판매에서 배워야 할 기본지식은 영업 사원에게 필수적이다. 우리가 어느 업종에 있든 우리 업종에 대해 알아야 하기 때문이다. 다음은 판매에서 배워야 할 기초 지식의 총집이다.

판매에서 배워야 할 기초 1 우선 제품 지식을 습득하다.

제품을 알아야 제품을 정확하게 고객에게 소개할 수 있다. 우리는 제품 설명서를 읽어야 할 뿐만 아니라, 필요할 때 자신의 제품도 체험해야 한다. 동시에, 제품 지식을 소개할 때, 백화문으로 몇 가지 전문 용어를 설명하면 우리를 더욱 전문적으로 할 수 있다.

인텔 채널 비즈니스 스쿨의 외부 강사로서 저는 인텔 (중국) 본사와 협력하여 전국 리셀러에게 강의를 하기 시작했습니다. 한번은 경영학원의 또 다른 강사와 함께 강의를 했던 기억이 납니다. 전반전 수업에서 그는 칩의 작동 원리를 담당하고, 후반부에는 이 기능을 사용하여 칩 제품을 홍보하는 방법에 대해 이야기할 책임이 있다.

하반기에는 듀얼 코어의 개념이 이미 나왔다. 휴식할 때, 나는 상대방의 기술 매니저 듀얼 코어가 무슨 용도로 쓰이는지 물었다. 기술 관리자는 "상봉 씨, 간단히 말해서 듀얼 코어는 단일 반도체를 기반으로 하며 두 개의 동일한 프로세서 코어를 가지고 있습니다." 라고 대답했습니다.

나는 전자전공이 아니다, 그의 설명을 나는 전혀 이해하지 못했다. 이때, 인텔의 한 영업 매니저가 다가와서 말했다. "당신의 견해는 소비자의 이해를 초월합니다. 상봉 선생님께 설명하자면, 듀얼 코어와 싱글 코어의 가장 큰 차이점은 듀얼 코어는 한 차에 엔진이 두 개 있고 싱글 코어는 하나밖에 없다는 것입니다.

우리 모두 알고 있듯이, 두 개의 엔진은 하나의 엔진보다 동력이 더 크고 더 빨리 달린다. 이렇게 하면 BT 에서 영화를 하면서 3D 온라인 게임을 해도 화면이 전혀 카튼이 아니라 매우 부드럽습니다. 이것이 바로 듀얼 코어의 기능입니다. ""

이것은' 전문가' 판매와 일반 판매의 가장 큰 차이다. 또한 제품 자체뿐 아니라 영업 담당자는 제품 설치 및 사용에 대해 잘 알고 있어야 합니다. 고객이 제품에 익숙하지 않을 때, 종종 일을 매우 복잡하게 생각하며, 이로 인해 고객이 제품 구매 계획을 포기하게 되는 경우가 많습니다.

어느 주말, 가족과 가전제품 매장에 가서 거실에 42 인치 LCD 평면 TV 한 대, 식당에 19~22 인치 LCD 평면 TV 한 대를 사려고 합니다. 가게 안에는 각종 브랜드의 가전제품이 눈부시게 진열되어 있어 광고어가 눈에 띈다.

나와 가족은 모 브랜드의 42 인치 LCD 평면 TV 를 마음에 들어 영업 사원에게 제품의 성능을 소개하도록 요청했다. 판매원은 기계적으로 우리 제품이 업계에서 가장 선진적이라고 말했다. 사람들이 이 말을 할 때, 약간의 감정도 없이, 마치 재수기 같다. 나는' 그림 속의 그림' 의 효과를 시연할 수 있냐고 물었는데, 판매원은 한참 동안 이해하지 못했다.

그런 다음 다른 브랜드의 LCD 평면 TV 에 도착하기 전에 37 인치 TV 한 대에 대한 제품 소개를 했습니다. 판매원도 몇 마디 상투적인 말을 했다. 내가 더 자세한 기술 매개변수 (예: 화면 해상도 및 감도) 에 대해 문의할 때, 영업 사원도 모른다.

