I. 소개
세계화가 진행됨에 따라 각국은 정치, 경제,
문화 과학 기술 등 분야의 접촉과 협력이 날로 늘어 중국은 경제적으로 더욱 유명하다
급속한 성장과 거대한 시장 잠재력이 세계의 눈길을 끌었다. 점점 더
많은 외국인들이 중국에서 장사를 시작했기 때문에 문화간 비즈니스 협상이 뒤따랐다.
국제 경제 무역 교류가 갈수록 빈번해지고 있다. 협상을 통해, 우리는 통과를 의미한다.
쌍방 혹은 다방면이 각자의 이익, 수요, 기대를 협상하여 결국 합의에 도달하다.
게리는 협상의 사회심리 모델을 제시하고 협상을 다섯 가지 요소로 정의했다.
요소: 협상 목표, 소통과 행동, 전통과 문화, 협상 환경, 협상 결론.
과일. 이 가운데 목표는 전제이고, 소통과 행동은 전달체와 수단이며, 그 결과
불가피하게, 문화와 전통은 협상에 영향을 미치는 주관적인 요소이며, 협상의 시종일관 관통한다.
이 링크는 다문화 협상에서 가장 영향력 있는 요소이다. 장사에 대해 이야기하다
판단에서 참가자들은 여러 나라에서 왔기 때문에 정치 제도, 관습, 종교의 영향을 받았다
종교적 신념과 교육 환경의 영향을 받아 그들의 문화적 배경에는 뚜렷한 차이가 있다.
서로 다른 문화적 배경을 가진 사람들은 같은 일, 같은 말, 같은 동작에 관심이 있다.
서로 다르거나 반대의 이해가 있어 정보를 정확하게 전달하지 못한다.
다른 쪽에서는 정보조차도 곡해되어 문화적 충돌과 장애를 일으킨다. 그래서, 연구는
이문화 협상에서는 문화적 차이를 연구하는 것이 중요하다.
둘째, 국제 비즈니스 협상에 영향을 미치는 문화적 차이 요인
국제 비즈니스 협상 과정은 일반적으로 네 단계로 구성됩니다: 우선, 인사와 대화.
일과 무관한 주제들, 둘째, 업무 관련 정보를 교환한다.
셋째, 설득; 넷째, 양보, 최종 합의. 이 몇 곳에서
이 단계에서 문화적 요인이 협상에 미치는 영향은 전방위적이고 체계적이며 종합적이다.
이 과정은 주로 다음과 같은 측면에 반영됩니다.
(a) 언어 및 비언어 적 요인
언어는 정보 전달의 매개체이자 인간 교류의 도구이다. 상업
비지니스 협상의 과정은 본질적으로 협상자들이 언어를 이용하여 조화와 협상을 하는 것이다.
일관된 과정을 찾다. 대부분의 사람들은 같은 문화적 맥락에서 연설의 내용을 이해한다.
그래도 오차가 있어서 문화적 배경이 다르기 때문에 이해 오차가 더 클 수 있습니다.
언어는 문화의 전달체이기 때문에, 언어마다 독특한 구조정보 방식이 있다.
유형. 언어로 정보를 전달하는 것 외에도 쌍방은 비언어적인 방식으로 교류할 수 있다.
통과하다. 비언어적 표현은 세 가지 범주로 나눌 수 있습니다. 하나는 정지를 포함한 무음 언어입니다.
바디랭귀지는 동적 바디랭귀지 (수화, 눈빛어, 마이크로언어) 로 나뉜다
웃음소리 등. ) 및 정적 신체 언어 (신체 언어 및 의류 언어); 두 번째는 공용어이다
음성은 주로 말할 때의 스트레스, 억양, 웃음소리를 가리킨다. 셋째, 시공간 언어의 주요
만약 당신이 환경과 시간을 언급한다면. 비언어적 교제의 특징은 내포가 풍부하고 변화무쌍하다는 것이다.
형식과 언어 표현의 비교할 수 없는 우월성은 정보 표현의 무게를 차지한다.
공간을 원하다. 예를 들어, 대부분의 나라들은 고개를 끄덕이며 칭찬을 표했다.
네, 하지만 인도 네팔 등에서 그들은 고개를 저으며 긍정을 표했다. 또
예를 들어, 당신이 협상에서 침묵을 지킨다면, 미국인들은 이에 대해 매우 반감을 품고 그렇지 않다고 느낄 것이다.
편안하고, 얼음인 줄 알았어요. 한편 일본인들은 침묵을 지키는 것이 필요하다고 생각한다.
비언어적 관점 교류와 감정 이전을 촉진하다.
인류학자 에드워드 홀은 언어에 따라 직접성을 표현한다.
크기는 사회를 높은 어경 사회와 낮은 어경 사회로 나누었다.
