(a) 소비자 구매 행위의 복잡성과 구매한 제품의 차이에 따라:
1, 구매 행위가 복잡하다. 소비자들이 고도로 참여하고 기존 브랜드, 품종, 규격의 현저한 차이를 이해하면 복잡한 구매 행위가 발생할 수 있다. 복잡한 구매 행위는 소비자의 구매 결정 과정이 완전하다는 것을 의미하며, 대량의 정보 수집, 포괄적인 제품 평가, 신중한 구매 결정, 진지한 구매 후 평가를 거쳐야 한다.
복잡한 구매 행위의 경우 마케팅 담당자는 구매자가 제품 지식을 습득하고, 다양한 채널을 통해 브랜드의 장점을 홍보하고, 최종 구매 결정에 영향을 미치며, 구매 결정 프로세스를 단순화하는 전략을 세워야 합니다.
2, 불균형 구매 행동을 줄입니다. 소비자들이 제품 정보를 광범위하게 수집하지 않고, 브랜드를 신중하게 선택하지 않고, 구매 결정 과정은 빠르고 간단하지만, 구매 후 자신이 구매한 제품에 약간의 결함이나 기타 동종 제품이 더 유리하다고 생각하여 불균형감을 느끼고 당초 구매 결정의 정확성을 의심하는 것을 말한다.
이런 구매 행위에 대해 마케팅 담당자는 완벽한 애프터서비스를 제공해야 하며, 각종 채널을 통해 기업에 유리한 제품 정보를 자주 제공하여 고객이 자신의 구매 결정이 정확하다는 것을 믿게 한다.
3. 다양한 구매 행위를 추구합니다. 소비자들이 제품을 마음대로 구매하고, 심층적인 정보 수집, 평가, 비교 없이 브랜드를 구입하기로 결정하고, 소비 시 평가를 하고, 다음 구매 시 다른 브랜드로 전환하는 것을 말한다. 전환의 원인은 기존 입맛에 싫증이 나거나 새로운 맛을 시도하고 싶고, 반드시 만족스럽지 않은 상황에서 제품의 다양성을 모색하기 때문이다.
다양한 구매 행위에 대해 시장 리더와 도전자의 마케팅 전략은 다르다. 시장 리더들은 선반을 점유하고 품절 광고를 피하고 구매를 상기시킴으로써 소비자들이 습관적인 구매 행위를 형성하도록 장려하려고 합니다. 한편 도전자들은 저렴한 가격, 할인, 쿠폰, 무료 샘플, 새로운 브랜드를 강조하는 광고를 통해 소비자들이 기존의 습관적인 구매 행동을 바꾸도록 독려했다.
4. 습관적 구매행위. 소비자들이 정보와 평가 브랜드를 심도 있게 수집하지 않고 익숙한 브랜드를 구입하는 데 익숙해져 구매 후 제품을 평가하지 않을 수도 있다는 뜻이다.
(b) 소비자가 구매 목표를 선택하는 정도에 따라.
1, 완전 결정형. 소비자들이 상품을 구매하기 전에 명확한 구매 목표를 가지고 있으며 상품의 이름, 모델, 사양, 색상, 스타일, 상표, 심지어 가격구간에 대한 명확한 요구 사항을 가지고 있다는 뜻입니다. 이런 소비자들은 가게에 들어가면 일반적으로 목적지 선택이 있고, 사고 싶은 상품을 자발적으로 제시하고, 사고 싶은 상품에 대해 구체적인 요구를 한다. 상품이 그들의 수요를 만족시킬 수 있을 때, 그들은 조금도 망설이지 않고 상품을 구매할 것이다.
2. 반 결정적. 소비자들이 상품을 구매하기 전에 대략적인 구매 목표를 가지고 있지만 구체적인 요구가 명확하지 않아 선택과 비교를 통해 최종 구매를 완성해야 한다는 뜻이다. 예를 들어 에어컨을 사는 것은 원래 계획이 있었지만 구입한 브랜드, 규격, 모델, 디자인은 셀 수 없이 많다. 이런 소비자들이 가게에 들어온 후, 보통 자신의 구매 행위를 완성하기 위해서는 오랜 분석 비교가 필요하다.
3. 확실하지 않습니다. 상품을 구매하기 전에 명확하고 정해진 구매 목표가 없는 소비자를 가리킨다. 이런 소비자들이 가게 주인에게 들어가 관광레저, 목적 없이 물건을 보거나 일부 상품의 판매 상황을 마음대로 파악하면, 때때로 자신이 흥미를 느끼거나 적당한 상품을 구입하기도 하고, 때로는 다 보고 가기도 한다.
(3) 소비자의 구매 태도와 요구에 따라.
1, 습관형. 소비자가 어떤 상품이나 어떤 점포에 대한 신뢰와 선호도로 자주 반복적으로 구매하는 것을 가리킨다. 그들은 이 제품들을 자주 구입하고 사용하기 때문에 이 제품들에 대해 매우 잘 알고 있고 깊은 체득을 가지고 있다. 그들이 다시 구매할 때, 비교와 선택에 시간을 들이지 않고, 주의력이 안정적이고 집중된다.
