0 1. 사설 도메인 트래픽 운영 능력이 점차 수요가 되고 있습니다. 사역유량은 앞으로 3 ~ 5 년 동안 주류가 될 것이며, 사역유량 제품 운영 인력에 대한 수요도 증가할 것이다. 지지로 두 가지 논거가 있다: 1. 유량배당 시대는 이미 지나갔고, 각 시장 분야의 유량거물들이 탄생하여 새로운 플랫폼이 갑자기 나타날 가능성은 크지 않다. 유량이 증가하지 않는 상황에서, 사람들은 어떻게 유량을 반등하지 않고, 더 높은 변화를 할 수 있을지 고민하고 있다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 흐름명언) 2. 유량플랫폼의 협상능력이 갈수록 강해지고, 공공영역의 유량비용이 갈수록 높아지고 있다. 기업에 있어서 민간 분야 운영 개조의 ROI 는 공공 분야 인수 개조보다 높다. 많은 기업들도 이 문제를 실제 행동으로 설명한다. 예를 들면 대량의 타오바오 상가와 고객의 위챗, 사역종초의 완벽한 일기, 금융 거물들이 CRM 시스템을 구축하는 등 기업들이 사역으로의 전환을 모색하고 있다는 뜻이다. 기업들이 모두 사역 운영으로 발전하고 있기 때문에 사역 능력을 갖춘 제품 운영 인력에 대한 수요가 커질 것이다. 이전 시대가 클래식 제품 매니저가 플랫폼을 구축하고, 구조를 구성하고, 체험을 하는 시대였다면, 다음 시대는 성장, 운영, 변화를 이해하는 사역제품 운영 시대가 될 것이다. 02. 개인 도메인 트래픽 운영 용량은 얼마나 됩니까? 사역 유량을 정확히 파악하려면 그것의 본질적인' 유량' 부터 말해야 한다. 본질을 똑똑히 해석하면 반반이나 해석된다. 트래픽을 측정하는 가장 간단한 지표는 DAU 입니다. 이틀 전에 위챗 영상번호 DAU 가 2 억을 깨는 것을 보았는데, 말해도 무방하다. 위챗 비디오 번호 DAU 가 2 억을 깨는 것은 무엇을 의미합니까? 유감스럽게도, 귀속될 수 있는 결론은 매우 적다. 첫째, 2 억 원은 개업 당일 다우일 뿐이다. 다음날 얼마나 남길 수 있는지, 7 일째에 얼마나 남길 수 있을지는 아직 미지수이다. 이날 동영상 번호에는 2 억 명의 사용자가 관심이 있었다고 할 수 있다. 우리 들어가서 보자. 둘째, 이 2 억 DAU 는 얼마나 오래 사용할 수 있습니까? 위챗 공개 되지 않았습니다. 위챗 모멘트 DAU 의 관점에서 볼 때, 7 억 5 천만, 1 인당 30 분 길다. 동영상 번호의 80% 를 볼 수 있는 사용자가 모두 1 분 이내라면 의미가 없다. 셋째, Tik Tok 의 DAU (틱톡 제외) 는 올해 2 월 4 억으로 현재 4 억에서 5 억 사이여야 한다. 그러나 DAU 가 6543 억 8000 만 명이 넘는 위챗 플랫폼에 의존하는 것은 이정표일 뿐, 앞으로의 길은 아직 멀었다. 이 세 가지 점을 근거로 마이크로신호가 성공적으로 사람들의 시선을 끌었고, 표가 발송되었고, 관객이 이미 입장했지만, 관건은 어떻게 연극을 부르는가 하는 것이다. 노래를 잘 부르면 돈을 벌 수 있다. 만약 네가 노래를 잘 부르지 못한다면, 너는 욕을 먹을 것이다. DAU 의 수는 홍보 및 배수, 기간 및 사용 빈도에 따라 사용자가 제품을 인정할지 여부, 제품 가창력이 좋은지 여부를 나타냅니다. 솔직히 말해서, 흐름은 단지 흥미를 의미할 뿐, 사용 기간은 관심과 점성을 의미하며, 결국 현금을 지불하는 것이 진정한 가치다. 트래픽과 가치 사이에는 깔때기 관계가 있지만 수천 명의 성장 제품 관리자와 개인 영역을 사이에 두고 운영됩니다. 인터넷 제품은 단지 유량, 광고, 전환을 말하는 것이다. 그러나 오늘날, 이전의 트래픽 배당 시대와는 달리, 트래픽은 이미 기본 개념과 번영 지표에 더 가깝다. 사람들은 제품의 가치를 판단할 때 사용 기간과 MAU/DAU 를 보는 경우가 많다. 이 배후의 본질적인 이유는 DAU 를 추구하는 ROI 가 점점 낮아지고 있기 때문이다. 