저경 사회. 문맥이 높은 사회에서는 같은 사람이
소수민족 국민들은 오랫동안 함께 살았고, 그들 사이의 친숙함은 사람들로 하여금 비언어적 교류를 하게 했다.
흐름은 큰 비중을 차지하는데, 언어는 정보 전달의 일부일 뿐이다. 그래서 중국은 ，
국제 비즈니스 협상가들은 항상 함축적이고 간접적으로 자신의 관점을 표현하며, 직접적으로 표현하는 경우는 거의 없다.
가치 실현을 위한 전제 조건으로 조화를 거부하거나 반박하다.
판단에서 마찰을 피하고, 예의와 함축적인 언어를 사용하며, 영원한 우정과 오랜 우정을 추구한다.
협동기. 이와 뚜렷한 대조를 이루는 것은 유럽과 미국 문화의 교류 방식이다
저경에 속한다. 긴 이민과 상호 융합의 과정으로 서로를 만들었다.
교류의 난이도, 언어 표현의 명료함과 직접성이 특히 중요해졌다. 지방
국제 비즈니스 협상 테이블에 있는 미국인들은 열정, 솔직함, 말솜씨, 말솜씨를 가지고 있다.
강은 정확하고 또렷한 언어로 자신의 의도를 표현하는 것을 좋아한다.
아니, 그것은 거의 모호하지 않다.
모의 담판 연구에 따르면 각종 언어선이 담판 소통 기교로 작용한다
패턴의 사용 빈도는 다르다. 언어와 행동에 관한 것이 아닙니다.
문화적 차이는 숨겨져 있습니다. 대조적으로, 일본 사업가들이 서로 의사 소통하는 방식
가장 예의바르다. 프랑스 상인들의 협상 스타일은 가장 방자하고, 그들은 위협을 자주 사용한다.
위협과 경고의 언어.
(b) 공간 개념
서양인들은 일반적으로 공간감과 개인의 비밀감이 강하다. 왜냐하면
이 두 가지 요구 사항, 그들은 종종 벽, 문, 부목으로 개인의 일이나 생활을 늘어놓는다.
지리적 분리는 문이 열려 있다면 초대를 의미한다. 우주를 직시하다
사람들이 사람들과 이야기 할 때의 거리를 연결합니다. 거리는 화자의 양면을 반영한다.
사회적 정체성. 서양에서 사장이 그의 부하와 이야기할 때, 그는 항상 상당한 거리를 유지한다.
거리; 사회적 지위가 동등한 두 사람이 이야기를 나눌 때 공간은 상대적으로 좁다. 존재
비즈니스 활동에서 쌍방은 일반적으로 팔 길이를 4- 12 인치 사이로 유지한다.
이 거리 내에서 교류자는 부드럽게 대화할 수 있지만 상대방의 얼굴 세부 사항은 볼 수 없다.
미묘한 표정, 이것은 예의바른 거리라고 한다.
(c) 시간 개념
문화마다 시간대의 합계에 대한 규칙이 다르다. 미합중국
사람들은 시간을 돈으로 여기고, 시간 관념은 매우 강하다. 그래서 그들은 항상 관찰을 잘한다.
만남은 보통 인사말 몇 마디만 하고 본론으로 들어간다.
20-30 분 안에 문제가 해결되기를 바랍니다. 아랍, 남미, 아시아에도 있습니다
비즈니스 회담은 몇 시간, 심지어 몇 차례 지속될 수 있으며, 주제를 건드리지 않고,
집에서 채팅하거나 커피를 마시거나 차를 마시는 등 없어서는 안 될 예절.
좋은 인간관계를 구축하는 것이 목적이다. 이에 대해 미국인들은 그것을 파도로 여긴다.
시간이 많이 걸리다.
(d) 사고의 차이
국제 비즈니스 협상에서, 서로 다른 문화적 배경을 가진 협상가들은 종종
사고 방식의 충돌을 당하다. 에돔과 영미 문화를 예로 들면 모두 생각하고 있다.
위구르어와 중국어는 세 가지 차이점이 있다. 하나는 동양문화는 이미지 사고를 선호하고, 영어와 중국어는 선호한다는 것이다.
미국 문화는 추상적 사고를 선호합니다. 둘째, 동양 문화는 포괄적 사고, 영미를 선호한다.
사고 분석을 선호합니다. 셋째, 동양 문화는 단결을 중시하고 영미 문화는 신경을 쓴다
일어서다. 예를 들어, 협상 방식에서 동양인의 사고 방식은 전반적인 취향이다.
협상에서 채택된 방법은 전체에서 국부까지, 일반에서 구체적, 우선이다.
