사용자 사고에 대한 생각 (1): 사용자 사고-회원제 관련 패스트푸드서
주말에 나는 행간에서 옆집 사람들이 이 책을 보고 있는 것을 보았다. 사용자 사고' 라는 네 글자가 마침 나의 아픔을 맞았기 때문에, 나는 지금 망설이지 않고 이 책을 사서, 한 주말에 빨리 다 읽었다. 전반적으로 이것은 편협한' 패스트푸드' 책이다.
존 바리로 (John Warrillow) 는' 판매를 위해 지은' (수시로 당신의 회사를 팔다) 라는 책으로 1 차 세계대전으로 유명해졌으며, 그는 자신의 스튜디오를 가지고 중소기업의 창업지도에 집중했다. 이 책의 영어 제목은' 자동화 고객' 으로, 문자적으로 자동화 고객을 만드는 것을 의미한다. 이 책은 회원제를 이용하여 기존 고객으로부터 더 많은 가치와 이익을 얻고, 명확하고 풍부한 사례를 조절하는 방법을 중점적으로 다루고 있다.
이 책은 세 부분으로 나뉜다. 첫 번째 부분은 회원제의 가치를 강조한다. 두 번째 부분은 9 가지 구독 비즈니스 모델을 강조합니다. 세 번째 부분은 사용자 획득 경험의 전환과 유지를 요약합니다.
우선 회원제가 중요한 이유는 무엇입니까? 그 이유는 모든 사람이 자신의 충분한 이해를 가지고 있다고 믿기 때문이다. 작가는 많은 원인을 열거했지만, 주요 점은 높은 프리미엄이다. 회원제 하에서 사용자는 기업 자산의 일부가 되어 기업이 안정적인 현금 흐름과 자원 배분을 얻을 수 있도록 도울 수 있다.
둘째, 저자는 주요 주문 모델, 즉
회원제 사이트 모델: 유료로 브라우징 권한이 있는 사이트입니다.
아니오 * * * 데이터베이스 스키마 제공 안 함: iTunes 에 가입.
개인 클럽 모델: 고위 회원 클럽과 같은.
우선 순위 모드: 예를 들어, 돈의 빠른 통과.
소모품 모드: 정기 우편으로 발송되는 소모품.
깜짝 선물함 모델: 고정금액을 지불하고 매월 스킨케어 선물함을 받을 수 있습니다.
단순화 모델: 예를 들어 사전 설정된 계약에 따라 고정 금액의 전체 패키지 가사 서비스를 완료합니다.
네트워크 모델: XX 제품 사용권의 고정 금액과 같은.
안심할 수 있는 모드: 고정 금액으로 획득한 특허/신제품 서비스와 같은 서비스는 필요할 때만 시작됩니다.
마지막으로, 저자는 사용자가 경험의 전환과 유지를 얻는 경험의 예를 들었는데, 주로 작은 점+예에 초점을 맞추고 있다.
전반적으로, 이 책은 갓 창업한 사람들에게 비교적 적합하다. 그들에게 어느 정도의 깨우침을 줄 수 있다고 믿는다.
"사용자 사고" 에 대한 생각 (2): 주문 모드의 사용자 사고
비즈니스 모델에 대한 보충 서적으로 사용될 수 있습니다.
이 책을 읽은 후, 나는 인터넷 시대 주문 패턴의 특징과 실현 가능성에 대해 생각하기 시작했다.
첫째, 가입 모델의 장점-자금 위험 공유 메커니즘. 사용자의 관점에서 볼 때, 일회성 고액 지출/일반 지출을 여러 번의 소액 소비로 나누어 한 바구니에 보관하는 것이다. 기업의 관점에서 볼 때, 각 큰 계약/분기/연말 갑작스러운 현금 유입을 매달 지속되는 현금 흐름으로 바꾸는 것이다. 사용자와 기업에 있어서 자금 위험을 분담하는 메커니즘이다. 이와 함께 이런 지속적인 신뢰 관계를 유지하려면 기업이 지속적으로 양질의 서비스를 제공해야 한다. 그렇지 않으면 사용자가 박수를 치며 떠날 것이다. 이 모델은 이 책에 열거된 검은 양말과 놀라움 상자와 같은 지속적인 사용자 경험에 대한 높은 요구 사항을 제시합니다.
