1, _ _ _ _ _ _ 은 다양한 시장 정보를 분석하고 연구하여 향후 일정 기간 동안 시장 수요의 변화와 발전 추세를 예측함으로써 기업 의사 결정을 위한 과학적 근거를 제공합니다.
2._ _ _ _ _ _ _ _ _ _ 은 (는) 본 기업의 기존 제품 라인의 기술 및 마케팅과 협력 관계를 맺고 있는 신제품을 개발하여 신규 고객을 유치하고 동일한 센터에서 경영 범위를 넓히는 것입니다.
3. 현대기업관리이론에 따르면 기업경쟁의 종합실천은 상품력, 판매력, _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ 으로 구성된다
4._ _ _ _ _ _ _ _ _ _ 은 (는) 물질적, 문화적 소비에서 소비자의 권익을 보호함으로써 발생하는 사회관계를 조정하는 법률 규범의 총칭이다.
5. _ _ _ _ _ _ _
6. 기업 가격책정은 상품 원가, _ _ _ _ _ _, 시장 경쟁의 영향을 받으며 이를 기준으로 가격책정 방법을 결정할 수 있습니다.
7. 홍보의 기본 작업 방법은 전파 방식으로 _ _ _ _ _ _ _ _
8. _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ 에 대한 강한 열정을 가진 사람
9._ _ _ _ _ _ _ _ _ _ 시장 리더 및 기타 경쟁업체에 도전하려면 먼저 자신의 전략 목표와 도전 대상을 파악한 다음 적절한 공격 전략을 선택해야 합니다.
10, 경쟁사 고객이 본 기업의 기존 제품을 구매하도록 유도하는 방법 중 하나입니다. _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ 방법 중 하나입니다.
둘째, 객관식 질문 (1 1 ~ 20 문제. 질문당 1, 만점 10).
1 1, 마스의 수요 계층 이론은 인간의 계층 수요가 () 라고 생각한다.
A, 생존은 b, 안전은 c, 사회적 필요 d, 자기 실현이 필요하다
12, 상품 자체의 가격 변화로 인한 수요 변화를 () 라고 합니다
A, 가격 탄력성 b, 수익 탄력성 c, 교차 탄력성 d, 수급 탄력성
13, 판매 포장은 일반적으로 () 라고 합니다
A, 운송 포장 b, 내부 포장 또는 작은 포장 c, 포장 d, 중간 포장
14. 민간업계의 소비자 신뢰도를 이용해 가격을 책정하는 전략을 () 라고 합니다.
A. 평판 가격 책정 방법 b, 만족도 가격 책정 방법 c, 할인 가격 책정 방법 d 및 비교 가격 책정 방법
15, 기업이 운영하는 모든 제품은 같은 상표로 시장에 출시됩니다. 같은 표준을 공유하는 이러한 전략을 () 라고 합니다.
A. 개인 상표 전략 B. 확장 상표 전략 C. 통합 상표 전략 D. 혁신 상표 전략
16, 기업은 사용자가 본 엔터프라이즈 제품을 구매할 때 설치, 수리 등을 사용자에게 제공하는 지침이나 기술 활동을 () 라고 합니다.
A, 애프터서비스 b, 홍보 c, 판촉 d, 마케팅
17, 디포다 모델은 협상을 촉진하는 판촉 프로그램으로, 특히 () 에 판매하기에 적합하다.
A, 조직 b, 개인 c, 가족 d, 남성
18, 진공청소기를 고객에게 판매하는 한 판매원은 진공청소기 소음이 낮다는 것을 증명하기 위해 진공청소기를 작동시켜 고객이 음량을 듣고 고객의 요구와 소망에 부합한다는 것을 증명하게 했다. 판매원은 () 를 채택했다.
A, 증거법 b, 예법 c, 물증법 d, 해석법
19, 영업 사원은 구매자가 구매자와 판매자 모두에게 유리한 구매 의사 결정 프로세스를 하도록 도와주며 () 로 정의됩니다.
A, 협상 b, 계약 c, 거래 d, 판매 서비스
20. 5 월 4 일 청년절 이후 한 프린터 판매원이 고객과 협상을 했는데, 그는 고객에게 에프슨 LQ-1600K 또는 LQ LQ-1800K 를 원하십니까? 이것은 () 입니다
A. 거래법 요청 B. 거래법 가정 C. 거래법 선택 D. 요약 거래법.
셋째, 객관식 질문 (2 1 ~ 30 문제. 질문당 105 점, *** 15 점. 각 질문에는 두 개 이상의 올바른 옵션이 있습니다. 적게 선택하거나, 잘못 선택하거나, 여러 개를 선택해도 점수를 매길 수 없다. 괄호 안에 올바른 옵션을 입력하십시오.)