도리에 대한 이해를 달성한 다음 구체적인 문제를 차례로 해결한다. 서양인들이 주목하는 것은
구체적으로 협상은 처음부터 구체적인 조항에 대해 서둘러 이야기했다. 미국에서는, 만약 절반이
문제가 확정됐기 때문에 협상이 반쯤 완료되었다고 할 수 있지만
일본은 아무것도 결정하지 않은 것 같다.
미국 학자 스튜어트는 그의 저서' 미국 문화 모델' 에서
미국인들은 추상적인 분석과 실용적인 사고 방향, 그들의 사고 과정을 가지고 있다
그것은 구체적인 사실에 근거하여 귀납하고 총결하여 결론적인 동쪽을 도출하는 것이다.
서쪽. 유럽인들은 사상과 이론, 그리고 그들이 연기하는 사고방식에 더 신경을 쓴다.
세계와 상징적 사고를 인식하는 것이 중요하다. 그들은 논리적 수단으로 한 곳에서 다른 것으로 가는 것을 좋아한다.
한 개념은 또 다른 개념으로 이어지는데, 그들은 사상의 힘에 의존한다. 중국 사람
나는 이미지 사고와 종합적 사고를 선호한다. 나는 물체의 각 부분을 결합하는 것에 익숙하다
전체적으로 속성, 측면 및 연결을 함께 고려하십시오.
(e) 의식의 차이
중서구 의식의 차이를 이해하면 효과적인 소통 방식을 찾는 데 도움이 된다.
채널, 협상 과정을 통제하고 협상의 방향과 진도를 파악하다. 아래에 열거되어 있습니다.
의식의 몇 가지 일반적인 차이점:
1. 의사 결정 인식
복잡한 협상에 직면할 때, 다른 나라에서 온 사람들은 다른 언어를 사용한다.
결정을 내리는 방법. 예를 들어, 일본인에게 결정은 집단적인 일이다.
연애는 경영진의 만장일치의 동의를 받아야 한다. 일본의 가치관과 정수
신의 취향은 집단주의이고, 집단을 핵심으로 한다. 독일에서는 의사결정권이
보통 회사 최고위층의 손에 달려 있다.
2. 인간 의식
중국에는 서양과는 달리 인정과 모든 것을 중시하는 특징이 있다.
인정은 체면을 중시하기 때문에 협상에서 이런 영향을 받을 수밖에 없다. 하지만
게다가, 중국 협상가들은 조화로운 인간관계를 세우는 데 중점을 두고 개인의 화합을 고려한다.
좋은 관계는 협상의 성패에 큰 영향을 미친다. 현재 시장의 서양인
경제 조건 하에서 이익 추구를 강조하다. 협상에도 신경을 많이 쓰지만.
인간관계는 모두 이익을 중시하며 인정과 이익의 딜레마에 있다.
이런 상황에서, 그들은 조금도 주저하지 않고 이익을 선택할 것이다.
3. 관심의식
비즈니스 협상의 주요 목적은 경제적 이익을 얻는 것이다. 현대 사회에서는
중서 협상가들은 모두 이익감이 있고, 쌍방 협상의 목표는 집중되고 선명하다.
이익을 중시하고 이익을 협상의 주요 평가 지표로 삼다. 하지만,
중국 협상가의 이익 의식은 서방 협상가만큼 명확하고 강하지 않다.
셋째, 문화적 장벽을 극복하는 방법
(a) 언어 전략
1. 상대방의 입장을 존중하고 받아들이다.
훌륭한 협상가가 협상 중에, 설령 목적이 그 자신을 판매하는 것이라도.
제품은 항상 "나" 와 "우리" 라고 말하지 마세요. 상대방을 찾아가야 한다.
상대방의 입장과 태도,' 자기태도' 를' 기타-태도 2' 로 바꾼다
태도. 구체적으로 말하면 협상에서 이기적 관점의 표현을 줄이는 것이다.
예 1.a: 우리는 항공운송 서류를 너에게 줄 것이다.
택배.
B. 우리는 너에게 공수서류를 보내고 있다
택배.
우리는 뉴욕에서 선택할 수 있는 좋은 겨울옷이 있다.
중국 가을 수출 상품 거래회.
B: 많은 옵션 중에서 선택할 수 있습니다
중국 가을 수출 상품 겨울옷 전시회
공평하다.
2. 정서 대립을 줄이고 긍정적인 낙관론을 확대한다.
협상에서 협상자는 상대방과의 정서적 대립을 줄여야 한다.
나서서 협상의 부정적인 비관적인 면을 줄이고 낙관적이고 긍정적인 면을 확대하다.
요즘 수요량이 많기 때문에 우리는 할 수 없다.
8 월 12 일까지 배송이 가능합니다.
