비즈니스 협상의 원칙. 법을 준수하는 원칙 비즈니스 협상은 일종의 법적 행위이며, 반드시 국가의 관련 법률과 정책을 준수해야 한다. 섭외 협상은 국제법을 준수하고 상대국의 관련 법규와 관례를 존중해야 한다.
중국의 법률과 정책은 전체 국민의 의지를 반영하는 행동 규범으로, 전국인민대표대회와 국가기회에 의해 규정되고 국가에 의해 집행된다. 상업 협상에서 합법성이 제일이다. 그런 생각? 전략적 기교만 있으면 판단을 순조롭게 바꿔 무패의 땅에 설 수 있을까? 이런 생각은 분명히 일방적이다. 협상에서 우리는 쌍방의 이익뿐만 아니라 국가의 전반적인 이익도 고려해야 한다. 그렇지 않으면 합의에 도달해도 결국 불법으로 법적 분쟁이 발생하고 최종 협상 노력도 허사가 될 것이다. 예를 들면 다음과 같습니다.
65438-0984 천진의약공업회사는 국제 선진 의약 생산 기술을 흡수하기 위해 국제시장에 진출해 미국 8 대 제약회사 S 사와 합작하기로 했다. 협상 과정에서 S 회사는 계약 초안을 작성하여 중국 측에 제출하여 심사를 했다. 중국 법률 고문은 계약 중 29 곳이 중국의' 중외합자경영기업법' 및 기타 관련 법률을 위반한 것으로 밝혀졌다. 예를 들어' 합자기업법' 제 4 조는 합자기업이 유한책임회사라고 규정하고 있다. 유한책임회사는 주식을 발행할 수 없지만 S 사의 계약은 주식 발행과 자유 양도를 요구한다. 이 주식들을 중국이 인정하지 않는 일부 국가의 정부에 양도하면 중국과 다른 나라의 협력이 되고, 결과는 중국의 외교 입장을 심각하게 손상시킬 것이다. 우리는 합자기업이 천진의약공업회사의 이익 때문에 법률 통제를 늦추지 않았다. 우리는 엄숙하고 타당한 태도로 S 사 대표와 오랜 기간 협상을 진행했고, 결국 S 사가 이를 수정하게 되었고, 결국 총액이 500 만 달러인 합자협의를 달성하여 국가와 기업의 이익 실현을 보장했다.
국제 비즈니스 활동은 일종의 경제 행위이자 법적 행위이다. 국제 경제 계약의 협상, 체결 및 이행은 관련 법률 규범에 부합해야 법률의 인정과 보호를 받을 수 있다. 여기서 말하는 법률규범에는 관련 국가의 법뿐만 아니라 관련 국제조약과 협약, 관련 국제무역관행도 포함된다. 다음은 몇 가지 보충 질문입니다.
첫째, 계약의 법적 이익
계약이 일단 법에 의거하여 체결되면, 법과 동등한 효력을 가진다. 그러나 각국의 법률은 일반적으로 경제계약에 어떤 내용이 포함되어야 하는지를 규정하지 않으며, 많은 국가들이 준수를 주장한다. 계약의 자유? 이 원칙은 쌍방이 자유롭게 합의한다. 그러나 법률의 강제자금이나 제한을 위반하면 계약은 무효다.
반면 법률의 강제자금이나 제한을 위반하지 않는 한 계약 내용은 법률 일반 규정과 달리 계약과 내용이 우선한다. 만약 계약에서 어떤 중요한 내용이 누락되어 있다면, 계약의 이행은 관련 법률에 따라 처리해야 한다.
따라서 실제 업무에서는 업무 계약을 체결할 때 신중해야 하며 계약 내용을 최대한 보완해야 한다.
둘째, 법률 조항과 국제 조약의 차이
국제 비즈니스 활동에서는 적어도 서로 다른 나라에서 온 두 당사자가 관련되어 있으며, 각 나라의 관련 법규는 종종 다르다. 즉, 같은 사건의 규정은 종종 다르다. 이러한 차이로 인해 같은 소송 사건은 종종 서로 다른 법적 판결을 내리는데, 이로 인해 어느 나라의 법률이 분쟁 해결의 기준으로 적용되어야 하는지에 대한 문제가 생깁니다. 이 문제는 일반적으로 법적 적용 또는 법적 충돌이라고 합니다.
