우선 많이 듣고 적게 말해라
경험이 없는 협상가의 가장 큰 약점은 상대방의 말을 참을성 있게 들을 수 없다는 것이다. 그들은 자신의 임무가 자신의 상황을 말하고, 하고 싶은 말을 하고, 상대방의 반대 의견을 반박하는 것이라고 생각한다. 그래서 협상 과정에서, 그들은 항상 무슨 말을 해야 할지, 상대방의 발언에 주의를 기울이지 않고, 많은 가치 있는 정보를 잃어버렸습니다. 그들은 좋은 협상가들이 협상의 주동권을 장악했다고 잘못 생각했다. 왜냐하면 그들이 너무 많이 말했기 때문이다. 사실, 성공적인 협상가들은 협상에서 50% 이상의 시간을 들여 경청할 것이다. 그들은 듣고, 생각하고, 분석하고, 상대방에게 끊임없이 질문하여 상대방을 완전히 정확하게 이해할 수 있도록 한다. 그들은 그들이 중요하다고 생각하거나 듣고 싶은 말뿐만 아니라 상대방이 하는 모든 말을 주의 깊게 경청한다. 그래서 그들은 많은 가치 있는 정보를 얻고 협상의 칩을 늘렸다. 효과적인 경청은 수입업자의 요구를 이해하고, 문제를 해결할 수 있는 새로운 방법을 찾고, 우리의 제시가격이나 흥정가격을 수정하는 데 도움이 될 수 있다. -응? 말? 이것은 임무이다. 들어보세요. 그것은 능력, 심지어 천부적인 재능이다. -응? 당신은 들을 수 있습니까? 성공적인 협상가를위한 필수 조건입니다. 협상에서 상대방이 더 많이 말하도록 격려하고, 상대방에게 "네?" 라고 말해야 한다. ,? 계속해 주시겠습니까? 질문도 하고 상대방이 자신의 상황을 더 많이 이야기하도록 하여 가능한 한 많이 상대방을 이해하는 목적을 달성하도록 한다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 자기관리명언)
둘째, 교묘한 질문
협상의 두 번째 중요한 기교는 교묘한 질문이다. 질문을 통해 평소 얻지 못했던 정보를 얻을 수 있을 뿐만 아니라 자신의 이전 판단도 확인할 수 있다. 수출업자는 공개 질문을 사용해야 합니다 (즉, 대답은' 아니오' 입니까? 무슨 일이야? 아니면? 아니요? 특별히 설명해야 할 문제) 수입업자의 수요를 이해할 수 있다. 이런 문제는 수입상이 하고 싶은 말을 마음껏 할 수 있게 하기 때문이다. 예를 들면? 당신 회사에 대해 더 많이 말해 줄 수 있나요? 우리 제안에 대해 어떻게 생각하세요? 외국 상인에게 대답할 때는 중점과 중요한 문제를 적어서 나중에 사용할 수 있도록 해야 한다.
견적 후, 수입업자는 종종 묻습니다:? 너는 더 잘할 수 없니? 우리는 이 문제에 굴복해서는 안 되며, 물어봐야 한다:? 더 좋다는 것은 무슨 뜻입니까? 아니면? 무엇 보다 더 나은? 이 문제들은 수입상들이 그들이 만족하지 않는 곳을 설명하게 할 수 있다. 예를 들어 수입업자가 이렇게 말할까요? 너의 경쟁자는 더 좋은 조건을 제시했다. -응? 이때 경쟁사의 제시가격을 완전히 이해할 때까지 계속 질문을 할 수 있다. 그런 다음, 우리는 우리의 제시가격이 남달랐으며 실제로는 경쟁사보다 더 낫다는 것을 상대방에게 설명할 수 있다. 만약 상대방이 우리의 요구에 대해 모호한 대답을 한다면, 예를 들면? 문제 없어? 우리는 받아들여서는 안 되며, 오히려 그에게 구체적인 답을 줄 것을 요구한다. 또한 질문을 하기 전에, 특히 협상이 시작될 때 상대방의 동의를 얻어야 하는데, 이렇게 하면 두 가지 장점이 있다. 첫째, 상대방이 우리의 질문에 동의하면 질문에 대답할 때 비교적 협조적이다. 둘째, 만약 상대방의 대답이? 무슨 일이야? 이 긍정적인 대답은 협상에 긍정적인 분위기를 조성하고 좋은 출발을 가져올 것이다.
