한 속옷 대리점이 감개무량하게 말했다.
현재 본 성에서 가장 좋은 브래지어 브랜드 몇 개를 대리한 적이 있지만, 결국 공장에 의해 사무실로 돌아가거나 더 좋은 대리상에게 빼앗겼다. 당시 나는 제조사의 관행이 매우 싫었지만, 지금은 이 브랜드들의 성공을 보고 왜 그런지 이해할 수 있다. 당시 나는 브랜드를 브랜드로 삼지 않았다. 단지 단기적인 이익에서 수중의 브랜드를 계획했을 뿐이다. 왜냐하면 나는 기회를 계속할 능력이 없었기 때문이다. 지금 이 브랜드들이 여전히 내 대리인이라면, 현재의 이념과 브랜드 운영 능력으로는 지금의 성적을 달성하기 어렵고, 이념은 정말 따라잡을 수 없다. 나는 지금 좋은 브랜드가 없고, 좋은 브랜드도 나를 찾지 못한다. 시장 점유율이 갈수록 적어져서, 앞으로 장사는 정말 하기 어렵다! ""
대리들이 위 사례에서 어떤 느낌이 드는지 모르겠어요? 시장은 변화하고, 이전 세대의 대리상이 시장에 밀착되지 않고, 끊임없이 자신의 종합능력을 향상시킨다면, 시장의 실패자가 되는 것은 필연적이다. 시장은 매우 잔혹하다. 제조업체의 브랜드가 발전하고 업그레이드를 원한다면 기업도 생존의 도전에 직면할 것이다. 대리점의 운영 방식과 경영 이념은 여전히 계획경제 상태에 있다. 경쟁이 갈수록 치열해지는 시장과 브랜드 전략 계획에 어떻게 대처할 것인가? 이러한 병목 현상을 극복하기 위해 브랜드 개발의 유일한 방법은 브랜드 개발과 일치하는 대리점을 다시 찾거나 자체 사무실을 직접 설립하여 시장을 넓혀 브랜드를 구하고 기업을 구하는 것입니다. 동시에, 변하지 않고 혁신을 추구하지 않는 대리상들은, 최종 결과도 위에서 언급한 대리상처럼 시장에서 서서히 쇠퇴하여 쓰러질 때까지 사라질 것이다.
시장에서는 가끔 속옷 대리점의 명함에 수십 개의 브랜드가 적혀 있는 것을 볼 수 있어 정말 놀랍다!
속옷 업계의 거가로 여겨지는 이 대리상들은 항상 자신의 미래를 자랑스럽게 여긴다. 이렇게 많은 담담한 제조업자들이 그들의 문을 두드리는 것을 보았을 때, 나는 그들을 위해 괴로워했다. 원래 많은 브랜드는 좋은 일이었고, 실력이 있고, 브랜드를 통제할 수 있다는 것을 증명했다. 아쉽게도 그들의 브랜드는 축적되었지만 자신의 브랜드에 대한 과학적 계획과 통합은 벌금에 그치지 않았다. 일부 대리점들은 개별 브랜드의 시장 발전을 억압하거나 경쟁자가 브랜드를 얻지 못하게 하기 위해 브랜드를 손에 쥐고 발전하지 못하게 한다. 그들의 손에 있는 많은 브랜드 중 많은 브랜드는 서로 충돌하고 상호 보완성이 강하지 않다. 이 탈락한 브랜드는 탈락하지 않고, 이 발전의 브랜드는 발전하지 않는다. 이렇게 조잡한 브랜드 관리는 많은 잠재적 브랜드를 시장에서 무명하게 한다.
이 시장경제의 시대에 많은 대리상들이 자신의 과거의 성공 경험을 오늘날의 시장에 내놓는 경향이 있는데, 실패는 필연적인 결과이다. 수십 개의 브랜드를 보유한 대가족들도 대응해야 하지 않을까요? 몇 년 동안 소홀히 한 브랜드가 깨어날 때 경영 전략을 신속히 조정하고 기존 브랜드 자원과 시장 점유율의 장점을 충분히 발휘하고, 브랜드, 시장, 인력을 합리적으로 통합하고, 시장 경쟁력을 빠르게 높여야 합니다. 만약 당신이 지금 바꾸고 싶지 않다면, 지금의 시장 경쟁은 이렇게 치열합니다. 제조업자의 생존 조건이 위협받을 때, 제조업자는 당신에게 수술만 할 수 있습니다.
