1. 기질과 개성

협상가들은 협상의 요구에 부응하기 위해 좋은 기질과 성격을 갖추어야 한다. 일부 성격 특성은 협상에 불리하다. 예를 들면 내성적, 괴벽한 의심, 표현에 서툴러서, 냉막 판에 박힌 사람, 조급함, 자기 중심, 질투심, 마음이 좁다. 좋은 기질과 성격은 다음과 같은 특징을 갖추어야 한다. 대범하지만 경박하지 않고, 솔직하지만 조급하지 않고, 강하지만 고집스럽지 않고, 단호하지만 우악스럽지 않고, 자존감은 오만하지 않고, 겸손하지만 위선적이지 않고, 활발하지만 경박하지 않고, 엄숙하지만 경박하지 않고, 신중하지만 신중하지 않고, 세상 물정을 잘 알지 못하고, 유머러스하지만 저속하지 않고, 열정적이지만 다정하지 않다.

2. 심리적 소질.

협상 과정에서, 너는 각종 저항과 대항을 만나게 될 것이고, 많은 돌연변이가 발생할 것이다. 협상가들은 좋은 심리적 소질을 갖추어야만 각종 스트레스와 도전을 견디고 최종 성공을 거둘 수 있다.

협상가가 갖추어야 할 좋은 심리는 주로 다음과 같은 방면에서 나타난다.

(1) 자신감

자신감은 협상가의 가장 중요한 심리적 소질이다. 자신감이란 협상가가 자신의 기업의 실력과 장점을 믿고, 집단의 지혜와 힘을 믿고, 쌍방의 협력 의지와 밝은 전망을 믿는 것이다. 자신감은 충분한 조사 연구를 바탕으로 얻은 것이며, 과학적 분석 협상 쌍방의 실력을 바탕으로 얻은 것이지, 맹목적인 자신감이 아니라 상대방을 경멸하고 어려움을 경시하는 이른바 자신감이 아니라 자신의 잘못을 고수하는 것은 해롭다. 자신감은 배양이 필요하다.

(2) 자기 통제

협상 과정에서 쌍방의 이익 충돌로 불가피하게 긴장, 대립, 교착, 분쟁이 발생할 수 있다. 협상가들이 자제력이 떨어지고 감정의 파동이 너무 심하면 좋은 협상 분위기를 파괴하고, 자신의 행동이 무례하고 부적절하게 행동하여 협상이 진행되지 못하게 하거나, 성급한 결말로 끝나거나, 패배하게 될 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, 오셀로, 자기관리명언) 협상가들은 자제력이 좋아서 협상이 순조롭게 진행될 때 맹목적으로 낙관적이고 기뻐하지 않는다. 어려움에 처했을 때 낙담하지 않고, 다른 사람을 원망하지 않는다. 무례한 언행에 직면해서도 나는 성질을 잃지 않도록 자제할 수 있다.

(3) 존중할 줄 안다

협상에서 서로를 존중하고 동등하게 대해야 협력의 성공을 보장할 수 있다. 따라서 협상가들은 우선 자존심을 가지고 자신의 존엄성과 이익을 수호해야 하며, 강한 상대 앞에서 절대 존엄성을 팔아서 교역을 바꾸지 말아야 한다. 그러나 동시에 협상가들은 상호, 그들의 이익, 그들의 의견, 그들의 습관, 그리고 그들의 합법적인 권리를 존중해야 한다.

(4) 성실한 태도

성실한 협상가들은 자신의 입장과 관점을 솔직하게 표현하고, 상대방의 이해와 신뢰를 얻기 위해 진심으로 상대방과 협력하는 데 능하다. 협상 쌍방 모두 나름대로의 비결과 대책이 있지만 협상의 전제는 쌍방이 모두 협력하려는 열망이 있다는 것이다. 개방적이고 진실한 사람을 대하는 태도는 쌍방의 갈등을 해소하는 중요한 요소이다.

(5) 스트레스를 견딜 수 있다

협상은 힘겨루기 과정이다. 양측 모두 각종 압력에 직면할 것이기 때문에 상당히 높은 스트레스를 받는 심리적 소질을 가져야 한다. 특히 지연, 시간 제한, 실패에 직면할 때 말이죠.

이데올로기 적 측면

(1) 정치 사상의 질

직무에 충실하고, 규율과 법을 준수하며, 청렴결백하고, 국가를 수호하고, 조국에 충성하고, 국가, 기업, 개인의 이익을 올바르게 처리해야 한다.

(2) 신뢰성에 중점을 둡니다

기업과 개인의 신용도를 유지하고 성실하게 사람을 대하다.

(3) 협력의 개념

호혜는 협상의 원칙으로, 이용할 수 있는 모든 힘으로 자신의 이익을 실현하고 경쟁과 협력을 유기적으로 통합하는 데 능하다.

(4) 팀 의식

담판 조직원들은 단결하여 한마음 한뜻으로 협력해야 한다. 집단의 이익이 개인의 이익보다 높다.

(5) 효율성 인식

협상가들은 최소한의 시간과 정력을 들여 최고의 협상 결과를 얻기 위해 노력한다.

