비즈니스 협상 계획 샘플 1. 쌍방의 회사 배경을 담판하다.
(우리: xx 네트워크 그룹; 파티 b: xx 유한 회사)
우리 (갑):
Xx 네트워크 그룹은 xx 년에 설립되어 게임 네트워크 운영 그룹이다. 회장 겸 ceoxx, 그리고 다른 5 명의 개인주주 (대부분 xx 네트워크 이사와 주식주주) 가 현재 xx 네트워크 그룹을 설립했으며, 이 그룹은 유명한 xx 네트워크 그룹과 협력해 중국에서 가장 영향력 있는 네트워크 그룹 중 하나이며 중국 500 대 기업 중 하나입니다.
파티 b:
동측 주식은 xx 대학이 지주한 하이테크 회사이다. Xx 년 설립, xx 증권거래소에 상장, 주식 코드 xx. Xx 는 xx' 중국 전자정보기업 500 대' 에서 23 위를 차지하며 중국시청이 중점적으로 지원하는 전자기업 100 대 중 하나다.
Xx 는 자율적인 핵심 기술을 바탕으로 자본 운영 능력을 충분히 결합하여 정보기술, 에너지와 환경, 응용핵전자 기술, 생물의약 4 대 산업을 구축했다.
정보 산업의 경우, xx 는 정보 시스템, 컴퓨터 시스템, 디지털 TV 시스템 등의 분야에서 기술 혁신 응용 프로그램 및 제품 개발에 주력하여 전자 정부, 디지털 홈, 디지털 도시, 디지털 교육, 디지털 미디어 등의 산업에 포괄적인 솔루션과 장비를 제공합니다. 현재 xx 는 컴퓨터 제품, 주요 산업 정보화, 디지털 교육 자원, 디지털 TV 등 분야에서 국내 최고의 기술력과 시장 점유율을 보유하고 있습니다.
에너지 환경업계에서 xx 는 인공환경, 에너지 환경, 건축 환경, 물 환경 등 업무 분야의 연기 탈황, 쓰레기 소각, 수처리, 에어컨 등 핵심 기술을 바탕으로 에너지 활용과 환경오염제어공사, 인공환경공사에 전문적으로 종사하며 중대형 에어컨 설비 방면에서 우세하다.
핵 전자 기술 산업 응용 분야에서 전자 가속기, 방사선 이미징, 자동 제어 및 디지털 이미지 처리 기술을 핵심으로 하는 일련의 제품이 국제 선진 수준에 이르렀다.
생물의약과 정교화공업에서, 그것은 이미 새로운 생물의약 하이테크 기업이 되어, 새로운 특허약, 의약중간체, 원료, 약품과 같은 다양한 제품을 생산한다.
둘째, 협상 주제
나는 을회사에서 100 대의 컴퓨터를 구입했다.
셋째, 협상팀의 구성
주담: xx, 회사 협상 전권 대표;
의사 결정자: xx, 주요 문제에 대한 의사 결정을 담당합니다.
기술 컨설턴트: xx, 기술 문제 담당;
법률 고문: 법적 문제를 담당하는 xx;
넷. 쌍방의 이익과 장단점 분석
Dell 의 핵심 혜택:
1. 상대방에게 가능한 한 낮은 가격으로 우리 컴퓨터를 공급하도록 요청합니다.
2. 품질과 품질 문제를 보장하는 기초 위에서 원가를 최소화하십시오.
상대방의 이익:
최고가를 팔아 이윤을 늘리다.
Dell 의 강점:
1, 우리가 선택할 수 있는 많은 컴퓨터 공급회사들이 있습니다.
국내 규모가 크고 영향력이 큰 인터넷 그룹이다.
우리의 단점:
우리는 이 컴퓨터를 계속하고, 긴급하게 협조한다, 그렇지 않으면 회사에 더 큰 손실을 초래할 수 있다.
또 다른 장점은 다음과 같습니다.
상대방의 컴퓨터 브랜드는 국제적으로 입소문이 좋고 협력하는 회사도 많다.
다른 측면의 단점:
공급자에 속하는 것은 협상이 완료되지 않으면 향후 협력의 기회를 잃을 수 있다.
동사 (verb 의 약어) 협상 목표
전략적 목표:
1. 평화 협상, 우리의 구매 조건에 따라 인수 협의를 달성하다.
① 견적: 1000 위안;
② 공급 날짜: 일주일 이내.
밑줄:
(1) 우리측의 최저 견적 xx 원
② 구매 후 작업을 가능한 한 빨리 완료하십시오.
자동사 절차와 구체적인 전략.
