비즈니스 협상 기술 팬 1 부: 영어 비즈니스 협상 기술
개요: 경제 세계화의 발전과 함께. 중국의 국제무역은 갈수록 발달하고 있다. 외국인과 장사를 하려면 세계 모든 나라의 문화를 알아야 한다. 다국적 비즈니스 협상은 국제무역에서 불가피하기 때문에 문화적 관점에서 각국 상인의 협상 스타일을 연구하고, 국제비즈니스 협상 과정과 각국 상인의 협상 스타일을 분석하고, 중국 상인의 국제무역에서 경쟁력을 높이는 방법도 알아야 한다.
[키워드] 언어 기술 협상 스타일 협상 기술
I. 머리말
섭외 비즈니스 협상가는 협상 원칙, 관련 법률 및 업무에 익숙해야 할 뿐만 아니라, 특정 협상 기교를 익히고, 언어 표현 방식, 수단, 기교를 융통성 있게 운용하여 원하는 협상 목표를 달성해야 한다. 비즈니스 협상은 문제를 해결하고 합의에 도달하는 복잡한 과정이다. 이 상호 작용 임무는 의사 소통 인물, 업무 내용, 커뮤니케이션 형식, 커뮤니케이션 방식, 커뮤니케이션 내용, 커뮤니케이션 장면, 개인 능력 등 커뮤니케이션의 모든 측면을 다룹니다. 협상자의 언어 표현은 상황에 따라 다른 협상 대상에 대해 언어 전략을 사용해야 한다. 성공적인 어용 전략은 의심할 여지 없이 비즈니스 협상에서 적극적인 역할을 한다. 이 글은 비즈니스 영어 협상에서 어용 전략의 응용을 검토하였다.
둘째, 영어 협상 기술
1. 비즈니스 협상 전 준비
비즈니스 협상 전 준비도 비즈니스 협상 기술의 일부이며, 종종 예상치 못한 효과가 있다. 협상 전에 상대방의 상황을 충분히 조사하고 이해하고, 자신의 우세와 열세를 분석하고, 어떤 문제를 협상할 수 있는지, 어떤 문제를 협상할 수 없는지 분석해야 한다. 또 어떤 문제가 상대방에게 중요한지, 이 사업이 상대방에게 얼마나 중요한지 분석해야 한다. 동시에 자신의 상황을 분석해야 한다. 우리가 큰 회사의 구매 관리자와 협상해야 한다고 가정해 봅시다. 첫째, 우리는 스스로에게 다음과 같은 질문을 해야 한다.
주로 무슨 문제를 이야기하는가?
만지지 말아야 할 민감한 문제는 무엇입니까?
우리는 무엇을 먼저 이야기해야 합니까?
우리는 서로에 대해 얼마나 알고 있습니까?
지난번 거래 이후 상대방에게 어떤 변화가 생겼습니까?
만약 우리가 주문서를 갱신하는 것에 대해 이야기한다면, 우리는 이전에 상대방과 장사를 한 어떤 교훈을 기억해야 합니까?
우리와 이 주문을 경쟁하는 회사의 장점은 무엇입니까?
우리는 우리의 일을 개선할 수 있습니까? 상대방이 어떤 문제에 반대할지도 모릅니다.
어디에서 양보할 수 있습니까? 우리는 상대방이 무엇을 하기를 바랍니까?
상대방은 어떤 수요가 있을 것인가? 그들의 협상 전략은 무엇일까?
이 질문들에 대답한 후, 질문 목록을 작성해 주십시오. 모든 질문은 미리 생각해야 합니다. 그렇지 않으면 협상의 효과가 크게 떨어질 것입니다.
2. 질문 기술
질문 기교가 중요하다. 질문을 통해 평소 얻지 못했던 정보를 얻을 수 있을 뿐만 아니라 자신의 이전 판단도 확인할 수 있다. 수출업자는 개방적인 질문을 사용해야 한다. 즉, 대답은' 예' 나' 아니오' 가 아니라 특별한 설명이 필요한 질문이다. 이런 문제는 수입상이 그들의 수요에 대해 자유롭게 이야기할 수 있기 때문이다. 예를 들어, "당신 회사에 대해 더 자세히 말씀해 주시겠습니까?" " "우리 제안에 대해 어떻게 생각하세요? -응? "외국 상인에게 대답할 때는 중점과 관건을 적어서 나중에 사용할 수 있도록 해야 한다.
