첫째, 관리자의 몇 가지 "약점":
1 .. 약속을 지키다. 실제 관리에서, 우리 정부 관리들은 왕왕' 천자' 앞에서 수단을 가리지 않고 성지를 완성하는 경향이 있다. 결국 그들은 우리 부하 앞에서 헛소리를 하며 약속한 일이 너무 많았다. 현금이 되면,' 장군' 은' 장군' 이지만,' 병사' 는 죄수가 되어 결국 농가에게 승낙했다. 이런 현상은 모든 회사에서 매우 보편적이다. 따라서' 성공지배인 제 1 강' 에서 여세위는 처음으로 직업지배인이' 개인적인 책임을 지고, 세상의 무거운 짐을 짊어지고, 내가 생각하는 것은 말할 것도 없다' 고 제안했다. 시장의 양성한 발전과 성지의 위엄을 위해 우리 정부 관리들은 약속을 할 때' 심사숙고' 하는 것이 가장 좋다. 결국, "경노자는 반드시 신용을 잃는다." 만약 우리 자신의' 신민' 이 우리의 약속을 의심한다면, 재난은 곧 도래할 것이다!
2. 명확한 역할. 캐릭터 포지셔닝은 작업 방향을 결정하고 작업 방향은 작업 방법을 결정합니다. 사장은 판매원이 아니다. 영업 관리자로서, 이 점을 이해하지 못한다면, 하루 종일 바쁘게 할 뿐, 업무원은 오히려 어둠 속에 있다. 나는 우리 업무 인원이 얼마나 게을러졌는지, 우리의 판매 매니저가 얼마나 부지런한지 자랑하고 싶지 않다. 여기서 영업 관리자로서 우리는 무의식적으로 다음과 같은 질문에 답해야 합니다. A. 내 역할은 어떻게 포지셔닝해야 하며, 내 역할은 무엇입니까? B. 나는 업무원에게 무엇을 하라고 요구하고, 업무원은 무엇을 할 수 있습니까? C. 팀 간의 의사 소통을 조정하는 방법과 권한을 부여하는 방법? D. 명확한 책임. 반드시 모든 업무원들이 무엇을 해야 하는지, 무엇을 해서는 안 되는지, 전략 수업에서 쉽게 자신을 잃지 않도록 해야 한다. 왜 까마귀가 토끼가 되면 많은 관리자들이 토끼와 경쟁할까요? 우리 각 관리자들이 깊이 생각해 볼 만한 가치가 있습니까? 밍츠버그의 10 대 역할은 모든 마케팅 매니저의 연구에 합당하다.
계획을 세우다. 계획은 관리의 기본 기술이다. 미리 쐐기를 박고,' 심사숙고하고 뒷걸음치다' 는 모든 우수 영업 관리자에게 꼭 필요한 기본 자질이다. 비록 우리의 많은 관리자들이 그들의 업무 열정에 감동을 받았음에도 불구하고, 우리는 현실을 직시하고 우리의 약점을 직시해야 한다. 현재, 개별 관리자는 도시 또는 두 가지 아이디어를 보유 하 고 있습니다: 하나는 강을 건너 석두 터치, 발자국 단계, 시장 경쟁에 너무 빨리 반응 하지 않습니다; 다른 하나는 전략이 부족하다는 것이다. 3 개월, 6 개월 후에 지역 시장이 어떻게 될지 모르겠습니다.
"모든 일은 미리 정해져 있고, 예견하지 않으면 폐지된다." 이런' 종을 치는' 사상은 필연적으로 우리의 일에 큰 수동을 가져다 줄 것이다. 사실, 모든 영업 관리자는 내년 시장 계획이 결코 청문회에서 해결할 수 없다는 것을 알고 있습니다. 우리는 심리, 전략, 전술, 인원 조정 등 충분한 준비를 해야 한다.
4. 대오를 거느리다. 판매의 가장 큰 문제는 관리이고, 관리의 본질은 고용인 문제를 해결하는 데 있다. 세계 많은 기업에 대한 고찰을 통해 중국의 가장 큰 문제는 사람을 고용하는 것이다. 지금 업무원은 자신이 무엇을 해야 하는지, 무엇을 할 수 있는지 모른다.
천하무도둑' 에서 이 할아버지의 고전적인 말: "인심이 흩어지고 대오가 데려오기 어렵다." 사실, 영업 팀은 모든 팀 중에서 가장 관리가 어렵습니다. 그들은 일 년 내내 연을 날리는 것 같다. 그들은 회사에서 시간이 짧기 때문에 회사에 대한 소속감과 구심력이 적다. 한편 현재 영업 인력의 문턱이 낮아 대우와 직위의 유혹이 영업업계가 고갈된 상황에서 너무 많은 마케팅 인력을 유치해 인재와 팀을 잃는 데 부족하다. 우리가 회사의 급여 설계를 바꿀 수 없는 상황에서 유일하게 바꿀 수 있는 것은 마케팅 담당자뿐이다.