셋째, 입장이 아니라 이익에 초점을 맞춘다
과거에는 우리의 오랜 협상이 입장이나 원칙을 지나치게 중시했고, 협상 쌍방은 모두 자신의 입장을 고수했고, 종종 어떤 원칙이나 입장을 협상의 중요한 조건으로 삼았다. 그러나 우리 중 많은 사람들이 협상 쌍방의 대립 입장 뒤에는 이해 충돌이 있을 수 있지만 실제로는 * * * 동일하거나 상호 호환되는 이익이 있을 수 있다는 것을 반드시 이해하는 것은 아닙니다.
예를 들어, 기계 설비 수출에서 양측은 각자의 가격 입장을 고수하는 것은 현명한 거래에 도움이 되지 않는다. 가격 입장 뒤에는 여전히 많은 이익이 있을 수 있기 때문이다. 이러한 이익의 존재는 쌍방에게 반드시 상충되는 것은 아니다. 쌍방은 어떤 무역 용어를 사용합니까? 배송 일정을 잡는 것이 누가 더 중요합니까? 가격에는 인력 교육비가 포함되어 있습니까? 운송 책임은 구매자가 부담해야 합니까? 누가 보험에 더 적합합니까? 신용장의 지불 조건은 판매자의 필수 조건입니까? 구매자와 판매자는 장기 수출 계약이나 거래 계약에 서명하기를 원합니까? 이 계약의 견적에는 설비의 취약한 부품이 포함되어 있습니까? 잠깐만요.
계약 협상의 입장 뒤에는 많은 이익 요인이 있을 수 있다는 것을 알 수 있다. 비즈니스 협상가들은 반드시 거래 쌍방의 이익을 철저히 분석하고 어떤 이익이 우리에게 매우 중요하며 결코 양보해서는 안 된다는 것을 인식해야 한다. 어떤 이익이 타협하여 상대방의 조건을 바꿀 수 있는가. 이익을 구분하지 않고 입장과 원칙을 고수하는 것은 협상이 교착 상태에 빠지거나 완전히 실패하게 되는 경우가 많다.
양보 협상은 협상 실패와 같지 않다. 담판에서 가장 꺼리는 것은 마음대로 부당한 양보를 하는 것이다. 경험 많은 협상가들은 자신에게 중요하지 않은 조건으로 상대편은 중요하지 않지만 자신이 매우 신경쓰는 조건으로 바꿀 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 경험명언) 이런 협상은 윈윈 협상이 될 수 있다. 위의 예에서 운송 처리는 구매자에게 아무런 이득이 없을 수 있으므로 판매자는 CIF 를 기초로 계약을 체결할 수 있다. 그러나 구매자가 보험이 중요하다고 생각한다면 판매자도 가능한 한 빨리 물건을 받는 전제하에 상대방과 CFR 계약을 체결할 수 있다.
넷째, 윈-윈 솔루션 만들기
사람들은 때때로 변호사가 협상에 참여하는 것을 환영하지 않는다. 그 이유는 협상에서 변호사의 직책이 법적 관점에서 득실을 염려하고 협상가의 이익을 보호하기 위해 가능한 모든 것을 하는 것이기 때문이다. 사실 훌륭한 변호사를 협상에 참여시키는 것은 종종 예상치 못한 효과를 거둘 수 있다. 좋은 변호사는 협상에서 쌍방에게 유리한 해결책을 찾을 능력이 있기 때문이다. 쌍방의 이익을 케이크 한 조각에 비유한다면 변호사는 어디서부터 잘라야 할 뿐만 아니라 케이크를 자르기 전에 케이크를 최대한 크게 만드는 데도 주의해야 한다. 이것은 우리가 협상에서 윈윈 (win-win) 솔루션을 만드는 데 집중해야 한다는 것을 우리에게 일깨워 준다.
그러나, 많은 협상에서, 협상의 결과는 이상적이지 않다. 협상가들은 일방적인 이익을 추구하고, 자신의 입장을 견지하며, 상대방의 실제 상황을 고려하지 않는다. 왜 협상가들은 창조적으로 해결책을 찾지 못하고 쌍방의 이익을 극대화하지 않는가? 경험 많은 협상가들은 협상가들이 위의 오해에 빠지게 하는 주요 장애물은 네 가지라고 생각한다.
1, 단일 결과만 추구합니다. 협상가들은 종종 창조가 협상의 일부가 아니라고 잘못 생각한다. 협상은 쌍방의 입장 사이에 쌍방이 모두 받아들일 수 있는 지점에 도달할 뿐이다.
