첫째, 마케팅 상황 분석
1. 시장 상황
설문조사의 경우 혜주학원 총수 8423 명, 3% 의 샘플 샘플을 채택해 현재 혜주학원 휴대전화 소유자 수가 전교를 거의 포괄하고 있으며, 휴대전화를 소유하고 있는 사람은 98%, 휴대전화가 없는 사람은 2% 에 불과하다고 추정했다. 캠퍼스 휴대폰 카드 시장이 매우 크다는 것을 알 수 있다. 하지만 휴대폰을 소유한 24 1 중 193 명이 모바일 카드를 사용하여 80% 의 시장 점유율을 차지하고, 3 1 사람은 중국 텔레콤 영통 (/KLOC-0) 을 이용한다 유니콤은 17 만 있고 시장 점유율은 7% 에 불과합니다. 가정용. 현재 중국연합의 시장 점유율이 매우 낮아 차이나 모바일 10 분의 1 도 안 되는 것을 알 수 있다. 현재 시장 판매량 측면에서 차이나 모바일 월 총 판매량은 370437 원 (1 1 말미에 데이터 출처를 기재해 주십시오), 중국 텔레콤의 월 총 판매량은 37264 원 (1/KLOC/에 있습니다. 따라서, 시장점유율과 판매총액으로 볼 때, 중국연합은 열세 단계에 있다.
유니콤의 QQ 카드는 신제품으로 사람들에게 익숙하지 않고 사용하는 사람도 적다. 조사 결과 절반도 안 되는 사람은 QQ 카드 업무를 알고 있고, 60% 는 QQ 카드 업무를 모르는 것으로 나타났다. 이 데이터 분석에서 우리는 (1)QQ 카드 제품의 광고가 제대로 출시되지 않았다는 것을 알고 있다. (2) 소비자가 유니콤 QQ 카드 제품에 대한 광고 관심이 높지 않다. (3) 유니콤 제품은 학교에서 거의 영향을 미치지 않습니다. 조사에서 우리는 또한 QQ 카드로 전환하려는 소비자가 거의 없다는 것을 알게 되었다. QQ 카드의 요금은 매우 싸지만, 많은 소비자들이 유니콤 카드를 전혀 사용할 의향이 없다. 이것들은 QQ 카드 시장을 여는 것이 매우 어렵다는 것을 보여줍니다. 소비자의 심리시장을 열기가 더 어렵다.
최근 2 년 동안 차이나 유니콤은 신제품, 새로운 패키지, 회사, 서비스 모두 크게 향상되었고, 중국연합이 소비자들의 마음 속에 있는 이미지가 크게 달라졌다. 현재 학생에게 적합한 QQ 카드 제품을 출시하는 것은 혜주학원 유니콤 소비시장을 넓히는 강력한 수단으로, QQ 카드 소비시장의 발전 전망이 양호하다.
2. 제품 상태
새로운 동력의 QQ 카드는 새로운 동력의 기존 우대요금과 특색 부가 가치 서비스 기능을 갖추고 있어 현지에서 무료로 받을 수 있습니다. 동시에, 새로운 동력 QQ 카드는 슈퍼QQ 기능을 가지고 있습니다. 즉, 사용자가 QQ 특권을 누릴 수 있습니다. 휴대폰 번호 이후 5 자리와 같은 QQ 닉네임을 즐길 수 있는 기회가 있다면, 독점 QQQ 쇼 사진 한 장을 받았습니다. 언제든지 QQ 와 채팅하고, 서명을 수정하고, 휴대폰을 통해 QQ 온라인과 오프라인을 마음대로 설정할 수 있습니다. QQ 등급 등을 쌓다.
