경쟁법의 보편적인 작용으로 보험 판매 기술의 지속적인 향상은 수많은 보험 판매원들이 하고 있으며, 이 분야의 기술 도입도 다양하다. 구매 결정을 어떻게 추진할 것인지에 대한 간단한 빗질, 모든 사람들이 공유할 수 있도록. (윌리엄 셰익스피어, 구매, 구매, 구매, 구매, 구매, 구매, 구매)
안내는 대리점이 고객이 구매 결정을 내리고 구매 절차를 완료하는 데 도움을 주는 행위와 절차입니다.
대행사는 "구매 결정 촉진" 을 고객을 도울 수 있는 기회로 자랑스럽게 여겨야 합니다. 대리인이 대화에서 고객이 보험 보장을 매우 필요로 한다는 것을 알게 되면 마케팅 실패가 쌍방에게 손실이라는 것을 깨달아야 한다. ■ 인도할 시기
거래의 촉진은 언제 어디서나 일어나는 것이 아니라, 그것은 너의 노력과 판단이 필요하다. 시기가 왕왕 잠시 지나가니, 그럼 기회를 잡아 선전합시다. 1. 고객이 질문과 사고를 중지할 때.
2. 고객이 의자에 뒤로 기대어 주위를 둘러보다가 갑자기 너를 직시하면 망설이던 사람들이 이미 결심을 했다는 것을 알 수 있다.
3. 경청에 전념하고, 거의 질문하지 않는 고객이 세부 사항을 물어볼 때, 그 고객이 구매 의사를 가지고 있음을 설명한다.
4. 고객이 어떤 보험이나 어떤 보장에 집중하고, 어떤 보험의 우열에 대해 반복적으로 관심을 가질 때.
5. 고객이 계속 고개를 끄덕여 대리인의 말에 동의한다는 것을 나타낼 때.
6. 고객이 보험 보증의 세부 사항에 강한 관심을 보이고 애프터서비스에 관심을 갖기 시작했을 때. 7. 고객의 가장 큰 의혹이 완전히 해결되어 당신의 전공에 감동될 때. 8. 고객이 제품 소개를 들었을 때, 그의 동공이 확대되어 눈이 반짝 빛났다. ■ 추진 방법 1, 도전 방법
승부욕이 강한 것은 인지상정이며, 인간성의 약점을 파악하고, 준고객의 구매 의사를 자극하여 고객이 서명을 결정하도록 하는 결의이다. 2. 칭찬과 격려법
긍정적인 칭찬으로 고객의 구매 결심을 강화하는 것은 서명을 촉진하는 한 가지 방법이다. 아첨하는 것은 고객에게 격려의 일종으로, 망설이는 사람을 과감하게 하고 거절하는 사람은 거절할 수 없다. (조지 버나드 쇼, 겸손명언) 이런 방식을 채택하는 전제는 고객이 제품에 대한 깊은 흥미를 가지고 있다는 것을 확인하고, 고객을 칭찬하는 것은 반드시 진실하고 진실하며 진심이어야 한다는 것이다. 3. 대체 방법
고객에게 몇 가지 선택권을 제공하며, 그들은 어떤 종류든 선택할 수 있다. 이 방법은 거래 결정권이 없는 고객을 돕는 데 사용된다. 고객이 가격 문의에 대답하기만 하면, 그의 선택이 무엇이든, 그는 항상 거래를 성사시킬 수 있다. 다른 말로 하자면, 그가 어떻게 선택하든 구매는 이미 확정되었다. 4. "예" 근사 방법
전시 과정에서 고객이 계속 "예" 라고 말하게 할 수 있다면, 당신이 서명할 확률이 크게 높아질 것이다. 고객이' 예' 라는 일련의 질문에만 대답할 수 있게 되면서 고객이 구매하기로 결심한 것이다. 5. 대중 심리에서
고객의 추종자 심리를 이용하는 것은 그들이 구매 결정을 내리게 하는 또 다른 방법이다. 인간의 행동은 관념의 지배를 받을 뿐만 아니라 사회와 환경적 요인에 더 취약하기 때문에 다양한 수준의 추종자 심리를 보여 주기 때문이다. 6. 위험 분석 방법
감동적인 이야기로 사람들의 위험 의식을 강화하고 위기감을 확립하여 고객이 가능한 한 빨리 구매할 수 있도록 합니다. 7, 지배적 인 방법을 강조하십시오.