인간화 관리를 강화하는 것이 더 좋은 방법이다. "부는 사람이 흩어지고, 부는 사람이 흩어지다" 는 것은 인간화 관리의 유일한 길이다. 한 달에 한 번' 경축연회' 일 수도 있고, 담배 한 갑일 수도 있고, 우리 일선 인원들에게 감사할 수 있을 뿐, 팀의 응집력은 말로 표현할 수 없을 것이다. 제도는 사람의 행동을 구속할 수 있지만, 사람의 생각을 바꿀 수는 없다.
5. 큰 우연성. "판매 환경이 바뀌고 모든 것이 변해야 한다" 는 것은 2006 년 판매와 시장이 제기한 가장 고전적인 명제이자 현재 우리의 판매의 주요 주제이다. 시변 사변' 은 우리 모든 관리자들이 낡은 달력 속에 사는 것이 아니라 변화된 능력을 가져야 한다는 것을 요구한다. (알버트 아인슈타인, 시간명언)
여기에 두 가지 의미가 있습니다: 첫째, 영업 관리자의 사고는 반드시 바뀌어야 합니다. 그룹 회사의 전략이 바뀌었기 때문에 영업 관리자는 가능한 한 빨리 사고를 바꾸고 도시의' 진지전' 을 준비해야 합니다. 두 번째는 어떻게 변하는지 강조하는 것이다. "정강산의 노새, 북경에 도착하면 어떡하지? 클릭합니다 이것은 영업 관리자가 현재 직면해야하는 현실입니다. 관리자가 지식의 갱신과 학습을 중시하지 않으면 이런 판매 환경의 변화에 직면할 때 반드시 어쩔 수 없을 것이다.
그렇다면 새로운 도전에 직면하여, 우리 영업 매니저의 연간 업무는 어떻게 전개되어야 합니까? 빠져나갈 길이 없나요? 방관자로서, 나는 너에게 두 문장을 보내고 싶다: 첫 번째 문장은 사고방식이 출구를 결정한다는 것이다. 내년 자동차 경쟁의 격렬함은 올해보다 더 잔인할 뿐, 기존 생각은 뒷전으로 돌려야 한다. 관리자에게 주는 두 번째 말은 창업이 어렵고, 유업이 어렵고, 아는 것이 어렵다는 것이다. 우리 사장이 심리적으로 상대를 경멸하고 전술을 중시하는 한, 모든 어려움이 순조롭게 풀린다.
둘째, 두 다리 걷기:
저는 많은 자동차 회사들을 연구해 보았는데, 만약 정말 판매 방면에서 약간의 성적을 거둔다면, 일선 매니저로서 두 가지 점에 초점을 맞추고 두 다리를 걷는 법을 배워야 한다는 것을 알게 되었습니다.
첫째, 첫 다리: 팀을 잘 만들고 팀 건설을 강화한다.
어떤 사람은' 기업' 이고, 아무도' 정지' 가 아니다. 조직에서 인재의 역할은 자명하다. 전 세계 수많은 우수 기업들을 살펴보면 대부분 전략적 차원에서 인재를 중시하고 있다. 이렇게 많은 사람들이 그들을 위해 묵묵히 헌신하기를 원하는 것이 바로 그들의 사업이 한창이다. 속담에' 한 가지 큰 성공은 만골을 마르게 한다' 는 말이 있기 때문에 마케팅 팀은 인재 선발을 중시해야 할 뿐만 아니라, 그들에 대한 서비스와 훈련을 강화하여 인재 계단을 만들어야 한다. "군인" 을 유지하고 자신의 마음을 지키려고 노력하다. 팀만 잘 챙기고, 인심이 순조롭게 되고, 팀의 응집력이 강화되고, 목표가 명확해지고, 마케팅 업무가 원활해야 무패의 땅에 설 수 있다. 이른바' 사람이 한마음 한뜻으로 태산이 움직인다' 는 것이다. " 오랜 탐구와 양조를 거쳐 한 팀을 관리하는 것은 다음 네 가지 영역에서 시작해야 한다고 생각합니다.