2 1, 수요 포화 상태에서 유지 보수 마케팅 구현의 주요 전략은 ()
A, 고가의 B 유지, 안정제 C, 비용 관리 D, 애프터서비스 강화 E, 서비스 품목 감소
22, 현금 할인을 사용할 때 분명히 해야 할 문제는 () 입니다.
A, 할인율 크기 B, 할인된 고객 범위 C, 할인기간의 길이 D, 전액을 지불하는 기간 E, 고객이 구매한 크기 23, 광고 목표는 () 입니다.
A, 알림을 목표 B 로, 설득을 목표 C 로, 알림을 목표 D 로, 알림을 목표 E 로, 돈을 절약하는 것을 목표로 한다.
24. 도전자에 대한 시장 도전자의 선택은 전략 목표와 밀접한 관련이 있으며, 목표마다 목표와 전략이 다르다. 일반적으로 사용되는 전략은 () 입니다.
A, 시장 리더를 공격하고 시장 점유율과 제품 우위를 선점합니다. 시장 총 수요를 확대하다. C, 자신의 힘을 공격하십시오. D, 중소기업 공격 고객 선점; 따르는 동안 일정한 거리를 유지합니다.
25, 가격 문제를 다루는 세일즈맨의 원칙은 ()
A, 과학적 가격 정책 B, 가격 원칙 C 의 안정성 및 준수, 가격 원칙 D 에 앞서 가치, 고객에게 원칙 E 증명 준수, 상대 가격 원칙 준수
26, 당신은 판매원이 거래가 실패했다고 생각하는 주관적인 원인은 주로 () 이다.
A, 실패에 대한 두려움; B, 돈을 잃을까 봐 두려워; C, 어려운 고객; D. 거래를 제안 할 필요가 없다고 생각한다. 오, 루 생각.
27. 당신이 한 컴퓨터 회사의 영업 관리자이고, 방금 한 대학의 구매 대표와 50 대의 컴퓨터 판매 계약 관련 서류를 체결했다고 가정해 봅시다. 이때 너는 () 해야 한다.
A, 마케팅 포인트 B 를 다시 설명하고, 컴퓨터 성능 C 를 칭찬하고, 고객의 시계 D 를 칭찬하고, 고객의 결정 E 를 칭찬하고, 고객의 생산성을 찬양합니다.
28. 한 고객이 큰 상점에서 작은 가전제품을 구입하면서 물었다. "왜 당신들의 가격은 시장의 동종 제품보다 두 배 이상 비싼가요? 이 경험 많은 점원은 예의 바르게 가격 차이의 주요 원인은 () 라고 설명했다.
A, 브랜드가 다른 b, 재질이 다른 c, 규격이 다른 d, 수명이 다른 e, 용도가 다릅니다.
29. 시장이 어떤 곳에 있는지, 잘 해야 한다는 결론은 () 이다.
A, 고객 요구 분석 B, 고객 지불 능력 조사 C, 제품 D 준비, 고객 E 와의 만남, 고객과의 협상
30, 다음 중 올바르지 않은 것은 무엇입니까 ()
첫째, 위탁 보조법은 주로 공산품의 잠재 고객을 찾는 데 쓰인다. B, 위탁 보조원 및 현지 영업 사원이 영업 사원에게 업무 추진에 대한 전권을 위임합니다. C, 개인 관찰법을 사용하여 고객을 찾는 것은 개인 지식으로 제한된다. D, 광고 탐구법은 시장 수요가 적고 적용 범위가 좁은 상품이나 서비스를 판매하는 데 자주 사용됩니다. E, 카피 라이팅 조사 방법은 실제로 시장 조사 방법입니다.
4. 해석문제 판단 (3 1 ~ 32 문제, 문제당 5 점, *** 10 점. 명제가 정확한지 아닌지를 먼저 판단한 후에 해석하다. ) 을 참조하십시오
3 1. 기업의 시장 점유율은 마케팅 지출과 밀접한 관련이 있습니다.
경험 많은 판매원은 고객의 반대 의견을 환영한다.
다섯째, 사례 분석 질문 (질문 33 ~ 35, 질문 당 20 점. ***60 점)
33. 풀마니트 서비스 회사
크리스 헨리는 산업용 밸브, 플랜지, 실링 링, 밀봉제의 판매원이다. 그는 Shell Oil 의 구매자 Geremaslo 를 방문하고 있으며, 그가 이 브랜드의 밀봉 제품을 사용하여 유출을 막을 수 있기를 바란다. 크리스는 방금 바이어와 제품의 특징, 이점, 이점에 대해 논의하고 회사의 마케팅 계획과 업무 발전 계획을 설명했다. 그는 자신이 거의 완성되었다고 느꼈다. 그들의 대화는 다음과 같습니다.
