협상 방안을 어떻게 제정합니까?

모두 참고할 수 있도록 두 장을 전재하다.

비즈니스 협상 계획

첫째, 협상 쌍방의 회사 배경

1. 갑회사 (중국 수출입 무역회사) 분석

중국 수출입 무역회사는 1978 에 설립되어 중국 최초의 공무역을 결합한 대기업으로, 주로 국제공사 도급과 설비 수출입 업무에 종사한다. 이 회사는 현대 기업이다

지배 구조 및 관리 모델의 틀 아래에서 일련의 개혁이 이루어졌으며 국제화, 산업화, 집단화, 전문화가 꾸준히 추진되어 중성수출입유한회사를 설립하였다.

본 회사는 증권거래시장에서 직접융자 채널을 확보하여 자본규모를 확대하고 자본균형을 개선했습니다. 회사는 전국에서 수출입량이 가장 많은 500 개 기업 중 하나로 1996 부터 연결한다.

계속해서' 공사 뉴스 기록' 에 의해 세계 최대 225 개 국제 공사 청부업자로 선정되었다. 바자회, 공업, 과, 일체의 종합 기업 그룹이다. 회사 bafa

전통적인 우세와 발전 전략 및 계획을 결합하여 관리를 강화하고, 위험을 통제하고, 운영을 규범화하고, 개혁을 심화시키고, 국제 국내 시장에 의존하며, 완벽한 설비를 사용한다.

기술 수출입, 공사 청부 및 임대 경영, 관련 서비스를 지주 산업으로 하여 현재 종합력이 강하고, 자산 품질이 우수하며, 관리 수준이 선진적이고, 혁신 능력이 강한 방향으로 발전하고 있습니다.

능력이 새롭고 경쟁력이 강한 다국적 기업그룹의 전략적 목표가 착실하게 추진되고 있다. 회사 운영 기간 동안 수년 연속 미국 잡지' 공사 뉴스 기록' 에 의해 세계 최대 225 명으로 선정됐다.

국제공사 청부업체, 중국 대외무역기업 신용체계 지정 시범단위, 2000-2002 년 대외계약공사 특별상, A 급 납세신용기업, AAA 급 신용기업 등.

영예로운 칭호. 회사는 충성 (회사의 전통 도덕을 대표함), 조화 (회사 스타일의 내포를 대표함), 추구 (회사의 정신취향을 대표함), 관리 (회사 목표를 대표함) 를 취한다

결과) 는 기업 정신이다. 미래를 앞두고 중성그룹은 개혁의 속도를 가속화하고' 국제기준 준수, 양질의 서비스 제공' 을 취지로 세계 각국 정부와 재계와 계속 협력할 것이다.

더 넓은 범위, 더 넓은 분야, 더 높은 수준에서 호혜적인 경제무역과 기술협력을 전개하여, 함께 더 나은 내일을 창조한다.

파티 b 회사 분석 (일본 미쓰비시 중공업)

미쓰비시중공업은 일본 최대의 군수 생산기업이다. 2003 년 방위청에서 받은 군사 주문 금액은 2800 억 엔으로 모든 군수 기업 중 1 위를 차지했다. 중일이 복교한 후 미쓰비시는 기계 설비의 생산과 연구를 매우 중시한다. 작년에 이 회사는 향후 4 년간의 사업 발전 계획을 세워 중국, 아시아, 북미, 유럽에서 사업을 확대하려는 야망을 분명히 표명했다. 특히 중국에서의 협력, 합자, 판매 서비스 네트워크를 통합하고 중국 업무에 집중하여 중국에 더 많은 공헌을 해야 한다. 이 회사는 중국에 18 개 회사와 기관을 설립하고 약 2200 명의 직원을 고용하여 업무 현지화에 주력하고 있습니다. 미쓰비시중공업은 앞으로도 계속 재화 업무를 확대할 것이다.

둘째, 협상의 주제와 내용.

1 주제: 수입 중국의 5840 일본산 FP- 148 화물차의 품질 결함으로 인한 직접 및 간접 손실 및 클레임 해결. 쌍방의 양호한 장기 관계를 유지하다.

2. 장소: 베이징 향산호텔.

3. 협상시간: 2007 년 2 월 30 일 ~ 2008 년 10 월 5 일.

협상 방법: 공식 단체 교섭.