사상적-열심히 일하다. 마케팅 담당자는 손에 총을 가지고 있고, 마음속에는 보름달이 있다. 그들은 줄곧 현실과 낭만의 틈새에서 보냈다. 그들은 땀이 비 오듯 내리고, 별을 걸치고 달을 입는다. 그들은 매우 씁쓸하고, 피곤하고, 스트레스가 더 크다. 이에 따라 전문성과 고생은 업무 인원을 시험하는 첫 번째 고비가 되었다. Maslow 의 수요 수준 이론에 따르면, 사람들은 기본적인 급여 요구를 충족시키는 동시에 자신의 사회적 관계와 발전 요구를 키우고 개인적 가치의 표현에 더 많은 관심을 기울일 필요가 있기 때문에 직원들에 대한 정신적인 훈련은 매우 소중하다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 일명언) 그러므로, 마음가짐은 일에서 가장 중요한 것이다. 판매 업무는 부지런한 태도뿐만 아니라 부지런한 눈, 손, 다리도 필요하다. 동기 부여 팀이 열심히 일하도록 동기를 부여하는 데 더 많은 관심을 기울이고 있습니다. 생각을 많이 하고, 총결하고, 하나의 생각을 정리하고, 하나의 경험을 총결하다. 우리 팀의 전반적인 자질을 점차 높이다.
자각-개척 진취적. 자동차 그룹의 눈덩이 굴림이 커지면서 잔혹한 시장 경쟁은 우리의 영업 매니저가 생각을 정리하고, 형세를 똑똑히 보고, 관념을 바꾸도록 요구하며,' 스로틀' 을 알아야 할 뿐만 아니라' 오픈 소스' 의 정수를 이해하고 시장을 개척하기 위해 노력해야 한다. 영업 관리자는 높은 신념을 가지고 있어야 할 뿐만 아니라, 할 일이 있는 진취정신과 개척의식도 있어야 하는데, 이것은 한 사람의 자질 문제이다.
모 주석은 이렇게 말했다. "사람이 얼마나 대담한가, 땅이 얼마나 다산한가; 하는 것을 두려워하지 않으면 생각하는 것을 두려워한다. " 영업 매니저가 강한 사업심을 가지고 탄탄한 마케팅 이론을 바탕으로 유연한 마케팅 기교로 실시한다면, 우리는 시장의 피비린내 나는 바람 앞에서 무패의 땅에 설 것이다. "마음이 얼마나 큰가, 무대가 얼마나 큰가."
실행력-천둥이 세차게 행하다. 어떤 좋은 계획도 간단한 실행보다 못하다. 왜 본사의 일부 정책이 하달되지 않는지, 왜 좋은 마케팅 계획이 효과적으로 시행되지 않는지, 왜 우리는 항상 그 달의 일을 완성할 수 없다는 핑계를 많이 가지고 있는가? 한마디로: 집행력이 부족하다!
어떤 의미에서 집행력은 조직의 성숙도를 반영하는 상징이다. 우리에게 필요한 것은 끊임없이 변화하는 것이 아니라 업로드 하달이다. 우리가 원하는 것은 자동적이고 자발적이며 단호한 집행이다! 수동적인 대응이 아니라 책임을 회피하는 것이다. 이렇게 해야만 큰 파도와 모래장난의 시련을 견딜 수 있고, 품질을 보장하고 임무를 완수해야 우리 팀이 건강하게 성장할 수 있다!
경쟁력-감히 사람이 먼저 될 수 있다. 한 판매 매니저는 혼자서 세계 선두에 서 있는 용기, 맹목적인 신중함, 노노에 대한 노노에 대한 노노에 대한 경멸과 냉막 밖에 얻지 못한다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 용기명언) 자동차 산업은 젊은 팀이다. 우리는 부도를 깨고 침몰하여 세계 1 위의 야망이 되었다. 물론, 앞으로 나아가는 길에는 굴곡과 냉초가 있을 수밖에 없지만, 우리는 어려움을 두려워하지 않고, 상해는 끝이 없고, 연기가 사방에서 일어납니다. "바다를 건너면 영웅의 본색을 드러낸다", 우리는 도전을 맞이할 충분한 용기가 있다. 천하제일이다' 는 신념은 우리를 더욱 실의에 빠지고 용감하게, 절진의 선두 주자가 될 것이다!
다른 다리-"시장 관리".
솔직히 말해서, 많은 관리자들은 정말로 시장의 진상을 이해할 수 없다. 십여 년의 발전으로 마케팅 환경은 전복적인 변화가 발생하여 시장에 대한 파악이 더욱 어려워졌다. 더 이상 시장을 통제하기 위한 "커뮤니케이션, 관리, 교육" 이 아닙니다. "세상일은 변천하고, 세상일은 변천하다." 우리는 급변하는 시장에서 우리의 이념을 총결하였다.
1. 운영상 회사 전체의 집단적 지혜의 결정체로' 일회전 양복종' 원칙을 관철하는 데 실용적 가치가 있다고 생각합니다.
