첫째, 고객 및 설문 조사 초대

1. 초대장: 전시회가 시작되기 전에 온라인 공고나 공식 초청장을 발급하는 방식으로 회사에 통지해야 하는 새 초대장을 말합니다.

단골 고객. 광고, 잡지, 미디어 등을 통해서도 진행할 수 있으며, 작품은 전시가 시작되기 전 1 개월 이내에 완성해야 합니다. 초대 방법은 회사의 대상 고객 및 잠재 고객에게도 적용됩니다.

고객이 회사의 초대에 응답하면 상대방의 일정, 출품업체 이름, 선행 협력 여부, 특정 운영자, 이전 견적 목록, 협력상의 문제 등 상대방의 정보를 가능한 한 빨리 확인해야 합니다. 회사는 그들에게 추천하고자 하는 신상품 정보. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 위의 정보는 서류로 정리해야 하며, 전시회에 참가하는 업무원은 반드시 대강의 이해를 가지고 있어야 전시 현장에서 고객에게 연락할 때 사용할 수 있다.

답변이 없는 고객의 경우 해당 고객을 담당하는 직원은 출발 2 주 또는 1 주일 전에 고객 회사의 구체적인 일정과 해당 기간 동안의 판매 상황에 대한 긴급 조치를 이메일로 알려야 합니다. 고객에 대한 회사의 존중을 나타내는 동시에 고객 전시회 시간을 다시 한 번 상기시키기 위한 것입니다 (일부 고객은 직접 전시회에 참석할 수도 있지만 공장에 알리지 않을 수도 있음). (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언) 두 차례의 통지와 알림은 그들이 공장의 부스 번호에 깊은 인상을 받을 것이다. ) 을 참조하십시오

2. 조사: 조사 자체는 회사 업무 인력의 판매 습관과 평소 축적에서 비롯된다. 국내 일부 대기업들은 전시회에 참가할 때 전담자 관리 업무가 있어서 전시회 각 방면에 대해 상세한 시찰 기록을 가지고 있다.

주로 다음과 같은 상황을 분석합니다.

1, 전시회 규모 및 발전 추세.

2. 전시회에서 동종 기업 (동급 제품이 가장 좋음) 의 경우. 3. 이전에 전람회에 참가한 주요 고객 명단을 얻을 방법을 강구하다. 4. 대상 고객을 설정합니다.

둘째, 부스 디자인 및 인력 교육 1, 부스 디자인.

2. 인력 교육: 회사의 장기적인 발전을 위해 매년 직원을 위한 일정 교육 과정을 설정하는 것이 필요합니다. 전시회 전 인력 교육은 주로 회사 영업사원을 대상으로 한다.

전시회에 참가하는 영업 사원은 다음 사항에 주의해야 합니다.

A, 전시회에 참가하는 영업 사원은 제품의 성능, 기능, 특징 및 최대 판매 포인트에 대해 어느 정도 확신이 있어야 합니다. B. 기술 정보. 영업 사원으로서, 너는 제품의 기술 정보에 대해 어느 정도 알아야 하지만, 모든 영업 사원이 반드시 정통해야 하는 것은 아니다. 어려운 문제에 직면했을 때 가장 좋은 대답은 죄송하다는 것입니다. 그런 다음 이러한 질문은 기술자 관리 분야에 속하므로 회사로 돌아가면 대답할 수 있다고 고객에게 직접 알려 주십시오. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 도전명언) 이해하지 못하거나 무의식적으로 고객에게 잘못된 정보를 주는 것보다 낫다.

C, 외모, 복장. 회사는 조건이 있고 충분한 준비가 되어 있는 경우 직원들에게 통일된 복장을 제공하려고 노력한다. 여성은 어두운 양복과 하이힐을 신어야 하고, 적당한 감색이 적당하다. 남자는 어두운 양복을 입고 넥타이를 매고 있다. 접대할 때 여성은 프런트 주변이나 노점 앞에서 과감한 교섭은 가능한 남성이 해야 한다.

D, 표준 표현. 서양의 기본적인 예의는 미소를 유지하고 말할 때 상대방의 눈을 바라보는 것이다. 그럼에도 불구하고

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이 점은 모든 대외 무역인들이 잘 알고 있지만, 정말 잘 할 수 있는 것은 소수에 불과하다. 전시회는 회사 이미지를 전시할 수 있는 중요한 기회이며, 판매원의 좋은 자질이 고객에게 깊은 인상을 줄 수 있다는 점을 기억하십시오.

E, 접수 수준.