위 표 1 은 QQ 카드 패키지 사업의 유료입니다. QQ 카드가 내놓은 패키지의 경우, 이 제품을 아는 소비자 (QQ 카드 업무를 아는 96 명 중) 에 대한 조사에서 약 68% 의 소비자가 15 원의 이 패키지를 선택하고 18% 의 소비자가 2/를 선택하는 것으로 나타났다. 점점 더 적은 사람들이 정보가 많은 사람을 선택하는 것을 볼 수 있다. 설문 조사에 따르면 소비자의 약 54% 가 주명 0. 1 1 위안/분, 무료 시화료 기준을 받아들일 수 있어 상당히 할인된 것으로 나타났다. 반면 소비자의 69% 는 장거리 전화의 요금이 너무 높아서 받아들일 수 없다고 생각했다. 67% 의 학생들이 여전히 새로운 QQ 기능 패키지가 저렴하다고 생각하여 소비자들에게 인기가 많다. 현재 인터넷 채팅을 하는 학생이 많아지고 있기 때문에 이 기능의 증가는 소비자의 요구를 충족시킨다.
QQ 의 대상 집단은 기존 QQ 사용자 및 기타 변두리 집단을 포함하여 인터넷과 긴밀하게 연결되어 있고 인스턴트 메시징 도구를 자주 사용하는 젊은이들입니다. 학생, 특히 컴퓨터가 없는 학생에게 적합하다. QQ 기능을 통해 언제 어디서나 QQ 로 채팅할 수 있어 피시방에 가는 번거로움과 고가의 소비를 면할 수 있다. 이 제품은 다른 동종 제품과 달리 제품 기능을 구분하는 데 도움이 된다. 그러나 이동 통신 요금이 지속적으로 인하되는 상황에서 단방향 요금이 사용자에게 주는 이점은 분명하지 않을 수 있습니다. QQ 카드는 제품통화료 설정에 장거리 통화료 패키지를 하나 더 추가해야 한다. 예를 들면 소정 지역 (1) 월 장거리 통화료 패키지, 매달 일정한 장거리 통화료만 내면 모든 전화를 걸 수 있다. (2) 여러 개의 대상 혜택 구역을 설정하고 저가 요금, 바쁜 기간 및 유휴 기간 동안 동등한 가격을 부과할 수 있습니다.
3. 경쟁 태세
3. 1 경쟁 업체 분석
차이나 모바일 브랜드의 호감도가 가장 높고, 중국전신이 2 위, 중국연합이 꼴찌이다. Unicom 입소문도 소비자가 Unicom 을 선택하지 않는 이유입니다. 휴대폰 카드 제품을 선택하는 핵심 요소 중 하나는 먼저 통신사의 브랜드 신뢰도에 달려 있다. 소비자의 신뢰를 잃고 고객층을 잃고 이 시장을 잃었다.
이동: 업계 1 위, 브랜드 인지도가 높고 신뢰성이 좋습니다. 출시 된 제품에는 역동적인 지역, 신주행, 대중 등 다양한 제품이 포함되어 있어 소비자들의 사랑을 받고 거래액이 지속적으로 빠르게 증가하고 있다. 캠퍼스 시장의 소비자들은 대부분 모바일 고객이다. 신호가 좋고 브랜드의 신뢰성이 높은 이동이 쉽게 시장을 점령하여 소비자의 마음을 얻었다.
차이나 텔레콤: 최근 몇 년 동안 내놓은 영통은 보편적으로 소비자들의 사랑을 받고 있다. 그러나 일방통행료는 이미 시장 발전 추세가 되어 영통 시장이 위축되기 시작했다. 새로 내놓은 광둥 친목 카드는 일종의 새로운 경기 수단으로, 현재 상당히 좋은 효과를 거두었다. 시민카드, 200 카드, IC 카드, 전화마트는 어느 정도 시장을 누리고 있지만, 많은 학생들이 불편하고 전화요금이 휴대전화 카드와 비슷하기 때문에 이런 서비스를 사용하지 않는 것으로 조사됐다. 그리고 일부 이동통신사들의 강한 충격으로 중국 통신사용자들의 성장이 둔화되었다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 이동통신, 이동통신, 이동통신, 이동통신, 이동통신)
컴퓨터 QQ: 과학기술이 발달하면서 캠퍼스에서 컴퓨터 보급률이 해마다 높아지고, 점점 더 많은 사람들이 QQ 로 연락하고 있습니다. QQ 는 주요 경쟁자와는 거리가 멀지만, 미래의 경쟁은 가격뿐만이 아니라는 경고이기도 하다.
