10 대 고전 아침 이야기
1. 자아는 성공의 원천이다
1926 년. 도쿄대학교 법학부의 대촌 문념을 졸업하고 미쓰비시 광업에 가입하여 문원을 맡다.
신인이 환영회를 열 때, 그는 동시에 입사한 동료에게 "앞으로 나는 반드시 이 회사의 사장이 될 것이다" 라고 말했다.
그의 호언장담이 있은 후, 그는 그의 장기 계획을 시작했다. 그는 왕성한 투지와 놀라운 체력으로 수십 년 동안 꾸준한 노력을 기울였다. 물론, 현재 그는 많은 고위 간부와 동료들을 훨씬 능가하고 있다. 어떤 파벌 배경도 없이 전적으로 자신의 힘으로 위험을 뚫고 35 년 만에 미쓰비시 광업의 사장이 되었다.
미쓰비시 재벌의 역사를 보면 60 대 이전에 직속 회사의 사장이 된 것은 전례가 없다.
그의 취임은 일본 재계 인사들을 정말 놀라게 했고, 그들은 모두 놀라움과 깊은 탄복을 느꼈다.
우연히 1949 년, 24 세의 한 젊은이가 자신있게 미국 제너럴모터스 회사에 입사해 회계업무에 지원했다. 그는 단지 제너럴모터스 회사가 경영이 좋은 회사라고 건의했을 뿐, 그의 아버지가 한 말을 위해서.
시험 때 그의 자신감은 보조 회계 검사에게 깊은 인상을 남겼다. 당시 공석이 하나밖에 없었고, 수험생은 그에게 이 직위가 어렵다고 말했고, 초보자는 대처하기가 어려웠을 수도 있지만, 당시 그는 제너럴모터스 진출에 들어가 자신의 역량과 슈퍼맨의 계획 능력을 과시하는 생각밖에 없었다.
후보자가 이 젊은이를 고용했을 때, 그는 그의 비서에게 말했다. "나는 방금 제너럴모터스 회사의 회장이 되고 싶은 사람을 고용했다!" ""
이 젊은이는 로저인데, 그는 198 1 년 이후 줄곧 제너럴모터스 회사의 회장을 맡았습니까? 스미스。
로저의 첫 친구, 아트? 웨스트는 이렇게 회상했다. "협동한 지 한 달 만에 로저 정중은 나에게 그가 앞으로 제너럴모터스 총재가 될 것이라고 말했다."
높은 자존감, 그가 영원히 성공으로 나아가도록 지도하는 것도 그가 재무 사다리를 통해 회장에 오르도록 지도하는 법보이다. (조지 버나드 쇼, 자신감명언)
전통 문화의 나쁜 습관은 성공적인 마케팅의 암입니다.
집집마다 청소 용품을 판매하는 판매원이 마침내 아파트 주부들에게 철문을 열어 위층으로 올라가서 상품을 판매하도록 설득했다. 고된 판매원이 주부 앞에서 자신의 상품의 특징을 충분히 전시한 후, 그녀는 구매감 없이 고개를 돌려 아래층을 떠났다.
이 주부의 남편은 퇴근하고 집에 돌아온 후, 세일즈맨이 오늘 그녀에게 보여준 제품의 우수한 성능을 지칠 줄 모르고 반복했다. 그녀의 남편이 말했다. "그 제품이 그렇게 실용적이라고 생각하는데 왜 사지 않니?"
"좋습니다. 성능도 만족스럽지만 판매원은 제가 사달라고 하지 않았습니다."
이것이 바로 판매원의 비결로, 공로가 실패하지만, 기본적으로 판매원의 의지가 약하고 주의력이 집중되지 않아 생긴 것이다. 그는 아직 인간성의 고유한 단점을 완전히 극복하지 못했고, 남은 나쁜 습관으로 인해 그는 정상적인 공연을 완벽하게 할 수 없었다. 중대한 고비에서 참패할 운명이다.