B: 요즘 수요가 많지만 우리는 할 것이다
최선을 다해 2002 년 8 월 65438 일까지 배송합니다.
예 4.a: 샘플의 색깔을 확인하지 않았기 때문에
우리는 큰 직물을 염색할 수 없다
B: 당신측이 동의하자마자, 우리는 벌크 원단을 염색할 것입니다
견본 색상을 결정합니다.
(b) 이문화 협상 의식 확립
국제 비즈니스 협상에서, 우리는 문화 협상 의식을 강화하고 깨달아야 한다
문화적 배경에 따라 협상가들은 서로 다른 요구, 동기, 신념을 가지고 있으며,
상대방의 문화를 이해하고 받아들이고 존중하다. 그러나 문화적 차이를 인정하는 것은
그것들의 영향을 극복하는 것은 쉽지만, 적어도 피할 수 있다
문화적 무지는 국제 비즈니스 협상에서 장애물로 이어진다.
(3) 문화적 편견을 극복하다
프랑스 문화 연구 전문가인 앙드레 로랑은 "우리는
우리의 문화는 이미 우리 자신의 일부분이 되었기 때문에 우리는 그것을 볼 수 없다.
우리 자신의 문화는 바로 우리 문화의 맹점 때문이다
우리는 항상 다른 사람의 문화가 자신의 문화와 비슷하다고 생각한다. 손이 되다
다른 문화의 영향을 받는 사람들의 행동이 우리의 행동과 일치하지 않을 때, 우리는
종종 매우 놀라거나 우울한 감정을 나타낸다. 국제 비즈니스 협상에서
우리는 이 점을 극복하고 협상에서 쌍방의 본문을 정확하게 이해하고 받아들여야 한다.
차이.
요컨대, 문화적 차이는 문화 간 비즈니스 협상의 핵심 원칙이다.
읽기, 협상 참가자들이 서로 다른 협상 단계와 장소에서 사용하는 협상.
전략은 그들의 문화적 배경의 영향을 받을 것이다. 따라서 중국과 서양의 문화적 차이를 이해하는 것이 필요하다.
비즈니스 협상에서 문화적 장벽을 극복하고 문화간 비즈니스 협상이 순조롭게 진행될 수 있도록 합니다.
편의를 위해.
【참조】.
하나의 국원. 국제 비즈니스 협상의 문화적 차이 [J] 에 대해 간단히 이야기하다. 현대 쇼핑 센터
문화, 2005, (26).
[2] 유. 문화적 차이가 국제 비즈니스 협상에 미치는 영향 [J]. 쇼핑몰 현대화
2005, (10).
[3] 서걸, 왕영, 남북욱. 국제 비즈니스 협상의 문화적 차이 분석 [J. 비즈니스
현장 현대화, 2007, (1 1).
[4] 최소웨이. 국제상무협상기술 [J]. 진강고등전문대학 학보, 2004, (4).
[5] 조복림. 문화적 차이가 국제 비즈니스 협상에 미치는 영향 [J]. 기업 경제
2007, (1).
[6] 장천. 국제 비즈니스 협상에 영향을 미치는 다문화 변수 [J]. 현대경제, 2007 년
(5).
[7] 유가야. 국제 비즈니스 협상의 문화적 차이와 대책 [J]. 현대 쇼핑 센터
문화, 2008, (4).
[8] 유정. 국제 비즈니스 협상에서 중국과 서양 문화의 차이 분석 [J]. 현대 쇼핑 센터
문화, 2008, (5).
[9] 이하. 문화적 차이가 국제 비즈니스 협상 및 대책에 미치는 영향 [J]. 비즈니스
문화 (학술판), 2008, (6).
[10] 성화, 서경생. 국제 비즈니스 협상 기술 [J]. 북방 경제 무역, 1999, (6).
요약: 글로벌 경제가 발전함에 따라 문화간 비즈니스 협상의 역할이 날로 두드러지고 있다. 외국 고객과의 교류에 걸림돌을 없애고 협상이 순조롭게 진행되도록 하기 위해서는 비즈니스 협상자들이 문화적 차이가 국제 비즈니스 협상에 미치는 중요성을 이해하고 파악해야 합니다. 이 글은 문화적 차이가 중국과 서양 언어와 비언어적 교제의 차이, 가치관의 차이, 사고방식의 차이, 도덕과 법률제도의 차이와 같은 국제 비즈니스 협상에 미치는 영향을 연구할 것이다. 이는 독자들이 국제 협상에서 문화의 중요성을 인식하고 문화적 차이를 다루는 다양한 전략과 기교를 배우는 데 도움이 될 것이다. 이러한 차이의 영향을 제거하기 위해 협상가들은 적절한 조치를 취하고, 다문화 의식을 확립하고, 글로벌 문화관을 키우고, 서로 다른 문화를 존중하고 포용하며, 외국어 응용능력을 지속적으로 높여야 한다.