1, 여는 중
시나리오 1: 감정 소통 개방 전략: 쌍방의 협력에 대해 이야기하고, 감정적인 윙윙거리는 소리를 형성하며, 상대방을 더욱 화기애애한 협상 분위기로 끌어들여 상호이익 * * * 의 진영 모델을 만든다.
시나리오 2: 공격형 개장전략 채택: 낮은 협상 분위기 조성, 여러 공급업체 경쟁, 제안 1000 원, 심리적 우세 제조, 상대방을 주동적인 위치에 올려놓는다.
2. 중기 단계
(1) 붉은 얼굴 전략: 두 협상가, 하나는 붉은 얼굴, 하나는 흰 얼굴, 협상을 돕고, 협상의 리듬과 과정을 파악함으로써 주도권을 잡는다.
(2) 점차적 전략: 우리의 기대이익을 교묘하게 제시하고, 선후난하고, 차근차근 이익을 쟁취한다.
(3) 양보 원칙을 파악한다: 우리의 핵심 이익이 어디에 있는지 분명히 하고, 퇴진을 위한 전략을 실행하고, 한 걸음 물러서고, 우회보상을 하고, 수중의 칩을 최대한 활용하고, 적절한 경우 양보하고 운송비를 부담하고, 다른 더 큰 이익과 교환한다.
(4) 강점 강조: 정보 설득에 힘입어 우리와의 계약 성공이 상대방에게 주는 이익을 강조하면서, 동시에 하드웨어와 소프트웨어를 동시에 적용함으로써 상대방이 우리와 합의에 이르지 못하면 즉시 다른 컴퓨터 공급업체와 협상할 것임을 시사한다.
(5) 교착상태를 타파한다: 일시 중지를 합리적으로 이용하고, 교착상태의 원인을 냉정하게 분석한 다음, 상대방의 행동을 긍정하고, 상대의 본질을 부정하는 방법으로 교착상태를 타파하고, 적시에 동조서쪽으로 이동하는 전략을 운용하여 교착상태를 타파한다.
3. 마무리 단계: 필요한 경우 실제 상황에 따라 원래 계획을 조정합니다.
4. 최종 협상 단계
(1) 최종선 파악: 적시에 타협 화해 전략을 활용하고, 엄격한 최종 양보 정도를 파악하고, 적시에 최종 견적을 제출하고, 최후통첩 전략을 적용한다.
(2) 다음 계기를 묻다: 협상에서 일체화 협상을 형성하여 장기적인 협력 관계를 수립하다.
(3) 최종 협상 결과를 명확히 하고 회의록과 계약 템플릿을 제시하며 상대방에게 정식 계약 체결 시기를 확인하도록 하는 데 합의했다.
일곱. 담판 자료를 준비하다
관련 법률 자료:' 중화인민공화국계약법',' 국제계약법',' 국제화물판매계약협약' 및' 경제계약법'.
참고: "계약법" 의 위약 책임, 계약서, 배경 자료, 상대 자료, 기술 자료, 재무 자료 (부록 및 슬라이드 자료 참조).
여덟, 비상 계획 수립
쌍방은 처음으로 비지니스 협상을 진행해서, 서로 아직 잘 알지 못한다. 협상이 순조롭게 진행되도록 비상 계획을 세울 필요가 있다.
1. 상대방은 우리 1000 원의 제시가격에 동의하지 않습니다.
해결 방법: 상대방이 제시한 금액을 협상하고 타협 전략으로 인수인계 기간, 기술 지원, 특혜 대우 등의 이익을 교환한다.
2. 상대방은 금액이 제한되어 있다고 주장하며 우리의 오퍼를 거절합니다.
대응: 상대의 권위를 이해하고,' 백면' 은 고삐를 만드는 전략을 적절히 활용하고,' 홍면' 은 암시적인 방식으로 상대의 권위 전략을 밝히고, 우회보상 기교를 이용해 고삐를 돌파한다. XOR 전송 정책을 사용합니다.
3. 상대방은 전략을 구실로 삼아 우리의 중요한 문제 중 하나를 잡았다.
대책: 불필요한 설명을 피하고, 화제를 옮기고, 필요한 경우 상대 전략의 본질을 지적하고, 상대 전략이 협상 과정에 영향을 미친다고 진술한다.
비즈니스 협상 제안서 템플릿 2 1. 담판 주제
증기 터빈 회전자 가공물 미납 납품 청구 문제를 해결하고 쌍방의 장기 협력 관계를 유지하다.
