이 문제들은 그 자체로 좀 구체적이지만 그렇게 크지는 않다. 주요 문제는 사람들이 한 번에 제공하는 효과적인 정보가 매우 적다는 것입니다 (예: 제품 유형 및 수량, 재고, 여러 고객 그룹 라벨, 몇 가지 간단한 경쟁 특성, 예상 목표 등). ) 하지만 그들은 비교적 명확한 답을 얻기를 원합니다.
이때 상대방에 대한 책임 원칙에 따라, 나는 종종 1 이라는 두 가지 응답을 한다. 상대방에게 유용할 수 있는 거시적이고 미시적인 정보를 알고 있습니까? 2. 비즈니스 분석을위한 일반적인 프레임 워크. 두 번째 요점은이 기사에서 설명 할 내용입니다.
어떤 사람들은 분석 프레임워크가 너무 크고 공허해서 소용없다고 생각할지도 모른다. 하지만 사실, 우리는 틀이 소용없는지, 아니면 스스로 쓸 수 없는지 스스로에게 물어봐야 할 것 같다. 인지와 이해 사이에 스패닝이 있기 때문에 어떤 것은 쓸모가 없다고 생각하는 경우도 있고, 어떤 사람들은 여기에 끼어 있기 때문이다. (윌리엄 셰익스피어, 템페스트, 희망명언) 여기에 이해와 숙련사용의 격차까지 더해져 대부분의 사람들이 다시 여기에 끼었다. 그래서 사람들은 점차 자신의 경험과 비즈니스 직관에 의존하고 있다. 말할 필요도 없이, 많은 사람들은 자신의 직관이 정확하다고 생각하는데, 때로는 그렇게 말할 수 없을 때도 있다.
하지만 이런 현실적인 문제가 있습니다. 우리 모두 알고 있듯이, 개혁개방 이후 우리 나라의 경제 발전은 특히 최근 20 년 동안 급속히 발전했다. 물이 오르자 배도 자연히 올라갔다. 시장은 푸른 바다다. 게이머의 수가 급증하더라도 시장이 급속히 확장됨에 따라 경쟁의 치열함은 이미 소진되었다. 회사가 블록체인 개념을 하면 주식이 오를 것이다. 수십 페이지의 PPT 는 수천만 달러의 융자를 받을 수 있다. 12345 선에 있는 집이든 가격이 오르고 있다 (구체적인 설명은 작가의 또 다른 문장' 방디 ~ 선의 과거와 미래' 참조). 바람을 따라 위챗 장사를 하다. 만큼 제품이 너무 나쁘지 않아, 조금 실행, 적어도 음식과 의류를 해결할 수 있습니다, 그리고 많은 돈을 벌 수 있습니다.
네, 그때는 경제가 비교적 불나서 자금이 부족하지 않았습니다. 부족한 것은 좋은 프로젝트다. 그 결과, 경제의 대파 속에서 많은 사람들이 과거에 꿈에도 생각지 못했던 부를 얻었다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 경제명언) 동시에, 타고난' 편향적' 마음가짐으로, 그들은 자신의 경험과 상업 직감에 대해 더욱 자신감을 가지고 있다. 하지만 이때 GDP 두 자릿수의 성장은 이미 과거가 되었고, 인구, 경제, 도시화의 배당금은 점차 사라지고, 푸른 바다는 자해로, 자해는 홍해로 변했다. 조수가 점점 물러가고, 벌거벗은 수영을 하는 사람이 결국 나타날 것이다. 틀림없이 아무도 벌거벗은 수영을 원하지 않을 것이다.