(1)-고객의 관념을 바꾸다. "생각이 있어야 출로가 있다", 고객은 우리의 마케팅 이념의 첫 번째 실천자이다. 고객의 관념이 바뀌어야만 우리의 마케팅 계획을 효과적으로 실시할 수 있고, 마케팅 방식도 개선해야 한다. 아마도 이것은 진부한 주제일 것이다. 여기서 말하는 것은 그것의 중요성이 아니라, 어떻게 그것을 바꾸느냐 하는 것이다.
A 는 양질의 고객을 선발하고, 고객 교육을 강화하고, 시장에 근접한 선진 이념과 마케팅 이념을 주입한다.
B 는' 삼동' 의식을 강화한다. 즉, 우리는 이익에 의해 추진되고, 관계에 의해 끌려가고, 삶의 가치에 감동을 받아 회사에 대한 소속감과 의존감을 갖게 한다.
C. 청부업자의 청부 판매량을 이용하여 고객을 구속하고, 독점 판매상을 설립하고, 독점 판매와 다판매를 장려하고, 비교, 학습, 추월, 도움 열풍을 형성하여 그들의 명예감을 높인다. 물론 전통적인 계약은 자동차 리셀러에게 구속력이 없으며 영업 관리자는 시장 네트워크 구축의 관점에서 리셀러를 바라보아야 합니다. 시장에 대한 투자를 늘리는 것은 리셀러에 대한 투자를 늘리는 것을 의미하지 않는다. 이에 대해 관리자는 반드시 알아야 한다.
D. 저중 고급차가 벌어들인 이윤을 극대화하고 경영 사고방식을 적극 바꿔야 한다는 것을 실감케 한다. 이때 가장 좋은 방법은 비수기 학습 기회를 이용하여 유통 방면의 교류를 강화하거나 차형 시장을 견학하여 고객이 마케팅 전문화를 실현할 수 있도록 돕는 것이다.
(2) "두 가지 순종" 원칙은 매우 중요하며 시장 관리의 본질입니다.
A 시장 질서-'엄함',' 엄함' 을 강조하며 시장의 발전과 유지에 대한 상벌 조치가 있다. 문제가 있는 한, 판매 매니저는 반드시 규정에 따라 일을 처리해야 하며, 절대 부드럽지 않아야 한다. 인간화는 인간성을 의미하지 않는다. "잘 관리해야 잘 관리할 수 있다." 물론, 관리의 목적은 "마음을 모든 것 위에 두고 사람을 통제하는 것" 이다.
B 는 시장 운영인' 실제에서 출발' 을 위해 모든 것이 실제와 시장에서 출발한다. 마케팅 이론에서는 4p 와 4c 모두 시장에 복종하고 서비스해야 하며, 작업 모델의 모든 단계가 제자리에 있어야 합니다. 모든 계획은 마음대로 할 수 없으니, 반드시 실속 있게 해야 한다. 사실 마케팅에는 공식도 없고 승리의 비결도 없다. 가장 간단한 동작을 연습하는 것은 모두 하나의 수법이다!
2. 방향으로' 한 가지 중심, 두 가지 기본점' 의 운영 사고를 계속 관철하고' 안정, 준, 실' 의 이념을 명심한다.
A 는 하나의 중심을 강조한다. 항상 자동차 시리즈를 제품 구조의 중심으로 전략적으로 안정적이다.
B 집중 중점 강화-낮음, 중, 고급차를 제품 운영의 중점으로 삼아' 정밀' 을 실현하다. 마케팅 변화의 관건은 포지셔닝의 정확성에 있다. 일단 포지셔닝이 자주 바뀌면 마케팅에 재앙적인 결과를 가져올 수 있다.
C 는 기본점을 안정시킨다. 일반 제품을 경쟁력 있고 타격력이 있는 제품으로 간주한다. 좀 독하다. 손자는 "우리는 전투 전술을 사용하여 올바른 조합과 놀라움으로 승리해야 한다" 고 말했다. 엄중한 시장 경쟁에 직면하여, 우리는 반드시 경품을 잘 이용하고, 중권으로 출격해야 한다. "
결론적으로, 가장 복잡한 문제를 단순하게 만드는 것은 성공이다. 오늘날의 급변하는 시장에서, 옳고, 빠르며, 안정되기 위해서는' 내공을 잘 연마해야 한다' 며, 내부 관리를 강화해야 한다. 우리도' 양학자' 가 되고, 이론과 실천의 결합을 중시하고, 자신의 자질 향상을 중시해야 한다. 그래야 우리 발밑의 길이 더 넓고, 더 길고, 더 멀어질 수 있다!
사실 판매 매니저가 되는 것은 매우 간단하다. 2000 여 년 전, 노인은 "대국을 다스리는 것은 작은 것을 요리하는 것과 같다" 고 말했다. 마케팅과 관리의' 도' 를 파악하기만 하면 일을 하는 것은 자연히 여유가 있다.