둘째, 협상팀의 구성
주담: xx, 회사 협상 전권 대표;
의사 결정자: xx, 주요 문제에 대한 의사 결정을 담당합니다.
기술 컨설턴트: xx, 기술 문제 담당;
법률 고문: 법적 문제를 담당하는 xx;
셋째, 양측의 이익과 장단점을 분석한다
Dell 의 핵심 혜택:
1. 상대방이 가능한 한 빨리 배송하도록 요청합니다.
쌍방의 장기 협력 관계를 유지하다.
3. 상대방에게 배상을 요구하여 우리의 손실을 보충합니다.
상대방의 이익:
보상 문제를 해결하고 쌍방의 장기적인 협력 관계를 유지하다.
Dell 의 강점:
우리 회사는 국내 전력 시장에서 1/3 의 점유율을 차지하고 있으며, 상대방이 우리와 협력하지 않으면 큰 손실을 입을 수 있습니다.
우리의 단점:
1. 법적으로 파업은 불가항력의 범위에 속하며 상대방에게 매우 유리하며 상대방은 상응하는 배상을 거부할 것이다.
2. 상대방의 납품 연기는 우리 회사에 이윤과 신용손실을 가져왔다.
3. 우리 회사의 원석 부족으로 영향이 좋지 않습니다. 우리는 서로 협력해야 한다, 그렇지 않으면 더 큰 손실을 초래할 수 있다.
또 다른 장점은 다음과 같습니다.
1, 법적 이점: 파업은 불가항력의 규정이다.
2. 계약 규정에 따르면 불가항력으로 인한 지연 납품은 위약금 규정이 적용되지 않습니다.
다른 측면의 단점:
위약 당사자로서 여러 하청회사와의 관련 협상에 직면하여 합의에 이르지 못하면 어려움이 생길 수 있다.
넷째, 협상 목표
1, 전략적 목표
떳떳하게 이 클레임을 해결하기 위해서는 손실을 줄이고 쌍방의 장기 협력 관계를 유지하는 것이 관건이다.
원인 분석: 상대방이 빨리 배송하도록 하는 것이 상대방의 배상을 요구하는 것보다 훨씬 중요하며, 상대방과 장기적인 협력 관계를 유지할 필요가 시급하다.
2. 청구 목표
견적:
(1) 보상: 450 만 달러;
② 배송일: 두 달 후 1 1 월;
③ 기술 지원: 상대방에게 기술 자문 팀을 우리 회사에 파견하여 기술 지도를 하도록 요청합니다.
4 우대: 동등한 조건 하에서 우선 공급;
⑤ 가격 목표: 우리의 손실을 만회하기 위해서, 우리는 상대방에게 단가를 5% 인하할 것을 요구한다.
밑줄:
(1) 상대방의 상징적인 배상을 받아 상대방이 잘못을 인정하고 우리 회사의 명성 손실을 만회할 수 있도록 합니다.
(2) 손실을 줄이기 위해 가능한 한 빨리 배달한다.
③ 상대방은 우리와 오랫동안 협력한다.
동사 (verb 의 약어) 절차 및 구체적인 전략
1, 여는 중
시나리오 1: 감정 소통 개방 전략: 쌍방의 협력에 대해 이야기하고 감정적인 윙윙거리는 소리를 만들어 상대방을 더욱 화기애애한 협상 분위기로 끌어들인다.
시나리오 2: 공격적인 오프닝 전략 채택: 낮은 키 협상 분위기 조성, 상대방이 납품 지연으로 큰 손실을 입었고, 450 만 달러의 벌금을 부과하여 심리적 우세를 만들어 우리를 주동적인 위치에 놓는다는 점을 강력하게 지적했다.
상대방이 파업을 제기한 것은 불가항력의 규정으로 배상을 거부한다.
1) 화제를 활용하는 전략: 상대방의 진술을 잘 듣고, 상대방의 문제점점을 잡고, 돌파구를 공격한다.
2) 법과 사실의 결합 원칙: 우리의 법적 근거를 제시하고 파업에 대한 분석과 반박을 한다.
2. 중기:
1) 붉은 얼굴 전략: 두 협상가, 하나는 붉은 얼굴, 하나는 흰 얼굴, 협상을 돕고, 협상 주제를 파업 사건의 장소에서 납품 날짜와 장기적인 이익으로 옮기고, 협상의 리듬과 과정을 파악함으로써 주도권을 잡는다.
2) 차근차근 전략: 우리의 기대이익을 교묘하게 제기하고, 선후난하고, 차근차근 이익을 쟁취한다.
