헝안 표준 생명 사장인 밥 깁슨을 인터뷰했습니다.

지난 10 년 동안 중국 생명 보험 산업은 연평균 30% 증가하여 세계에서 가장 빠르게 성장하는 시장이다. 맥킨지의 예측에 따르면, 2008 년까지 중국의 생명보험 시장은 세계에서 네 번째로 큰 시장이 될 것이다.

외국 생명 보험 거물들이 중국에 왔을 때, 그들도 경쟁에 새로운 아이디어를 가져왔다. 15 년 전 우방보험은 대리제를 중국에 도입하여 보험업의 빠른 확장을 가져왔다. 현재 항안 표준생명은 직원 제도를 통해 중국 생명 보험의 새로운 질서를 재건하기를 희망하고 있다.

최근 항안 표준 생명 사장 Bob Gibson 이'? 오리엔탈 위클리 기자와의 인터뷰.

"? T 오리엔탈 위클리: 중국 생명보험 시장의 발전에 대해 어떻게 생각하세요?

밥. 깁슨: 생명보험 시장은 한 나라의 성숙도와 관련이 있습니다. 경제가 발전함에 따라 고객은 생명보험의 가치를 점차 이해하게 될 것이다. 생명보험회사는 대중에게 교육과 정보를 제공하고 생명보험의 기능과 의미를 알려야 한다.

중국 생명 보험 시장에는 두 가지 추진 요인이 있다. 한편으로는 연금은 민영화가 필요하다. 중국은 고령화 문제에 직면해 있으며, 우리는 앞으로 30 년 동안 이런 상황에 계속 직면할 것이라고 예측했다. 지방정부도 재정수입 예산의 균형을 맞추고 있으며, 노후의 일부 부담은 개인에게 맡겨질 것이다.

한편, 중국 중산층의 수가 늘어남에 따라 이들은 투자 자금을 확보해 생명 보험업계가 그들과 그들의 가족을 보호할 수 있게 됐다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 중산층, 중산층, 중산층, 중산층, 중산층, 중산층, 중산층)

"? 동방주간지': 다른 나라와 비교했을 때 중국은 시장 개척 방면에서 어떤 차이가 있습니까?

밥. 깁슨: 중국의 현재 상황은 15 ~ 20 년 전 영국 시장과 비슷하다. 예를 들어, 영업 사원의 판매 수준과 입소문은 모두 높지 않고, 고객 수요가 아닌 제품 판매를 위주로 한다.

우선 영업 인력의 전문성을 높이고 업계 전체의 입소문을 강화해야 한다. 우리가 직원 마케팅 모델을 채택한 것은 매우 높은 마케팅 수준을 확립하기 위해서이다.

물론, 한 회사만으로는 생명 보험 업계의 명성을 뒤집을 수 없다. 우리는 감독관에게 높은 수준의 마케팅 팀을 설립할 수 있다는 것을 보여주고자 합니다. 그런 다음 보험감독회는 그에 상응하는 높은 수준의 업계 표준을 개발할 수 있으며, 다른 회사도 채택할 수 있습니다.

"? T 동방주간지 보기: 보험 마케팅은 유럽에서 일반적으로 어떤 모델을 사용합니까?

밥. 깁슨: 유럽에는 나라마다 마케팅 모델이 다릅니다.

네덜란드나 프랑스와 같은 일부 국가에서는 은행 보험이 가장 중요하다. 보험회사는 은행에 귀속되고, 은행은 이 보험 상품만 판다.

영국에서 가장 유행하는 방법은 독립 재무 고문이다. 표준 생명 영국의 모든 업무는 이러한 독립적인 재무 자문 모델을 통해 마케팅됩니다. 한 생명 보험 회사는 여러 보험회사의 제품을 판매할 수 있는 독립 재테크 컨설턴트에게 자신의 보험 상품을 허가했다. 독립 재무 고문이 어떤 보험회사와 협력할 수 있는지에 대한 규제는 매우 엄격하다.

