유통을 주요 판매 채널로 하는 대부분의 기업으로서 기업 업무가 확대됨에 따라 많은 기업의 유통망이 전국에 널리 퍼져 있다. 리셀러는 파트너일 뿐만 아니라 시장, 판매 및 서비스의 최전선이기도 합니다. 따라서 리셀러의 경영 상황을 적시에 이해하고 필요한 협력을 하는 것이 각 기업의 예상 목표입니다. 그러나 정보 기술 발전의 불일치로 인해 많은 정보 교환에는 여전히 많은 수동 개입이 필요합니다. 수동, 전화, 팩스 등 전통적인 방식으로 기업들은 리셀러의 업무 및 재무 정보를 정확하게 이해하지 못해 배포 채널에 문제가 발생하는 경우가 많습니다. 예를 들어, 기업 본부는 지사, 사무실, 영업망의 경영 상황을 실시간으로 모니터링할 수 없습니다. 주문, 판매, 재고 등의 데이터 정보 피드백이 적시에 이루어지지 않아 기업은 생산 규모와 상품의 배송 시간을 효과적으로 결정할 수 없습니다. 상품의 잔고, 부족이 자주 발생하여 자금의 정상적인 회전율에 영향을 미친다. 현재 파일 및 비즈니스 데이터 수집은 심각하게 지연되고 정확도가 떨어지며 통계, 분석 및 처리에 도움이되지 않습니다. 고객 요구 사항 및 시장 정보가 본사에 적시에 피드백되지 않아 기업이 생산 예측 및 상품 배치 계획을 수립하는 데 큰 실명이 있으며, 경영 의사 결정에 정확한 데이터 및 정보 지원이 부족합니다. 그 결과는 기업 전체의 의사 결정과 전략적 배포에 영향을 미치며 기업 발전을 제한하는 병목 현상이 되고 있습니다. 따라서 유통 관리는 기업 관리 과정에서 매우 중요한 역할을 한다.
유통 관리를 통해 기업은 공급망 관리에서 강력한 거시적 통제 기능을 갖추고 고객에게 완벽한 거래, 상품, 자금, 어음 등의 정보를 종합적으로 관리할 수 있습니다. 기업이 수동 업무 처리를 줄이고, 각 부서의 정보 공유를 촉진하고, 주문형 생산을 실현하고, 재고를 줄이고, 경쟁력을 높이는 것은 중요한 의의가 있다. 유통 관리의 유통 비즈니스 모델은 채널 구조, 판매 방법, 결제 방법, 저장 및 운송 방법, 교육 시스템, 광고, 판촉 방법 등 다양합니다. 사람들은 종종 비즈니스 모델을 거의 강조하지 않으며, 그들의 업무는 상품을 리셀러에게 판매하는 방법에 초점을 맞추고 있다. 상업모델의 결과를 거의 강조하지 않는 것은 상품을 리셀러에게 사재기하여 통로를 막는 것이다. 리셀러는 수혈을 위해 물건을 사재기해야 하는데, 이것은 필연적으로 기업의 가격 체계를 혼란시킬 것이다. 따라서 시장을 장기간 점령하려면 소비자, 리셀러, 생산업체의 이익을 고려해 비즈니스 모델에서 완벽한 네트워크를 구축해야 합니다.
2. 전자 정보 관리
엔터프라이즈 비즈니스 프로세스 최적화를 기반으로 판매 및 재고 통합 제어 관리를 핵심으로 구매, 재고, 판매, 판촉 관리, 재무, 기업 의사 결정 분석 등의 기능을 하나로 통합한 고도로 지능적인 엔터프라이즈 배포 비즈니스 솔루션입니다. 지점 및 유통업자가 시스템 운영의 주요 수행자이며, 지역 간 관리 요구 사항이 있는 소비재 기업이 시스템의 최대 수혜자 (예: IT 전자 제품/통신 산업/전기 산업/일화 산업/식품 산업/의류 산업 등) 가 될 수 있는 멀티 사이트 분산 유통망을 보유한 모든 기업에 적용됩니다. ). 이름에서 알 수 있듯이 제조업체의 심도 있는 참여로 유통망 운영에서 주도적인 유통모델을 차지하고 있습니다. 이상적인 소비재 심도 분배 모델에서 공급업체는 비즈니스 인력 관리, 네트워크 개발, 터미널 유지 관리, 전시 홍보를 담당하고 리셀러는 일부 물류 및 자금 흐름만 담당합니다. 그러나 현실적으로, 이것은 단지 이상적인 상황일 뿐, 어떤 기업도 이 목표를 완전히 달성할 수 없다.
