미국의 한 협상 대표는 집에 수영장을 짓고 싶어한다. 건축 설계 요구 사항은 간단합니다. 길이 30 피트, 폭 15 피트, 물 필터 장비, 1 년 6 월 이전에 준비해야 합니다. 협상가들은 수영장의 건설가격과 시공의 질에 대해 문외한이지만, 이것은 그를 난처하게 할 수 없다. 아주 짧은 시간 동안 그는 자신을 아마추어에서 전문가로 변모시켰을 뿐만 아니라, 질 좋은 건축업자도 찾았다.
협상가들은 먼저 신문에 수영장을 짓고 싶다고 광고하고 건설 요구 사항을 상세히 설명했다. 그 결과 A, B, C3 의 청부업자가 입찰을 하러 왔고, 그들은 모두 각종 공사의 건설가격과 총건설가격을 담은 입찰목록을 그에게 주었다. 협상가들은 입찰 서류 세 부를 자세히 읽었는데, 제공된 온수설비, 필터, 양수설비, 설계, 지불조건이 모두 다르고 총비용도 다르다는 것을 발견했다.
다음 일은 이 세 명의 도급감독을 그의 집에 초청하여 이야기하는 것이다. 첫 번째는 아침 9 시, 두 번째는 아침 9 시 15, 세 번째는 다음날 아침 9 시 30 분, 세 명의 계약자가 예정대로 도착하여 사회자의 즉석 면접을 받지 못하고 거실에 앉아서 서로 이야기를 나누며 기다렸다.
10 시에 사회자가 나와 첫 계약장 A 씨를 서재에 초청하여 토론하게 했다. A 씨는 문에 들어서자마자 자신의 수영장이 항상 최고라고 주장했고, 좋은 수영장의 설계 기준과 시공 요구 사항이 모두 충족되었다. 참, 그는 주인에게 B 씨가 평소에 사용한 것은 모두 오래된 필터망이고 C 씨는 미완성 프로젝트를 많이 남겼고 지금은 파산 위기에 처해 있다고 말했다. 그리고 사회자는 B 씨와 이야기를 나누었고, 그에게서 다른 사람이 제공한 수도관은 모두 플라스틱 파이프였으며, 그가 제공한 것은 진짜 금관이었다. C 씨는 스승에게 다른 사람이 사용하는 필터의 품질이 좋지 않아 다 할 수 없다고 말했다. 돈을 받은 후, 그는 그들을 상관하지 않지만, 절대적으로 품질을 보증한다.
협상가들은 조용히 경청하고 함축적인 질문을 통해 수영장의 건축 설계 요구 사항과 세 곳의 청부업자의 기본 상황을 기본적으로 이해하여 C 씨의 가격이 가장 낮고 B 씨의 건축 설계 품질이 가장 높다는 것을 알게 되었다. 마지막으로, 그는 B 씨를 선택하여 수영장을 지었지만, 그는 C 씨에게만 가격을 제공할 수 밖에 없었다. 한차례의 흥정을 거쳐 담판이 마침내 합의에 이르렀다.
사례 연구:
위에서 언급한 성공적인 협상에서 객관적인 근거를 공평한 기준으로 채택해 쌍방이 만족하게 되었다.
객관적 기준 사용의 장점은 쌍방의 주관적인 의지력의 대결 (흔히 이중 지는 일) 을 쌍방이 문제를 해결하기 위한 노력으로 전환한다는 것이다. 상대방이 할 의향이 있습니까? 뭐 때문에? 문제를 어떻게 해결합니까? 쌍방이 다양한 방식으로 서로 경쟁하고 성실하게 소통하도록 바꾸다.
객관적인 기준을 보다 효과적으로 사용하기 위해서는 다음과 같은 몇 가지 측면을 주의해야 합니다.
우선, 협정의 기초가 될 수 있는 객관적인 기준을 탐구해 보십시오. 일반적으로 이러한 표준은 종종 하나 이상입니다. 예를 들면 시장가격, 선례, 과학적 판단, 전문수준, 효율성, 비용, 법원의 가능한 판결 등이 있다. 더 많이 파낼수록, 좋은 기준을 선택하고 공정한 합의를 이루는 데 도움이 될 가능성이 더 높다. (존 F. 케네디, 노력명언) 이 경우 협상가들은 수영장 비용을 알지 못할 수도 있지만, 비결은 세 계약자에게 그들의 최종선을 말하게 하는 것이다. 세 가지 기준에 따라 그들은 자연스럽게 더 좋은 결과를 찾을 수 있다.