생명 보험 업계에서 여러 해 동안 일한 한 친구가 그의 형이 사고로 세상을 떠났다. 불행히도, 그는 어떤 보험도 사지 않고 그의 아내와 아이들을 비참하게 살게 했다. 그래서 내 형수는 면전에서 나를 꾸짖었다. "너는 왜 보험을 사지 않니? 너는 정말 너의 책임을 다하지 못했다! "
이 진실한 이야기는 이 친구를 판매에서 "나중에 후회하게 한다" 고 느끼게 했다. 결국 누군가가 백만 달러의 보험증서를 자동차 대왕 포드 I 에게 팔았기 때문이다. 거래가 성사되었을 때 포드의 좋은 친구가 이 일을 알고 곧 포드를 만났다. 그는 상당히 기분 나쁘게 비판했다. "너 정말 재미없어. 나는 너희들의 포드 자동차 공장에서 운전한다. 당신은 보험을 사고 싶은데 왜 나에게 말하지 않습니까? 클릭합니다
포드는 단호하게 말했다: "나는 네가 포드 자동차를 운전하는 것을 추천한다. 내가 필요로 하는 고액 보험에 관해서는, 너는 한번도 나에게 물어본 적이 없다. "
리더로서, 당신은 당신이거나, 당신의 직원일 수도 있고, 아니면 머리를 흔드는 기본적인 문제들이 있어서, 여러 차례 실적의 최고봉에 부딪치지 못할 수도 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언)
체면을 사랑하고, 지인을 피하고, 수하에 사정을 봐주는 것은 인간성의 잔악이다. 이것은 종종 영업 사원의 성공에 장애가됩니다.
인간성이 장기적으로 형성되는 문화습관은 나이 증가, 지위 향상, 생활 개선, 환경 단련 등 다양한 후천적 요인의 영향을 받는다. 고위 의사결정권자에서 기층 영업사원에 이르기까지 이런 습관이 있을 수 있다. 그들은 마음이 여리고, 소심하며, 내세우기를 원하지 않고, 말이 약하고, 타격을 받기 쉬우며, 심지어 왕성한 투지와 강력한 경쟁력이 결여되어 있다.
반대로, 다른 동료의 용기는 감탄할 만하다.
여러 해 동안 생명 보험 판매를 한 동료가 은행에 돈을 저축한 적이 있다. 그는 지폐 한 묶음을 카운터에 건네주었다. 그 여자가 지폐를 세어 그에게 100 원짜리 지폐 한 장을 빠뜨렸다고 말했을 때, 그는 주머니에서 천 원을 꺼내 카운터에 건네주며 "팁 100" 을 외쳤다.
갑자기 모든 시선이 그에게 돌아섰지만, 그는 동의하지 않았다. 물론, 그는 은행에서 몇 가지 보험을 개발했는데, 그 여자는 그의 보험 가입자 중 한 명이다.
-응? 나쁜 습관은 근절할 수밖에 없다. 그렇지 않으면 봄바람이 불면 다시 살아난다.
3. 칼과 신발, 한 번에 다 마셔요
한 번, Bakir 는 잠재적인 보험 가입자를 만나러 갔는데, 그는 25 만 달러의 보험 구입을 고려하고 있다. 동시에 10 개 보험회사가 방안 경쟁을 제기했는데, 누가 이길지 미지수이다. 바킬이 그를 보자 상대방은 "나는 이미 좋은 친구에게 처리하도록 위임했다. 자료를 남겨 주세요. 어느 회사가 더 싼가요? "
"나는 진심으로 너에게 말할 것이 있다. 이제 너는 그 계획들을 모두 쓰레기통에 버릴 수 있다. 프리미엄 디자인의 기초가 같은 출발점이기 때문에 최종 결정을 내리는 데 도움이 됩니다. 은행 대출 25 만 위안의 경우 수혜자는 당연히 은행이다. 너의 건강에 관심을 갖는 것이 가장 중요한 일이다. 걱정하지 마세요. 저는 이미 당신을 위해 신체검사를 예약했습니다. 이 의사는 공인된 가장 권위 있는 의사로, 그의 보고는 모든 보험회사가 받아들일 것이며, 25 만 달러의 고액 검진은 말할 것도 없다. 오직 그 사람만이 이 일을 할 자격이 있다. "
"다른 보험회사들은 나를 위해 안배해 줄 수 없나요? 클릭합니다
"물론입니다. 하지만 3 일 동안 연기해야 할 수도 있습니다. 만약 내일 아침에 감기에 걸려서 시간이 지체된다면 보험회사는 3 ~ 4 개월 더 기다렸다가 배상하는 것을 고려할 수도 있습니까? "
"오, 이건 너무 중요해! 바킬 씨, 저는 아직 당신이 어떤 보험회사를 대표하는지 모르겠습니다. "
"저는 고객을 대표합니다!" Bakir 씨는 번개 속도의 적극적인 작용으로 25 만 달러의 고액 보증서에 성공적으로 서명했다.
