먼저. 상대의 각종 정보에 관심을 가지다.
유대인들은 정보를 매우 중요하게 여기며, 특히 질문을 좋아한다. 바로 그들의 집착과 진지한 정신으로, 그들은 자신의 업무나 협상 전 준비 작업에 대해 거의 알지 못한다. 꼬치꼬치 캐묻는 것은 유대인 상인들의 협상 성공의 비결이며, 특히 일부 국제 협상에서 유대인들은 정보를 매우 중시한다.
Joffer 라는 네덜란드 유대인 전기 판매상은 일본 시계 도매상 삼양회사에서 손목시계를 수입할 계획이다. 협상 2 주 전, 조피는 일본 법에 정통한 변호사를 그의 협상 고문으로 초청하고, 이 변호사에게 삼양회사에 관한 정보를 미리 수집하도록 의뢰했다.
이에 일본 변호사는 조퍼를 위해 방을 예약하면서 삼양사 조사에 착수했다. 일본 변호사는 간단한 조사를 통해 흥미진진한 상황을 많이 발견했다. 예를 들어, Sanyang 시계 회사는 최근 몇 년 동안 재무 상태가 좋지 않아 유대인들과 거래하는 주요 상품 여행시계와 침대시계를 모두 대만성과 다른 일본 제조업자에게 하청하여 생산하려고 노력하고 있습니다. 삼양손목시계 회사는 가족식 기업에 속하며, 현재 2 대가 장악하고 있다. 사장의 스타일은 온건하고 실용적이다. 정보는 많지 않지만 중요하다. 예를 들어 가격이 크게 변동할 수 있습니다. 필요하다면 유대인들은 대만 제조 공장에서 직접 구매할 수 있을 것이다. 사장은 신용이 좋아서 일반적으로 계약을 준수한다. 이 가운데 상품이 대만성에서 생산한 정보는 매우 중요하며, 이는 협상에서 일거수일투족과 다름없다.
조피가 일본에 도착한 직후 일본 변호사에게 협상에 관한 여러 가지 사항을 문의하기 시작했고, 토론은 10 여 시간 동안 계속되었다. 이 일본 변호사는 조펠에 대해 높은 평가를 받았는데, 고문으로 그를 초대한 많은 상인들은 종종 서둘러 정보를 교환한 다음 서둘러 도쿄를 방문하거나 방문하기도 했기 때문입니다. 또는 대부분의 미국인들처럼, 마음속에 의견이 있고, 다른 사람의 의견을 들을 의향이 없다.
조피의 스타일은 완전히 다르다. 그는 일본에 대해 아는 것이 거의 없다는 것을 인정하여 먼저 일본 재계의 대략적인 상황을 파악한 다음 계약의 몇 가지 세부 사항에 대해 법률 문제를 제기하고 개별적으로 연구하고 싶다. 변호사와 이야기할 때 요버는 일본의 민족 문화에 특별한 관심을 갖고 진지한 연구를 진행했다. 일단 협상에서 장애물이 생기면, 그는 늘 침묵에 빠져 대안을 거의 제공하지 않는다.
마지막으로, 조피와 그의 변호사는 화물의 단가, 지불 조건 및 기타 세부 사항은 조피의 재량에 따라 결정되어야 한다는 데 동의했다. 이어 일본 변호사와 조퍼가 네덜란드에서 가져온 변호사와 함께 양국의 법적 차이를 연구했다.
둘째, 협상 함정을 교묘하게 설치하다.
Joffer 와 Sanyang 의 협상이 곧 시작될 것이다. Sanyang Company 는 계약 초안을 작성했습니다. 토론을 거쳐 Joffer 와 변호사 두 명이 이 계약을 둘러싸고 협상 전략을 전개하기로 결정했다.
삼양사가 제출한 계약서 초안 중 하나는 앞으로 쌍방이 분쟁이 발생할 때 중재를 진행하는 조항이다. 산요 회사는 분쟁을 해결하기 위해 오사카 중재를 제안했다.
