀수품으로 생계를 이어가는 사람은 기초가 없고, 들어갈 수 없고 물러설 수 없다. 마치 외나무다리를 걷는 것과 같다. 기초가 약하고, 철봉 고객망이 없다. 자신의 땅을 버리고, 남의 땅을 심고, 원정을 가면 반드시 실패할 것이다! 이런 해로운 말은 동료 판매상들이 멸시하는 것이니, 이런 판매상은 진작에 도태했어야 했다.
14. 고객과 고객 간의 관계는 매우 중요합니다. 특히 제품 동질성의 시대에는 → 감정이 묘하고 사업이 번창하고 있습니다. 감정이 냉담하고 장사가 누렇다.
15. 단말기 전시와 구매가 중요하다 → 생생한 전시를 통해 제품이 말을 할 수 있다. 전문장을 설치하지 않으면 농민들은 고르지 않을 것이다! 골라도 소용없어!
단말기 구매는 매우 중요하다 → 금은상은 판매원의 호평보다 못하다. 왜 당신의 제품만 칭찬하고 배달합니까? 왜 물건을 많이 꾸미세요? 약간의 햇빛이 찬란하게 빛날 것이다! ) 을 참조하십시오
16. 컨설팅식 판매-마케팅 담당자는 마케팅 개념을 이용하여 고객이 할 수 없는 일을 할 수 있도록 돕습니다. "제품 판매" 를 "고객 이익 판매" 로 전환하여 고객이 돈을 벌 수 있도록 돕습니다.
(1) 시장 분석, 병충초 피해 발생 분석, 제품 시장 진입 기회 개발
⑵ 경쟁 업체의 상황을 분석하고 경쟁 요소를 구축합니다.
⑶ 회사 제품 포지셔닝 분석, 시장 진입 점 찾기, 현지 시장 가격 운영 시스템 개발
고객 이익 공간을 분석하고 이익 분배 방안 (인터넷 가격) 을 제정하다.
⑸ 시장 경쟁을 분석하고 효과적인 마케팅 수단 (기술 서비스, TV 광고, 선물 증정, 옥외 광고, 간행물 광고 ...) 을 개발한다.
파는 것은 고객의 이익이다!
간단히 말해, 교육 마케팅 담당자는 파트너의 마케팅 컨설턴트가 되어 손님이 되고 마케팅 담당자가 디자인한 방안을 듣습니다. 이런 방식은 기업의 마케팅 교육에서 나온 것이고, 시장에 대한 이해에서 나온 것이다.
고전을 전승하고 보물을 고객에게 보내다. 당신과 함께 있는 고객은 돈을 버는 제품뿐만 아니라 통찰력도 얻을 수 있습니다. 물질문명과 정신문명은 모두 풍작이 있다. 왜 안돼? 고객이 당신을 떠날 수 없다면 (담배 피우는 것과 같다), 당신은 고객의 손님입니다. 돈은 너에게 줄 것이고, 물건은 억지로 팔릴 것이다. 부지런히 공부하고, 총결산에 능하며, 배우고 생각하지 않으면 귀머거리가 된다! 무대 1 분, 무대 아래 10 년의 공로, 준비 작업은 충분히 해야 하고, 고객을 맹목적으로 보지 않을 자신이 없다!
고객을 방문하기 전에 충분한 준비를 하면 기적적으로 자신감을 갖게 될 것이며, 전반적인 상황을 쉽게 통제할 수 있습니다 (자신의 제품과 서비스가 고객의 요구 사항을 어떻게 충족시키는지 알 수 있습니까? ) 을 참조하십시오
약간의 성취가 있는 노인들은 모두 득의양양한 마음가짐을 가지고 있지만, 이런 마음가짐은 바꾸기 어렵다.