속옷 업계 브랜드 경쟁이 갈수록 치열해지고 생사는 한순간에 있다. 브랜드에 대한 시장의 경영 요구도 끊임없이 높아지고 있다. 초기에 브랜드 건설을 제창한 제조업자들은 확실히 우수한 대리상들을 만들었지만, 당시의 경쟁 환경은 지금과 비교할 수 없었다. 속옷 브랜드가 많아지면서 시장 점유율도 그만큼 줄어들었다. 이에 따라 브랜드의 운영 이념은 나날이 새로워지고 있다. 소비자들은 브랜드 간 경쟁의 최대 수혜자가 되고 브랜드에 대한 충성도도 그에 따라 낮아진다. 소비심리는 이미 초기의 감성 소비에서 이렇게 옮겨갔고, 판매 단말기 판매난도 커지고, 이런 스트레스도 그에 따라 브랜드 대리점과 공장에 전가된다.
대리상은 갈수록 치열해지는 시장 경쟁에 대처할 수 없다. 그들의 경영 이념과 마케팅의 낙후로 인해 브랜드 발전에 병목 현상이 발생하여 대리점은 이미 브랜드의 발전 속도와 시장 변화를 따라잡을 수 없었다. 그래서 대리상과 공장이 갈라지는 것이 최종 결과이다. 그래서 요 몇 년 동안 속옷 업계의 젊은 대리들을 많이 볼 수 있을 것이다. 속옷에 일정 기간 종사하는 전문경영인입니다. 이 가운데 시장에서 좋은 판매 실적을 거둔 마케팅 관리자도 적지 않다. 보건, 의약, 전자, 화장품 업계에 종사하는 직업관리자들도 이 분야에 동참했다. 왜 이 시기에 나타날까요? 나는 이것이 우연이 아니라고 믿는다. 사실은 이것이 시장의 수요이자 제조업자의 소원이라는 것을 증명한다. 대리점의 브랜드 신제품 발표회에 참석하면 젊고 창의적인 대리점들이 많이 나타났고, 지난해에도 하고 있던 대리상들이 많이 없어졌다는 것을 알게 될 때가 많다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 브랜드명언) (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 브랜드명언)
현재의 대리상은 미래의 시장 경쟁에서 확실히 많은 위기에 직면하게 될 것이다. 이런 상황을 바꾸기 위해서는 질적인 변화가 있어야 하고, 천천히 브랜드 운영자로 전환해야 한다. 전문경영인으로부터 대리 대열에 합류한 젊은 세대는 자신을 브랜드 운영자로 포지셔닝해야 한다.
대리점과 브랜드 사업자가 다른가요? 전자는 정적이고 후자는 동적이라고 할 수 있다. 번데기와 나비의 관계와 같다. 현재 많은 대리상들은 초기 아이디어로 브랜드를 관리하는데, 단지 제품을 자신의 지역에 도입하고, 광범위하게 보급하고, 판매 채널의 건설과 관리에 대해 깊이 이해하지 못하며, 브랜드의 형성과 유지는 말할 것도 없다. 정확히 말하자면, 그들은 단지 제조업자의 제품 재고 이전에서 중개인의 역할을 했을 뿐, 많은 것은 단순한 부부점 모델로 운영되고, 영업 팀은 없었다. 그래서 대리점의 좋고 나쁨은 현지 시장에서 브랜드의 수명 주기를 결정한다. 현재의 경쟁 환경에서, 이런 대리가 얼마나 멀리 갈 수 있는지 모두가 알 수 있을 것이라고 믿는다.
브랜드 운영자는 현대마케팅 이념을 갖고 시장 개발과 브랜드 건설을 전면적으로 계획하고, 영업팀을 설립하고 육성해 포괄적인 마케팅 전략으로 시장을 운영하는 데 능하다. 예전에는 대리인이 좁쌀과 소총과 맞먹는 반면 브랜드 경영자는 강력한 전투력을 지휘하는 장군이었다. 속옷 업계에 뛰어들어 브랜드 운영자로 자리매김한 젊은 대리상들은 전문경영인의 배경을 가지고 있으며 자격을 갖춘 브랜드 운영자가 되기 위한 요구 사항을 완벽하게 충족한다. 브랜드 운영에서 그들은 노자이자 손자이다. 지상전과 게릴라전을 할 수 있습니다. 그리고 조건 없이 필요한 조건을 만들 수 있다.