대리 판매 등 계약의 분쟁 원인은 일반적으로 상품 대금이나 제품 품질 문제 지불을 거부하는 것이다. 일단 분쟁이 생기면 쌍방이 협상하고 해결하는 것이 가장 좋으며 소송은 최후의 수단이다. 물론, 또 다른 방법은 사전에 계약에서 쌍방이 인정한 중재기관을 명확하게 합의하는 것이다. 현재, 세계의 많은 나라들은 상업 분쟁을 처리하기 위해 중재 기관을 설립했다. 소송과 중재의 목적은 같지만 결과는 확연히 다르다. 중재가 어느 나라에서 진행되든 결과는 어느 나라에서도 유효하다. 판결이 다르다. 각국 법률이 다르기 때문에 판결 결과는 판결국에만 적용된다. 일본 법원의 판결은 네덜란드에서는 폐지와 같고 네덜란드 법원의 판결은 일본에서 폐지와 같다는 것이다.
지금 Joffer 사고의 중점은 이 계약서에 분쟁이 발생할 가능성이 있는가 하는 것이다. 논쟁의 원인은 무엇입니까? 중재가 유리한가, 소송이 유리한가?
Joffer 의 경우, 통상적으로 발생하는 번거로움은 상대방으로부터 받은 화물이 요구의 질과 일치하지 않는다는 것이다. 그러나 쌍방이 초안에서 먼저 납품한 후 지불하기로 합의했기 때문에 일단 화물에 품질 문제가 생기면 Joffer 는 대금 지불을 거부할 수 있다. 그때 삼양회사는 상품이 품질 요구 사항을 충족한다는 이유로 기소할 것이다. 이렇게 되면 일본 중재회는 조퍼에게 매우 불리하지만, 중재장소를 네덜란드로 바꾸면 삼양은 당연히 반대할 것이다. 당시 쌍방의 첫 번째 분쟁의 초점이 이 문제가 될 것이었기 때문에 조펠은 다음과 같은 주장을 했다.
"우리는 모두 중재의 번거로움을 알고 있으며, 우리도 중재에 관여하고 싶지 않지만, 만일을 대비해 일본 법원에 판결을 내려도 무방하다."
이때, 너는 분명히 Joffer 의 함정과 전략을 보았을 것이다. 양측 사이에 분쟁이 발생하면 일본 법원의 판결은 네덜란드에서 폐지처럼 승소해도 전혀 집행되지 않는다. 이렇게 하면 앞으로 정말 분쟁이 발생하면 조필은 아예 법정에 출두하지 않고 소송비도 절약할 수 있다. 만약 이 제안이 통과된다면, Jofer 는 자연히 우위를 점할 것이다.
이 함정을 설계한 후 요버와 일본 변호사는 편안한 여행을 했다.
또 왔어요. 담판 과정을 통제하다.
협상이 시작되었고 조필은 먼저 간단한 발언을 했다.
"저는 많은 나라에 가 봤지만 아름다운 일본에 와서 더 행복해요.
"당신들의 제품은 품질이 믿을 만하고 발전 잠재력이 크다. 만약 네가 유럽 시장을 열 수 있다면, 우리 쌍방에 모두 유리하다. 그래서 나는 쌍방이 이번 협력을 완성할 수 있기를 매우 바란다. "
연설은 간단하지만 일본인을 기쁘게 한다. 사실, 이것은 조퍼가 협상 과정을 교묘하게 통제하는 첫 번째 수단이다.
일본 측 대표 몇 명이 조피보다 나이가 많아 진중하게 보이지만, 그들은 단지 예의 바르게 인사말을 몇 마디 했을 뿐이다. 다음 협상은 자연스럽게 순조롭게 진행되었다. 예를 들면 시계의 종류, 대리 지역, 계약 기간 등 이견이 크지 않다.