자만심이 형성되는 것은 찬물로 개구리를 천천히 가열하는 것과 같다. 물이 뜨거워지면 튀어나오고 싶지만 또 튀어나오지 않는 것을 발견한다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 자신감명언) ! ~
거래를 할 때마다 먼저 자신에게 상을 주는 것을 기억하고, 둘째, "사과밭에 더 많은 사과가 있어 네가 따길 기다리고 있어!" 라고 스스로에게 경고한다. " ! ""
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17. 진안의 세계적인 마케팅 마스터 (마케팅)
(1) 사전 판매 서비스 ≥ 애프터서비스 시장에 진입하는 데는 문제가 없으니, 한 방 얻어서 빨갛게 달아오르자! ) 을 참조하십시오
⑵ 귀하의 제품이 동일한 가격으로 최고의 품질을 보장합니다.
(3) 실적이 1 위인 업무원이 업무훈련을 하도록 하는 것이 더 의미가 있다!
(4) 더 많은 제품 채널이 더 많은 판매를 가져올 것입니다.
⑸ 홍보, 홍보, 재홍보;
세상에는 완벽한 개인이 없고, 완벽한 팀만 있다.
(군인 완화를위한 와인 한 잔-조 kuangyin; 화재 qinglou-Zhu Yuanzhang)
한 스님은 물을 길어 먹고, 두 스님은 물을 길어 먹고, 세 스님은 먹을 물이 없다. ) 을 참조하십시오
일단 허가 ≠ 기권하면, 허가 후 감독해야 한다. (시장 규제)
지도자가 되려면 걷기 관리를 해야 한다.
시장을 직접 느끼는 것이 마케팅의 참뜻을 얻을 수 있는 유일한 방법이다.
(9) 적절한 관리와 감독이 없는 것은 인재의 낭비이다. 대학 신입생 훈련? ) 을 참조하십시오
⑽ 일류 인재는 값을 매길 수 없다. (기업 = 사람+중지, 인재가 없으면 멈춘다! ) 을 참조하십시오
⑵ 성공 = 일일 진행1%;
⑶ 견지하는 것은 성공이고, 실패하지 않고, 성공의 일시적인 중지뿐이다.
[13] 고객과 리더십도 100% 존중해야 합니다. (예)
[14] 성공의 비결 = 진지함+시간 엄수;
⑵ 자신을 판매하는 것이 제품을 판매하는 것보다 더 중요합니다.
[14] 고객은 제품을 사는 것이 아니라 당신의 진지한 태도 (서비스 정신, 서비스 태도, 고객 이익) 를 사는 것입니다.
⑶ 다른 사람보다 두 배, 세 배, 네 배 ← 성공의 비결
⑵ 모든 개인적인 노력은 대중 앞에서 드러날 것이다.
⑨ 대인 관계를 적극적으로 공격하게하십시오.
⒇ 한 사람의 성공은 그의 지식이 우리보다 풍부하다는 것을 보여 주며, 우리는 반드시 보충해야 한다.
(2 1) 성공의 비결: 학습, 학습, 다시 학습; 학습+읽기
우승자 = 모든 "독자"
(22) 성공 = 지식 (30%)+ 인맥 (70%)→ (인간관계+정서)
(23) 다른 사람과 경쟁하기보다는 다른 사람과 협력하는 것이 낫다.
(24) 당신과 협력 할 최고의 사람을 찾으십시오.
(25) 경영을 위한 최고의 제품을 찾는다.
(26) 당신은 최고의 도구 (정보, 교통) 를 가지고 있습니까?
(27) 즉각적-말과 달리기 보다는 즉각적으로 말을 타는 것이 낫다. (윈-윈)
(28) 추세를 파악하는 것이 더 중요하다. 미래의 세계 부의 80% 가 20% 의 손에 잡힐까요? 왜냐하면 20% 의 사람들이 미래를 볼 수 있기 때문입니다.
