1. 입찰 전에 과감한 결정을 내린다.
회사 의사결정층이 합자회사의 중개, 대리 또는 합작회사로부터 외국 공사 정보를 얻은 후 먼저 공사 특성, 프로젝트 국정, 단기 및 장기 목표 등 주요 요인에 따라 신속하게 결정을 내리고 필요한 경우 실현가능성 분석을 진행해야 한다. 예를 들어, 우리 회사는 동아프리카 우간다 150km 33KV 송전 프로젝트에 대해 알게 된 후, 이것이 단지 중압 단거리 노선일 뿐이라고 생각하는 사람들이 있는데, 우간다와 같은 외진 빈곤 국가에서는 분명히 아무런 가치와 의의가 없다. 그러나 회사의 의사결정층은 동아프리카 시장의 전략적 관점에서 입찰을 결정한다. 눈앞의 이 선만 쳐다볼 수는 없기 때문에, 다음 단계는 아프리카 전력 시장에 비집고 들어가 더 큰 프로젝트를 쟁취하는 것이다.
입찰 결정에는 기계 노동력, 기술력, 외국어 수준 등 회사 자체의 요소에 대한 분석과 판단도 포함됩니다. 그래야 장점을 살리고 단점을 피하고 이윤을 창출하는 동시에 회사에 좋은 입소문을 낼 수 있다.
2. 차주를 꼼꼼히 조사하고 분석합니다.
입찰 후, 한편으로는 인원을 조직하여 입찰서를 진지하게 준비해야 하며, 동시에 각종 채널을 이용하여 업주의 관련 상황을 이해해야 한다. 프로젝트의 자금원, 자체 자금 조달 또는 대출 여부; 국내외 소유주의 평판 소유자가 소유한 기타 항목 업주의 기존 프로젝트에 사용된 설비 등. 이 정보는 입찰에서 가격 포지셔닝, 시나리오 결정 및 장비 선택에 유용합니다. 팔라우 * * 와 중국 발전소 프로젝트 입찰의 장비 선택형 과정에서 국산 장비 사용을 고려했지만 팔라우의 기존 발전소를 조사한 결과, 업주들은 특히 명품과 내구성 (예: 변압기) 을 중시했고, 그들은 독일 제조를 좋아했고 디젤 발전기는 미국의 퍼킨스와 카터빌러를 사용했다. 위의 정보를 이해한 후, 우리는 설비 선택형 및 시공 방안에 대해 필요한 조정을 했다. 고찰에서 팔라우인들은 환경 보호에 각별히 신경을 썼으며, 그들이 의존하는 생태와 관광 자원을 보호하는 데 매우 주의를 기울였다. 이를 감안하여 우리는 시공 조직 설계에 환경 보호 장을 특별히 추가했다.
주인에 대한 심리 분석도 똑같이 중요하다. 관례에 따르면 자금이 부족한 업주들은 일반적으로 최저 입찰가로 낙찰하는 것을 고려하고, 자금이 풍부한 업주들은 설비 공급업체 브랜드 유명, 기술 선진을 많이 요구한다. 급히 전기를 필요로 하는 업주에게 제시가격은 약간 올릴 수 있지만 공사 기간과 조건이 있으면 가능한 한 빨리 보장해야 한다.
입찰 서류를주의 깊게 연구하십시오.
업주의 입찰 서류는 입찰서 작성의 주요 근거이며, 어떤 경우에는 유일한 근거이기도 하다. 따라서, 우리는 소유주의 입찰 서류를 깊이 연구하여 다음과 같은 관계 요소를 찾아내야 한다.
(1) 작업 범위를 정확하게 정의: 작업량이 정확하지 않고 견적의 정확성은 말할 수 없습니다. (2) 공사 기간 요구 사항: 업주 입찰에서 요구하는 공사 기간은 5 가지 조건을 충족해야 하며, 총 공사 기간에 따라 전체 네트워크 진도도를 편성하여 가능한 한 업주를 만족시켜야 한다. (3) 프로젝트가 위치한 국가의 통화, 환율 및 지불 조건. 특히 할부의 비율과 제한 조치를 분명히 해야 한다. 업주들은 계약자가 완성한 작업량에 따라 할부 비율을 결정하고 벌금을 연기하는 구체적인 조치를 규정하는 경우가 많다. (4) 프로젝트가 있는 국가의 세관, 세금, 노무허가에 대한 유료기준 (5) 분쟁이 있을 경우 중재 및 판결에 적용되는 법률 및 규정.