중국과 서양 문화 갈등과 중국 이문화 비즈니스 협상 대책
조
(호남 샹탄시 샹담대학교 외국어학원 문화교류연구소 4 1 1207)
요약: 중국이 세계무역기구에 가입하면서 다양한 수준과 유형의 다문화 협상이 빈번해지고 있다. 중서문화차이와 문화충돌을 정확하게 이해하는 것은 우리가 문화간 협상을 진행하는 전제조건이다. 이 글은 중서문화충돌의 관점에서 섭외상무담판의 특징과 대책을 검토하려 한다.
[키워드] 문화 갈등 협상 대책
사회의 발전과 문명의 진보에 따라 전 인류의 운명은 더욱 긴밀하게 연결되어 있다. 시대는 협상에 더 넓은 천지를 제공했고, 협상은 응용성, 예술성, 과학성의 특징을 가지고 있다. 중국이 세계무역기구에 가입하면서 국제무역과 대외교류가 잦아지면서 각종 유형과 수준의 대외무역, 대외무역, 외교협상이 사회, 정치, 경제생활에서 그 중요한 지위를 점점 더 드러낼 것이다. 이 글은 중서문화충돌의 관점에서 중국 국제상무협상의 내재 법칙을 연구하고, 입세 후 중국 섭외상무담판의 방법과 전략을 찾아 중국 사회주의 시장경제건설을 위해 봉사하려고 시도하고 있다.
첫째, 현대 서구 협상 이론과 사회 문화적 배경
서방 선진국에서는 점점 더 많은 사람들이 직접 또는 간접적으로 협상 분야에 진입하고 있으며, 영미 양국의 비즈니스 협상자들만 인구의 5% 이상을 차지한다. 협상은 현대 서구 관리 교육에서 점점 더 중시되고 있다. 미국, 영국, 독일, 법, 일 등 선진국과 지역, 일부 개발도상국의 대학, 기업, 과학연구기관들은 협상을 현대정치, 경제, 관리, 외교, 정치, 법률, 교육 등의 인재를 양성하는 중요한 과정으로 삼고 있으며, 일부 국가에서는 국가협상학회도 설립했다. 서구의 치열한 경쟁과 특정 사회 조건 하에서 발생하는 협상 이론은 원칙과 방법이 점점 더 완벽해지고 체계화되어 협상 실천에 대한 지도 역할을 하고 있다.
대표적인 이론은 주로 닐 렌버그의' 협상에는 이론이 필요하다' 는 것이다. 그는 코로와 공동 저술한' 한 권의 책을 읽는 것처럼 한 사람을 읽는 법' 과 그가 쓴' 협상의 예술' 에서 체계적으로 자신의 이론을 제시했다. 존 윈클러의' 가격 흥정 능력 이론' 의 대표작은' 결과를 위한 가격 흥정' 이다. 피셔, 유리, 레이파 등 * * * * 원칙있는 협상 (principled negotiation) 에 동의합니다. 카를로스의' 협상게임' 은 미국인의 관점에서 협상에서 전략의 운용을 주로 연구한다. 그 중에서도' 원칙 협상법' 은' 서구 협상 이론의 집대성자' 로 불린다. 원칙 협상법의 주요 내용은 네 부분으로 구성되어 있다. 첫째, 실질적인 문제에 부딪힐 때 사람과 문제는 따로 처리해야 한다는 점을 항상 강조한다. 둘째, 협상의 중점은 입장이 아니라 이익이어야 한다고 주장하기 때문에 항상 협상 당사자의 이익을 파악하고 입장 분쟁을 극복하기 위해 노력해야 한다. 셋째, 계획을 어떻게 실시할지 결정하기 전에, 우리는 먼저 각종 가능한 선택을 구상해야 한다. 협상가들은 다양한 가능한 해결책을 구상하고, 모든 당사자의 이익에 부합하는 충돌을 피하거나 약화시키려고 창의적으로 시도하고, 다른 협상자들에게 적극적으로 문제 해결을 위한 건설적인 제안을 할 수 있는 기회를 제공해야 한다. 넷째, 객관적인 기준을 견지하고, 협상가들은 가능한 한 많은 과학적 장점을 지닌 객관적인 기준을 도입해야 한다. 객관적인 기준 권위가 높고 비판받기 쉽지 않으며 주관적인 판단보다는 객관적인 기준으로 문제를 해결하면 의사 소통이 원활해집니다. 객관적 기준의 도입과 운용을 통해 점진적으로 합의를 이루는 것은 협상의 효율을 높이고 불필요한 논란을 줄이는 데 도움이 된다. 서구 협상의 연구와 실천을 살펴보면 협상 자체의 내면적 법칙을 연구하는 것 외에도 서로 다른 사회제도, 문화관념, 전통습관이 협상 활동에 미치는 영향에 특히 중점을 두고 동양문화를 겨냥한 일련의 협상 전략을 제시했다. 이것은 우리의 진지한 연구와 중시의 가치가 있는 것이다.
