"초보자는 반드시 읽어야 한다" 구매 협상 원칙과 기본 기술의 구매자.

구매 협상의 목적

의사 소통을 통해 우리는 협상 쌍방의 요구와 불일치를 이해하고, 쌍방의 갈등을 해결할 방법을 찾아 윈윈의 결과를 얻을 수 있다.

조달 협상 고려 사항:

1. 협상 쌍방이 끊임없이 각자의 수요를 조정하고 서로 접근하여 결국 합의에 도달하는 과정.

2. 협상은' 협력과 충돌' 의 선택이 아니라 모순의 통일이다.

3. 협상자는 한 사람의 이익이 아니라 서로의 이익에 관심을 가져야 한다.

4. 협상의 성공 여부는 일련의 종합평가기준이 있는데, 그 중 한 쪽의 예정된 목표가 유일한 기준이다.

과학성과 예술성의 결합에 중점을 둡니다.

비즈니스 협상의 특징

1. 경제적 이익을 얻기 위한 목적으로.

가치 협상을 핵심으로 삼다.

계약 조건의 엄격함, 정확성 및 완전성에주의를 기울이십시오.

협상 방법 비교

소프트 협상

어려운 협상

원칙협상

목표

합의에 도달하다

승리를 거두다

원만하게 문제를 해결하다

출발점

관계 개선을 위해 양보하다

관계에도 불구하고 상대에게 양보를 요구하다.

문제와 관계를 분리하여 문제를 해결하고 관계를 증진하다.

일을 하는 방식

상대방이 받아들일 수 있는 해결책을 찾다.

당신이 받아들일 수 있는 것을 찾아라.

쌍방이 선택할 수 있도록 여러 방안을 계획하다.

표현

감정화를 가급적 피하다.

쌍방의 의지력 대결

객관적 기준에 근거하여 협의를 달성하다

결과

상대의 압력에 굴복하다.

상대방에게 굴복하도록 압력을 가하다.

스트레스 대신 원칙에 굴복하다.

담판 과정을 장악하다

준비 단계:

1. 자체 분석: 목표

2. 상대분석: 실력, 필요와 성실, 협상가.

3. 협상가 및 장소 배치

접촉 단계:

1. 협상 분위기를 조성하다.

상대방을 알아보다

3. 수정 프로그램

실질적인 단계:

1. 정확한 견적: 판매자는 가능한 한 늦게 신중하게 입찰하고, 구매자는 앞다투어 입찰하거나 마음에 드는 가격과 현재 견적의 차이를 공개해서는 안 됩니다.

2. 반복 상담: 가격 중의 견적근거를 지적하거나 질문하여 합리성의 불합리한 요소를 논의한다.

좋은 의사 소통 및 설득 기술:

1) 조화로운 분위기를 조성하다.

2) 자신의 수양을 강화하고, 여러 각도에서 문제를 고려하고 이해하는 데 능하며, 상대방의 것을 포함한다.

협상 과정을 파악하다 (계속)

3) 상대방의 의견을 주의 깊게 들어라.

4) 자신의 관점을 정확하고 분명하게 표현하도록 주의해라.

5) 수시로 쌍방의 의사 소통의 유효성을 검사하여 상대방의 의견과 문제를 정확하게 이해할 수 있도록 한다.

협상의 합의 단계

1. 거래를 하고 맹목적으로 낙관하지 마라.

2. 계약 초안 작성 및 서명

1) 누가 초안을 작성했는지는 매우 중요하다.

2) 적용 법률 또한 중요합니다.

3) 엄격한 조항, 위험 통제.

협상 과정을 파악하다 (계속)

협상 요점:

1. 쌍방의 관심을 사로잡다.

2. 주요 모순을 파악하다.

사실로부터 진리를 찾는 것: 사실을 파악하십시오.

중국의 국가 조건과 법적 특성을 파악하십시오.

5. 시장 경쟁

가격 협상

가격 협상은 모든 비즈니스 협상의 핵심이다.

