독해야 할 때는 독하고, 여자의 선량함은 바람직하지 않다.
두터운 지도자 이종우는 남에게 잔혹한 것은 파렴치하지만 자신에게 잔혹한 것은 뻔뻔하다고 말한 적이 있다. 그는 또한 자신의 사리사욕을 굵은 흑으로 도모하고, 검은 것이 굵을수록 인격이 더 비열하다고 말했다. 모든 사람의 공동이익을 위해 블랙을 사용한다. 블랙이 짙을수록 개성이 고귀하다. 진짜 불량배는' 물에 빠진 개' 를 때리는 용기와 관건이 있을 때' 잔디를 베고 뿌리를 뽑는다' 는 지혜도 있어, 제자리걸음을 하지 않고 정체하지 않는다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 지혜명언) 상전도 마찬가지다. 상대의 불친절과 불공정에 직면하여, 우리는 의리를 중시하는 것이 아니라 검고 검어야 한다. (존 F. 케네디, 정의명언)
쇼핑몰은 연기도 없고, 칼그림자도 없고, 총탄비도 없는 전쟁이다. 그래서 일반인의 용기로 이긴 것이 아니라 후한 관리 기교로 얻은 것이다. 상전에서, 때때로 너는 냉혹하고 무정한 용기가 필요하고, 여자의 인자함은 바람직하지 않다. 검은과 싸워야만 적을 이길 수 있다. 까칠한 경영자는 쇼핑몰에 영원한 친구도 없고 영원한 적도 없고 영원한 이익만 있을 것이라고 확신하기 때문이다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 전쟁명언)
컴퓨터 산업의 경우, 일본은 미국에 비해 시작이 늦었고, 소프트웨어 기술은 미국보다 5 년 정도 뒤떨어졌으며, 대형 컴퓨터 방면에서도 미국과 비교할 수 없었다. 이처럼 큰 격차에 직면하여 일본 회사는 개인적으로 고가로 미국 선진 컴퓨터의 기술 자료를 구입하거나 아예 훔치기로 했다.
그래서 1980 년 어느 날, 한 일본 회사가 IBM 의 금고에서 컴퓨터 설계 기밀에 관한 기술 문서를 훔치도록 사람을 보냈다. IBM 은 충격을 받아 관계자에게 즉시 조사를 요청했다. 차드 칼라한 (Chad Callahan) 은 회사의 안전을 담당하는 법률 고문이자 경험이 풍부한 반간첩 베테랑이다. 어느 날 그는 일본에서 막 방문한 미국의 한 컨설팅 회사의 사장과 그의 오랜 친구 페리로부터 한 일본 회사가 IBM 의 서류를 훔쳐 사본을 받았다는 것을 알게 되었다.
페리는 이 상황을 어떻게 알았습니까? 원래 그는 일본의 이 회사와 장기적인 업무관계가 있었다. 이번에 일본에 가서 그들의 따뜻한 대접을 받았다. 페리의 도움을 받기 위해 모든 관련 정보를 더 얻기 위해 일본 회사의 수석 엔지니어인 임건 포부는 도난당한 IBM 의 최신 컴퓨터인' IBM308IK' 의 디자인 브로셔를 공개했다.
카라한은 진실을 알게 된 후 일본인에게 큰 보복을 하기로 결심했다. 그래서 그는 FBI 의 좋은 친구인 애륜 자틀란슨을 찾았습니다. 자틀란슨은 IBM 의 전문가로서 이 일본 회사와 경쟁했다. 콘테스트 과정에서 미국 IBM 의 기밀 문건을 훔치는 일본 회사의 주요 인원은 미국 FBI 의 금갈고리에 묶여 막대한 경제적 대가를 치렀다. 일본 회사의 주요 책임자도 미연방조사국의 함정에 빠져 막대한 경제적 대가를 치렀다. 또 다른 10 여 명의 관련 일본인들도 미연방조사국에 의해 소멸되어 결국 이' 일미 컴퓨터전' 에서 이 일본 회사를 물리쳤다.
자신의 이익을 해치는 일기업 절도 행위에 직면하여 IBM 은 인정사정도 없고, 여자인연도 없고, 상대를 심하게 타격하여 손실을 만회했다.