오퍼를 낸 후, 수입상들은 보통 "너는 더 잘할 수 없니?" 라고 물어본다. " 우리는 이 문제에 굴복해서는 안 되며,' 더 좋다는 게 무슨 뜻이야?' 라고 물어봐야 한다. 아니면 "무엇 보다 낫다"? 이 문제들은 수입상들이 그들이 만족하지 않는 곳을 설명하게 할 수 있다. 예를 들어, 수입업자는 "당신의 작은 회사가 더 나은 조건을 제공하고 있습니다." 라고 말할 것입니다. 이때 경쟁사의 제시가격을 완전히 이해할 때까지 계속 질문을 할 수 있다. 그런 다음, 우리는 우리의 제시가격이 남달랐으며 실제로는 경쟁사보다 더 낫다는 것을 상대방에게 설명할 수 있다. 상대방이 우리의 요구에 대해 모호한 대답을 한다면, 예를 들면,' 문제 없다' 와 같이, 우리는 받아들이지 말고, 그에게 구체적인 답안을 달라고 요구한다. 또한 질문을 하기 전에, 특히 협상이 시작될 때 상대방의 동의를 얻어야 하는데, 이렇게 하면 두 가지 장점이 있다. 첫째, 상대방이 우리의 질문에 동의하면 질문에 대답할 때 비교적 협조적이다. 둘째, 상대방의 대답이' 예' 라면, 이 긍정적인 대답은 협상에 긍정적인 분위기를 조성하고 좋은 시작을 가져다 줄 것이다.
암시와 완곡 어법
비지니스 협상에서 어떤 말은 맞지만, 상대방에 의해 받아들여지기 어렵고, 단어도 좋은 효과를 얻지 못한다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 비즈니스, 비즈니스, 비즈니스, 비즈니스, 비즈니스, 비즈니스) 함축적인 완곡한 어용 전략은 "말이 끝이 없고, 뜻은 끝이 없고, 나머지는 모두 은둔하다" 고 강조하여, 언외의 뜻을 이해하게 한다. 예를 들면: 1 당신이 말한 대부분의 것에 동의합니다. 언외의 뜻은 네가 말한 어떤 것은 내가 동의하지 않는다는 것이다. 이것은 완곡한 부정전략이다. 또 다른 예로, 너는 이미 이 동의를 제기했어야 했다. 그 함축적인 뜻은 일종의 비판이다: 너는 이렇게 늦게 프로그램을 바꿔서는 안 된다. 이런 전략은 비즈니스 협상의 많은 환경에서 사용될 수 있다. 비밀스럽거나 숨겨진 상황에서 직언해서는 안 되거나, 다른 꿍꿍이가 있는 불친절한 언행 또는 활동과 관련될 때 직언해서는 안 되는 경우, 함축적인 완곡한 전략을 사용하여 간접적으로 표현할 수 있다. 이렇게 하면 쌍방의 체면을 보전하고, 대립을 피하고, 우호적인 분위기를 조성할 수 있다.
4. 모호한 실용적인 전략
모호한 어용 전략이 비즈니스 협상에서의 응용은 언어를 유연하고 출력 정보를 모호하게 한다. 지나치게 긍정하는 것을 피하다. 담판자를 자유롭게 진퇴시키다. 협상이 교착 상태에 빠지는 것을 피하고, 필요한 여지를 남겨라, I don' 은 네가 방금 제기한 건의가 너무 높지 않을까 봐 걱정된다. 너의 진술은 나를 좀 지나치게 한다. 너는 내 뜻을 알고 있다. 너무 지나치지 마세요. 제가 위에서 말한 것은 모호한 언어라는 것을 알고 있습니다. 의미가 넓고 명확한 경계가 없어 이해가 유연합니다.
모호한 어용 전략은 또한 적은 비용으로 충분한 정보를 전달하여 복잡한 사물에 대해 효율적인 판단과 처리를 할 수 있다. 예를 들어, 우리의 경영 정책은 매우 명확하며, 우리의 기업 신용도 모두가 알고 있다. 협상가들은 당시 이 문제에 대해 긍정적인 대답을 하지 않았다. 불리한 국면을 피하고 이 문제에서 상대와의 얽힘에서 벗어나다. 또한 모호한 어용 전략도 렌더링 역할을 할 수 있습니다. 심리적으로, 우리는 상대방을 이길 수 있다: I don' 나는 네가 우리의 가격이 가장 환영받는 것을 발견할 수 있을 것이라고 확신한다. 최근 몇 년 동안 다른 지역의 하드웨어 가격이 크게 상승했습니다. 우리의 가격 변화는 크지 않다.