둘째, 중국과 서양의 문화적 차이와 문화적 갈등이 협상 활동에 미치는 영향
섭외 비즈니스 협상의 장점은 먼저 상대에 대한 이해에서 비롯되며, 이를 바탕으로 자신의 장점을 발휘하고 상대의 장점을 제약할 수 있다. 협상가의 개인적 기질과 심리적 요인 외에도, 서로 다른 문화관념과 국가제도의 영향으로 형성된 협상 습관과 이러한 습관들이 반영한 협상 스타일은 협상 활동의 성패와 국가 간의 소통 방식과 관계에 큰 영향을 미칠 수 있다. 따라서 동서양 문화의 차이와 갈등을 정확하게 이해할 필요가 있다.
(a) 협상에서 중국과 서양 문화 갈등의 구체화
서로 다른 문화적 특징은 종종 한 나라의 민족적 성격에 집중되어 있다. 민족성격이란 한 나라와 한 민족이 같은 문화관념, 가치판단, 행동패턴을 바탕으로 다른 민족과 구별되는 특징을 말한다. 민족 성격 형성의 기초는 그 독특한 문화적 기초이다. 중국과 서양 문화의 전통과 관념의 차이로 협상 과정에서 문제에 대한 견해는 종종 대립이나 오해를 일으키기 쉽다. 중국의 민족적 성격에는 눈에 띄는 현상이 하나 있는데, 바로 체면을 매우 중시하는 것이다. "혹은" 체면 "이라고 한다. 협상 테이블에서,' 존엄성' 과' 이익' 중에서 선택해야 한다면, 중국인들은 종종' 존엄성' 을 선택한다. 서양인들은 이익을 중시하며 주저하지 않고' 체면' 과' 얼굴' 사이에서' 이익' 을 선택한다. 중국인들은 협상 결과가 자신에게 영광을 얻을 수 있을지에 대해 매우 중요하기 때문에, 일부 서방 협상가들은 그들의 작품에서 중국과 협상할 때 우리는 반드시 중국의 이 민족적 성격을 이용해야 한다고 경고했다. 분명히 중국과 서양의 민족적 차이를 정확히 인식하고 적절히 파악해야만 자신의 결점을 효과적으로 바로잡고, 자신의 장점을 강화하고, 상대방의 결점을 이용하고, 상대방의 장점을 와해시킬 수 있다.
국제 협상 분야에서 중국과 서양의 문화적 차이는 주로 다음 두 가지 측면에 나타난다.
첫 번째는 객관적인 사물의 사고 차이를 이해하는 것이다. 4 대 문명 고국 중 하나로 중국은 유구한 역사와 문화를 자랑스럽게 여기며 중국 인민에게 강한 민족감정, 호매한 정신, 강한 애국주의 정신을 풍부하게 해 민족의 진보와 발전에 긍정적인 역할을 했다. 하지만 오랜 역사와 잘 알려진 문화로 인해' 오만한 편견' 이 생기기 쉽고,' 얼굴' 이 형성되어 무거운 짐을 짊어지고, 심지어 스스로 자처하기도 한다. (윌리엄 셰익스피어, 오만함, 오만함, 오만함, 오만함, 오만함, 오만함, 오만함) 이런' 얼굴' 마음가짐은 심지어 거의 모든 분야에 스며들기도 한다. 영국 협상가 빌 스콧 (Bill Scott) 은' 협상론' 이라는 책에서 이를 전문적으로 분석했다. 그는 "중국인들은 체면을 매우 중시한다. 만약 네가 중국인들에게 협상에서 양보하도록 강요하고 싶다면, 너는 반드시 그들이 양보에서 체면을 잃지 않도록 조심해야 한다. 마찬가지로, 우리가 원래의 강경한 입장에서 물러난다면, 우리는 그들 앞에서 견지할 필요가 없다. 이것은 우리에게 매우 중요하다. 최종 합의는 우리 동료들이 그의' 얼굴' 을 지켜주거나 그에게 영예를 돌리는 합의여야 한다. "