협상 상대의 문제는 영원히 스스로 해결해야 한다. 많은 협상가들은 협상이 자신의 이익과 수요를 만족시키기 위해서라고 생각하는데, 상대방을 위해 해결책을 찾는 것은 이례적인 것 같다.
3, 한쪽이 이익을 얻는다고 착각하면, 다른 쪽이 손해를 보는 것이다. 많은 협상가들은 협상이 제로섬 효과를 가지고 있다고 잘못 생각하고, 상대방에 대한 양보는 우리의 손실이며, 더 많은 해결책을 찾을 필요가 없다.
4. 담판이 너무 일찍 끝났다. 협상가들은 상상력이 부족한 경우가 많다. 상대방이 자신의 입장을 고수하는 것을 보면서 기존의 입장을 맹목적으로 포기하려 하지 않으며, 더 많은 해결책을 찾으면 자신의 정보가 유출되고 협상의 칩이 낮아질까 봐 걱정하기도 한다.
실천은 성공적인 협상이 쌍방 모두에게 승리의 느낌을 주어야 한다는 것을 보여준다. 쌍방이 모두 담판에서 승리해야만 미래의 협력이 계속될 수 있고, 쌍방이 모두 협력에서 각자의 이익을 얻을 수 있다. 따라서 쌍방이 받아들일 수 있는 해결책을 창의적으로 찾는 것이 협상의 관건이다. 특히 쌍방의 협상이 교착 상태에 빠진 경우에는 더욱 그렇다.
동사 (verb 의 약어) 는 조건부 질문을 사용합니다
쌍방이 서로에 대해 초보적인 이해를 한 후에 협상은 오퍼와 흥정 단계에 들어갔다. 이 단계에서, 우리는 우리의 오퍼를 수정할 수 있도록 더 많은 탐구적인 조건 문제를 사용하여 상대방의 구체적인 상황을 더 잘 이해해야 한다.
조건부 의문문은 조건부 부사절과 의문문 * * * 으로 구성되며, 특수 의문문이거나 일반 의문문일 수 있습니다. 전형적인 조건부 질문은? 뭐? 만약? 그리고는요. 만약? 그리고는요? 이 두 문장 패턴. 예를 들면? 만약 우리가 2 년 계약에 동의한다면, 당신은 어떻게 할 것입니까? 그리고는요. 만약 우리가 당신의 규격을 수정한다면, 당신은 더 큰 주문을 고려할 것입니까? 국제 비즈니스 협상에서, 조건문문에는 많은 특수한 장점이 있다.
(1) 요청 * * * 유사. 상대방이 우리의 조건을 거절하면, 우리는 다른 조건을 바꿔 새로운 조건문을 제기하고, 상대방에게 새로운 제안을 할 수 있다. 상대방도 조건부 질문으로 우리에게 가격을 흥정할 수 있다. 양측은 중요한 유사점을 찾을 때까지 협상을 계속하고 서로 양보했다.
(2) 서로 양보하다. 조건문의 제안과 건의는 상대방이 우리의 조건을 받아들이는 것을 전제로 한 것이다. 다른 말로 하자면, 우리의 제안은 상대방이 우리의 조건을 받아들일 때만 성립되기 때문에, 우리는 일방적으로 제안의 구속을 받거나 일방적으로 어떠한 양보도 하지 않을 것이다. 각각 반을 양보해야 거래가 성사된다.
(3) 정보 얻기. 만약 상대방이 우리의 조건부 문제에 대해 가격을 흥정한다면, 상대방은 간접적으로, 구체적으로, 제때에 우리에게 가치 있는 정보를 제공할 것이다. 예를 들어, 우리는 다음과 같이 제안합니다: 우리가 2 년 계약에 동의한다면? 당신은 우리에게 우리 지역의 독점 판매권을 줄 수 있습니까? 상대방이 대답했다:? 만약 네가 3 년 계약에 동의한다면, 우리는 너에게 독점 판매권을 줄 준비를 할 것이다. -응? 답변에서 상대방의 관심을 판단할 수 있는 것은 장기적인 협력이다. 새로 얻은 정보는 미래의 협상에 매우 도움이 된다.