어쩔 수 없이 가족들과 다른 노점에 갈 수밖에 없었다. 부스의 판매원이 나에게 플라즈마 텔레비전 한 대를 이야기했다. 내가 LCD 평면 TV 를 사고 싶다고 설명했을 때, 판매원은 LCD 평면 TV 가 플라즈마와 비슷하다고 말했다.

끝이 없어, 우리는 또 갔다.

마지막으로, 저는 LCD 평면 TV 부스에 왔습니다. 나와 가족은 42 인치 LCD 평면 TV 두 대를 마음에 들었다. 하나는 42HC 시리즈이고, 하나는 42SW 시리즈였다. 가격은 같지만 기능은 다르다. 그래서 영업 사원에게 두 제품의 성능을 소개하도록 요청했습니다. 업무원 40 대, 예의 바르다. 우리가 앉은 후, 먼저 두 제품의 장점을 소개한 다음, 두 제품의 유사점과 차이점을 소개한다.

HC 시리즈 화면 해상도는 3300 만 픽셀에 달하지만 SW 시리즈 화면은 660 만 픽셀에 불과하여 5 배 차이가 납니다. HC 모델은 SW 모델보다 훨씬 잘 표시됩니다. 두 제품 모두 PC 인터페이스와 그림의 그림이 있어 한 화면에 10 여 개의 작은 화면을 동시에 표시하여 동시에 볼 수 있습니다. 영업 담당자의 소개를 듣고 우리는 결국 그 중 한 곳을 선택해서 거래가 성사되었다.

둘째, 자신의 기업에 대한 지식을 이해한다

판매원은 실제로 회사의 대외 이미지 대사이다. 아무리 웅장한 회사 구호라도 판매원이 기분이 가라앉으면 회사 이미지가 확립되지 않을 수 있으며, 고객도 당연히 그 제품을 받아들이기 어렵다.

몇 달 전, 나는 도시바 컴퓨터 판매 교육 프로그램을 위해 베이징 해룡점에 가서 IT 제품의 단말기 소매를 조사했다. 화기 정보 플래그십 매장을 지나다가 갑자기 그 판매원의 판매 수준을 조사할 생각이 들었다. 한 판매원의 말이 나에게 깊은 인상을 남겼다.

그는 "우리 브랜드는 애국자라고 한다. 우리가 왜 이 이름을 붙인 것은 우리 중화민족의 야망을 고양하기 위해서이기 때문에, 우리는 모든 제품을 매우 열심히 만들며, 제품의 품질은 어느 다국적 회사보다 뒤지지 않는다. " 그의 말은 나로 하여금' 애국자' 에 대해 숙연하게 존경하게 하고, 그의 품질 보증에 대해 확신하게 했다. 나도 애국자이기 때문이다.

셋째, 업계의 지식에 익숙하다.

개방된 시장에서는 각 기업마다 경쟁자가 있으며, 고객이 제품을 구매하는 것은 반드시 세 곳보다 상품을 구입해야 한다. 영업 담당자로서 풍부한 업계 지식, 고객의 의문에 대한 답변, 고객의 의심을 해소해야 합니다.

몇 년 전, 저는 한 기업에서 마케팅 이사로 일했습니다. 한번은 부하 지역 매니저 * * * * 와 함께 동북에서 온 성급 고객을 접대했는데, 그는 동북에서 우리 제품을 독점적으로 유통할 것이다. 상대방은 준비가 되어 있어 앉자마자 공격적인 자세를 취하고 있다. "왜 당신의 제품은 2 만 원, 국내 동종 제품은 8000 원?" 왜 당신들의 제품이 물을 절약한다고 말합니까? 물로 세차하는 기계보다 무엇이 더 좋습니까? 이렇게 비싼 제품인데 새로운 작업원리인데 어떻게 팔아요? ""

그의 질문에 대해 영업 팀에 대한 나의 훈련에서 나는 이미 전문적인 답안을 총결했다. 내 지역 관리자는 침착하게 대답했다: "제품 가격이 높습니다. 첫째, 매우 물 절약. 시중에서 가장 절수된 세차기입니다. 세차는 물 한 잔만 있으면 된다.