3) 양보 원칙 파악: 자신의 핵심 이익이 어디에 있는지 명확히 하고, 퇴진을 위한 전략을 실행하고, 한 걸음 뒤로 물러나고, 우회보상을 하고, 손에 있는 칩을 최대한 활용하고, 적절한 경우 보상의 금액을 양보하여 다른 더 큰 이익과 교환한다.
4) 강점 강조: 데이터에 의해 설득하고, 우리와의 합의 성공이 상대방에게 주는 이익을 강조하며, 동시에 하드웨어와 소프트웨어를 동시에 적용함으로써, 우리와의 합의 실패가 상대방에게는 큰 손실이 있을 것임을 암시한다.
5) 교착상태를 타파한다: 일시 중지를 합리적으로 이용하고, 교착 상태의 원인을 냉정하게 분석한 다음 보증을 사용한다. 상대의 행동, 상대의 본질을 부정하는 방법, 적시에 소홀한 전략을 운용하여 교착상태를 타파하다.
3. 마무리 단계: 필요한 경우 실제 상황에 따라 원래 계획을 조정합니다.
4. 최종 협상 단계
1) 최종선 파악: 적시에 타협 화해 전략을 활용하고, 최종 양보의 정도를 엄격히 파악하고, 적시에 최종 견적을 제출하고, 최후통첩 전략을 적용한다.
2) 다음 계기를 묻다: 협상에서 일체화 협상을 형성하여 장기적인 협력 관계를 수립하다.
3) 최종 협상 결과를 명확히 하고 회의록과 계약 템플릿을 제시하며 상대방에게 정식 계약 체결 시기를 확인하도록 요청합니다.
자동동사 협상자료 준비.
관련 법률 자료:' 중화인민공화국계약법',' 국제계약법',' 국제화물판매계약협약' 및' 경제계약법'.
참고:
위약책임법 제 107 조 당사자 일방이 계약의무를 이행하지 않거나 계약의무를 이행하는 것은 약속과 맞지 않으며, 계속 이행하거나, 구제조치를 취하거나, 손해를 배상하는 등 위약책임을 져야 한다.
유엔 국제화물판매계약협약은 불가항력이란 예견할 수 없고 피할 수 없고 극복할 수 없는 객관적인 상황을 가리킨다.
계약 사양, 배경 정보, 대응 정보, 기술 정보 및 재무 정보 (부록 및 슬라이드 자료 참조).
일곱째, 비상 계획 수립
쌍방은 처음으로 비지니스 협상을 진행해서, 서로 아직 잘 알지 못한다. 협상이 순조롭게 진행되도록 비상 계획을 세울 필요가 있다.
1. 상대방은 위약을 인정하고 배상을 원하지만 450 만 달러에 이의를 제기합니다.
해결책: 보상 금액 가격을 협상하고 타협 전략을 물품 인도 기간, 기술 지원, 특혜 대우 등의 이익에 교환한다.
2. 상대방은 제한된 금액을 주장하며 우리의 제의를 거절하는 권한 정책을 사용합니다.
대응: 상대의 권위를 이해하고,' 백면' 은 고삐를 만드는 전략을 적절히 활용하고,' 홍면' 은 암시적인 방식으로 상대의 권위 전략을 밝히고, 우회보상 기교를 이용해 고삐를 돌파한다. XOR 전송 정책을 사용합니다.
3. 상대방은 전략을 구실로 삼아 우리의 중요한 문제 중 하나를 잡았다.
응답: 불필요한 설명을 피하고, 화제를 옮기고, 필요한 경우 상대 전략의 성격을 지적하고, 상대 전략이 협상 과정에 영향을 미친다고 진술한다.
4. 상대방이 계약에 따른 배상을 단호히 거절하는데, 파업은 법률에 따라 불가항력에 속하기 때문이다.
응답: 우리의 전략적 목표는 손실을 줄이고, 쌍방의 장기적인 협력 관계를 유지하고, 보상 요구를 포기하고, 다른 장기적인 이익을 교환하는 것입니다.
5. 만약 상대방이' 계약에 따른 배상을 단호히 거부한다' 고 고집한다면 어떠한 양보도 하지 않을 것이며, 납기일에 긍정적인 반응을 보이지 않을 것이다. 그런 다음 우리는 먼저 상대방과 우리의 장기 협력의 중요성을 강조하고 우리와 합의하지 않는 악영향을 암시한 다음 최후통첩을 한다.