4. 대규모 고객 관리
현대 소매 채널이 발달하면서 몇몇 소매 거물들이 차지하는 시장 점유율이 갈수록 높아지고 있다. 이 경우 공급업체는 이러한 채널을 지원하기 위해 많은 자원을 동원해야 하며 재고 할당, 터미널 생동감 관리, 터미널 판촉 실행 등을 담당하는 전담 워크그룹을 만들어야 합니다. , 이러한 터미널의 모든 브랜드 경쟁에서 눈에 띄고 더 유리한 위치를 차지할 수 있습니다. 유통 채널에 대한 기업의 통제 능력을 나타냅니다. 회사가 통제력이 강하면 영업 인력을 더 잘 관리하고 시장 수요의 변화를 이해하여 자신의 제품과 서비스를 보다 효율적으로 판매할 수 있습니다.
기업은 자체 유통 시스템을 구축하는 데 더 많은 투자를 하지만, 유통 채널에 대한 회사의 통제를 보장할 수 있다. 유통 채널이 길수록 회사의 가격, 판매, 판촉 수단, 판매 방식에 대한 통제력이 약해진다. 유통 채널에 대한 통제를 강화할 수 있는 두 가지 방법이 있다. 첫째, 고객 근처에 자체 배포 기관을 설립하고, 둘째, 배포 채널을 최대한 단축하는 것입니다. 구체적인 선택은 회사의 자금과 관리 능력을 본다. 시장이 다루는 세 가지 목표: 목표 판매 달성 목표 시장 점유율 달성 만족스러운 시장 침투율을 달성하다. 때때로 기업들은 여러 가지 이유로 이 세 가지 목표를 동시에 달성할 수 없고, 항상 한 가지에 초점을 맞추고 다른 것을 잃는다. 이때 기업은 이 세 가지를 제공해야 한다
목표의 경중완급을 분명히 하고, 어느 것이 회사의 장기 발전의 가장 중요한 핵심 목표인지 분명히 하다. 예를 들어, 채널과 자금이 제한되어 있기 때문에 일부 기업은 실제 마케팅 과정에서 모든 시장을 고려하지 않고 인구 밀집 지역에서 시장 침투를 강화하고 있습니다. 여기서 말하는 특징으로는 회사 특징과 목표 시장 특징이 있다. 전자는 주로 제품의 성격 (예: 물리적 특성, 기술 함량 등) 을 가리키며, 제품 이외의 기타 회사 관련 내용 (예: 회사의 규모, 신용, 재무 상태 등) 도 포함한다. 이러한 속성은 회사가 적합한 채널 판매를 결정합니다. 예를 들어 보험 상품은 짧은 채널 판매가 필요하고, 표준화된 제품은 긴 채널을 통해 판매할 수 있다. 또 고급 화장품은 쇼핑 환경이 우아한 백화점이나 화장품 매장에서 판매하기에 적합하다.
대상 시장 특징으로는 고객 특성, 중개인 특성 및 경쟁 업체 특성이 있습니다. 고객이 적게 사고 구매 빈도가 낮으면 회사는 더 긴 유통 채널을 채택해야 한다. 중간상이 저장과 광고비 등을 부담할지 여부도 고려해야 한다. 또한 경쟁사의 상황에 따라 채널 전략을 결정해야 합니다. 시장 조사 기관은 인터넷 상거래의 출현으로 채널 중개인의 지위가 위태로워질 것으로 예상하고 있습니다. 전자 채널이 공급자와 고객 간의 직접 거래를 가능하게 하기 때문입니다. 과거 10 년 IT 업계의 유통 과정을 돌이켜 보면, 90 년대 초에는 국내 유통 채널이 막 싹트고 채널 시장은 제품 위주였다. 리셀러는 비교적 좋은 제품 총대리권을 얻었고, 특정 지역 시장에서의 부분적인 우세에 의지하여 쉽게 국면을 열 수 있다. 이 시기의 리셀러들은 민족을 강조하지 않고 대부분 일각에 있는 것이 아니라 지역적 우세를 강조하기 때문에 수량이 상당하고 품질이 고르지 않다. 국내 IT 시장이 성숙해짐에 따라 1996 까지 1 차 유통업자의 탈락, 관리 규범, 시장 발전에 적합한 유력한 유통업자들이 속속 개척, 전국 각지에 지사 설립, 지역 유통업체에서 전국 유통업체로 전환, 국내 대형 유통업자들이 이전 어룡에서/KLOC 로 뒤섞여 줄었다.
