서문은 한 권의 책의 제목이나 신문의 제목과 같다. 제대로 사용한다면, 즉시 사람들의 호기심을 불러일으켜 끝까지 탐구할 수 있다. 오히려 사람을 무미건조하게 만들고, 더 이상 듣고 싶지 않다.
몇 가지 잘못된 예를 들어보죠.
예제 1:
처음으로 고객과 전화통화를 했습니다. "진총안녕하세요, 저는 * * * 회사 시장부의 장명입니다. 회사를 설립한 지 5 년이 넘었고, * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 우리 회사에 대해 들어 본 적이 있습니까? 클릭합니다
오류 지점:
1. 업무원은 왜 전화를 걸었는지, 고객에게 어떤 이득이 되는지 설명하지 않았다.
2. 고객은 당신의 회사가 설립된 지 얼마나 됐든, 당신이 누구와 협력하든, 당신이 당신의 회사에 대해 들어 본 적이 있는지 상관하지 않습니다.
(오프닝은 고객이 신경 쓰지 않는 문제에 초점을 맞추지 마십시오. 어쩌면 우리는 실제로 비슷한 문제를 가지고 있을지도 모릅니다. 그렇게 심각하지 않을 수도 있습니다. ) 을 참조하십시오
예 2:
영업 담당자: "진총님 안녕하세요, 저는 * * * * * 시장부의 장명입니다 지금 어떤 회사 제품을 사용하고 있습니까? 클릭합니다
오류 지점:
1. 업무원은 왜 전화를 걸었는지, 고객에게 어떤 이득이 되는지 설명하지 않았다.
2. 고객에게 좋은 점을 언급하기 전에 먼저 질문을 하면 즉시 방어심리가 생길 수 있다.
예 3:
판매원: "안녕하세요, 진 선생님, 저는 * * * 회사 시장부의 장명입니다. 며칠 전에 나는 너에게 시디/자료를 좀 보냈다. 네가 받았는지 모르겠다? 클릭합니다
오류 지점:
1. 같은 질문도 당신이 왜 전화를 걸었는지, 고객에게 어떤 이득이 되는지 설명하지 않습니다.
2. 평소에 다들 바빠요. 정보를 받아도 꼭 볼 필요는 없어요. 대답할 기회를 주세요. "못 받았어요.
(정보와 제품은 분명히 해야 한다)
예 4:
영업 직원: "안녕하세요, 진 선생님, 저는 * * * 시장부의 장명입니다. 우리 회사는 전문적인 * * * 서비스를 제공합니다. 나는 네가 지금 시간이 있는지 알고 싶다. 잠시 시간을 내서 당신과 의논하고 싶습니까?
오류 지점:
1, 제품 자체를 직접 언급하지만 고객에게 어떤 이점이 있는지 말하지 않았습니다.
2. 고객에게 시간이 있는지 묻지 말고 시간만 물어보세요.
여기서 나는 너에게 아주 적절한 예를 하나 들려줄게. 오늘 친구와 함께 있을 때, 우리는 늘 사람을 초대하여 한턱 낸다.
여러 번, 우리는 당신이 한턱 내야 한다고 말할 것이다. 이때 상대방이 물어볼 것이다. 왜 내가 한턱 낼까? 논쟁이 반드시 성공하는 것은 아니다.
입맛을 바꿔라, 네가 말했다. "오늘 네가 한턱 내라!" 다른 사람은, "왜 오늘인가?" 라고 말할지도 모릅니다. _, 속았어, 지금 네가 해야 할 일은 그와 이야기하는 거야, 내일은 괜찮아, 좋아, 작은 성취가 있어.
바꿔 주세요. "_, 너 오늘 이렇게 많이 벌었어. 난 네가 부럽다. 우리는 끓는 생선이나 구운 오리를 먹고 싶습니까? 허허, 상대방이 말할지도 모른다. "오리구이, 좀 싸게, 허허. ) 을 참조하십시오
최초의 질문을 직접 우회하면 대부분의 사람들이 너의 말에 대답할 것이다. 인터페이스가 없으면 핑계가 없다.