비즈니스 협상 프로그램 3 협상 배경 선택 모델:
우리 xx 공장과 다른 xx 공장은 두 개의 장기 파트너이다. Xx 공장은 xx 공장의 금형 공급업체이고, xx 공장에서 사용하는 금형의 80% 는 우리 xx 공장에서 공급하며, 우리의 큰 고객입니다. 그러나 최근 XXX 공장은 우리 xx 공장에서 생산한 불합격 금형이 그들의 공장에 막대한 손실을 입혔기 때문에 우리 xx 공장에 상응하는 배상을 요구한다고 말했다. 우리 xx 공장은 이 문제에 대해 다른 견해를 가지고 있는데, 쌍방의 반복적인 협상을 거쳐 이 문제는 해결되지 않았다. 이에 따라 양측은 이 문제를 협상하고 해결하기로 했다.
1, 협상 주제
FLP 공장과의 클레임 분쟁을 유리한 방식으로 해결하는 것은 문제를 해결해야 할 뿐만 아니라, xx 공장과 계속 합작하여 협력 협상의 목적을 달성하고 쌍방을 만족시킬 수 있도록 보장해야 한다.
2. 협상 목표
2. 1 최대 목표
이번 협상에서 달성하고자 하는 가장 높은 목표는 불합격 금형이 xx 공장에 가져온 추가 손실을 부담하지 않고 xx 공장과의 우호적인 협력을 계속하여 우리 xx 공장이 생산에 필요한 금형을 계속 제공할 수 있도록 하는 것입니다. 이전과 마찬가지로 xx 공장의 80% 의 금형은 우리 xx 공장에서 제공합니다.
2.2 실제 수요 목표
우리 xx 공장은 약간의 양보를 해서 xx 공장의 손실에 대해 동정을 표하기 때문에, 우리는 그들이 우리에게 요구한 배상을 이해하지만, 우리가 그들의 xx 공장의 추가 손실이 우리 xx 공장이 쌍방의 이전 계약 약속을 이행하지 못한 것으로 인정한 것은 아니다. 우리는 약간의 보상을 줄 수 있지만, 이러한 보상은 우리 xx 공장의 도움을 대표하며, 우리는 그들과 계속 협력하기를 희망합니다. 이렇게 되면 구체적인 배상액은 그들이 500 만 원을 배상하는 10% 이며, 우리는 계속해서 그들의 xx 공장과 협력할 수 있다. 우리의 xx 공장은 여전히 그들의 공장에서 사용하는 금형의 80% 를 공급하는 공급업체이다.
2.3 수용 가능한 목표
우리 xx 공장은 그들의 xx 공장의 손실, 즉 500 만 위안의 50% 를 배상할 것이다. 또한 두 공장의 협력은 계속될 것이며, 우리는 여전히 그들의 xx 공장에 필요한 금형의 80% 를 공급하는 공급업체입니다.
2.4 최소 목표
우리의 가장 큰 제한은 그들의 xx 공장의 손실을 배상하는 것이고, 배상은 그들이 예상한 500 만 원의 70% 이다. 쌍방은 이전과 같은 협력 관계와 상호 신뢰를 계속 유지해야 한다.
3. 협상 팀 구성원 구성
발표자: 우리 xx 공장 영업부의 왕사장님입니다.
부담: xx 공장 법률 고문인 장선생, 생산부 수석 기술자, 이전에 xx 공장에 금형을 판매하는 경험이 많은 업무원 지불.
의사 결정자: xx 공장 판매부 왕 매니저, 즉 우리의 수석 협상 대표입니다.
팀 구성원의 이유:
우선, 상대방이 구매부 매니저를 파견하여 우리와 협상하기 때문에, 우리의 성의를 나타내기 위해서, 우리는 당연히 xx 공장의 판매 매니저를 파견하여 그들과 협상해야 합니다. 영업부의 왕사장은 다년간의 판매 경험과 풍부한 비즈니스 협상 지식을 가지고 있으며, 매우 리더십이 있는 관리자로서 문제 처리에 대한 자신의 견해를 가지고 있다. 아무리 엄숙한 장면이라도 그는 쉽게 연기할 수 있다. 따라서 그를 주요 협상가로 선택하는 것이 가장 적합하다. 둘째, 우리의 부협상대표, 이번 협상에는 계약법의 관련 내용이 포함되기 때문에 법률인원이 없어서는 안 된다. 법률 고문이 우리에게 관련 법률 지식을 제공하고, 담판이 더욱 효과적이며, 관련 법률을 충분히 적용하여 우리 xx 공장의 합법적 권익을 보호할 수 있으며, 우리의 담판원들이 어떤 것이 우리의 책임인지, 어떤 것이 아닌지 명확하게 알 수 있게 한다. 또한 금형에는 몇 가지 기술 지식이 포함되므로 금형 생산에 익숙한 기술자가 있어야 하기 때문에 KLL 공장에서 다년간의 금형 생산 경험을 가진 이 스승에게 기술적인 문제를 맡겼습니다. 우리 xx 공장과 xx 공장은 다년간의 협력 경험을 가지고 있고, 상대방 공장과의 업무 왕래를 담당하는 업무원 지불 선생은 상대 공장의 상황을 가장 잘 알고 있기 때문이다. 동시에, 우리의 업무원 푸씨는 협상에 대해 매우 경험이 있다. 마지막으로, 협상의 결정권은 우리 영업부의 왕지배인에게 주어졌고, 그의 개인적 능력을 고려한 것이다. 그래서 우리 협상팀의 구성원들은 이렇게 확정되었다.
