연간 판매 계획 관리

판매 방침 계획 1, 판매 계획 관리 기준

□ 판매 계획의 구조

1. 판매 계획이 각 계획의 기초입니까?

판매 계획에는 전체 상세 상품 판매 및 판매 금액이 포함되어야 완전하다. 회사의 경영 방침과 경영 목표에 상세한 상품 판매 계획이 필요한 것 외에 미래 발전 계획, 이익 계획, 손익 계획, 자산 부채 계획 등의 계획과 실행은 모두 판매 계획에 기반을 둘 필요가 없다. -응?

2. 판매 계획의 내용 ？

간결한 판매 계획의 내용은 최소한 다음 사항을 포함해야 합니다.

(1) 상품 계획 (어떤 제품을 만들까? )?

(2) 채널 프로그램 (어떤 채널을 통해? )?

(3) 원가 계획 (비용은 얼마입니까? )?

(4) 판매 단위 조직 계획 (누가 판매합니까? )?

(5) 총 판매 계획 (판매 위치? 비중은 어떤가요? )?

(6) 판촉 계획 (판매 방법? )? < P > 항목 5 의 총 판매 계획이 가장 중요하다는 것을 쉽게 알 수 있습니다. 판매 계획의 내용은 대략 포함될 수 있습니다. 총 판매 계획은 종종 판매 계획의 본질이자 판매 계획의 핵심 주제입니다. 판매 계획의 내용은 그림 14.2.1 에 나와 있습니다. □ 연간 총 매출계획 편성

1. 지난 해 자신과 경쟁사의 판매 실적을 참고합니까? < P > 표 (2.2.2) 에서 볼 수 있듯이 표 1 과 2 열은 우리 회사의 지난 연도 실적과 경쟁사의 판매 실적을 비교한 것으로, 이 자료를 참고하면 판매량 및 평균 단가의 계획을 나열할 수 있다. -응?

2. 손익분기점 등 기준?

테이블의 3.4.5.6 열에 표시된 대로 테이블의 노트 섹션도 계산 공식을 나열합니다. -응?

3. 사업 개발 계획의 총 판매 금액? < P > 많은 정치, 경제, 사회 변천 자료를 종합하여 사업 발전 계획의 판매 총액을 작성하였다. -응?

4. 최종 검사 개선 및 최종 결정을 위해 회의를 개최합니까?

표의 1 ~ 7 열은 회의에서 항목별로 종합적인 점검을 수행하여, 회의에서 결정된 최종 총 판매 계획을 8 열의 결정 계획에 기록해야 한다. 이 최종 결정액은 사업 발전의 기본 판매 총액 계획이며, 각 영업부의 판매 목표는 해당 부서의 내부 목표 계획으로 적절하게 올릴 수 있다. 여기서

3. 손익분기점 기준 = 고정 비용 추정+계획 판매 이익/계획 이익률 ×1?

프로그램 한계 이익률 =1- (변경 비용 예상/총 판매) ×1?

4. 자산 회전율 기준 = 계획 자산 × 1 년 회전 수?

5. 순익률 기준 = 제도 년도 세전 순이익/총 계획 판매액 대 세전 순익률 ×1?

6. 부가 가치 기준 = (플래너 수 × 1 인당 부가 가치 목표)/계획 부가 가치 비율 ×1□ 월별 판매 계획 준비

1. 지난 3 년간 월별 판매 실적 수집? < P > 표 14.2.3 에서 볼 수 있듯이 지난 3 년간 판매 실적 자료를 꺼내서 각 연도의 월별매출을 자세히 파악한다.

2. 지난 3 년간의 판매 실적을 합산합니까?

표에 표시된 바와 같이 지난 3 년간의 월별 판매 실적을 합산합니다. -응?

3. 지난 3 년간 월별판매 비중을 얻었습니까? < P > 마지막으로, 표 맨 오른쪽 열에 나와 있듯이 3 년 동안 매월 총 매출액은 1 개이며, 매월 3 년 총 실적을 3 년 총 실적으로 나누면 월별 판매 비중을 얻을 수 있고, 계산된 결과는 월별로 표에 채워집니다. 월별 판매 상황에 따라 계절적 요인의 변동으로 그 달의 매출에 영향을 미치는 것을 알 수 있다. -응? < P > 이후 지난 3 년간 월별판매 비중을 최종 결정된 전체 회사 판매총액에 적용해 매월 판매계획을 받을 수 있게 됐다. □ 월별상품별판매계획 편성

1. 상품별판매비중 획득? < P > 우선 지난해 같은 달 상품별 판매 비중 및 지난 3 년가량 같은 달 상품별 판매 실적 등을 찾아내 상품별 판매 비중 (표 14.2.4 참조) 을 계산해 판매가 좋은 상품군과 이익률이 높은 상품군을 파악했다. -응?

