그것은 당신의 판매 사고방식을 속박하고, 당신을 창조적이지 못하게 합니다.
당신과 고객 간의 대화가 거짓되고 고지식해 보이게 합니다.
이런 평가를 하는 판매는 일반적으로 당시 고집이 세고 보수적인 사람들이거나, 새로운 기술을 배우는 것을 좋아하지 않는 사람, 혹은 자만심이라고 할 수 있다.
이전에 한 기관에서 영업 이사로 일했을 때, 일부 영업 임원들은 항상 많은 새로운 판매 대화의 저항과 이의를 잘 처리하지 못한다는 것을 알게 되었습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 판매명언)
실생활에서는 항상 이렇다. 어떤 영업 지도자는 항상 자신이 제시한 모든 지시를 믿게 하고, 어떤 영업 지도자가 제시한 어떤 지시도 의문을 제기할 수 있다. 그 중 하나는 글에 대한 것이다. (알버트 아인슈타인, 자기관리명언)
내가 주관 훈련을 듣고 있을 때, 한 판매원이 반대 의견을 제시했다. 그는 그들이 훈련하고 있는 판매화술이 잘 쓰여지지 않았고, 머릿속에는 비교적 좋은 화술 세트가 있어서 실행할 수 있기를 바란다고 생각했다. 당시 임원들은 전체 훈련 과정을 분명히 중단하고 영업 저항을 처리하는 데 오랜 시간이 걸렸고, 결과도 그렇게 설득력이 없어 보였기 때문에 시범을 보여 주기로 했다.
그래서 저는 끼어들었습니다.
Vincent: 연설의 질에 대해 과감하게 생각하고, 개선을 생각하고, Bobo 가 정말 이 일을 더 잘하고 싶다는 것을 설명할 수 있다는 점이 정말 마음에 들어요. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 스포츠명언) 방금 네가 더 좋은 연설 기교를 가지고 있다고 언급했는데, 회사의 기존 연설 기교를 대체할 수 있다. 나는 정말로 알고 싶다, 당신은 그것이 더 낫다는 것을 어떻게 알 수 있습니까?
보보: 네, 강연에 형용사와 비유를 좀 더 넣어서 더 생동감 있게 보여요.
빈센트: 그럼 한 연설에 아름다운 형용사와 은유가 있는지 판단해 보시겠어요?
보보: 음, 네.
빈센트: 좋은 연설이라고 판단하는 데 도움이 되는 다른 이유가 있나요?
보보: 음, 그게 다야.
빈센트: (훈련실의 모든 판매를 둘러보았습니다.) 어떤 연설이 좋은 연설인지 묻고 싶습니다.
그래서 이때 모두들 발언 토론을 시작했고, 모두가 이유를 제시했다. 시끄러운 발언에서, 나는 한 판매원이 "성공 사인이 좋은 말" 이라고 말하는 것을 들었다. 저는 여러분을 진정시키고, 이 답이 누가 말했는지 묻고, 이 대답에 박수를 쳐주세요.
이 시간, 나는 당신에게 물었다:
왜 내가 이 답을 정답으로 선택했을까?
왜 법안 서명만 성공해야만 좋은 연설이라고 할 수 있습니까?
나는 다음에 일어날 일이 분명히 네가 예상한 것이라고 생각한다. 교실 전체가 이를 증명하기 위해 다양한 각도와 증거를 수집하고 있다. 반대 의견을 제기한 보보도 말을 하고 있다. 생각에 잠긴 듯 고개를 끄덕였다.
나는 계속해서 너에게 물었다: 네가 배우고 있는 이 단어가 어디서 왔는지 아니? 이 말은 우리 회사를 위해 많은 성과를 거두었습니까?
당신이 아직도 생각하는 동안, 나는 계속 말한다:
"이 단어들은 우리 회사 역사상 걸출한 영업 사원이 만든 것이다. 그들 각자는 xx 백만 이상의 실적을 가지고 있다. 대부분 팀의 최고 영업 사원인데, 제가 직접 개조했습니다. 말마다 소비자 심리에 따라 조정되었는데, 이 말은 우리 회사를 위해 XXX 만 원을 만들었다. 오늘 누가 감히 가슴을 두드리며 나에게 그의 말을 하는 것이 이것보다 낫다? " 。
"저는 이 단어를 더 좋게 만들고 싶지만, 결과를 통해 당신의 단어가 더 낫다는 것을 증명할 수 있기를 바랍니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 언어명언) 이 결과가 나오기 전에, 모두들 반드시 한 글자씩 너의 글자를 연습해야 한다. 제가 말하는 것은 90% 나 95% 가 아니라' 글자 하나하나' 라는 것을 기억하세요.