1998 까지 국내 IT 채널 시스템이 성숙함에 따라 사용자 애플리케이션을 사랑하는 추세가 되고, 점점 더 많은 외국 IT 공급업체가 고객 중심 판매로 이동함에 따라 리셀러도 고객 중심 관리로 전환하고 전문 유통이 주류로 자리잡고 있습니다. 이 기간 동안 유통업자들은 큰 깃발을 높이 치켜들거나 (예: 당시의 Lenovo 기술) 외국 유통업체 (예: 영마이, 중국, 두가국제) 와 협력하기 시작했다. 이들은 잇달아 내부 네트워크로 자신의 채널 자원을 통합하여' 큰 자는 항대하고 강자는 항강' 을 추구하기 시작했다. 슈퍼리셀러가 등장하기 시작했고, 활발한 슈퍼리셀러 수가 5 곳 안팎으로 위축되기 시작했다. 이 단계에서 유통업체의 가장 전형적인 특징은 ERP 열의 응용이다.
인터넷 유통이란 인터넷의 채널 특성을 최대한 활용하고, 인터넷에 제품 분배 시스템을 구축하고, 인터넷을 통해 전국 각지로 상품을 배송하는 것을 말한다. 인터넷 유통은' 위탁' 과' 도매' 의 두 가지 형태로 나눌 수 있다.
(1) 온라인 위탁: 보통 개인쇼핑몰 등을 대상으로 합니다.
온라인 유통업체는 자체 온라인 배포 플랫폼을 통해 제품을 전시하고, 배포 회원은 자신의 온라인 상점에 제품 사진과 정보를 추가합니다. 고객이 필요로 할 때, 배포 구성원은 제품을 소개하고 거래 성공을 촉진한 다음 온라인 유통업체에 대신 배송하도록 통지할 책임이 있습니다. 유통회원은 주로 차액으로 수입을 벌어들이는데, 개인에게는' 무위험' 의 창업 모델이다.
(2) 인터넷 도매: 일반적으로 자영업자, 실체점, 온라인 전문점 등을 대상으로 합니다.
온라인 도매는 전통적인 상품 도매와 마찬가지로 인터넷을 통해서만 가능합니다. 인터넷 유통업체는 자신의 인터넷 유통 플랫폼을 통해 상품을 전시하고,' 유통회원' 은 직접 인터넷에서 지정된 수의 상품을 주문하여 상품 대금을 지불하거나 대금을 지불한다.
네트워크 유통 동향;
첫째, B2B 는 B2C 보다 훨씬 큽니다.
간단한 예를 들어 소비재의 교환과 유통은 B2B 원자재 구매, B2B 온라인 유통 및 B2C 소매로 간단히 설명할 수 있습니다. 따라서 판매 규모만으로는 B2B 가 B2C 보다 훨씬 큽니다.
미국 통계청의 데이터를 보면 제조업체의 판매수익은 44360 억원의 42.0%, 중개상 (B2B 전기상) 의 판매수익은 5 1660, 소매상 판매수익은 36380 억원의 4.0% 에 불과하다. 따라서 판매 관점에서 볼 때 B2B 가 기업에 미치는 영향은 B2C 보다 훨씬 큽니다.
둘째, B2B 온라인 유통은 전자 상거래의 새로운 추세가 될 것이다.
국내 전자상거래 시장이 계속 확대되면서 인터넷은 소비시대의 혁명을 일으키고 있다. B2B 온라인 유통은 전자 상거래의 새로운 추세가 될 것이다.
1. 기존 배포 모델의 제한 사항
전통적인 유통 모델은 일반적으로 지역별로 진행되며, 제조업체-총대리-지역 총대리-현지 대리-소매상입니다. 층층 고리를 거쳐 제품이 결국 소비자에게 유입되는 동안 인력 배치, 관리 결함 등 많은 문제가 두드러졌다.
온라인 배포에는 이러한 제한이 없습니다. 지리적 제한을 돌파할 뿐만 아니라 대리점과 제품의 정보화 및 데이터 관리도 가능합니다. 데이터베이스를 통해 많은 에너지를 절약하고, 인력, 물력, 재력의 투입을 크게 줄이고, 대량의 비용을 절약하고, 배송을 더욱 쉽고 편리하게 할 수 있습니다.
2. 온라인 유통 채널의 잠재력
온라인 유통 시스템을 통해 기업은 많은 비용을 절감하고 제한된 자원을 활용하며 시간과 지역의 제한을 넘어 더 많은 수익을 얻을 수 있습니다. 인터넷에는 브랜드 및 제품 홍보를 위한 충분한 공간과 시장이 있습니다. 온라인 배포는 소비자와 직접 접촉하여 중간 부분을 줄일 수도 있습니다. 가격 시장을 통제하고 가격전과 불량 경쟁 구도를 피할 수 있다. 우리는 유통 시장을 확대하기 위해 다양한 채널과 대리점을 개발할 수 있습니다. ...
셋째, B2B 온라인 배포 대상
개인적으로는 다음과 같은 조건을 갖춘 기업이 전자 상거래 온라인 유통을 할 수 있다고 생각합니다.
