보스턴 맥주회사의 설립자인 짐 코흐 (Jim Koch) 는 하버드 법과 MBA 학위를 받은 후 보스턴 컨설팅그룹 (BCG) 에 가입했다. 몇 년 후, 상업세계에 지친 코흐는 직장을 그만두고, 그의 고증조부의 레시피를 가지고 그의 부엌으로 와서 최초의 새뮤얼 아담스 맥주를 만들었다. 오늘날 보스턴 맥주의 시가는 이미 20 억 달러로 증가했다.
혁신: 자신이 좋아하는 일을 해야만 더 창조적일 수 있다. 짐 코흐 (Jim Koch) 는 수입 맥주의 진한 맛과 현지 맥주의 신선한 품질을 결합하여 새로운' 정제' 맥주를 만들었다.
1. 중소기업의 유연한 장점을 발휘하여 수요가 부족한 소규모 시장을 겨냥합니다.
90 년대에 미국의 맥주 시장은 미개발 서부와 같았다. 바 선반에는 현지 상업 맥주와 유럽 수입 맥주의 두 가지 옵션만 있습니다.
본토 제조업자들은 대다수 소비자의 입맛에 영합하기 위해 평실한 대중의 입맛을 생산하기로 선택했다. 게다가 원가를 고려하면 양조 절차와 재료도 빠르고 간단하다는 원칙으로' 제조' 된 맥주는 뚜렷한 특색이 부족하다.
한편 수입 맥주는 맛이 진하지만 유럽에서 바다를 건너는 과정에서 열악한 보존 환경은 이미 맥주의 맛을 잃고 즐거운 미각 체험을 가져오지 못했다.
따라서 시장의 방대한 경쟁자들을 상대로 코흐는 본토와 수입 맥주의 격차를 겨냥해 또 다른 맛과 품질을 겸비한 선택을 했다. 각종 원료로 수입 맥주의 맛을 빚고, 현지화의 우세로 맥주의 신선도를 보장하고, 양자가 얽힌' 정밀 양조맥주' 로 새로운 블루하이 시장을 개척했다.
대기업의 짐에서 벗어나 코혁은 친척과 친구들로부터 모금한 24 만 달러를 가지고 양조의 세계에 뛰어들었다. 비록 그가 양조에 대한 지식이 극히 부족함에도 불구하고.
고객이 목표를 달성하도록 돕는 것은 판매 성공을 보장하는 것입니다.
하버드 MBA 와 보스턴 컨설팅그룹의 반짝이는 간판으로 코흐는 처음에는 기본적인 판매 채널과 직원 급여 제도도 모르고 상표를 디자인하고 자신의 맥주를 보급하는 방법도 몰랐다. 그래서 0 부터 시작해서 천천히 더듬어야 한다.
한동안 시도한 끝에 코흐는 첫 번째 새뮤얼 아담스 양조 맥주를 빚었고, 그는 즉시 승합차를 몰고 가까운 술집에 가서 자신의 제품을 팔았다. 불행히도, 모든 술집 주인은 이전의 쇼핑몰 엘리트들에 대해 외면했다.
그 전에는 모든 양조업자들이 단 하나의 마케팅 전략만 가지고 있었습니다. 즉, 많은 예산을 들여 광고를 하고 소비자들이 자신의 맥주를 사도록 유도하는 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 스포츠명언) 맥주에 어떤 성분을 사용했는지 아무도 신경 쓰지 않는다. 어떻게 거품을 내나요? 다른 브랜드와의 차이점은 무엇입니까? 술자리에는' 유명' 맥주 몇 개만 나온다.
"실패는 사람을 우울하게 하지만, 너는 여전히 기운을 차리고 다시 시작하고 그로부터 교훈을 얻어야 한다. 그래서 코흐는 며칠을 고려한 후, 그의 비즈니스 파트너와 아이스 새뮤얼 아담스 맥주 몇 병을 데리고 술집에 들어가 몇 잔을 붓고 누군가를 초대하여 그곳에서 맛보게 했다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 남녀명언)
"사람은 일단 첫 번째 정제 맥주를 마셨을 때, 중간에 큰 차이를 느끼면 다시는 돌아갈 수 없다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 맥주명언) 코흐는 웃으며 그날의 광경을 회상했다. 술집 주인들은 기뻐하며 코흐와 몇 건의 주문을 했고, 고객들은 또 어디에서 양조 맥주를 살 수 있는지 물었다.