둘째, 인용한 객관적 기준은 적어도 이론적으로 쌍방을 적합하게 만들고 쌍방의 의지력과는 무관하게 해야 한다. 그렇지 않으면 불공평하게 느껴질 수도 있다. 계약자는 이 점을 지키지 않았다. 그는 자신이 파악한 정보를 이용하여 협상가를 무지한 위치에 두었다. 협상가들은 조용히 행동하고, 세 가지를 충분히 활용해 서로 친숙하고, 서로 공격하며, 자신의 소망을 이루었다.
셋째, 쌍방이 함께 노력하여 객관적인 기준을 찾게 하다. 상대방이 먼저 입장을 표명하고 가격을 정하면, 당신은 물어볼 수 있습니다:? 너는 어떻게 이 번호를 얻었니? 당신의 이유는 무엇입니까? 만약 상대방이 기준을 제시하면, 가능하다면, 너는 그의 기준에 따라 너의 의견을 제시하여 그를 설득할 수 있는데, 이것은 통상 저항하기 어렵다. 사건은 협상가가 계약자 B 와의 협상에서 어떤 수단을 사용했는지 소개하지는 않았지만, 이미 협상 결과를 결정할 수 있는 충분한 기준이 있기 때문에 이 방법이 우선이라고 생각한다.
넷째, 항상 냉정하고 이성적인 마인드를 유지한다. 결국 협상의 실제 상황은 복잡하고 변화무쌍할 수 있기 때문에, 당신의 상대는 단지 자신의 이익에서 어떤 기준을 제시하거나 심지어 타협하지 않는 원칙적인 입장으로 발전할 수도 있습니다. 이때 너는 냉정해야 한다. 첫째로, 객관적인 기준은 다양하므로 반드시 채택할 필요는 없다. 다른 더 공정한 기준이 있을 수 있다. 비교를 통해 결정해야 합니다. 둘째, 몇 가지 객관적인 기준이 필수적이라면 타협을 고려해 교착 상태를 타파할 수 있을까? 셋째, 필요하다면 양측이 공정하다고 생각하는 제 3 자를 초청해 모든 기준을 중재에 제출할 수 있다.
다섯째, 압력에 굴복하지 않는다. 뇌물, 위협, 옛 모습, 인격보증으로 양보하지 않는 등. 모두 스트레스입니다. 객관적인 기준을 고수하는 것은 결코 압력에 굴복하지 않는다는 것을 의미한다. 상대방이 아무리 변화무쌍해도 답은 똑같다. 이유를 설명하고 양측이 인정한 기준을 분명히 해 주세요. 상대방이 정말로 양보하지 않는 한, 당신이 계속 이야기할 수만 있다면, 당신은 우세를 얻게 될 것입니다. 왜냐하면 당신의 힘은 당신의 강한 의지에 있을 뿐만 아니라, 당신의 합리적이고 합법적인 태도와 공정하게 문제를 해결하려는 진실한 소망에 달려 있기 때문입니다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 믿음명언)
비지니스 예절과 협상 사례 분석 답안 2 동북 모 삼림 지역의 한 목재 공장은 중형목재 공장으로 최근 몇 년 동안 장사가 번창하고 있다. 최근 몇 년 동안, 보증된 원자재의 우세에 힘입어 현지에서 비교적 비용이 낮은 전통 목제품을 제조하여 상당한 경제적 효과를 거두었다. 그러나, 공장의 낙후된 설비와 구식 제품 기술은 공장의 발전을 제한한다. 이에 따라 이 공장은 생산성을 더욱 높이고 더 넓은 시장을 개척하기 위해 설비와 기술을 거액을 투입하기로 했다. 그래서 국제경제기술협력회사를 통해 외국목공기계그룹과 수입설비계약을 체결했다. 총가치는 165438+ 만 달러이다.