4. 쌍방의 장단점 분석.
4. 1 우리의 관심
상대방 공장의 손실은 우리측이 계약 규정에 따라 상대방에게 금형을 제공하지 않았기 때문이 아니므로 책임은 우리측에 있지 않습니다. 우리는 상대방에게 어떠한 보상도 지불할 필요가 없다. 우리는 계속 상대방과 장사를 하여 우리 공장에 더 많은 이윤을 창출하고 우리의 명성을 구할 수 있다.
4.2 상대방의 이익
상대방은 이번 손실로부터 교훈을 얻고, 공장 생산을 더 잘 관리하고, 상대 공장의 품질 검사 부서에 경종을 울리며, 앞으로의 업무에서 자신의 공장에서 구매한 자재를 더욱 책임있게 검사할 수 있도록 할 수 있다. 동시에, 상대방 공장은 우리의 이렇게 큰 공급자를 잃지 않을 것이며, 다른 공급자를 찾는 데 따른 의외의 위험과 손실을 줄일 수 있다.
4.3 Dell 의 강점
우리는 각종 유형의 자동차 부품을 생산하는 공장이기 때문에, 우리 제품은 매우 완비되어 상대 공장의 서로 다른 수요를 만족시킬 수 있다. 그들은 당분간 우리를 떠날 수 없다. 우리 공장과 상대 공장은 다년간의 협력 경험을 가지고 있으며, 그들은 이미 암묵적인 이해를 형성하여 상호 신뢰의 협력 관계를 맺었다. 공장의 금형의 80% 는 모두 우리 xx 공장에서 제공하는 것으로, 우리가 xx 공장에 대한 의의가 매우 크다는 것을 알 수 있다. 그들은 단기간에 이렇게 큰 공급자를 찾을 수 없다. 그들의 공장이 정상적으로 운영될 수 있든 없든 간에, 우리 xx 공장은 그들에게 큰 의미가 있으며, 수요에 있어서 우리는 절대적인 우위를 가지고 있다. 그렇다면 계약법의 관점에서 볼 때, 우리는 위약이 없었고, 우리가 상대방에게 제공한 금형 합격률은 확실히 95% 이상에 달했다. 게다가, 다른 쪽이 초래한 손실은 금형이 생산에 사용되기 전에 금형을 자세히 검사하지 않았기 때문이다. 중화인민공화국 매매계약법 제 158 조 규정에 따르면 당사자가 검사 기간에 동의한 구매자는 검사 기간 동안 표지물의 수량이나 품질이 약속된 상황에 맞지 않는 상황을 판매자에게 알려야 한다. 구매자가 기한이 지났다는 통지를 받은 것은 표지물의 수량이나 품질이 약속과 일치하는 것으로 간주된다. 이 법은 우리에게도 유리하고 설득력이 있어 상대방이 자신의 부주의로 인해 FLP 공장에 막대한 손실을 입혔다는 것을 깨닫게 할 수 있다.
4.4 우리의 열세
상대방 공장이 우리의 큰 고객이기 때문에, 그들은 우리 공장을 위해 많은 이윤을 창출했기 때문에, 우리는 이 일로 이 큰 고객을 잃고 싶지 않다. 우리가 그들을 중시하기 때문에, 그들은 우리에게 더 많은 배상요구를 제기하여 우리의 이익을 손상시킬 수 있다.
4.5 상대방의 우세
또 다른 공장은 쌍방이 체결한 협정의 규정, 즉 우리가 제공한 금형 합격률이 95% 이상이라는 규정을 이용할 수 있다. 이 조항에 대해 서로 다른 이해가 있다. 상대 공장이 이 조항을 각 몰드 세트의 합격률이 95% 이상이라고 해석한다면, 그것은 우리에게 불리하며, 그들은 우리에게 배상을 요구할 이유가 있다. 합의 조항에 있어서의 이견은 방향에 대해 우리가 배상을 요구하는 법적 칩이다. 또한 상대방이 FLP 공장을 우리의 큰 고객으로 활용할 수 있다는 사실은 그들이 협상에서 주도권을 잡도록 압력을 가했다.