코흐는 이제 "판매의 목적은 고객이 자신의 목표가 아니라 그들의 목표를 달성할 수 있도록 돕는 것" 이라는 것을 깨달았다. " 바 주인은 양조 맥주가 더 많은 손님을 끌어들일 수 있는지 알고 싶어 한다. 바텐더는 추천 양조 맥주가 그의 취향을 망칠 수 있는지 궁금해했다. 손님은 양조 맥주가 맛있는지 알고 싶습니까? 여러 가지 의문들이 새뮤얼 아담스 맥주를 맛본 후 답이 자연스럽게 떠올랐다.
고객의 진정한 관심의 핵심을 파악하고 목표 솔루션을 제시하는 것이 영업 성공의 관건이다.
첫 번째 맥주 상자를 성공적으로 판매한 후, 코흐는 어떻게 규모를 넓혀서 더 많은 사람들에게 양조 맥주가 얼마나 좋은지 알게 해 줄 수 있을까? 라고 궁금해했다. (윌리엄 셰익스피어, 맥주, 맥주, 맥주, 맥주, 맥주, 맥주)
3. 안팎에서 명품 양조 문화를 만들어 창의력을 구석구석에서 싹트게 한다.
코흐는 직원들이 마음속 깊은 곳에서 자신이 공예의 필수 불가결한 일부라는 것을 깨닫게 하고 소비자들에게 맥주 한 잔 뒤의 이야기를 이해시켜야만 싹이 트고 숙성된 맥주가 문화의 토양에서 뿌리를 내리고 번성할 수 있다고 생각한다. 눈 깜짝할 사이에 사라지는 유성 같은 열풍이 아니라. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 지혜명언)
대내에서 보스턴 맥주의 모든 직원에게 양조 설비를 나눠주고, 집에서 개인의 창의력을 발휘하고, 독특한 맥주를 빚고, 연간 내부 선정에 참여하도록 독려한다. 그해 눈에 띄는 최고의 레시피는 그 직원의 이름을 딴 맥주로 만들어 미국에 판매될 것이다.
흥미롭게도 챔피언은 대부분 영업, 고객서비스 등 부서에서 비롯되며 양조 부문이 아닌 기업이 혁신을 장려하는 문화를 만들 때 모든 멤버들이 놀라운 아이디어를 내놓을 수 있다는 점이다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언)
대외적으로, 코흐의 초기 유일한 판매는 현지 방송국의 라디오 프로그램이었다. 각 호에서는 코흐와 진행자가 맥주를 마시며 양조 맥주에 대한 작은 지식 (예: 맥주 꽃이 식감에 미치는 영향, 국가마다 맥주 문화의 차이 등) 을 시청자들에게 소개했다. 소비자들이 맥주를 즐기면서 이 작은 이야기들을 통해 양조 맥주에 대한 이해를 깊어지게 한다.
여러 해 동안 숙성맥주에 대한 소비자들의 수용도가 점차 높아짐에 따라, 많은 지역에서 지방 풍미를 특색으로 하는 소형 맥주 공장이 쏟아져 나왔다. 코흐의 노력은 이미 초기 성공을 거두었지만 보스턴 맥주의 발걸음은 멈추지 않았다.
진보는 끝이 없고, 품질은 끝이 없다.
1988 이전에는 맥주의 병 적재 날짜가 각 업체별 코드화 방식으로 병 라벨에 인쇄되어 소매상이 유통기한을 조회할 수 있도록 했다. 하지만 복잡한 라벨로 소비자들은 맥주의 신선도를 확인하기가 어려워서 변질되기 시작한 유통기한이 지난 맥주를 구입하는 경우가 많다.