또 다른 흥미로운 현상은 중국의 일부 사람들이' 체면을 만회하다' 고 생각하지만, 공공장소에서 자신이' 체면을 만회하다' 고 말하는 것을 절대 허용하지 않는다는 것이다. 그렇지 않으면 불편할 것이다. 미국인 루시우스 W 파이 (Lucius W Pai) 는' 협상 스타일 (Negotiation Style)' 이라는 책에서 "중국인들이 체면을 잡도록 도와주면 많은 것을 얻을 수 있다" 고 지적했다. 언제든지 체면을 잃으면 손해를 볼 수 있다. 서양인들은 우리의' 얼굴' 개념에 대해 매우 철저히 이해하고 있는 것 같다. 협상 분야와 모든 분야에서 편견을 극복할 수 있을지는 세계 선진 수준을 따라잡고 다시 세계 강국이 될 수 있을지의 중요한 문제다. 서방 국가의 민족적 성격도 천차만별이지만 확실히 일정한 * * * 이 있다. 여기 미국인을 예로 들자면, 아마도 미국인의 민족적 성격은 서구에서 가장 전형적일 것이다. 미국인의 민족적 특징은 경제적 성과와 역사적 전통과 밀접한 관련이 있다. 그들은 분투와 독립행동을 숭상하고, 성격은 드러나고, 자신감과 열정이 넘친다. 미국인의 이러한 특징들은 사회 생활 곳곳에서 볼 수 있다. 국제사무에 참여하는 데 있어서, 그들은 각종 수단을 이용하여 외교 협상에 협조하여 이익을 얻는 데 매우 뛰어나다. 미국인들은 이런 특징을 가지고 있어 겉으로는 의식적인 것에 대해 매우 냉막, 실질적인 문제에 매우 민감하고 직설적인 협상가에게 호감을 가지고 있기 때문이다. 중국인의 협상 스타일에 비해 이들은 크게 다르다.
둘째, 윤리와 법률 개념의 차이. 중서방은 사람의 행동을 규범하고 분쟁을 처리하는 방면에서 큰 차이가 있다. 이 차이는 주로 다음 두 가지 측면에서 나타납니다.
1, 중국 문화 습관은 법적 고려를 회피하고 윤리적 고려에 중점을 둡니다. 반면에, 대부분의 서양인들은 법적 문제에 더 관심이 있다. 중국에서는' 윤리 1 위' 라는 관념이 사람들의 마음속에서 줄곧 중요한 위치를 차지하고 있다. 일단 분쟁이 발생하면, 가장 먼저 생각하는 것은 어떻게 주변 여론의 지지를 얻고,' 도를 많이 얻고, 도를 구하지 않는다' 는 주장이다. 이는 국인들이 매우 특별한 내포와 의의를 가지고 있다고 여겨진다. 따라서 법에 의해 해결되어야 할 많은 문제들이 중국인은 습관이 아니라' 조직' 과 여론을 통해 도덕규범의 역할을 하는 것에 익숙하다. 서양인들은 보통 양심과 도덕의 역할이 아니라 법적 수단으로 분쟁을 처리한다. 서구의 많은 개인과 회사들이 법률 고문과 변호사를 초빙하고 변호사가 나서서 분쟁을 처리한다. 일부 중국인들은 복잡한 인맥을 통해 해결해야 할 분쟁이 서양인의 눈에는 반드시 그런 것은 아니라고 생각한다.
2. 중국인의 평등주의 경향은 사회등급관념에 기초하고, 수천 년의 봉건문화에 의해 수태되어 사회 생활의 각 분야에서 특별한 역할을 한다. 그중에서도' 관본위' 사상이 두드러져 어떤 사람들은 관원을 숭배하고 제도와 법률을 경멸하며 관원의' 무대 뒤' 에 의지하여 거래하는 것에 익숙해졌다. 미국 학자들은 책에서 감개무량하게 이렇게 썼다. "우리가 만난 많은 미국 사업가들과 상인들은 중국인들 사이에서 구두 약속만 하고 고개를 끄덕이거나 악수를 하면 합의나 합의가 발효될 가능성을 확인할 수 있다는 것을 알게 되었다고 말했다." 이러한 차이를 열거하는 것은 단지 중국과 서양의 문화적 차이가 소통과 협상에 심오하고 복잡한 영향을 미친다는 것을 설명하기 위해서이다. 이에 대해 우리는 반드시 심오하고 깨어 있어야 한다.
셋째, 우리의 대책
중국과 서양의 문화적 차이로 볼 때, 우리는 결코' 외국의 달이 중국의 원보다 더 둥글다' 고 가정할 수 없다. 객관적으로 중국과 서양 문화는 각각 장단점이 있다. 우리가 중서문화의 차이와 충돌을 연구하는 목적은 바로 지기를 알아야 우리의 섭외 협상이 진정으로 이익을 피하고 단점을 피하게 할 수 있다는 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 지혜명언) (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 지혜명언) 필자는 위의 인식으로 볼 때 섭외 협상에서 다음과 같은 몇 가지 문제에 특별한주의를 기울여야 한다고 생각한다.