4.6 상대의 열세
그들의 생산은 당분간 우리의 금형 공급과 분리 될 수 없기 때문에 우리와 계속 협력하기를 희망합니다. 동시에 우리는 계약의 규정을 해석할 수 있다. 우리가 그들에게 제공한 금형 합격률은 95% 이상이다. 즉, 전체 금형의 합격률이 95% 이상이기 때문에 그들의 손실은 우리와 무관하다. 심리학적으로 볼 때, 우리가 상대방의 마음 속에 있는 지위는 매우 중요하기 때문에, 그들은 쉽게 우리를 불쾌하게 하지 않을 것이며, 그로 인해 상대방이 협상에서 어느 정도 압력을 받게 될 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 남녀명언)
5. 협상 절차
5. 1 시작
우리는 상대방을 떠날 수 없기 때문에, 우리는 쌍방에 유리한 협력 협상으로 문제를 해결하고 싶다. 성실하고 예의 바르게 조화로운 협상 분위기를 조성해야 협력 협상의 순조로운 진행에 도움이 된다. 그러나 상대방이 우리가 쌍방이 체결한 합의의 규정에 따라 그들의 공장에 금형을 제공하지 않아 그들에게 막대한 손실을 초래하지 않았다고 주장한다면 우리도 너무 약해서는 안 된다. 이때 원칙협상법을 써야 한다. 협상에서, 우리는 사람과 일을 분리하고, 사람에게 온화하고, 일에 대해 강경해야 한다. 우리가 도리를 따지기만 하면 결코 연약하지 않고 정의의 원칙을 고수하지 않을 것이다. 물론 윈윈을 쟁취하고, 서로를 배려하고, 자리를 양보해야 한다. 이익이 협상의 관건이라는 것을 인식하고, * * * * 의 이익을 위해 건설적인 건의를 할 수 있으며, 앞으로 우리가 상대방에게 제공한 금형을 받을 때, 계약서에 규정된 기한 내에 자세히 검사해야 한다는 건의를 할 수 있다. 만약 우리가 제품에 결함이 있는 것을 발견하면, 우리는 반품할 수 있으며, 우리는 절대적으로 무조건 우리에게 반품된 불합격 금형을 받아들일 수 있습니다.
5.2 중기 단계
양측은 적절하게 의견을 교환해야 하고, 우리가 세운 최고 목표에 최대한 접근해야 하지만, 너무 강경해서는 안 된다. 결국 상대방은 손해를 보는 쪽이니, 우리는 그들의 감정을 고려해야 한다. 상대방이 우리의 최고 협상 목표에 대한 반응이 강할 때, 우리는 적당히 양보를 할 수 있지만, 상대방이 우리가 타협하고 있다고 느끼게 할 수는 없고, 한 치의 양보를 해야 하며, 우리를 수동적인 지위에 처하게 할 수는 없다. 양보 전략을 명확히 하고, 태도가 우호적이고, 상대방이 우리의 성의를 보고, 소프트 협상 방식을 적절히 사용할 수 있도록 해야 한다.
5.3 마무리 단계
팀원은 대책을 논의하고, 원래 계획을 조정하고, 전략을 적절히 바꾸었다. 쌍방의 목표와 요구를 충족시킬 수 있는 솔루션을 찾기 위해 노력하지만, 우리의 기본적인 이익과 요구를 확고히 해야 하지만, 이를 만족시키는 방법에는 융통성이 있어야 한다.
5.4 최종 협상 단계
관련 법률로 우리가 위약이 없다는 것을 증명하고, 원래의 관점을 고수한다. 즉, 상대방의 손실은 우리가 책임을 지지 않으며, 배상도 하지 않을 것이다. 상대방이 우리가 완전히 계약과 규정에 따라 일을 처리하고, 상대방이 계속 우리를 신뢰하고, 계속 우리와 협력하게 할 것이다. 상대방이 우리의 관점을 강하게 반영한다면, 우리는 약간의 양보를 하고 실제 수요 목표에 따라 상대방과 협상할 수 있다. 만약 상대방이 여전히 받아들이지 않는다면, 우리는 계속 양보할 수 있지만, 우리의 가장 낮은 목표의 맨 아래는 아니다. 협상 과정에서 상대방의 정서가 아무리 불안정하더라도 냉정을 유지하고 항상 이익 원칙을 고수해야 하지만, 진심으로 협력과 우호적인 방식으로 문제를 해결하고 싶다는 것을 보여줘야 한다. 이런 기준에 합의하여 배상 문제를 최종적으로 해결하다.