둘째, 주요 부품은 모두 독일과 일본에서 수입된다. 정밀한 부품은 설비의 수명을 최대 7 년, 국내 동종 설비보다 두 배 정도 길게 할 수 있다. 더하여, 국가는 또한 환경 보호 공업에 있는 해 고 노동자를 위한 대응 정책 그리고 재정적인 지원이 있다. 은행을 초청하여 대출 프로그램을 할 수 있고, 실직 근로자들이 우리 제품을 할부로 구매할 수 있게 할 수 있다. 장 사장님, 무슨 문제가 있습니까? ""

지역 매니저의 대답에는 경쟁사에 대한 분석과 국가 정책에 대한 통제뿐만 아니라 제품 판매에 대한 아이디어도 담겨 있다. 정식 계약을 체결한 후 이 고객은 한 번에 100 대의 기계를 구입했다.

넷째, 영업 지식 이해

판매는 기술이자 예술이다. 판매 훈련이 없으면 보통 사람들이 판매 챔피언으로 성장하기 어렵다. 영업 교육은 고객에게 접근하는 방법, 고객에게 제품을 보여주고 설명하는 방법, 고객 이의에 대처하는 방법, 서명을 촉진하는 방법, 다양한 성격의 고객의 구매 심리와 특성, 올바른 약을 분석하는 방법을 가르쳐 줍니다.

위의 네 가지 사항 외에도 우수한 영업 직원은 법률 지식, 재무 지식 등과 같은 전문 지식을 습득해야 합니다. 사회학의 범위 내에서 연령에 따라 반영된 사람의 행동 패턴, 습관, 성격 차이도 연구해야 한다.

결론적으로, 우리는 지식이 있는 영업 사원이 되기 위해 노력해야 한다. 훌륭한 판매원은' 체스와 서화검에서 시사차 주화에 이르기까지' 모든 것에 정통하다. 지식의 풍부함은' 판매 전문가' 의 구현일 뿐만 아니라 영업사원의 개인적 매력의 전시이기도 하기 때문이다.

우리 회사의 한 직원이 나와 이야기를 나눈 적이 있는데, 그녀가 판매 챔피언이 된 것은' 지식의 힘을 운용한 것' 이다. 나중에 나는 그녀가 고객 앞에서 보여준 시스템에 대한 종합적인 지식이 고객에게 큰 영향을 미쳤다는 것을 알게 되었다. 여기서 그녀의' 5 쌍' 원칙을 여러분과 함께 나누겠습니다.

1. 요구 사항이 없는 고객의 경우 기능 세부 사항에 대해 이야기하지 말고 영업 개인에 대한 신뢰를 쌓도록 도와주십시오.

2. 제품 세부사항을 중시하는 고객의 경우 제품 설계 이념에 대해 적극적으로 이야기하여 고객이 높은 느낌을 갖도록 합니다.

3. 개념에 관심이 있는 고객의 경우 제품 운영에 대해 적극적으로 이야기하여 고객이 세부적인 수준에서 개념의 구현 가치를 느낄 수 있도록 합니다.

4. 기술을 중시하는 고객의 경우, 적극적으로 서비스에 대해 이야기하고, 쌍방의 협력이 단순한 기술 의사 결정 모델이 아니라는 것을 고객에게 알리며, 후기의 유지 관리와 부품 공급도 중요하다.

5. 서비스에 관심이 있는 고객의 경우, 적극적으로 기술에 대해 이야기하고, 고객이 좋은 기술 기반 보장이 없고, 서비스 구현에 대해 이야기하는 것은 소용이 없다는 것을 깨닫게 한다.

심천의 한 실업회사에서 마케팅 상담을 할 때, 이 회사의 사장은 나에게' 품위 있고 내포가 있다' 는 좋은 인상을 남겼다. 왜요 그 이유는 그가 나를 환영하는 연회에서 모든 지방 요리의 역사적 이유, 요리 방법, 요리 방법을 열정적으로 소개해 주었기 때문이다.

그의 소개는 사람을 매료시켜서, 맛있는 음식을 모르는 이 사람을 매우 열심히 듣게 했다. 나는 이 사장이 정말 잘 산다고 생각한다. 그는 성공한 기업가일 뿐만 아니라 진정한 미식가이기도 하다. 오늘까지, 그에 대한 나의 인상은 여전히 매우 좋았고, 풍부한 지식이 가져온 개인적 매력의 향상이었다.