4 개월 연속 XX 천 이상 서명하실 때, 4 개월 연속 수입이 65,438+05,000 원을 넘을 때, 제 사무실로 들어가 빈센트씨, 이 곳의 강연이 더 좋을 것 같습니다. 당신이 지어낸 것은 정말 쓰레기입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언) ""
모두들 듣고 모두 웃었고, 모두들 상대의 글씨에 새로운 견해를 가지게 되었다. 나는 그들이 갑자기 손에 든 재료가' 보배' 라고 느꼈다는 것을 알 수 있었다. 보파도 어색하다. 나중에 나는 그에게 물었다. 다음에 너는 어떻게 해야 하나?
그는 잠시 생각하고 단호하게 대답했다. "나는 모든 글자를 다 안다."
판매 연설이란 무엇입니까?
화술: 판매가 시작되기 전에 어떤 판매 목적을 달성하기 위해 체계적으로 정리한 말, 혹은 한 단락, 혹은 몇 단락의 말이다. 일반적으로 논리가 명확하고 논거가 충분하며 설득력이 있다.
만약 네가 아직 이해하지 못한다면, 내가 지난 문장 중 너에게 들려준 진실한 이야기는 바로 연설이다.
이 이야기의 해설을 통해 너는 글의 역할을 깨닫기 시작했니?
연설의 질을 어떻게 측정합니까?
심지어 한 BOBO 대화 판매자의 저촉감을 줄여 강한 인정과 수용으로 전환했다.
당신이 알고 있든 그렇지 않든, 사실, 당신이 말할 때, 당신은 의식적이거나 무의식적으로 자신의 관점을 설명하고 상대방을 설득하기 위해 몇 가지 단어를 사용하고 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 언어명언)
아까의 사례는 영업 관리 팀에서 흔히 볼 수 있는' 화술' 이다. 이런 장면이 영업 팀에 몇 번이나 나타날지 모르기 때문이다. 만약 우리 사장이 매번 대답할 때마다 서두르고, 판매머리의 의혹을 해결하지 못한다면, 판매집행력은 크게 할인될 것이다. 그리고 우리는 그렇게 많은 시간과 비용을 가지고 있지 않습니다. 한 판매원이 의심과 불확실성을 가진 고객과 접촉할 수 있도록 합니다. 그리고 당신이 다음에 보는 문장 또한 "연설 예술"
그래서 일반 영업 사원에게 좋은' 연설 기교' 는 분명 심사숙고한 것이다.
대화에서 더 많은 통제권을 가질 수 있게 해준다.
판매에서 세 가지 중요한 부분이 우리 성과의 핵심이다.
잠재 고객 확보
참관 (참가)
영업 컨설팅
이 세 가지 부분을 전문적으로 설계하고 효율적으로 실행한다면, 이 세 가지 부분은 매우 쉬워집니다. 영업 담당자로서, 심지어 영업 관리자로서, 당신은 점점 더 자신감을 갖게 될 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 자신감명언)
무엇이 판매 업무를 스트레스와 피로로 가득 채우는가?
많은 영업 담당자들은 고객이 앞으로 어떻게 할 것인지 예측할 수 없기 때문에 항상 고객의 각종 불매, 반대, 거짓말, 환불, 불만에 수동적으로 대응한다.
점점 더 자신감 있는 판매는 고객이 제기한 각종' 의문' 이든' 의문에 저항하는' 상황에 대해' 예측 가능성' 이 있다.
# 최고 판매 어록 #' 선견지명' 은 힘이다.
말은 이런 예견의 원천 중 하나이다.
그는 네가 대화의 방향을 통제하게 하고, 네가 대화를 네가 원하는 화제로 이끌도록 도울 수 있다. 실제로 "연설" 은 영업 분야뿐만 아니라 다른 분야에도 사용됩니다.
채용;
코치;
회사 상담
익숙하지 않다
판매;
판매 해고
판매 이전
세일
프러포즈
교육;
1 채팅
1 칵테일 파티;
판매 대화에서 가능한 모든 방향을 예견할 때, 당신이 사전에' 예측' 을 하지 않는 한, 당신은 경직된 사고에 의해 제한되지 않을 것입니다. 대신, 당신은 진정한 유연성을 갖게 될 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 판매명언)
제가 연설문을 쓴 지 거의 10 년이 지났는데, 저는' 연설문' 이 매우 효과적이라고 확신할 수 있습니다.