사실, 이런 상황은 바로 조피가 원하는 것이고, 그가 고의로 이 작은 문제들을 골라서 먼저 토론하는 것이다. 해결하기 쉬운 문제부터 시작하는 것은 협상의 기본기 중 하나이다. 협상이 막 시작되었기 때문에, 서로 낯설고 약간의 경계심이 있다. 요점을 직접 말해라. 의견 차이가 크면 협상이 진전되기 어려울 것이다. 쉬운 것에서 점진적으로, 상호 이해를 심화시키고 쌍방의 정서를 안정시키기 쉽다. 일단 대부분의 조항이 달성되면 한두 가지 문제만 모순되며, 양측은 모두 협력할 것이다. 이미 낭비된 일을 할 의향이 없기 때문이다.
(1) 시치미를 떼다. 비밀리에 칼을 찌르다.
담판이 최초의 우여곡절을 만났다. 산양의 의견에 따르면, 일단 그들의 시계가 유럽에서 판매되면, 그들은 제 3 자를 침해하는 디자인, 상표 또는 특허 분쟁에 대해 책임을 지지 않을 것이다.
조펠은 상대방의 의견을 받아들일 수 없었다. 어떤 회사가 디자인이 비슷하거나 모방되었다고 비난했기 때문이다. 만약 정말 일어난다면, 모든 법적 비용을 부담하고 팔지 못해 생긴 손실은 너무 가혹하다. 비록 이런 일의 위험은 크지 않지만.
이 점에서 삼양회사가 양보하려 하지 않는데, Joffer 가 이 일을 제기한 것은 사실 이후 가격 흥정을 위해 복선을 매몰한 것이다. 상대방이 이 점에서 양보하지 않기 때문에, 우리는 다른 곳에서 계속 양보할 수 없다.
협상할 때 의제의 안배는 결과에 큰 영향을 미치며, 많은 사람들이 항상 이렇게 총명한 사람에게 끌려간다. 이번 협상에서 처음부터 가격 문제를 논의하고 결정한다면 조퍼는 상대방을 견제하는 칩을 잃게 될 것이다.
예상대로, 일본 회사는 제품의 품질을 보장할 수 있지만, 그들의 제품이 다른 제조업체의 제품과 비슷하지 않다는 것을 보장하기 위해 아무것도 하지 않을 것이다.
그래서 양측은 오랫동안 교착 상태에 빠졌고, 조펠은 첫 번째 계획을 제안했습니다.
"일단 이런 상황이 발생하면 우리는 패소한다. 우리의 손실은 두 부분으로 이루어져 있는데, 하나는 소송비, 다른 하나는 배상금이다. 우리가 소송비를 부담할 수 있는데, 당신들은 배상을 감당할 수 있습니까? "
"불가능해요."
"그래서, 양 당사자가 손실의 절반을 부담하는 것은 어떻습니까? 클릭합니다
"안 돼!" 일본인은 여전히 시원해서 협상 분위기가 좀 긴장되기 시작했다.
"이 경우 귀사의 점유율은 5 천만 엔으로 제한되며 나머지는 얼마든지 우리가 부담합니다."
산요 회사는 여전히 거절이다. Sanyang Company 의 관행은 전형적인 일본식입니다. 즉, 결코 양보하지 않고 솔루션을 언급하지 않지만, 일단 상대방이 새로운 방안을 제시하면 고개를 저으며 거절합니다.
조펠은 실망하며 말했다.
"우리는 최소 65438 억 엔의 연간 매출을 보장할 수 있으며, 당신의 한도는 최대 4000 만 엔으로 떨어질 수 있습니다."
일본 대표의 태도가 마침내 흔들렸다. 협상 과정에서 계속 고개를 저을 수는 없기 때문이다. 성의없는 표현이 아닌가? 하지만 생각해 보니 답은 "아니오" 였습니다.
그렇다면 조퍼는 왜 상대방이 양보하지 않을 것을 알면서도 계속 압력을 가합니까?