자, 개막사를 요약해 보겠습니다. 고객에게 처음 전화하면 20 초 안에 회사와 자신을 잘 해야 합니다.
제가 소개한 것은 고객의 흥미를 불러일으키기 위해서입니다. 그들이 계속 이야기를 나눌 수 있도록 하기 위해서입니다. 고객이 하던 일을 그만두고 당신과 이야기를 나눌 수 있도록 영업 담당자는 20 초 이내에 고객에게 다음 세 가지를 명확하게 알려야 합니다.
1 .. 저는 누구예요/제가 어떤 회사를 대표해요?
고객에게 전화하는 목적은 무엇입니까?
우리의 서비스는 고객에게 어떤 이점이 있습니까?
좀 더 정확한 예를 들어보죠.
\ "안녕하세요, 첸 씨? 저는 * * * * * * 마케팅 부서/* * * * * * * * * 우리는 * * * 및 * * * (제품 형태) 를 포함한 매우 큰 * * * 제품을 보유하고 있습니다. 내가 오늘 전화한 이유는 우리 제품이 많은 * * *) (같은 업계의 친구) 의 승인을 받아 사용할 수 있기 때문이다.
핵심 기술:
1. 귀사/조직의 이름과 전문성을 언급합니다.
2. 상대방에게 당신이 전화한 이유를 알려 주세요.
3. 상대방이 가져올 수 있는 좋은 점을 알려 주세요.
4. 고객 관련 질문을 하고 참여하게 합니다.
고객을 유치 할 수있는 많은 일반적인 개회사가 있습니다. 다음은 몇 가지 예입니다.
1, 같은 백그라운드 방법.
"왕선생, 저는 * * * 회사의 장명입니다. 내가 너에게 전화한 이유는 너 같은 신사들이 이미 우리 회원이 되었기 때문이다. 우리는 그들에게 많은 * * * * 구매 비용을 절약했고, 제공하는 제품과 서비스는 모두 최고이며, 많은 신사들의 요구를 만족시킬 수 있다. 현재 일부 * * * * 제품/서비스를 사용하고 계십니까?
2. 원인 추천법.
"안녕하세요, 왕씨, 저는 * * * 회사의 장입니다. 너의 좋은 친구 손리선생은 우리의 오랜 회원이다. 그는 내가 너에게 전화할 것을 건의했다. 그는 우리 제품이 왕 선생의 업무 요구에 더 잘 부합한다고 생각하는데, 그도 네가 좀 알아주길 바란다. 현재 다른 * * * 제품을 사용하고 계십니까? "
3. 고아 고객법.
안녕하세요, 왕씨, 저는 * * * 회사의 장명입니다. 네가 우리에게 전화해서 6 개월 동안 문의를 했는데, 우리도 너에게 몇 가지 시험 장부를 제공했다. 오랫동안 너에게 연락하지도 않았고, 너의 의견을 구하지도 않았다. 이것은 우리의 과실이다. 나는 너에게 전화해서 너에게 무슨 가치 있는 의견과 건의가 있는지 물어보고 싶다. ... 저희 웹사이트가 방금 개정되었습니다. 방문을 환영합니다. 여러분과 같은 고객의 피드백으로 인해 새로운 버전에서 몇 가지 문제가 해결되었습니다. 나는 네가 다시 우리에게 너의 의견과 건의를 줄 수 있기를 바란다.
4. 단골 고객에 대한 개회사.
왕선생, 저는 * * * 회사의 장명입니다. 요즘 어떠세요?
단골 고객: 요즘 너무 바빠요.
왕선생, 응, 너 자신을 잘 돌봐야 해. 내가 오늘 네가 업무 스트레스를 좀 덜어줄 수 있는지 좀 봐라. 우리는 방금 * * * 서비스 팩을 출시했습니다. 저희 회원이 되신 후에는 앞으로 원하시는 모든 정보를 문의하도록 전권을 위임해 주실 수 있습니다. 가능한 한 빨리 완료하시거나, 매번 저희에게 당신의 * * * * * 정보를 제공해 주실 수 있습니다. 저희 * * * 컨설턴트가 필요한 정보를 정리하여 보내드리겠습니다.