어떤 사람들은 다른 사람의 이익과 권위를 침해한 후 상대방이 관용적인 태도를 취했기 때문에 성공했다. 하지만 이런 사람이 성공하면 쉽게 들어갈 수 있다. 상전에서 강경한 경영자들은 스스로를 방어해야 할 때 망설이지 말아야 한다고 생각한다. 그들은 더' 검은' 수단으로 무정한 사람을 상대할 수밖에 없다. 상대방의 무리한 행위에 직면하여 그들도' 블랙' 으로' 블랙' 을 대신하여 강경한 태도를 취하고 과감한 수단을 실시해야 하며, 일의 성격 변화에 따라 단호하게 반격해야 한다. 마음이 약하면 자신에게 예상치 못한 손실을 가져다 줄 수 있다.
긴 줄을 놓아 큰 물고기를 낚는 것은 장사에서 이익을 구하는 것보다 더 중요하다.
라로처는 중국의 옛말을 칭찬했다. "나는 차마 우리 아이에게 늑대 한 마리를 얻을 수 없다." 자신이 필요로 하는 것을 얻기 위해서는 반드시 대가를 치르고, 작은 것으로 큰 것을 구하고, 구불한 것을 추구해야 한다는 뜻이다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 희망명언) 마찬가지로 상전에서 기업이 성장하고 상대를 물리치려면 장기적으로 큰 물고기를 잡는 것이 이익을 구하는 것보다 더 중요하다는 것을 알아야 한다.
기세를 구하는 것은' 손자병법' 의 전략이다. 전쟁은 사병에게 필사적으로 이길 것을 요구하는 것이 아니라' 기세' 로 승리해야 한다는 뜻이다. 급류가 내려올 때 생기는 빠른 물살이 석두 밖으로 떠내려갈 수 있는 것처럼. 만약 한 기업이 이를 상업경쟁에 적용할 수 있다면, 끊임없이 기세를 올리고 제고지를 점령하고, 일단 경쟁에 참여하면, 마치 고공에서 날아오는 격류처럼 막을 수 없는 공격이 형성될 것이다.
이와 관련하여 Haier Group 은 매우 훌륭한 대표이며 Zhang Ruimin 은 먼저 기세를 추구한 다음 이익을 도모하는 마케팅 전략을 수립했습니다. 동력과 부를 창조하는 데 능하며, 하이얼은 10 여 년 동안 항상 결정적인 순간에 동행을 능가할 수 있다.
우선, 하이얼그룹은 기업문화건설을 중시하는 것이 경선의 첫 번째 중점이다. 기업 이미지는 기업의 장기적인 발전과 관련이 있는데, 이는 많은 기업들이 인정하는 것이지만, 많은 기업들이 종종 행정이나 경제적 수단에 의존하여 이 목표를 달성한다. 이들 기업과 달리 하이얼은 이때 더 큰' 잠재력' 을 창출하고 있다. 즉 기업 문화 건설에 의지하여 좋은 기업 이미지를 확립하고 있다.
하이얼그룹은 사심 없는 헌신, 탁월한 기업정신을 추구했으며, 이 정신에 따라 높은 기준, 우수성, 무결함 경영 전략 및 품질을 확정한 것은 기업의 영원한 주제의 품질 전략이며, 애프터서비스를 지속적으로 늘리는 것을 판매 전략으로 삼았다.
이러한 문화 전략 목표는 하이얼 문화의 전반적인 전략을 구성한다. 게다가, 하이얼그룹은 홍보 활동을 일종의 문화적 가치로 보고 기업의 각 분야에 침투했다.
예를 들어, 위조품이 전체 시장에 넘쳐나고 다른 업체들이 잇달아 생산 라인에 올랐을 때, 하이얼은 이미 미래의 경쟁에서 품질의 특별한 의미를 깨닫고, 품질에 대해 엄격하게 관문을 하고, 오히려 이익의 상당 부분을 포기하고, 제품의 품질을 보장해야 한다. 하이얼이 창조한 이런' 세' 는 소비자들로 하여금 제품의 품질을 걱정하게 할 때, 이후 고객들의 주목을 받게 했다.
