나는 네가 나에게 준 숫자가 얼마인지 모르지만, 나는 한 가지를 확신할 수 있다. 너의 답안은 반드시 654.38+ 만 이 수치를 중심으로 변동해야 한다. 만약 내가 이 잡지의 월판매량이 654.38+000 만 권 이상인지 아니면 654.38+000 만 권 이하인지 알아맞혀 보고 구체적인 판매량을 추산해 보라고 한다면, 너의 답은 분명히 654.38+000 만 권에서 변동할 것이다.
전제가 답안을 결정하다.
왜 서로 다른 질문 방식으로 얻은 답안의 차이가 이렇게 큰가요? 자신이 이해하지 못하는 것에 대한 합리적인 심리적 기대가 부족하기 때문에, 이때 나타나는 모든 힌트는 아나운서처럼 답의 범위를 이 힌트 근처로 제한하는 것과 같다.
이 현상을 "앵커 효과" 라고합니다. 이렇게 된 것은 이전의 힌트가 사람의 뇌에 상응하는 기억을 활성화시켰기 때문이다. 한 실험에서 독일 심리학자 토마스와 프리츠는 일부 자원봉사자들에게 독일의 연평균 기온이 20 C 를 초과하는지 20 C 이하인지 판단하게 했고, 다른 사람들은 숫자 20 을 5 로 만들었다. 그리고 나서. 연구자들은 모든 사람에게 몇 단어를 빠르게 훑어보라고 요구했다. 연구원들은 20 C 의 주제가 있는 참가자들이 태양과 해변과 같은 여름과 관련된 단어를 더 쉽게 알아볼 수 있다는 것을 발견했다. 화제가 5 C 인 참가자들은 냉동과 스키와 같은 겨울에 관한 단어를 더 쉽게 식별할 수 있다. 이러한 관점에서 볼 때, 크기가 다른 숫자는 사람들의 기억에서 서로 다른 개념을 활성화시키는데, 이러한 편향된 개념은 사람들이 다른 문제를 판단하는 근거가 된다. 그래서 이를 바탕으로 한 판단에도 약간의 편차가 있을 수 있다.
MIT 의 다니엘 교수도 연구를 통해 중요하지 않은 숫자조차도 사람들의 판단에 영향을 줄 수 있다는 것을 발견했다. 그의 실험에서, 그는 먼저 학생들에게 그들의 학생 번호의 마지막 두 자리 숫자를 종이에 적어달라고 한 다음, 그들에게 일부 상품의 가격을 추정하게 했다. 학호 뒤에 두 개의 큰 숫자가 있는 학생이 제시한 평가가 60%-120% 높다는 것을 발견했다.
사람들이 한 가지 물건의 가치를 추정할 때, 사실 절대적인 가치 척도는 없다. 모든 것이 상대적이니, 관건은 네가 기준점을 어떻게 배치하느냐에 달려 있다. 기본점 위치는 앵커와 같습니다. 고정되면 평가체계도 고정되고 가치도 판단된다.
앵커 효과의 상업적 응용
실생활에서는' 고정효과' 가 곳곳에서 볼 수 있는데, 그것은 사건에 대한 우리의 판단, 상품 구매, 협상 전략 등에 영향을 미친다.
우리는 종종 할인된 상품들이 구매량의 상한선을 표시하는 것을 볼 수 있다. 누구나 이 수를 초과하는 것을 살 수 없다. 이것은 정말 이상한 요구이다. 할인 자체는 더 많은 제품을 팔기 위한 것이다. 그런데 왜 상가는 고객의' 구매 한도' 를 규정해야 합니까? 고객이 물건을 뺏을까 봐 상인이 품절될까 봐 걱정된다면 판매자는 할인을 하지 않고 심지어 상품 가격을 올릴 수도 있다. 사실. 판매자는 우리가 생각했던 것보다 훨씬 똑똑하다. 구매를 제한하는 조치는 고객이 구매하는 수량을 제한하는 것이 아니라 상품의 판매량을 늘리는 것이다. 한 슈퍼마켓이 통조림 식품을 할인한 적이 있다. 어떤 날은 진열대에' 12 캔당' 이라고 적혀 있는데, 어떤 날은 이런 힌트가 없다. 그 결과, 구매 제한 시 소비자가 평균 구매할 수 있는 캔의 수는 무제한 구매의 두 배인 것으로 나타났다. 구매 제한은 매우 효과적인 마케팅 전략이라는 것을 알 수 있다. 이는 판매자가 상한선을 설정할 때 먼저 고객의 실제 구매량을 고려하여 상한선이 이 숫자보다 높아지기 때문이다. 그래서 이 상한선은 상품 판매를 제한하지 않을 뿐만 아니라 고정작용까지 해 고객이 구매 수량을 결정할 때 이 상한선에 접근하는 경우가 많다.
