-응? 이 문제는 매우 중요하다. 우리 석조업자의 제품은 소비자들에게 인기가 없고, 사람들은 구매하기를 원하지 않기 때문에 우리 예술가는 생존하고 발전하기 어렵다. 따라서 이 문제를 해결하는 것은 석조 종사자들의 모든 경제 활동과 모든 마케팅 계획의 출발점이다. 시장은 무엇입니까? 석조상품은 어떻게 소비시장에 진입하여 구매자의 행동요구를 만족시켜야 합니까? 어떤 조치를 취해야 합니까? 조잡한 인식을 이야기하다. 시장이란 무엇입니까? 아무도' 시장' 이라는 단어에 낯설지 않을 것이다. 문제는 사람들이 그것에 대한 이해가 다르다는 것이다. 왜냐하면 그들은 그것을 다른 각도에서 바라보기 때문이다. 예를 들어, 대부분의 사람들은 시장을' 상품 교환의 장소' 로 표현한다. 경제학자들은 시장을 경제관계의 본질에서' 상품교환관계의 합계' 로 해석한다. 따라서 미국 마케팅 협회 정의위원회 1960 의 정의가 더 적절하다고 생각합니다. 즉, 시장은 "한 상품이나 서비스의 모든 잠재 구매자의 수요 합계" 를 의미합니다. 이 정의: 첫째, 마케팅은 판매자의 입장에서' 시장' 을 이해하고 구매자의 행동에 초점을 맞추는 것이다. 둘째, 여기서 말하는' 구매자' 는 지불 능력과 구매 욕구가 있는 개인이나 조직이어야 한다. 시장은 소비자 시장, 생산자 시장, 리셀러 시장, 정부 시장, 국제 시장의 다섯 가지 기본 유형으로 나눌 수 있습니다. 우리의 청전 석조상품은 주로 소비시장, 판매상 시장, 국제시장에 들어간다. 그러나, 우리의 석조제품이 어느 시장에 판매되든, 결국 소비자의 손에 장악해야 한다. 그래서 우리 직원의 석조제품은 소비시장의 고객 수요에 따라 설계하고 업데이트해야 한다. 다음은 소비시장에 대해 조잡한 견해를 중점적으로 다루고 있다. 소비자 시장이란 무엇입니까? 소비시장은 개인 소비를 위해 상품 (상품 및 서비스 포함) 을 구매하는 모든 개인과 가정을 말한다. 하지만 소비시장은 매우 복잡하기 때문에 우리 업계 관리 주관부는 과학적이고 실용적인 마케팅 마케팅 방안을 마련하여 소비시장을 잘 서비스해야 한다. 동시에, 소비시장의 본질을 이해하고 파악하려면 일정한 모형이나 이론을 세우고 적용해야 한다. 이에 따라 우리 업계의 관리당국과 마케팅 담당자는 소비시장과 구매행위를 조사할 때 6 가지 문제를 주시하고 있다. 누가 소비시장에서 구매하고 있는가? 그들은 무엇을 사나요? 그들은 언제 구매합니까? 그들은 어디에서 구입합니까? 그들은 왜 구매합니까? 그들은 어떻게 구매합니까? 이 여섯 가지 문제를 깊이 조사해 보면 소비자 구매 행위의 패턴을 쉽게 발견할 수 있다. 소비자 구매 행위의 패턴은 구매자의 외부 자극에서 구매자의 블랙박스까지 구매자의 반응을 불러일으킨다는 것이다. 구매자에 대한 외부 자극에는 두 가지가 있습니다. 하나는 제품, 가격, 위치, 판촉의 자극입니다. 다른 하나는 경제, 기술, 정치, 문화적 자극 등이다. 이러한 외부는 구매자의 블랙박스 (즉,' 심리과정') 에 들어가는 것을 자극하고, 일정한 심리적 과정을 거쳐 청전 석조의 제품 선택, 산업사무실에서 인정한 인증상표가 있는 프리미엄 제품의 브랜드 선택, 명가 대사작품의 판매상 선택, 휴일의 구매시간 선택, 두 가지 수량 선택 등 눈에 띄는 구매자 반응을 일으킨다. 따라서 우리 직원들은' 구매자의 심리과정' 에서 무슨 일이 일어났는지 조사하고 이해함으로써 대응책을 취해야 한다. 고객이 청전에 와서 석조제품을 구매하다. 