폭발성장' 은 이미 전체 SaaS 업계의 목표와 구호가 되었다.
그렇다면 SaaS 의 성장률은 얼마입니까? 성장률을 어떻게 측정합니까? 더 중요한 것은, SaaS 성장의 논리는 무엇인가? 어떻게 성장 레버를 이용하여 성장을 이룰 수 있습니까?
이러한 문제들이 명확해질 때까지 SaaS 의 성장은 빈말일 뿐이다.
성장에 관해서는 사람마다 다른 이해를 가지고 있다. 어떤 사람들은 고객을 늘리고, 어떤 사람들은 수입을 늘리고, 어떤 사람들은 둘 다 늘었다고 말한다.
증가는 사용자 수의 증가이다. 이 아이디어는 인터넷의 동그라미와 자유로운 사고에서 비롯된다. 즉, 사용자 수가 충분하면 조만간 유료 고객으로 전환되어 양에서 질적 변화로 바뀌게 됩니다. 그러나 지금까지 SaaS 회사는 이러한 성장 전략이 가능하다는 것을 증명하지 못했다. 그리고 집주인집은 항상 무료 손님의 수에 대해 이야기하는데, 집에는 여유 식량이 없을 것이다.
성장능력을 보여주기 위해 수입은 필요한 증명이다. 그러나 SaaS 는 소득 방법에 대한 요구가 있는데, 이는 소득이 해마다 증가하는 것을 의미하지 않는다. SaaS 의 성장은 주로 반복 매출 RR 에 달려 있습니다.
총 수익의 증가가 항상 예측 가능하고 지속 가능한 것은 아니기 때문에 RR 의 소득 비율에 따라 달라집니다.
그래서, 수익과 고객 수가 두 배로 증가하는 것이 항상 옳은가요?
반드시 그렇지는 않지만 고객과 RR 간의 연관성에 따라 달라집니다. 그러나 두 배의 성장은 대개 성장 논리에 가깝다. SaaS 의 성장을 정확하게 이해하는 것이 얼마나 중요한지 알 수 있다. 성장에 대한 오해는 전체 마케팅, 판매, 고객 확보, 운영 체계의 편차를 초래할 수 있다.
먼저 SaaS 로 간주 될 수있는 회사를 정의합시다. 업계에서는 한 회사가 인수소득이 총소득의 70% 를 차지할 때만 SaaS 기업으로 간주될 수 있다는 것이 보편적으로 받아들여지고 있다.
SaaS 의 성장에 관해서는 성장을 정의, 측정 및 설명하기 위해 성장 지표, 성장 논리 및 회계 방법도 필요합니다.
SaaS 의 성장을 측정하는 가장 중요한 지표는 ARR, ACV 및 고객 수입니다.
ARR (연간 반복 소득) 은 연간 반복 소득으로 SaaS 기업의 경영 상태를 측정하는 기본 지표입니다. ARR 의 매력은 소득의' 규칙성' 에 있다. 즉, 예외가 없다면 이 수입은 다음해까지 이어지고 금액은 크게 변동하지 않는다는 것이다. 이것이 SaaS 소득의 측정성과 예측가능성입니다.
ARR 준수 수익 모델은 SaaS 의 서비스 가입 모델이며 ARR 로 나눌 수 있는 사용 모델도 포함되어 있습니다.
또 다른 핵심 지표는 평균 연간 계약 가치 (ACV) 로 평균 고객 단가로 간단히 이해할 수 있습니다.
고객 수에 관해서는, 동시 수입의 고객 수입니다.
다음 표는 일부 SaaS 상장 기업의 고객 수, ARR 및 ACV 를 요약한 것입니다.
이 표에서 적어도 다음과 같은 법칙을 볼 수 있다.
(1) 대부분의 SaaS 기업은 단가가 낮고 고객이 많습니다. 이는 해외에서도 SaaS 고객이 주로 중소기업이라는 것을 보여준다. 하지만 빠르게 성장하고 있는 회사들에게는 그들의 ARR 도 1 위를 차지할 수 있다. 예를 들어, HubSpot 은 6543.8+0 억 달러 이상의 자산을 보유하고 있습니다.
(2) 고객 단가 ACV 를 높이면 ARR 이 효과적으로 인상됩니다. 방법에는 고객 확대 또는 가격 인상이 포함됩니다.
(3) 특정 업종 또는 분야, TAM 은 작지만, 1000 명의 잠재 고객만 있을 정도로 작다. 그러나 ARR 은 여전히 업계 평균을 크게 초과할 수 있습니다. 예를 들어 veeva 고객은 1000 미만이지만 ACV 는 수백만 달러에 이릅니다.
(4) 시가가 수십억 달러인 SaaS 회사는 평균 수만 명의 고객만 보유하고 있다. 외국에서도 이 아홉 마리의 소는 한 푼도 천만 기업을 위해 시장 공간을 얻었다.
SaaS 의 성장 논리는 다음 공식으로 표현할 수 있습니다.