1993 년 4 월, 계약에 따라 외부는 설비를 공장에 상륙시키고, 외부인은 공장에 와서 시운전을 했다. 중국은 검수 당시 기계의 일부 부품이 마모가 심하여 가동률이 70% 미만이어서 생산에 투입할 수 없다는 것을 발견했다. 중향외측은 당신측의 제품에 심각한 품질 문제가 있음을 지적하고, 계약의 기계적 성능 보증의 지표를 충족시키지 못하여, 외부의 해결을 요구합니다. 외측은 실력 있는 기술자를 공장에 파견하여 개선을 공부할 것이라고 밝혔다. 두 달 후, 외국에서 파견한 워크그룹이 공장에 와서 표준에 맞지 않는 부품을 교체하고 기계를 다시 조정했지만 검수 후에도 여전히 계약서에 규정된 기술 기준을 충족하지 못했다. 디버깅 연구가 끝난 후, 외측은 돌아가서 연구하겠다고 약속했지만, 3 개월 동안 후속 조치가 없었다. 이후 기관이 공장을 조율하고, 외부인들이 공장에 와서 한 차례 시운전을 했지만 검수는 통과하지 못했다. 설치 시운전으로 국내에서 수입한 설비가 기본적으로 생산이 중단되어 반년 동안 효과가 없었다. 가능한 한 빨리 생산에 들어가기 위해 중국은 더 이상 이렇게 할 수 없다고 생각하고 협상을 통해 약간의 양보를 할 준비가 되어 있다. 단, 전체가 성산 요구에 부합할 수 있도록 보장하기만 하면 된다. 이것이 바로 외국 회사가 원하는 것이다. 중국이 이 건의를 제기한 후, 즉시 동의하여 설비 검수 각서에 서명하고, 외국회사는 세 차례 조정을 진행했다. 그러나 시운전을 거쳐 단 하나의 규정 준수만 이루어졌고, 중국은 검수를 통과할 수 없다고 생각했다. 그러나 외국 기업들은 규정된 기준에 도달했다고 판단해 양측 간에 분쟁이 일어났다.
원래 외국 제품의 품질에는 심각한 문제가 있었는데, 중국은 강경한 태도를 보이고 이치에 따라 쟁론할 이유가 있다. 그러나 쌍방이 논쟁을 벌인 후, 외측은 이치에 맞고 근거가 있어, 중국을 매우 고통스럽게 했다. 그것의 핵심은 무엇입니까?
원래 쌍방이 서명한 비망록에서 중국 측의 동의를 거쳐 일부 보장지표를 제거하고 일부 원래 규정된 지표에 대해 느슨한 조정을 하였다. 사실 중국 측은 양보를 했다. 그러나 양보는 목적이 있고 가치가 있어야 하며, 다시 초안을 잡은 조항은 분명히 중국에 유리해야 한다. 그렇지 않으면 새로운 파동을 일으킬 수 있다. 그러나 비망록은 특정 부품의 마모 정도라는 기준을 마련했다. 매끄러운 촉감에 얽매여 있습니까? 을 눌러 섹션을 인쇄할 수도 있습니다 어떤 부분? 명백한 손상은 없나요? , 등등. 이런 모호하고 수량화할 수 없고 근거가 없는 조항은 외부에 빈틈을 뚫었다. 이렇게 모호한 규정에 따르면, 그들은 이미 상술한 기준에 도달했으며 쌍방이 서로 버티지 못할 것이라고 주장한다. 너희 중국인들은 매끄럽지 않고, 우리 외국인은 매끄럽다. * * * 를 기반으로 하면 어떻게 합니까? 중국은 그가 동의한 조항에 대한 요구가 엄격하지만 백지 흑자는 분명하지 않다. 분명히, 다른 사람이 세운 함정에 빠졌다!