2. 참고상품 판매 비중 정책 및 판매 비중 조정? < P > 다음으로 상품 판매 비중 정책, 이해관계자의 의견 및 상품 수요 예측 등을 참작해 지난 3 년 간 및 지난해 같은 달 상품군 판매 비중을 수정했다. -응?

3. 개정된 상품 판매 비중으로 상품별계획을 세우나요?

수정된 월별상품 판매 비중과 월별총 판매 계획금액을 사용하여 상품의 계획판매 금액을 얻을 수 있습니다. -응?

테이블 오른쪽의 열에는 해당 월의 판매 금액 예산의 기준이 되는 월별 상세 상품 계획 판매 금액이 나열됩니다. □ 부서 별, 고객 별 판매 계획 편성

1. 부서 별 및 고객 별 상품 판매 비중 획득? < P > 표 14.2.5 에서 볼 수 있듯이 작년 같은 달 부서 및 고객의 다른 판매 비중을 분석해 연구한다. -응?

2. 부서 및 고객 별 상품 판매 비중 개정? < P > 는 실제 부문별 및 고객별 상품 판매 비중을 다음 세 가지 관점에 따라 조정한다. -응?

(1) 부서 및 고객의 기타 판매 방침. -응?

(2) 부서장 및 고객 동향 의견에 대한 참고 자료. -응?

(3) 고객의 사용 수준, 신용 상태, 경쟁사와의 경쟁 관계, 신규 고객 목표 확대 등. -응?

3. 개정된 판매 비중으로 고객 및 부서의 판매 계획 금액 □ 판매 비용 계획 편성

1. 총 손익 계획의 매출 지출에 포함됩니까?

연간 계획 손익계산서의 열 4 일반 매출 비용 내에 아래 표 같은 매출 비용의 연간 합계를 나열할 수 있습니다. -응?

항목 1 판매 변경비 항목은 표 14.2.6 에 나와 있습니다. 항목 2 의 판매고정비용은 과거 실적 등을 참고해 계획의 적절한 금액 자료를 나열한 것이다. 2. 월별 판매 변경 비용 계획 제안?

월별총 매출계획을 이미 편성했기 때문에 월별매출금액 계획을 달성하기 위해서는 필요한 연간 변동비용을 설정해야 한다. -응?

3. 매월 고정 비용 계획을 판매하지 않는 제안?

연간 총 계획 금액 중 각 고정 비용 금액을 간단히 평균하여 대략적인 월 판매 고정 비용 금액을 계산합니다. -응?

감가 상각비, 임금, 이자 비용 등을 포함한 월별 고정 비용 계획 품목을 판매하지 않습니다. -응?

□ 판촉 계획 준비?

1. 상품 관련 판촉 계획?

(1) 판매 체계화?

(2) 상품의 품질 관리?

(3) 상품의 신선함, 위생 및 안전?

(4) 특허권?

(5) 샘플 프로모션?

(6) 전시회 프로모션?

(7) 상품 특매회?

2. 판매 방법과 관련된 판촉 계획?

(1) 판매 시점 결정 ？

(2) 판매 경품 및 보너스 지급?

(3) 리셉션 프로모션회?

(4) 명절 인구 집결처 세일 파악?

(5) 대리점 및 머천트 프로모션?

(6) 체인점 설립?

(7) 판매 반품 시스템?

(8) 할부 판촉?

3. 영업 사원과 관련된 판촉 계획?

(1) 성과 보상?

(2) 행동 관리 및 교육 강화?

(3) 판매 콘테스트?

(4) 팀워크 판매?

4. 광고 홍보 등 프로모션 프로그램 중점?

(1)POP (판매 시점 데모)?

(2) 전단지가 보고서와 함께 끼워져 있습니까?

(3) 모델 쇼?

(4) 카탈로그, 포스터 홍보?

(5) 신문, 잡지 광고?

□ 판매 계정 회수 프로그램 준비

1. 판매 계획과 병행하는 고객 신용 회수 프로그램?