원리: 1. 상인은 밑지는 장사를 하지 않는다.

2. 판매자의 합리적인 이윤을 박탈하지 마라.

3. 윈윈 원칙: 그렇지 않으면 패소측은 다른 방법으로 자신의 손실을 메울 것이다.

가격의 관건은 합리적이다.

가격에 영향을 미치는 요소

1. 기술 요구 사항 결정: 정확도, 표준, 설계 방안, 특허/특수 기술 등.

2. 납품 기간

3. 지불 방법 및 통화

4. 구매 채널

5. 보험 경로

6. 운송 방법

7. 주요 상품과 보조 상품의 가격 관계

몇 가지 가격

1. 양수 및 음수 가격

2. 실제 가격과 상대 가격

하드웨어 가격 및 소프트웨어 가격

4. 고정 가격 및 변동 가격

5. 종합가격과 단품가격

6. 합리적인 가격, 높은 가격 대비 성능

진가가 실하다

1 .. 가격 협상에는 승자와 패자가 없다. 어떤 것은 쌍방이 모두 받아들일 수 있는 가격일 뿐이다.

2. 합리적인 가격은 쌍방의 이익을 반영할 수 있는 가격입니다.

3. 합리적인 가격은 쌍방의 장기적인 협력 요구를 만족시킬 수 있다.

합리적인 가격은 국익이 전반적인 이익에 복종한다는 것을 의미한다.

합리적인 가격은 기술적 요구 사항과 경제적 요구 사항의 통일입니다.

소련 협상-모든 비용으로 승리

초기의 요구는 항상 강경했고, 목적은 상대방의 기대치를 낮추는 것이었다.

제한된 전력:

감정 전환 전술: 설레고, 싸우고, 떠나라.

상대방의 양보를 타협과 연약함으로 여기다

자신에게 양보하면 번복한다.

마감일은 신경 쓰지 마세요

사용 전제 조건:

1, 일회성 커뮤니케이션

2. 앞으로 후회하지 마세요

피해자는 모른다.

윈윈 협상 모델

1, 협상 프로세스를 사용하여 요구 사항을 충족합니다.

말을 할 때는 시종 기지가 있어야 하고, 상대방의 존엄성을 지켜야 한다.

"관리하는 고객이 많아도 이상하지 않다."

건설적인 태도로 건의와 접촉을 하고 경계심과 적의를 없애다.

자신을 문제에 빠뜨리려고 노력하다. 상대방이 말할 때 인정과 이해, 동정과 필요한 * * * 목소리를 보여야 한다. 직접 반박하지 마라.

네가 말하는 방식 때문에 마찰을 일으키지 마라. 절대적이고 극단적인 언어를 피하다.

2, 수요 조정 또는 충족

충돌 해결:

충돌의 원인 분석: 다른 경험, 다른 정보, 다른 작업 및 역할.

3. 신뢰 구축:

준비 단계에서 소통과 교류를 유지하다. 소통을 통해 초보적인 신뢰를 쌓다.

4. 정보 얻기

5. 서로의 요구를 만족시킨다

6. 그의 관점으로

7. 관계를 협력으로 바꾸다.

8. 적당한 모험

9. 그의 도움을 받다

담판의 5 단계

준비하다

관계를 맺다

문제를 검색하다

담판

계약

협상의 네 가지 기본 원칙

1, 사람이 아닌 사물의 경우:

개인을 공격하지 않고 개인을 존중하다.

쌍방은 모두 자신의 주인이며, 각자 입장과 관점이 있고, 각각 각자의 가치관이 있다. 너는 개인의 호오에 근거하여 다른 사람을 판단하고 대할 수 없다.

협상의 중점은 누구의 상황이 아니라 상업적 가치이다. 상대방의 입장이 아니라 상업적 이익에 초점을 맞추다.

사람들의 관심은 수요를 만족시키는 것이고, 이런 진실한 수요를 탐구하는 것이 성공의 관건이다. 타협과 노력 흥정은 진정한 합의와 계약을 달성하는 데 도움이 되지 않는다. 흥정하지 마! ! !