법률 적용의 장애를 해결하기 위해 국제경제무역법을 국제적으로 통일하기 위해 각국간에 많은 국제조약과 공약이 체결되었다.
현재 각국은 서로 다른 원칙을 채택하여 국제 비즈니스 활동에서 법률 적용 문제를 해결하고 있다. 주로 인법, 표지물 소재지법, 계약지법, 이행지법, 법원지법이 있습니다. -응? 중국과 많은 나라들과 마찬가지로, 취해진 방법은 당사자가 계약에서 어느 나라의 법률, 즉 당사자의 의미 자치 원칙을 적용하는 것이다. 이것은 이미 법률 충돌을 해결하는 비교적 보편적인 원칙이 되었다.
그러나, 몇 가지 구체적인 문제에 있어서, 우리나라의 대외경제계약법에는 여전히 약간의 보완적인 제한이 있다. (P 17)
셋째, 국제 무역 관행의 효과.
국제 비즈니스 활동에서는 국제 무역 관례의 규정을 인용해야 하는 경우가 많다.
모든 국제 무역 관행은 장기적인 국제 경제 무역 업무 관행에서 점차 형성되는 통행 관행이나 선례로, 그 특징은 다음과 같습니다.
1. 그것은 장기간의 반복적인 연습을 통해 형성된 것이다. 처음에는 특정 지역 또는 산업에 공정해야합니다. 이후 국제경제무역업무가 계속 발전함에 따라 습관성 배변의 영향도 커지고 있으며, 어떤 것은 전 세계에 퍼져 있다.
2. 그것은 명확한 내용을 가지고 있으며, 많은 국가와 지역의 인정을 받는다. 국제무역실천에서 어떤 거래는 거래가 성사되지 않고, 어떤 거래는 일부 국제기구나 상공단체가 육성하고 제정한 것이다. 규칙? 이런 서류.
국제 비즈니스 활동에서 국제 관례를 채택하는 데는 두 가지 주요 역할이 있습니다.
첫째, 국제 비즈니스 활동의 일부 관행을 점진적으로 통일하면 국제 비즈니스 활동을 용이하게 하고, 분쟁을 줄이거나 피하고, 분쟁을 쉽게 처리할 수 있다.
둘째, 계약과 법률의 부족을 보충할 수 있다. 일부 사항 계약과 법률이 명확하게 규정되어 있지 않으면 국제 관례의 규정을 참고하여 처리할 수 있다. 우리나라의' 대외경제계약법' 제 5 조 제 3 항은 다음과 같이 명확하게 규정하고 있다.
중화인민공화국 법률은 규정이 없어 국제 관례를 적용할 수 있다.
그러나 국제무역관행 자체는 법률도 아니고 국제조약이나 협약도 아니며 강제효력이 없다는 점을 지적해야 한다. 한쪽은 상대방에게 어떤 약속을 채택하도록 강요할 수 없고, 약속도 어떤 거래에 자동으로 적용될 수 없다. 국제 무역 관행은 다음 두 가지 경우에만 법적 구속력이 있습니다.
하나는 쌍방이 자발적으로 어떤 약속을 채택하는 것이다.
둘째, 해당 국가의 정부는 특정 관행의 사용을 발표했다.
셋째, 법원이나 중재정은 사건을 심리할 때 어떤 약속을 채택할 필요가 있다고 생각한다.
넷째, 계약, 법률 및 국제 무역 관행 간의 관계.
1, 법에 따라 설립된 계약은 명확하게 규정되어 있으며, 계약의 규정에 따라 처리한다. 이것은 계약이 가장 효과적이며 계약의 자유의 원칙을 반영한다는 것을 의미한다.
2. 계약서에 명확한 약정이 없는 사항은 관련 법률이나 국제협약, 조약의 규정에 따라 처리한다. 즉, 법률 규정이 보충 계약의 불충분한 역할을 했다는 것이다.
3. 계약과 법률에 명확하게 규정되어 있지 않은 사항은 국제무역관례의 관련 규정에 따라 처리한다. 이는 국제무역 관행도 보완적인 역할을 한다는 것을 의미한다.
비즈니스 협상 원칙 2. 성실의 원칙은 협상가의 태도이다.