3.2 경쟁 제품 분석
소비자들이 휴대전화 카드를 선택하는 주된 이유는 문자메시지가 무료이고 통화료가 자주 증정하며 신호가 강하기 때문에 학생들도 사용해야 하기 때문이다. 바로 이런 수단을 통해 이동이 좋은 경쟁 우위를 확보하고 판매 실적이 동종 업계 1 위를 차지한 것이다. 현재 QQ 카드의 주요 경쟁자는 모바일 동역학지대입니다. 현재 모바일 동역학지대의 시장 점유율은 74.7% 에 달한다. 주요 판매 방식으로는 무료 문자메시지, 통화료 증정, 매력적인 부가가치 서비스, 개학 시 대량의 프로모션이 있습니다. 대부분의 학생들은 역동적인 지대 카드를 사용하는데, 현재 사회시장에서 사용되는 학생의 비율이 매우 크기 때문에 효과적인 홍보 방법이기도 하다.
둘째, 분포
캠퍼스 소비자들이 휴대전화 카드를 구매하는 방식은 주로 직접 구매를 찾고, 점원이 방문하여 판매하고, 제품 판촉을 할 때 구매하는 것이다. 설문 조사에 따르면 24 1 소비자 중 174 는 스스로 구매하고, 60 은 제품 판촉 때 구매하고, 7 만 판매원이 제품을 판매할 때 산 것으로 나타났다. 70% 이상의 소비자가 제품을 알고 자신의 제품을 구매하고 있다는 것을 알 수 있다. 제품에도 일정한 보급 역할을 하지만 효과가 이상적이지는 않다. 이에 따라 광고를 제자리에 배치하고 광고비를 늘리고 대량의 프로모션을 개최하는 것도 필수적이다.
셋째, 소비 분석
최근 몇 년 동안 학생의 전화 요금은 더 이상 현지 전화에만 국한되지 않고 장거리 전화의 비율도 증가하고 있다. 위의 조사 자료를 보면 장거리 전화비의 비율이 전체 전화비의 3 분의 1 이상을 차지한다는 것을 알 수 있다. 예를 들어 광저우 모바일에서 최근 내놓은 IP 장거리 통화료' 0 가' 가 있습니다. 부가가치비용의 증가도 통신회사가 가격전을 실시하는 중요한 부분이다.
넷째, 스톰 분석
(1) S+O 분석에 따르면 소비자 수요를 충족시키는 QQ 카드 제품은 가격 할인, 기능 서비스가 많은 소비자 시장에서 여전히 일정한 가중치를 차지하고 있으며 잠재 시장 공간이 크다. 그러나 기존 서비스에 국한되어서는 안 된다. 현재 가격이 빨라서 새로운 제품과 패키지가 끊임없이 등장하고 있다. 우리는 각종 판촉 활동과 애프터서비스를 더 늘려야 한다. 홍보에서 혜주학원 학생처 지도자와의 교제에 주의를 기울이고, 학교에서 각종 공익활동을 개최하여 학생들의 마음 속에 있는 기업의 이미지를 높여야 한다.
(2) O+W 분석에 따르면, 유니콤은 회사 이미지에 초점을 맞추어야지, 단순히 신제품을 개발하고, 신제품을 내놓고, 대량의 판촉 활동을 해서는 안 된다. 우리는 처음부터 첨단 기술을 채택하여 우리 자신의 통화 품질을 높여야 한다. 낮은 방사선은 좋은 판매점이지만, 우리의 조사에 따르면 많은 소비자들이 신호가 좋지 않아 문을 닫았다. 공익활동과 브랜드 홍보를 통해 자신의 브랜드 인지도와 명성을 높이는 것도 있다. 내부 체제 개혁과 자원 통합을 통해 자신의 공신력을 높이고 소비자의 마음 속에 있는 이미지 (예: 함부로 유료하는 것) 를 개선하다.
(3) S+T 분석에 따르면 광고 투입력을 높여 소비자들에게 흐릿한 인상이나 인상을 남기지 않도록 한다. 평범한 프로모션을 통해서만 하지 마라, 그것은 행인에게 힐끗 보는 기억만 남기게 될 뿐이다. (존 F. 케네디, 스포츠명언) 평소 학교와 공동 활동을 하거나 학교 활동을 후원해 학생들이 학교에서 당신의 광고와 존재를 볼 수 있도록 하면 더 나은 광고 효과를 받을 수 있다.