19. 농약 상품명 명명에 대한 몇 가지 경험 (깨우침 없음)
A. 일반적인 명명법-매우 직관적 (진드기, 가라지, 자루, 살인 등), 자주 사용되는 동사는 살인, 싸움, 살인 등이다. (1 차 상처, 손이 없는 공간은 0)
B. 프로세스 지향 명명법-반응 생성물의 기능 및 사용 메커니즘에 따라 반응 생성물의 이름을 지정하는 방법; 예: 회망, 분말 진드기, 진드기, 만미령 등. 을 눌러 섹션을 인쇄할 수도 있습니다
C. 비전 (결과) 중심의 명명법-작물 통제의 최종 효과에 따라 명명하고, 사유가 낙후되어, 사용, 사용, 사용, 사용, 사용, 사용, 사용, 사용, 사용, 사용, 사용, 사용, 사용, 사용, 사용, 사용, 사용, 사용, 사용, 사용, 사용, 사용
D. 순수 추상 명명법 (부자, 쿵푸, 살인)
20. 마음가짐이 판매 실적을 결정합니다. (당신의 판단으로 당신의 길을 막지 마십시오.) xx 입니다! Xx 가 없어요! 가도 소용없어! ) 을 참조하십시오
(1) "사상이 얼마나 멀어도 우리는 얼마나 멀리 갈 수 있을까?"
"내가 성공하기로 결심한다면, 실패는 영원히 나를 이기지 못할 것이다!"
(3) 최고 마케팅 직원이 가져야 할 자질-
"빠른 반응, 즉각적인 행동" → 에너지, 열정, 열정 → 미소, 명랑, 적극적, 성실, 열정, 적극적, 투입, 도전 수락, 낙관적.
기업에 대한 애착과 리더십에 대한 충성은 우선 일에 대한 태도, 즉 진지하고 적극적이며 능동적인 답변에 나타난다! 지도자가 배정한 일에 자발적으로 응답하여 같은 일을 하다. 지도자가 너에게 묻지 못하게 해라. 지도자는 잊어버렸지만, 너는 잊어서는 안 된다. 열정, 헌신 ...)
(1) 한 사람의 업무 성과에 영향을 미치는 것은 학력과 기술뿐 아니라 업무 태도, 직업정신, 기업에 대한 충성도, 팀워크가 더 중요한 경우가 많다.
23. "실력 경쟁, 이중 선택"-→ 좋은 리셀러를 선택하는 것이 중요한 부분이자 마케팅의 좋은 시작이다!
A. 실력-(1) 은 극의 천적이다. (2) 협상 칩이다.
(3) 상대방이 선택 전략을 내리는 첫 번째 요소입니다.
B. 리셀러 역량-(1) 성실성 (품질); (2) 마케팅 인식 (개념);
(3) 전문 식물 보호 기술 (홍보 능력); (4) 완벽한 네트워크 시스템 (기지 지역); 5] 완벽한 서비스, 강력한 시장 통제 능력; [6] 학습과 훈련에 중점을 둡니다. 위의 6 가지 사항을 통해 리셀러의 브랜드를 만들 수 있습니다! (강도)
B. 기업력-(1) 브랜드 (제품) 및 대중화 제품 (원연구약 및 투약 형태) 이 있습니다.
(2) 홍보에 중점을 두고, 좋은 기업 이미지 (인지도와 평판이 높다) 를 가지고 있다.
(3) 신제품 후속 조치 (개발 능력);
(4) 강력한 시장 통제 능력;
⑸ 서비스가 마련되어 있습니다 (컨설팅 기업, 컨설팅 영업 담당자).
[6] 학습과 훈련에 중점을 둡니다. (학습 기업)
24. 업무원에 대한 평가: 결과 보기, 과정 보기, 비용 보기.
영업 직원 평가 지표:
(1) 지불 금액, 지급률 (외상 매출금);
(2) 판매 기여 = 제품 매출 총이익-판매 비용;
③ 우수한 성과-혁신 능력, 시장 통제 능력.
25. 판매점-제품이 고객에게 받아들여지는 이유는 판매점이다.
⑴ 제품' 동질화' 의 오늘날' 차별화' 마케팅은 대중이 추구하는 목표이고, 차별화 마케팅의 관건은 제품에 독특한 판매점이 있다는 것이다!
⑵ 차별화는 고객에게 (이해) 느끼게 해야 하며, 판매 포인트는 두드러져야 합니다.
(3) 다양한 판매 포인트, 미세화;