보험의 장점을 요약하여 고객의 구매 흥미를 불러일으키다. 전시업 설득을 바탕으로 보험 상품의 장점을 더욱 강조하여 고객이 보험 상품의 특징을 충분히 이해하고 구매의 이점을 교묘하게 부각시킬 수 있도록 합니다. 8. 구매 방법 요청
간단하고 명료한 언어로 고객에게 직접 구매를 요구하다. 거래 시기가 성숙할 때 대리인은 제때에 이런 방법을 이용하여 어음의 서명을 촉진해야 한다. 이 방법은 간단하고 명료하며 전시 시간을 절약하고 서명의 효율성을 높일 수 있으며, 고객이 사전 거래를 원하지 않는 심리적 장애를 해소하고 고객의 구매 결정 과정을 가속화하는 데 도움이 됩니다. ■ 오해를 사다
1, 에이전트는 적극적으로 청구서에 서명할 수 없습니다.
어떤 대리상들은 고객이 서명을 거부하면 협상 분위기를 망칠 수 있다는 것을 두려워하며, 어떤 새 대리상들은 심지어 서명을 하기까지 한다. 많은 대리가 실패한 이유는 고객이 서명하지 않았기 때문이다. 피터 맥코핀이 말했듯이, 마케팅 담당자의 실패의 주된 원인은 주문하지 않는 것이다.
거래를 요구하지 않는 것은 목표물을 잠그는 것과 같지만 방아쇠를 당기지 않는다. 이것은 정확하지 않다. 요구가 없으면 거래가 없다.
대리인은 고객이 자발적으로 서명을 요구할 것이라고 생각합니다.
많은 대리점들은 고객이 자발적으로 청구서에 서명할 것이라고 잘못 생각하기 때문에 고객이 먼저 입을 열 때까지 기다리는 것은 잘못된 관점이다. 대부분의 고객은 대리점이 먼저 서명하기를 기다리고 있다. 고객이 자발적으로 구매하더라도 대리상이 자발적으로 서명하지 않으면 만들기가 어렵다.
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다음은 보험 판매홍보의 판매 기교 중 하나이며, 다음은 다른 작은 기교로 보험 판매 친구에게 도움이 되기를 희망합니다. 고객에게 가장 중요한 세 가지 구매 요소가 있다.
1, 회사는 시장에서 입소문이 아주 좋다. 영업 사원과 고객 간의 우호 관계; 고객은 이 업계의 발전에 대해 매우 확신합니다. 예를 들어, 이 산업에 대한 당신의 태도, 얼마나 오래 지속될 수 있는지, 어느 정도까지 발전할 수 있는지 등등.
그는 고객에게 봉사하고 싶을수록 더 상상할 수 있다. 사고 체계에주의를 기울이고 고객의 감정에주의를 기울이십시오! 네가 고객에게 그가 원하는 것을 주면 고객도 네가 원하는 것을 줄 것이다. ⊓: 거래를 완료하는 데 몇 가지 중요한 요소가 있습니다.
1, 인간성을 장악하다. 2. 고객의 능력을 배양하다. 모든 기회는 공포 이후이다. 3. 최단 시간 안에 고객이 당신을 좋아하게 합니다. 4. 문의를 통해 고객의 상황과 고객의 요구를 파악합니다. 좋은 경청자가 되다. 5, 사람을 구하고, 다섯 번 구하다.
⊓고객의 조달 절차에 익숙합니다.
고객은 종종 "당신은 누구입니까?" 라고 생각합니다. 이 제품이 필요합니까? 어느 회사입니까? 나는 누구로부터 그것을 살 것인가? 지금 사야 하나요?
네가 가기 쑥할 때, 고객이 사지 않아서 미안할 때이다.
거래가 성사된 고객은 적어도 3 개월마다 전화를 한다.
오전에 전화하고, 점심에 고객과 밥을 먹고, 오후에 일부 고객을 방문하다.
10, 3 및 1 에 대한 규칙이 있어야 합니다. 하루에 10 번 전화하고, 3 번 방문하고, 1 새 친구를 사귀세요. 고객을 발전시키는 것은 숨쉬는 것과 같다.
독서 확장: 보험을 사는 방법, 어느 것이 좋은지, 보험의 이 구덩이들을 피하는 방법을 가르쳐 준다.