美國被稱為咖啡王國，但大約壹半的人喝茶。隨著美國茶文化在中國的歷史發展和飲料消費觀念的變化，美國是壹個傳統的茶葉消費大國，市場基礎相對較大，近年來對中國的茶葉進口呈增長趨勢。同時，隨著美國公民追求健康和自然的意識不斷提高，其國內飲料市場對品種的需求也在發生變化，而被稱為“新飲料”的茶飲料將成為飲料市場上壹道亮麗的風景線。

2009年6月至10月，中國向美國出口茶葉1.63萬噸，出口創匯約3045萬美元，分別增長1.81%和29.85%。根據壹家調查和咨詢公司的數據，在1997中，美國家庭保持綠茶的比例僅為2%，而在2000年這壹比例飆升至24%。根據美國茶葉協會的統計，近年來美國綠茶的銷售額壹直很高，從1992年的2000萬美元增長到現在的幾乎10倍。美國綠茶熱不是壹場時尚風暴，它將成為美國人民日常生活中不可或缺的健康飲品。高級飲料專家顧問Saarikko Wa博士認為，綠茶很快就會像當年的可口可樂壹樣受歡迎，它很可能會成為飲料市場的主要陣地。

這些調查表明茶飲料在美國市場有很大的潛力，尤其是在以中青年為主的消費者中。然而，我們也看到了問題。茶飲料進入美國市場的競爭對咖啡和碳酸飲料來說是壹個挑戰。被稱為咖啡王國的美國在其國內消費比例和消費觀念方面具有絕對優勢，這表明茶飲料進入美國市場既有機遇也有風險。因此，我們的團隊將牢牢抓住進入茶飲料市場和挖掘美國消費習慣巨大潛力的機會，在美國市場刮起壹股天然綠茶旋風。

二、公司產品介紹

統壹的企業簡介

統壹集團於1967在臺南永康來創立，秉承創辦人吳秀奇的“三好壹公平”（即品質好、信用好、服務好、價格公道）的經營理念，受益於當時臺灣省經濟快速發展和大陸優惠政策的有利時機，統壹集團的經營項目從最初的面粉飼料向食品、金融、外貿、商業、娛樂、廣告、電子等多元化發展。

②統壹茶飲料介紹

隨著美國茶文化的發展和消費習慣的多樣化，美國公民對飲料的需求不再停留在咖啡、可樂、果汁、純凈水等需求層面。越來越多的消費者喜歡喝天然健康的飲料。在這種背景下，我們的茶飲料制造商推出了大量天然健康的飲料並因此進入了美國市場，其主要飲料是綠茶。由於中國茶文化的歷史積澱，美中兩國的友好交流，以及美國對中國文化的興趣日益濃厚，再加上茶葉的多種保健功效和消暑解渴的功能，開瓶即飲的消費模式符合現代美國人的生活方式要求，茶飲料進入美國市場並挑戰咖啡，具有壹定的資格。

（3）統壹綠茶介紹

統壹綠茶含有豐富的茶多酚、氨基酸和維生素，能清除體內多余的氧自由基，延緩細胞衰老，促進新陳代謝，增強免疫力。它是壹種天然健康的茶飲料。精選優質綠茶茶葉，經先進工藝精心萃取，只為保留更多原味，融入茉莉花香，每壹口都是自然的味道。統壹綠茶始終堅持“親近自然”的品牌主張，打造清新自然的品牌個性。

（四）統壹綠茶和美國市場

在美國，越來越多的人喝綠茶。根據壹家調查和咨詢公司的數據，在1997中，美國家庭保持綠茶的比例僅為2%，而在2000年這壹比例飆升至24%。美國超市、大型商家和藥店銷售的傳統紅茶茶包銷售增長緩慢，綠茶銷售增長迅速，特種茶銷售表現強勁。這是由於餐飲業對茶的需求，以及開設茶館的增加，大多數咖啡館已經開始供應特殊的茶。在過去的十年中，綠茶的消費量從過去的6%增加到12%，相當於3億至3.5億美元。綠茶銷售的增長來自以下兩個因素:媒體宣傳綠茶的健康功效；創新性地添加了多種水果口味，更適合美國消費者的口味。

三、營銷環境分析

（壹）飲料市場的總體情況

在國際品牌與國內品牌競爭的格局下，如今的美國飲料市場可謂豐富多彩、種類齊全:咖啡、碳酸飲料、果汁、含乳飲料、植物蛋白飲料、瓶裝飲用水、茶飲料、特殊用途飲料、固體飲料和其他飲料等產品多達10種。如下圖所示:

隨著經濟的發展，消費者對食品安全和健康提出了更高的要求，碳酸飲料對人體健康的潛在威脅也為許多人所詬病。茶飲料對天然健康的強調越來越受到人們的認可，也成為眾多飲料巨頭爭奪利潤的新領域。茶飲料關註度的上升和碳酸飲料的下降也預示著茶飲料將成為新飲料市場的主力軍。