하이얼은 품질을 기업의 생명선으로 간주하여' 품질에 이익이 되어야 한다',' 품질로 시작하고, 양질의 브랜드로 발전한다' 는 품질 관리 목표를 세웠다. 1985 기간 동안 일부 직원들이 제품 품질을 소홀히 하여 냉장고 76 대가 불합격했다. 하이얼은 이 불합격 제품들을 폐품으로 분류하여 성실한 태도로 폐품 전시회를 열었다. 장서민은 직접 책임자에게 직접 망치로 이' 쓰레기' 를 부수라고 명령하며 현장에 있던 천여 명의 직원을 놀라게 했다.
망치는 냉장고를 깨뜨렸을 뿐만 아니라 모든 직원들의 품질 의식을 완전히 깨웠다. 직원들은 깊은 교육을 받았다. 그들은 엄격한' 삼검제' 를 실시하여 품질 검사부를 설립하여 회사 직원 총수의 7.8% 를 차지하였다. 하이얼은 이미 양질의 제품을 만드는 길에 올랐다.
다른 기업들이 갑자기 깨어나 품질의 중요성을 깨닫고 품질의' 잠재력' 을 창조하기 시작했을 때, 하이얼은 먼저 그 중의 기회를 깨닫고 애프터서비스의' 잠재력' 을 창조하기 시작하여 효율적인 서비스 네트워크로 사용자 자원을 최대한 개발하고 소비자의 걱정을 덜어주었습니다. 이를 위해 하이얼그룹은 양질의 서비스 구호도 제시했다. "1 만 원을 배상하고, 사용자를 귀찮게 하지 않는다." 하이얼 곳곳에' 품질 1 위, 사용자는 우리 부모님이다' 라는 전략적 사상과' 애프터서비스는 우리의 천직이다',' 고객 만족은 우리의 만족이다' 라는 마케팅 전략이 곳곳에 반영되어 있다. 하이얼은 시종 소비자의 입장에서 생각하며' 내가 사용자라면',' 다음 공정은 사용자다' 등 다양한 행사를 벌여 직원들의 애프터서비스 의식을 강화했다.
하이얼 그룹은 애프터서비스만이 좋은' 기세' 를 만들고 좋은 신용을 쌓을 수 있다는 것을 충분히 인식하고 300 여만원을 투자하여' 애프터서비스 센터' 를 설립하고 전국 28 개 성시에 2 18 개 수리점을 설치해 전문 기술자, 국내 일류 통신 설비 및 검사 수단을 갖추고 있다. 사용자 피드백을 바탕으로 적시에 품질 문제를 해결하기 위해 Haier 는 두 가지 애프터 서비스 신념을 개발했습니다. 사용자의 고민을 가져가고, Haier 의 성실성을 남기고, 서비스 불만률, 서비스 누락률, 서비스 만족도를 10 만 이내로 통제하고, 사용자가 반영한 문제를 빠뜨리지 않고, 사용자가 반영한 문제를 처리하지 않고, 감사 처리 결과를 빠뜨리지 않고, 피드백 처리 결과를 설계, 생산, 생산에 빠뜨리지 않습니다.
선구세, 후리구리의 전략적 사고방식에 따라 하이얼은 시장과 제품에서 더 많은 출격의 우세를 얻었다. 사람들이 기업이 다양화되어야 하는지 전문화되어야 하는지에 대해 이야기할 때, 하이얼은 이미 출국했다. 동업자들이 인터넷이 무엇인지 연구하고 있을 때, 하이얼은 이미 인터넷 전자 상거래를 기반으로 하는 비즈니스 프로세스를 구축했다. 이것은 먼저 형세를 구하고, 다시 이익을 구하는 생각이다. 현재 하이얼은 연간 냉장고 60 만대, 고정자산 거의 3 억원, 연간 매출 25 억원을 생산하는 중국 10 대 우수 기업 중 하나가 됐다.
Jorge Posada 의 경영자들은 오늘날의 급변하는 경쟁 환경에서 전략이 특히 중요하다고 생각합니다. "구세" 는 기업 지도자가 전략적 높이에서 전략 계획을 세우고, 전반을 통제하고, 급공근리에 급급하며, 장기적인 시각을 갖도록 요구한다.
