영업 팀은 5 법 1 1 을 관리합니다. 본보기를 세우고, 직장에서 훈련을 진행하다.
영업 책임자와 영업 관리자는 일반적으로 풀뿌리에서 시작하여 풍부한 실무 경험과 이론 지식을 가지고 있다. 이들은 업계 대표가 담당하는 시장에 출장을 갈 때 업계 대표와 일대일 커뮤니케이션 교육을 실시하고 업계 대표가 제기한 질문과 곤혹에 대한 분석과 답변을 할 수 있다. 또한 업계 대표와 함께 시장과 리셀러를 방문하고, 언제든지 업계 대표의 부적절한 물건을 바로잡고, 직접 업계 대표에게 리셀러와 소통하는 방법을 시연할 수 있습니다.
2. 월말 월간 판매 회의를 이용하여 훈련을 합니다.
업무와 총결을 용이하게 하기 위해 기업들은 보통 월 중, 월말에 정기적인 판매 회의를 마련한다. 출장이 잦은 비즈니스 인사들에게는 이렇게 회의를 집중할 기회가 많지 않다. 영업 책임자나 관리자는 이 기회를 통해 시간을 내어 업계 대표에 대한 전문 교육을 실시할 수 있습니다. 교육은 다음과 같은 방법으로 수행할 수 있습니다.
(1) 감독자와 관리자가 직접 교육을 실시합니다.
(2) 업계 대표가 교대로 강사로 다른 업계 대표를 교육하도록 합니다 (팀에 교육 담당자 한 명을 지정하여 구체적으로 교육을 조직할 수 있음). 이런 훈련의 장점은 업계 대표의 성취감을 만족시키는 것이다. 어느새 세대에게 압력과 동력을 준다. 왜냐하면 너에게 훈련을 주기 위해서는 먼저 무언가가 있어야 한다. 그래야 세대가 스스로 공부하는 좋은 습관을 길러낼 수 있기 때문이다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 공부명언) 업계 대표의 연설 능력과 현장 전시 능력을 배양하다. 업계 대표가 말한 것은 대부분 자신의 몸소 체험이고, 더욱 설득력이 있고, 모두가 받아들일 수 있도록 하기 쉽기 때문이다. 나는 영업 주관과 사장을 할 때 이 방법을 자주 써서 좋은 효과를 얻었다.
(3) 사례 교육. 매니저나 임원은 평소 사례 (긍정적이고 부정적인 측면) 를 수집하여 업계 대표가 교육 시 토론을 배울 수 있도록 할 수 있습니다. 이러한 사례는 관리자 또는 감독자가 직접 경험하거나 다른 업계 대표에게 발생할 수 있습니다. 사례 교육의 가장 큰 장점은 설득력이 있어 업계 대표가 쉽게 받아들일 수 있다는 것이다. 내가 한 기업에서 지사 마케팅 이사로 일했을 때 회사는 신제품을 내놓았다. 이 제품은 중고급 제품에 속하기 때문에 홍보가 비교적 어렵지만, 이 제품은 내가 관할하는 시장에서 좋은 시장 전망을 가지고 있다. 나는 이 제품을 홍보하는 여러 가지 방법을 시도해 보았지만, 소수를 제외하고는 대부분의 시장이 호전되지 않았다. 이런 상황에 대해, 나는 판매상회를 열 때, 잘 하는 업무원에게 그의 성공 경험을 사례로 삼아 모두를 훈련시키고 즉석에서 상을 주도록 했다. 동시에, 나는 또한 나쁜 세일즈맨을 부정적인 사례로 요구하여 왜 잘하지 못했는지, 그 자리에서 처벌할 것을 요구한다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 일명언) 그런 다음, 나는 성공적인 경험을 널리 보급하고 집행하고, 실패의 교훈을 부정적인 교재로 삼아 모두가 경계할 수 있도록 하였다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 성공명언) 몇 차례 이런 훈련을 거쳐 제신합심하여 이 제품의 판매량이 곧 다른 지점 앞에 이르렀다.
(4) 문제 훈련. 매번 정기회의를 할 때마다 업계 대표는 여러 가지 문제를 제기한다. 매니저나 주관은 사람들이 이러한 문제에 관심을 갖도록 조직할 수 있으며, 종종 브레인스토밍을 할 수 있다. 이러한 문제를 가진 업계 대표들은 영감을 받아 좋은 해결책을 찾을 수 있으며, 다른 업계 대표들도 미래의 유사한 문제를 어떻게 처리해야 할지 알게 될 것입니다.