그들은 진공 상태에서 구매 결정을 내리지 않지만, 그들의 구매 행위는 사회, 문화, 개인, 심리적 요인의 영향을 받는다. 이러한 요인들이 청전 석조제품을 구매하는 소비자의 결정과 행동에 미치는 영향은 아래와 같다. 사회 문화적 요인은 주로 소비자 문화, 사회계층 및 관련 집단을 포함한다. 문화는 그들의 욕망과 행동 (고객 구매 행위 포함) 에 영향을 미치는 가장 중요한 요소이다. 우리 청전 석조품 판매에 큰 영향을 끼쳤습니다. 예를 들어 청전에 석조작품을 사러 온 장쑤, 상하이, 광동 등지의 고객들은 석재의 질이 좋고, 모양이 특이하며, 조각이 정교하고, 부피가 작고, 가격이 약간 높기 때문에 이 석조제품들이 인기가 높다. 베이징과 동북의 고객은 청전에 와서 석조를 사는데, 크기가 크고, 조각공이 거칠고, 가격이 낮으며, 품질과 모양에 상관없이, 석두 조각으로만 조각할 것을 요구한다. (윌리엄 셰익스피어, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언) 홍콩과 싱가포르의 고객은 청전 석조와 산수를 선호한다. 따라서 이러한 현지 문화적 요인에 따라 구매 결정과 행동이 다릅니다. 사회계층도 소비자가 청전 석조제품 구매 결정과 행동에 영향을 미치는 중요한 요인이다. 현재의 사회 상황에 따르면, 6 가지 범주로 나눌 수 있습니다: (1) 전체 인구의 상위 클래스 비율은 1% 미만입니다. 이 계층의 사람들은 모두 유명인이며, 귀족 가정, 예를 들면 대기업, 회사 그룹의 사장으로, 대량의 부를 차지하며, 돈을 휘두르는 생활을 하고 있다. 이들은 보석, 골동품, 고급 돌 조각 등 비싼 제품의 주요 시장이며, 그들의 생활방식, 구매 결정, 행동은 종종 다른 계층에 의해 모방된다. (2) 하층과 상층계급은 전체 인구의 약 2% 를 차지한다. 이 계층의 사람들은 보통 중산층에서 온다. 그들은 전문성이 너무 강하거나 장사를 잘하기 때문에 돈을 벌 수 있는 좋은 방법이 있고, 높은 소득이나 막대한 부를 얻을 수 있다. 그들은 사교 활동에서 매우 활발했고, 신분을 드러낼 수 있는 상품을 구입하는 것은 우리 청전 석조의 고급 작품의 주요 시장이다. ⑶ 중상층은 전체 인구의 약 12% 를 차지한다. 이 계층의 사람들은 변호사, 의사, 과학자, 대학 교수이자 청전 석조의 고급 제품의 주요 시장이다. (4) 중산층은 전체 인구의 30% 를 차지한다. 이 계층에는' 화이트칼라' (예: 교사, 직원 등 정신노동자),' 회색칼라' (예: 우체부),' 블루칼라 귀족' (예: 공장 반장) 이 포함돼 있는데, 이것은 우리 청전 석조 중류 제품의 주요 시장이다. 상층계급과 하층계급은 전체 인구의 35% 를 차지한다. 이 계층의 사람들은 수작업에 종사하는 노동자와 농민으로, 청전 석조의 저급 제품의 주요 시장이다. 하층은 전체 인구의 20% 를 차지한다. 이 계층의 사람들은 사회의 하층에 있으며 청전 석조가 저급 제품을 위주로 하는 시장이다. 예를 들어, 견습생은 방금 조각한 제품을 배웠고, 거꾸로 된 제품을 접합했습니다. 위의 경우, 우리 직원들은 서로 다른 사회계층의 수요에 따라 다양한 등급의 청전 석조 제품을 제작, 설계, 가공하여 소비 시장의 다양한 고객의 요구를 충족시켜야 한다는 것을 설명한다. 관련 집단은 사람들의 관점, 견해, 가치관에 영향을 미치는 집단이다. 