2. 이성형. 소비자들이 매번 구매하기 전에 구매한 상품에 대해 꼼꼼히 연구하고 비교하는 것을 말한다. 덜 감정적인 일을 구입하고, 머리가 냉정하고, 신중하고 주관적이며, 광고, 홍보, 약속, 판촉 방식, 판매원의 소개를 쉽게 믿지 않는 것은 주로 상품의 품질과 스타일에 달려 있다.
3. 경제성. 소비자들이 구매 시 가격에 각별히 관심을 갖고 가격에 민감하다고 밝혔다. 고급 상품이든 저급 상품을 사든, 우선 가격이 우선이며,' 대매매',' 창고 정리',' 혈투' 등 저가 판촉에 가장 관심이 있다. 일반적으로 이런 소비자는 자신의 경제 상황과 관련이 있다.
4, 충동. 소비자가 상품의 외관, 포장, 상표 또는 기타 판촉력에 쉽게 자극을 받는 구매 행위를 일컫는 말. 일반적으로 구매는 직관적인 느낌을 바탕으로 합니다. 개인의 취미나 감정에서 출발하여 참신하고 참신하며 스타일리시한 제품을 좋아하며, 구매할 때 반복적으로 선택하고 비교하기를 원하지 않는다.
5. 의심스럽습니다. 소비자의 내성적 심리적 특징을 가리키며, 구매할 때 신중하고 의심이 많다. 구매는 보통 느리고 시간이 많이 걸린다. 종종' 심사숙고하고 뒷걸음치다', 구매 중지 여부를 망설이는 경우가 많으며, 사고 나면 자신이 속았는지 의심할 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 지혜명언)
6. 감정화. 이 소비자들의 구매는 대부분 감정적 반응이며, 그들은 종종 풍부한 연상력으로 상품의 의미를 측정한다. 구매할 때, 그들의 주의력은 쉽게 옮겨지고, 흥미도 쉽게 변한다. 그들은 상품의 외관, 모양, 색상, 명명에 더 신경을 써서 자신의 상상력에 부합하는지 여부를 구매의 주요 근거로 삼았다.
7, 무정형. 이들 소비자들의 구매는 대부분 탐구적이다. 심리적 잣대가 불안정하다. 구매 시 고정적인 선호도가 없어 이 다섯 가지 유형 사이를 헤매고 있다. 이 바이어들은 대부분 독립생활을 한 지 얼마 되지 않은 젊은이들이다.
(d) 소비자 구매 빈도에 따라.
1, 일반 구매 행위. 일반적인 구매 행위는 구매 행위 중 가장 간단한 것으로, 사람들이 일상생활에서 필요로 하는 빠른 소비, 자주 사용, 저렴한 상품 (예: 기름, 소금, 소스, 식초, 차, 세제, 조미료, 치약, 비누 등) 을 구매하는 것을 말한다. 바이어는 일반적으로 상품에 익숙하고 가격도 낮기 때문에 정보를 수집하고 상품을 고르는데 많은 시간과 노력을 들이지 않는 경우가 많다.
2. 선택적 구매 행위. 이런 소비재의 단가는 일상 소비재보다 높으며, 수십 원에서 수백 원 사이에 숨겨져 있다. 구매 후 사용 시간이 길어서 소비자 구매 빈도가 높지 않다. 품종, 규격, 스타일, 브랜드에 따라 차이가 크다. 소비자들은 의류 신발 모자, 소형 가전제품, 시계, 자전거 등 구매 시 비교 및 선택에 더 많은 시간을 할애하는 경향이 있다.
3. 구매 행위를 조사합니다. 소비자들은 자동차, 상품 주택, 고급 가구 세트, 피아노, 컴퓨터, 고급 가전제품 등 비싸고 수명이 긴 고급 상품을 구매한다. 소비자들은 이런 상품을 구매할 때 매우 신중해서 조사, 비교, 선택에 많은 시간을 할애한다. 소비자들은 종종 상품의 상표 브랜드를 매우 중시하는데, 대부분 브랜드를 식별하여 구매한다.
구매한 소비자의 상품에 대한 평가는 미분양 소비자의 구매 결정에 큰 영향을 미친다. 소비자들은 보통 대형 쇼핑몰이나 전문점에서 이런 상품을 구매한다.
소비자 구매 행위는 소비 행위라고도 합니다. 소비자들이 생활자료 구입을 둘러싸고 취하는 모든 소비와 관련된 개인행위다. 수요동기 형성부터 구매행위 발생부터 구매후감까지 총괄하는 심리활동, 생리활동 등 실질활동을 포함한다.
확장 데이터:
사람의 모든 행동은 자극에 대한 뇌의 반응이며, 소비자가 상품을 구매하는 것도 마찬가지다. 뇌가 자극을 받아야 구매행위가 생긴다. 자극이 소비자들에게 받아들여진 후 눈에 보이는 행동반응을 일으키거나 한 번의 구매행위를 완성하는 데는 몇 단계가 걸린다.