그 의도는 다음과 같습니다. 첫째, 협상이 너무 순조롭다면 상대방이 의심을 품게 될 것이기 때문에 의도적으로 협상에 장애를 설정하는 것입니다. 둘째, 의도적으로 상대방이 이 작은 문제에 대해 양보하지 않도록 하여 심리적 부담을 초래하거나 중요한 방면에서 양보하게 한다. 이때 조펠은 어쩔 수 없이 어깨를 으쓱하며 이번에 강한 상대를 만났다고 말했는데, 이 말에는 아첨하는 뜻이 많았다. 그런 다음, 갑자기 말문이 돌다:
"나는 많은 정력을 소모하는 중재 방식에 대해 줄곧 호감이 없다. 내가 아는 한, 일본 법원은 매우 공정하기 때문에, 나는 앞으로 분쟁이 있을 경우 일본 법원이 판결할 것을 제안한다. "
이번에 일본 회사는 매우 흔쾌히 승낙했다. 이것은 조피의 올가미인데, 일본 측이 이렇게 솔직하고, 첫째, 관련 법률을 잘 알지 못하고, 본국에서 소송을 제기하는 것이 유리하다고 착각하고 있다. 그리고 그것은 계속 고개를 흔드는 태도 때문에 어색할 수도 있다.
이제 상대방이 들어왔고, 조필의 업무도 기본적으로 완성되었고, 이전 문제에 대해 더 말할 필요가 없었기 때문에 조필은 앞으로 분쟁이 발생하면 삼양회사가 일부 책임을 져야 한다는 절충안을 제시했습니다. 그러나 구체적인 액수는 그때 다시 정해야 한다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 남녀명언)
이에 대해 산요 회사는 당연히 흔쾌히 동의했다.
이번 협상에서 표면적으로 조피는 거듭 양보하여 수동적으로 보였고 협상에서 그의 성의를 보여 주었다. 본질적으로 한 묶음의 공수에 숨어 있는 검인데, 결국 상대방이 잡혔다.
(2)' 감정' 과' 이익' 으로 상대를 설득한다.
마지막 질문은 가격입니다. 처음에는 일본이 2000 엔을 요구했고, Joffe 는 가격 흥정 1600 엔을 요구했다. 이후 일본은 1.900 엔으로 떨어졌고, Joffe 는 1.650 엔으로 올랐다. 담판이 다시 교착 상태에 빠졌다.
이를 위해 Joffer 는 원래의 4 개월 도착 지급을 일부 계약금 조기 지급으로 변경하거나 연간 최소 구매액을 654.38+0 억 5 천만 엔으로 올리거나 총 매출의 2% 를 광고비로 사용하는 등 다양한 방안을 제시했다.
그러나 산양의 태도는 여전히 강경하여 1900 엔 이하의 가격은 절대 고려하지 않겠다고 밝혔다. 협상은 어쩔 수 없이 중단되었다.
다음 협상이 시작될 때 조피는 먼저 발언했다.
"24 개 조항을 포함한 이 계약은 우리 쌍방이 반년 넘게 초안을 작성했고, 또 당신들의 며칠 간의 흥정을 거쳐서야 거의 모든 사람들이 동의한 결과를 달성했습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 남녀명언) 마지막 단가가 몇 백 원 차이만을 위해 포기하는 게 아쉽다.
"높은 가격이 판매량을 줄일 수 있다는 것을 모두 알고 있습니다. 저가는 당연히 판매량을 증가시킬 수 있으니, 우리의 이익은 일치한다. 왜 쌍방이 모두 받아들일 수 있는 적당한 가격을 찾을 수 없습니까? "
그리고 그는 매우 온화한 방식으로 그가 준비한 비장의 카드를 쳤다.