그것이 의존하는 이기기는 바로 제때에 행동하고 용감하게 추진하는 것이다.
보험은 칼을 팔아 신발을 팔고, 과감하게 보급하고, 빠른 거래가 이루어지며, 단숨에 이루어진다.
4. 네가 걸어온 길은 흔적을 남긴다.
보험 프로모션 과정에서 일부 고객은 첫 번째 협상에서 한 번 홍보할 수 있고, 어떤 고객은 거부 사유를 여러 번 방문해야 최종 홍보를 할 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 보험, 보험, 보험, 보험, 보험, 보험, 보험) 때때로 고객은 판촉 성공에서 한 걸음 떨어진 곳에 있는 것을 거절합니다. 직원들이 거절당하면, 그들은 "아아! 또 시간 낭비야. " 나는 단지 이것이 나의 개인 판매 기록에서 또 한 번의 실패라고 생각하지만, 나도 이렇게 자책할 필요는 없다.
또 다른 관점에서 볼 때, 거부된 사례를 수집하여 정리하고, 고객의 심리적 거부의 원인을 탐구하고, 향후 거부에 대한 참고 자료로 삼는다면, 거부는 개인 업무 기록의 치욕이 아니라 직원 성장의 중요한 요소 중 하나가 될 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 거절명언)
따라서 실무자는 다음 세 가지 사고 방식을 수립해야합니다.
첫째, 홍보는 성공하지 못했지만 방문의 효과도 달성했다.
장기간 판매 보급에 종사하여 종업원들에게 시간 낭비의 의의를 깊이 체득하게 하였다. 왜냐하면 그들은 이 산업에 종사하기 시작할 때 종종 자신이 낭비되었다고 느끼기 때문이다. 하지만 한동안 방문한 경험을 통해 거절당한 경험은 가치가 있다는 것을 깊이 깨달았다. 시간 낭비가 아니라 거부에서 거절당한 것에 대처하고 거부에서 자신의 판매 능력을 끌어올리는 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 시간명언)
둘째, 고객이 저항하는 이유를 탐구하십시오.
피보험자가 저항하는 진정한 원인을 진정으로 파악하다. 표면적인 거부에는 반드시 진정한 원인이 있기 때문이다. 더욱이 고객 자신도 거절의 진정한 원인을 모르는 경우가 많으며 실패할 수밖에 없다.
셋째, 감정적 인 거절은 세 가지로 나눌 수 있습니다.
1, 인품이 나쁘고, 규정에 맞지 않고, 지각하고, 인연이 나쁘고, 논쟁하기 쉽고, 이치에 맞지 않고, 믿을 수 없고, 고조 등 직원들을 겨냥한 문제이다.
2. 피보험자 자체의 정서적 문제입니다. 예를 들면 일이 바빠서 짜증이 나고 가정생활이 뜻대로 되지 않고 부부 관계가 조화롭지 않습니다.
이것은 회사 또는 보험의 개념을 식별하는 문제입니다. 예를 들어, 그들은 보험을 싫어하고 대기업과 너무 많이 접촉하기 때문에 회사가 보험 가입자의 이익을 착취한다고 생각합니다.
넷째, 합리적인 거부, 세 가지 유형으로 나눌 수 있습니다:
1, 경제적 능력의 문제입니다. 보험료는 고정지출이므로 능력 있는 사람만이 부담할 수 있다.
2. 이것은 상품입니다. 마음에 드는 상품이 실제 상품과 일치하지 않는다.
3. 이는 보험 조건 및 기타 교환 조건의 문제이며 직원과 협의해야 합니다.
위에서 언급한 분류 기준에 따라 보험 가입자가 저항하는 원인을 찾아내고, 실제 서명을 거부한 이유에 따라 대응 기교를 연구할 수 있다면 이번 실패는 다음 번 성공적인 판매의 기초가 될 것이다.