(1) 먼저 원칙이나 세부 사항을 말하십시오. 중국의 문화적 특징에 따르면 협상에서 사람들은 일반적으로' 선원칙, 후세부 사항' 을 중시한다. 반대로, 서방은' 세부 사항을 먼저 이야기하고, 원칙을 피한다' 는 것에 더 신경을 쓴다. 이 차이는 종종 중국과 서양 간의 의사 소통에 어려움을 초래합니다. 중국인들은 번거로운 세부 사항을 처리하기 전에 양자관계의 큰 원칙에 동의하고 미래의 협상을 위해 구체적인 문제를 준비하는 것을 좋아한다. 대부분의 경우, 이런 마음가짐은 우리로 하여금 미래의 협상에서 더욱 유리한 위치에 있게 할 것이다. 서양인들은 중국의 협상 방식에 적응하지 못하여, 결과 협상의 결과는 왕왕 중국에 더 유리하다. 서양인들은 흔히 세부 사항이 문제의 본질이라고 생각하기 때문에 세부 사항을 고려하는 것을 선호하지만 원칙적인 문제에 대한 토론은 느슨해 보인다. 많은 사실들은 먼저 말한 원칙이 반드시 뒤의 상세한 토론을 제약한다는 것을 보여준다. 예를 들어 중미 수교, 홍콩 귀환, 마카오 귀환 등 일련의 주요 섭외 협상에서 우리 정부는 시종 확고한 입장을 취하고 있다. Quot 대만성은 중국 국민의 불가분의 일부이다. 이 원칙의 전반적인 지도 아래 상세 협상의 기조가 미리 확립되어 협상 범위를 통제하는 틀이 되어 상세 협상의 장점을 얻었다. 바로 우리 정부의 이 협상 전략의 성공적인 운용으로 상술한 외교 협상이 원만한 성공을 거두고 국제사회의 보편적인 찬사와 좋은 명성을 얻었다.
(2) 집단을 중시할지 개인을 중시할지 여부. 중국과 서방은 협상 과정에서 집단과 개인을 모두 중시한다고 말해야 한다. 그러나 상대적으로 서양인들은 집단권력과 개인의 책임, 즉' 분권화' 를 강조한다. 중국인들은 집단책임과 개인권력, 즉' 집권' 을 강조한다. 이러한 차이로 인해 협상장에는 서양인들이 겉으로는 한두 명으로 나타나지만, 뒤에는 종종 효율적이고 유연한 싱크탱크나 의사결정기구가 있어 협상가에게 적절한 권한을 부여하고, 싱크탱크 팀은 협상에서 복잡한 문제를 해결하는 데 도움을 준다. 중국 측에서, 모두들 이야기하고, 한 사람이 최종 결정을 내리고 있다. 상상할 수 있듯이, 만약 결정자가 전문가라면, 문제없지만, 닮았을까? Quot 은 결정자가 문외한이든 아니든 협상의 위험과 결과를 예측하기 어렵다. 따라서 협상에서 우리는 집단과 개인,' 집권' 과' 분권화' 의 관계를 과학적으로 잘 처리하여 서양인과의 협상에서 시종 더욱 적극적인 위치에 있어야 한다.
결론적으로, 중국과 서양의 문화적 차이의 영향으로 협상 테이블에서의 협상 스타일은 큰 차이를 보였다. 때때로 협상 테이블의 어려움은 심지어 완전히 다른 협상 스타일로 인해 발생한다. 따라서 중국과 서양의 협상 스타일의 차이를 이해하면 건설적인 커뮤니케이션 채널을 찾고 오해나 대립의 진정한 원인을 찾아내고, 우리의 협상 스타일의 장점을 효과적으로 활용하고, 약점을 극복하고, 협상 과정을 적극적으로 통제하고, 협상의 방향과 진도를 파악하는 데 도움이 된다. 이것이 우리 나라 협상가들이 주의해야 할 것이다.
[참고 문헌]
[1] (영국) 빌 스콧' 무역협상기술' 중국 대외무역출판사 출판, 164 면.
[2] (미국) 화이트' 협상 스타일' 4 1 페이지 중국 우의출판사 출판.
[3] 벨, 데이비드, 하워드 레파 "한계가치와 내재위험혐오" 하버드 대학 출판사
[4] 블레이크, 마이클' 일본 국제 협상 스타일' 콜롬비아 대학 출판사
[5] 피셔, 보겔, 윌리엄 원칙협상작업 가이드, 하버드 로스쿨
[6] 장학경' 협상' 화중과학기술대학 출판사
[7] 장강 "협상 도론", 쓰촨 대학 출판사.
[8] 당덕근은' 문화간 교제', 중남대 출판사를 저술했다.