상가도' 앵커 효과' 를 이용해 신제품을 출시해야 한다. 예를 들면. 새로운 하이 엔드 화장품이 나옵니다. 저가 상품과 눈에 띄지 않는 위치에 두면 품질이 우수하더라도 정해진 고가는 소비자들에게 받아들여지지 않는다. 반면 다른 유명 브랜드의 화장품과 함께 넣으면. 그것의 고가는 쉽게 받아들여진다.
협상에서 "앵커 효과" 도 언제든지 볼 수 있습니다. 많은 사람들이 생각합니다. 협상에서 상대방이 먼저 가격을 제시하도록 하는 것이 가장 좋다. 이렇게 하면 상대방의 최저가격을 예측하고 협상에서 더 유리한 지위를 얻을 수 있다. 하지만 사실. 상대방이 먼저 가격을 제시하게 하면, 이 가격은 담판 중의 닻이 될 것이다. 아무리 노력해도 이 초기 가격의 영향에서 벗어나기 어렵다. 물건을 살 때 흥정을 하는 것도 마찬가지다.
앵커 효과는 생활 곳곳에서 볼 수 있다.
닻 효과' 는 생활에서 매우 보편적이며, 모든 사람은 무의식적으로' 닻' 을 받는다. 예를 들어, 한 반에 50 명의 학생이 있고, 세 명의 학생이 시험에 불합격한다. 만약 네가 실패한다면, 너는 매우 괴로울 것이다. 하지만 만약 30 명의 학생이 실패한다면, 당신은 아마 상관없다고 느낄 것이다. 왜냐하면 당신과 함께 있는 사람은 29 명이지, 2 명이 아니기 때문이다. 이 현상은 정말 기묘하다. 반에서 세 명이 합격하지 못했는가. 30 명이 불합격해도 성적을 바꾸지 않았다. 하지만 두 개의 서로 다른 참조 프레임에서 여러분의 심리적 감정은 완전히 다릅니다. 이것이 바로 사람들이' 앵커' 기준이 다르기 때문에 같은 일에 대해 서로 다른 평가를 하는 이유입니다.
공정하고 공정하다고 주장하는 판사조차도 불가피하게' 고정효과' 의 영향을 받는다. 독일 쾰른 대학교의 연구원들은 독일 형사법원의 19 명의 판사를 초청해 무작위로 두 그룹으로 나누어 같은 사건을 읽게 했지만 검찰은 판사에게 서로 다른 처벌 요구를 했다. 한 조의 법관들은 처벌 요구가 두 달 동안 감금되어 피고의 범죄에 너무 가볍다는 것을 알았다. 또 다른 판사 그룹은 34 개월의 감금형을 선고받았는데, 이것은 너무 엄하다. 법관들은 검찰의 양형 요구가 불합리하다고 생각하지만. 그러나 이들은 판결을 내릴 때 검찰의 영향을 받았다. 검찰이 34 개월의 감금을 요구한 집단에서 판사가 확정한 평균 감금 시간은 28 개월이다. 7 개월 검찰은 2 개월의 감금을 요구한 그룹에서 판사가 판정한 평균 감금 시간은 18 에 불과했다. 78 개월. 후속 연구에 따르면 판사의 경험이 풍부하든 없든 간에. 그들은 모두 검찰 고발의 영향을 받을 것이다. 이것이 바로 극중' 고정효과' 다. 이런 효과는 법관의 판단뿐만 아니라 변호인의 판단과 그의 요구에도 영향을 미친다.
따라서' 닻 효과' 의 영향을 이해할 수 없다면, 우리는 법률 계약 협상에서 때때로 수동적인 위치에 있게 될 수도 있고, 심지어 부주의로 자신의 권익을 손상시킬 수도 있음을 알 수 있다. 예를 들어, 공장, 화공 기업은 종종 인신상해 사건에 대한 배상 문제에 직면해 있으며, 이런 사건의 판결은 때때로 매우 엄하다. 따라서 이 기관들은 각 방면에 로비하여 이런 판결에 대한 배상 상한선을 설정하였다. 사람들의 첫 번째 느낌은 이것이 이 피고들에게 절대적으로 유리하다고 생각하지만, 사실은 그렇지 않다. 상한선을 설정하면 모든 중판을 배제할 수 있지만,' 고정효과' 는 판사가 원래의 가벼운 배상에 대해 보상 상한선에 더 근접한 판결을 내릴 수 있게 해준다. 그래서 ... 그 사고가 빈발하는 부대에 대해서는 이 조치가 불리하다.
닻 효과' 는 매우 보편적이어서, 만약 우리가 그것을 사용하는 것을 배우면, 우리는 다른 사람이 우리의 뜻에 따라 행동하도록 더 쉽게 할 수 있다. 그래서, 다음에 부모님을 찾으시려면 5 위안을 원하십니까, 직접 5 위안을 원하십니까, 아니면 10 원을 원하십니까?