판매에서 배워야 할 기초 2. 우선, 당신은 가장 중요한 점을 알아야 한다: 판매에는 엄격한 논리가 필요하다.

그렇다면 판매는 다음과 같은 자질과 능력을 갖추어야 한다.

품질:

생산 공정, 품종, 특성, 설치, 유지 보수 등을 포함한 제품 지식에 익숙합니다.

업계의 각종 정보를 이해하고 경쟁사의 정보를 수집하는 데 주의를 기울이다.

다섯 가지 판매력: 관찰력 (철학자의 머리를 가져야 함) 적응성 (심리학자의 판단); 연기 (배우의 열정); 설득력 (웅변); 관리 능력 (관리자의 재능).

기본적인 예절 지식 (예: 환영, 물 붓기, 대화, 행동, 작별 등). ).

좋은 마음가짐과 근면한 업무 태도. 모든 노력을 절대 포기하지 말고, 일을 할 때는 마음을 가라앉히고, 마음가짐은 적극적이고 대범해야 한다.

좋은 서비스 의식.

강렬한 마케팅 의식.

역량:

압축 능력: 기본적으로 영업 직원의 절반 이상이 일을 제대로 하지 못하고 스트레스에 빠졌다. 판매 업무 스트레스가 많다는 것은 사실이다. 일의 내용이 항상 변하고 있기 때문에, 기술과는 달리, 한 번의 조치로 평생을 먹여 살릴 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 일명언) 그래서 스트레스를 1 위에 두는 것은 과언이 아니다. 판매에 적합한지의 여부는 우선 자신의 압축 능력이 충분한지 아닌지에 달려 있다.

사고력: 판매는 항상 변화하고 있지만, 하기 전에 반드시 단계를 잘 해야 합니다. 그리고 우리는 이전에 한 단계에 따라 새로운 문제를 끊임없이 발견하고, 결국 거래를 성사시키거나 수정하기 전 단계를 계속 진행할 것입니다. 이 단계를 밟는 능력은 바로 사고력이다. 많은 영업 사원이 사고력이 없는 것은 정상적인 것이다. 왜냐하면 이것은 끊임없이 공부하는 능력이기 때문이다.

집행: 사고 결정 방법, 집행은 성공 또는 실패를 결정합니다. 많은 사람들의 머릿속에는 확실히 좋은 생각이 많지만, 집행하는 것은 경상이다. 최종 결과는 무엇입니까? 밤에는 천 가지 방법을 생각해 보고 아침에 일어나 원래의 길로 갔다. 사실 차이점은 이 점의 실행에 있다. 지금 일부 기업의 채용 정보를 보면 집행력이 바로 이것이라고 자주 언급된다. 미래의 기업과 사장이 이 능력에 점점 더 많은 관심을 기울일 것이라는 것을 알 수 있다.

교제 능력: 판매는 도대체 무엇을 위한 것입니까? 사실 사람을 얻기 위해서이다. 텔레마케팅, 온라인 판매, 오프라인 판매 모두 그렇습니다. 다만 구체적인 판매 모델에 따라 판매 방식과 용어가 결정됩니다. 이를 위해서는 좋은 의사 소통 기술이 필요합니다. 어떤 영업 사원들은 무슨 말을 해야 할지 모르기 때문에 고객을 만나는 것을 두려워한다. 하지만 그렇다고 의사소통 능력이 없다는 뜻은 아니다. 이 기술도 단련이 필요하기 때문이다.

학습 능력: 이것은 매우 중요합니다. 특히 작은 흰색을 팔아요. 많은 사람들은 판매 여부를 결정하기 전에 공부할지 말지 스스로에게 물어본다. 만약 네가 공부하고 싶지 않다면, 나는 너에게 하지 말라고 충고한다. 판매가 배워야 할 것이 너무 많기 때문이다. 왜 많은 회사들이 매일 회의를 합니까? 사실 그들은 직원들이 자신의 총결산을 통해 공부하게 하고 있다. 이런 학습 능력은 네가 발전하는 속도를 결정한다. 구체적으로 어떻게 배우느냐.

