미국 체인 약국의 발전은 국가 거시정책의 지도 덕분이다. 지금까지 각종 대형 프랜차이즈 약국이 등장했다. 2005 년 말 현재 백년 노점 월그린의 월그린 체인 약국은 총 4953 개 매장으로 순 매출이 422 억 달러로 미국 약국 소매업 1 위를 차지했다. 2005 년 말까지 CVS 체인약국은 총 54,765,438+0 개의 일반매장을 보유하고 있는데, 이는 1963 에 설립된 고객가치점으로 순매출은 370 억 달러이다. 미국 체인 약국의 발전과 현황은 중국 의약시장의 모든 마케팅자들이 진지하게 참고할 만하다. 이 글은 전미 체인점 수가 가장 많고 설립 43 년 된 CVS 체인약국에 대한 종합 분석을 실시하여 업계 인사들이 참고하고 토론할 수 있도록 합니다.
CVS 가 설립되었을 때, 미국 체인 약국의 보스 월그린은 500 여 개의 매장을 가지고 있었다. CVS 는 어떻게 강대한 상대 앞에서 기회를 찾아 미국 전역의 점포 수가 가장 많고 매출이 두 번째로 많은 프랜차이즈 악어가 되었습니까? 이것은 회고하고 공부할 만한 가치가 있다.
1, 고객 중심의 경영 이념
CVS 는 설립 첫날부터 고객 중심, 고객 편의를 위한 이념을 경영 방향으로 삼아 결국 CVS 를 미국에서 가장 편리한 프랜차이즈 약국으로 만들었다. 이들은 항상 고객의 구매 행동과 요구를 연구하고 있으며, 사상 처음으로 이미지 서비스를 운영 업무에 통합함으로써 고객의 일상적인 요구를 크게 용이하게 하고 있습니다. 고객 쇼핑을 용이하게 하기 위해 1978 CVS 는 상가 점포 중점 모델을 개척해 고객이 일상적인 상품을 구매하면서 약품을 쉽게 구매할 수 있도록 했다. 바로 이러한 고객 중심의 경영 전략으로 CVS 는 많은 신규 및 기존 고객을 유치하는 동시에 높은 충성도를 유지할 수 있습니다. CVS 는 4300 여만 회원이 있고, 미국 인구는 2 억여 명으로 미국 전체 인구의 2 1.5% 에 해당한다.
또한 고객의 추가 요구 사항, 즉' 원스톱' 쇼핑을 충족하기 위해 CVS 는 뷰티 케어 제품에서 대중화된 일상용품 제공에 이르기까지 단일 제품에서 유사 제품에 이르는 여러 제품 라인에 이르기까지 고객 중심의 경영 전략을 반영하고 있습니다.
2. 빠르고 안정적인 확장.
CVS 의 발전사에서 볼 수 있듯이, CVS 는 초기에 스스로 가게를 여는 횟수가 비교적 느리다. CVS 는 크고 작은 7 차 인수를 통해 미국 전역의 문점 수 1 위를 달성했다. 그러나 CVS 가 다른 약국을 인수한 후 신속하게 자원을 통합하고 이미지, 통합 관리를 통해 모든 CVS 매장이 일관된 경영 전략과 수익 모델을 유지할 수 있게 되었습니다. 65438 에서 0997 까지 CVS 가 2500 개 매장을 보유한 Revco 를 인수한 것은 약품 소매 체인 업계 역사상 가장 큰 인수였다. 이번 인수는 새로운 CVS 회사를 형성하여 의약품 소매 체인 형식의 중대한 변화가 되었으며 CVS 는 획기적인 진전을 이뤘다. 강대한 상대를 물리치고 100 년 브랜드를 세우려면 빠른 규모 확장이 필수조건 중 하나다.
3. 안정된 이익률을 유지하다.