여기에는 초급 그룹 (예: 가족, 친한 친구, 동료, 이웃 등) 이 포함됩니다. ), 2 차 그룹 (예: 전문협회, 대학생 동아리 등. ), 그리고 동성애 흥미가 있는 그룹 (예: 영화배우, 스포츠 선수, 명원 등). 예를 들어, Qingtian 에서 지방 그룹 회의를 개최하십시오. 회의에서 수만 점의 석조제품을 구입해 참석자들에게 기념품으로 선물했다. 관련 집단의' 의견지도자' 가 청전 석조제품 소비자 구매 행위에 미치는 영향력을 이용해 청전 석조제품을 홍보하는 것이다. 개인적 요인은 구매자의 개인적 특징을 가리키며, 주로 구매자의 나이, 가정생활주기, 직업, 생활방식, 경제상황, 성격 등을 포함한다. 연령에 따라 고객은 취미가 다르고 석조를 살 필요가 있다. 예를 들어 화과 작품 속 장미 모란화 매화 등 젊은이들이 좋아하는 석조제품, 인물 작품 속 반나체 벼슬녀, 중국 4 대 미녀 등이 있다. 노인들은 인삼이 뜻대로 되고, 홍미과, 수수 등을 좋아한다. 수성 미륵불 관음 어부 송하연년 등 제품의 인물 작품. 구매자의 나이라는 인적 요소가 석조제품의 소비자 수요와 구매에 영향을 미치는 중요한 요소라는 것을 알 수 있다. 물론 다른 직업, 다른 생활 방식, 다른 경제 조건, 다른 성격, 종종 Qingtian 돌 조각 제품에 대한 다른 취미와 수요가 있습니다. 여기서 분석 할 필요가 없습니다. 심리적 요인은 소비자가 수요를 충족시킬 때의 이데올로기를 가리키며 소비자의 구매 행동을 주도한다. 구매자의 심리 과정은 주로 동기, 감정, 학습, 신념, 태도를 포함한다. 고객이 석조제품을 구매하는 것을 포함한 인류의 모든 활동은 모두 사람의 수요를 만족시키기 위해서이다. 한 사람의 요구는 은밀하거나 명백하다는 것이 반드시 어느 시점에서 사람들이 행동을 취하도록 동기를 부여하는 것은 아니다. (아리스토텔레스, 니코마코스 윤리학, 노력명언) 시각, 청각, 후각, 미각, 촉각 5 가지 감각을 통해 외부 자극이나 상황에 대한 반응이나 인상이다. 배운 후에 나는 신념과 태도가 생겼다. 이것들은 모두 고객이 석조제품을 구매하는 행동에 영향을 줄 것이다. 심리적 요인도 고객이 석조제품을 구매하는 데 영향을 미치는 중요한 요소라는 것을 알 수 있다. 상술한 저자는 석조제품을 구매하는 소비자 행동 패턴을 서술한 후 소비자 구매 결정 과정에서 분석한다. (1) 석조제품을 구매하는 의사결정자는 누구입니까? 실무자들은 먼저 누가 구매 결정에 참여하여 마케팅 계획을 적절히 조정할 수 있도록 해야 한다. 일부 석재 제품에는 구매 결정 단위가 하나뿐입니다. 예를 들어, 그의 부서의 제 1 책임자가 내일 외지로 출장을 갈 예정이니 선물 10 조각 석조 부티크가 필요합니다. 이런 제품은 쉽게 식별할 수 있다. 한번 보고 결정하세요. 고급 석조와 같은 제품도 있는데, 구매 결정에는 종종 한 가족의 모든 구성원이나 한 단위의 주요 구성원이 포함됩니다. 그래서 우리 석조업자들은 각 참가자가 석조시장의 구매 결정 과정에서 어떤 역할을 하는지 조사해야 한다. 그래야만 시장성이 있는 석조제품을 설계할 수 있다. (2) 청전 석조제품 소비자 구매 행위의 주요 유형. 고객이 각기 다른 등급의 석조제품을 구매할 때 직면한 문제로 인해 간단하거나 복잡한 것도 있다. 따라서 고객이 석조시장에 대한 선택에 따라 석조제품을 구매하는 복잡성이 다르며, 대략 (1) 의 일반적인 반응으로 나눌 수 있습니다. 이런 석조제품을 사는 방식은 매우 간단하다. 