물론, 경험과 비즈니스 직관에 의존하는 것은 의사결정 속도를 높일 수 있는 것과 같은 장점이 있습니다. 그러나 의사 결정의 내결함성은 점점 낮아지고 있습니다. 특히 고위 의사결정권자들은 경험과 비즈니스 직관에 의존하는 의사 결정의 위험이 갈수록 높아지고 있습니다. 또한, 많은 경우, 이 결정을 내린 후, 쉽게 혼란스러울 수 있다. 예를 들어, 프로젝트가 성공했을 때, 성공의 원인이 무엇인지, 여러 가지 요인이 약 몇% 를 차지했는지 알 수 없습니다. 마케팅 계획을 세우거나, 시도하기로 결심했지만, 결과는 미지의 상태로 가득 차 있었다. (윌리엄 셰익스피어, 템페스트, 희망명언) 나는 업계에서 유명한 직업지배인을 한 명 초대했지만, 그가 온 후의 표현이 이전과 같을 수 있을지 확신이 서지 않는다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 일명언) (윌리엄 셰익스피어, 일명언) (윌리엄 셰익스피어, 일명언)
날씨가 좋을 때 사람들은 운을 시험해 볼 수 있다. 결국 전반적인 환경은 그런대로 괜찮다. 하지만 지금, 우리는 하느님께서 우리를 친절하게 대하시기를 바랄 수 있습니까? 경핵의 분석적 사고를 장악하고, 실천에서 끊임없이 잘못을 시험하고, 자신의' 심리적 표상' 을 최적화해야만 큰 확률로 믿을 만한 결정을 내릴 수 있다. "심리적 표상" 이라는 개념은 에릭신과 폴의 "의도적 연습" 에서 비롯된 것이다. 흥미가 있으면 볼 수 있다. 너무 게을러서 이 문장 좀 볼 수 있어요. /p/ceae 193ecba6 잘 설명했어요.
좋아, 일이 늦어서는 안 돼, 우리 정식으로 시작하자.
일반적으로 프로젝트, 제품, 비즈니스 등과 같은 비즈니스의 여부를 분석할 때 ) 실현 가능한지, 몇 가지 주요 측면에서 생각해야 한다: 1. 소비자 (시장); 2. 제품 및/또는 서비스; 3. 기업 산업 경쟁 패턴; 공급망 (상류 및 하류 산업 체인); 6. 전체 업종.
STEP 1:? 소비자 세분화
첫 번째 단계는 소비자 라벨 특징에 대한 심도 있는 분석으로, 다음과 같은 몇 가지 차원이 있다. 실제로 사용하지 못할 수도 있으니 필요에 따라 복용하세요. 특정 작업에서 필요에 따라 세분성을 더 미세 조정할 수 있습니다.
지역: 국가, 지역, 주/도, 시, 거리, 지형 및 기후입니다.
인구: 성별, 나이, 교육 수준, 소득, 직업, 종교, 인종, 가족 구조와 규모, 가족 수명 주기의 단계, 사회적 지위, 계급.
심리학: 성격, 라이프 스타일, 가치
행위: 사용 빈도, 충성도, 핵심 관심, 명절 행사.
2 단계:? 소비자를 세분화한 후, 우리는 서로 다른 소비층을 분리하여 다차원의 구체적인 분석을 할 수 있다.
소비자 수: 이 소비자 그룹의 수는 얼마입니까? 시장 점유율이 얼마나 됩니까? 해당 전년 동기 대비 환비 변화는 무엇입니까?
소비자 집중도: 이 소비집단 중 어느 것이 가장 많은 비중을 차지하고 있으며, 수량은 얼마입니까? 이 부분의 목적은 마케팅 결과에 가장 큰 영향을 미치는 그룹과 협상 능력을 분석하는 것입니다.
소비자 수요: 소비자 구매의 주요 목적은 무엇입니까? 수요? 구매 결정의 기준은 무엇입니까? 어떻게 결정합니까? 소비자가 정말로 원하는 것은 무엇입니까? 수요 유연성? 가격 민감도?
소비자의 채널 선호도: 어떤 채널을 통해 제품/서비스를 알고 싶으십니까? 가장 좋아하는 서비스 방식? 예를 들어 소비자들은 온라인이나 오프라인 교류를 좋아합니까, 아니면 온라인상의 결합을 좋아합니까? 선상에서 어떤 형식을 선호하십니까? 소비자들은 중개를 통해 제품 정보를 알아보는 것을 좋아합니까, 아니면 기업에 직접 접근하는 것을 좋아합니까? 소비자들은 일대일 서비스를 선호합니까, 아니면 다대일 서비스를 선호합니까?