200 1 에서 2005 년까지의 재무 분석에서 CVS 의 수익성이 상당히 안정적이라는 것을 쉽게 알 수 있습니다. 4 년 순이익 3%, 매출 총이익이 꾸준히 증가하여 26% 정도이다. 매출의 안정적인 성장은 시장 판매와 관리비의 해당 비율이 변하지 않는 상황에서 이뤄졌다. 이것은 기업의 오랜 발전을 위한 가장 기본적인 조건이다. 이윤이 없으면 진취적인 원천을 얻을 수 없고, 높은 이윤율은 고객의 대량 손실을 초래할 수 있다.
합리적인 자체 브랜드 계획
2005 년 CVS 에는 약 5500 개의 체인점이 있었지만 자체 브랜드 제품 수는 1900 에 불과했습니다! 그리고 모든 자체 브랜드는 양질의 제품이어야 합니다. 즉, CVS 의 자유 브랜드는 베스트셀러 브랜드와 강세 브랜드에 해당한다는 뜻입니다. 국내 일부 체인약국들은 자사 브랜드를 계획할 때 고품질과 제품 구조를 소홀히 하고, 자사 브랜드는 베스트셀러 브랜드와 강세 브랜드가 될 수 없어 자사 브랜드 산업 체인이 어느 시점에서 붕괴될 수 있다.
5. 공급자와 함께 번들 개발
개발 과정에서 CVS 는 항상 공급업체와의 협력 관계를 중시하고 공급업체의 마케팅 및 인적 자원을 효율적으로 활용합니다. 약기업의 학술자원을 이용하여 CVS 약국의 약사와 점원을 훈련시켜 제품 판매와 마케팅에 더 전문적인 의미를 부여한다.
6. 국가 거시 정책 방향
미국은 의약분가 국가로 CVS 에서 처방약 매출이 회사 매출의 70% 를 차지하는 것은 국가 거시정책의 지도 때문이다. 중국 체인 약국이 매년 받을 수 있는 처방전 수는 미국보다 훨씬 적다. 2005 년 CVS 는 4 억 장 이상의 처방전을 처리했습니다! 이것은 우리나라에서 상상할 수 없는 것이다. 따라서 국가 거시적 규제가 없다면 CVS 가 이 4 억 장의 처방을 받지 못한다면 250 억 달러 이상의 처방약 매출이 더 이상 존재하지 않을 것이라고 상상할 수 있다. 미국 연쇄약국의 규모는 중요하지 않을 것이며 미국 연쇄약국의 발전은 매우 어려울 것이다.
여섯째, 새로운 기회
규모가 앞서다
2006 년 1 분기에 CVS 는 29 억 달러를 투자하여 700 개의 Sav-on 과 Osca 약국을 전략적으로 인수했으며, 매장 수는 6000 개가 넘으며 미국 제약 소매 시장을 계속 앞섰습니다. 한편 CVS 는 즉시 700 개 약국을 개조했고 CVS 전통에 따라 더 넓은 쇼핑 복도와 더 낮은 선반을 설계해 고객 쇼핑을 용이하게 했다.
모델 혁신
로이터 통신은 2006 년 7 월 13 일 CVS 가 올 여름 미국 최대 소매 위주의 건강체인 클리닉 회사인 MinuteClinic 을 인수한다고 발표했다. 구체적인 금액은 외부에 공개되지 않았다. 6 주 전, CVS 는 Albertsons 로부터 700 개의 약국을 인수했습니다. CVS 는 미국 의약품 소매시장의 머리 받침에 비정상적인 속도로 계속 충격을 주고 있다.
MinuteClinic 의 의료팀은 소수의 전문 간호사와 의사로 구성되어 인후감염, 홍안병, 피진, 감기, 백신 접종 등 흔한 질병에 대한 진료 서비스를 제공한다. 일부 병세가 심한 환자는 첫 진료 후 전문병원으로 옮긴다. 그 83 개 매장은 미국 10 개 주에 널리 퍼져 있으며 그 중 66 개는 CVS 약국에 있습니다. 미니애폴리스에 위치한 이 연쇄 클리닉은 2000 년 설립된 이래 50 만 명이 넘는 사람들에게 의료 서비스를 제공했다. MinuteClinic 을 찾는 환자는 전문 병원에서 요구하는 예약 절차를 거치지 않아도 됩니다. 진료소의 비용은 왕왕 50 달러 미만이며, 대부분 의료보험의 범위에 속한다. 체인 클리닉은 편리하고 저렴한 가격의 특징으로 미국 의약시장의 새로운 총애가 되었다.