둘째, 어떤 기업이 주문 모델에 적합합니까? 가장 흔한 일상 순환이나 소모품 소비-이발소, 면도기, 의류, 영화 등 업종. 컨설팅 및 교육과 같은 지식 기반 서비스 보험 업무도 적합하다. 보험의 가장 큰 주문은 우리의 현재 5 보험 1 금이다. 현재 성장이 느린 인터넷에는 두 가지가 있다. 하나는 이른바 서프라이즈 박스 모델로 애완견, 남성복, 꽃/과일 등을 겨냥한 것이다. 그 본질은 정기 소비를 기초로 걱정 없는 전문 서비스를 제공하는 것이다. 두 번째는 현재 주요 동영상 사이트의 전형인 무료+회원의 모델이다. 무료로 이용하실 수 있지만 60+s 의 장황한 광고가 있습니다. 저는 한 동영상 사이트 회원입니다. 매월 15 인민폐입니다. 광고가 없으면 VIP 영화드라마가 앞서서 볼 가치가 있다.
셋째, 가입 모델의 운영은 어렵고 사용자 경험의 핵심이다. 어려움은 사용자의 획득, 전환, 보유에 있다. 특히 창업회사에게는 더욱 그렇다. 이 책은 몇 가지 모니터링 지표를 소개하고, 일부 사용자가 얻고 유지 관리하는 방법을 소개하며, 시도해 볼 가치가 있다.
사용자 사고에 대한 생각 (3): 지속과 경이로움-두 가지 주문 모델에 대한 생각
책을 읽는 과정에서, 나는 9 개의 구독 비즈니스 모델 중 두 가지 사례에 대해 독특한 생각을 가지고 있다. 첫 번째는 소모품 모델입니다. 즉, 제품을 주문하는 사용자에게 양말, 면도기, 티셔츠 등을 포함한 정기적인 소모품 배포를 제공하는 것입니다. 필자는 소비가능 모델이 천연 소비항목이 있어 소비자들이 끊임없이 제품을 선택하는 것에 싫증이 난다고 생각한다. 제 생각에는 후자의 것이 더 중요합니다. 국내에' 남자 양말' 이라는 사이트가 있어 양말 주문 서비스를 제공하고 분기별로 3- 12 쌍의 다양한 방식으로 시즌 양말을 소비자에게 나눠준다는 게 생각난다. 이 모델은 남성에게만 효과가 있다. 남성은 여성보다 자신의 양말을 선택하는 경향이 있고 기능성에 신경 쓰지 않기 때문이다. 이 사이트는 5 년 동안 운영되어 265,438+00,000 명에게 서비스를 제공했다. 이것이 바로 포지셔닝의 정확한 이점이다. 한편, 이 과정을 통해 남성 양말은 자체 브랜드를 구축하고 각 주요 전기상 브랜드에 진출하여 동질화 경쟁에서 이길 수 있다.
두 번째 예는 부정적인 예입니다. 사회소의 모델은 사실 사회적 지위의 향락이다.' 목적지회소' 는 고급 관광자원을 즐기는 방안, 즉 이른바' 시분할 휴가' 로, 가입자는 한 재산의 유지비를 분담한다. 외국에서는 시분할 휴가가 한창이지만 국내에서는 사기의 대명사로 사용되었기 때문에 많은 기업들이 주문할 때 약속을 이행할 수 없었다. 고의로 속이는 기업을 배제하고, 이런 상업 모델의 중국 발전을 제약하는 객관적인 이유도 있다. 예를 들어' 시분할 휴가' 참가자들은 휴가를 가고 싶은 나라의 비자를 받지 못하거나 집을 살 여유가 없을 수도 있다. 중국 중산층 소득자의 비율이 낮아 새로운 소비 습관이 아직 형성되지 않았다. 게다가 정책법규의 모호함까지 더해져 이런 비즈니스 모델은 교착 상태에 빠졌다. 따라서 비즈니스 모델은 간단하게 이식할 수 없으며 대상 시장에 대한 정확한 분석과 판단이 필요합니다.