소비자의 마이그레이션 비용: 소비자가 다른 제품/서비스로 전환하는 비용은 얼마입니까?
참고: B2B 인 경우 B 측의 이익과 B 측에 대한 인센티브도 고려해야 합니다.
소비자가 1 위를 차지한 것은 가장 중요하기 때문에 고객이 항상 1 위이기 때문이다. 모든 소비자 중심의 마케팅에서 벗어나는 것은 모두 자기 만족이다.
소비자를 마친 후, 우리가 그들에게 제공하는 제품/서비스를 자세히 분석해 보겠습니다. 이 분석은 신제품이 출시되거나, 오래된 제품이 새 시장에 진입하거나, 신제품이 새 시장에 진입하는 데 적용된다.
2. 1? 제품 자체:
2.1..1? 속성: 무엇입니까? 어떻게 사용합니까? 유용할까요? 왜 유용할까요? 소비자가 언제, 어디서, 어떻게, 왜 제품/서비스를 사용하는지 알 때까지 계속 물어보세요.
2. 1.2? 특징: 일반 상품 또는 차별화 상품. (일반 상품인 경우 생산 규모 확대, 비용 절감, 운영 효율성 향상, 저가로 경쟁할 수 있습니다. 그렇지 않으면 가격을 통해 프리미엄을 올리기가 어렵다. 차별화 상품이라면, 규모는 좀 작을 수 있다.)
2. 1.3? 번들 형태: 단일 판매 또는 번들 판매. 제품/서비스가 시간 지속성이 있는 경우 시간 제약을 받는지 여부.
2.2? 제품 보충: 내부 자원을 동원하거나 산업 체인 상류 및 하류와의 협력을 통해 제품/서비스를 보충합니다. (예를 들어 오븐을 팔면 쟁반을 얻을 수 있고, 핸드폰을 팔면 보증 서비스를 받을 수 있다. 요컨대 소비자 잉여를 개선하다. "소비자 잉여 개선" 에 관심이 있다면 저자의 또 다른 문장' 복잡한 판촉 방식의 기본 논리 해독' 을 읽을 수 있다.
2.3? 대체품: 직접적인 경쟁자가 없어도 소비자가 선택하지 않는 대안이 있습니까? (예를 들어, 소비자들은 다른 인터넷 은보다 비싸거나 조작이 불편해서가 아니라 알리페이로 인해 공업은행의 인터넷 뱅킹 이체를 점점 적게 하고 있다.)
2.4? 제품 수명 주기: 특성이 다른 제품에는 수명 주기 곡선이 다릅니다. 단계에 따라 서로 다른 전략을 세우다. 또한 업종마다 특성이 다르기 때문에 해당 수명 주기 곡선도 다르다는 점도 주목할 만하다.
그림 1 은 가장 인기 있는 제품 수명 주기 곡선입니다. 시간이 지날수록 제품의 판매량과 이윤도 따라서 변한다. 블루 라인은 판매액입니다. 막 시장에 진출했을 때 판매 상황은 비교적 약세를 보였다. 그런 다음 빠른 성장기에 접어들게 됩니다. 이 성장의 원인은 일반적으로 새로운 것이 시장/KLOC-0% 에서 25% 에 이르는 사람들이 받아들일 때 확산 속도가 갑자기 빨라진다는 것이다. 그 후 성장률이 둔화되어 판매 최고봉에 이르렀는데, 이것은 제품의 가장 성숙한 단계이다. 이후 신제품의 반복, 제품 교체, 시간이 지남에 따른 소비자 행동 변화, 또는 제품 한계효과 감소, 판매량 하락 시작, 결국 경기 침체, 퇴출까지. 사실 이윤 곡선은 우리가 논의한 주요 논리 관계와 크게 관련이 없다. 여기에 설명이 있습니다. 관심있는 독자는 개발 및 도입 기간 동안 초기 투자 증가로 인해 두 단계의 이익이 부정적이라는 것을 알 수 있습니다. 점차적으로, 판매량이 급속히 증가함에 따라, 이전 비용은 덮여 있고, 이윤은 0 이며, 그런 다음 고속 성장기에 들어간다. 이윤 곡선이 판매 곡선보다 뒤처져 있기 때문에 이윤은 판매보다 앞서고, 즉 성숙기 초기에 나타난다. 마지막으로, 판매량이 감소함에 따라 이윤도 쇠퇴할 것이다.