1,' 부족감' 단계
부족감은 소비자가 어떤 것이 부족해 자극을 받은 후 그것이 필요하다는 느낌, 즉 소비 수요를 말한다. Maslow 의' 5 단계 수요' 이론에 따르면 소비자의 한 단계의 수요가 상대적으로 충족될 때 더 높은 수준으로 발전하여 더 높은 수준의 수요에 대한 추구가 소비자 구매의 원동력이 되었다.
2. "충분한 갈망" 단계
만족욕이란 소비자가 부족함을 느낀 뒤 자연스럽게 만족과 보완이라는 부족한 욕구를 형성하고 구매의 동력을 만들어 제품 구입을 통해 만족을 얻길 바라는 것을 말한다. 동시에 이런 구매 동기를 유도할 수 있다.
3. 구매 행위 단계
구매 행위는 소비자가 구매 동기에 이끌려 어떤 수요를 만족시키기 위해 돈으로 상품을 교환하는 행위를 말한다. 물론 이에 앞서 소비자들은 먼저 자신의 수요에 따라 각종 관련 정보를 이해하고 수집하고 기존 상품을 종합적으로 분석한 뒤 구매 여부를 결정한다.
4. "구매 후 행동" 단계
구매 후 행위는 소비자가 제품을 사용하고, 상응하는 소비체험을 받고, 이번 구매를 평가한 후 취한 일련의 행동을 말한다. 소비자가 좋은 소비 경험을 가지고 있다면, 적극적인 행동을 취하여 재구매 행위가 나타날 것이다. 오히려 부정적인 홍보를 할 것이고, 심지어 다른 사람이 구매하는 것을 막을 수도 있다.
이번에 구매한 제품에는 임대 대출 보류 할인 타인 증정 반품 폐기 등의 처리가 진행될 예정이다. 소비자 구매는 복잡한 의사 결정 프로세스이며 일반적으로 다음 5 단계로 나누어 적절한 마케팅 전략을 개발할 수 있습니다.
소비자가 어떤 상품에 대한 수요가 있다는 것을 깨닫자 구매 과정이 시작되었다. 소비자의 수요는 내부 요인 또는 외부 요인으로 인해 발생할 수 있습니다. 이 단계에서 기업은 시장 조사를 통해 소비자의 수요 실현을 촉진하는 구체적인 요소를 결정해야 하며, 마케팅 캠페인은 다음 두 가지 과제에 초점을 맞춰야 합니다.
(1) 소비의 원동력을 발굴하다.
(2) 수요를 자극하고 강화하기위한 계획.
대부분의 경우 소비자들은 어떤 브랜드의 상품을 사는지, 얼마를 쓰는지, 어디서 사는지, 정보를 구하고 상품에 대한 정보를 알아야 한다. 찾는 정보에는 일반적으로 제품 품질, 기능, 가격, 브랜드 번호, 구매자 평가 등이 포함됩니다. 소비자는 일반적으로 다음 네 가지 정보 출처를 가지고 있습니다.
(1) 비즈니스 소스
(2) 개인 출처;
(3) 대중 출처;
(4) 경험의 원천.
기업 마케팅의 임무는 적절한 마케팅 포트폴리오, 특히 제품 브랜드 광고 전략을 디자인하고 제품의 품질, 기능 및 가격을 홍보하여 소비자가 최종적으로 자신의 브랜드를 선택할 수 있도록 하는 것이다.
소비자들이 비교 평가를 하는 목적은 어떤 브랜드와 타입의 상품이 자신의 수요에 가장 적합한지 결정하기 위해서이다. 소비자의 상품에 대한 비교 평가는 수집한 데이터를 기준으로 상품 속성에 대한 가치 판단이다. 소비자의 상품 속성에 대한 평가는 사람마다 다르며, 지역에 따라 다르다. 어떤 평가는 가격을 중시하고, 어떤 것은 품질을 중시하고, 어떤 것은 브랜드나 스타일을 중시한다.
기업 마케팅은 먼저 제품의 인지도를 이해하고 소비자 비교 및 평가 범위에 포함시키기 위해 노력해야 구매 대상으로 선택할 수 있다. 이와 함께 사람들이 어떤 종류의 상품을 비교하고 평가할 때 고려하는 주요 측면을 조사해 홍보해 소비자의 구매 선택에 가장 큰 영향을 미칠 수 있다는 점도 조사할 필요가 있다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 상품명언) (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 상품명언)
소비자의 구매 의지는 선택할 수 있는 상품을 평가하고 선택을 한 후에 형성된다. 일반적으로 소비자들은 보통 자신이 좋아하는 브랜드를 구매한다. 그러나 때로는 두 가지 요인에 의해 구매 결정이 바뀌기도 한다.
(1) 다른 사람의 태도
(2) 사고. 소비자들이 구매 결정을 수정, 연기 또는 취소하는 것은 일반적으로 위험을 인식하는 영향을 받는다. 위험 인식' 의 크기는 구매금액, 제품 성능 품질, 구매자의 자신감에 따라 결정된다. 기업 마케팅은 이런 위험을 최소화하고 소비자 구매를 최대한 촉진해야 한다.
Baidu 백과 사전: 소비자 구매 행동