하이얼의 이러한 관행은 시장 점유율을 일시적으로 확대하기 위해 가격전에 빠져 약탈식 경영에 열중하는 기업들에게 일시적인 우세만 중시하고 장기 발전을 모르는 기업들에게 좋은 본보기가 될 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 시장명언) (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 시장명언) (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 시장명언)
혼수에서 물고기를 만져보고, 난중에서 이익을 취하다
이종우의 책' 라라' 에는' 궁' 이라는 글자가 있다. 이종우는 이렇게 설명했다. "만약 구멍이 있다면, 너는 반드시 뚫어야 하지만, 구멍이 없다면, 너는 반드시 뚫어야 한다. 구멍이 있으면 확대되고, 구멍이 없으면 드릴을 꺼내 새 구멍을 열어라. " 후흑경영자는 혼수를 알고 물고기를 만지며' 득세' 의 수단을 유연하게 활용해 혼란에서 이긴다.
쇼핑몰 경쟁이 갈수록 치열해지고 인간관계가 복잡하다. 이런 상황에서 상인들은 이런 복잡한 형세를 이용하여 혼수를 더듬어 물고기를 잡는 경영 전략을 채택할 수 있다. 혼수의 물고기를 만지는 것은 혼란이 발생했을 때 주도력을 이용하는 부족이다. 사람은 혼란에서 진위를 분간할 수 없고, 맑은 머리를 유지하고, 정세를 자신에게 유리한 방향으로 발전시켜야 혼란에서 이길 수 있고, 어부의 이익을 얻을 수 있다.
65438-0988, 새로 설립된 북국식량무역회사는 주로 동북산 옥수수를 마케팅한다. 처음에는 규모가 크지 않았고 거래량도 크지 않았다. 게다가 성 안팎의 동업 경쟁자가 많아 이득이 그다지 이상적이지 않다. 회사의 시장을 확대하고 매출을 늘리기 위해 공장장 이량은 초조하게 사방으로 뛰어다니며 각종 관계로 판로를 열었다. 두 달간의 노력 끝에 그는 일본 고객인 섬촌 이치로를 알게 되었다. 도촌은 일본의 한 대형 사료 가공 회사의 영리한 업무 지배인이다. 그는 국내의 한 옥수수 판매업자에게 연락해서 회사가 필요로 하는 원료를 주문하려고 하는데, 이 원료는 마침 북국식량무역회사가 서둘러 거래하는 화물이다. Li Liang 이사는 이것이 절호의 기회라고 생각합니다. 회사의 경제적 이익, 심지어 회사의 생존과 발전에 직접적인 영향을 미치기 때문에 우리는 이 큰 고객을 잡아야 합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 도촌이 이량에게 와서 업무를 협상할 때, 이량은 각종 주도면밀한 서비스를 제공하고, 고객에게 가장 유리한 조건을 주고 장기적인 협력 관계를 유지하겠다는 의지를 표명했다. 섬촌은 샘플을 보고 여러 차례 교섭을 거쳐 이 회사의 옥수수를 구매하겠다는 의사를 밝혔다. 그러나 그가 가격을 물었을 때, 그는 매우 놀라는 것 같았다. 분명히 그는 가격이 너무 높아서 그의 기대와 감당 범위를 넘어섰다고 느꼈고, 그 자리에서 더 이상 이 거래를 하고 싶지 않다고 말했다. 그리고 섬 마을은 회사를 떠났다. 사실 이량은 거래에 대해 매우 성실하다. 그가 원하는 가격은 당시의 시장가격이어서 고객을 죽일 뜻은 없었다. 그는 고객이 사업에 대해 이야기하고 싶지 않은 것을 보고, 당연히 약간 당황하여 어찌할 바를 몰랐다. 그는 섬 마을에 가격을 다시 이야기할 수 있다고 진심으로 말했지만, 섬 마을의 반응은 여전히 분명하지 않아 계속 생각해 보자고 말했다.