매번 방문하는 것은 다음 성공의 축적이다. 방문 노력을 통해서만 성공적인 프로모션의 흔적을 남길 수 있다.
네가 충분히 활동할 때만 너는 활력이 충만할 수 있다.
살아남은 프랭크? Bakir 는 성공적인 업무 신념을 가지고 있다: 판매는 주동적으로 고객을 얻는 것이다. 능력이 보통이 아닌 사람은 매일 다섯 명의 고객을 성실하게 방문하는 원칙을 준수하고 다른 사람과 보험의 혜택을 열정적으로 공유하면 성공할 수 있다.
Bakir 는 보험업에 종사한다. 첫해에 그는 1, 849 명을 방문했고, 82 명의 잠재적 보험인이 있었지만, 66 건의 거래만 이루어졌고, 29 중 1 만 달성했다. 그가 처음 입사했을 때, 모든 것이 아직 모색 중이었고, 말, 지식, 의지, 기술이 모두 미성숙했기 때문에 당연히 더 노력해야 한다는 것을 알 수 있다.
그 후 기술이 성숙해지고 경험이 풍부해지면서 바킬은 하루에 세 명을 방문하는 생산성, 즉 한 사람이 거래를 성사시키는 데 성공했습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언) 지난 20 년 동안, 그는 하루에 다섯 번, 평생 총 4 만 번 방문했다. 성과가 풍부하지 않다고 말할 이유가 없다.
세일즈맨의 두 적:
하나는 게으르다 (앉아서 하지 않는다), 하나는 시간을 충분히 이용하지 않는 것이다.
엄격한 자율과 자기관리가 있어야만 충분한 생명력을 가질 수 있다.
너만 밀면 너는 팔 수 있다
움직여야 살 수 있다 (움직이다)
네가 방문해야만 너는 결과를 얻을 수 있다 (꽃과 결과)
6.5,000 개의 전문 보험 회사
어떤 사람들은 보험 종사자의 탈락률이 높고 보험회사가 너무 현실적이라고 말한다. 성과가 좋을 때 명리를 겸비하여 모두가 부러워한다. 네가 잘하지 못할 때, 너는 무시당하고, 모두가 그것을 싫어한다. 현실은 필연적이다. 파나소닉의 도움은 비영리 기업이 죄라고 하지 않았나요? 직원에게 악이고, 고객에게 악이며, 사회와 국가에 악합니다. 하루 종일 사무실에 앉아서 승리의 달콤한 열매가 하늘에서 떨어지기를 기다릴 수 있는 사람은 없다. 모든 사람은 전전긍긍긍하며 모든 문제를 처리하고 끝없는 도전을 극복해야 살아남을 수 있다. 따라서 필자는 여러 해 동안 좋은 성적을 거둔 직원들이 종종 다음과 같은 직업보험인의' 5K' 이념을 갖추어야 무패의 땅에 설 수 있다는 것을 관찰했다.
1. 지식: 보험 업무에 필요한 전문 지식과 고객 접대에 필요한 일반 지식을 포함합니다. 현재 기업관리컨설팅사와 여러 대학이 공동으로 개최하는 학원이 많지만 인내심을 가지고 공부할 만하다.
둘째, Kikubari (세련): 매사에 타인을 배려하고, 항상 상대방을 배려하고, 더 많은 지지자를 쟁취하고, 자신의 미래 성과에 대해 걱정할 필요가 없습니다.
3. 키먼 (핵심 인물): 한 사업 단위가 된 스타급, 아이돌급 인원입니다. 하지만 필자도 인기 있는 전문가를 많이 만났다. 그들은 오만할 뿐만 아니라 오만하기도 하다. 좋은 기세를 유지하지 못했을 뿐만 아니라, 오히려 나날이 미미해졌고, 더욱 더욱 없어졌다.
4.kmow-how (관리지혜): 정성을 다해 수련을 통해 묘기를 배양한 후, 어떻게 관리 자신에서 관리 집단과 조직으로 확장할 수 있을까. 당신이 따라온 임원의 말과 경영 이념에서 생명 보험 업무를 효과적으로 조직하고 확장하는 방법을 생각해 보십시오.