시기별로 학생 수요에 맞는 제품을 출시할 수 있는 완벽한 판매 계획이 있어야 합니다.
(4) T+W 분석에 따르면 통신사 간 경쟁과 회사 내 다양한 제품의 경쟁으로 QQ 카드 구현이 어려워 넓은 시장 점유율을 선점하기가 어렵다는 것을 알 수 있다. 시장 점유율을 높이려면 유니콤 제품에 대한 소비자의 인지도를 높여야 한다. Dell 은 시장 변화에 따라 QQ 카드 서비스의 부가 가치 패키지를 보완하고 보다 혁신적인 마케팅 방식을 취하여 매출 성장을 실현할 것입니다.
동사 (verb 의 약어) 시장 전략
1. 제품 전략
브랜드 이미지 포지셔닝
A. 목표: 고객의 소비심리와 제품 특징을 결합하여 호소력 있는 브랜드 이미지를 높이고 제품 트렌드감과 시대감을 부여한다.
B. 이미지 포지셔닝:
A. QQ 카드의 장점을 주요 통신 기능으로 삼고, QQ 기능 서비스를 이어 받습니다.
B. 대상 고객의 소비 심리:
1, 소비자는 일반적으로 통신사의 브랜드와 신용도를 먼저 고려한다.
2. 소비 문제에서 소비자는 일반적으로 자신의 지불 능력에 따라 어떤 가격대의 제품을 사는지, 싼 것을 사는 것이 아니다. 유료기준을 어느 정도 낮추면 다른 기능이 완비되고 카드 교환이 번거로울 경우 소비자가 선택을 고려할 수 있습니다.
2. 차별화 된 마케팅 전략
차별화 마케팅 전략은 소비자의 심리적 특징을 파악하고' 신규' 와' 변화' 를 추구해야 한다. 예를 들어, 유니콤 방사선의 장점을 겨냥해 학교에서 강의와 학술 행사를 열고' 친환경' 이라는 개념을 소비자의 심리에 도입할 수 있다.
제품 가격과 서비스 품질은 마케팅 전략에서 무시할 수 없는 두 가지 기둥이다. 보편적인 가격 인하가 단골 고객의 이익에 영향을 미칠 수 있다는 점을 감안하면 QQ 카드의 신용도에 부정적인 영향을 미친다. 특정 프로모션을 통해 특별한 날에 가격을 인하하는 것을 고려해 보십시오.
3. 가격 전략
현재 QQ 카드 업무가 막 출시되어 소비자층이 아직 형성되지 않았다. 이때 홍보력을 높여 QQ 카드를 보급시켜 더 많은 사람들을 QQ 카드의 소비자로 끌어들여야 한다.
시장 점유율이 이미 초보적인 경우 가격 전략도 느린 침투 전략 (이중 저전략, 즉 낮은 판촉 비용과 저렴한 가격으로 새로운 패키지를 출시하는 전략) 으로 바꿔야 한다고 제안합니다. 현재 상당수의 사람들이 QQ 카드에 대해 어느 정도 알고 있기 때문에 많은 잠재적 경쟁자들도 경쟁에 참여할 준비가 되어 있을 수 있습니다. (윌리엄 셰익스피어, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 시장점유율, 시장점유율, 시장점유율) 이때 저가는 시장에서 신제품을 신속하게 받아들이는 데 도움이 되며, 다른 경쟁사의 시장 진출을 배제하는 한편, 저렴한 마케팅 비용은 비용을 낮춰 더 많은 이윤이나 절약을 실현할 수 있다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 저렴한 가격, 저렴한 가격) 구체적인 가격 전략은 다음과 같습니다.
(1) 기본 패키지 10 원, 문자 점프쥐 250 개 증정. 기본 15 원 패키지 400 마리의 문자 점프쥐 증정 기본 20 원짜리 패키지는 650 마리의 문자 점프쥐를 증정한다.