사용자 사고에 대한 생각 (d): 사용자 사고 노트
토요일에' 행간' 에 가서' 사용자 사고' 를 보고, 부제목: 창창시대 사용자들의 획득, 체험, 전환, 보존. 저자 John Warrilow 는 구독 컨설팅 회사의 소유자입니다. 처음에는 이것이 사용자 개발 방법론에 대한 일반적인 소개일 뿐이라고 생각했습니다. 나의 호기심을 감안하여, 나는 카페에서 책을 좀 읽었는데, 기분이 좋다. 나는 빌려서 집에 가지고 가서 네 시간 동안 자세히 읽었다.
사실 저자는 주로 비즈니스 모델의 변화인 구독제에 대해 이야기하고 있다. 일회성 사용자 청구 모델에서 연간/월 분할 청구 모델까지. 일반적으로 Oracle, SAP, IBM 과 같은 대형 소프트웨어 회사들이 이러한 변화, 즉 SaaS 모델을 경험했다는 것을 이해하는 것은 어렵지 않습니다. 하지만 더 많은 업종의 중소기업들에게는 많은 사례가 참고할 수 있다.
구독제를 채택하는 것은 기업 평가에 가치가 있다. 같은 흐르는 물과 가입 모델은 회사의 평균 평가액이 일회성 유료 모델보다 3 배 높으며 인터넷 회사가 더 많을 수 있다. WhatsApp 이 페이스북에 의해 6543.8+09 억 달러로 인수된 것이 중요한 사례다. 가장 중요한 것은' 현금 빨대' 를' 현금 수도관' 으로 바꾸는 것이다.
이 책은 회원제 웹 사이트 모델, 없음 * * * 공급 데이터베이스 모델, 사설 클럽 모델, 우선 모드, 소비가능 모드, 깜짝 상자 모드, 단순화 모드, 네트워크 모드, 안심할 수 있는 모드 등 9 가지 구독 비즈니스 모델을 분석했습니다. 각 모델에는 비즈니스 모델 분석과 실제 사례 분석이 모두 있습니다. 어떤 기업과 사용자가 어떤 모델에 적합한지 지침을 제공합니다.
비즈니스 모델 이후 주로 사용자 개발 가이드입니다. 가입 업무 모델은 월별 고정 수익 (MRR) 을 기준으로 합니다. 총 사용자 수명 주기 가치 (LTV) 와 사용자 취득 비용 (CAC) 간의 관계를 제시했습니다. LTV:CAC 가 3: 1 을 넘으면 규모를 확대할 수 있습니다. 만약 당신의 비율이 3: 1 보다 낮다면, 당신은 확장 속도를 늦추고, 당신이 3: 1 의 비율에 도달할 때까지 모델을 조정해야 할 것입니다.
이 책은 또한 사용자가 어떻게 획득, 체험, 변환, 보존할 수 있는지에 대한 몇 가지 방법을 제시했다. 어떤 사용자 객체를 선택하고, 어떤 방법과 전략을 제시하며, 어떻게 효과적으로 유지할 수 있는지를 지도하는 방법이 있다. 그러나 근본적으로 제품과 사용자에게 제공되는 가치는 기초와 초석이다.
사용자 사고에 대한 생각 (4): 사용자 사고의 총결산과 체험: 창창시대 사용자 획득, 체험, 전환 및 보존
일반 조판://에버노트/l/a c8 LRC 0 svunbhlsbezn 4 NJ DD b-hi 0 ewqlvm
참고: 일부는 저자의 경험이며 원본이 아닌 발췌입니다.
높은 상품성 점수를 받고 싶다면, 가장 중요한 것은 당신의 기업이 소유자 없이 얼마나 잘 운영될 수 있는지를 보는 것이다.
금융가들이 정말로 사고 싶은 것은 오직 하나뿐이다: 할인된 미래 현금 흐름.
정기 수입은 기업을 더욱 가치있게 만들고, 동시에 경영 압력도 적다.
중소기업의 가치를 평가하는 가장 일반적인 방법은 현금 흐름 할인법이다.
전통적인 기업의 가치를 높이는 데는 두 가지 가장 중요한 측정 기준이 있습니다. 하나는 앞으로 얼마나 많은 수입을 기대할 것인가입니다. 둘째, 당신의 평가의 신뢰성.
성장이 느린 구독 회사는 상당한 프리미엄을 받을 것이다.