"우리에게는 새로운 시장에 발을 들여놓을 위험이 크며, 유럽인들에게는 당신들의 제품이 낯설기 때문에 경쟁사를 물리치기가 어렵습니다. (윌리엄 셰익스피어, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 스포츠명언)
"며칠 동안의 협상 끝에, 당신은 우리의 협력의 성의를 볼 수 있지만, 당신의 단가는 정말 너무 높습니다. 나는 내가 상대방에게 주는 가격으로 대만성이나 홍콩에서 같은 품질의 제품을 살 수 있다고 믿는다. 물론, 나도 다른 곳에 가서 구매하고 싶지는 않지만, 적어도 우리가 당신들에게서 구매한 가격이 다른 곳보다 훨씬 높을 수는 없습니다. "
이런 재치 있게' 감정' 과' 이익' 을 수단으로 사용하는 것은 설득력이 있으며, 상대방이 동의하지 않으면 다른 업체와 협력하는 위협에 대해 일본이 신중히 고려해야 한다는 것을 암시한다.
(3)' 최후통첩' 을 적절히 사용하는 방법.
"지금, 우리는 또 다른 중대한 양보를 할 것이다. 바로 1720 엔이라는 숫자이다. 가격면에서, 나는 이미 이 계약을 완성했으니, 앞으로는 너의 태도를 볼 것이다. 이제 호텔로 돌아가 귀국을 준비하자. 진지하게 고려해 주세요. 우리는 두 시간 안에 너의 좋은 소식을 들을 것이다. "
말을 끝내고 조펠과 변호사 두 명이 일어섰다. 일본 회사 사장은 서둘러 한 바퀴 돌며 왜 이렇게 조급해하는지 말했지만 조펠은 미소를 지으며 단호하게 완곡하게 거절했다. 분명히, 그는 모든 노력을 포기할 것이라는 내기를 했다.
사실 이것은 또 다른 기본적인 협상 기술이다. 조버는 중국을 빌려' 최후통첩' 을 보내며 교착상태를 타파하려 했다. 물론, Sanyang 이 동의하지 않는 것은 전적으로 자신에게 달려 있으며, 진정한 위협은 없다. 하지만 조펠의 말은 그의 타협하지 않는 태도를 보여 주었고, 이것은 상대방에게 스트레스를 주었다. 만약 그가 승낙하지 않는다면, 협상이 결렬될 수도 있고, 그는 어쩔 수 없이 양보를 해야 한다.
결국 일본은 정말 또 속았다. 두 시간 후, 산요 회사의 사장은 이렇게 말했습니다.
"우리는 기본적으로 당신의 가격을 받아들이지만, 당신은 조금 더 늘릴 수 있습니까?"
조펠은 오랫동안 침묵을 지켰고, 계산기를 꺼내서 잠시 누르고, 마지막으로 계약을 집어 들고, 이전 숫자를 1740 엔으로 바꾼 후 웃으며 말했다.
"이 20 엔은 내가 귀사에 준 개인 선물이다."
(4) 배를 흔들거나 만들었다.
계약 후 3 년 동안 쌍방의 거래가 순조로워 보였지만 갑자기 예상치 못한 분쟁이 발생했다. 미국의 S 사가 삼양의 제품이 이 회사의 제품과 비슷하다고 주장하자 조퍼는 신속하게 변호사를 파견하여 조사를 진행했다.
원래 Sanyang Corporation 은 S 사에 시계를 만들어 주었는데, 조피의 제품은 그 제품들을 기초로 약간 수정해 만든 것으로, 자연히 닮았다. 이에 따라 S 사는 Joffer 에게 시계 판매를 즉각 중단하라고 요구하면서 654.38+ 만 달러의 배상을 요구했다.
그러나 삼양은 이 사건에 대한 태도가 매우 소극적이어서 4 개월 동안 미뤄도 명확한 답변을 하지 못했다. 이에 따라 조피는 시계 판매를 중단하고 S 사에 회신해 산양회사와 직접 협의해 이 일을 처리할 것을 요구해야 했다. (윌리엄 셰익스피어, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언)
이 일의 번거로움은 당연히 삼양회사에 있지만, 삼양회사의 태도 때문에 조피는 삼양회사에 빚진 2 억 엔의 대금을 지불하기를 거부했다.