5. 분쟁 관련 자료:

A. a 국이 시장 조사를 통해 얻은 정보 및 정보:

(1)FP- 148 트럭 결함은 다음과 같습니다.

결함 발생률%

타이어 균열 10

바람막이 유리 파열 5

회로 오류 30

리벳 파열 20

프레임 균열 10

하나 이상의 결함이 있습니다. 70

갑은 중국 검사 기관에서 발행한 검사 영상과 검사 증명서 (통계상 참조) 를 가지고 있으며, 그 품질 결함은 모두 보증 기간 내에 나타난다.

(2) 자동차에 관한 거래 정보.

1) 구매가격은 663 만 2000 엔 (외환에 따라 인민폐 1 = 엔 16.58 로 계산됨)/차량입니다.

2) 5840 대에 충분하다.

3) 중국 도로의 실제 상황을 감안하면 트럭은 중국 수출을 위해 특별히 생산된다.

4) 와이퍼 품질 문제가 풍부한 계약 조건은 다음과 같습니다.

A. 엔진, 충격 흡수 장치, 선반 등 주요 부품에 중대한 품질 문제가 발생하여 일본은 전체 기계 또는 부품을 교체해야 하며 교체 비용은 일본에서 지불해야 합니다.

B. 일반 부품의 손상과 고장에 대해서는 일본 측이 수리하고, 자재 및 수리 비용은 일본 측이 지불합니다 (보증 2 년 이내). 보증 기간 외에 중국은 스스로 책임을 져야 한다.

C. 결함이 있는 차량의 비율이 5% 를 넘는 경우, 일본은 중국의 직접경제손실과 간접경제손실을 배상해야 한다. 직접 경제적 손실 배상은 차당 가격의 4 분의 1 로 계산되며 결함률은 5% 를 넘을 때마다 직접 경제적 손실 배상률이 한 단계 높아진다.

(3) a 와 b 사이의 이전 접촉

갑은 여러 차례 을측 자동차를 대량으로 주문했는데, 이렇게 심각한 품질 문제가 발생한 적이 없다. 이전의 일부 품질 문제에 대해 을측은 타당하게 해결할 수 있기 때문에 쌍방의 이전 거래는 모두 좋았고 이를 위해 좋은 우정을 쌓았다.

B. 파티 b 가 파티 a 에게 제공하는 정보:

1) 일본은 회사의 명성과 이미지가 훼손될까 봐 조속히 화해할 의향이 있다.

2) 간접 경제손실, 갑측이 중국의 계산방법에 따라, 을측은 76 억원을 지불해야 하고, 국제통행 계산방법에 따라 을측은 50 억원을 지불해야 한다.

3) 가능한 한 빨리 분쟁을 적절하게 처리하고, 기본적으로 만족스러운 배상을 받고, 가능한 한 빨리 갑회사에 대한 사용자 불만을 진정시킨다.

4) 자동차 품질 문제를 처리하는 세 가지 방법이 있습니다.

차를 일본으로 반송하여 수리하다.

파티 b 는 유지 보수를 위해 유지 보수 부품을 가지고 중국에 직원을 파견합니다.

C. 직접 경제적 손실 보상을 유지 보수에 사용 (당사자 a 는 스스로 부담한다).

그 비용의 규모는 분명하다: 방안 1, 방안 2, 방안 3.

셋째, 협상팀의 구성

주담: 쇼 영생 협상 전권 대표.

의사 결정자: 리나 서경생은 중대한 문제에 대한 연구 분석과 최종 결정을 담당하고 있습니다.

기술 컨설턴트: 곽, 기술 검사, 측정 및 지도 담당

법률 고문: xing Xiaoyu 는 관련 법률 정보 및 분쟁을 해결합니다.

넷째, 협상 형태 (장단점 및 쌍방의 이익) 분석

1. 갑의 핵심 이익: 갑은 상대방이 최단 시간 내에 을측이 갑에게 초래한 직접적이고 간접적인 손실을 지불할 것을 요구한다.

B. 화물차의 품질 문제에 대하여 을측은 제때에 기술지도와 수리를 제공해야 한다.

쌍방의 오랜 협력 관계를 유지하다.

갑의 우세: A 우리는 자금이 풍부하고, 신용도가 일류이며, 국내 시장이 넓다.

B 화물차의 품질 문제는 주로 을측 가공공예가 미비하여 생긴 것이다. 계약, 시장 조사 보고서 및 관련 기록이 있어 법적 주도권을 가지고 있습니다.