외국 회사가 채택한 것은 세심하게 계획한 전략으로, 한 세트씩 잇따르고 있다. 애초에 그들이 너에게 불합격한 설비를 주었는데, 너는 속일 수 있으면 바로 속일 수 있다. 탈선할 수 없다면 두 번째 단계, 즉 미루고 양보하도록 강요할 수 있다. 결국 비망록 한 부를 끌어냈다. 외국의 디버깅은 매우 인내심이 있지만, 중국의 장점은 오히려 없어졌다. 당시 중국 측 관계자는 계약서에 서명할 때 클레임 조항에 대해 잘 알지 못했고 변호사를 고용하지도 않았다고 말했다. 그는 당시 클레임을 필수 계약 모델로 삼았을 뿐, 무슨 분쟁이 있을 줄은 전혀 몰랐다. 이 책임자의 의식이 얼마나 약한지, 정확한 분쟁 의식이 없으면 어떻게 강한 경쟁의식을 가질 수 있는가?
중국이 대외 업무를 바꾸었습니까? 인내와 성실? 태도, 제품 품질 미준수 인정 거부, 결국 어쩔 수 없이 법률, 변호사 채용, 외측이 원래 계약에 따라 손실을 배상할 것을 요구하다. 외국측은 백방으로 한 달을 미뤄야 실제 손실에 따라 배상하겠다는 의사를 밝혔다. 중국은 배상 후 적어도 자금을 보장할 수 있다고 생각하지만, 결과는 코난의 또 다른 꿈이다! 원래 계약에서, 영리한 외측은 클레임 조항에 클레임 공식을 썼다. 이 공식이 상당히 복잡하기 때문에 중국 인원은 계약서에 서명할 때 진지하게 연구하지 않고 받아들였다. 그들은 분쟁이 있을 줄은 생각지도 못했고, 이 공식을 전혀 대수롭지 않게 여기지 않았다. 지금 밖에서 이 공식을 들고 있으니 면전에서 자세히 설명해 드리겠습니다. 성적이 나오자 외국인들은 화면을 보고 웃고, 중국인들은 화면을 보고 멍하니 있다. 원래 이 공식에 따르면 설비가 전혀 요구 사항을 충족하지 못하더라도 폐기로 간주되고, 외부는 장비 수입총액의 0.8% 만 배상합니다! 더군다나 너는 이미 그 지표 중 하나가 표준에 도달했다는 것을 인정했다! 165438+ 10 만원의 손실은 65438+ 10 만원 정도만 보상했다. 중국 책임자는 격노했지만, 외측은 예의 바르게 웃었다.
이 시점에서 분쟁을 해결할 수 없게 되자 변호사는 법에 따라 중재를 제출하는 건의서를 썼다. 그러나 우리가 계약의 중재 조항을 보았을 때, 우리는 깜짝 놀랐다. 만약 계약에 따라 중재를 한다면, 중국은 여전히 손해를 볼 것이다. 계약서에 "? 본 계약에 어떠한 논쟁이 있다면 중재는 피고가 있는 나라에서 진행해야 한다. -응? 중국이 중재를 하면 상대 국가에서만 진행할 수 있다면 중국은 엄청난 대가를 치르게 된다는 얘기다. 그러나 중재를 제출하지 않으면 큰 손실을 입게 된다. 그러나 외국측이 중재를 제출할 수는 없다. 만약 중국이 외국측이 중재를 제출하기를 원한다면, 중국은 단 한 가지 수단만 있을 수 있는데, 바로 대금 지불을 거부하는 것이다. 국제무역에서 중국은행이 발행한 취소불능보증서는 계약과 함께 효력이 발생한다. 은행은 신용을 보장하고, 국제 관례를 준수하며, 지불을 거부할 수 없다. 즉, 중국의 채무 불이행에 대한 객관적인 가능성은 없다. 이런 상황에서 중국은 정말로 중재할지 말지 딜레마에 빠졌다.
상대방은 중국이 중재를 원하지만 외국 중재를 원하지 않는 갈등을 깊이 이해하고 있다는 것을 잘 알고 있다. 중국이 단순히 중재를 통해 문제를 해결할 것을 제안할 때마다, 그들은 즉시 사영적으로 공격하여 자국의 중재가 얼마나 지속될지, 얼마나 많은 돈을 써야 하는지 등을 일깨워 준다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 해리포터스, 자기관리명언) 중국이 한 번 주저하며 전진하지 못했을 때, 그들은 또 새로운 무늬를 만들어 새로운 공격을 시작했다. 그들은 중국이 들어갈 수 없고 멈출 수 없는 상황에서 소위 새로운 해결책과 타협안을 거듭 제시했다. 마지막으로 어쩔 수 없이 중국은 상대 12% 의 총배상을 받고 나머지 3% 부분의 최종 방안을 제공했다. 그 기계는 2 년 동안 전혀 쓸모가 없어 어떠한 경제적 이익도 창출하지 못했다. 지금은 가까스로 달릴 수 있지만, 끊임없는 조정과 수리가 필요하다. 그럼에도 생산성은 약 60% 에 불과하다.