4. 지식

협상가들은 비즈니스 지식, 기술 지식, 인문 지식과 같은 다양한 지식을 갖추어야 한다. 때때로 협상은 비즈니스, 기술, 법률에 국한되지 않고 다른 측면도 관련될 수 있으므로 협상가들은 다양한 지식을 갖추어야 한다.

5. 체력

협상은 체력과 정신력을 소모하는 인간 활동이다. 건강한 몸이 없으면 담판을 감당할 수 없다. 상술한 요구에 따라 협상대표를 선택할 때 적절한 연령 범위를 고려해야 한다. 정력이 왕성해야 하는데, 보통 35 ~ 55 세의 나이 범위 내에서, 이것은 사유가 민첩하고 정력이 왕성한 단계이다. 그 특징은 약간의 경험을 축적했고, 사업심, 책임감, 진취성도 비교적 강하다는 것이다. 물론 협상 내용과 요구 사항이 다르기 때문에 나이 구조도 유연하게 파악할 수 있다.

이상은 협상자들이 자질 방면에서 갖추어야 할 조건이다. 자질이 좋은 협상가는 협상 완료에 유리한 것이 협상 성공의 초석이다.

(b) 협상가의 능력

1. 예리한 통찰력

협상가들은 협상 과정에서 상대방의 행동을 주의 깊게 관찰하여 상대방의 생각을 발견해야 한다. 일반적으로 제스처의 경우, 두 손을 벌려 수용을 표시한다. 주먹을 꽉 쥐는 것은 예방을 의미한다. 상대방의 손이 책상을 힘껏 받치고 있을 때, 당신의 관점이 예리하다는 것을 증명하거나, 당신의 관점이 공격당할 것이라는 것을 증명할 수 있다. (조지 버나드 쇼, 자기관리명언) 얼굴 표정의 경우, 입술을 꼭 감고, 눈썹을 늘어뜨리고, 눈을 크게 뜨고 쳐다보는 것은 상대방이 적대적이고 공격적이라는 것을 보여준다. 만약 너의 눈이 갑자기 아래를 내려다보면, 얼굴이 한쪽으로 돌아간다면, 네가 거절하거나 너의 발언에 싫증이 난다는 것을 알 수 있다. 언행을 판단하는 것은 매우 복잡한 문제이므로 당시의 구체적인 상황에 따라 종합적으로 판단해야 한다는 점을 지적해야 한다. 따라서 협상가들은 자신의 예리한 통찰력이 필요하다. 그렇지 않으면 경험만으로는 잘못된 결론을 도출할 수 있다.

2. 독립적으로 문제를 처리하는 능력, 냉정함, 화나지 않음, 화나지 않음, 감정적이지 않음.

수시로 협상 파트너와 조율할 수 있는 능력을 갖추다. 협상팀은 개인으로 구성된 집단으로 자신을 표현하고 집단을 통해 자신을 표현해야 한다. 그래서 이 능력은 매우 필요하다. 담판 중의 풍운은 변화한다. 즉 발생할 수 있는 각종 예상치 못한 일들, 담판자가 침착하고 냉정할 것을 요구하며, 대장의 매너가 있어야 타당하고 이성적으로 문제를 처리할 수 있다. 그렇지 않으면 감정화는 협상가들이 불합리한 결정을 내리고 상대방에게 기회를 줄 수 있게 한다.

3. 확고부동한 끈기와 지구력

협상가들은 불요불굴의 정신과 목적을 달성하지 못할 것이라는 자신감과 결의를 가져야 한다. 교섭과 협상 활동 역시 끈기와 지구력의 줄다리기이며, 협상자의 이런 개성은 자신의 이익을 최대한 보장할 것이다. 일반적으로 강세인 협상가들은 이런 성격을 가지고 있어 협상 경험을 얻으면 점점 더 잘 놀 수 있다.

4. 사회 및 표현 기술

협상은 본질적으로 사람 간의 사상, 소망, 감정의 교류 과정이며 중요한 사회 활동이다. 협상가들은 서로 다른 사람들과 교제하고 각종 사교 장소를 잘 처리해야 한다. 이를 위해서는 협상가들이 좋은 개인 이미지를 형성하고, 다양한 사교 기술을 익히고, 각종 사교 예절 지식에 익숙해야 하기 때문에 협상가들은 강한 서면 및 구두 표현 능력을 갖추어야 한다. 협상과 관련된 각종 공문, 합의, 계약, 보고서 작성, 컴퓨터 기술 숙달이 필요하다. 동시에 말을 잘하고, 말씨가 또렷하고, 사유가 민첩하고, 어휘 선택이 전면적이고, 언어, 이성, 유익, 자제를 잘 활용해 자신의 관점을 표현해야 한다. 섭외 상무협상에서 외국어의 듣기, 말하기, 쓰기, 번역에 정통해야 한다.

서로 다른 민족 협상가의 특징을 잘 이해하고, 그들의 협상 스타일의 차이와 종교적 신념의 차이를 파악하고, 이러한 여러 상황에 대해 협상가와 화해해야 한다. 게다가, 우리는 유머 감각이 있어야 한다. 협상은 종종 저조하거나 교착상태가 될 수 있으며, 협상가의 유머는 교착상태를 약화시키고 분위기를 완화시켜 협상이 순조롭게 진행될 수 있게 한다.

5. 논리적 사고와 판단 능력