앞서 언급한 바와 같이, 비즈니스 협상에서 쌍방의 관계는 경쟁의 측면과 협력의 측면을 모두 가지고 있다. 그러나 근본적으로 쌍방이 함께 모인 것은 합작을 위한 것이고, 협상을 실현하기 위해서이다. 시장경제는 규칙경제일 뿐만 아니라 신용경제이기도 하다.
따라서 협상 과정에서 쌍방은 협력의 성의를 가지고 신용 문제를 중시하고, 성실하게 대하고, 상호 신뢰하고, 약속을 지키며, 쌍방의 상호 신뢰 관계를 구축하고, 계약 후 장기 협력을 위한 기반을 마련해야 한다. 어떤 성실하지 않은 협력도 깨질 수 있다는 것을 알아야 한다. 예를 들면 다음과 같습니다.
작가 진돈드가 쓴'? 1972 에서 닉슨은 주중 협상에서의 성실한 태도를 묘사하고 미국 친구와의 심리적 소통을 실현하며 앞으로의 평화 협상을 위한 좋은 조건을 만들었다.
현재 우리나라는 시장경제의 초급 단계에 있으며, 성실 건설이 매우 중요하다. Drama 200 1 통계에 따르면 우리나라의 부정직 비용은 5335 억원에 달한다.
비즈니스 협상 원칙 3. 평등과 호혜의 원칙이라는 원칙은 어떻게 쌍방의 경제적 이익 사이의 모순을 정확하게 처리할 것인가에 관한 것이다. 구체적으로 두 가지 원칙으로 나뉩니다.
1, 동등한 협상. 협상 쌍방은 상호 협상에서 동등한 사회적 지위에 처해 있으며, 동등한 권리를 누리며, 협상할 때 공평하게 소통해야 한다. 대외 무역에서, 이것은 중국의 대외 경제 관계의 기본 원칙이다.
협상은 서로 협력을 추구하는 소통 행위이다. 단, 협상 당사자들이 평등하게 대해야 한다는 전제하에. 한쪽이 동등한 태도로 다른 쪽을 대할 수 없다면 협력은 성립될 수 없고 협상은 진행될 수 없다.
중국은 다른 나라와 경제교제를 할 때 어떤 변명이나 부가적인 특권으로 정치적 경제적 특권을 추구하는 것에 반대한다. 동시에, 중국도 상대방의 불평등한 조건과 불합리한 요구를 절대 받아들이지 않을 것이다. 예를 들면 다음과 같습니다.
선전 뱀구 공업구 관리위원회 주임 경경은 한 나라를 방문하여 외국 재단과 합자하여 새로운 플로트 유리 공장을 건설하는 것을 토론한 적이 있다. 전격전에서 상대방은 선진 기술장비, 오만한 태도, 터무니없는 가격에 힘입어 협상이 한때 교착 상태에 빠졌다. 그런 다음 yuan Geng 은 말했다:? 중국은 문명고국이다. 우리 조상은 일찍이 1000 년 전에 4 대 발명을 발명한 적이 있는가? 나침반, 제지술, 인쇄술, 화약 등 생산 기술은 무조건 인류에게 기여했으며, 그들의 후손들은 특허권을 원하지 않는 것이 어리석다고 불평한 적이 없다. 반대로, 그는 그의 조상이 세계 과학 발전을 촉진하는 데 걸출한 공헌을 했다고 칭찬했다. 현재, 다른 나라와의 경제협력에서 중국은 각국이 무조건 특허를 포기할 것을 요구하지 않는다. 가격이 합리적이라면 우리는 돈을 주지 않는다. -응? 이 말들은 중국 국민들이 세계 과학문명의 진보를 촉진하는 사심없는 정신과 대외 교류에서의 평등 호혜 원칙을 웅변적인 사실로 전파해 결국 상대방의 이해와 찬사를 받아 특허비를 낮추고 우리와 손잡고 협력하겠다는 의지를 표명했다. 마지막으로 쌍방이 합의에 도달했다.
2. 호혜 호혜. 어떤 사람들은 성공적인 협상이 자신이 최대의 이익을 얻는 것이라고 생각하지만, 상대방은 거의 아무것도 얻지 못한다. 이것은 가장 편파적인 협상 이념이다. 이런 담판은 없다. 협상 성공의 유일한 상징은 쌍방에 유리한 협의를 달성하는 것이지, 결코 한쪽이 이기고 한쪽이 지는 것이 아니다.
물론, 협상 쌍방은 서로 다른 이익 계획을 가지고 있으며, 협상이 끝날 때의 호혜는 여러 가지 표현으로 표현된다.