차트 1 지난 100 년 동안 유행하고 널리 사용된 것은 과거 공업시대에 새로운 사물의 생성과 소멸에 비교적 긴 과정이 필요했기 때문이다. 하지만 우리가 공업 3.0 과 4.0 시대에 접어들면서 정보기술이 점차 공업 발전의 중요한 원동력이 되면서 사회자본 (투자열) 이 늘어나면서 많은 기술을 전달체로 하는 새로운 것들이 빠르게 진행되고 있다는 것을 알게 될 것이다. 예를 들어, * * * 헬스장을 즐기세요. 하룻밤 사이에, 그것은 너의 시야에 두루 퍼졌다. 곧, 그것은 자취를 감추었다. 이러한 제품의 경우 Gartner 는 "기술 성숙도 곡선" 을 제시했습니다 (그림 2). 기술 성숙도 곡선을 결합하면 신기술 제품에 대한 제품 수명 주기 곡선의 "M" 곡선을 얻을 수 있습니다 (그림 3).
먼저 기술 성숙도 곡선을 상세히 설명하겠습니다. 가로축은 기술의 성숙도이며 어느 정도 시간으로 해석될 수 있다. 기술이 처음 탄생할 때 각종 자본에 의해 예리하게 냄새를 맡게 된다. 일단 기술이 실현 가능하다는 것을 알게 되면, 자본이 몰려들고 심지어 비이성적일 수도 있다. 따라서 곡선은 곧 과도한 기대의 최고점에 이르렀다. 하지만 신기술의 R&D 과정은 분명 기복이 심할 것이며, 중간에 끊임없이 시도하고 오류를 수정해야 한다. 이 과정에서 투기자들은 속속 창고를 지을 것이다. 일부 사람들이 먼저 가면 부정적인 소식이 점차 확산되고 더 많은 사람들이 따라간다. 결국 투자 거품이 빠르게 터져 곡선이 곧 바닥으로 떨어졌다. 이 기간 동안 일부 투자자 (예: 가치 투자자) 가 퇴장하지 않아 기술이 꾸준히 상승하고 있다. 생활이 바로 이런 연극이다. 신기술이 등장할 때, 우리는 항상 단기간에 과대평가하고 장기적으로 과소평가한다. 마침내 어느 날, 신기술이 그 어두운 순간을 넘겼고, 광명, 제품 양산, 절정에 이르렀습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언)
이럴 때, 정상에 도달한 후에도 이 제품이 계속 이어질지 묻는 사람이 있을지도 모른다. 물론 점차 쇠퇴할 것이다. 그런 다음 "m" 곡선을 그립니다 (그림 3). 기술 불확실성으로 인한 기복을 결합한 제품 수명 주기 곡선으로 생각할 수 있습니다.
요약하면 일반적으로 제품 수명 주기 곡선에는 그림 1 과 그림 3 의 두 가지 유형이 있습니다. 실제 분석에서 우리 업계의 제품 특징에 따라 다른 곡선을 참고할 수 있다.
여기에는 프런트 엔드, 미드티어, 백 엔드, 유형 및 무형으로 나눌 수 있습니다. 이것은 약간 추상적입니다. 구체적으로 살펴 보겠습니다.
