먼저 "기대" 라는 개념을 소개하겠습니다. 서구 경제학자 케인스는 먼저 기대이론을 제시했다. 케인스의 기대관은 비이성적 기대에 속하며, 이후 경제학자들은 루카스를 비롯한 이성적 기대학파를 형성하고 있다.
기대는 기본적으로 1, 정적 기대로 분류할 수 있습니다. 기대를 추론하십시오. 적응 기대; 이성적 기대. 처음 세 가지는' 비이성적 기대' 로 볼 수 있다. 현재 주류의 기대이론은' 이성적 기대' 다. 즉 경제당사자가 손실을 피하기 위해 이익을 극대화하기 위해 가능한 모든 정보를 활용해 자신이 관심 있는 경제변수의 미래 변화에 대해 정확한 예측을 할 것이다.
여기서는 심오한 경제학 연구를 하지 않고, 단지' 기대' 가 우리 생활에 미치는 영향과 사람들의 행동에 미치는 영향을 간단히 소개할 뿐이다. 사실, 기대는 인생에서 일어나지 않은 일에 대한 우리의 예판이며, 좋은 기대와 나쁜 기대가 있다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 희망명언) 똑똑한 상가는' 기대' 로 소비자의 행동에 영향을 주어 마케팅 목적을 달성할 수 있다.
여기에' 가용성' 이라는 심리학 개념도 도입해야 한다. 심리학적으로, 가용성에서는 사람들이 사물이 제공하는 행동이 사물의 본질이 아니라 사물이 제공하는 행동이라고 생각하는데, 이런 사물이 제공하는 행동을' 가용성' 이라고 부를 수 있다. 우리는' 가용성' 이' 기대' 에 큰 영향을 미친다는 것을 인정해야 하며, 기대의 마력은 그것이 사람의 생활과 행동에 미치는 영향에 있다. 우리는 CCTV 의' 과학-뇌동 대개기대' 에 나오는 몇 가지 간단한 예를 빌려서 설명할 수 있습니다.
사례 (1): 우리는 한 바텐더 교육학교에서 간단한 테스트를 해서 40 명의 학생을 초대하여 두 명의 바텐더의 술을 맛보고 평가를 했다. 이 중 바텐더 A 는 전문 바텐더의 옷을 입고 멋스럽고 바텐더 B 는 캐주얼하게 입고 있어 평범해 보인다. 테스트 결과 80% 의 학생들이 바텐더 A 조의 술이 더 맛있다고 생각했는데, 진실은 이 두 바텐더의 술이 실제로 그에게서 나왔다는 것이다.
왜 이렇게 다른 결과가 있을까요? 학생 현장 인터뷰가 있는데, 대부분 A 가 더 전문적인 느낌을 주기 때문이고, 뇌는 감성 신호를 받은 후 자연스럽게 프로페셔널 이미지를 가진 사람이 더 프로페셔널해야 하고, 그가 조율하는 술이 더 좋아야 하기 때문에 학우들은 같은 술이라는 것을 모르는 상태에서 바텐더가 주는 술을 선호하는 경향이 있다. 이런 현상은 심리학적으로도' 전문가 오류' 라고 불린다. 즉 전문 영상 전파의 가용성이 잘못된 기대를 형성하여 잘못된 판단을 유도하는 것이다.
사례 (2): 우리는 두 그룹의 대학생들을 초청해 창업자의 인터뷰 동영상을 보고 취재 대상을 판단했다. 그 결과 두 그룹의 대학생들이 같은 동영상 소재에 대해 내린 판단은 크게 달랐다. 왜 완전히 다른 판단 결과가 나올까요? 그 이유는 각 그룹 대학생 앞에 응답자의 개인 소개 정보가 적혀 있는 제목 판이 있기 때문이다. 전반부는 같지만 후반부는 완전히 달라 판단 결과가 다르다. 기대는 사람들의 판단에 영향을 줄 수 있고, 따라서 사람들의 미래 행동에 영향을 미칠 수 있다는 것을 알 수 있다.
사례 (3): 우리는 정비소의 경험 많은 스승을 초청하여 두 대의 차를 시운전했는데, 그 중 한 대는 이미 수리되었다는 말을 미리 들었고 다른 한 대는 새것이라고 들었다. 두 차 모두 시운전이 끝난 후 스승이 내린 판단은 새 차의 제동 성능이 더 좋다는 것이다. 실제 상황은 두 대의 차의 차 상태가 똑같다는 것이지만, 미리 알고 있는 정보는 스승의 뇌에 의해 접수되어 기대를 형성하여 그의 판단 결과에 영향을 미쳤다. 이것은 경험이 있는 사람이라도 기대한 영향을 피할 수 없다는 것을 충분히 증명한다.