그림: 기존 보존 기간 코드 (왼쪽), 새 코드 (오른쪽)
코흐는 우리가 전통을 계속 따른다면 같은 상황이 반복될 것이며, 소비자들의 한 번의 나쁜 경험은 전체 공예 양조 업계의 고된 기초를 해칠 수 있을 것이라고 생각한다. 이에 따라 보스턴 맥주는 전통에서 벗어나 통속적이고 이해하기 쉬운 형식으로 병에 자사 제품의 입맛 감상 기간을 명확하게 표시하기로 했다. 소비자가 산 맥주 한 병이 막 출고된 것처럼 신선하고 풍미가 넘칠 수 있도록 했다.
또한 코치는 시중에 나와 있는 맥주컵은 저온을 유지하기가 어렵고 향기와 식감은 온도가 높아지면 빠져나가는 것으로 관찰됐다. 그래서 그는 이 문제를 어떻게 해결할지 고민하기 시작했고, 맥주의 병을 연 후의 좋은 시간을 연장하기 시작했다.
몇 명의 미각 과학 전문가의 도움으로 보스턴 맥주는 맥주를 위해 특별히 설계된 특수 컵을 내놓았다. 외잔 가장자리는 맥주의 입구를 혀끝의 미뢰에 떨어뜨렸고, 적절한 컵 벽 두께는 손바닥 온도를 차단할 수 있었고, 컵 바닥의 홈은 거품이 천천히 방출되어 더 많은 향기를 자아냈다.
설명: "새뮤얼 아담스 완벽 파인트 유리" 는 맥주를 마시기 위해 설계되었습니다.
맥주 병에 담긴 순간부터 소비자가 마시는 순간까지 세세한 부분까지 놓치지 않았다. 품질에 대한 코흐의 고집은 보스턴 맥주를 빠르게 성장시켰다.
5. "채용은 더디어야 하지만 해고는 빨라야 한다.", "남용하지 않는 인재 기준이 부족하다.
인재 선발 방면에서 코흐의 기준은 맥주의 품질 요구 사항만큼 엄격하다. 판매 공석이 하나 있는데, 1 년 반 동안 공석이 되어 최적의 인선을 기다리고 있다.
내가 보스턴 맥주 면접을 보러 왔을 때 코흐는 하루 종일 구직자들에게 일의 현실을 알게 해 줄 것이다. 판매원을 예로 들면 코혁은 지원자와 함께 하루의 판매생활을 체험한다. 맥주 한 상자를 트럭에 싣고, 자신의 맥주를 낯선 술집에 팔고, 무더운 지하실에서 맥주 한 통의 유통기한을 점검하는 등.
이 과정에서 고용인 단위는 지원자가 직업을 감당할 수 있는지, 구직자도 직업 신청의 현실을 인식하고 인지적 차이로 인한 오해를 피할 수 있다는 것을 관찰할 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, 구직자, 구직자, 구직자, 구직자, 구직자, 구직자, 구직자)
더 드문 것은 아이비리그 출신으로 보스턴 컨설팅그룹에 취업한 코혁이 선택한 직원에게 엘리트가 없는 신화. "특성" 을 선택하는 것이 "학력" 을 필터링하는 것보다 더 중요하다.
창업파트너인 론다 칼만 (Rhonda Kallman) 을 예로 들자면, 칼만은 보스턴 컨설팅그룹에서 일할 때 코흐의 비서였다. 그는 뛰어난 학문적 경험은 없지만 보스턴 맥주는 업무 초기에 확고한 입지를 다지는 핵심 인물이다.
코흐는 외향적이고 활발한 칼만은 항상 술집 주인, 종업원, 고객과 어울리기 쉽다고 회상했다. 아르바이트 바텐더의 경험도 칼만에게 고객의 실제 수요를 분명하게 알렸다. 초보적인 신뢰를 쌓은 후, 고객은 당시 전혀 알려지지 않았던 새뮤얼 아담스 맥주를 시도해 보고 싶어하기 시작했고, 다음 판매는 순조롭게 진행될 수 있었다.