CVS 의 키잡이 라이언은 2006 년 말까지 200 개 약국에 진료소를 개설하고 더 오래 1500 까지 운전하기로 했다.
일곱. 계몽
CVS 를 말하는 이유는 43 년 동안 월그린의 강력한 경쟁자들의 압력으로 미국에서 두 번째로 큰 체인약국이 될 수 있기 때문이다. 가게가 가장 많아 배우고 참고할 만하다. 월그린이 100 년 된 가게라는 걸 알잖아!
나는 중국 약국이 공부할 가치가 있는지 여부가 주로 다음을 포함한다고 생각한다.
1. 진짜 회원서비스: ExtraCare 회원체계로 중국의 상상을 초월하는 4400 만 회원을 보유하고 있습니다. 5500 개 점포에 따르면 가구당 평균 8000 명이 있다. 회원에게 할인 서비스를 제공할 뿐만 아니라 개인 구매약 범주 관리, 선물 연간 포인트 교환, 상품 계산서 추가 인쇄 서비스 등 기타 증식 서비스도 제공한다.
2. 자체 브랜드 계획: 5500 점포 체인 자체 브랜드 수는 1.900 으로 범주의 20% 를 초과하지 않습니다. 하지만 중국에는 1000 개 매장이 있고, 자체 브랜드는 1000 여 개가 있습니다! 범주에 50% 이상 달하다. 또한 CVS 의 자체 브랜드는 가장 잘 팔리는 브랜드로, 진정한 서민들의 마음 속에 있는 브랜드이며, 국내 자체 브랜드의 비브랜드 제품 대부분이 상대적으로 품질이 좋지 않지만, 가격 공간은 100% 를 초과합니다! 이것은 외국에서 상상할 수 없는 것으로, 보통 50% 이다.
3. 점두 배치: 전점 분후점. 이전 가게 주인은 주로 OTC 와 백화점을 돌아다녔고, 백화점도 강세 브랜드였다. 예를 들면 코닥 필름이나 국제 브랜드 뷰티 케어 제품이다. 뒷가게는 처방약을 판매하는 전문 약국이다. 국내에도 처방약, 처방전이 없는 약, 대중화 상품이 있지만 국내 대중화 상품의 범주는 아직 강하지 않다. 대부분 이윤이 높은 건강식품으로 이윤 부족을 메울 수 있지만 장기적으로는 국내 프랜차이즈의 약국 브랜드 발전에 불리하며, 사실상 프랜차이즈 약국의 브랜드 가치를 떨어뜨린다.
4. 점내 클리닉: 현재 CVS, LONGS, TARGET 등 체인은 모두 점내 클리닉을 개설하고 있습니다. 진료소의 높은 신뢰성으로 일반인들은 진료소에서 간단하고 편리한 서비스를 받고 진료소를 통해 약국에서 직접 약품을 구입하고자 한다. 국내 프랜차이즈 약국은 처방원 문제 해결을 고려해 국가 거시정책에 부합해야 한다! 국내 의약품 판매의 75% 가 병원에서 나왔다. 이 전제하에 체인이 크게 발전할 수는 없지만 처방전 공급원이 부족한 문제는 진료소를 통해 어느 정도 완화될 수 있다. CVS 판매량의 70% 가 모두 처방약이라는 것을 알아야 한다.
5. 어떻게 경쟁 업체의 압력하에 성공을 거둘 수 있을까: 지속적인 혁신, 경영 전략과 전략 포함, 발전, 비정규 경영, 대규모 확장, 자원의 표준화 통합, 통일된 브랜드, 인수 후 세부 관리 등을 초래할 수 있다.
일부 발췌문은 이미 2006 년 8 월 16 일' 의약경제뉴스' 에 발표되었다.