3. 협상은 결정을 내리기 전에 가능한 한 일련의 가능성과 옵션을 찾는 것이다. 쌍방의 공동 이익을 위해 기회와 가능성을 찾다.

표준-객관적인 기준에 기반한 결과와 사실을 고수하십시오.

일반 기술:

1. 까다롭다

가능한 모든 것을 다해서 너의 요구와 차이가 있다는 것을 설명한다.

3. 추가 함수를 사용하지 마십시오.

구매자의 자부심을 억압하기 위해서는 특별한 기능이 필요합니다.

기존 서비스를 줄일 필요가 없습니다.

6. 대량 구매 할인

장기 협력은 장점이 있습니다.

8. 가격 인하를 앞둔 가정

9. 경쟁사의 노력-가격 인하, 기능 및 경쟁.

10. 만약. 。。 그래서요?

1 1. 잘 모르겠어요.

12. 마지막 스파이

A) 마지막 시간

B) 말로 상대방을 화나게 하지 마라.

13. 권위 있는 문서 및 증거 제공-법률 ...

14. 선택이 제한된 메뉴를 하나 제시하다. 다음 옵션 중에서 선택할 수 있습니다 ...

15. 시간 지연-상대의 투입과 임원의 참여를 증가시켜 거래를 탈퇴하는 데 드는 비용이 증가하거나 체면이 깎인다. ...

16. 조금씩 잠식-잠식 전략-허용 하한을 주지 않습니다.

대책:

A) 합법화 (문서)

B) 전원 공급 장치 없음,

C) 그의 전술을 지적하고 그의 영리함을 인정한다.

담판을 가로막는 실수

1, "전문가" 태도;

양보 할 때 진흙과 물이 제거됩니다.

내부 분쟁은 상대방에 의해 사용됩니다.

4. 상대방의 정성에 속았다.

비공식 대화;

6, 너무 서둘러 거래;

7. 상대방의 지위의 영향;

8, 잘못된 목표;

9. 고압 판매

10, 옵션이 너무 적습니다.

1 1, 선입 선출;

12, 한쪽이 승리하고 다른 쪽이 실패하는 상황;

13, 합의된 협상팀에 도달할 수 없습니다.

14, 자신의 실력에 대한 잘못된 추정

잘못된 원인

1, 계획 준비 부족

2. 전체 과정은 경솔하고 긴장된다.

3, 목표가 높지 않거나 마음이 분명하지 않다.

4, 수동적이고 수동적이지, 능동적 인 가이드가 아닙니다.

5, 명확한 목표가 없다

6. 영원히 자신의 처지를 다른 사람을 배려하지 마라.

7. 자신의 의견을 고집하고 신축성이 없다.

8. 필요한 연락과 관계가 설정되지 않았습니다. 응답과 피드백이 없습니다.

9, 이해할 수 없고 상호 인정 (가치 등). ) 을 참조하십시오

10, 많이 얘기했어요. 많은 말을 잃어버렸어요.

1 1, 윈-윈 상황을 고려하지 않습니다.

12, 더 많은 정보가 유출되었습니다.

13, 먼저 양보하자

14, 일거양득이고, 단계적으로 하지 않는다.

15, 첫 번째 견적을 수락합니다.

16, 양보를 잊는 것은 거래이지 선물이 아니다.

17. 처음부터 성실하게 최고의 제시가격을 제시한다.

18, 추측하고 예측하기 쉽다

19, 자신의 힘을 과소평가했습니다.

20, 자기도 그들이 원하는 것을 가지고 있다는 것을 잊는다.

2 1. 협상가의 각기 다른 성격에 따라 협상을 진행하지 않고, 끊임없이 협상의 불리한 지위를 분석하고 변화시키며, 충분히 장점을 살리고 단점을 피하면, 구매 협상은 반드시 윈윈에 도달하고, 회사를 위해 상업적 이익을 얻고, 경쟁에서 우위를 점할 것이다.

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