4. 유연한 견적 방법을 쟁취하다
입찰서 작성은 기술, 경제, 외국어, 재무, 자료, 품질, 안전 등 여러 학과와 직종을 포괄하는 체계적이고 복잡한 작업이다. 각 학과는 통일되고, 조화되고, 포용되어야 한다. 편성하기 전에 조건이 허락한다면 적절한 전문가를 현장에 파견하여 현장 답사를 진행해야 하며, 프로젝트 소재지의 자연조건, 시공환경, 물가수준, 경쟁 업체 등을 전면적으로 이해함으로써 과학적이고 합리적인 입찰서를 작성할 수 있도록 해야 한다. 각 방면의 입찰 관행은 우리에게 제시가격에 다음과 같은 방법을 채택할 수 있다고 알려 줍니다.
(1) 불균형 견적법. 불균형 제시가격은 항목의 총가격이 최종 확정된 후 입찰서의 지불 조항에 따라 입찰서의 각 항목별 가격을 합리적으로 조정하는 것을 말한다. 총가격을 올리지 않고 입찰에 영향을 주지 않는 전제 하에 가능한 한 빨리 자금과 프로젝트 자금을 회수하고 투자 체험을 줄이며 결국 비교적 좋은 경제적 효과를 얻을 수 있다. 우리 회사가 우간다 송전 변전선 공사 입찰 서류에 규정한 지불 조건 중 하나는 업주가 모든 인보이스와 선적 자료를 받은 후 45 일 이내에 80% 를 지불하는 것이다. 이렇게 10% 의 선불금을 더하면 소유주는 이 하위 항목의 총원가의 90% 를 지불할 수 있다. 공사 대금은 공사 진도와 완성된 작업량에 따라 할부로 지불한다. 따라서, 입찰 총가격이 확정되면, 우리는 설비 구매 가격을 적당히 올리고, 그에 따라 기계 인력 등 시공 비용을 낮춰 기업의 해외 투자 건설 위험을 어느 정도 낮출 것이다. 또한 불균형 견적이 필요한 몇 가지가 있습니다. 예를 들어, 도면 수가 적고 엔지니어링 수량 증가가 예상되는 하위 프로젝트의 경우 단가를 적절히 높일 수 있습니다. 항목의 내용이 분명하지 않으면 단가를 적당히 낮출 수 있다. 프로젝트 소유자가 입찰 견적을 한 번 확인하고 조정하지 않을 경우 위험은 예측할 수 없기 때문에 입찰 가격을 적당히 올려야 합니다. 결론적으로, 불균형 제시가격은 업주 입찰서의 구체적인 조항 분석에 근거한 합리적인 가격 구성이다. 그러나 주인의 반감을 불러일으키고 표준 낭비를 초래하지 않도록 사용시 반드시 잣대를 잘 파악해야 한다.