"? T 오리엔탈 위클리: 이 독립재테크 고문들의 사회적 지위는 어떤가요?

밥. 깁슨: 그들의 자질은 아주 좋습니다. 규제 기관은 엄격하게 관리할 것이다. 그들은 단지 상품을 판매하는 것이 아니라 고객에게 금융 건의를 제공한다. 사회적 지위가 매우 높아서 최근 10 년 동안 눈에 띄게 향상되었다.

"? T 동양주간지 보기: 중국에서 보험 마케팅원의 사회적 지위가 높지 않다. 그 이유는 무엇이라고 생각하십니까?

밥. 깁슨: 생명보험 대리인의 교육에는 설정된 기준이 비교적 낮습니다. 고등 교육을 받지 않고 자질이 높지 않은 사람이 생명 보험 판매원이 되는 것은 비교적 쉽다. 대행 마케팅 모델의 회사 판매 수준은 그리 높지 않다.

"? T 오리엔탈 위크 (oriental weekly) 보기: 직원 시스템이 해결할 수있는 문제는 무엇입니까? 왜 중국 생명보험 시장은' 대리인' 을 주요 마케팅 모델로 하는 직원제를 도입합니까?

밥. 깁슨: 영업 직원을 고용하여 교육 및 장기 경력 개발을 제공함으로써 전문적인 수준을 향상시키고, 더 높은 가치의 제품을 판매할 수 있으며, 보험 정책은 더 오래 유지되고, 고객 만족도는 더 높아질 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언)

"? T 동방주간지 보기: 직원제 채용, 훈련, 복지 비용이 높기 때문에 이 모델이 팀 발전 속도에 영향을 미칩니까?

밥. 깁슨: 아니요, 우리는 중국 합자생명 보험 회사 중 자본이 가장 풍부한 회사입니다. 우리는 주주들의 강력한 지지를 받았습니다. 이런 마케팅 모델을 채택하면 대행 마케팅 모델보다 돈이 조금 더 들지만 좋은 수익을 얻을 수 있다. 한편으로는 높은 생산능력을 생산할 수 있고, 다른 한편으로는 보유율이 높아질 것이며, 많은 자금을 투입하여 업무 인원의 교육과 보급에 투자하는 것은 매우 가치 있는 일이다.

"? T 오리엔탈 위클리: 직원제 시행 이후 회사의 마케팅 팀은 어떻게 발전해 왔습니까? 이 팀의 성과는 어떻습니까?

밥. 깁슨: 현재 중국에는 5 개의 마케팅 기관이 있는데, 총 2000 명으로 생산능력이 높습니다. 우리는 2007 년에도 우리 팀을 계속 확대할 것이다.

"? T Eastern Weekly: 이 마케팅 시스템의 혁신은 보험 상품의 디자인과 서비스에 어떤 영향을 미칩니까?

밥. 깁슨: 우리가 재무 자문 서비스를 제공할 때, 우리는 전 범위의 재무 관리 요구를 충족시킬 수 있어야 합니다. 우리는 이 요구를 만족시키기 위해 아주 좋은 제품 라인이 필요하다. Dell 의 제품 라인은 생활보장, 재정보장, 저축보장에 관계없이 삶의 여러 단계에서 다양한 요구를 충족시키기에 충분하다고 생각합니다.

"? 동방주간지':' 직원제' 가 중국에서의 발전 전망에 대해 어떻게 생각하세요?

밥. 깁슨: 재테크 고문의 양질의 판매 수준은 생명보험 업계에 긍정적인 영향을 미칠 수 있습니다.

"직원제" 항안 표준생활에 집중하여 대량의 자금을 축적했다.

중국 보험일: 2007 년 3 월-1

본보 기자 단 경문

2004 년 20 명에서 2006 년 65,438+0,400 여 명에 이르기까지 항안 표준생명은' 직원제' 마케팅 모델을 새로 설립된 기관, 사장인 밥? 깁슨은 이런 새로운 마케팅 모델이 항안 표준생명이 중국 보험시장에서 차별화된 경쟁 우위를 세우는 데 도움이 되기를 바란다.