(5) 게임 훈련. 수업식 훈련만 하면 지치고, 딴생각을 하고, 훈련 효과를 낮추기 쉽다. 이 경우, 나는 영업 책임자와 매니저로 일할 때 게임식 교육 방식을 자주 사용한다. 일부 영업 사원이 필요에 따라 리셀러, 리셀러의 파트너, 리셀러의 직원, 두 번째 리셀러, 소매업자 등의 역할을 하도록 한 다음 다른 영업 사원이 "거래" 하도록 합니다. 게임 행사에서 판매원은 평소 자신의 모습을 자신의 캐릭터에 녹여 묘하게 연출했다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 게임명언) (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 게임명언) 모두들 웃음소리 속에서 많은 판매 기교를 배웠다. 예를 들어, 모두 선적의 중요성을 알고 있지만, 많은 영업 사원들이 실제 업무에서 요점을 파악하지 못하는 경우가 많습니다. 한 차례의 판매 정례회에서, 나는 모든 사람들에게 배급에서 발생할 수 있는 각종 상황에 대해 서로 다른 장면을 설정하게 하고, 업무원이 다양한 역할을 하도록 하고, 경험 있는 업무원' 현장' 이 각종 상황을 처리하게 했다. 일부 업무원들의 게임 속 활약이 모두를 폭소를 자아냈지만, 나는 곧 많은 업무원들이 후기의 업무에서 각종 분배 기술을 능숙하게 운용할 수 있다는 것을 알게 되었다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 게임명언) (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 게임명언)
3. 현장 교육 구성
실제 교육 업무에서 영업 책임자나 관리자는 더 잘 운영되는 시장이나 대표 시장에 대한 효과적인 시장 문제 교육을 위해 업종을 조직할 수 있으며, 종종 적은 노력으로 더 많은 일을 할 수 있습니다.
4. 도서 계획
어떤 업계 대표들은 책 지식을 배우는 것을 좋아하고, 어떤 것은 책 지식을 배우는 것을 별로 좋아하지 않는다. 어떻게 하면 그들 모두가 책 지식을 배우게 하고, 한 사람이 배운 것을 모든 사람의 것이 되게 할 수 있습니까? 나는 영업 매니저로 있을 때' 책 한 권 계획' 을 시작하면서 각 업계 대표가 매달 책이나 잡지를 한 권 읽어야 한다고 규정했다. 월말 판매 정례회에서 이번 달 배운 책이나 잡지의 주요 내용과 마케팅 직원에게 유용한 부분을 다른 업계 대표에게 알리고, 서로 교류하며, * * * 함께 발전하고, * * * 함께 성장할 수 있도록 하겠습니다.
5. 온라인 교육 사용
정기회의 기회를 이용하여 업계 대표를 훈련시켜 좋은 결과를 얻을 수 있지만, 업무원들은 대부분 외지로 출장을 가서 함께 모일 기회가 거의 없다. 영업 책임자가 각지에 흩어져 있는 업계 대표를 교육할 수 있는 방법은 무엇입니까? 예, 인터넷을 사용할 수 있습니다. 발달된 네트워크를 통해 교육은 지리공간을 뛰어넘을 수 있고, 또한 경제적이다. 모든 영업 대표가 컴퓨터를 가지고 있는 것은 불가능하지만 현성과 향진의 피시방은 곳곳에서 볼 수 있어 지역간 교육을 위한 좋은 조건을 제공한다.
영업 책임자와 매니저로 일할 때, 모든 업계 대표들에게 인터넷을 배우고, 자신의 QQ 번호를 가지고, 팀의 모든 사람에게 알리고, 팀의 모든 사람이 들어갈 수 있도록 공용 우편함을 설치하라고 요구했다. 이런 식으로, 나와 다른 팀원들은 우리가 찾은 좋은 교육 학습 자료를 공개 사서함으로 보내 모두가 배우고, 교류하고, 참고할 수 있도록 할 수 있다.