C, 우리 회사는 B 회사와 장기적인 협력 경험을 가지고 있으며, 좋은 관계를 맺은 것은 을측의 중요한 장기 고객이다.

D 회사와 B 회사는 이미 자금과 기술 방면에 대한 보상에 동의했지만, 우리의 기대와는 차이가 있다.

E, 기업 이미지와 명성을 지키기 위해 을측은 가능한 한 빨리 해결할 의향이 있고 해결책을 제시했다.

갑의 열세: A 사와 B 회사는 일본 최대 군수 생산업체로 중장비 설비 방면에 큰 국제적 영향력과 권위성이 있다.

B. 국내법과 국제법은 간접적 손실 계산에 차이가 있어 우리의 이익에 영향을 미칠 수 있다. 즉, 관련 법률 규정은 상대방에게 강력하고 상대방이다

이 트럭의 생산은 중국의 도로 상황에 따라 특별히 설계되었다. 우리가 반품하면 을측에 큰 손실을 초래하고 쌍방의 장기 협력 관계에 심각한 영향을 미칠 것이다.

D 차의 문제는 을측 제품의 품질 때문이 아니라 우리가 부적절하게 사용했기 때문이다.

2. 을측의 핵심 이익: A 는 갑에 대한 직접적 간접적 손실을 최소화한다

중국에 판매되는 트럭의 품질 문제를 가장 좋은 방식과 가장 적은 비용으로 해결하다.

C. 평화 협상, 쌍방의 손실을 최소화하고 장기적인 협력을 유지하다.

파티 b 의 장점: 관련 비용 계산에 관한 법률은 파티 b 에게 좋습니다.

B 는 장비 사용 및 유지 관리에 대한 해석력과 주도권을 가지고 있으며, 이 분야에서는 오래된 위치에 있다.

C 는 매우 강하고, 자본은 특히 풍부하여 결손 비용을 감당할 수 있다.

D 당사자 a 와 장기간 협력하면 감정적으로 손실을 줄일 수 있습니다.

을측의 단점: A 는 객관적인 제품 품질 문제와 유리한 증거가 있어 부인할 수 없다.

B 거래량이 많고 금액이 높으며 손실이 심하다.

C 상대는 장기 파트너이며, 이 사고는 쌍방의 감정에 영향을 줄 수 있다.

동사 (verb 의 약어) 협상 목표

1, 전략적 목표:

평화 회담, 중국에 수입된 일본산 FP- 148 화물차의 품질 결함으로 인한 직접적이고 간접적인 손실을 효과적으로 해결하고, 일본이 전문 기술자와 수리요원을 파견하여 품질 문제가 있는 화물차를 처리하고 수리할 것을 요구하며, 가능하다면 중국에서 이 수준의 기술자를 훈련시킬 것을 요구한다.

2. 정서적 목표: 분쟁 해결 과정을 조율하여 매매 쌍방의 오랜 협력 관계를 유지하고 상호 신뢰를 심화시킨다.

3. 클레임 목표: 우리 시장 조사 연구에서 계산한 직접적이고 간접적인 손실을 쟁취한다.

첫째, 제안서의 이름

가능하면 구체적으로 기획명 (예:' XX 대학 행사 기획서') 을 작성하여 페이지 중앙에 배치합니다. 물론, 너는 먼저 주요 제목을 쓴 다음 아래에 작은 제목을 쓸 수 있다.

둘째, 활동 배경:

계획의 특성에 따라 이 섹션에서는 기본 소개, 주요 구현 대상, 근황, 조직 부서, 활동 원인, 사회적 영향, 관련 동기 등 구체적인 항목에 중점을 두어야 합니다. 둘째, 문제의 환경적 특징을 설명하고, 주로 환경의 내부 이점, 열세, 기회 및 위협을 고려하여 종합 분석 (SWOT 분석) 을 수행하고, 환경 분석의 다양한 요소를 중점적으로 분석하고, 과거와 현재의 상황을 상세히 설명하고, 예측 상황을 통해 계획을 세워야 한다. 환경이 불명확하다면, 조사 연구를 통해 분석과 보완을 해야 한다.