1, 전통 도매상
온라인 유통을 통해 기존 하류 대리점, 리셀러, 소매업자에게 서비스를 제공할 수 있으며, 채널 범위를 넓히고 새로운 리셀러와 소매업자, 즉 4-6 선 도시의 중급소매업자를 발전시켜 수익성이 높고 롱테일 수입이 더 풍부하다.
2. 전통적인 체인 비즈니스
전통적인 체인 상업은 인터넷 유통을 통해 판매자 자원을 통합하고, 판매 기회를 확대하며, 상류 공급자에게 더욱 매력적일 수 있다. MRO 는 유지 보수, 수리 및 운영 (유지 보수, 수리 및 AMP) 을 의미합니다. Operations) 는 원료를 생산하지 않는 공업용품의 분배를 가리킨다.
미국에서, MRO 유통업은 2500 억 달러가 넘는 큰 시장이다. 유럽과 미국 등 선진국에서는 비생산적 원료가 주로 일부 대형 MRO 공급자가 제공하며, 그들은 수천 페이지에 달하는 제품 카탈로그를 통해 일반 기업에 필요한 거의 모든 비생산적 원료를 동시에 제공할 수 있으며, 제품은 수만 종에 이른다. 이런 MRO 공급 모델은 서구에서 상당히 성숙해 서구 공업 제조업의 경쟁력을 직접적으로 높였다.
미국에는 수십 개의 대형 MRO 공급업체들이 있는데, 그중에서도 가장 큰 Guanger (Grainger:) 가 2007 년 64 억 달러의 매출로 뉴욕 증권 거래소 상장돼 세계 업계의 월마트 거물로 꼽히고 있다. 80 년 역사를 지닌 세계 500 대 기업으로서 관전의 핵심 업무는 기업에 공업 MRO 용품을 제공하는 원스톱 조달 서비스다. DRP (Distribution Resource Planning) 분배 자원 계획 (distribution resource planning) 은 기업이 주문 및 공급에 신속하게 응답하고 재고를 지속적으로 보충할 수 있도록 하는 엔터프라이즈 분배 네트워크를 관리하는 시스템입니다.
DRP 는 인터넷을 통해 공급자와 유통업체를 유기적으로 연결해 비즈니스 운영과 거래처와의 협력을 위한 새로운 모델을 제공합니다. 공급자와 유통업자는 실시간으로 주문을 제출하고, 제품 공급과 재고 상태를 조회하고, 시장, 판매 정보 및 고객 지원을 받고, 공급자와 유통업자 간의 완벽한 공급망 관리를 실현하여 공급 체인을 줄일 수 있습니다.
인터넷의 확장과 편리함에 따라, 새로운 모델은 업무 프로세스를 시간, 장소, 인력에 구애받지 않게 하고, 기업의 생산성과 업무 범위를 효과적으로 향상시켰다. 기업은 또한 B2B 전자 상거래 플랫폼을 신속하게 구축하고, 기존 비즈니스 및 판매 능력을 확대하고, 위험 없는 재고를 확보하며, 배송 비용을 대폭 절감하고, 회전 효율성을 높이고, 한 번에 한 단계씩 경쟁 우위를 확보할 수 있습니다. 통합 배포는 고객 기반을 세분화하여 서로 다른 고객이 기업과 채널의 자원을 통합하여 고객에게 더 나은 제품과 서비스를 제공하는 것입니다. 고객에 따라 기업, 채널, 채널은 분업을 더욱 명확하게 하고, 우세를 보완하며, 각자의 핵심 경쟁력을 키울 것이다. 구체적인 조치는 다음과 같습니다. 딜러 총지배인 책임제 실시 리셀러의 위치 파악, 리셀러의 제품, 지역, 고객 파악, 리셀러 간 충돌 감소 전력망 업계 대표와 채널 간에' 잠금 관계' 를 확립하여 책임을 명확히 하다. 그리고
"통합 배포" 의 본질은 과거의 "혼합 마케팅" 에 비해 크게 변하지 않았지만, 적어도 표현적으로는 "통합 배포" 가 배포의 주체적 지위를 재정의했지만, 이전 배포와 달리 통합되었습니다. 기업은 소비자와의 효과적인 소통을 통해 소비자 수요의 가치 지향을 충족시키고, 통일된 유통 채널과 판매 전략을 결정하고, 서로 다른 전파 수단을 조율하며, 서로 다른 전파 수단의 장점을 충분히 발휘한다. 저렴한 비용으로 강력한 홍보 공세와 판촉 고조를 형성하여 기업이 차별화를 실현하고 더 많은 고객을 확보할 수 있도록 돕는다.
관리 이론으로서 통합 유통은 기업 발전 전략과 경영 전략의 중요한 구성 요소이다. 기업 안팎의 다양한 자원과 요소를 통합함으로써 기업은 생산을 핵심으로 마케팅 및 고객 서비스를 핵심으로 전환했습니다.