5. 왕국: 사람마다 보험 왕국이 있지만 크기가 다릅니다. 사업의 개념으로 보험업에 종사하는 것이지, 직장으로 생활하는 심정이 아니다.
나는 망설이지 않고 최선을 다했다. 나는 나의 아름다운 조국을 이길 이유가 없다.
7. 그날 밤 우리는 과일을 먹었다.
이국강은 한 번의 사고로 오른손을 잃고 오른팔과10cm 미트볼만 남았다. 생계를 꾸리기 위해 그는 윈난의 곡예단에서 일하며 곡예를 배워 미래의 현실 생활에 적응했다. 수년간의 고된 훈련과 좌절을 거쳐, 나는 마침내 전국의 팔없는 자전거 오토바이 묘기 한 가지를 연습했다. 이 스턴트는 평평한 도로에서 타는 것이 아니라 가파른 원형 경기장을 우회한다. 그것의 숙련도와 자신감은 바로' 신체장애는 있지만 의지는 불구가 아니다' 는 이치를 실천하고 있다.
그의 스승은 인터뷰에서 자기훈련 때 일반인과는 달리 넘어질 때 양손 지지도, 몸도 다치지 않았다고 말했다. 팔을 잃은 이 젊은이는 그의 머리, 발, 얼굴, 무릎, 몸으로 지면에 닿았다. 텔레비전 화면에 그의 얼굴에 이렇게 많은 흉터가 있는 것도 당연하다. 나는 이 장면을 보고 매우 흥분했다.
모든 운동선수 앞에는' 금메달의 길' 이 있다. 그러나, 어떤 사람은 완전한 길을 걷고, 어떤 사람은 중도에 그만두는데, 그 중의 오묘함은 나 자신만이 이해할 수 있다.
사격수 허해봉은 누구나 다 안다. 그는 낮에는 사격장에서 사격을 하고, 밤에는 꿈에서 사격을 하는데, 거의 광기에 가깝다. 나중에 그는 여러 차례 기록을 깨고 금메달을 따낼 수 있었다.
물론, 금메달을 향해 한 걸음 나아가는 과정에서 견디는 신체적, 정신적 고통은 외부인이 이해할 수 있는 것이 아니다. 그러나, 그는 그가 성공하기 전에 피할 수 없는 고통인 이런 고통을 즐긴다고 말했다.
한 걸출한 피아니스트가 공개 음악회 후 기자와 인터뷰를 했다. 기자는 줄곧 그의' 재능' 을 언급하며 줄곧 그가 음악 천재라고 강조했다. 뜻밖에도 피아니스트가 대답했다. "모두들 나를 천재라고 말한다. 사실 그들은 몰랐는데, 나는 매일 문을 닫고 열 시간 동안 열심히 연습했는데, 지금은 무대에 서서 성과를 발표하고 칭찬의 박수를 받을 수 있다. 내가 천재인지는 모르겠지만, 내가 확실히 큰 대가를 치렀다는 것을 안다. "
나는 국제 스포츠 경기를 볼 때마다 금메달을 딴 나라의 국가를 천천히 방송한다. 국기가 올랐을 때 선수, 코치, 관중 모두 기뻐서 눈물을 글썽였다.
좌절, 고통, 거부, 좌절, 당신과 나는 모두 마주쳤지만, 기쁨과 성공은 모두 서로 나누기를 원했다.
8. 말하기는 쉬워도 하기는 어렵다.
간단하지만 의미 있는 이야기가 서로 공유할 수 있다.
마이크라는 사람? 라이마스텔의 남자는 세계에서 가장 위대한 직원이다. 왜냐하면 그는 25 년 동안 휴가, 휴가, 병가를 낸 적이 없기 때문이다. 지각하고 조퇴한 것은 말할 것도 없다.
1965 년 마이크는 경주 라모니에 있는 한 정육점에서 고기를 썰기 시작했다. 한번은 마이크가 교통사고로 부상을 당했지만, 그는 누워서 쉬지 않았다. 사고 발생 다음날 그는 출근했다. 다음 6 주 동안 그의 다리는 깁스를 하고 출근했다. 그는 바로 이렇게 직무에 충실하여 석고의 존재를 잊어버린 사람이다.