사례분석
이 경우, 우리 나라는 계약서에 서명할 때 계약 세부 사항을 자세히 확정하지 않고, 단지 논란이 없을 것이라고 가정하고, 계약 조항을 명확하게 이해하지 못하고, 결국 속아 손실을 만회할 수 없어 공장에 큰 손실을 입혔을 뿐이다. 따라서 협상에서 계약을 체결할 때는 협상과 계약의 세부 사항을 파악하는 데 주의해야 하며, 소홀히 해서는 안 된다. 그렇지 않으면 분쟁을 일으키기 쉬우며 모두에게 불리하다.
디테일이 성패를 결정하다. 거래 과정에서, 종종 하나의 세부 사항이 전반적인 운명을 결정한다. 따라서 거래의 세부 사항을 결정하는 과정에서 협상가들은 세부 사항을 중시하는 정신을 가져야 하며, 어떤 세부 사항도 간과해서는 안 된다.
마찬가지로 주목할 만한 것은 협상이 싸움이라는 것이다. 특히 익숙하지 않은 고객이나 장기 비즈니스 파트너가 아닌 고객에게는 양측이 자신의 이익을 위해 서로 속이고 있는 것일 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 이때 조심해야 한다, 독선적이지 마라. 계약서에 서명하기 전에, 우리는 모든 세부 조항을 확인하고, 제때에 불합리한 곳을 지적하고, 그들과 토론해야 한다. 만약 우리가 협의를 달성할 수 없다면, 우리는 차라리 협상을 포기할 것이다.
물론, 계약의 세부 사항은 일반적으로 쌍방이 논의해야 하며 일방이 단독으로 결정할 수 없다는 점도 유의해야 한다. 그렇지 않으면 유효하지 않은 조항입니다.
1989 년 4 월 4 일, 홍콩 M 사는 G 사가 홍콩에 있는 대리점 K 사에 펌오퍼를 보내 당일 오후 5 시까지 회답이 유효하다고 규정하고 있습니다. 이 회사 펌오퍼의 인수합병 내용은 페루나 칠레 어분, 수량은 65,438+00,000 톤으로 5% 적게 담는다. 가격 조건: M & amp；; G 상하이, 가격은 미터톤당 483 달러, 납품일: 1989 년 5-6 월, 신용장지불, 클레임 및 기타 조건. 같은 날 K 사는 베이징의 G 사와 연락을 취해 G 사의 의견을 M 사에 팩스로 보내 M 사에 미터톤당 483 달러의 가격을 현재 국제시장 가격인 480 달러로 낮추라고 요구했다. 동시에, K 사는 클레임 조항에 대한 수정 의견을 제기하고 G 사가 제기한 통상적인 클레임 조항을 첨부하여, 상술한 두 가지 점에 동의하면 가능한 한 빨리 계약을 통지하고 서명해 주십시오. 。
4 월 5 일 홍콩의 M 사와 G 사가 전화를 통해 직접 협상하여 쌍방이 모두 양보했다. G 회사는 매톤 당 483 달러의 가격을 받아들이기로 동의했지만, 화물이 도착한 지 45 일 이내에 중국 상품검사기관의 검사를 거쳐 어떤 문제가 발견될 경우 이 기간 내에 클레임을 제기해야 한다는 클레임 조항 개정을 견지했다. 。 결과적으로 M 회사도 이 조항을 수정하기로 동의했다. 이로써 쌍방은 구두로 합의를 보았다. 4 월 7 일, M 회사는 전보에서 펌오퍼의 주요 내용과 쌍방의 전화 협상 결과를 재확인했다. G 회사는 이날 M 회사에 전화를 걸어 G 사 부서장 A 씨에게 광교회 기간 동안 M 사와 직접 계약을 맺었다고 통지했다. 4 월 22 일 홍콩 M 사 부사장이 광교회에 와서 G 사 부서장과 만나 M 사가 이미 계약한 문건을 그에게 넘겨주고, 사장은 다 보고 다시 서명하겠다고 했다. (윌리엄 셰익스피어, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 스포츠명언) 나흘 후 (4 월 26 일) M 사가 사람을 보내 계약을 받으러 왔을 때, 부서장은 여전히 서명하지 않았다. M 회사 부사장은 파견인에게 G 회사에 가서 계약을 체결하지 말라고 지시했다. 5 월 2 일, M 사는 G 회사에 전보를 보내 4 월 7 일 쌍방의 왕래 전신의 내용을 재확인하고 광교회 기간 중 쌍방의 접촉을 언급하며 G 회사가 계약을 이행하지 못하고 계약 조항에 따라 신용장을 개설하지 못하여 M 사의 손실을 배상할 것을 요구하였다. G 회사가 24 시간 내에 의무를 이행할 것을 보장하지 않는 한.