표 14.2.7 에 표시된 월별 총 판매 계획과 함께 이 판매 월별 스케줄에 대한 수금 계획입니다. 따라서 과거 수금 실적 등의 자료는 분석 참조로 사용될 수 있으며, 수금 정책도 영향을 미친다. -응?

2. 이 표를 고객을 위한 신용 회수 프로그램의 기초? < P > 실제로 표 14.2.7 을 작성하지 않으면 고객 지불의 회수 계획을 완전함이라고 할 수 없습니다. 관리상, 이 표는 영업 사원에게 고객 자금의 회수를 통제하도록 요구하는 데 매우 중요하다. -응?

3. 고객 계정 연체 일수 단축이 필요합니까?

이 표는 고객 계정 회수율을 높이는 데 중요합니다. 그러나 회수율의 증가는 어음 만기 일수를 연장한 것일 뿐 실질적 의미는 없다. -응? < P > 아래의 방정식은 계정 체납일 단축에 더 의미가 있습니다. -응?

고객 계정 잔고 일수 = (고객 외상 잔액+당사가 수령한 어음 잔액)/일일 평균 판매 총액 □ 영업 사원 행동 관리 계획 편성

1. 영업 사원의 미래 행동 관리가 중요합니까? < P > 표 14.2.8 에서 볼 수 있듯이 각 영업 담당자는 향후 한 달 동안의 중점 행동 목표를 명확하게 작성하며, 이 행동 계획표에 따라 임원도 필요한 사항을 명확하게 지시할 수 있습니다. -응?

2. 주간 행동 관리 시스템? < P > 월의 중점 행동 목표가 설정되면 주별행동관리제도가 매주 노력해야 할 방향을 구체적으로 기재할 수 있다. 현대 상업 사회에서는 많은 기업 활동이' 주' 를 순환 단위로 하고 있는데, 만약 주 관리가 완벽하지 않다면 실적이 좋아질 수 없다. -응?

3. 달성된 업무일 보고서로 주간 계획의 이행 결과를 점검합니까?

영업 담당자는 매일 구두 또는 서면으로 열람하는 영업일보를 주별행동계획을 성과 참고기준으로 삼을 수 있어 이 표를 쉽게 사용할 수 있다. 행동 계획표를 일일 실적과 비교하면 영업인의 성과를 한눈에 볼 수 있어 판매 관리 목적을 충분히 달성할 수 있다. □ 부서별, 지점별 손익관리계획 편성

1. 부서손익제도의 철저한 집행? < P > 다음 표에 표시된 바와 같이 월별부서 별손익제도 관리표의 예입니다. 이 표는 각 부서, 지점, 과 등의 단위의 손익 기준과 그에 상응하는 실적 및 달성률을 명확하게 보여준다. -응?

2. 이익 중심 방식으로 계산하려고 합니까? < P > 표 14.2.1 에서 볼 수 있듯이 해당 소속 부서 또는 지점 자체의 변경비 및 고정비용을 명확하게 구분하고 해당 부서 또는 지점 판매총액에서 계산이익을 공제하는 것이 가장 쉬운 방법이지만, 예시적으로는 시행하기 어렵다. 가능한 한 공평하고 각 부서의 논란을 일으키지 않는 방법만 채택할 수 있다. -응?

3. 달성률 상황을 손익의 평가 기준으로 삼다. 둘째, 연간 판매 계획 관리

□ 기본 목표 < P > 우리 회사 ××× 연간 판매 목표는 다음과 같습니다.

(a) 판매 목표

(1) 부서 전체 × × × 위안 이상?

(2) 직원 당/월 × × × 위안 이상?

(3) 각 영업부 직원/월 ××××× × 위안 이상?

(b) 이익 목표 (세금 포함) × × × 위안 이상?

(c) 신제품 판매 목표 × × × 위안 이상?