-응? 사례 (4): 한 무리의 사람들 중에서, 우리는 벽에 수직으로 촛불을 켜는 테스트를 했다. 제공된 재료는 촛불 두 개, 압정 하나, 성냥 한 상자입니다. 첫 번째 사람은 압정으로 촛불의 심지를 누르고 이런 방식으로 촛불을 벽에 누르려고 했지만 실패했다. 두 번째 사람은 먼저 성냥으로 초에 불을 붙이고 불타는 왁스로 촛불을 벽에 붙이려 했으나 역시 실패했다. 세 번째 사람은 왁스로 압정을 붙이고 압정에 촛불을 박으려다가 결국 실패했다. 다른 몇 명도 좋은 방법을 생각해 내지 못하고 테스트 목적을 달성하지 못해 그만둘 수밖에 없었다.
이 테스트가 어려운 이유는 사람들이 문장 한 편의 기능에 대해 사고방식을 가지고 있기 때문이다. 사람들의 인상에서 성냥은 촛불을 켜는 데 사용되고, 압정은 촛불을 벽에 박는 데 쓰인다. 사람들은 종종 문장 발생 확률이 가장 높은 기능을 고유 기능 가용성으로 추출하고, 기타 자주 사용하지 않는 기능은 포괄한다. 사실 우리가 해야 할 일은 성냥갑을 벽에 박은 다음 불을 붙인 촛불을 성냥갑에 넣어 테스트를 마치는 것이다.
사례 (5): 우리는 지하 보행자 통로의 계단에서 간단한 테스트를 해서 계단 중 하나를 2 센티미터 올렸다. 행인이 모르는 상태에서 지나가면 대부분의 사람들이 걸려 넘어질 뻔했지만, 대부분의 사람들은 계단에 문제가 있다는 것을 알아차리지 못하고 자신이 잘 걷지 못했다고 생각했다.
사실 이것도 가용성의 문제다. 대부분의 사람들의 인상에서 계단의 높이는 같기 때문이다. 이 지하인도통로를 자주 지나는 사람들은 각 계단의 높이에 대해 이미 잘 알고 있기 때문에 보지 않아도 순조롭게 발을 들 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 믿음명언) (윌리엄 셰익스피어, 오페라, 희망명언) 계단 높이의 갑작스러운 증가는 사람들의 습관적 기대를 뛰어넘는 것으로, 이는 계단의 원래 기능 가용성을 바탕으로 한 것이다.
이 사례는 습관적 기대의 장기 축적이 사람에게 미치는 영향이 심오하다는 것을 보여 주며, 일단 일이 원래의 접근성에서 벗어나면 어찌할 바를 모를 수 있다는 것을 보여준다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 습관명언)
사례 (6): 한 무리의 대학생들 사이에서 서로 다른 거리에서 초점도를 보는 효과를 테스트한 결과, 서로 다른 사람들이 서로 다른 거리와 각도에서 보는 효과가 다르다는 것을 알게 되었고, 같은 사람이 거울에서 자신의 머리 위에 있는 초점도를 보고, 다른 거리와 각도를 바꾸고, 보는 효과도 달라졌기 때문에 그의 기대는 끊임없이 변화하고, 끊임없이 수정되고 있다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 공부명언)
생활에서도 그렇지 않나요? 우리는 항상 기대를 세우고, 기대를 깨고, 새로운 기대를 쌓는다. 예를 들어, 우리는 아이에게 어떤 브랜드의 분유를 사주고 있습니다. 광고가 잘 되어 있고, 강력한 상업적 배경도 전문적인 실력을 보여 주기 때문에 우리 아기 엄마의 신뢰를 얻었습니다. 품질 문제가 발생했을 때 우리의 기대가 깨졌기 때문에 우리는 다른 브랜드를 선택하여 새로운 기대를 세웠다.
우리가 서로 다른 시대나 다른 가정에서 같은 일에 대한 판단이 다를 때, 이것이 바로 기대되는 매력이다. (조지 버나드 쇼, 가족명언)
예를 들어, 우리가 소녀시대 할 때, 남자 친구가 우리에게 꽃 한 송이를 선물하면 우리를 기쁘게 할 수 있지만, 결혼 후 대부분의 여성들은 우리에게 실용적인 것을 선물하는 것이 더 낫다고 느낄 것이다. 예를 들어 시인은 비 오는 날 시적이 되고, 노점상은 하늘이 비 오는 날 장사를 하지 못하게 한다고 불평한다.