(2) 대체 견적법. 원래 입찰서에 옵션 방안이 있거나 명확한 방안이 없을 때, 우리는 현지 조건에 따라 다른 방안과 제시가격을 정할 수 있다. 팔라우 발전소 프로젝트 입찰에서 소유주는 입찰자에게 5 개 주에 따라 각기 다른 생태 환경에 따라 자신의 선로 설치 방안을 선택할 것을 요구하며, 상공이나 지하로 갈 수 있다. 우간다 노선 입찰에도 규정이 있다. 입찰자가 다른 옵션을 가지고 있다면 별도로 견적할 수 있습니다. 이렇게 하면 원래 방안 외에 또 다른 방안을 만들 수 있는데, 총 가격은 원래 방안 제시가보다 어느 정도 낮아 업주를 유치하고 유리한 입찰 평가 요소를 쟁취할 수 있다. (3) 갑작스러운 가격 인하법. 경쟁이 치열한 상전 시대에 제시가격은 매우 비밀스러운 일이다. 경쟁 상대는 늘 서로 정탐하여 상대방의 가격표를 알아본다. 그래서 편성과 가격 책정 초기에 우리는 그것을 좀 더 높게 정할 수 있다. 입찰서가 마감일 전에 배달되면 총 가격이 갑자기 몇% 포인트 낮아져 경쟁사를 당황하게 하고 입찰 평가에서 우리의 유리한 지위를 높일 수 있다. (4) 장기 보본. 동남아 경제가 회복된 후 인프라 시장의 잠재력이 크다. 예를 들어, 캄보디아는 전후 재건이 매우 필요하다. 이런 상황에서 이 나라의 시장에 진출할 수만 있다면, 끊임없는 공사 프로젝트가 있을 것으로 예상된다. 그래서 우리는 캄보디아 태문용 시멘트 공장과 자체 발전소의 입찰서를 준비할 때 총 가격을 1 에서 6000 만 ~ 7000 만 원으로 낮추는 것은 그야말로' 점프 가격' 이다. 그러나 초저가의 목적은 경쟁사를 압박하고 해당 국가 시장에 진출하여 동남아시아 시장에 진출하여 장기적인 협력 관계를 맺고 향후 협력에서 첫 낙찰된 손실을 점진적으로 메우는 것이다.
입찰자 자체의 전반적인 질을 지속적으로 향상시킵니다.
해외 사업에 입찰하는 것은 국내 입찰의 기본 자질 (예: 기술, 회계, 컴퓨터 등 업무) 을 갖추는 것 외에도 다음과 같은 여러 방면에서 계속 공부하고 종합 업무 수준을 높여 입찰자가 가능한 한 빨리 새로운 복합인재가 될 수 있도록 해야 한다.
(1) 기본적인 외국어 기술을 습득하다. 영어는 국제 언어이자 현재 대다수 계약의 주도 언어이다. 영어를 모르면 대량의 종합적인 비즈니스 및 기술 정보를 얻을 수 없고, 해외 공사 프로젝트의 입찰 준비 작업을 고품질로 완성하기도 어렵다. (2) 필요한 대외 무역 지식을 습득하다. 외국 공사 입찰에는 은행 보증, 보험, 관세, 원양 운송, CIF 및 FOB, lncoterms90 에 규정된 기타 가격 조항과 같은 많은 대외 무역 지식이 포함됩니다. 이러한 지식을 습득하는 것은 상무표 편성의 정확성과 직결된다. (3) 경쟁 업체 및 프로젝트가 위치한 국가의 노동 정책을 이해합니다. 일반적으로 영미일덕법 등 선진국의 노동가격은 상대적으로 높고, 아비라 대부분 개발도상국의 노동가격은 상대적으로 낮다. 따라서 경쟁사를 이해하는 상황에서 제시가격이 달라야 한다. 대외 도급 공사는 경제적 요인뿐 아니라 프로젝트가 있는 나라에' 노동력 덤핑' 에 반대하는 정책이 있는지, 업주가 청부업자에게 현지 노동력을 고용하도록 장려하는 규정이나 힌트가 있는지 등 정치적 요소도 고려해야 한다. (윌리엄 셰익스피어, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언) 이 지역의 정책과 동향에 대해서는 필요할 경우 현지 대사관 경제 참사처에 도움을 요청할 수 있다. (4) 기본적인 외사 접대와 예절 상식을 이해한다. 대외 입찰에서 불가피하게 외국 상인과 교제해야 한다. 표서 편성, 계약 협상 등 전문 업무 외에 섭외 접대, 외사 예절 등 기본 지식도 숙달해야 한다. 민족별, 종교별, 성격적 특징이 다른 외빈과 상인의 경우, 서로 다른 심리를 연구하고, 다른 방법을 취하여 조화로운 협상 분위기를 촉진하고, 상호 이해를 증진해야 시장경제에서 더 많은 기회를 가질 수 있다.
결론적으로 섭외공사 입찰은 매우 복잡한 시스템 공사로, 많은 관련 문제를 다루고 있으며, 성공의 길은 결코 순조롭지 못할 것이다. 이상은 저자의 관점일 뿐, 동료 * * * * 의 관심을 불러일으키기를 희망합니다. * * * 기업이 국제 시장을 개척하고 점령하기 위해 실질적인 일을 하다.
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