□ 기본 방침 < P > 차기 목표를 달성하기 위해 당사는 다음과 같은 방침을 확립하고 실행에 옮깁니다.? < P > (1) 우리 회사의 업무기관은 모든 인원이 업무, 인심 안정, 위기의식, 효과적인 활동에 정통할 때까지 업무기관이 어떠한 변화도 하지 않도록 해야 한다. -응? < P > (2) 소수의 정예주의를 관철하고 정신이나 체력을 불문하고 일에 전념하여 고효율, 고수익, 고분배 (고임금) 방향으로 일을 발전시켜야 한다. -응? < P > (3) 기능의 민첩성, 신속화를 강화하기 위해 당사는 권한을 대폭 위임하여 인원이 과감하고 신속하게 결단할 수 있도록 하여 상술한 목표를 달성하는 원칙을 시작할 것입니다. < P > (4) 책임 목적을 달성하고 책임 체제를 확립하기 위해 당사는 상중벌정책을 관철할 것입니다. -응? < P > (5) 규정과 규칙의 완비로 당사는 각종 업무 관리를 강화할 것입니다. -응? < P > (6) MS 주식유한공사와 본사는 서로 책임과 의무를 준수하기 위해 거래에 서면 협정을 맺었다. 이 입장을 근거로 우리 회사는 예산 목표를 달성하기 위해 노력해야 한다. -응? < P > (7) 소매점 판매를 촉진하기 위해서는 기존 구매자의 시장을 판매자의 시장으로 이전해 대리점과 소매점을 주도할 수 있는 권리를 확보해야 한다. -응?

(8) 소매점에 출격 목표를 두고 판촉 방식을 육성하고 지도하는 데 주력함으로써 수요 증가를 더욱 자극한다. -응? < P > (9) 전략의 목표는 전국의 강력한 × × 점포를 포함해' 유통방식 체제' 로 추진한다. -응? < P > (1) 정기 친목회를 설립하여 소매업자와의 연계를 더욱 강화하다. -응? < P > (11) 고객 조사카드 관리체제를 이용해 1 소매점 실적, ② 판매 실적, ③ 수요 예측 등의 통계 관리 업무를 확립한다. -응? < P > (12) 이전에 대리점에 대해 취한 판매 확대 대책을 답습한 것 외에, 상술한 방법을 강화정책으로 삼아 양방면에서 시작하여 확장을 추진하는 데 힘쓰고 있다. -응? < P > (13) 구매자 시장이 판매자 시장으로 이전됨에 따라 장기 계약 제도를 확립하여 거래 관리 조건을 통일해야 한다. -응? < P > (14) 대리상과의 관계를 점검하고 일관적인 소환회계제도를 확립하다. -응? < P > (15) 본 방침 사이의 계획은 구체적인 실효를 달성하여 모든 관련자에게 관철해야 한다. -응? □ 사업 기관 계획

(a) 내부 기관?

1. 덕고 서비스 센터가 영업처로 승격되어 판매 활동을 촉진할 예정이다. -응?

2. 덕고 영업소 관할 내에 새로운 출장소 (또는 서비스 센터) 를 설립하다. -응?

3. 식품부문을 해체하고, 소속 인원은 덕고 영업소로 전근해 판매 활동을 추진하는데 주력한다. -응?

4. 이상 각 신체제 하의 업무기관은 당분간 현 상태를 유지하고, 변화를 하지 않고, 각자의 책임체제를 확립한다. -응?

5. 업무 처리 방면에 미비한 점이 있으면 적절하게 개선하십시오. -응?

(b) 외부 기관? < P > 거래기관 및 제도는 우리 회사 → 대리점 → 소매업자를 통한 오래된 판매 방식을 유지할 것이다. -응? □ 소매업자의 프로모션 프로그램

(a) 신제품 판매 방법 시스템?

1. 전국의 강력한 × × 개 소매점을 지역별로 나누어 각 구역 내에서 신상품의 판매 방식 체제를 채택하다.

2. 신상품 판매 방식은 1 인당 각각 3 개 안팎의 점포를 담당하고, 매주 또는 격주로 방문한다. 방문의 기회를 통해 감독하고, 판매를 장려하고, 조사, 서비스 및 판매지도, 기술지도 등을 실시함으로써 판매를 촉진하는 것이다. -응?

3. 상술한 ××× 홈스토어에서 판매하는 우리 회사 제품의 총액은 반드시 이전의 두 배여야 한다. -응?

4. 현 재고 수량은 소매점이 1 개월 재고, 대리점이 2 개월 재고 한도로 유지하기 위해 노력해야 한다. -응?

5. 영업 담당자의 직무 내용 및 처리 기준은 명확해야 합니다. -응?

(b) 신제품 협력 회의 설립 및 활동?

1. 신제품 판매 방식에 따른 프로모션을 조율하는 한편 전국 주력 소매점을 중심으로 신제품 협력회를 차근차근 설립한다. -응?

2. 신제품