가입 업무 모델을 통해 사용자와 직접 소통하고 실시간으로 성과를 추적할 수 있습니다.
한 번 사면 뒤돌아보지 않는 고객보다 구독자의 점도가 더 높다.
서비스에 가입하면 다음과 같은 결과를 얻을 수 있습니다.
기업 가치 향상
사용자의 평생 가치를 향상시킵니다.
수요가 원활하다.
사용자 시장 조사 비용 절감
자동 수금
임시 사용자 안정화 (양모당 등)
사용자가 더 많은 제품과 서비스를 구매하도록 유도하십시오.
당신의 기업을 위해 백신을 접종하여 쇠퇴를 막다.
다음 조건이 충족되면 회원제 사이트 모델을 고려해 볼 수 있다.
틈새 시장으로 확고하게 정의 된 회사를 보유하십시오.
독특하거나 고도로 전문화된 정보에 안정적으로 액세스할 수 있으며, 이러한 정보는 자주 변경되며 가입자는 이러한 변경 사항을 이해해야 합니다.
가입자에게 다른 제품이나 서비스를 판매할 수도 있습니다.
가장 수익성있는 회원 웹 사이트는 종종 B2B 웹 사이트입니다.
다음 조건이 충족되면 * * * 공급 데이터베이스 스키마를 고려할 수 없습니다.
상록수 데이터베이스가 하나 있는데, 여러 가지 방법으로 하나를 얻을 수 있습니다.
무료 콘텐츠를 사용한 기존 팬들을 보유하고 있습니다.
사설 클럽은 가치가 있는데, 그 중 하나는 사실 민영화 그 자체이다.
성공 지향적인 일부 사람들에게는 진입 문턱이 높을수록 넘어가고 싶어진다. (존 F. 케네디, 성공명언)
어떤 경우에는 개인 클럽이 사회적 지위를 판매한다.
다음 조건이 충족되면 사설 클럽 모델을 고려해 볼 수 있습니다.
* * * 부유한 사람들의 수요가 많은 제품이나 서비스를 보유하고 있습니다.
성취를 지향하는 분투자 시장이 있으면, 이 사람들은 항상 다른 계층의 사람들에게 끌린다. (조지 버나드 쇼, 성공명언)
우선 순위 모드의 본질은 사용자에게 특수 권한을 판매하는 것입니다.
대부분의 사람들은 기업이 사용자를 분류한다는 것을 이해할 수 있다. 네가 어떻게 사용자를 분류했는지 설명하기만 하면, 그들은 반대하지 않을 것이다.
그룹이 충분히 클 때, 작은 돈을 추가할 때마다 고정 반복 소득 흐름을 늘리고, 매월 기본 매출을 늘리고, 현금 흐름을 안정시키고, 회사가 인수될 때의 가치를 높일 수 있다는 것을 의미한다.
다음 조건이 충족되면 우선순위 모드를 고려할 수 있습니다.
복잡한 관련 제품 또는 서비스를 보유하십시오.
가격에 너무 민감하지 않은 사용자가 있습니다.
사용자를 대기열에 넣으면 심각한 결과가 발생할 수 있습니다.
살아남을 수 있는 회사는 두 가지 유사점이 있다: 제품에 더 많은 관심을 기울이고 브랜드를 만드는 것이다.
독특한 브랜드를 만들려면 제품이나 서비스가 두 가지 기준을 충족해야 합니다. 먼저 사용자에게 중요해야 하며, 그 다음에는 고유해야 합니다.
소모품 업계에 진출하여 브랜드를 구축하지 않으면 최고의 사용자 경험은 보이지 않는다.
브랜드를 만드는 가장 중요한 요소는 제품 자체에 대한 통제이다.
제품의 독창성을 믿을수록 사용자 체험이 좋아질수록 제품 공급업체의 가격 공간이 커진다.
다음과 같은 경우 소모품 주문 모드를 고려해 볼 수 있습니다.
자연적으로 소비되는 제품이 사용자에게 판매됩니다.
제품이 있으면 사용자는 끊임없이 보충하는 것에 싫증이 난다.
놀라움 상자 모델은 일반적으로 사용자의 선호 개념을 기반으로 합니다.
다양성은 생활의 조미료이다.