셋. 활동의 목적, 의미 및 목표:

활동의 목적과 의미는 간결하고 명료한 언어로 분명하게 표현해야 한다. 목적의 요점을 진술할 때, 활동의 핵심 구성이나 기획의 독특함과 그에 따른 의미 (경제적, 사회적, 미디어 효과 등) 가 있다. ) 명확하게 써야 한다. 활동 목표는 구체적이어야 하며 중요성, 실현 가능성 및 적시성을 충족해야 합니다.

넷. 리소스 요구 사항:

강의실 또는 활동 센터와 같은 사용 장소를 포함하여 필요한 인력 및 물적 자원을 나열합니다. 기존 리소스와 필요한 리소스의 두 부분으로 나눌 수 있습니다.

동사 (verb 의 약어) 활동:

계획의 주체로서, 표현은 간결하고 이해하기 쉬워야 하지만, 표현은 상세해야 하고, 생각할 수 있는 것은 모두 써야지, 빠뜨려서는 안 된다. 이 섹션에서는 텍스트에만 국한되지 않고 통계 차트 등을 적절하게 추가했습니다. 계획된 작업 항목은 시간순으로 정렬되어야 하며, 구현 일정을 그리면 계획의 검증에 도움이 됩니다. 인원의 조직 구성, 활동의 대상, 해당 권리와 책임, 시간과 장소도 이 섹션에서 설명해야 하며, 시행할 응급절차도 이 섹션에서 고려해야 한다.

장소 배치, 접수실, 게스트 좌석, 후원 모드, 계약 계약 계약, 미디어 지원, 캠퍼스 홍보, 광고 제작, 주관, 리더십 연설, 사회자, 현장 서비스, 전자 배경, 조명, 오디오, 비디오, 정보 연락 실제 상황에 따라 스스로 조정해 주세요.

자동사 예산 미만:

행사 비용은 실제 상황에 따라 구체적이고 세밀한 계산을 거쳐 명확한 형식으로 기재되어 있습니다.

일곱. 활동에서 주목해야 할 문제와 세부 사항:

내외 환경의 변화는 필연적으로 계획의 실행에 약간의 불확실성을 가져올 것이다.

따라서 환경 변화에 대한 대응책이 있는지, 손실 확률이 얼마인지, 얼마나 큰 손실을 초래하는지, 응급조치도 계획에서 설명해야 한다.

여덟. 활동 리더 및 주요 참여자:

비즈니스 협상 계획

I. 협상의 주제

증기 터빈 회전자 가공물 미납 납품 청구 문제를 해결하고 쌍방의 장기 협력 관계를 유지하다.

둘째, 협상팀의 구성

주담: 회사 협상 전권 대표 후다;

의사 결정자: 그는 yuxiang, 주요 문제에 대한 의사 결정을 담당합니다.

기술 컨설턴트: Tao Jia, 기술 문제 담당;

법률 고문: 장, 법률 업무를 담당합니다.

셋째, 양측의 이익과 장단점을 분석한다

우리의 핵심 이익: 1. 상대방에게 조속히 발송하도록 요구하다.

2. 쌍방의 장기적인 협력 관계를 유지하다.

3. 상대방에게 배상을 요구하여 우리의 손실을 보충합니다.

상대방의 이익: 배상 문제를 해결하고 쌍방의 장기적인 협력 관계를 유지하다.

우리의 강점: 1. 우리 회사는 국내 전력 시장에서 1/3 의 점유율을 차지하고 있으며, 상대방이 우리와 협력하지 않으면 막대한 손실을 초래할 것이다.

우리의 열세: 1. 법적으로 파업은 불가항력의 범위에 속하며, 상대방에게 매우 유리하며, 상대방은 상응하는 배상을 거부할 것이다.

2. 상대방의 납품 연기는 우리 회사에 이윤과 신용손실을 가져왔다.

3. 우리 회사는 가공물 공급이 부족하여 영향이 열악합니다. 우리는 서로 협력해야 한다, 그렇지 않으면 더 큰 손실을 초래할 수 있다.

상대의 우세: 1, 법적 우세: 파업에 대한 불가항력의 규정.

2. 계약 규정에 따르면 불가항력으로 인한 지연 납품은 위약금 규정이 적용되지 않습니다.

상대의 열세: 위약자로서 여러 하청회사와의 관련 협상에 직면해 합의가 이루어지지 않으면 곤경에 처할 수 있다.

넷째, 협상 목표

1. 전략 목표: 이 클레임 문제를 점잖고 실용적으로 해결하고 손실을 줄이고 쌍방의 장기 협력 관계를 유지하는 데 초점을 맞추고 있습니다.