ARRn 1=ARRn- 손실 (손실) TACV (연간 총 계약 금액)
간단해 보이는 공식으로, 뒤에는 복잡한 요소와 디자인이 있다. 예: 대상 고객 찾기, 제품 및 설계 서비스 포지셔닝 방법, 수익 모델 설계 방법, 가격 책정 방법, SaaS 조직 구축 방법, 마케팅, 판매 및 관리 방법. 각 요소는 성장에 영향을 줄 수 있습니다.
실행 순서에서 첫 번째 단계는 성장 목표를 설정한 다음 성장 논리에 따라 조직과 임무로 나누는 것입니다.
SaaS 성장 논리를 이해하지 못하는 일부 기업에게는 집행 순서가 상반되는 경우가 많습니다. 그리고 그들 대부분은 폭금 마케팅, 대신 판매 등 선택한 트랙의 단일 지점에 성장을 걸고 결과의 불확실성을 야기한다.
성장에 대해 이야기하기 전에 먼저 해당 회사의 수익 모델을 확인하여 SaaS 회사인지 확인해야 합니다. 이 성장 모델은 SaaS 에만 적용되기 때문입니다.
SaaS 회사 매출의 가장 큰 특징은 반복 소득 ARR 이 상당 부분을 차지하는 반면, ARR 은 가입 수입에 해당한다는 점이다. 현재 중국의 많은 SaaS 회사 중 NRR 의 비반복 수익은 해당 수익 구조의 큰 몫을 차지하고 있습니다 (예: 프로젝트형 회사).
실제로 NRR 의 SaaS 는 후기에 RR 기반 소득 구조에 적응하기가 어려웠다. 이를 위해서는 비즈니스 모델을 재설계하고 비즈니스 조직 구조를 조정해야 할 수 있습니다.
또 다른 경우는 가입 수익이 70% 에 미치지 못하지만 Shopify 와 같이 빠르게 성장하고 있다는 것입니다. 이 경우 사용량에 따른 유료 서비스를 반복 수익 RR 에 패키지화하거나 ARR 을 늘릴 수 있습니다.
일부 국내 SaaS 회사들의 가입 업무 비중은 매우 낮으며, 그들의 수입은 프로젝트 등 NRR 에서 더 많이 나온다. 해마다 수익이 증가하는 데이터도 할 수 있지만 성장은 신규 고객 계약에 달려 있다. 재계약 수익이 없기 때문이다.
가장 큰 문제는 마케팅, 판매 및 기타 고객 비용이 "반복 비용" 이 된다는 것입니다. 이런 성장은 건강하지 못한 것이 아니라, 그 비즈니스 모델의 문제라고 할 수 있다.
위의 ARR 성장 공식에는 손실 감산 항목, 즉 손실이 있습니다.
외국 SaaS 기업은 손실이 거의 없거나 상대적으로 적습니다. 하지만 국내 SaaS 업계에서는 성장의 첫 번째 살인자입니다. 이것은 마치
같은 통, 아무리 커도 아무리 빨리 쓰러져도 빈틈이 가득하다.
본질적으로 손실은 성장 레버의 토크를 단축하는 것과 같다.
따라서 성장과 동시에 반드시 유실된 허점을 막아야 한다. 그렇지 않으면 마이너스 성장이 발생할 수 있다. 마이너스 성장이 어느 정도 되면 전체 SaaS 소득 모델은 성립되지 않는다.
두뇌 유출 문제를 해결하는 것은 고객 서비스 (CS) 팀을 어떻게 구축하고 평가할 것인가이다. 하지만 외국과 국내 CS 는 성장성에 큰 차이가 있어 그대로 옮길 수 없다.
외국 CS 의 역할은 판매 후 보급과 맞먹는 것으로, 수입을 늘리는 것을 목표로 한다. 국산 CS 의 주요 목적은 누출을 통해 손실을 줄여 ARR 이 떨어지지 않도록 하는 것이다.
등록을 기준으로 한 소득 패턴이 결정되면, formula 의 덧셈인 연간 계약 금액을 생성할 수 있습니다.
TACV 를 결정하는 변수는 고객 수와 ACV 의 두 가지뿐입니다. 전통적인 방법보다 성장을 더 효과적으로 가속화하기 위해서, 우리는 반드시 성장 지렛대를 사용해야 한다.
성장 레버란 고객 수나 ACV 를 늘리는 효과적인 방법이다. 그것들은 곱하기 때문에, 소폭의 증가는 엄청난 소득 증가를 가져올 수 있다.
먼저 ACV 개선에 대해 이야기 해 봅시다.
대조적으로, ACV 의 레버 효과는 더욱 두드러진다. 예를 들어, 신규 고객 수를 3 배로 늘리는 것은 매우 어렵습니다. 최소 3 배의 영업 사원만 모집할 수 있습니다. 그러나 여전히 ACV 를 3 배로 늘릴 수 있습니다. 예를 들어, 큰 고객에게 판매함으로써 고객의 단가를 높일 수 있습니다. 그러나 대형 고객의 판매 주기도 길어졌다. 그래서 이것은 효율성 문제가 됩니다. 즉, 고객이 크게 성장한 후 이전 판매 효율성을 유지하거나 접근하는 방법입니다.