한편, 모호한 언어는 if- clause 에서 일반적으로 사용되는 능동적인 전략을 통해 상대방의 의도를 시험해 볼 수 있습니다. 예를 들어,' tforourgoodrelations' 라면 이 가격을 확인할 수 있는 제시가격은 고려하지 않을 것입니다. 비지니스 협상에서, 우리는 많은 모호한 단어들을 선택할 수 있다. 만약, 어쩌면, 어쩌면, 아마도, 아마도, 마치, T 에 따르면, 아마도, 어느 정도, 등등. 이러한 모호한 제한어는 협상자들이 협상의 곤경에 대처하여 협상이 상술한 상황에서 순조롭게 진행될 수 있도록 도울 수 있다. 화자가 예의 원칙을 준수하고 모호한 제한어의 어용 기능을 이용한다면' 대화의 의미' 를 분명하게 표현하고 임의성을 최대한 피할 수 있다. 때로는 상대방의 감정을 지나치게 상하게 하지 않고' 거부' 의 회화 의미를 표현할 수 있으며, 결국 자신의 의도를 간접적으로 표현하여 말이 더욱 적절하고 적절하게 표현될 수 있다.
유머러스 한 실용적인 전략
비지니스 협상의 어용행동에서 유머러스한 언어는 엄숙하고 긴장된 분위기를 쉽게 받아들일 수 있게 한다. 담판 분위기를 단번에 활기를 띠게 하다. 유머러스한 말은 분노의 논쟁과 치열한 경쟁 흥정에서도 오류를 반박하고 옳고 그름을 분간하며 상대를 설득할 수 있다. 유머러스한 어용 기능은 좋은 협상 분위기를 조성하고, 감정을 전달하고, 협상가의 심리를 즐겁게 하고, 협상의 효율을 높이고, 복잡한 협상 활동을 즐거운 분위기 속에서 순조롭게 진행하는 것이라고 할 수 있다. 예를 들어, 저는 우리 회의가 생산적이라고 생각합니다. 그러나 나를 경멸하게 하는 일시 중지는 단 한 가지뿐이다. (아리스토텔레스, 니코마코스 윤리학, 겸손명언) 내가 간과한 것은 우리 사이에 해결해야 할 문제가 전혀 없다는 것이다. 사실, 비즈니스 협상에서 유머러스한 어용 전략은 협상가의 우아함을 반영하고, 높은 문화적 수양과 강력한 언어 관리 능력을 갖추고 있다.
6. 협상 교착 상태를 타파하다
국제 비즈니스 협상에서 사람들은 종종 교착 상태에 직면한다. 협상가들이 교착 상태의 원인을 잘 탐구하지 못하고 해결책을 적극적으로 찾지 못하면 협상 과정에 심각한 영향을 미칠 수 있으며, 때로는 협상이 결렬될 수도 있다. 그러나 교착 상태가 반드시 협상이 결렬되는 것은 아니다.
1 분쟁을 초월하다. 많은 비즈니스 협상에서 양측의 중대한 이익은 일치하지만, 특정 문제에 대해 의견 차이가 있고 양보하려 하지 않을 때 협상가 중 한 쪽이 쌍방의 쟁점을 뛰어넘는 객관적인 원칙을 제시할 수 있다면 공정하고 현실적이며 쉽게 받아들여질 수 있다. 하지만 이 원칙이 반드시 가장 적합한 것은 아니지만, 더 나은 대안이 없기 때문에 채택될 수 있습니다. 이 전략은 효과적으로 돌파할 수 있습니다.
2 솔직하게 대하다. 오늘날 점점 더 많은 국제 비즈니스 교류가 인간관계에 기반을 두고 있다. 사람들은 항상 자신이 알고 신뢰하는 사람과 장사를 하고 싶어하고, 신뢰를 얻는 가장 중요한 방법은 성실하게 사람을 대하는 것이다. 협상가가 상대방의 입장에서 문제를 고려하고, 상대를 솔직하게 대할 수 있다면, 상대방과 더 많은 이해를 하게 될 것이며, 이는 오해와 갈등을 해소하고, 더 많은 유사점을 찾고, 쌍방이 받아들일 수 있는 방안을 구축하는 데 긍정적인 역할을 할 것이다. 이렇게 되면 상대방이 그에 상응하는 양보를 할 수밖에 없고 교착 상태도 사라진다.
