수요주기: 고지혈증의 고지혈증은 구매력으로 전환되지 않았다.
거대한 시장과 저지방 제품이 국제약품시장에서 성공한 선례는 우리나라 기업가들의 신경을 크게 자극했다.
하지만 이론적으로 혈지 감소는 100 억원의 시장이지만, 이 시장의 실제 성과는 이론치와는 거리가 멀다. 겉으로 보면 이 시장은 번화하고 기회가 무한해 보인다.
보건부에서 검색한 자료에 따르면 2002 년 말 현재 국가가 승인한 거의 3000 종의 국산 보건식품 중 2/3 의 건강식품이 면역조절, 혈지 조절, 피로 방지를 위주로 혈지 조절 기능을 갖춘 건강식품은 1000 종 이상이다.
시장이 보건품과 고도로 일치하는 OTC 시장에서는 혈지약의 총 수가 200 종 이상이다. 국산보건품과 OTC 제품 외에도 시장에는 로트 번호가 없는 대량의 제품이 넘쳐나고 있다. 여기에는' 수입' 된 외국보건품과 본토보건식품이 포함된다.
이렇게 많은 저지방 제품의 시장 성과는 어떻습니까? 지질 저하 시장을 겨냥한 많은 제품과 대조적으로, 지질 저하 시장의 실제 구매력은 매우 참담하다. 정확한 통계는 없지만 종합정보에 따르면 2002 년 중국 OTC 와 보건품 시장에서 저지방 제품의 총 매출은 6543.8+0 억원도 안 되는 것으로 추산되며, 그 중 50% 이상이 OTC 약품에 의해 분할되고, 이어 이앙도방, 마늘유와 같은 다양한 보건 기능을 갖춘 기존 건강식품이 뒤를 이을 것으로 추정된다.
교육 부족: 지질 저하 건강 제품 및 OTC 제품 성과가 좋지 않은 이유
1990 년대 말부터 매력적인 저지방 시장은 많은 기업들을 좌절시켰다. 이들 기업 중 실력 있는 중소기업도 있고, 유명한 Madam Pharmaceutical, 청두 디오, 반룡해운 등과 같은 유명 기업들도 있다.
200 1 전국 시장 운영을 시작한 한림청지는 약 부인에게 큰 기대를 걸었다. 태태태약업은 홍콩 스타 임달화 (홍콩 스타) 를 이미지 대변인으로 채용해 고직 고소득 고압력 대상 소비층을 대상으로 TV 에서 정교한 광고를 촬영하며' 매일 맑고 혈지가 더 이상 높지 않게 한다' 는 호소로 광고 폭격을 진행했다. 반년 동안 부인의 약업은 3000 여만 원을 썼다. 그러나 한림청치의 거액의 광고는 만족스럽지 못하다. 경영이 거의 1 년 만에 태태태약업은 한림청지 마케팅을 중단했다.
태태태약업은 왜 실패합니까? 이것은 저지방 시장의 주요 특징 중 하나인 시장이 아직 성숙하지 않았다는 것을 보여준다.
중국 소비자들은 고지혈증이 무엇인지, 어떤 피해가 있는지 잘 알지 못한다. 한 조사에 따르면 고지혈증 인구의 25% 만이 고지혈증이 있다는 것을 알고 있으며, 20% 정도만이 고지혈증의 위험성을 알고 있는 것으로 나타났다. 설상가상으로 고지혈증에 대해 잘 아는 환자도 조치를 거의 취하지 않는다. 이것이 바로 저지방 시장의 실제 상황입니다. 시장은 매우 미성숙합니다. 이런 상황에서 단순한' 저지방 호소' 는 큰 역할을 하기 어렵다.
2000 년 말 하얼빈에서 보급된 동우혈평강은 한림청치와는 전혀 다른 전파 전략을 채택했다. 회사는 하얼빈에서 시장을 시작할 때' 하얼빈일보'' 소프트문+하드광고' 의 미디어조합 전략을 채택했다. 연문은 사회이야기, 사회현상에서 벗어나 심뇌혈관을 위협하는 증상들이다. 같은 페이지에 내놓은 하드광고는 고지혈증을' 혈점도' 로 바꿔 혈점도 개선과 혈액 쓰레기 제거에 직접 호소한다. 동우혈평강의 전파전략은 직접적인 협박으로 환자의 증상을 비교함으로써 소비자들에게 구매 충동을 느끼게 하는 것이다. 단말기 운영에서 설평강은 단말기 SP 홍보 활동을 통해 지상 고공 홍보를 빠르게 소화했다.
동우 설평강은 이 조치를 취해 단기간에 판매량을 기록했다. 동평강입니다.
시장 진입 후, 광고량이 감소함에 따라 판매량이 급속히 위축되어 예상대로 성장기에 순조롭게 진입하지 못했다. 그 이유는 무엇입니까?
동우혈평강의 협박 전략은 혈지 감소 교육을 피하며 많은 통신비용을 절약했지만 단기간에 합리적인 투입생산비가 나왔지만 소비자들은 실제로 납득하지 않았다. 그들이 산 것은 혈지 감소 제품이 아니라 증상을 빠르게 없애는 것이다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 건강명언) 하지만 저지방은 느린 작용을 하는 제품이다. 소비자들은 복용하는 도중에 광고 약속의 효과를 느끼기가 어려워 광고가 중단되면 판매가 급속히 줄어든다. 소비자가 설득하지 않는 한 저지방은 축적되지 않는다.
동우혈평강의 경영은 저지혈지 시장의 두 번째 특징을 보여준다. 이 시장은 느린 열시장이다. 소비자들은 제품의 효과를 느낄 수 없기 때문에 증상, 약속 효능, 불합리한 몽인의 묘수가 저지방 시장에 적합하지 않을 수밖에 없다.