사실, 최근 몇 년 동안, 많은 제조업체들이 시장에서 좋은 브랜드 운영 기반을 마련하고, 많은 귀중한 경험을 쌓고, 많은 브랜드 운영의 성공 사례를 창출하고, 시장에서 마케팅 엘리트들을 양성했습니다. 특히 제조업체의 사무실 관리자 또는 더 높은 브랜드 회사의 마케팅 관리자는 브랜드 운영자의 요구 사항을 완벽하게 충족하는 고품질의 복합 인재입니다. 오랜 세월의 사무실 운영 끝에 그들은 브랜드 운영 및 마케팅 전략에 대한 풍부한 실무 경험을 가지고 있으며, 그 초기 대리상들은 미국보다 못하다. 이 정예병들이 회사의 속박에서 벗어나 시기가 무르익었을 때 브랜드 운영자에 진입하면 속옷 시장이 다시 거세질 것이다. 자금 우세 외에, 당신은 그 대리상들을 가지고 어떻게 할 것입니까? 향후 5 년 동안 수출업무가 위축되면서 많은 수출가공업체들이 생산능력을 국내 시장에 투입하는 것은 불가피하다. 이들 기업의 종합 실력은 의심할 여지가 없다. 그들이 가장 부족한 것은 브랜드 판매 채널을 신속하게 구축할 수 있는 브랜드 운영자이다. 이들은 시장 운영에 브랜드 사업자와 함께 투자하거나 시장 호스팅 형태로 협력하여 마케팅과 브랜드 홍보 작업을 일선에 두는 경향이 있다. 공장은 제품 R&D, 설계 및 생산만 담당합니다. 지난 몇 년 동안 효율적이고 양질의 마케팅 채널과 마케팅 팀을 설립할 수 있다면, 앞으로 일부 외국 브랜드들이 올리브 가지를 던질 것입니다. 이것이 바로 당신이 진정으로 크고 강할 때입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언)
둘째, 기존 리소스와 일치하는 회사 조직 구조를 구축하여 팀과 시장을 합리적이고 효율적으로 관리합니다.
셋째, 포괄적이고 효과적인 훈련 메커니즘을 수립한다
마케팅 팀의 장기적 안정은 훈련에 달려 있다. 직원의 업무 능력이 향상되지 않으면 곧 유실될 것이다. 게다가, 훈련 메커니즘의 수립은 회사의 핵심 경쟁력을 효과적으로 향상시켰다.
넷째, 기존 브랜드 자원을 다시 통합하고 회사의 유효 자원을 합리적으로 할당합니다.
보스턴 BCG 사용
매트릭스법은 기존 브랜드를 분류하고, 시장 성장률이 낮고, 시장 점유율이 높은 황소자리 제품으로, 회사의 현금 흐름을 보증한다. 그것들은 시장 성장률이 높고 상대적 시장 점유율이 높은 스타 제품이며, 이들 브랜드는 앞으로 회사 이익 성장점으로 투입되고 육성될 제품이다. 그것들은 모두 시장 성장률은 높지만 시장 점유율은 낮은 문제 제품이다. 이 브랜드들은 모두 투자와 포기하지 않는 사이에 있는 산물이다. 마지막으로, 그 제품들은 모두 시장 성장률이 낮고 시장 점유율이 낮은 마른 개 제품이다. 이 브랜드들은 말할 필요도 없고, 탈락할 브랜드, 자금, 자원, 이윤이 없다는 것을 모두 알고 있다. 자, 언제 기다릴까요?
다섯째, 기존 마케팅 채널을 합리적으로 계획하고 조정합니다.
브랜드를 더 잘 개발하고 관리하기 위해 네트워크의 역할과 기능을 충분히 발휘하여 기존 네트워크를 재설계하고 조정합니다. 금지 금지, 이 지원의 지원 강화. 대리상이 직면해야 할 문제가 아직 많다. 이것은 가장 기초적인 부분일 뿐, 대리상들의 관념은 변하지 않았다. 다음 시장에서 탈락한 것은 바로 너일 것이다.