그럼 어떻게 허영지수 DAU 에서 벗어나 높은 ROI 를 할 수 있을까요? 트래픽에서 전환의 핵심 경로까지 시작해야 합니다. 여기, 고전적인 방법론인 AARRR 모델을 통해 한 번 살펴봅시다. AARRR 은 획득, 활성화, 보유, 이익, 참조의 약어로, 각각 사용자 수명 주기의 다섯 가지 중요한 부분에 해당합니다. 첫 번째 단계: 사용자 획득, 일반적으로 공용 영역 트래픽 풀에서 사용자를 추출하는 프로세스입니다. 광고, 콘텐츠 배수, 활동 등 수단이 많다. , 성장의 첫 번째 단계에 속한다 (성장은 접촉 유입뿐만 아니라 시동 및 활성화까지). 2 단계: 사용자가 활발하며 주로 사용 횟수, DAU, 사용 시간 등에 따라 달라집니다. 따라서 위에서 언급한 위챗 2 억 DAU 는 길이와 빈도를 결합하여 이미 활동 기간이 지났다고 할 수 있다. 세 번째 단계: 사용자 보유, 이것도 검증되지 않은 단계이며, 다음 날 보유해야 하며, 7 일을 증거로 남겨야 한다. 4 단계: 전환. 이 단계에서 볼 수 있는 것은 ROI 입니다. 즉, 사용자의 LTV (수명 주기 가치) 는 CAC (사용자 취득 비용) 와 같은 서버 및 운영 비용을 덮어쓸 수 있어야 합니다. LTV 를 측정하기 위해 공식을 다음과 같이 나눌 수 있습니다. 사용자당 평균 LTV = 월당 ARPU * 월당 사용자의 평균 수명 주기. 또한 사용자를 계층화하는 경우 (유료 사용자 및 비유료 사용자) ARPU (유료 사용자당 평균 소득) =ARPU/ 유료율 공식을 계속 해체할 수 있습니다. 따라서 사용자 계층화 운영, 채널 트래픽 최적화, LTV 향상 방법, CAC 감소가 핵심 목표입니다. 다섯 번째 단계: 권장 사항을 전파하십시오. 권장 사항은 두 가지 지표로 나눌 수 있습니다. 방송인 경우 k 값을 보려면 NPS 값을 보는 것이 좋습니다. K= (사용자당 친구에게 보낸 수) * (받는 사람이 새 사용자로 전환되는 전환율) 순 추천 금액 (NPS)= (추천 인원수/총 샘플 수) * 100%- (과소 평가 인원수/총 샘플 수) * 100%, 순 추천 값 범위- AARRR 모델은 사용자가 공용 영역에서 접촉, 보존, 변환에 이르는 전 과정에 초점을 맞추고 있습니다. 이 시대에는 공공 유량이 매우 비싸다. 타오바오 직통 중 클릭 요금을 예로 들면, 최적화 배치를 중시하지 않고 직통 차량을 개조하면 비용이 수십 ~ 수백 위안에 달할 수 있어 큰 밑지는 사업이다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 타오바오, 타오바오, 타오바오, 타오바오, 타오바오, 타오바오) 따라서 공공 분야에서 비용이 너무 많이 드는 경우 이러한 사용자의 LTV 를 높이고 CAC 를 줄여야 합니다. 개인 영역 트래픽 운영은 일거양득의 계획일 뿐이다. 대량의 commons 가 사용자들과 접촉했고, 인수 수요나 가능성이 있어 LTC 를 높일 수 있다. 이와 동시에 개인 도메인 트래픽으로 인한 추천과 추천도 CAC 를 크게 낮출 수 있습니다. 기업에게 사설 도메인 트래픽 풀을 구축하지 않는 것은 이 부분의 트래픽과 가치를 낭비하는 것과 같다. 시민 유량지를 건설하는 데는 여러 가지 방법이 있고, 여러 가지 놀이도 있다. 전통 기업은 전통 기업의 놀이법이 있고, 타오바오 플레이어는 타오바오 플레이어의 생각을 가지고 있는데, 여기서는 군말을 하지 않는다. 하지만 본질적으로 주류 사상으로 요약할 수 있습니다. 바로 CRM 입니다. 나는 CRM 을 고객 데이터 침전과 고객 관계 운영으로 정의했다. CRM 의 개념은 판매에서 비롯됩니다. 보험 대리인과 같은 TOC 판매는 수백 명의 고객에게 서비스를 제공할 수 있으며, 그 뒤에는 수백 개의 생일 축하, 수만 명의 고객 선호 태그가 있습니다. 