판매에서 배워야 할 기초. 대담하다

1. 만약 당신이 회사, 제품, 자신에 대한 자신감을 가지고 있다면, 당신은 항상 우리 회사가 강하고, 우리 제품이 우세하며, 나는 능력이 있고, 나의 이미지는 믿을 만하다. 나는 전문가이고, 나는 인품이다. 나는 최고다.

2. 고객을 방문하기 전에 충분한 준비를 하세요. 반드시 자신을 검사해야 한다: 필요한 모든 자료를 가지고 있습니까? 당신의 이미지는 흠잡을 데가 없습니까? 너는 걸을 때 머리를 쳐들고 가슴을 펴니? 너의 표정이 느긋해졌니?

3. 마음가짐은 균형이 맞아야 합니다. 우리가 좋아하는 여자를 추구하는 것처럼, 당신은 그녀에게 선물을 달라고 요구하지 않고, 그녀를 행복하게 할 수 있는 남자를 놓치지 말라고 합니다. 마찬가지로, 고객들에게도 이런 균형 잡힌 태도가 있어야 한다: 고객은 중요하고, 나는 똑같이 중요하다. 만약 우리가 협력한다면, 그는 나에게 성과를 가져다 줄 것이고, 나는 그에게 부를 창출할 기회를 줄 것이다.

둘째, 신중해야 한다

1, 학습 진보. 넓은 지식을 가져야 예리한 머리를 가질 수 있다.

회사, 제품, 기술 배경 및 전문 지식에 익숙합니다.

2. 대화할 때 상대방의 눈을 쳐다본다. 상대방의 눈을 보면, 하나는 자신감을 보여주는 것이고, 다른 하나는' 눈은 마음의 창문' 이다. 너는 그의 눈빛을 통해 그가 말로 표현하지 않은' 내포' 를 찾을 수 있다. 한 사람의 눈은 사람을 속이지 않는다.

3. 경청하는 법을 배웁니다. 자신의 관점을 정확하고 간결하게 표현하는 것 외에 더 중요한 것은 많이 듣는 법을 배우는 것이다. 경청하는 것은 얼버무리는 것이 아니라 마음에서 우러나와 말할 수 없는 묵계를 교류하는 것이다.

셋째, 낯가죽이 두껍다

1, 항상 자신에 대한 자신감을 유지하십시오. 거래 실패는 자신의 능력의 문제가 아니라 시기가 미성숙하다. 우리 제품이 좋지 않은 것이 아니라 적합하지 않다.

2. 필승의 결심이 있다. 비록 네가 여러 번 실패했지만, 결국 너는 성공할 것이다.

3. 우리는 우리의 성공을 끊임없이 총결하고, 우리의 우세를 발굴해야 한다.

4, 실패를 정확하게 인식해야 한다. 실패는 성공의 어머니이다.

5. 성공 후의 성취감을 느껴야 합니다. 이것은 끊임없이 당신의 정복욕을 자극할 것입니다. 하늘과 싸우고, 그 기쁨은 끝이 없다. 지면과 싸우는 것은 재미있다. 사람들과 싸우는 것은 재미있다. 고객과의 모든 협상을 인격매력과 용기로 한 사람을 정복할 수 있는 기회로 삼다. 넷째, 고객을 설득하는 기교: 1, 진실한 말.

2. 고객에게 구매 이유를 하나 주세요.

3. 고객에게 그가 이 제품을 사는 유일한 사람이 아니라는 것을 알리다.

4. 열정적인 영업 사원이 가장 성공하기 쉽다.

5. 고객 앞에서 독선적이지 마세요.

6, 고객의 의견을 경청하고 고객의 생각을 이해하십시오.

7. 고객에게 어떤 서비스를 제공할 수 있습니까? 그들에게 알려주고 보여 주세요.

8. 고객 앞에서 남을 헐뜯지 마라.

9. 고객이 구매 의향이 없을 때, 오래된 판매 수법으로 그에게 압력을 가하지 마라.

10, 공성은 위, 공성은 아래다.