이제 "기대" 를 이용하여 마케팅 결과에 영향을 미치는 방법에 대해 이야기해보겠습니다. 현대 상업 행위는 마케팅을 빼놓을 수 없고, 마케팅은' 기대' 에 대한 통제에서 벗어날 수 없다. 마케팅의' 기대' 는 고객 심리학, 운영 연구 등 학제 간 개념을 포함한다. 우리는 너무 많은 설명을 하지 않고, 단지 고객의 기대를 어떻게 통제할 수 있는지를 간단히 설명할 뿐이다.
첫째, 마케팅 활동을 할 때, 고객을 겨냥하고, 통상적인 기능 가용성에 따라, 당신의 제품이 어떤 사람들에게 적합합니까? 이것은 반드시 사전에 철저한 조사와 분석을 진행해야 한다. 대상 고객을 잠그면 정확한 마케팅 정보를 만들 수 있습니다.
둘째, 전문적인 이미지와 브랜드 건설을 수립하는 것은 기업의 지속 가능한 발전을 보장하는 것이다. 동질화 경쟁이 치열한 시장에서 이미지가 더 전문적이라면 고객의 기대를 더 잘 파악할 수 있고, 브랜드 평판, 신뢰도, 충성도, 입소문의 전승도가 더 높다.
한 여자가 소개팅으로 두 개의 배경 조건이 비슷한 남자를 만나는 것 같다. 하나는 옷차림이 제멋대로이고, 지저분해 보이고, 심지어 변폭을 고치지 않는 것이다. 다른 하나는 옷차림이 대범하고, 스타일리시하며, 말투가 비범하다. 그러나, 어떤 정상적인 여자라도 망설이지 않고 후자를 선택할 것이다. 이것이 바로 선입 위주의 직업 이미지가 사람들의 기대에 미치는 영향이다. 사람은' 사람을 오래 만나다' 와 같은 일에 쓸 시간이 별로 없기 때문에 첫인상을 잘 파악하고
셋째, 고객의 취향을 파악하고, 즉시 통증과 간지럼을 파악하여 마케팅 정보를 타겟으로 푸시합니다. 고객의 긍정적인 기대를 얻으려면 어떤 스타일, 색상, 기능이 대상 고객을 더욱 감동시킬 수 있는지 알아야 합니다. 고객이 제품 정보를 더 쉽게 받을 수 있도록 하는 마케팅 채널 및 판매 채널 고객의 소비를 더 편리하고, 즐겁고, 즐길 수 있는 방법 고객이 세부적인 문제를 해결할 수 있도록 도와주는 방법 등을 통해 고객이 더욱 친밀하게 느낄 수 있도록 합니다. 진정으로 고객을 배려하고 전문적인 서비스를 제공해야 고객이 당신의 제품에 대해 좋은 기대를 가질 수 있어 더 많은 소비행위와 장기 사용 행위, 그리고 후속 입소문 공유 행위 등을 할 수 있다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 고객의 기대를 잘 활용하는 것이 성공적인 마케팅의 관건이다.
넷째, 습관성 기대와 비습관성 예상을 구별한다. 습관성 기대는 주로 일반 대상 고객을 대상으로 하며, 비습관성 기대는 신규 고객을 혁신하고 개발하는 출발점이다. 예사로운 길을 걷지 않으면, 10 년 전만 해도 휴대폰이 문자 메시지를 보내는 데만 쓰이는 것처럼, 약속된 속된 기대를 깨고 사람들이 새로운 기대를 쌓도록 도와야 한다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 믿음명언) 10 년이 지난 오늘, 애플을 비롯한 스마트폰이 시대 조류와 기술 혁신을 이끌었고, 당신은 사람들의 습관 기대치를 바꿀 수 있는 혁신 기업이 될 것입니다. 그런 다음 비 습관적 인 기대를 연구하십시오.
사람의 일생, 심지어 사람의 행동에도 기업과 상업에 큰 영향을 미칠 것으로 예상된다. 당신은 기대를 잘 이용하고 싶은 사람입니까? 이 문장 수업이 너에게 약간의 깨우침을 줄 수 있기를 바란다. .....
왕승은 2065438 년 3 월 65 일 +04 일 제작됐다.