微觀環境分析

21世紀隨著世界經濟的深度發展，美國社會對飲料消費的多樣化和對健康的重視逐漸影響了他們的消費觀念和習慣。理性消費仍是消費主流。價格、質量和時尚是消費時需要考慮的主要因素。根據數據顯示，美國綠茶的銷售額近年來壹直很高，從1992年的2000萬美元增長到現在的幾乎10倍。美國公民對綠茶的消費在飲料消費中的比例逐漸增加。對於生活節奏較快的美國來說，美國人喝茶講究效率和方便。他們不願意沏茶或倒掉茶渣，似乎不想在杯子裏留下任何茶葉的痕跡，所以他們更喜歡喝速溶茶。美國人和中國人喝茶習慣的不同之處在於他們更喜歡喝冰茶而不是用開水沖泡熱茶。在美國，90%的茶飲料都是冰鎮的，這在世界上是獨壹無二的。隨著茶飲料進入美國人民的視線，作為中國的知名品牌，統壹綠茶以其實惠的價格、良好的服務和新的口味很容易被美國人民接受。而且在美國，對健康的重視程度越來越高，綠茶作為壹種健康飲品將更好地滿足其需求。

③宏觀環境分析

1.消費觀念的多元化，對外來文化的吸收和接受，本土文化的灌溉，使美國人的消費觀念更加多元化，更具創新性。

2.健康熱點由於咖啡和碳酸等軟飲料對身體的負面影響，美國人民對健康問題提出了更高的要求。追求飲品的健康、安全和衛生尤為重要。在飲品方面，應抓住消費者追求健康飲品的巨大熱情，在目標人群中樹立健康的品牌形象。

金融危機對美國影響很大，這將有利於中美貿易的發展。

四、SWOT分析

優勢（強項）

●成本優勢

●文化優勢

●健康優勢

●國際環境的弱點。

●有限的品牌忠誠度

●茶飲料品種單壹。

市場發育程度低

機會（機遇）

●茶飲料的關註度有所提升。

●消費觀念多樣化

●健康飲茶是大勢所趨

●開拓美國市場。

●提升品牌文化形象。

●突出健康飲茶理念●推出配套產品。

●加強目標市場的品牌聲譽建設。

威脅（威脅）

低生產壁壘

●行業競爭壓力大。

ST WT

●強化規模效應下的成本優勢，避免價格戰。

●強化天然健康特色，避免過度市場競爭●加強品牌建設。

●增加廣告。

●開展全方位推廣活動。

動詞 （verb的縮寫）目標市場分析

目標市場細分

1.從購買者的年齡來看，年輕人是主力軍。調查顯示，65438歲+05-25歲的消費者是茶飲料的主要目標消費者，其次是26-35歲的消費者，他們占總數的69.5%，成為茶飲料的主要消費者。年輕壹代思想開放，追求健康時尚的高品質生活，因此符合潮流的天然健康茶飲符合他們的要求。

2.按購買地區細分:根據市場調查數據，茶飲料市場滲透率較高的城市主要集中在沿海經濟發達城市，這些城市與人均收入呈正相關，主要城市為紐約、洛杉磯、舊金山（唐人街）和華盛頓。這些地區人流量大，消費群體多，消費水平高，可以更好地提升其知名度，其中年輕人的購買力更強。這些地區人流量大，消費群體多，消費水平高，可以更好地提高其知名度。

3.根據購買行為因素:

通過購買行為因素進行市場細分

利益細分市場中年齡使用的量化心理學

20歲以下的口味重的消費者追求時尚、潮流、新奇和

我喜歡買名牌，而且我對飲食很挑剔。

20-34歲的健康和美容重度消費者追求時尚、健康和休閑。

在壓力下，渴望放松。

35歲以上的保健輕度消費者比較保守，追求穩定和冷靜。

希望延長壽命

從以上分析，我們可以得出以下結論:美味、健康和時尚的茶飲料將是吸引消費者的主要原因。

（二）目標市場的選擇通過對目標市場的細分，我們決定選擇統壹綠茶作為我們的營銷目標，65-438歲+05-35歲的消費者為我們的目標群體，沿海發達城市為我們的目標市場，綠色健康為我們的品牌定位。由於人們的健康意識日益增強，美國是世界上主要的茶葉進口國和消費國之壹，綠茶在其國內的關註度和受歡迎程度都在上升。主要消費綠茶的人群以15-35歲的年輕人為主，因此我們將在中青年聚集的地區開展統壹的綠茶營銷推廣活動。

六、4Ps分析

基於以上分析，我們專註於上述市場，並利用事件營銷、體驗式營銷和公關活動來獲得動力、財富和勢頭，並最終實現我們的預期營銷目標。

產品戰略

1.品牌定位

（1）主營茶飲料品牌定位分析

目前，美國市場上的飲料層出不窮，飲料多樣化，競爭激烈。綠茶是美國人最喜歡的傳統口味之壹，因此它將成為市場上的主導產品之壹。

茶飲料的品牌定位

品牌主題表達

統壹天然、健康、新鮮、純凈綠茶“我希望大自然是統壹的綠色”和“親近大自然統壹綠茶”