3. 1? 프런트 엔드-판매 채널: 이 조각은 소비자에게 직접 연결되어 있습니다. 소비자의 채널 선호도를 분석하기 전에 기업 자체의 채널을 분석해야 합니다. 백분율? ) 및 소비자 선호도와 일치하는 정도. 또한 경쟁사의 채널 배치를 더욱 비교할 수 있습니다.
3.2? 미드티어-생산: 생산은 주로' 품질' 과' 양' 에 있다. "품질" 은 기술 수준, 특허 및 R&D 수준을 의미합니다. "양" 은 생산 능력, 즉 기업의 특정 시간 동안의 생산 능력을 가리킨다. 일반적으로 두 가지 질문을 하면 기본적으로 이 단락을 이해할 수 있다: 1. 우리는 어떤 방면에서 경쟁사보다 더 잘할 수 있습니까? 우리와 경쟁 업체의 차이점은 무엇입니까?
3.3? 백엔드-기업 운영: 말하자면, 두 가지 측면, 재력과 인력에 지나지 않는다.
재력 방면에서 금융을 아는 독자는 매우 능숙하다. 그들은 주로 현금 흐름을 고려하여 현금의 유입 유출을 본다. 현금 유입은 주로 이 업무의 판매 수입을 보고, 현금 유출은 각종 비용이다. 여기에는 기초 배치 투자의 초기 비용과 후속 영업으로 인한 고정 및 변동 비용이 포함됩니다 (고정 비용과 변동 비용의 상대적 비율이 비즈니스의 위험 방지 능력을 어느 정도 결정한다는 점에 유의해야 함). 또한 자체 비용을 업계 표준, 경쟁사의 비용과 비교한 다음 최적화가 필요한지 여부를 고려해야 합니다. 참, 업무에 외부 융자가 포함되면 융자 비용, 레버리지율, 유동성 비율, 속동율 등의 요소도 고려해야 합니다.
인력은 주로 인력의 조직 구조, 관리 능력, 실행 능력이 업무 요구 사항을 충족시킬 수 있는지 여부에 달려 있다.
3.4? 무형-브랜드, 영업권, 기업 문화. 이것들은 소비자와 투자자의 행동과 상호 작용할 것이다. 서로 반포하거나 서로 상처를 줄 수 있다.
4. 1? 기존 경쟁업체
4.1..1? 전체 경쟁 패턴: 경쟁자는 몇 명입니까? 그들의 시장 점유율은 얼마입니까? 성장 추세는 어떻습니까? 주요 경쟁업체는 누구입니까? 일반적으로 성숙한 경쟁 시장 구도는 단과점 혹은 다과점이다. 일부 기업의 생산 규모가 커지거나 상류 및 하류 산업 체인에 대한 통제권이 커지면서 생산 비용을 낮추거나 업계의 경쟁력 수준에 도달할 수 있어 다른 경쟁사를 시장에서 쫓아낼 수 있기 때문이다. ) 을 참조하십시오
4. 1.2? 경쟁 업체 행동: 개발 전략은 무엇입니까? 소비자 세분화, 수량, 집중도는 어떻습니까? 그 제품의 특징과 가격은 무엇입니까? 그것의 판매 채널은 무엇입니까? 이 분석은 일반적으로 1 을 반복하는 분석 단계라는 것을 쉽게 알 수 있다. 소비자 (시장), 2. 제품/서비스 및 3. 기업.
4. 1.3? 경쟁 업체의 하이라이트: 일부 경쟁 업체는 가격을 사용하여 수량을 변경할 수 있고, 일부는 차별화에 초점을 맞추고, 일부는 ... 경쟁 업체의 마법 무기를 이해하면 대응 전략을 선택할 수 있습니다. 강경하거나 다른 출구를 선택할 수 있습니다.
4.2? 새로운 경쟁업체: 어떤 경쟁업체가 시장에 진출할 가능성이 있습니까? 그들의 시장 진입 장벽은 무엇입니까 (기술적 어려움, 비용)? 시장에 진출한 후 시장에 어떤 영향을 미칩니까?