지난 2 월 8 일, 항안표준생명보험주식유한공사 천진본부에서 대만성 보성국제생명수석생명보험고문인 진옥정 () 이 기조 연설을 개최했고, 청중은 항안표준생명북방기구에서 온 약 800 명의 재테크 고문이다.

항안 표준 생명 사장 밥? 깁슨은 이 날을 "매우 중요한 날" 이라고 불렀다. "대만의' 보험 여왕' 의 성공 경험을 공유하기 위해 이렇게 많은 전문 판매원들이 수업에 오는 것을 보게 되어 기쁩니다." 밥은 기자와의 인터뷰에서 말했다.

항안 표준생명 창업의' 직원제' 마케팅 모델은 중국 생명보험 시장에서 아직 탐색 단계에 있지만, 거의 30 년 가까이 금융업 경험을 가진 밥은 이것이 올바른 길이라고 굳게 믿는다.

"보험 여왕" 과 대면하다

진옥정은 대만에서' 보험의 황후' 라고 불린다. 대만성 보청국제생명수석생명보험고문으로서 1992 년 6 월부터 2006 년 7 월까지' 3W' (매주 세 가정을 돌보고 3 개의 보험증서를 달성함) 를 지속적으로 진행한 세계 유일의 연속 도전 6 18 주가 됐다

가난한 대만 가정에서 안내원, 세계에서 가장 성공한 영업사원 중 한 명에 이르기까지 진옥정은 영업사원에게 모범을 보였다. 그녀가 연설에서 말했듯이, "보험길에서, 나는 후광을 가지고 슬픔을 숨기고 있다. 사실 우리는 모두 똑같다. 내가 어떻게 성공했는지 알려 드리게 되어 기쁩니다. "

회사 마케팅 부장은 "좋은 품질, 성실하고 근면한 태도, 전문 서비스, 과도한 기술, 굳건하고 지속적인 신념" 이라고 말했다.

영국 표준생명 선임 판매 및 훈련 관리자인 로버트도 진옥팅의 연설에 찬사를 보냈다. 그는 진옥정이 우리 회사의 재무 고문에게 모범을 보일 수 있다고 말했다. 생명보험에 대한 그녀의 열정, 근무습관, 신앙과 기술은 모두 우리 회사의 재테크 고문에게 동기를 부여한다.

진옥팅의 대만 보성국제생명도' 직원제' 회사로 이런 마케팅 모델에 동의했다. 그녀는 연설에서 회사의 지지가 그녀를 성공시켰다고 특별히 강조했다. 직원 제도' 회사가 제공하는 복지 대우로 그녀는 회사에 소속감을 갖게 되었고, 좋은 교육 프로그램도 그녀의 판매 기술을 향상시켰다.

"직원제" 는 이미 규모를 갖추기 시작했다

3 년여의 발전을 거쳐 항안 기준 생명자율혁신의' 직원제' 마케팅 모델은 이미 규모를 갖추기 시작했다. 위안에 따르면 항안 표준생명 재테크고문팀은 2004 년 20 명에서 2006 년 말 1400 여 명으로 발전했다. 직원제의 성공으로 회사의 보험 채널의 보험료 수입이 크게 증가했다. 또한' 직원제' 마케팅 모델을 천진, 베이징, 청도, 제남, 난징 등에 복제해 현지 소비자들의 신뢰와 지지를 얻었다.

은 "전통적인 대리인 모델에서는 우리나라 보험마케팅원의 전체 손실률이 매년 50% 를 넘어 팀 건설과 성실문화 형성에 불리하다" 고 말했다. 직원제는 영업사원의 기본생활을 보장하고 회사와 노동계약을 체결하여 영업사원이 생존압력을 완화하고 고객 수요 분석에 더 집중하고 자신의 능력을 향상시킬 수 있도록 합니다. 보험회사, 보험 가입자, 판매원에게 이것은 의심할 여지 없이' 윈윈' 국면이다. "

항안 표준생명 () 은 현재' 현장의 길' 이라는 경영인 양성 프로그램을 실시해 생명보험 경험이 없는 자질 인력을 모집하고 있다. 19 개월의 시스템 교육을 거쳐 이들은 이미 회사 영업 관리자의 핵심이 되었다.