영업 팀이 관리하는 다섯 가지 방법. 영업팀의 건설과 관리는 용의 우두머리만큼이나 중요하다. 관리가 없으면 한 팀의 관리를 제약할 지도자가 없다. 보통 이런 팀의 가장 큰 문제는 비효율적이고, 팀간에 조화되지 않고, 단결하지 않고, 성과를 높이기가 어렵다는 것이다. 특히 영업팀은 한 영업팀이 잘 관리하면 적은 비용으로 더 많은 작업을 수행할 수 있습니다! 다음으로 영업 팀을 관리하는 방법, 영업 팀을 관리하기 위해 주의해야 할 기술 및 문제에 대한 몇 가지 관리 팀의 경험을 열거하겠습니다.
우선, 좋은 영업 팀 분위기를 조성한다
마케팅이나 판매는 원래 열정적인 사업이었는데, 한 영업팀이 어떻게 생기발랄하고 열정적인 분위기를 내지 못했을까! 이를 위해서는 관리자가 다음을 수행해야 합니다.
(1) 팀워크가 있다
영업 팀의 분위기를 동원하려면 팀워크가 있어야 한다. 그렇다면 관리인은 솔선수범해야 한다. * * * * 죽음을 보는 것이 아니라 끈질긴 정신으로 영업팀 구성원들에게 팀이 조화를 이루며, 어려움은 한 사람의 일이 아니라는 것을 깨닫게 해야 한다. 성공은 왕왕 모두의 힘이 결집된 것이다!
(2) 서로 많이 소통합니다.
각 영업 팀 구성원을 정기적으로 인터뷰합니다. 한 달에 적어도 두 번, 일주일에 한 번 하는 것이 좋습니다. 종종 훌륭한 영업 팀은 영업 팀 구성원 간에 의사 소통 능력이 강하므로 구성원이 회의에서 질문이나 제안을 할 수 있도록 하는 것이 좋습니다. 각 구성원의 팀에 대한 소속감을 확립하고 그들의 주관적인 능동성을 충분히 동원해야 한다. 관리자도 각 구성원의 상황을 알아야 한다. A 멤버들이 어떤 임무를 배정하기에 적합한지, B 멤버들이 어떤 면에서 우수한지 알아라!
(3) 적절한 격려와 비판
영업 팀 구성원이 회의 중에 질문이나 제안을 하는 것과 같이 부하 직원들이 독립적으로 생각하도록 독려하고, 신중하게 생각하고, 적절하게 격려해야 합니다. 반면 실적이 좋지 않거나 무책임한 회원의 경우 단독으로 사상작업을 하고, 구성원의 문제를 제때에 발견하고 지적하는 것이 좋다.
둘째, 영업 팀에 명확한 목표를 부여하십시오.
도전적인 영업 팀 목표를 설정하다. 내가 여기서 말하는 것은 너의 상대에게 도전하는 것이 아니다. 왜냐하면 너의 가장 큰 적은 너 자신이기 때문이다! 여기서 목표는 일관되고 명확한 팀 개발 목표를 세우는 것이다.
먼저 시장에서 경쟁사의 제품을 선택하고, 비즈니스 영업 팀 구성원 간의 다양한 조사를 통해 엔터프라이즈 제품의 최종 고객을 파악한 다음 해당 엔터프라이즈 제품의 장점을 결합하여 팀 판매의 최종 목표를 설정합니다. 지도부 자체는 먼저 명확한 방향을 가져야 하며 각 구성원에게 명확하게 설명할 수 있어야 한다. 둘째, 모든 구성원은 공감을 가져야 하고, 어느 정도의 대국관을 가져야 한다. 다음으로 위원들이 질문이나 의견을 제시하도록 하는 것이 좋다.
셋째, 팀 구성원은 합리적으로 분배해야 한다.
상세한 작업 흐름을 확정한 후, 다음은 합리적인 분업이다. 인원이 합리적으로 분배될 때, 우리는 신속하게 각 구성원의 지혜를 발휘하여 집단적 지혜를 가질 수 있다.
전제는 각 구성원의 특징을 이해하는 것이다. 예를 들어 A 멤버들이 세심하면 세심한 일에 적합하거나 B 멤버들의 언어능력이 강하면 판매에 적합하다. 이렇게 영업 팀을 관리하면 각 구성원의 뛰어난 장점을 활용할 수 있습니다. 회원 자신에게는 자신이 우세하거나 좋아하는 일을 하면 더 열정적이고 자신감이 생길 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 자신감명언) 그런 다음 단원들을 적절히 양성하면 인재가 곧 성형되었다고 할 수 있다.