크리스: 우리가 얘기했던 것을 요약해 봅시다. 너는 네가 빨리 절약한 돈을 좋아한다고 말했고, 너도 우리가 빨리 반응해서 절약한 시간을 좋아한다. 마지막으로, 우리의 서비스 보증은 3 년입니다, 그렇죠?
그레이: 네, 그렇게 생각합니다.
크리스: 그레이, 이 밸브들의 누출을 수리하기 위해 한 무리의 사람들을 데리고 올 것을 제안합니다. 내 사람이 월요일이나 다른 시간에 와야 한다고 생각하니?
그레이: 그렇게 빨리 하지 마! 당신들의 밀봉 제품은 믿을 만합니까?
크리스: 회색, 아주 적당합니다. 작년에 우리는 모빌 회사에 같은 서비스를 제공했다. 지금까지, 품질 보증으로, 우리는 아직 수리로 돌아가지 않았다. 당신은 믿을 만하게 들립니까?
그레이: 괜찮은 것 같아요.
Chris: 저는 당신이 의사결정에 경험이 많고 전문적이라는 것을 알고 있습니다. 당신도 이것이 당신의 공장에 정확하고 유익한 서비스라는 것에 동의합니다. 내가 어떤 사람을 안배해 드리겠습니다. 다음 주나 2 주 후인가요?
그레이: 크리스, 난 아직 결정을 못 내렸어
크리스: 아직도 망설이는 이유가 있을 거예요. 내가 물어봐도 될까?
그레이: 이것이 올바른 결정인지 확실하지 않습니다.
크리스: 그게 당신을 괴롭히는 건가요?
그레이: 네.
크리스: 당신이 자신의 결정에 자신감을 가지고 있어야 우리의 서비스를 받을 수 있죠, 그렇죠?
그레이: 어쩌면!
크리스: 그레이, 우리가 어느 방면에서 합의를 이루었는지 말씀드리겠습니다. 우리는 비용을 절감할 수 있기 때문에, 당신은 우리의 온라인 수리 서비스를 좋아합니다. 시기 적절한 누출 수리 때문에, 당신은 우리의 빠른 서비스 응답을 좋아하고, 당신은 또한 우리의 잘 훈련된 서비스 인력과 서비스에 대한 보증을 좋아합니다, 그렇죠? (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 계절명언)
그레이: 맞아요.
크리스: 그럼 왜 이 일을 시작하셨어요?
그레이: 크리스, 이 계획은 좋아 보이지만 이번 달에는 돈이 없어요. 아마도 우리는 다음 달에 이 일을 할 수 있을 것이다. 리즈: 전혀 문제 없어요. 그레이, 나는 너의 시간 선택을 중시한다. 나는 다음달 5 일에 이곳으로 돌아올 것이다. 정비공이 떠나는지 확인하다.
질문: (1) 판매원이 어떤 거래 방법을 사용했습니까?
(2) 다양한 거래 기술의 장점과 단점?
(3) 크리스가 다시 거래를 해야 하나요? 왜요
34. 유능한 영업 엔지니어
IBM (International Business Machine Corporation) 은 미국의 뛰어난 판매 기관입니다. IBM 의 창시자인 토마스 볼린 경은 그 자체로 슈퍼판매원이다. 그는 대기업의 전국 영업 매니저였기 때문에 풍부한 상품 마케팅 경험을 쌓았다. 왓슨이 설립한 IBM 은 이렇게 큰 성공을 거둘 수 있었고, 가장 중요한 것은 영업 대표에 대한 그의 높은 기대와 평가였을 것이다. 모든 영업 담당자는 IBM 의 모든 제조업체에 언제든지 전화를 걸 수 있으며 관리자나 기술 전문가의 관심을 받을 수 있다는 것을 알고 있습니다. 왓슨의 유산 때문에 회사의 역대 회장이 모두 악부 구조 판매로 발탁된 것도 IBM 의 또 다른 큰 특징이 됐다.
IBM 의 영업 팀은 컴퓨터 업계의 영업 팀이라고 할 수 있다. 한 업계 연구원이 지적한 바와 같이, 회사는 먼저 자질이 좋고 성과가 큰 사람들을 채용한 다음, 그들을 다른 동료보다 우수한 인재로 양성하기 위해 부단히 노력한다. IBM 대변인에 따르면, 이 회사의 기술학교 채용 인원은 일반적으로 "일정한 기술적 배경을 가진 사람을 채용한다. 모든 기술학교는 평균 3.5 점 이상, 의사 소통 능력, 목적성이 좋은 후보는 반드시 정보 처리 능력 테스트에 참가해야 한다. 그들이 기술 정보를 배우고 이해할 수 있는 능력이 있는지 판단해야 한다.