이들은 중저급 석조제품을 구입해 외지로 운송해 저가로 도매해 차액에서 일부 이윤을 얻는 것이 특징이다. 그들은 외부 석조시장의 판매 가격과 제품 품종을 알고 있다. 이런 석조제품 구매의 경우, 기존 고객의 경우, 그들이 좋아하는 것을 계속하고, 일정한 제품 품질, 서비스 품질, 재고 수준을 유지하고, 자신의 석조제품에 대해 확고한 신념을 갖도록 하는 판촉 수단을 취할 수 있습니다. 자신의 고객이 아닌 고객의 경우, 새로운 디자인 추가, 석조제품의 구매현장 전시 개선, 특가로 끌어들이는 등 다양한 인센티브를 활용해야 한다. (2) 제한적으로 문제를 풀다. (1) 보다 좀 더 복잡합니다. 그들은 고량, 인삼, 화훼, 보름달 등과 같은 석조제품을 사러 왔지만, 이 제품의 시장가격, 섬세한 솜씨, 석재의 질이 떨어지는 것에 대해서는 개념이 없다. 이것이 문제입니다. 따라서 고객은 구매하기 전에 다른 사람에게 상담하거나 광고를 보고 정보를 얻고 위험을 줄여야 한다. 이것은 소위 "제한된 문제 해결" 입니다. 이런 상황에 대해 직원들은 자신의 제품을 소개하고 석조 제품에 대한 고객의 이해와 신뢰를 높여야 한다. (c) Qingtian 석재 제품 소비자 구매 프로세스 모델. 일반적으로 5 단계 모델, 즉 수요를 불러일으키고, 정보를 찾고, 행동을 평가하고, 구매 결정, 구매 후 감정과 행동을 취한다. 고객이 석조제품을 구매하는 과정은' 수요 발생' 으로 시작된다. 인간의 수요는 두 가지 자극으로 인한 것으로 알려져 있다. 하나는 배고픔, 성욕 등과 같은 인체 내부의 자극이다. 다른 하나는 인체 외부의 자극이나 "트리거 유도" 입니다. 예를 들어 샤오강은 동료 샤오밍이 석조제품을 사서 거실 카운터에 놓는 것을 보았다. 아주 좋아요. 가족 지위가 사치스러운 상징일 뿐만 아니라 예술가와 수집가의 분위기도 있어서 쉬는 날 석조시장에 가서 하나 사려고 합니다. 이 예는 직원들이 인센티브를 마련하여 고객이 업계에서 생산하는 석조제품에 대해 매우 강해지고 즉각적인 구매 행동을 취하도록 유도하는 데 적응했다는 것을 보여 줍니다. 고객의 요구가 매우 강하면 고객은 즉시 구매 행동을 취하여 자신의 수요를 만족시킬 것이다. 그러나 대부분의 고객은 즉시 구매하는 것이 아니라 석조제품과 관련된 정보, 즉 정보를 찾는 단계로 들어가는 것을 찾는다. 고객이 정보를 찾는 출처에는 네 가지가 있습니다: (1) 상업원, 즉 광고, 리셀러, 영업 사원, 상품포장 등에서 온 정보입니다. 을 눌러 섹션을 인쇄할 수도 있습니다 (2) 개인 출처, 즉 가족, 친지, 이웃 등 지인으로부터; (3) 대중원, 즉 TV 광고, 신문잡지 (4) 체험원, 석조시장에 자주 가서 제품을 보는 데서 왔습니다. 고객은 네 가지 방면의 정보를 통해 시장에서 판매되는 석조 제품의 석재 품질, 모양, 가격 및 품종을 이해합니다. 그래서 우리 종사자들은 고객이 석조제품에 대해 얼마나 좋아하는지, 그리고 어디에서 정보를 얻을 수 있는지 알아야 한다. 다양한 메시지 소스가 고객의 구매 결정에 어떤 영향을 미치는지 등. 그런 다음 결과에 따라 효과적인 비즈니스 커뮤니케이션 정보와 업계 제품에 유리한 구두 정보를 설계하여 고객의 구매 결정에 영향을 미치고 고객이 청전 석조제품을 자동으로 구매할 수 있도록 합니다. 