우리가해야 할 일은보다 효율적인 연설을하는 방법, 판매가이 점을 인식하고 효율적으로 실행하는 방법을 배우는 것입니다.
그 훌륭한 영업 사원들은 그들이 얼마나 많은 마력을 가지고 있는 것이 아니라, 그들의 뇌에 수백 개의 어휘를 저장해 두었으며, 상황에 따라 언제든지 호출할 수 있었다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 지혜명언) 더 중요한 것은, 그들은 이 단어들의 세부 사항을 끊임없이 궁리하는데, 그들은 "또 다른 것이 있습니까?" 라고 발견하였다. 그리고 "또 뭐야? 클릭합니다 각 단어마다 차이가 있습니다.
보험업 연설 기교의 우수한 예
사람들은 종종 "나는 보험을 좋아하지 않는다" 고 말합니다. 그래서 나는 "의학" 을 좋아하는지 알고 싶습니다. 너는 반드시 네가 그것을 좋아하지 않는다고 말해야 한다. 아무도 정말 약을 좋아하지만 왜 아프면 약을 먹어야 합니까? 왜냐하면 나는 그것이 필요하기 때문이다!
나는 중질보험을 사는 것은 병을 위해서가 아니라 건강하고 건강한 생활을 위한 것이라고 생각한다. 이탈리아 보험을 사는 것은 사고를 위해서가 아니라 생명의 안전을 위한 것이다! 양로보험을 사는 것은 우리가 늙었을 때 더 존엄하게 살기 위해서이다. 손을 움직이는 대신, 우리 업계에는 좋은 말이 있다. 만약 네가 건강이 좋다면 보험으로 너를 오래 가는 것이 더 낫지 않겠니? (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 건강명언)
교육 업계의 연설 기교의 우수한 예.
한 학부모가 나에게 물었다: 영어를 배우는 것이 유용합니까?
내가 너에게 대답하기 전에 몇 가지 질문을 할 수 있을까?
부모: 네.
나는 말했다: 당신 집에 우산이 있습니까?
부모: 네.
나는 말했다: 당신은 매일 그것을 사용합니까?
부모: 물론 아니죠. 비가 내리고 눈이 올 때만 사용한다.
나: 네, 저희 집도 그래요. 너는 비와 눈이 올 때까지 기다렸다가 우산을 사러 갈 거니? (1 초 동안 멈춰라) 너는 할 수 없다. 왜냐하면 너는 그때 사는 것이 이미 늦었다는 것을 알고 있기 때문이다. 영어를 배우는 것도 마찬가지다. 아이가 영어로 일자리를 구하거나, 영어로 유학 대학원 시험을 보거나, 전국 대학입시에서 발달한 지역의 아이들과 경쟁해야 한다는 것을 알게 되면, 너무 늦을 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 공부명언)
(문답을 할 줄 모르면 스스로 문답을 할 수 있다. ) 을 참조하십시오
이 글들에서 사각의 힘과 언어의 매력을 느낄 수 있기를 바랍니다. 주의를 기울이면, 당신의 생활 곳곳에서 사용할 수 있는 훌륭한 단어들이 많이 있다. (조지 버나드 쇼, 자기관리명언)
문장 마지막에, 저는 여러분께 이렇게 말하고 싶습니다.
클래식한 말 한 마디로, 어떤 판매는 미친 듯이 기뻐하며, 자신이 주변 사람들을 통제하는 법보를 찾았다고 느끼고, 어떤 판매는 궁리한다.
이 말 뒤의 사유는 무엇인가?
이것이 이 말 뒤에 있는 인생의 이치입니까?
왜 내가 찬성을 하고, 또 이런 말을 진정으로 요약할 수 없는가?
인생의 체험과 탐구에서 이런 의도가 없었나요?
자신이 결코 믿지 않는' 언어예술' 만 말하고' 돈' 을 위해 교묘하게 운용한다면, 언어예술은 너와 친하다.
언행 분리는 우리를 더욱 분열시킬 뿐이다.
자랑스러운 생명이 어찌 비천한 말을 할 수 있겠는가?
비판적인 삶이 칭찬의 말을 할 수 있을까?
차가운 생명은 어떻게 따뜻한 말을 합니까?
인색한 생활이 대범한 말을 할 수 있을까?
얼버무리는 생활을 어떻게 전문적인 말을 할 수 있습니까?
위선적인 삶이 진실한 말을 내뱉을 수 있을까?