5 월 3 일, G 회사는 4 월 22 일, 그 회사 부서장 A 씨가 계약 문건을 받았을 때 분명히 밝혔다고 M 회사에 팩스를 보냈다. (윌리엄 셰익스피어, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 계약명언) 계약 조건이 완벽하고 보충될 때까지 우리는 계약을 체결할 수 없다. -응? 구매자와 판매자가 계약서에 서명하기 전에는 구매자가 신용장을 개설하는 문제가 없었고, M 회사는 4 월 26 일 계약을 주장했다. G 는 M 사가 생각을 바꾸었다고 생각하는데, 계약 조항을 보완하지 않고 계약을 취소할 필요는 없다. 내 서명이 발효될 때까지 기다릴 필요가 없다. 책임을 지는 문제가 전혀 없다는 것을 분명히 밝혔다. 5 월 5 일, M 회사는 G 사에 전보 한 부만 보냈는데, 계약에 대한 회사의 클레임이 계약의 철회를 의미하는 것은 아니며, 쌍방 사이에 구속력이 있는 계약은 여전히 존재하고, 피해를 입은 클레임에 대한 권리가 보류될 것임을 재확인했다.
5 월 6 일, g 회사는 다음과 같이 응답했습니다:
(1) 구매자가 판매자 견적이 국제 무역 관행임을 확인했으며 수량이 최종 거래 완료를 의미하지는 않습니다.
(2)4 월 22 일, 우리가 어분 계약의 조항에 대한 개선과 보충을 명확히 제기했을 때, 당신들은 일방적으로 계약서에 서명했을 뿐, 우리의 요구에 대해 어떠한 진술도 하지 않았습니다.
(3)4 월 26 일, 우리는 우리가 당신들에게 남겨준 계약서명을 기다리지 않고 황급히 계약을 철회했고, 계약조항의 완벽과 보충을 언급하지 않았고, 어떠한 의견도 발표하지 않았습니다. 지금 귀사는 나에게 이행신용장을 개설할 것을 요구하고 있습니다. 우리가 열고 싶은 모든 계약은 당신들이 철회했는데, 우리는 어떻게 이행신용장을 개설합니까?
위에서 언급한 바와 같이, 너는 이 거래에 성의가 없고, 게다가 너는 여러 날 후에 다시 제기했다. 그러므로 우리는 너의 행동에 대해 깊은 유감을 느낀다. 따라서, 우리는 이것에 대해 어떠한 책임도 질 필요가 없다.
5 월 15 일, M 사는 G 사에 또 한 통의 전보를 보내 회사 부사장에게 북경에 가겠다고 통지했고, 계약 문건을 가지고 G 사의 서명을 요청했다.
5 월 22 일, M 사는 또 G 사에 M 사 부사장이 베이징에서 G 사 직원들과 만날 수 없기 때문에 계약 문건을 특급 우편으로 G 사에 보내 서명을 했다고 전보를 보냈다. G 사가 계약서에 서명했는지, 아니면 양측이 계약 관계가 없다는 것을 확인할지, 그리고 계약이 존재한다는 것을 확인하지 않고 G 사가 런던 중재기관에 분쟁을 제출하기로 합의했다고 요구했다. 5 월 23 일, G 는 전신을 통해 M 사에 답장을 보내 5 월 3 일과 6 일 팩스 서신의 내용을 재확인했다.