방법론과 도구에 대한 지지가 없으면 운영 비용이 증가하여 생산 능력의 병목 현상을 극복하기 어려울 수 있습니다. CRM 도구는 고객 서비스의 한계 비용을 줄일 수 있는 제품입니다. 도구 및 방법론의 지원을 통해 판매는 1000 명의 고객처럼 도구를 사용하여 1 000 명의 고객을 운영할 수 있습니다. CRM 의 도구는 쉽게 할 수 있고 방법론은 침전하기 가장 어려운 것이다. 판매 자체는 사람을 상대하는 행위이다. 판매 방법론은 내가 이해할 수 있고, 제품 매니저가 될 필요가 없다. 나는 판매만 하거나 방법론을 직접 팔 수 있다. 그러나 핵심 방법론 외에 제품이 능력을 발휘할 수 있는 점이 많기 때문에 제품 매니저가 분석 능력과 경험을 갖추어야 한다. 제 위챗 공식 계정을 예로 들자면, 관심 수영장이기도 합니다. 안에 누구나 있습니다. 700 명 정도를 차지하는 죽은 충분이 있습니다. 기꺼이 지불하겠습니다. 거의 100 명입니다. 거의 300 명이 동료 작가의 경이로움을 보러 왔습니다. 9 농담 보기: 거의 50 명이 욕을 기다리고 있다. 이것은 단지 동기 차원에서 집단화하는 것에 불과하며, 도시, 성별, 나이 등의 조건까지 더해지면 분화되는 집단이 더 많아질 것이다. 이 예는 같은 관심을 가진 사용자가 수백 개의 머리를 가질 수 있다는 것을 설명하기 위해서이다. 이러한 개인 도메인 트래픽의 운영을 잘 해야지, 일률적으로 처리해서는 안 된다. 나는 건화물 문장 한 편을 쓸 때마다 글쓰기의 깊이를 따져봐야 한다. 내 700 명의 사충팬들이 이해할 수 있게 하면서 동행한 300 명을 끌어들여 사충팬으로 바꿀 수 있을까? 자신의 표기법만 고려한다면 독자를 행인으로 전향하게 하기 쉽고, 유속 구조가 더 나빠질 수 있다. 유량 구조가 갈수록 나빠져서 독서량에서는 보기 어렵다. 같은 독서량은 1000 입니다. 유량 효과와 가치는' 가치를 얻을 수 있다' 는 마음가짐과 제목이 참신하기 때문에 완전히 다르다. 개인 도메인 트래픽 운영의 본질은 이러한 혼합 트래픽 데이터를 빗질하여 각 부분을 최적화하고 전체 전환율을 높이는 것입니다. 03. 개인 도메인 트래픽 운영의 본질은 무엇입니까? 방법론을 따라 사설 도메인 트래픽 운영의 본질을 더 토론하다. 본질의 유사성에 대해 이야기하기 전에, 우리는 서로 다른 상품의 사적인 영역 운영상의 차이를 이해해야 하며, 이는 우리가 본질을 더 깊이 이해하는 데 도움이 될 것이다. 표준 상품으로 말하자면, 예를 들면 휴지 한 장과 같이, 사용자들의 마음은 흔히' 어디서 싸게 살 것인가' 이다. (알버트 아인슈타인, 상품명언). " 그 이유는 이 상품: 1 입니다. 보이는 대로 얻은 것은 매우 규범적이며 변수가 없다. 2. 가짜가 적고 위험이 낮습니다. 대부분의 상인들은 표준화된 품질과 서비스를 제공할 수 있기 때문에 이런 상품의 의사결정 메커니즘은 간단합니다. 즉, 가격 지향, 브랜드, 물류, 서비스 등 기타 속성은 더 이상 구분되지 않습니다. 이런 제품의 개인 운영을 실현하려면 공동구매 모델을 통해 저가에 대해 이야기하고 사용자가' 싸게 사는 곳' 이라는 심리를 직접 만족시키는 것이 핵심이다. 더 복잡한 상품은요? 연간 보험료 65438+ 10 만 달러의 중질보험으로 볼 때, 그것의 의사결정 메커니즘은 매우 복잡하고 사용자의 마음도 매우 복잡하다. 제가 본 구매 사례로는 주류의 최소 세 가지가 있습니다: 1. "제가 도와드리겠습니다" 사용자가 보험을 사는 것은 대리인의 전문성 때문이 아니라 인정과 친우들 때문에 실적을 완성하는 데 도움이 되는 주문이 많습니다. 2.' 나는 큰 브랜드를 믿는다' 는 사용자는 보험을 살 때 브랜드와 회사를 배서하는 것을 첫 번째 고려 요소로 삼는다. 이런 마음가짐은 본질적으로 보험이 바로 얻은 것이 아니기 때문이다. 구매 후에도 많은 사람들이 종이 한 장도 없고, 자신이 산 보험이 어떤 보험인지 설명할 수 없다. 