이 사업의 공급망에서 상하 공급자가 시장에 대한 통제력은 얼마나 됩니까? 강력한 협상 능력이 있습니까?
주로 업계 현황과 미래 추세에 달려 있다. 여기에 PESTEL 모델을 추천합니다. PESTEL 은 일반적으로 정치적, 경제적, 사회적, 문화적, 기술적, 환경적 및 법적 요소를 포함한 외부 환경을 분석하는 데 사용됩니다.
이 분석 모델이 너무 평범하고 클래식하기 때문에 그 사용을 소홀히 하지 마라. 예를 들어, 부동산 산업은 순주기 산업이며 단기간에 재정 및 통화 정책의 영향을 받기 쉽다는 것을 알고 있습니다. 직업매니저가 20 10 정도에서 대량의 마케팅 비용을 들여 풍성한 매출을 올리면. 20 14 정도, 정부는 의도적으로 규제를 통해 경제를 식혔다. 경제 및 정책 상황을 고려하지 않고 이전 마케팅 방식을 계속 사용하면 마케팅 비용이 크게 증가할 수 있지만 성과가 미미하여 효율성 비율이 매우 높아질 수 있습니다. 업계 독자들은 수많은 피투성이의 교훈이 있었음을 회상할 수 있다. (물론 위탁대행 문제의 영향을 받는 것도 불가피하다. 여기서는 펼쳐지지 않는다.) 관심 있는 독자는 저자의 또 다른 문장' 세계 최고의 대학의 효율적인 상업 관리 기술' 을 볼 수 있는데, 이 글은 더 이상 군더더기를 언급하지 않는다.
문말에 주목해 주세요.
이 프레임워크의 역할은 사고 논리의 엄격함을 보장하고 중요한 정보가 누락되는 것을 방지하는 데 더 많은 도움이 된다. (존 F. 케네디, 생각명언) 나무를 보고 숲을 보지 못하는 곤경에 빠지는 것이 아니라 하느님의 관점에서 문제를 보는 법을 배우면 의사결정의 어려움과 위험을 증가시킬 수 있다. (존 F. 케네디, 공부명언)
그러나 실제 작업에서는 이러한 프레임워크를 처음부터 직접 적용할 수 없습니다.
우선, 첫 번째 단계이자 가장 중요한 단계는 당신의 목표가 무엇인지 분석하는 것입니다.
두 번째 단계는 목표에 따라 다른 가정을 세우는 것이다.
세 번째 단계는 이 문서에 제시된 프레임워크를 유연하게 사용하여 당신의 가설을 검증하는 것입니다. -응?
네 번째 단계는 모든 답을 찾을 때까지 꼬치꼬치 캐묻는 것이다.
5 단계, 당신의 답안을 종합하고, 당신의 목표와 결합해서, 지금의 최선의 전략을 개발하세요.
6 단계, 위험 평가 및 다음 전략 계획 (단순).
사실, 위의 6 단계는 각 단계마다 난이도가 있고, 더 자세히 설명할 만한 곳이 많고, 편폭이 제한되어 있다. 필요하다면 나중에 한 편 더 열 수 있다.
자, 이 문장 여기 있습니다. 인지, 수용, 이해에서 숙련에 이르기까지 오랜 흡수, 시험 착오 과정이 필요하기 때문에 나는 너를 계몽하고 싶지 않다. 하지만 난 정말이 문장 당신에 게 비즈니스 아이디어를 빗질 하는 몇 가지 영감을 가져올 것 이다 바랍니다.
참고 자료:
빅터 쳉, 20 12. -응? 사건 취재 비밀. 혁신 출판사.
[2] 웨스트, 포드, 이브라힘, 20 10. -응? 전략 마케팅. 제 3 판. 옥스퍼드 대학 출판사.
[3] 백양, 20 18. 한 회사를 빠르게 이해하고 앱을 얻으려면 어떻게 해야 합니까?