②延伸產品方向:

不時推出新產品和新口味，例如將綠茶與牛奶和果汁搭配，以滿足美國市場消費者的不同口味需求。

③定位主題訴求表現:

品牌口號:親近自然，健康好茶

品牌個性:健康與好茶是統壹的

2.產品包裝分析

茶飲料不僅多種多樣，而且越來越註重口感和包裝。利樂包裝和PET包裝是未來發展的主流。這些包裝經過近幾年的推廣和使用，已經被消費者所接受，它們便宜、不透氣、抗壓強度高。在外包裝方面，我們將突出時尚、美觀和環保的特點。整體而言，瓶身以綠色為主，突出了自然意境，讓消費者從感官上體驗到環保和健康。

價格策略

采取跟隨策略，以市場上其他同類產品的價格為參考，避免價格戰和反傾銷。

1.產品價格分析

與咖啡和碳酸飲料相比，茶飲料的利潤空間更大，價格比例可以略低。百事可樂在美國的定價約為65，438+0美元，統壹綠茶可以設定在相同的價格範圍內，以避免被起訴傾銷。

飲料市場的核心是年齡在17-27之間的群體，其中年輕人占很大比例。在價格方面，年輕人接受的飲料價格約為1美元。

2.產品定價策略

根據美國年輕消費者的逆反心理，統壹綠茶剛進入美國市場時價格不能太低，應該效仿相關容量的瓶裝碳酸飲料。進入市場後，可以適當降低其產品的價格或通過捆綁銷售和多買多送隱性降價，以擴大市場份額和開發市場需求。

渠道戰略

1.營銷渠道策略

（1）利用支持民族品牌的熱情，搶占中國市場制高點，以點帶面鞏固本土和區域優勢。

（2）提高市場客戶的服務質量（貫徹“統壹意圖、客戶導向”）。

（3）加強終端零售網點的配送率，我們將計劃在壹些超市和飲品店達到40-60%。

（4）改善營銷渠道的建設，深化壹些符合目標消費者行為的特殊渠道的建設，如辦公室、旅遊景點、唐人街、零售商店和餐館等，並努力成為銷售增長的來源。

（5）加強籃球場、足球場、網球場等運動場周邊飲料零售網點的布局和滲透，確保分布率達到40%以上。

2.宣傳渠道策略

以“親近自然，健康好茶”為宣傳口號，以營銷活動為核心，以開發茶飲料市場為導向，利用美國的壹些宣傳活動，將其轉化為我們的宣傳陣地，以最少的投入將茶飲料消費理念的推廣、公關和推廣有機結合起來，最大限度地提高對目標用戶群體的影響，短期內肯定會在目標市場引起轟動， 並同時為長期紮根美國市場奠定堅實基礎，提升統壹綠茶的市場份額和銷量。

（1）使用老化媒體:選擇受歡迎的報紙和雜誌，並在有影響力的廣播中做廣告。同時，電視、廣播、海報、橫幅和互聯網等媒體直觀且深入地參與了人們的日常生活，廣告效率較高，因此可以實施。

（2）在唐人街、旅遊景點和沿海發達地區設立宣傳點，介紹茶文化，宣傳和統壹“綠色健康”的綠茶理念。

促銷戰略

為配合營銷活動，我們將有計劃地開展豐富多彩的促銷活動，加大對終端的推廣力度。

1.零售促銷

在零售店中，應盡可能提高配送率，以增加產品的曝光率。您可以開展“返箱返現”活動，並給予壹定的優惠條件，使零售商能夠增加產品的展示，吸引更多的客戶。在壹些商場或超市中，應該提高產品的配送率。我們可以和他們達成協議，給他們壹定的價格折扣，以確保配送率。

對於有潛力或銷售良好的商店，采用利潤傭金制度的獎勵方法，以換取更長時間展示產品和張貼更多活動海報的權利。

2.消費者促銷

在這次校園營銷活動中，我們將對統壹綠茶進行特別促銷。采取捆綁促銷的方式，推出適合不同規模人群的產品組合。

情侶服裝:500ml統壹綠茶，兩瓶壹組出售，瓶子上附有兩個綠茶書簽，消費者可以在書簽上寫下對心上人的悄悄話，以吸引情侶消費群體。產品的促銷價為5美元/組。

分享裝:1.25升統壹綠茶，兩瓶壹捆出售，與家人和朋友分享健康味道。產品促銷價格為8美元/組。

促銷包裝:250毫升利樂包裝成6包，紙箱出售。壹旦妳買了它，妳可以享受壹個星期的健康味道。產品促銷價格:8美元/組

3.名人推廣

姚明被選為代表中美文化的品牌代言人，其在美國的知名度被用來宣傳名人。