저지방 제품 중에서 수는 드문 성공 사례이다. 김일이 취한 전략은 저지방 교육을 무시하고 직접 저지방 결과, 즉 마음을 보호하고 뇌를 건강하게 하는 것이다. 전파 방면에서 김일은 많은 신문과 TV 광고를 내놓았는데, 이들 광고는 모두 같은 특징을 가지고 있으며, 심장을 보호하고 뇌를 강화하여 시장 교육을 피하라고 직접적으로 호소하고 있다.
김일원수의 성공은 혈지약 시장의 세 번째 특징을 보여준다. 저지방 제품이 소비자를 가장 감동시키기 쉬운 것은 심혈관 질환 환자다. 하지만 이는 처방약과 시장을 다투는 것을 의미한다.
고지혈증은 외적 증상이 없는 만성 질환으로,' 동맥경화' 의 소리 없는 결과밖에 없다. 혈관이 70% 이상 막히면 환자는 증상을 느낄 수 있다. 고지혈증 결핍 증세로 일단 발병하면 심각한 심뇌혈관 질환을 일으킬 수 있기 때문이다. 고지혈증은 소리 없는 살인자라고 불린다.
소비자들은 감지하기 어렵고, 저지방 제품 개발 시장의 장벽이다. 병원에서 고지혈증이 밝혀지면 더 많은 사람들이 의사의 추천으로 약을 선택하게 된다. 이 경우 OTC 와 건강식품은 분명히 기회가 크지 않다.
미래 발전: 새로운 클라이 막스에서 양극화가 발생할 것입니다.
저지방 시장은 여전히 불경기였지만, 많은 유력한 기업들이 진사에서 승리를 거두었지만, 시장이 아직 성숙하지는 않았지만, 많은 업체들이 이 이 풍부한 시장을 겨냥했다. 시장에 대한 우리의 감시에 따르면 베이징 광저우 등 도시의 저지방 제품도 점차 뜨거워지기 시작했고, 경영제품 종류부터 광고 금액까지 서서히 상승하기 시작했다.
우리는 지질 저하 시장이 발전하기는 어렵지만 여전히 기회가 가득하고, 여전히 얻을 수 없는 풍부한 광산이지만, 단지 더 깊이 묻혔을 뿐이라고 생각한다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 지혜명언)
지질보건품과 OTC 제품은 처방약의 압박에 직면해 있지만 중국과 같은 발전 수준에 있는 남미 아시아 등 시장에서는 처방전이 없는 약품의 매출이 약품 소매총액의 40% 이상을 차지한다는 점에 유의해야 한다. 외국 시장을 보면 혈지를 조절할 수 있는 건강식품도 뛰어난 표현을 하고 있다. 미국 시장에서 혈지를 조절하는 건강식품 판매량은 처방약만큼 크다.
앞으로 몇 년 동안 저지방 시장은 어떻게 될 것인가?
앞으로 몇 년 동안 여전히 대량의 보건품 회사가 저지방 시장에 발을 들여놓을 것이다. 전반적으로, 저지방 시장은 빠른 상승 추세를 유지할 것이다. 그 이유는 국가 관련 부서, 미디어, 비정부 조직, 생산자의 건강교육이 보급되면서 소비자의 건강의식이 높아지고 고지혈증의 위험성이 점차 인식되고 있기 때문이다.
우리는 저지방 제품 개발의 새로운 열풍에서 혈지를 조절하는 건강식품이 양극화될 것으로 보고 있다. 실력 있는 제조업체의 경우, 총 비용 선도적인 전략을 취하여 저가의 일반 보건품에 제품을 포지셔닝할 수 있습니다. 이는 어유 제품과 유사하며, 저렴한 가격으로 일상적인 보건민을 끌어들일 수 있습니다. 또 다른 건강식품은 서비스 마케팅의 정수를 참고해 단순한 제품 판매에서 소비자에게 종합적인 건강 서비스를 제공하는 것으로 전환된다.
저지방 건강품에 관심이 있는 기업은 시장을 개척할 때 어떤 요인에 주의해야 합니까?
Dell 은 이러한 기업들에게 다음을 권장합니다.
1. 기업의 장기 발전 목표와 단기 판매 계획을 결합하다. 단기간에 이런 제품은 여전히 "판매 지향" 을 고수해야 한다. 동시에, 우리는 저비용 시장 개발을 지속적으로 탐구하고, 효과적인 시장 교육 방법을 탐구하고, 효과적인 마케팅 모델을 적극적으로 탐구하고, 저지방 시장 붐이 오기를 기다려야합니다.
2. 지나치게 낙관적으로 시장을 예측하지 마세요. 새 기업은 대리공 등을 채택하는 것이 가장 좋으며, 대량의 고정 시설 투자를 피하고 시장 개발을 위해 자원을 집중시키는 것이 가장 좋다.
저지방 시장의 지역적 차이에 주목하십시오. 우리나라 저지방 시장, 동남연해, 저개발 내륙, 서북, 동북시장은 서로 다른 시장 특징을 가지고 있어 중시되어야 한다.
대상 소비자 그룹에 대한 데이터 수집에주의를 기울여야합니다. 심도 있는 소통을 강조하는 저지방 시장에서 대상 소비층의 데이터를 파악할 수 있는지, 대상 소비층에게 완벽한 건강상담 서비스를 제공할 수 있는지 여부가 시장의 성패의 관건이 될 것이다.
채널 구축에주의를 기울여야합니다. 자원 통합을 강조하는 오늘날, 유력한 리셀러를 유치하는 것이 기업 성공의 관건이다.