3 제목을 이용하여 놀다. 화제를 이용하는 것은 경멸적인 말이다. 그러나 화제를 사용하지 않고서는 한 명 또는 몇 명의 비협조적 태도나 왕따행위를 억제하기 어렵다. 사실, 어떤 경우에는 상대방의 허점을 잡거나 화제를 이용하여 소란을 피우면 상대방에게 놀라움을 주고, 협상 교착 상태의 돌파구에 예상치 못한 효과를 내기도 한다.
4. 이 상황을 잘 처리하다. 이것은 위험한 전략이다. 협상이 교착 상태에 빠졌을 때 협력 조건을 절대화하고, 빠져나갈 길이 없다는 것을 분명히 밝히고, 상대방이 양보할 수 있기를 바란다는 것을 의미한다. 그렇지 않으면 협상이 결렬된 결과를 받아들이겠다. 이런 전략을 채택하는 전제는 이익에 대한 요구 격차가 합리적인 한도를 넘지 않는 것이며, 상대방이 타협하여 일부 기대이익의 일부를 포기할 수 있다는 것이다. 따라서 이런 전략은 채택하기 쉽지 않다. 그러나 협상이 교착 상태에 빠졌을 때, 정말 방법이 없을 때, 종종 최후의 선택이다.
비즈니스 협상의 내용은 쌍방의 이익에 관한 것이며, 협상 결과는 쌍방 또는 다방면의 업무 발전에 큰 영향을 미칠 수 있다. 따라서 협상에서 가능한 한 적극적인 역할을 하는 어용 전략을 파악해 협상 목적을 성공적으로 달성해야 한다.
비즈니스 협상 기술 팬 2 부: 비즈니스 협상 기술에 대해 이야기하기
요약: 쇼핑몰은 전쟁터와 같고, 비즈니스 협상장은 전쟁터와 더 비슷하다. 적절한 비즈니스 협상 예절, 유연한 비즈니스 협상 기교로 비즈니스 협상의 주도권을 장악할 수 있다. 중국이 세계무역기구에 가입하면서 국제무역과 대외교류가 잦아지면서 각종 유형과 수준의 대외무역, 대외무역, 외교협상이 사회, 정치, 경제생활에서 그 중요한 지위를 점점 더 드러낼 것이다. 어떻게 효과적인 협상을 진행할 것인가가 이미 일정에 올랐다. 필자는 어떻게 비지니스 협상 기교를 제고하여 협상 쌍방이 윈윈할 수 있는지를 분석했다.
키워드: 비즈니스 협상 기술
비지니스 협상이란 사람들이 각종 경제 업무에서 쌍방 또는 다방면의 의견을 일치시키기 위해 진행하는 협상과 협의를 말한다. 상업무역이나 상업협력에 종사하는 사람은 비지니스 협상에 익숙해야 한다. 비지니스 협상 과정에서 어떻게 정확하게 질문하느냐도 기교다. 정확한 질문 기교는 담판에 예상치 못한 효과가 있다. 협상가에게 이번 협상에서 이기려면 질문 기교를 정확히 익혀야 한다.
첫째, 비즈니스 협상 준비
1. 상대를 충분히 이해하고 자신을 알아라. 다양한 채널을 통해 상대방과 자신이 협력 프로젝트에서 가지고 있는 장점과 단점, 그리고 예상되는 목표와 최종선을 이해하고 요약 분석 표를 만들어 목표를 중심으로 계획을 세운다. 속담에 지기가 백전을 알고 위태롭지 않다는 말이 있는데, 이것은 비지니스 협상에서 특히 중요하다. 상대를 알수록 협상의 주도권을 장악할 수 있다. 협상은 끊임없이 이해와 타협을 이루는 과정이므로 상대방의 출발점을 고려하고 상대방의 실력을 평가해야 한다. 그들이 제시한 조건을 연구하다. 협상 상대에 대해 더 많이 알수록 협상에서 이길 가능성이 커진다. 협상에서 양측이 가장 관심을 갖는 것은 이익이기 때문에 어떤 일도 이익을 중심으로 진행할 수 없기 때문이다. 그래서 담판을 하기 전에 먼저 담판 상대의 수요를 분석해야 한다. 상대의 수요를 알아야 상대의' 밑판' 을 찾을 수 있다. 예를 들어, 구매 협상에서 공급업체로서 우리는 협상한 구매자와 협력할 수 있는 다른 공급자의 상황과 자신과 협력할 수 있는 다른 구매자의 상황을 이해해야 합니다. 따라서 가짜 정보를 사용하는 것보다 정보가 없습니다. 상대방이 어떤 정보를 가지고 있는지 알아야 하지만, 너무 많은 정보를 파악할 수는 없다. 정보가 너무 많으면 자멸할 뿐이다. 협상 결과가 그들에게 유리한 방향으로 발전하도록 하다.