밥은' 직원제' 를 조금도 숨기지 않고 높은 비용을 의미한다. 그는 기자에게 "직원제' 마케팅 모델을 채택해 직원 임금과 훈련에 많은 투자를 하고 있다. 투입에서 보답까지 시간이 오래 걸리지만, 우리는 이런 투자가 가치가 있다고 생각한다. 양질의 영업팀을 단조할 수 있다" 고 말했다.

Bob 은 중국 생명보험 시장의 현황이 20 년 전 영국과 비슷하다고 솔직하게 말했다. 생명 보험 종사자의 사회적 지위가 매우 낮아서 대학 졸업생들은 보험 판매를 종신직으로 삼고 싶지 않다. 이 상황은 규제 당국의 중시를 불러일으켜야 한다.

"보감회가 규제의 관점에서 보험 마케터에게 입문 기준을 정할 수 있기를 바랍니다." 밥은 "현재 영국 보험 판매원의 사회적 지위가 20 년 전보다 크게 높아졌다" 고 말했다. 규제 당국이 관련 업계 자격 시험에 합격한 사람만 이 일을 할 수 있도록 요구했기 때문이다. 현재 자질이 높고 전문적인 배경을 가진 재테크 고문이 점차 영업사원의 주류가 되고 있다. "

힘 2007

2006 년 항안 표준생명은 베이징, 장쑤, 산둥 등 성시의 전략적 배치를 완성했다. 2007 년에는 회사의 전략적 배치가 랴오닝 () 과 쓰촨 () 로 더욱 확대될 것이다.

"2006 년은 항안 기준 생명에게 아주 좋은 해였다. 그 회사의 인력과 표준보험료는 두 배 이상 증가했다. " 밥은 "2007 년에 우리는 야심찬 판매 계획을 세웠다. 이 계획을 실현하려면 성공적인 판매 모델이 필요하다. "

인터뷰 전날 항안 표준인수의 외자주주인 영국 표준생명 () 이 2006 년 글로벌 실적 보고서를 발표했다. Bob 에 따르면 항안 기준 생명 실적이 급속히 성장하여 아시아 기관 중 1 위를 차지했습니다.

Bob 는 항안 표준 생명수가 중국에서의 발전 전망에 대해 매우 자신이 있다. 그는 기자에게 항안 기준의 목표는 5 년 안에 합자 상위 5 위 안에 드는 것이지만, 그의 개인적인 목표는' 합자 1 위' 라고 말했다.

65438 년 10 월 27 일 항안 표준생명은 인터넷을 통해 선정되어' 2006 년 중국에서 가장 신뢰할 수 있는 외자생명 보험 회사' 라는 칭호를 받았다. 이번 선정은 보험 고객이 느끼는 관점에서 보험회사를 조사하는 데 중점을 두었다. 주요 지표로는 보험 제품 설계의 인간화 정도, 보험 회사 영업 인력의 전문적 자질 수준, 서비스 네트워크 분포, 보험 청구 서비스의 편리성, 보험 회사의 서비스 혁신 능력, 보험 회사의 미래 발전 잠재력 등이 있습니다.

항안 기준 생명 부사장인 자샤오린은 항안 기준 생명수가 네티즌이 선정한' 가장 신뢰할 수 있는 생명보험회사' 라는 칭호를 받게 되어 영광이라고 밝혔다. 국내 등록 자본에서 가장 큰 합자생명 보험 회사로서 항안 표준생명은 향후 발전 과정에서 독특한 우세로 전략적 확장의 속도를 계속 가속화할 것이다.

독서 확장: 보험을 사는 방법, 어느 것이 좋은지, 보험의 이 구덩이들을 피하는 방법을 가르쳐 준다.