넷째, 기획 팀 평가 및 요약 기준.
이곳의 관리자로서, 때때로 나를 가장 골치 아프게 하는 것은 바로 이런 문제들이다. 배정된 임무 직원이 했는지, 그들이 어떻게 했는지 모르겠다. 평가할 때 문제를 발견하기가 쉽지 않다. 게다가, 상업 마케팅 팀도 매일 그들에게 어떻게 지내는지 물어볼 수 없다. 나중에 나는 인터넷으로 관리 소프트웨어를 검색했는데, 내가 여기서 다운로드한 것은 바로 좋은 펜 (판매 관리 소프트웨어) 이다. 우리는 영업 팀이기 때문에 때때로 고객을 기록하거나 고객을 따라가는 데 사용합니다. 직원 관리 문제도 해결했다.
(1) 정시 계획
한 가지 일의 성패는 때로 계획을 본다. 영업 팀으로서, 반드시 계획을 중시하고, 세부 사항은 성패를 결정해야 한다. 회의에서 영업 팀의 작업 목표를 설정하고 각 멤버의 임무를 지정 및 계획합니다. 그래서 관리자로 서, 나는 서 면 소프트웨어에 매일 아침 작업 계획을 제출 하는 회원을 물어볼 것입니다, 나는 회사에 도착 하면 서 면 소프트웨어에서 구성원의 작업 계획을 볼 수 있습니다. 단원들이 자신의 업무노트나 업무내용 문서를 좋은 펜에 업로드하도록 할 수도 있고, 심사할 때도 쉽게 볼 수 있다.
(2) 평가 요약
마찬가지로, 나는 매주 좋은 필상에서 직원들이 제출한 업무 노트를 점검하고, 계획 하에 하루의 일을 총결산하게 할 것이다. 예를 들면, 무엇을 할 계획인지, 어떻게 완성할 것인지. 이렇게 하면 우리가 총결산할 때마다 직원들에게 무슨 문제가 있는지 알게 되고, 그런 다음 회의를 열어 어떻게 이 문제들을 바로잡을 수 있는지 토론할 수 있습니다!
결론적으로 영업팀을 잘 관리하려면 도구, 표준체계, 인문적 배려가 필수적이다. 영업 팀을 잘 관리하는 방법, 또는 관리자가 영업 팀 관리 기술을 결합하여 고유한 영업 팀 관리자가 될 수 있는 방법을 요약해 주어야 합니다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 영업 팀, 영업 팀, 영업 팀, 영업 팀, 영업 팀, 영업 팀, 영업 팀)
영업 팀이 관리하는 5 가지 방법 3 영업 팀 관리 1. 시스템 및 표준
팀 구성원에 대한 심층적인 이해를 통해 관리자는 일반적으로 각 팀의 인력 상황과 문제를 점차 익히고 관찰과 실천을 통해 업무 과정에서 많은 사람들의 문제를 점차 반영합니다. 따라서 회사의 과거 영업팀 관리 제도와 기준을 재편할 필요가 있다. 만약 회사가 이미 있다면, 즉각 정돈하고 강조하고 실천해야 한다. 현재 관리 프로세스에 설정이 없는 경우 재설정해야 합니다. 설정 과정에서 상급자, 다른 지역의 고위 관리자 및 부하 주관 팀 구성원의 건의를 참고할 수 있으며, 제도의 건의에 일선 인원을 적극적으로 참여시켜 후기 보급이 더욱 실용적이고 편리하며, 실시 저항도 작아질 수 있다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) "규칙이 없으면 방원 없다", 제도와 기준이 제정된 후 팀의 모든 사람은 반드시 준수해야 한다. 팀 관리자로서, 그들은 솔선수범하여 이 규칙들을 준수해야 한다. 그래야만 팀 구성원이 인정하고 준수할 수 있다.