평등과 호혜, 우호 협상의 원칙을 따르십시오. 현대 상업 사회에서는 비즈니스 협상이 점점 많아지면서 기업의 비즈니스 활동에서 점점 더 중요한 역할을 하고 있다. 평등은 모든 정상적인 소통의 기초이며, 어떠한 불평등한 감정관계도 정상적인 소통 방식과 소통 효과를 얻을 수 없다. 그러므로 반드시 진실하고, 상대방을 존중하고, 상대방의 말을 진정으로 들어야 상호 작용 과정에서 자신의 의견을 적절히 제기할 수 있다. 만약 당신이 당신의 고객이나 고객팀이 안정되기를 바란다면, 균등 분배 원칙을 채택하여 당신들 사이의 관리 협상을 지도해 주십시오. 또한, 쌍방에게 여지를 남겨야지, 상대방을 막다른 골목으로 몰아넣지 마라. 너무 총명하고 독선적이지 마라. 상대방이 자기가 특히 총명하다고 생각하는 사람을 상대하고 싶지 않기 때문이다. 따라서 협상의 중점과 공통점을 각 방면의 이익에 두고 끊임없이 생각하고 보완해야 한다.
둘째, 뛰어난 언어 예술 운용
1. 협상은 홍보의 기술적 수단일 뿐만 아니라 예술이기도 하다. 협상의 매력은 창의적인 전략과 정교한 사교 활동에 있다. 협상은 관련 당사자들이 관심사에 대해 서로 협의하고, 의견을 교환하고, 해결책을 찾고, 합의하는 과정이다. 협상은 대립을 해소하고, 양해를 달성하며, 이상과 현실을 연결하는 다리이다. 협상의 관건은 어떻게 협상 쌍방의 심리적 균형을 이룰 것인가이다. 합의에 이르자 쌍방은 균형점에 이르렀다. 사람은 자신의 의지에 따라 행동할 수 없고, 일방적인 의지는 다른 사람의 동의를 쟁취하거나 교환하기 위해 협상이 필요하다. 사실 비즈니스 협상 과정도 마찬가지다. 좋은 협상가는 자신의 입장만 고집하지 않고 타협하지 않고 상대방과 충분히 소통한다. 영리한 협상에는 바둑을 두는 것처럼 일련의 규칙이 있다. 협상과 바둑의 가장 큰 차이점은 협상에서 상대방이 규칙을 알 필요가 없다는 것이다. 상대방이 너를 쫓아다닐 것이다. 상대방의 여러 차례의 표현에서 우리는 그가 어떤 반응을 보일지 안다. 두 번째는 아니지만, 협상이 예술이 아니라 과학으로 바뀌는 경우가 많기 때문에, 협상 대상이 기업에 중요하지 않고, 협상 결과가 기업에 중요하지 않지만, 그럴 수 있다면, 당신은 쉽게 출전할 수 있습니다. 이런 협상에 너무 많은 정력을 들이지 마세요. 그렇지 않으면' 절대 양보하지 않는다' 는 위협으로 상대가 양보하도록 강요한다. 따라서 비즈니스 협상에서 언어의 성공적인 사용은 협상 과정과 결과에 중요한 역할을 한다.