(2) 시내 통화료 0.08 원/분 (23:00- 165438+ 다음날 0:00), 0. 12 원/분 (
(3)IP 국내 장거리 (전체 패키지) (무료 시간 23:00- 다음 날 1 1:00 통화료 0.1/Kloc-0
4. 판매 채널
시장 조사 보고서에 따르면 통신영업소는 여전히 대다수 소비자 (72%) 의 주요 판매 채널이다. Unicom 영업소에 QQ 카드 판매 카운터를 추가로 설치하고, 영업 사원의 이미지에 초점을 맞추고, 서비스 품질을 향상시키고, 소비자 (기존 또는 잠재) 가 유니콤 영업소에서 그들을 더 잘 이해할 수 있도록 하여 그들의 요구를 자극할 수 있다. 그러나 유니콤 영업소의 수는 결국 제한되어 있다. 고객 구매를 용이하게 하기 위해 대리점 매장을 적절히 늘리기 위해 다음과 같은 판매 채널을 개발할 것을 권장합니다.
통신용품 가게. 너는 혜다 마트에 유니콤 통신용품 매장을 설치할 수 있다. 우리는 그들을 최대한 활용해 QQ 카드를 판매할 수 있다. 대리판매일 수도 있고, 독점판매일 수도 있고, 특정 가격에 따라 판매자에게 반송할 수도 있고, 누가 판매를 책임지고, 그들을 이용해 광고 자료를 발급하고, 제때에 피드백을 주고, 사용자 문제를 처리할 수도 있다.
5. 광고
(1) 대상 청중은 미디어 분석을 받습니다.
A. 학교 활동을 후원할 수 있고, 학교에 홍보 현수막을 붙일 수 있다.
B. 교보 (예: 동강학생보, 학원보, 반보 등) 를 사용할 수 있습니다. );
C. 7 번 버스의 무선 TV 를 이용하여 광고를 할 수 있다.
D. 학교에 가서 홍보활동을 한다. 특히 신입생이 입학할 때 홍보를 잘하고 학원에 맞춰 신입생 활동을 받고 홍보를 잘 한다.
(2) 온라인 교류
A. 새로운 QQ 카드의 최신 개발, 새로운 서비스 출시, 회사의 신제품 또는 새로운 활동을 정기적으로 게시하는 관련 웹 사이트를 만듭니다.
B. 화면 광고.
일곱. 위험통제
1, 제품 시장 포지셔닝 위험 관리. QQ 카드 마케팅 환경에 대한 조사 연구를 강화하고 고객 요구 정보, 경쟁업체 정보 등 관련 정보를 파악합니다. 시장 고객의 요구 사항을 충족하지 못하는 제품의 특징을 적시에 파악합니다.
2. 가격 위험 관리. 가격 변동의 위험. QQ 카드 패키지 요금을 낮추고 정보비를 올릴 때 부정적인 영향을 미쳐 대부분의 소비자들이 저가 패키지를 선택하게 합니까? 조사 연구를 강화하고, 소비자의 정보 수요를 제때에 이해하고, 패키지 기준을 조정해야 한다.
유통 채널 위험. 직판 관리자의 위험은 캠퍼스 카드 커버에 있으며, 대부분의 기업은 리셀러를 선택하여 제품을 판매하는데, 리셀러를 선택할 때 실수를 하면 원하는 목적을 달성하기 어렵다. 판매 위험은 주로 다음과 같은 측면에서 나타납니다: 학생 직접 판매의 힘은 기업 제품의 판매 조건에 적응할 수 없습니다, 판매의 지리적 위치가 좋지 않아, 학생 간의 직접 판매가 조정 되지 않을 수 있습니다 또는 서로 충돌, 그리고 학교 밖 판매 카드와 같은 기타 위반 행위.
4. 위험 통제를 장려한다. (1) 광고 홍보 위험 통제. 광고 홍보가 원하는 효과를 얻을 수 있는지 제때에 이해하다. 제때에 효과를 낼 수 없는 광고를 철회하다. (2) 인신 매매 위험. 영업 사원의 지식, 기술 및 책임감을 정기적으로 교육합니다.
여덟, 인턴십 경험
학교에 감사드리며, 제 재능을 충분히 발휘할 수 있는 좋은 플랫폼을 주셨습니다. 회사 내 지도자의 나에 대한 관심에도 감사해야 한다. 막 사회에 발을 들여놓은 젊은이로서, 나는 아무것도 이해하지 못하고, 사회적 경험이 없다. 회사 지도자의 높은 중시를 받아, 정말 총애를 받고 놀란다. 감사합니다.