이것은 판매 기관이 해결해야 할 문제이다. 만약 당신이 전통적인 소프트웨어를 판매한다면, 이 문제는 기본적으로 해결할 수 없습니다. 하지만 우리가 지금 팔고 있는 것은 서비스입니다. 서비스 판매 방법 및 프로세스의 리엔지니어링을 통해 효율성 문제가 해결되었다는 사실이 입증되었습니다.
또 다른 예로, ACV 는 가격과 직접 관련이 있기 때문에 가격을 올리면 ACV 도 인상될 수 있습니다. 그러나 가격은 매우 민감한 요소이며 가격 인상은 고객의 성장에 영향을 줄 수 있습니다.
콘텐츠 마케팅과 가치 마케팅을 통해 가격을 어느 정도 올릴 수 있습니다. 적어도 객단가를 안정시킬 수 있고, 가격전으로 인해 가격을 인하하지 않을 것이다.
먼저 고객 수를 늘리는 것을 말한다.
고객을 늘리는 세 가지 주요 방법이 있습니다: 영업 직원 증가, 마케팅 최적화, 교차 추천.
그러나 SMB 의 경우 영업 인력을 늘리는 것은 효율적인 방법이 아닙니다 (현재 모두 사용하고 있음). 사실 적절한 마케팅 전략이 더 효과적이다. 이것은 단서 전환의 효율성에 대한 문제이다. 이에 대해 HubSpot 은 증거를 제시했다. 그것은 단지 몇 명의 영업 사원만으로 1 억 달러의 수입을 실현할 수 있다.
교차 추천은 외국 SaaS 에서 일반적으로 사용되는 방법입니다. SaaS 의 비즈니스 분할로 인해 고객은 SaaS 를 거의 구입하지 않고 여러 SaaS 를 사용하여 한 비즈니스를 동시에 지원합니다.
이렇게 하면 고객이 당신의 생태 파트너인 SaaS 를 구매할 때, 그들은 당신의 SaaS 를 함께 구매할 가능성이 높습니다. 이 방법의 최종 게이머는 Slack 이며, 심지어 생태 파트너에게 광고를 내기까지 한다. 고객이 광고를 주문하면 무엇을 사든지 Slack 을 사야 한다는 것을 알게 됩니다. 그렇지 않으면 SaaS 를 통합하기가 어려울 뿐만 아니라 비즈니스 포털도 부족할 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 스포츠명언) 이런 방법은 중국에서 통할 수 없다. 넘어야 할 파트너가 없기 때문에 모든 SaaS 는 "원스톱" 방식으로 다른 사람의 서비스로 확장하고자 합니다.
그러나 교차 추천은 확실히 저렴하고 효율적으로 고객 수를 늘리는 효과적인 방법이다.
성장은 SaaS 엔터프라이즈 관리의 주요 목표이지만 결심이나 구호가 아니라 요구입니다.
SaaS 의 성장은' 성장부문' 이나' 성장해커' 를 통해 이뤄질 수 없다. 그것은 종합적으로 성장하고 운영하는 체계적인 과정이다.
법률 존중, 목표 설정, 레버리지 활용, 결과 정량화는 SaaS 비즈니스 성장의 기본 원칙입니다.
주제도는 Unsplash 에서 나온 것으로 CC0 프로토콜을 기반으로 합니다.
관련 q&a: arr 값 계산 방법: arr 값 = 연간 반복 이익/연간 이익.
정기구독 계약의 경상수익 부분을 1 년의 가치로 표준화하다. 일반적으로 ARR 에는 계약서에 명시된 고정 가입비만 포함되어 있습니다.
ARR 과 관련된 또 다른 지표는 MRR 입니다. 이 두 지표의 시간 차원은 다릅니다. 사실 ARR 과 MRR 은 미국 주식인 SaaS 가 매우 많이 사용하는 지표입니다.
소프트웨어 엔터프라이즈 클라우드 SaaS 변환 프로세스
ARR (연간 반복 소득) 은 널리 사용되는 지표입니다. 당초 클라우드 SaaS 는 미국 주식에 상장된 회사들이 Adobe 와 Autodesk 와 같은 지표를 더 많이 사용했다. 최근 2 년 동안 국내 클라우드 SaaS 기업들도 이 지표를 사용할 수 있었다.
공개정보를 보면 국내 최초로 이 지표를 사용한 상장사는 석기 정보다. 20 17 연례 보고서에서 석기 정보는 클라우드 SaaS 의 거래량을 공개했고, 20 17 년 중복 요청비 (ARR) 는 19 만원이었다. 이어 금나비도 2020 년 연보에 ARR 지표를 사용하기 시작했다. 2020 년 김나비운은 연간 경상소득 ARR 을 인민폐 6543.8+0 억원으로 전년 대비 58% 증가했다.