언어는 유연해야합니다. 언어는 비즈니스 협상 과정의 다리와 같다. 협상 과정에서 고객에 대한 영향이 가장 직접적이고 크며 협상 절차와 결과에 결정적인 역할을 한다. 비즈니스 활동은 사람을 상대해야 하며, 비즈니스 협상은 가장 널리 사용되는 관리 기술이다. 협상 수준이 뛰어나면, 뛰어난 보답과 성공을 얻을 수 있다. 따라서 서술이 분명하고, 논거가 명확하고, 논거가 충분한 언어표현을 해야 상대방을 설득하고, 상호 이해를 달성하고, 서로의 목표와 이익을 조율하여 협상이 원만하게 성공할 수 있다. 언어를 통해 상대방에게 정보를 전달하는 과정에서 협상가들은 말투, 목소리, 어휘를 매우 중시해야 한다. 이는 모두 협상의 절차와 효과에 영향을 미치기 때문이다. 예를 들어, 상대방이 제기한 무리한 요구를 만족시킬 수 없을 때, 가볍고 유머러스한 말에서 부정을 설정하거나, 상대방이 현외의 소리를 들을 수 있도록 멋진 이야기를 할 수 있으며, 상대방의 어색함을 피할 수 있을 뿐만 아니라 상대방이 거절한 불쾌함도 옮길 수 있다. 상대방의 양보를 방해할 수 있는 문제를 묻지 않는 것은 분명히 협상 효과에 영향을 미칠 것이다. 사실, 이런 문제는 종종 협상 결과에 문제를 일으킨다. 질문을 할 때는 자신의 퇴로를 고려해야 하고, 상대방의 퇴로를 고려하고, 시기와 온도를 잘 파악해야 한다.
셋째, 협상 기술을 유연하게 활용한다
1. 풍부한 경험. 협상 행위는 협상가의 언어 상호 작용, 행동 상호 작용, 심리적 상호 작용의 다차원, 복잡하게 얽힌 교류와 함께 매우 복잡한 인간 교제 행위이다. 경험은 실천 지식과 능력의 결정체이다. 비지니스 협상은 실천적이고 응용성이 강한 예술이기 때문에 협상할 때 언어는 간결하고 표적이 되어야 하며, 상대방의 뇌가 정보를 받을 수 있는 최상의 상태에서 자신의 정보를 명확하게 표현하도록 노력해야 한다. 비지니스 협상가들에게 협상에서 난폭한 지경에 이르려면 여러 방면에서 반복해서 연습해야 한다. 협상가는 책 지식만 있고 실천 경험은 없어 담판을 종이 담화병으로 만들 수밖에 없다.
협상 단계가 명확하고 조직이 유연합니다. 협상 과정에서 어떤 문제를 해결해야 하는지, 어떻게 해결해야 하는지, 미리 협상 절차를 명확히 하여 어떤 목표를 달성해야 한다. 구체적인 분석을 통해 합리적이고 정확하게 다른 언어 기교를 운용해야만 협상 쌍방이 합의를 이루고, 공통점을 찾고, 차이를 해소하고, 의견 차이를 해결할 수 있다. 동시에, 문제를 목표로 해결하다. 따라서 협상가들은 협상 전에 대량의 관련 정보를 파악하고 분석해야 한다. 논리적 규칙이 있는 언어로 표현해야 협상 상대가 이해하고 인정할 수 있다.
셋. 끝말
요약하자면, 현대 상업 사회에서는 비즈니스 협상이 점점 많아지면서 기업의 비즈니스 활동에서 점점 더 중요한 역할을 하고 있다. 교섭자들은 복잡하고 변화무쌍한 협상 환경에서 진실을 인식하고, 목표를 정확히 찾고, 요령을 파악하고, 모든 협상 수단을 유연하게 활용하고, 자신의 이익을 보호하고 쟁취할 것을 요구한다.
참고 자료:
[1] 조 계존입니다. 기업기술이 도입한 협상기술 [J]. 경제관리경제관리경제관리잡지, 20 12.9
[2] 진. 비즈니스 협상 실무 [M]. 베이징: 전자공업출판사, 2009.8
[3] 유. 비즈니스 협상 [M]. 베이징: 고등교육출판사, 20 1 1.8.
비즈니스 협상 기술 판문 제 3 부: 비즈니스 협상에서의 가격 협상
비즈니스 협상은 일상적인 경제 활동에서 점점 더 중요한 역할을 하고 있다. 가격 협상은 비즈니스 협상의 핵심 내용으로서 비즈니스 협상의 성패와 관련이 있다. 비즈니스 협상에서 존재하는 문제를 소개하고 협상에서 가격 지향의 역할을 파악함으로써 가격 협상의 기본 전략을 제시하다.
