자, 한 가지 사례를 보고 어떻게 연결되는지 알아보자.
어떤 에너지 절약 설비 업체는 두 명의 업무원, 작은 아, 작은 B 가 있는데, 그들은 각각 기업에 자신의 에너지 절약 설비를 판매한다. 반년 후 작은 아 빈손으로 돌아왔고, 작은 B 는 500 만 원의 주문서를 돌려받았다. 왜 둘 사이의 차이가 이렇게 큰가요? 중요한 이유는 작은 B 가 작은 A 보다' 이익 중심' 을 더 잘 알고 있기 때문이다.
"이익 중심" 이란 무엇입니까? 이익 주도 = 미끼 제작. 더 많은 물고기를 끌어들여 먹기 위해서는 맛있는 미끼를 만들어야 한다. 속담에 한 물고기는 미끼를 먹고 한 물고기는 다른 물고기를 잡는다는 말이 있다. 채식 미끼는 지렁이 미끼와 달리 잡은 물고기도 다르다. 마치 우리가 고객의 요구를 충족시키기 위해 다양한 이익을 찾아 쌍방의 협력을 이끌어가는 목적을 달성해야 하는 것 같다.
실천 중의 상황을 봅시다.
막내가 한 고객을 만났을 때, 그가 말했다. "우리 제품을 아세요? 우리 제품은 우리 회사가 독자적으로 개발한 것이다.
새로운 에너지 절약 제품 10 여 개의 국가 특허를 획득하여 당대의 가장 에너지 효율적인 제품으로 선정하여 기업의 에너지 절약을 효과적으로 20% 까지 도울 수 있다 ... Barabara "그는 단숨에 30 분 넘게 이야기를 나누며, 고객이 힘없이 말했다." 우리 회사는 당분간 필요하지 않습니다. 필요할 때 연락드리겠습니다. \ "작은 아 웅변 유창, 끝없는 제품 소개; 그런데 왜 고객은 결국 대강대강 얼버무리고, 아래는 없나요? 그는 단지 "멜론 판매, 자랑" 입니다. 많이 말했지만 고객의 마음을 말하지 않았다.
우리의 작은 B 가 어떻게 해냈는지 봅시다.
고객을 만나면 "왕씨! 시장 경쟁 압력이 커지고 기업 이윤이 점점 얇아지는 것 같습니까?
왕선생은 말했다: "네! 우리는 지금 생산능력이 매우 크지만, 이윤은 오히려 갈수록 낮아진다! "
B 군은 "기업의 이윤을 높이는 가장 좋은 방법은 생산원가를 낮추는 것인가, 아니면 제품가격을 올리는 것인가?" 라고 말했다.
왕선생은 "지금 제품 가격이 투명하여 가격을 올릴 수 없다" 고 말했다. 생산 원가를 낮추는 것뿐이다. 하지만 지금은 인건비와 원자재 비용이 모두 상류에 있기 때문에 원가를 낮추는 것은 쉽지 않다. ""
샤오아가 말했다: "저는 지금 귀사의 생산비용을 20% 효과적으로 줄이고 기업에 수천만의 순이익을 가져다 줄 수 있는 방법이 있습니다. 듣고 싶으신가요? ""
왕선생은 듣자마자 기뻐서 즉시 이렇게 말했다. "정말요? 이렇게 좋은 방법이 있습니까? 말해봐. "
한 차례의 소개를 거쳐, 작은 B 는 성공적으로 500 만 건의 주문서에 서명했다.
어떤 친구들은 놀랄지도 모른다. 분명히 그들은 모두 제품을 상세히 소개했다. 왜 작은 B 는 큰 주문을 했는데, 작은 것은 아무것도 잡지 못했을까요? 이는 작은 B 가 고객이 필요로 하는 것을 알고 있고, 고객의 관점에서 어떻게 고객에게 이익을 줄 수 있는지를 분석하기 때문이다. 이것이야말로 이익 중심의 참뜻이다.
얘들아, 너희들은 배웠니?
저는 샤오유입니다. 친구 58289809 와 나와 채팅하고 함께 진보를 교류하는 것을 환영합니다.