그래서 산요 회사는 화가 나서 조피에게 왔다. 그들은 시계를 훔치는 스타일이 한 가지라고 생각하는데, 조피의 채무는 또 다른 일이다. 그러나 조피는 삼양의 행위가 그에게 막대한 경제와 명예손실을 초래했으며, 반드시 삼양에 의해 배상해야 한다고 생각한다. 조피의 말은 당연히 일리가 있다. 왜냐하면 삼양회사가 약간 변경된 같은 제품을 두 회사에 팔았기 때문이다. 이는 당연히 사기로 여겨져 조피의 이익을 심각하게 손상시켰기 때문이다.
쌍방이 한동안 힘을 썼지만 실질적인 진전은 없었다. 그러던 어느 날, 산요 회사는 조 펠에게 전화를 걸어 오사카 법원에 소송을 제기하기로 결정했다고 주장했습니다.
조펠의 변호사가 대답했습니다.
\ "그래? 아마 오래지 않아 너는 이런 소송이 무의미하다는 것을 깨닫게 될 것이다. "
"우선, 일본 법원에서 네덜란드 회사를 기소하려면 복잡한 절차를 거쳐야 한다. 너는 먼저 일본 법원에 고소장을 제출해야 한다. 고소장은 일본 외무성에 제출되고, 일본 외무성은 네덜란드 외교부에 넘겨 네덜란드 법원에 넘겨질 것이다. 결국 네덜란드 법원은 조버에게 고소장을 넘기는 데 적어도 반년이 걸린다는 사실을 통보할 것이다. 소송을 끝내는 데는 몇 년이 걸린다. 소송이 끝나도 일본 법원의 판결은 네덜란드에서 폐지처럼 될 것이다. "
실제로 삼양회사는 진실을 이해하지 못하고 곧 변호사를 데리고 조퍼의 일본 로펌에 가서 네덜란드에 가서 소송을 하겠다고 위협했다.
조버의 변호사는 당황하지 않고 말했다. "계약은 오사카 법원이 유일한 재판법원이라고 규정하고 있기 때문에 네덜란드에 가도 네덜란드 법원은 받아들이지 않을 것 같다."
\ "이것은 매우 우스운 일이 아니다? 클릭합니다 산요 회사의 사장은 화가 나서 그의 변호사를 힐끗 보았다.
"이 가능성은 매우 크다." 변호사가 솔직하게 자백하다.
또 3 개월 후, 법원은 아무런 기척도 없었고, 삼양사 사장은 자신이 조펠의 함정에 빠졌다는 것을 깨달았다. 그러나 그는 여전히 낙심하지 않고, 법에 호소할 수만 있다면 자신에게 유리할 것이라고 생각했다. 그래서 그는 줄곧 사적인 화해를 원하지 않았고, 쌍방도 자주 팩스를 보냈지만, 아무런 진전도 없었다. 이런 상황을 보고 조피의 변호사가 마지막 카드를 쳤다.
"사장님, 제가 법조문에 대한 이해가 틀렸더라도, 일본 법원의 판결이 네덜란드에서도 유효하다고 가정해도 귀사는 여전히 조필로부터 한 푼도 받을 수 없습니다. 아시다시피, 대부분의 유럽 국가들은 세금이 매우 무겁기 때문에 상대적으로 세금이 적은 네덜란드에' 가방 회사' 를 설립하는 사람들이 많습니다. 이 회사들의 모든 것은 사장의 지갑에 담겨 있어 실제 자산이 없다. Joffe 의 회사도 네덜란드 가방 회사다. Joffe 만이 회사의 돈이 어디에 있는지 알고 있다. 어쩌면 스위스 은행에서 ... "
이것은 모두 삼양회사의 사장을 물리칠 수 있어서 조펠이 좌지우지할 수밖에 없다. 마지막으로, 양측은 조피가 삼양에게 4000 만 엔의 빚을 지불하고 나머지 6543.8+0 억 6000 만 엔의 빚을 배상하기로 합의했다. 조퍼가 절대적인 승리를 거두었다는 것은 의심의 여지가 없다. 3 년 전의 함정이 마침내 실현되었다.