키워드: 비즈니스 협상 가격
비즈니스 협상은 일반적인 비즈니스 현상 중 하나이며, 기업은 비즈니스 협상을 통해 상품 매매, 기술 이전, 삼취처리 등의 비즈니스 활동을 실현할 수 있다. 비지니스 협상은 협상이다. 협상 쌍방이 일정한 이익을 얻기 위해 기존 자원을 이용하고 합리적이고 효과적인 전략을 취하여 쌍방의 협력 목적을 달성한다는 뜻이다. 이것은 주는 것과 수락, 충돌과 협력, 호혜와 불평등, 그리고 긍정적이고 부정적인 사용 전략을 주는 과정이다. 가격 협상은 이익 실현의 핵심 내용으로 합리적인 협상 전략을 채택한다면 적은 비용으로 더 많은 일을 할 것이다.
첫째, 비즈니스 협상에서 가격 협상에 영향을 미치는 문제
비지니스 협상은 쌍방이 세심하게 협상자를 선발하여 협상의 의미를 정확히 파악하고, 협상 예절을 적절히 활용하고, 전략을 합리적으로 채택하고, 협상을 반복하는 복잡한 작업이다. 일상적인 협상에는 가격 협상에 영향을 미치는 많은 문제가 있다.
1. 협상의 의미를 정확하게 파악할 수 없다
무거운 이익 가벼운 입장은 비즈니스 협상의 기본 원칙입니다. 협력을 통해 쌍방은 기업의 이익을 추구하는 것을 목적으로 조화로운 분위기를 조성하고, 전략을 세우고, 양보를 실시하는 것은 모두 협상을 위해 봉사하는 것이다. 비지니스 협상은 사람을 상대하는 일이다. 사람들의 풍속 습관, 작업 스타일, 성격 취미, 금기는 완전히 다르다. 경험이 없는 일부 협상가들은 협상에서 돌발사건에 대처할 능력이 부족한 경우가 많은데, 오히려 위력을 발휘하고 쓸모없고 교활하다. 비즈니스 협상은 신중해야 한다. 성숙한 협상가들은 종종 행동거지가 제격이고, 지혜가 충만하며, 왕왕 심상치 않은 행동을 하는데, 이것들은 모두 담판 성공의 원인이다.
협상 조직은 혼란스럽고 세부 사항을 무시합니다.
많은 협상 현장이 비교적 시끄럽고, 말이 간헐적이고, 간헐적이고, 걷고, 멈추고, 진전이 느리고, 효과에 영향을 미친다. 협상 조직은 주로 협상 전 준비와 협상 중 조정의 두 부분으로 구성되어 있다. 협상 전에 협상팀의 설립, 협상대표의 분배, 주요 협상대표의 선정, 협상안의 제정은 모두 세부적인 것부터 시작해야 한다. 협상가들은 지나치게 강한 전문 지식을 가져야 할 뿐만 아니라, 성실하게 일을 하고 동료를 단결하는 자질도 있어야 한다. 심지어 신체 상태도 고려해야 한다. 협상가들은 각자 직무를 수행하여 실행 가능한 협상 방안을 마련하였다. 협상 중인 조직은 주로 산만하고 혼란스럽지 않고, 유연하고 변화무쌍하며, 적당히 송수신하고 밀접하게 협력하는 국면을 보이고 있다. 연설 내용, 시기적절한 중단, 설득 등의 세부 사항은 적절하게 안배해야 한다. 성숙한 협상팀은 무엇을 이야기하고, 어떤 단계에서 어떤 전략으로 성공을 거두고, 미리 예연을 했다.
협상 결과는 아직 확정되지 않았다
언제, 어떻게 협상이 끝났는지 판단하는 것도 협상에서 직면한 문제이다. 시간과 효과를 종합적으로 고려하다. 첫째, 협상의 종료 시간은 미리 정해진 종료 시간에 의해 결정된다. 두 번째는 계약 체결을 최종 기준으로 하는 것이다. 셋째는 담판의 이익을 얻어 담판을 끝낼 준비를 하는 것이다. 협상의 시기적절한 종결은 협상 결과를 보호하고, 모든 희생을 줄이고, 협상 비용을 절약하는 데 매우 중요하다. 세 가지의 조합은 협상의 끝을 결정하는 데 도움이 된다.
둘째, 가격 지향을 파악하면 가격 협상에 참고할 수 있다.