6 월 7 일, M 회사는 다시 G 회사에 전화를 걸어 쌍방의 소통 상황을 다시 한 번 기술하고 계약이 성립되었음을 재확인하며 G 사에 다시 한 번 확인과 신용장을 개설할 것을 요구하였다. (윌리엄 셰익스피어, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 12 년 6 월, G 는 M 사에 보낸 팩스편지에서 4 월 26 일 계약을 회수한 사람은 M 회사이고 일방적으로 계약을 해지한 사람은 M 회사라고 재차 강조했다. G 회사 사용자에게 주문을 철회하고 그로 인한 손실에 대해 클레임을 청구할 권리를 보유했다고 알립니다. 한편, G 사는 한 달이 넘도록 사용자가 M 사의 판매를 받아들이도록 설득할 수 없었고, M 사 택배로 보낸 계약서 문건을 돌려보냈다고 한다. .....
6 월 17 일과 6 월 2 1 일, M 회사는 각각 G 회사와 K 회사에 전보를 보내 G 회사가 계약 효력을 부인하고 신용장 개설을 거부했으며 M 회사는 손해, 비용 및 손실에 대한 보상을 요구할 권리가 있다고 지적했다. 여러 차례의 협상 접촉을 거쳐 쌍방은 각자 자기의 의견을 고집하며 문제를 해결하지 못했다.
1989 년 7 월 26 일 홍콩 M 사는 변호사를 통해 홍콩 대법원에 소송을 제기하여 G 사의 위약을 고소하고 G 사에 손해배상을 선고해 달라고 법원에 요청했다.
사례분석
본 안건에서 계약 조항의 논란으로 쌍방은 결국 법률에 호소해야 했다. 이에 앞서 양측은 계약 조항에 대해 전혀 협상하지 않았고, 계약의 문제점을 자세히 연구하지도 않았다.
계약서에 서명 할 때 다음 사항에주의를 기울여야합니다.
계약 초안을 작성할 때 자신의 우세를 잘 파악하다. 계약 초안을 작성하는 쪽에는 큰 장점이 있다. 계약 초안을 작성할 때 구두 협상에서 생각지도 못한 문제를 떠올릴 수 있기 때문이다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 계약, 계약, 계약, 계약, 계약, 계약, 계약) 만약 네가 계약서를 작성한다면, 너는 너에게 유리한 조항을 초안할 수 있다. 상대방이 계약을 보면, 너와 이 조항들에 대해 어떻게 이야기하려고 머리를 쥐어짜게 된다.
담판할 때 필기를 하다. 최종 계약에 포함되어야 한다고 생각하는 조항 옆에 표시를 해 주세요. 그것은 너에게 잊지 말라고 일깨워 줄 것이다. 게다가, 너는 이 내용들이 협상에서 이미 이야기한 적이 있다고 생각하지 않으니, 쓸 필요가 없다.
만약 당신이 협상팀이라면, 당신의 사람들이 당신의 노트를 읽게 하세요. 당신이 서둘러 합의에 이르면, 당신은 상대방이 그들이 실제로 동의하지 않는 것에 동의할 것이라고 추측할 수 있다.
계약서에 서명하기 전에, 너는 반드시 처음부터 끝까지 현재의 본문을 읽어야 한다. 상대방이 네가 주의하지 않는 틈을 타서 계약을 약간 변경했을 것이다.
필요한 전제 조건이 없으면 계약을 변경 및 해지할 때 이미 일정한 법적 조건을 충족해 손실을 초래한 경우 그에 상응하는 배상 책임을 져야 한다는 점에 유의해야 합니다. 변경 또는 계약 해지를 제안한 당사자는 상대방에게 재고할 시간을 주어야 한다. (존 F. 케네디, 계약, 계약, 계약, 계약, 계약) 새 계약이 체결될 때까지 원래 계약은 여전히 유효하다.