물질적 호혜가 있다: 예를 들면 무역 협상. 한쪽은 제품을 판매하고, 다른 쪽은 이윤을 얻는다.
정신적 상호 이익도 있습니다: 문화 협상과 같은. 국가 간 문화 교류 및 과학 기술 협력
그리고 물질? 정신적 호혜: 협상 당사자를 통해 기술 지침을 받고 정보를 제공하는 것입니다. 다른 쪽은 금전상 등을 받는다.
그러나 아무리 이익을 얻어도 상대방의 이익을 넘어선 안 된다. 우리의 이익이 상대방의 근본적인 이익을 해치는 조건으로 하는 것이라면, 상대방은 받아들일 수 없다. 이런 상황에서 우리의 이익은 얻을 수 없다.
성공적인 협상은 연구를 통해 쌍방의 이익의 교집합 및 균형점을 찾아 결국 합의해야 한다. 비즈니스 협상에 대한 많은 외국 학자들의 의견은 다음과 같습니다.
성공적인 협상은 쌍방에 모두 유리하다.
성공적인 경제 협상에서, 각 측은 승리자이고, 협상은 협력사업이다. 예를 들면 다음과 같습니다.
1970 년 한 미국 변호사가 이집트 대통령 나젤과 아일 충돌에 대해 토론했을 때 나셀은 이스라엘이 점령된 아랍 영토에서 무조건 완전히 철수해야 한다고 여러 차례 말했다. 이때 변호사는 인간의 유머로 그를 일깨워 주었다:? 메이어 부인 (이스라엘) 이 내일 아침 라디오와 TV 에서 "시나이 반도, 가자 지구, 요르단 강 서안, 예루살렘, 골란 고지에서 모두 철수 1967 을 발표한다" 고 발표했다. 전국 국민들이 나를 지지해 주길 바란다. 나는 아랍 국가들의 약속을 받지 못했다. -응? 나젤은 듣고 갑자기 크게 웃기 시작했다. -응? 그녀는 집에서 문제가 있을 것이다. -응? 이 말들은 나셀이 마침내 이스라엘의 요구의 합리성을 이해하게 하여 원래의 요구를 바꾸고 휴전 협정을 받아들이기로 동의했다.
그러나, 우리가 말하는 호혜는 절대적일 수 없다, 즉 절반의 이익에 대한 호혜이다. 호혜는 쌍방의 경제적 이익이 모두 보살핌과 만족을 받을 수 있다는 것이고, 대등하거나 평등을 요구하는 것은 비현실적이고 불가능한 것이다. 당시의 객관적인 조건과 이익에 따라 쌍방이 자원하고 기꺼이 받아들이는 상대적 호혜일 뿐이다.
비즈니스 협상 원칙 4. 호환성 원칙이라는 원칙은 협상 전략과 기교를 유연하고 정확하게 운용하는 방법에 관한 것이다.
문제? 신축성? 비지니스 협상에서, 일반적으로 쌍방의 경제적 이익이 어느 정도 확장되었다는 것을 나타내는 것이지, 고정적인 것이 아니다. 이 때문에 쌍방이 상대방의 이익을 겸비하고 협상협정 서명을 보장하는 전제 하에 자신을 위해 더 많은 이익을 쟁취할 수 있는 모든 것을 하는 것은 당연하다.
하지만 그게 다야? 스트레칭? 충분하지 않습니다. 당신은 여전히 같은 것을 가져야 합니까? 수축? 그리고는요. 영광? 준비하다. 이를 위해서는 협상 전략과 기교를 유연하고 정확하게 파악하는 방법을 알아야 한다. 비즈니스 협상에는 다양한 전략이 있지만 전략을 선택할 때 다음 사항을 잊어서는 안 됩니다.
합의 달성을 촉진하는 데 도움이 되어야 하고, 순종하는 지도 사상은 협상의 방침이다.
쌍방이 의견 차이와 분쟁을 적절히 해결하도록 도울 필요가 있다.
쌍방의 미래 우호 협력 관계를 강화하는 데도 도움이 된다.
이것들은 호환성 원칙의 구체적인 요구 사항입니다. 우리는 이런 개념을 이해해야 한다:? 수축? 아직도? 스트레칭? 그것은 외연을 전제로 하고 참고한 것이다.