어느 날 이량은 대련의 한 식용유 회사로부터 전화를 받았다. 이량은 이 회사에 대해서만 들었고 직접 접촉한 적이 없다. 원래 이 회사는 섬마을과 업무를 협상할 때 가격을 물었고, 이량은 사실대로 상대방에게 알렸다. 이때 이량은 섬촌이 다른 회사와 장사를 협상하고 싶다고 추측했다. 이 기회를 놓치지 않기 위해 리량은 차를 몰고 도촌의 호텔로 가서 고객에게 톤 당 KLOC-0/달러로 거래를 할 의향이 있다고 말했다. (윌리엄 셰익스피어, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 그러나 섬마을은 이에 만족하지 않고 주문량이 많아 가격이 더 할인되어야 한다고 밝혔다. 장량 (WHO) 는 이 가격이 이미 시장가격보다 낮다고 생각하며 오랫동안 망설였다. 다시 누르면 회사는 많은 이윤을 잃을 것이다. 나중에 이량은 중국 동북의 다른 여러 회사로부터 섬 마을과 협상할 때의 가격을 문의하는 전화를 받았다. 이량은 이때 더욱 걱정했다. 만약 이 거래가 이렇게 결정된다면, 그는 그렇게 많은 시간과 정력을 낭비했을 것이다. 돌이켜보면, 그는 어쨌든 모든 노력을 포기할 수 없다고 결정했고, 반드시 이 장사를 이겨야 한다! 세 번째로 섬마을과 협상할 때, 그는 자발적으로 65438 달러 +0 을 인하했다. 이 가격으로 번 이윤은 이미 매우 적다. 이때, 섬마을은 교활하게 카드를 드러내며 리양에게 그가 동북의 여러 회사와 몇 차례 이야기를 나누었다고 말했다. 그들의 최저 제시가격은 너보다 0.5 달러 낮다. Li Liang 은이 가격으로 거래하는 것이 보상을받지 않을 것이며 돈을 벌지 않을 것이라고 생각합니다. 그는 Island Village 의 영리함에 감탄해야합니다. 그가 구매할 때 가격을 낮추기만 하면, 그래도 작은 돈을 벌 수 있기 때문에, 그는 섬 마을의 요구에 응할 수밖에 없었다. 도촌은 이때 이량의 회사가 처음으로 그와 협상한 것이라고 웃으며 말했다. 그는 같은 가격으로 그와 이 장사를 하고 모레 계약을 하기로 동의했다. 이량은 이제야 안도의 한숨을 쉬었다. 비록 아무것도 벌지 못했지만, 결국 치열한 동행경쟁에서 이겼다. 그러나 섬마을은 약속대로 계약을 하지 않고 사라졌다.
리량은 줄곧 이유를 이해하지 못했다. 한 달 후, 그는 대련식량회사에 전화를 걸어 섬촌이 이미 자신과 이야기를 나누었다는 것을 알게 되었고, 몇 사람을 파견하여 동북의 여러 회사와 가격 흥정을 했다. 가격을 최저치로 낮추기 위해 그는 여러 회사와 이야기를 나누며 각 회사가 멀리 떨어져 있고 서로 단절된 사실을 이용하여 여러 회사가 서로 흥정할 수 있도록 허상을 만들었다. 그는 혼수를 더듬어 물고기를 잡더니, 결국 어부가 이익을 얻었다. 이량은 그가 일본 상인들에게 이용되어 그가 동행과 가격 흥정을 하는 것을 도왔다는 것을 깨달았다.
도촌은 혼수를 이용해 물고기를 잡으려는 계획을 이용해 여러 회사의 혼란에서 최대의 이익을 얻는 데 성공했다. 그러나 섬촌계획의 성공은 이량 등 여러 회사의 조급함과 곤혹스러움과 불가분의 관계에 있다.
따라서 상전에서 다른 사람이 이용하지 않기 위해서, 자기가 혼수를 더듬지 않도록, 함부로 승리를 추구하지 않도록, 상인은 냉정한 머리를 유지해야 하고, 돈을 벌기 위해 서두르지 말고, 항상 맑은 머리를 유지해야 한다. 반드시 일을 하나하나 분명히 하고, 진실과 거짓을 꼼꼼히 가려야 한다. 특히 자신에게 익숙하지 않은 사람은 더욱 부주의하지 말고, 상대방이 기회를 잡을 수 있게 해야 한다.