코흐의 기준에 따르면: "우리는 평균 수준을 높일 수 있는 사람만 채용한다. 기업은 최고의 인재를 찾고, 그를 적절한 위치에 두고, 자신이 잘하는 일을 하도록 최선을 다하고 있다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 자신감명언) 직원으로서, 너는 항상 자신의 상태를 점검하고 정확한 위치에 유지해야 한다. 옳은 일을 하는가?
6. "명예와 불명예" 의 효모 철학
2008 년에는 주요 원료인 맥주꽃 수확이 좋지 않아 공급이 부족했다. 보스턴 맥주는 일찍 선물계약을 체결하여 생산이 중단되는 고통을 피했기 때문에 충분한 원료 공급을 유지했다. 하지만 많은 소형 맥주 공장들은 원자재 가격의 급등을 감당할 수 없어 생산량 부족과 자금 회전난의 어려움에 직면해 있다.
이 결정적인 순간에 코흐는 아낌없이 일부 홉을 다른 소형 맥주 공장에 비용 가격으로 재판매하여 난관을 극복하고 오늘날의 정밀 양조 맥주 시장에서 다양한 선택을 유지할 수 있게 하였다. (윌리엄 셰익스피어, 템플린, 맥주명언) (윌리엄 셰익스피어, 템플린, 맥주명언)
영욕과 함께 보스턴 맥주사는' 영욕과 공' 이라는 원칙을 이어받아 특허 맥주잔, 양조 기술 등 많은 시간과 돈을 투자한 R&D 성과를 아낌없이 공유했다. 자격을 갖춘 양조 관련 업계가 신청하면 맥주나 양조 설비를 생산할 수 있는 허가를 받을 수 있다.
업무가 정상 궤도에 들어서자 코흐는 기업의 사회적 책임을 어떻게 이행할 것인지 고민하기 시작했다. "보스턴 맥주회사 창립 초기에 그가 가장 필요로 했던 원조는 무엇이었나요? \ "라고
대답은 곧 나타났습니다: "자금" 과 "제안".
그래서 "아메리칸 드림, BTAD" 라는 프로젝트가 탄생했습니다. 외식이나 관광분야에서 창업하려는 사람들을 위해 소액 대출과 업무상담을 제공하고 창업회사가 처음 자금 부족이나 문제가 생겨서 어떻게 해결해야 할지 모르는 고민을 해결한다.
"아메리칸 드림 양조" 프로그램은 2008 년 출범 이후 1.200 건의 대출을 완료했으며 총 금액은 KLOC-0/.5 만 달러입니다. * * * 과외를 받는 중소기업 소유주는 7000 명으로 평균 상환률이 90% 를 넘는다. 2 ~ 3 년 만에 자금을 회수할 수 있다는 것은 매우 두드러진 성적이다.
가능한 "경쟁사" 를 지원하거나 키워야 하는 이유는 무엇입니까?
코흐는 맥주 발효 과정을 비교했다. "모든 효모가 건강할 때 한마음 한뜻으로 양조한 맥주가 최고다. 일단 어떤 효모가 활력을 잃으면 환경이 악화되어 모든 파트너가 함께 죽고 맥주 통도 파괴된다. \ "라고
한 인터뷰에서 코흐는 자신의 직업 발전을 계획하는 방법을 묻는 질문을 받았다. 그의 대답은, "당신이 행복하고 의미 있는 일을 찾아서 다른 사람보다 더 좋거나 싸게 해 주세요." 라고 답했다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 행복명언) 하지만 나에게는' 더 좋다' 를 추구하는 것이 더 재미있고 창의적이다. \ "라고
동시에 코흐는 자수성가한 창업가에게 "자수성가한 소기업이 당신의 모든 시간과 정력을 소모하여 일정 기간 동안 인생을 차지할 것" 이라고 일깨워 주었다. 그러므로 자신을 행복하게 하는 분야에 투신하는 것이 좋다. 단지 부를 추구하기 위해 창업을 한다면, 자신을 잃을 가능성이 높다. \ "라고
마지막으로, 무더운 여름에 아이스 양조 맥주 한 잔을 마시고 짐 코흐의 상업적 지혜를 함께 음미하자.