영업 팀 관리 2. 목표 설정
모든 영업 팀 관리, 측정 가능한 월별, 분기별, 연간 평가 목표가 없으면 팀 구성원은 머리 없는 파리처럼 일하며 방향감이 없다. 목표가 인정되어야만 이 방향으로 노력할 수 있다! 목표 설정은 구체적이고, 측정 가능하며, 달성 가능하며, 관련성이 있고, 시한이 있는 SMART 원칙을 따라야 한다는 것은 잘 알려져 있습니다. 이것은 목표 설정의 기본 원칙이다. 그러나 관리 과정에서 목표설정자는 때때로 이 원칙을 따르지 않고, 많은 경우 목표를 설정하는 것은 이기적이다. 만약 목표가 좀 낮다면, 사람들은 더 많은 보너스를 받을 수 있다. 오랜 시간 동안, 아래 사람들이 그것을 당연시 하는 설정 문제가, 사람들에 게 높은 목표를 주고, 아무리 노력해도 달성 할 수 없습니다. 사람의 일에 대한 열정이 약해질 뿐, 결국 아예 목표를 무시하고 방임한다. 따라서 인력에 대한 목표를 설정하는 과정에서 주어진 목표가 팀 구성원이 최대한의 노력을 통해 달성될 수 있다는 원칙을 파악해야 하며, 일단 완성되면 임원의 기대를 충족시키면서 자기 정체성과 성취감을 높일 수 있다는 원칙을 파악해야 합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 자신감명언)
또한 관리자는 부하직원의 능력에 따라 역량 개발 및 position 승급 목표를 설정하고, 상위자는 부하직원 업무 인력의 역량에 따라 개발 및 position 승급 목표를 설정해야 합니다. 목표가 있어야 요구가 있고, 요구가 있어야 노력이 있고, 노력이 있어야 좋은 결과를 얻을 수 있다!
영업 팀 관리 인재 양성
인재는 각 영업 팀 관리에서 높은 성과를 창출하는 핵심이다. 팀 운영 과정에서 팀 구성원 에셜론 양성에 주의해야 한다. 제안은 세 가지 측면에서 볼 수 있습니다.
1. 인력 역량 그라데이션 평가에 따르면 팀의 영업 직원은 엘리트 영업, 업무 능력, 업계 및 실무 경험, 팀에서 일반적으로 비공식 조직 리더십에 속하며, 임원이 없을 때 특정 팀 관리 및 업무 감독을 맡을 수 있으며, 팀에서 어느 정도의 호소력을 가지고 있습니다. 두 번째 범주는 고성능 유형입니다. 이런 판매원은 직업에 충실하여 매달 실적이 모두 잘 완성될 수 있다. 그들은 엘리트 예비인으로서, 신입사원들이 모방하고 배우는 대상이 될 수 있다. 세 번째 범주: 일반 직원, 이러한 영업 사원 실적은 일반적으로 팀에서 중간 이하 수준이며, 더 많은 능력 배양과 승진 계획이 필요합니다. 반장은 심사를 받은 세 가지 부류의 인원에 따라 연간 임금과 월별 상여금 또는 추가 인센티브에 대한 참고 기준이 될 수 있다.
2. 잠재적 인 인력 교육. 각 영업 팀이 관리하는 인력 구조에 따라 관리자는 후계자를 양성하는 데 주의를 기울여야 하며, 팀 리더도 후계자와 중요한 직위를 양성하는 데 주의를 기울여야 합니다. 엘리트와 고성과자를 부단히 양성함으로써 영업 인재 사다리를 형성하고 팀의 진취와 전투력을 높인다. 일단 공석이 생기면, 곧 적합한 인선이 대체되어 인력 이동으로 인한 판매 손실을 줄일 수 있을 것이다.
3. 배양에주의를 기울이십시오. 서로 다른 영업 팀 관리자의 역량 구조에 따라 연간 인력 교육 프로그램을 개발하여 다양한 직책의 사람들이 다양한 교육을 통해 자신을 향상시킬 수 있도록 합니다. 회사의 훈련을 기다리지 마라. 결국, 일선 인력에 대한 회사의 훈련 기회는 제한되어 있다. 내부 교육을 조직해야 하는 경우가 많다. 우수한 이사, 매니저, 일선 주관자, 영업 직원을 초청해 교육을 진행하고 관련 업무 내용을 공유할 수 있어 팀 구성원의 요약과 연설 능력을 향상시키고 실제 실전 단련을 할 수 있다.