조항이 매우 복잡하기 때문에 아직 배상하지 않는 상황이 있기 때문이다. 그래서 많은 사용자들이 이러한 불확실성을 브랜드에 기탁할 것이다. 이런 사용자에게 KOC 와 KOL 의 브랜드 홍보는 매우 효과적이다. 3.' 나는 옳게만 산다' 는 사용자는 보험에 대해 깊이 이해하고, 얼마를 사는지, 자신의 수요가 무엇인지 알고 있다. 이러한 사용자의 경우 대리인은 수요 분석, 보험 계획, 서비스 등 절대적인 전문성으로 고객을 설득해야 합니다. 위의 세 가지 고객은 실제로 대리점의 세 가지 계층 사설 도메인 트래픽입니다. 대리상이 판매 효율을 극대화하려면 이러한 고객을 구분하고 용도에 맞는 운영을 해야 한다. 개인 목록에 대해서는 감성 지능을 잘 사용하세요. 브랜드 목록의 경우, KOC 를 운영합니다. 직업 싱글에 대해 자신의 강경한 실력을 높이려고 노력하다. 티슈와 보험의 두 가지 예를 통해 상품의 표준 상황, 수익유형, 가격, 매수 상황, 고객의 마음이 사적인 트래픽 운영 방법에 큰 영향을 미친다는 것을 알 수 있습니다. 제품 관리자에게는 수천 건의 사례가 있으며, 수천 가지 방법은 기본적으로 이해하고 침전할 수 없습니다. 하지만 우리의 첫 번째 질문으로 돌아가면, 우리가 찾고자 하는 것은 사유도메인 트래픽 운영의 본질이다. 개인 도메인 트래픽 운영의 본질을 통해 이러한 사례와 방법의 유사점을 추상화하여 보다 심층적인 제품 설계를 수행할 수 있습니다. 그리고 이 본질은 제가 이 단계의 답을 말할 수 있습니다. 바로 신뢰입니다. 04. 개인 도메인 운영을 통해 사용자의 신뢰를 얻기 위한 모든 신뢰자. 왜 전자 상거래와 같은 강력한 비즈니스 모델은 어떤 분야에서는 절대 짓밟을 수 없는가? 그 이유는 신뢰다. 알리페이는 보증과 신용점수를 통해 90% 이상의 신용문제를 해결했다. 하지만 나머지 10% 는 가장 해결하기 어렵다. 신용점수 뒤에는 제도와 규칙이 있어 모든 행위가 엄격하게 정의될 수 있는 것은 아니기 때문이다. 이러한 행동의 디지털화는 수년간의 침전과 시도가 필요하다. 예를 들어, 보험 대리인이 당신에게 1 000 원의 보험을 팔았는데, 그의 참깨 신용 점수는 900 입니다. 당신은 흔쾌히 구매합니다. 하지만 당신이 보험에 대해 물어본 후, 그는 항상 이틀이 지나서야 답장을 했고, 답장의 말투가 좋지 않아 경험이 좋지 않다고 생각했지만, 당신은 아무것도 할 수 없었습니다. 이 행동 신청으로 인해 그의 신용을 500 으로 떨어뜨릴 수는 없었습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 보험명언) 사람과 사람이 지내는 과정에서 정의하기 어려운 변수와 상황이 너무 많기 때문에 법과 헌법이 끊임없이 개정되어 대략적인 결론을 내리지만, 사람과 사람 사이에 신뢰를 쌓는 주전장은 여전히 함께 지내고 있다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 믿음명언) (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 믿음명언) 최종선은 법에 의지하고, 상한선은 인심에 의지하고, 함께 지내는 것은 디지털 배서보다 못하다. 그래서 보험업계가 판매하는 북극성 지표가 면접 횟수다. Amoment 만 말하면 고객 만남 횟수는 북극성 지표로, 둘 다 강하게 관련이 있다. 이 배후의 원인은 속담에' 보는 것은 사실이다' 는 말이 있다. 만남은 관계를 좁히고, 신뢰를 형성하며, 온라인 교류보다 한 차원 높다. 바로 볼 수 있고 만질 수 있는 획득감과 사실감은 다른 링크 형식과는 비교할 수 없다. (아리스토텔레스, 니코마코스 윤리학, 지혜명언) 또한 신뢰는 더 많은 이해와 통제에서 비롯됩니다. 신뢰를 쌓는 방법은 큰 주제이지만, 다섯 가지 기본적인 신뢰가 있다.