수급 관계, 상품 품질, 시장 시세, 국가 산업 정책의 조정은 모두 가격에 영향을 미칠 것이다. 담판할 때 가격에 영향을 미치는 요인을 명확하게 조사하여 비즈니스 협상에 도움을 주어야 한다. 상품의 품질은 가격 제정의 기초이지만, 상품과 관련된 이 시기, 시장 상황, 수급관계, 산업정책 등의 요소도 고려해야 하며, 종합적으로 고려하여 가격의 대략적인 범위를 자세히 분석해야 한다. 협상에서 상대방의 견적과 예상 범위의 유사점에서 견적의 진실성을 추론하고, 상대방의 의도를 통찰하며, 협상에서 유연하게 대응할 수 있다. 이미 밝혀진 상대의 의도에 따라 협상 전략과 계획을 마음대로 조정해' 철거 모집' 효과를 거두었다.
셋째, 비즈니스 협상에서 가격 전략의 적용
가격 협상은 비즈니스 협상의 핵심 내용이며, 가격은 견적 전략과 가격 흥정 전략의 두 부분을 포함한다. 협상중인 사람들의 특징, 현장 상황, 상품의 특징을 결합하여 상응하는 전략을 세울 것이다.
1. 견적 우선 순위 전략
먼저 오퍼를 내는 것은 협상 쌍방이 먼저 패를 내고, 가격 지향을 정확하게 파악하고, 먼저 이익을 제시하는 것이 폐단보다 크다는 것을 의미한다. 첫 번째 견적의 장점은 첫인상의 역할이다. 그것은 일의 발전을 위한 벤치마킹을 세우고, 기반을 마련하며, 협상의 틀과 기준선이다. 먼저 제시한 가격의 단점은 자신의 거래 범위를 쉽게 노출시켜 상대방이 가치 있는 정보를 얻을 수 있도록 협상 방안을 조정할 수 있다는 것이다.
석두 던지면서 길을 묻다
비즈니스 협상에서 주도권을 차지하기 위해서는 더 많은 정보를 얻을 필요가 있다. 그것의 기본 방법은 가설을 세우고, 목적이 있는 질문을 하고, 상대방의 가격을 떠보는 것이다. 비즈니스 협상에서 수량, 거래주기 등. 보통 "석두" 로 간주됩니다. 예를 들어, 거래량이 두 배로 늘어난다면, 약간의 양보를 할 수 있습니까? 얻은 결과를 통해 상대방의 견적의 진실성을 검사하다. 이런 협상 전략을 사용할 때는 자신의 실제 상황을 충분히 고려해야지, 큰소리를 지르지 마라, 그렇지 않으면 실수하기 쉽다. 오히려 자신의 의도를 드러내고, 담판 자신감을 꺾고, 감정에 영향을 미친다.
3. 적게는 적을수록 많다
상품의 전체 가격은 몇 부분으로 구성되어 있다. 각 부품에 대해 가격 흥정이나 견적을 진행하다. 각 부분의 수량은 많지 않지만 함께 모이면 매우 대단하다. 일반적으로 두 가지 방법이 있습니다. 하나는 거래 절차로부터 협상하는 것이다. 예를 들어, 각 거래에는 납품 조건, 결제 조건, 결제 방법, 결제 통화 등이 포함됩니다. 구매자인 경우 지급 기간 연장을 요청하여 소프트 통화를 사용할 수 있습니다. 둘째, 만약 화물이 다른 기계에 속한다면, 하나하나 각 부품에 대해 흥정을 한다. 예를 들어, 조립 컴퓨터는 모니터, 옵티컬 드라이브, 키보드 등으로 구성됩니다. 모니터, 옵티컬 드라이브, 키보드 등에 대한 견적이나 가격 흥정을 할 수 있습니다. 이 방법의 본질은 상대방에게 합리적인 가격의 시각적 인상을 주는 것이다.
4. 병림성하
병림성 아래는 최후통첩이 될 수 있다. 즉 가격 협상이 교착상태에 빠지면 한쪽은 상대방에게 가격을 받아들이도록 강요할 것이다. 병림성의 조건은 집행자가 협상 결렬 준비를 잘 해야 한다는 것이다. 예를 들면, 다른 파트너가 있다. 이런 전략의 결과는 협상이 결렬되거나 상대방이 굴복하는 것이다. 실력이 비슷하면 협상이 결렬될 가능성이 더 크다. 이런 상황에서 협상이 결렬되면 고위층 중재와 감정 투입을 통해 보완할 수 있다.
결론적으로, 비즈니스 협상에는 가격 전략이 수없이 많으며, 각 전략마다 일정한 조건과 장점이 있다. 실천에서 끊임없이 총결하고, 법칙을 찾아내고, 이러한 전략을 유연하게 운용하여 비즈니스 협상의 성공을 위한 좋은 기초를 마련해야 한다.