④ 반대? 아니요? 협상에서 상대방에게 직접 말하면? 아니요? 상대방은 창피함을 느낄 것이고, 양측 모두 어색함을 느낄 것이며, 협상은 심지어 교착 상태에 빠질 수도 있다. 만약 우리가 조건문으로 대체한다면? 아니요? , 위의 상황은 발생하지 않습니다. 예를 들어, 상대방이 우리가 동의할 수 없는 추가 요구를 할 때, 우리는 조건구로 상대방에게 질문할 수 있다. 만약 우리가 당신의 추가 요구를 충족한다면, 당신은 추가 비용을 지불하기를 원합니까? 상대방이 추가 비용을 지불하기를 원하지 않는다면, 자신의 요구를 거절할 것이며, 우리도 상대방의 협조를 잃지 않을 것이다.
다국적 문화 교류로 인한 모호성을 피하십시오.
국제 비즈니스 협상은 대부분 영어로 진행되며, 쌍방의 모국어는 종종 영어가 아니어서 소통의 난이도를 높인다. 이 경우, 우리는 오해를 불러일으키기 쉬운 다의어, 쌍관어, 비속어, 관용어를 사용하지 말고 간단하고 명확하고 명확한 영어를 사용해야 한다. 상대방을 불쾌하게 하기 쉬운 단어를 사용하지 마라, 예를 들면? 솔직히 말해? ,? 내가 너에게 진실을 말할까? ,? 최선을 다하겠습니다. -응? 이건 내 사업이 아니야, 하지만? 이 말들은 불신이며, 상대방을 걱정하게 하고, 적극적으로 우리와 협력하기를 원하지 않는다. 다국적 문화 교류에서 심각한 통병이란 무엇입니까? 스스로 사람을 평가합니까? 즉, 주관적으로 상대방이 우리의 의지와 습관에 따라 우리의 발언을 이해할 것이라고 생각하거나, 우리가 상대방의 발언에서 이해하는 것은 바로 상대방이 표현하고자 하는 것이다. 가장 전형적인 예는? 무슨 일이야? 그리고는요. 아니요? 사용 및 이해. 한 번, 미국 회사와 일본 회사가 상업 협상을 했다. 협상 과정에서 미국인들은 그가 의견을 제시할 때마다 상대방이 고개를 끄덕이며 그렇다고 말하는 것을 기쁘게 생각했다. 그는 협상이 특히 순조롭다고 느꼈다. 그가 계약을 요구할 때까지 일본인이 한 말을 놀라게 하지 않았습니까? 무슨 일이야? 예의가 있습니까? 들려요? 무슨 일이야? 무슨 일이야? 아니? 나는 너의 관점에 동의하니? 무슨 일이야? 무슨 일이야? 사실? 무슨 일이야? 이 단어는 뜻이 매우 풍부한데, 위의 두 개 외에 또 있나요? 나는 이 문제를 이해한다? 무슨 일이야? 무슨 일이야? 그리고는요. 내가 생각해 볼까? 무슨 일이야? 무슨 일이야? 。 -응? 아니요? 표정도 복잡하다. 어떤 문화의 가치관은 대립에 반대하기 때문에 사람들은 일반적으로 직접 말하지 않는가? 아니요? 그리고 몇 가지 모호한 단어로 거절을 표시한다. 예를 들어, 브라질 사람들은 그것을 사용합니까? 어떤 어려움이 있습니까? 오히려? 불가능해요? 만약 경험이 없는 협상가가 글자 그대로 이해한다면, 시간을 낭비하고 협상 과정을 지연시킬 것이다. 따라서 상대방의 문화, 가치관, 풍습을 이해하려고 노력해야 한다. 그래야만 우리는 정보를 정확하게 전달하고 받아들일 수 있다.
오해를 피하기 위해서, 우리는 통역을 사용하여 원활한 소통을 보장할 수 있다. 해석은 우리 자신의 말로 상대방의 말을 설명하고, 상대방에게 우리의 이해가 정확한지 묻는 것이다. 예를 들어 상대방이 말했다:? 만약 네가 너의 규격을 수정할 수 있다면, 우리는 우선권을 받아들일 것이다. -응? 우리는 말할 수 있습니다:? 만약 내가 정확한 것을 이해한다면, 당신은 실제로 우리가 당신의 요구에 따라 제품을 개선한다면, 당신은 우리의 가격을 받아들이는 것에 동의한다는 것을 의미합니다. -응? 이렇게 하는 또 다른 장점은 상대방이 이 문제에 대한 인상을 깊게 할 수 있다는 것이다.