이 3 개월 동안, 나는 많은 것을 배웠고, 또한 많은 것을 깨달았다. 나는 좋은 업무 태도를 가져야 할 뿐만 아니라, 좋은 업무 표현력도 있어야 한다. 중국에는' 착실한 사람, 성실하게 일하라' 는 말이 있지만, 오늘은 성실하고 성실하게 일하는 것만으로는 충분하지 않다. 너도 제때에 자신을 적절하게 표현하는 법을 배워야 한다. 사장에게 네가 무엇을 했는지, 너의 존재가 필요하다는 것을 알려줘야 한다. (조지 버나드 쇼, 자기관리명언) 그래야 네가 발전할 수 있고, 다른 사람이 너를 인정하고, 너를 인정할 수 있다.
처음 실습을 시작했을 때, 단련에 대한 작업은 아직 낯선 상태였고, 이런 새로운 환경에서 무엇을 할 수 있을지에 대해서는 성형이라는 개념이 없었다. 매일 수동적으로 한 가지 일을 하고, 무슨 일을 하든지 함부로 하고, 머리 없는 파리처럼 뛰어다닌다. 과거에는 학생으로서 나의 주요 직업은 공부였다. 이제 저는 사회에 진입하려고 합니다. 분명히, 나의 신분이 바뀌었고, 나의 자연 중심도 따라서 변했다. 지금 나의 주요 임무는 아마도.
처음 회사에 온 첫날을 기억하면서 곽 선생님은 우리에게 성실하고 실사구시하며 성실하게 사람을 대해야 한다고 가르쳐 주셨다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 정직명언) 성격은 한 사람에게 매우 중요하다. 나도 네가 다른 사람을 어떻게 대하는지 충분히 체득하고, 다른 사람도 이씨에게 보답할 것이다.
업무에 대한 친숙함과 업무원과의 소통 횟수가 늘어남에 따라 업무 파트너가 일선에서 일하는 어려움을 깊이 깨달았다. 그들과 채팅하는 과정에서, 나는 한 팀 매니저, 단결과 협력, 좋은 소통이 필수적이라는 것을 알게 되었다. 나는 또한 팀을 더 크고 강하게 만들고, 책임자와의 협조를 하고, 파트너와의 소통이 원동력이며, 부서 구성원을 단결시켜 집단의 힘을 발휘해야 한다는 것을 알고 있다. 또한, 나는 다른 사람들과 더 잘 소통하는 방법, 자신의 관점을 더 잘 진술하는 방법, 다른 사람들이 내 견해에 동의하도록 설득하는 방법을 배웠다. 이것은 내가 사업 파트너와 교류할 때 알게 된 것이다. 나는 이 소중한 경험들이 나의 미래 성공의 가장 중요한 초석이 될 것이라고 믿는다.
그동안 있었던 일을 돌이켜 보면 나는 결코 만족스럽지 않다. 나는 그것에 대해 생각했다. 학습 경험은 당연히 하나의 요소이지만, 더 중요한 것은 마음의 변화가 이루어지지 않았다는 것이다. 지금 이 부족함을 발견하는 것은 시기적절해야 한다! 나는 일이 무엇인지 알기 때문에 다음 날 이 방향으로 노력할 것이다. 나는 존재해서는 안 되는' 특성' 을 지울 수 있다고 믿는다. 또한 인턴십이 모든 대학 졸업생들에게 꼭 필요한 경험이라는 것을 알고 있다. (존 F. 케네디, 공부명언) 그것은 나로 하여금 실제로 사회를 이해하게 하고, 나로 하여금 교실에서 배울 수 없는 많은 지식을 배우게 했다. 또한 나의 시야를 넓히고 나의 식견을 넓혔다.
결론적으로 이번 실습은 나에게 더 이상 학점과 인턴십 임무를 완수하는 것이 아니라' 인생 여정' 문을 여는 첫걸음을 내디뎠다. 나는 반드시 이 기회를 소중히 여기고 나의 총명함과 지혜를 내가 좋아하는 사업에 공헌해야 한다.