원인 분석: 상대방이 빨리 배송하도록 하는 것이 상대방의 배상을 요구하는 것보다 훨씬 중요하며, 상대방과 장기적인 협력 관계를 유지할 필요가 시급하다.

2. 청구 목표:

견적: ① 보상: 450 만 달러.

② 배송일: 두 달 후 1 1 월.

③ 기술 지원: 상대방에게 기술 자문 팀을 우리 회사에 파견하여 기술 지도를 하도록 요청합니다.

④ 특혜 대우: 동등한 조건 하에서 우선 공급.

⑤ 가격 목표: 우리의 손실을 메우기 위해 상대방에게 단가를 5% 인하할 것을 요구한다.

한마디: ① 상대방의 상징적인 보상을 받아 상대방이 잘못을 인정하고 우리 회사의 명예손실을 만회하게 한다.

가능한 한 빨리 물건을 인도하여 우리의 손실을 줄이다.

③ 상대방은 우리와 오랫동안 협력한다.

동사 (verb 의 약어) 절차 및 구체적인 전략

1, 열기:

시나리오 1: 감정 소통 개방 전략: 쌍방의 협력에 대해 이야기하고 감정적인 윙윙거리는 소리를 만들어 상대방을 더욱 화기애애한 협상 분위기로 끌어들인다.

시나리오 2: 공격적인 오프닝 전략을 채택하십시오: 낮은 키 협상 분위기를 조성하고, 상대방이 납품 지연으로 인해 우리에게 막대한 손실을 가져왔으며, 450 만 달러의 벌금을 부과하고 심리적 우위를 만들어 우리를 주동적으로 만들었습니다.

상대방이 파업을 제기한 것은 불가항력의 규정으로 배상을 거부한다.

1, 화제를 활용하는 전략: 상대방의 진술을 잘 듣고, 상대방의 문제를 포착하고, 돌파구를 공격한다.

2. 법과 사실을 결합하는 원칙: 우리의 법적 근거를 제시하고 파업을 분석한다.

반박하다

2. 중기 단계: 1. 붉은 얼굴 흰 얼굴 전략: 두 협상가, 하나는 붉은 얼굴, 하나는 흰 얼굴, 협상을 돕고, 협상 주제를 파업 사건의 포지셔닝에서 납품 일자와 장기적인 이익으로 적시에 옮기고, 협상의 리듬과 과정을 파악하여 주도권을 잡는다.

2. 차근차근 하는 전략: 교묘하게 우리의 기대이익을 제시하고, 선후난하고, 차근차근 이익을 쟁취한다.

3. 양보 원칙을 파악한다: 자신의 핵심 이익이 어디에 있는지, 퇴진을 위한 전략을 실행하고, 한 걸음 물러서고, 우회보상을 하고, 수중의 칩을 최대한 활용하고, 적절한 경우 보상의 금액을 양보하여 다른 더 큰 이익과 교환한다.

4. 강점 강조: 정보설득에 힘입어 우리와의 합의 성공이 상대방에게 주는 이익을 강조하면서, 동시에 하드웨어와 소프트웨어를 겸비하여 우리와의 합의 실패로 상대방이 큰 손실을 입을 것임을 암시한다.

5. 교착상태를 타파한다: 일시 중지를 합리적으로 이용하고, 먼저 교착상태의 원인을 냉정하게 분석한 다음, 상대방의 형식을 긍정하고, 상대의 본질을 부정하는 방법으로 교착상태를 타파하고, 적시에 동인서 전략을 이용해 교착상태를 타파한다.

3. 마무리 단계: 필요한 경우 실제 상황에 따라 원래 계획을 조정합니다.

4. 최종 협상 단계:

1. 최종선 파악: 적시에 타협과 화해 전략을 적용해 최종 양보의 정도를 엄격히 파악하고 적절한 시기에 최종 견적을 내고 최후통첩 전략을 적용한다.

2. 다음 계기를 묻다: 협상에서 일체화 협상을 형성하여 장기적인 협력 관계를 수립하다.

3. 합의: 최종 협상 결과를 명확히 하고 회의록과 계약 템플릿을 제시하여 상대방에게 확인시켜 계약이 정식으로 체결되는 시기를 확정해 주십시오.

자동동사 협상자료 준비.