6, 구체적인 일정
이 문제는 쌍방이 여러 차례 협의했지만 시종 해결되지 않았기 때문에 협상 시간은 집중해야 하고, 쌍방이 모두 시간이 있을 때 협상을 진행해야 하며, 지체해서는 안 된다. 예를 들어 쌍방이 어느 날 협상을 하기로 합의했다면, 그 날 가능한 모든 문제를 해결해야 한다.
7. 협상 장소
협력협상이기 때문에 편안한 분위기를 조성해야 한다. 이런 협상은 협상에 적합한 바 등 다른 유흥업소에서 진행해야 한다.
8. 관련 자료 준비
이 협상과 관련된 주요 정보는 다음과 같습니다.
8. 1 판매 계약법
제 157 조 구매자가 표지물을 받을 때, 약속한 검사 기간 내에 검사해야 한다. 검사 기한을 약정하지 않은 사람은 제때에 검사해야 한다.
제 158 조 당사자가 검사 기간에 동의한 구매자는 검사 기간 내에 표기물의 수량이나 품질이 약속과 일치하지 않는 상황을 판매자에게 통지해야 한다. 구매자가 기한이 지났다는 통지를 받은 것은 표지물의 수량이나 품질이 약속과 일치하는 것으로 간주된다. 당사자가 검사 기간을 약속하지 않은 경우 구매자는 표지물의 수량이나 품질이 약속된 합리적인 기한 내에 판매자에게 통지해야 합니다. 구매자가 합리적인 기한 내에 또는 표지물을 받은 날로부터 2 년 이내에 판매자에게 통지하지 않은 것은 표지물의 수량이나 품질이 약속과 일치하는 것으로 간주되지만, 표지물은 품질보증기간이 있고, 적용 품질보증기간이 있으며, 2 년 규정이 적용되지 않습니다. 판매자는 제공된 표지물이 합의에 맞지 않는다는 것을 알고 있거나 알아야 하며, 구매자는 앞의 두 가지 규정에 명시된 통지 시간에 의해 제한되지 않습니다.
8.2 상대방의 정보를 이해하고, 지기를 알고, 서로를 안다.
만약 우리가 협상 전에 상대방이 누구를 보내 우리와 협상할 것인지를 알게 된다면, 우리는 다른 협상가들의 정보를 하나하나 분석하고 그들의 입장과 성격 특성을 이해하여 대응책을 미리 생각해 볼 것이다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 자기관리명언)
8.3 금형 합격률과 관련된 몇 가지 자료를 이해합니다.
금형 합격률이 95% 이상이라면, 우리에게 유리하다는 것을 어떻게 이해하고, 상대방에게 유리하다는 것을 어떻게 이해하고, 상대방에게 유리하다면, 자신의 관점을 지키기 위해 어떤 조치를 취해야 하는가.
9, 비상 사태 및 대책
우리가 상대방의 손실이 우리와 무관하다고 말할 때, 상대방은 매우 흥분할 수도 있고, 다소 과격한 행동을 할 수도 있다. 이때 냉정을 유지하고 상대방의 감정에 영향을 받지 않도록 해야 한다. 동시에 상대방의 감정을 달래고, 상대방을 진정시키고, 협상의 정상적인 진행을 보장해야 한다.
상대방은 처음부터 자신의 최고 목표를 설정하고 확고부동할 수 있다. 이때 인내심을 가지고 천천히 그들과 이야기하고 법률과 계약의 규정으로 상대를 설득해야 한다.
상대방이 더 이상 우리와 협력하지 않는 것으로 우리를 위협한다면, 우리는 조급해할 수 없고, 급하게 목표를 낮출 수 없고, 그 변화를 지켜볼 수 없고, 그들이 그들보다 더 신경 쓰지 않는 모습을 해야 한다. 그래서 그들은 우리에게 위협이 될 수 없고, 그들은 자동으로 목표를 낮출 수 있다.
만일 우리가 최저목표를 설정했는데도 상대방이 동의하지 않는다면, 우리는 더 이상 양보할 수 없습니다. 원칙협상법으로 자신의 이익을 보호하고, 계약에 따라 일을 처리하고, 태도가 성실하고, 협상의 목적을 달성해야 한다는 것을 다시 한 번 강조해야 한다.