자격을 갖춘 전시회 접대원은 고객이 우리 제품을 주시한 지 3 초 만에 접수 서비스를 제공해야 합니다. 개인적으로는 이런 고객에게 미소를 지을 수 있다고 생각합니다. 상대방이 당신의 제품에 관심이 있든 없든, 업무원 본인을 난처하게 하지 않고 친화력을 단련할 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 남녀명언) 하지만 고객이 멈추고 정보를 요청하거나 질문을 할 때, 당신의 진정한 접대 임무가 시작된다. (조지 버나드 쇼, 자기관리명언) 자격을 갖춘 영업 담당자는 고객이 관심 있는 제품과 구매의 기본적인 성의를 단시간 내에 판단할 수 있어야 합니다. 이 정보는 문답이나 고객의 명함과 자료에서 얻을 수 있다. 접대급이란 한 고객이 당신과 이야기할 때 "문 앞에 서서 이야기하면 된다", "관람석", "앉아서 이야기" 를 주의해서 각각 세 가지 다른 프로그램과 고객 등급을 대표한다. 전시회 현장은 인원이 많고 접대 시간이 제한되어 있어 예의상 대화를 중단하고 다른 고객을 접대할 수 없다. 고객이 "앉아서 이야기" 해야 하는 경우, 최소한 영업 담당자는 더 가치 있는 후보라고 생각합니다.

F, 협상 기술. 짧은 협상 과정에서 영업 담당자는 고객에게 제품을 소개하고 정보를 배포하는 것 외에도 가능한 한 서로를 이해하는 것이 중요합니다. 습관적으로 질문을 통해 고객 정보를 얻고, 대화를 잘하는 고객에게' 듣기' 는 설교식 마케팅 대신 사용될 수 있다. 네가 현장에서 고객과 이야기한 내용은 반드시 상세히 기록해야 한다. 중국에는' 기억력이 썩은 필치보다 낫다' 는 옛말이 있는데, 가장 쉬운 방법은 노트북과 스테이플러를 준비하는 것이다. 당신이 들은 정보를 기록하고 옆에 고객의 명함을 적어 주세요. 날짜와 고객 번호를 묻습니다. 또한 이전에 사용한 고객 정보 기록표의 형식을 제공합니다. 귀사도 참고할 수 있습니다.

E. 고객 분류. 협상 결과에 따르면 고객을 A, B, C, D 의 네 등급으로 나누면 회사마다 다른 분류 방법이 있다. 일반적으로 다음과 같습니다.

(a) 현장에서 주문한 고객, 신제품에 관심이 있는 단골 고객 또는 회사가 열심히 발전해 온 고객. 대상 고객, 국제적으로 유명한 기업 또는 구매자 협력 의향도 있다. 협력은 가능하다. (d) 회사 정보를 얻었습니다.

G. 견적. 실제로 상당수의 고객이 비교가의 태도로 전시회에 참가한다는 점에 유의해야 한다. 일반 대기업이나 외국 전시상들은 절대 고객에게 쉽게 가격을 제시하지 않을 것이며, 고객도 이를 이해할 수 있다. 그래서 자신의 판단에 따라 고객이 개발 가치가 없다고 판단할 때, 당신은 그에게 직접 "가격이 없다. 전시 중이기 때문이다" 라고 말하고, 만약 당신이 어떤 제품에 관심이 있다면, 회의 후에 이메일로 문의할 수 있다고 말할 수 있다.

H, 인상을 증가시키는 다른 작은 수단:

A) 사진을 찍다. 대화를 나눌 수 있는 고객은 그에게 당신과 기념사진을 찍고 전시한 후 이메일로 한 부 보내달라고 요청할 수 있습니다. 촬영의 관건은 가능한 한 회사의 제품이나 로고의 사진을 찍어서 고객이 나중에 사진을 보면 회사를 생각할 수 있도록 하는 것이다.

B) 값싼 작은 선물. 회사 로고와 이름 또는 중국특색 있는 작은 선물이 있습니다. 예를 들어, 중국 매듭 등등. 물론 외국 전시회를 신청하는 것이 가장 좋다. 또한, 우리는 다른 나라의 다른 관습에주의를 기울여야합니다. 예를 들어, 이슬람교의 일부 파벌들은 빨간색 액세서리에 매우 민감하다.

C) 공식 형식의 견적서와 PI 를 통해 현장에서 주문한 고객을 만나면 자신의 관행에 대해 크게 칭찬해 주실 수 있을 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언)

D) 단골 고객의 이름 (이전에 전시회에서 만난 적이 있고, 소통이 있었지만 주문한 적이 없는 고객 포함) 을 말한다. 이런 종류의 고객은 당신의 제품 자체에 관심이 있을 가능성이 높습니다. 단지 가격, 혹은 이미 비슷한 제품이 있기 때문입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언)

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파트너 등의 요소가 실제 고객이 되지 않았습니다. 다른 회사의 고객 자원을' 뺏는' 방법을 아는 것도 성숙한 업무원의 기본기이다.

셋. 기타 보충 자료

전시회를 위해 다음 항목을 준비해야 합니다.

샘플, 샘플, 명함, 노트북, 펜, 계산기, 스테이플러와 못, 큰 투명테이프, 클립, 가위, 가방.

여행하기 전에 먼저 전시 과정에 익숙해지세요.

샘플의 선택은 반드시 회사의 최고 기술 수준을 대표해야 한다. 묘사와 소개는 상세할수록 좋습니다. 필요한 고객은 그에게 상세한 자료를 주어 고객에게' 전문가' 라는 인상을 남길 수 있다.