앞서 언급했듯이, 고객은 석조시장에서 판매되는 어떤 제품을 이해하고, 어떤 제품을 선택하며, 결국 어떤 조각품을 구매하기로 결정할 수 있다는 것이 구글의 평가행위다. (알버트 아인슈타인, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언) 이제 질문은: 고객이 석조시장에서 이렇게 많은 작품을 보고, 각 석조제품의 품질을 어떻게 평가하고, 결국 어떤 석조제품을 선택하는가 하는 것이다. 사실 고객은 많은 평가 방법을 가지고 있다. 일반적으로 대부분의 고객은 "이상적인 평가" 방법을 사용하여 사용 가능한 제품을 평가하고 가장 좋아하는 석재 제품을 결정한다고 말합니다. 이상평가법' 은 고객이 구매 목적 등에 따라' 이상적인 석조제품' 을 상상한 뒤' 실제 조각작품' 을' 이상적인 석조제품' 과 비교하는 것을 말한다. 가장 가까운 작품은 고객이 선정한 작품이다. 따라서 우리 직원들은 대책을 강구해야 한다. ① 고객의' 이상적인 석조제품' 에 접근할 수 있도록 기존 석조제품의 일부 특징을 바꿔야 한다. (윌리엄 셰익스피어, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언) (2) 실사구시적으로 자신의 제품의 장점을 소개하고, 고객의' 이상적인 석조제품' 을 변화시켜 자신의 석조제품에 더욱 근접하게 한다. (3) 자신의 제품의 장점을 비교함으로써 다른 석조 제품보다 더 독특하며, 이 고객층을 변화시켜 다른 품종의 석조 제품을 포기하려고 합니다. (4) 이 고객이 마음을 바꾸도록 노력할 수도 있습니다. 일반적으로 고객은 자신이 좋아하는 조각 제품을 구매한다. 그러나 구매와 구매 안 함 사이에는 종종 두 가지 요소가 관련되어 있다. 하나는 다른 사람 (고객과 함께 온 사람) 이 고객에게 접근하면 구매하기로 결정하고, 그렇지 않으면 구매를 바꿀 수 있다는 것이다. 다른 하나는 "사고" 입니다. 예를 들어, 이 돌 조각 제품은 원가 2000 원으로 환매하기로 약속했다. 갑자기 집에서 전화가 와서 노모가 병이 나서 수만 원의 의약비를 썼다고 한다. 이때 고객은 구매 의사를 포기해야 했다. 고객이 이미 석조 한 조각을 구입하기로 동의했다는 것을 알 수 있지만, 이는 예상치 못한 많은 요소를 포함하거나 고객의 최종 구매를 완전히 결정할 수 없습니다. 그러므로 우리 직원들은 이 방면의 준비를 잘 해야 하며, 자신의 우수한 상업 도덕에 해를 끼치지 않도록 절대로 반목해서는 안 된다. 고객이 구매한 후의 느낌과 행동. 고객이 석조제품을 구매하면 어느 정도 만족과 불만이 생길 수밖에 없다. 고객이 과거에 산 조각품이 미리 그들의 기대를 뛰어넘는다면, 그들은 만족할 것이다. 그들은 다시 이런 작품을 사서 다른 사람에게 이런 조각 작품에 대해 좋은 말을 할 것이다. 반대로 만족스럽지 못하다. 그래서 고객이 산 후의 느낌은 석조제품 마케팅과 큰 관련이 있습니다. 우리 직원들은 고객 만족도를 높이고 고객 구매 후 불만을 줄이기 위해 적절한 조치를 취해야 한다. 결론적으로, 만족스러운 고객이 바로 우리 청전 석조제품 최고의 광고입니다. 요약하자면, 필자는 소비시장과 고객 구매 행위의 관점에서 청전 석조제품이 시장에 진입하여 영향을 받고 조치를 취하는 것을 설명하고, 약간의 조잡한 조사 분석을 하는 것은 그 중 하나일 뿐이다. 청전 석조제품이 실제로 시장에 진출할 뿐만 아니라, 제품 결정, 브랜드 결정, 포장 결정, 홍보 결정 등 4 대 시장 운영과 사회 각계의 협력이 있어 청전 석조제품이 전면 시장에 진출하는 데 도움이 된다.