올해 사장은 그에게 1 1300 원짜리 새로운 포드 자동차 한 대를 주어 그의 직업에 대한 보상으로 삼았다.
Mike 는 심지어 휴일에 정육점에 가서 다른 직원들이 다른 협력 작업을 했는지 확인하기도 한다. 마이크는 고기를 썰어 온 지 25 년이 되었는데, 모두가 보험 판매의 업무 습관을 알고 있지만, 그것을 집행할 수 있는 사람은 마오봉 이교이다.
홍콩에는 보험 판매업에 종사했던 부자가 있다. 보험업계에서 돈을 벌었기 때문에, 그는 부동산에 투자하여 이미 부자가 되었다. 그의 판매 습관은 매일 10 명을 꾸준히 방문하는 것이다. 그가 나갔을 때, 그는 동전 열 개를 그의 오른쪽 주머니에 넣었다. 한 고객을 방문했을 때, 그는 왼쪽에 있는 동전 하나를 오른쪽 주머니에 집어넣어 매일 왼쪽에서 오른쪽으로 쉬지 않고 일하며, 그래야만 놀라운 성과와 부를 얻을 수 있었다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 누군가가 그에게 강연을 청하고 그의 성공 비결을 발표했을 때, 그는 조금도 주저하지 않고 자신의 업무 습관을 대중에게 공개했다. 그의 친구 중 한 명이 웃으며 말했다. 그는 이 비밀을 다른 사람에게 말해서는 안 된다. 일단 모든 사람이 이 비밀을 알게 되면 그것을 모방하고 그와 다투기 때문이다. 부자는 웃으며 말했다. "좋은 업무 습관은 성공의 초석이다. 다들 알고 있지만 말하기는 쉬워도 하기는 어렵다. "
부당하지 않도록 조심하는 것이 쉽지 않다는 명언이 있다.
9. 실무자 조직위원회.
미국의 저명한 심리학자 웨너 교수는 태평양 대학에서 교직을 맡고 있으며, 텔레비전과 라디오에 자주 등장한다. 웨너 교수의 다년간의 임상 연구에 따르면, 우리는 타조 콤플렉스 (O.C) 라고 불리는 악순환에 빠지게 하는 심장병을 발견했다.
타조가 타조입니다. 타조가 도망갈 길이 없을 정도로 핍박당할 때, 타조는 머리를 흙더미에 집어넣어 안전을 확보했다고 생각한다. 이런 타조 행위는 현대인들이 흔히 볼 수 있는 심리와 행동 패턴과 매우 비슷하다. 그것은 곧 문제가 발생할 것이라는 것을 알고 있으며, 어떤 대책도 생각하지 않는다. 결과적으로 문제는 더욱 복잡해지고 처리하기가 더욱 어려워졌다.
위너 교수는 심지어 "자동차 산업이 제너럴모터스 전체에서 전국으로 쇠퇴하는 가장 큰 원인은 O.C. 병이다" 고 단언했다.
강박증을 앓고 있는 사람은 기업의 탈영병과 상업 폐기물로 간주된다. 경쟁이 가장 치열한 전선에서 끌어내려 결국 기업의 전쟁터에서 죽게 될 것이다. 묵묵히 모두가 연습하는 포재가 되다.
친구, 당신은 다른 사람의 발 아래 재가 되고 싶습니까? 일어나, O.C. 병을 이기고, 용감하게 문제와 고객을 대면한다. 이것은 스트레스를 해결하는 방법이다. 지금 행동해, 당장. 지금 해!
선은 뭐라고 말합니까?
남음은 일본 메이지 시대의 선사이다.
어느 날, 한 대학 교수가 그에게 선선에게 물었는데, 그는 차로만 대했다.
그는 차가 가득 찰 때까지 손님의 컵에 차를 붓고 계속 따랐다.
교수는 무력하게 차가 끊임없이 컵을 넘치는 것을 보고 있다. 더 이상 침묵할 수 없을 때까지, 그는 마침내 말했다. "꽉 찼어, 더 이상 쓰러지지 마!" " ""
너는 이 컵과 같다. "라고 윤남이 대답했다. "내부는 모두 당신 자신의 의견과 생각입니다. 만약 내가 너의 컵을 비우는 것이 아니라면, 내가 어떻게 너에게 선을 말할 수 있겠니? "