사용자가 원하는 것을 알려주는 데 시간을 할애할 때, 그들은 당신이 이 정보를 사용하여 그들의 경험을 향상시키기를 원합니다.
다음과 같은 경우 깜짝 상자 모드를 고려해 볼 수 있습니다.
명확한 시장 포지셔닝을 가진 열정적 인 사용자;
방대한 다양한 제조 네트워크를 갖추고 있으며, 동시에 주문을 완성할 수 있고, 물류를 처리할 수 있으며, 일회성 주문에 대한 할인을 기꺼이 해 줄 수 있습니다.
트로이마 모델을 어떻게 사용하는지 알고 주문을 통해 대형 전자 상거래 사이트를 설립한다.
사용자가 부유할수록 단순화에 대한 수요가 더욱 절실합니다.
다음과 같은 경우 비즈니스 모델 단순화를 고려해 보십시오.
사용자들은 해야 할 사소한 일들을 처리해야 합니다.
상대적으로 부유하고 바쁜 사용자에게 서비스를 제공 할 수있는 능력;
애완동물 청소, * * *, 가정교사, 창문 청소, 집 청소, 책 유지 관리 등의 개인 서비스를 제공할 수 있습니다.
인터넷 모델 (예: 전화망) 의 고유한 근본 원인 중 하나는 사용자가 가입 서비스 확장으로부터 기득권을 얻을 수 있다는 것입니다. 구독자가 많을수록 사용자가 얻는 혜택이 커진다.
사용자들의 의견을 경청하는 좋은 메커니즘이 있어야 한다. 그러면 그들의 불만을 들을 때 큰 영향을 미치기 전에 신속하게 조정할 수 있다. (존 F. 케네디, 자기관리명언)
다음 조건이 충족되면 네트워크 모드를 고려해 볼 수 있습니다.
귀하의 제품이나 서비스는 사용자가 증가함에 따라 점점 더 풍부해지고 있습니다.
매우 우수한 사용자 경험을 가지고 있으며, 사용자가 공유해야 네트워크 모델이 가장 좋은 결과를 얻을 수 있습니다. 만약 제품이 다른 경쟁품에 비해 우세하지 않다면, 인터넷 모델은 당신에게 가장 적합한 모델이 아닙니다.
기술 사용자와 잠재 사용자가 있습니다. 사용자와 친목 관계가 가까워질수록 네트워크 모델이 더 빨리 성장한다. (존 F. 케네디, 소셜 네트워킹, 소셜 네트워킹, 소셜 네트워킹, 소셜 네트워킹, 소셜 네트워킹, 소셜 네트워킹)
안심할 수 있는 모델을 채택하는 과제 중 하나는 사용자에게 서비스를 제공하는 빈도를 정확하게 예측해야 한다는 것입니다.
상업보험이 진정으로 돈을 버는 것은 이른바 변동예금에서 나온 것이다. 유동 예금이란 클레임을 제기하기 전에 보험회사가 지불한 자금을 사용하여 투자하는 것을 말한다.
다음과 같은 경우 안심할 수 있는 모드를 고려해 보십시오.
대체하기 어렵고, 비싸거나, 대체할 수 없는 것을 가지고 있습니다.
대량의 현금을 지불하는 대신 기존 재산을 통해 청구 비용을 줄일 수 있는 사업이 있습니다.
고객서비스의 전화 기록은 미래의 클레임 가능성과 빈도를 예측하는 데 도움이 된다.
유실률과 새로운 사용자를 얻는 비용을 함께 두는 것이 더 의미가 있다.
자금을 찾는 세 가지 기본 옵션:
동보서를 뜯어내다.
외부 자금
미리 유료하다.
판매 및 주문 7 가지 방법:
10 회' 와'10%' 를 생각해 보세요.
주문을 극도로 싫어하는 사람은 단순히 10% 의 돈을 절약하기 위해 양보하는 것이 아니라, 다른 기업보다 10 배 더 많은 피드백을 받을 수 있다면 설득당할 것이다.
사용자의 이성을 감동시키다.
사용자에게 최후통첩을 내리다.
"무료 부가 가치" 옵션 제공
평가판을 제공하다.
주문을 선물로 제공합니다.
사용자를 위해 불을 붙이다.