IBM 은 교육 업무를 영업 팀 성공의 핵심 요소로 간주합니다. 기초 교육은 교실 숙제, 영업실의 근무 시간, 더 자격을 갖춘 영업 담당자의 재직 교육을 결합합니다. 9 ~ 15 개월 동안 지속됩니다. 한 전직 IBM 영업 대표는 이 시기를 "스트레스가 많은 시기, 생존자들이 자신이 특별한 엘리트 멤버 중 한 명이라고 느끼게 하는 시기" 라고 묘사했다. 직원 순위에 오르면, 자신이 훌륭한 사람이고 사명감과 열정이 충만하며 세계 최고의 직업을 발전시키기로 결심할 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 일명언)
각 부서의 영업 담당자와 관리자는 개인 성과 계획을 작성하고 서명했습니다. 그 계획은 구체적인 총소득 목표와 비영리 목표를 열거했다. IBM 은 이 무지개를 통해 각 영업 담당자를 감시하고 격려한다. 그러나 이 회사는 홍보 지역의 관리, 마케팅 관리, 고객 만족도, 동료 중국에서의 리더십 등의 기준에 따라 각 영업 담당자를 평가합니다.
IBM 의 판매 능력과 팀에 대한 헌신에 이의를 제기한 사람은 아무도 없지만, 그렇다고 반드시 판매의 성공을 보장할 수는 없습니다. 한 IBM 임원은 1970 년대에 IBM 이 각 PC 의 경쟁력에 초점을 맞추고 고객의 요구를 부분적으로 무시했기 때문에 IBM 회장인 존 회장이라고 인정했다.
Axe 는 "고객의 마음을 파고들고 문제 해결에 집중하라" 는 지시를 내렸으며, 고객이 컴퓨터와 소프트웨어 시스템을 설치할 수 있도록 도와주는 새로운 고객부 마케팅 팀을 설립하고 IBM 경쟁업체가 판매하는 제품을 포함한 시스템을 설치하는 데도 도움을 주었습니다.
IBM 은 1980 년대에 널리 인정받은 고객 중심 마케팅으로 전환했습니다. 처음에는 IBM 의 데이터 처리 부서에서 대형 컴퓨터를 판매하고, 범용 시스템 부서에서는 소형 컴퓨터를 판매하고, 사무용품 부서에서는 타자기, 받아쓰기, 복사기 등의 사무용품을 판매했습니다. 회사 조직이 개편된 후 이들 제품 영업 부서는 고객 대면 부서 두 개로 대체되어 모든 IBM 제품을 판매하고 전국적으로 대형, 중, 소고객에게 제품을 판매하는 것을 목표로 하고 있습니다.
IBM 은 1986 까지 산업부에 별도의 영업사무소를 설립했고, 뉴욕 사무소는 재무 및 중간 업무를 담당하고, 디트로이트 사무소는 제너럴 일렉트릭, 안주의 딜본 사무소는 포드 자동차 회사를 담당했습니다. 여러 방면에서 IBM 은 고객에게 민감한 방향으로 발전하여 마케팅 전략에서 더욱 집중된 요소로 삼고 있습니다. 한 보험회사 책임자는 이러한 추세에 대해 더 많은 고객이 올 것이라고 감사했다.
질문 1)IBM 은 채용할 때 기술 정보를 배울 수 있는 대학 졸업생을 찾고 있다고 주장합니다. 너는 그들이 왜 이런 사람이 필요하다고 생각하니?
(IBM 판매에서 회사 이사가 되기 위해서는 어떤 핵심 경험이 필요합니까?
35. 화장품
1980 년대 초, 국내 화장품 유한책임회사는 동양 여성의 수요에 맞는 독특한 효능의 화장품을 개발해 여러 나라에서 특허 보호를 받았다. 마케팅 매니저는 아시아 국가와 지역의 상황을 초보적으로 분석하고 일본을 주요 시장으로 선택했다. 일본 시장의 상황을 신속히 파악하기 위해 회사는 사람을 일본으로 파견했는데, 주로 조사 방식으로 직접 자료를 수집했다. 일본 시장에서 무덤에 대한 잠재적 수요가 많고 구매력이 강한 것으로 조사됐다. 그리고 동종 제품의 경쟁 상대가 없어 회사 직원들을 흥분시켰다. 조사에 따르면 일본 여성 화장품 시장은 연령별로 4 개 하위 시장: 15 ~ 18 세, 18 ~ 25 세 (혼전), 25 ~ 35 세로 나뉜다 마케팅 관리자는 이전 작업에 매우 만족합니다.
1) 회사 세그먼트의 주요 세그먼트 변수는 무엇입니까? 일본 시장의 특성에 따라 회사는 어떤 부문을 선택해야 합니까? 왜요
(2) 신제품으로서, 당신은 회사가 어떤 가격 전략을 채택해야 한다고 생각합니까? 왜요