첫째, 병이 급박하게 의사에게 투신하고, 곳곳에 점을 설치하다.
90 년대 이전에 국가가 계획한 한 공장 제품은 연간 주문량이 3 ~ 4 억 위안이었다. 당시 중소기업도 향진기업도 대적할 수 없었다. 1990 년대 이후 우리 경제체제가 계획경제에서 시장경제로 점진적으로 바뀌면서 시장의 전면 자유화로 A 공장은 심각한 형세에 직면해 있다.
새로운 형세에 적응하기 위해 공장 지도자는 많은 조치를 취했다. 그 중 하나는 판매회사를 설립하여 A 공장의 제품을 통일적으로 판매하는 것이다. 그러나 관념이 낡고 사장의 관념이 깊이 뿌리 박혀 있어 판매 회사의 업무는 시장 경쟁의 수요를 훨씬 충족시키지 못한다. 이때, 인접한 한 공장이' 전원 판매' 경험을 실시한 것에 의해 영감을 받아 공장 지도자들도 전원 판매를 시작했고, 판매 본사 직속의 망점 외에도 대량의 판매망을 잇달아 설치하였다. 이러한 판매 지점에는 네 가지 유형이 있습니다.
첫째, 공장은 중앙 도시에 판매 사무소 또는 회사에 투자합니다.
둘째, 지점, 작업장, 집단 판매점, 일부 잉여 인력의 취업 문제 해결, 공장에서 우대 조건을 제공합니다.
셋째, 우리 공장 직원들이 합작하거나 개인이 운영하는 판매망, 직원 휴직 유직 또는 여가 시간 판매;
넷째, 전국의 다른 기관이나 개인이 A 공장의 브랜드를 걸어 매년 A 공장에 관리비를 납부한다.
이들 판매회사와 도트의 판매 형식은 각각 다르다. 공장에서 임무를 하달하거나 계약이나 대리 판매, 중개 역할을 하는 경우도 있다. 일반적으로 계약금의 일부를 먼저 지불하고 공장에서 공장 가격에 따라 공급한다. 상품이 매진된 후 상품 대금은 공장으로 반송되어 공장 가격보다 높은 부분 (비용+이익) 은 개인이나 기관에 귀속된다.
둘째, 완전히 통제 불능입니다.
몇 년간의 경영을 거쳐 A 공장의 판매망은 거의 통제력을 잃었고, 각지의 총공장, 분공장, 부서, 삼산, 개인 등 기관이 운영하는 크고 작은 망점은 거의 1 000 개에 가깝다. 어느 누구도 얼마나 많은지 알 수 없고, 이러한 판매 과정에서 심각한 문제가 발생했다.
1. 각 판매망은 일반적으로 상품 대금을 체납하여 매년 수억 위안을 돌려받지 못한다. 1998 년 말 현재 이 장부에는 162 도트가 총 갑공장 150 만원을 빚지고 있다.
2. 공장 건설에 투자한 일부 판매회사들은 대량의 대금을 점유하여 다른 용도로 옮겼다. 그중 우리 공장 소속 남방의 한 판매회사는 1992 부터 1998 까지 A 공장 제품 1 억원을 판매하고 있으며, 그 중 160 만원 대금은 직접 공장에 반송되지 않았습니다. 또한 시간차를 쳐서 대금을 유동자금으로 계속 사용하여 순자산 3 억여 위안의 기업으로 발전하였다.
3. 판매기관이 통일계획을 하지 않고 중복설정을 분산시켜 각종 판매망들이 시장을 다투고 통일가격체계를 훼손해 고객에게 제품가격을 낮출 수 있는 기회를 주었다.
4. 우리 공장의 직원이나 삼산사무소의 문은 공개적으로 채무를 체납하고 돈을 갚지 않는다.
5. 외지 단위와 개인은 갑공장 명의로 가게를 열고, 대금을 받은 후 사람이 건물을 비우고, 회수할 곳이 없다. 어떤 사람들은 A 공장의 물건을 전혀 팔지 않고, 다른 공장의 물건을 판다.
이런 상황에 대해 공장 지도자들은 머리를 쥐어짜고 대책을 강구했다. 예를 들어, 고객에게 먼저 돈을 지불하고 수거할 것을 요구하지만, 이렇게 하면 일부 대형 고객을 쫓아낼 수 있습니다. 그리고 중개인이 고객을 직접 공장에 데리고 계약을 체결하고 일정한 이윤을 반환하도록 했다. 그 결과, 판촉 수단이 있는 일부 사람들과 단골 고객들은 이윤이 적어서 하기를 꺼린다. 두 방법 모두 제품 판매에 영향을 미칩니다. 더 치명적인 것은 일부 수문들이 이미 A 공장의 일부 판매 채널을 통제해 A 공장이 이 수문들을 치우려고 하지만 또 할 수 없는 지경에 놓이게 했다는 점이다.
셋째, 삼키기 힘든 쓴 열매
모 공장의 판매 고리 관리에 문제가 있어 모 공장의 전체 마케팅 활동에 심각한 영향을 끼쳤다.
1. 판매 중도에 체류한 대금은 제때에 회수할 수 없어 A 공장의 원래 유동자금이 부족한 어려움이 더욱 심각해져서 대출을 늘려야 했다. 90 년대 중반에는 은행의 금리가 비교적 높았다. 대출 증가로 공장의 재정비용이 급증하면서 마케팅 활동의 난이도가 높아졌다.
2. 재정비, 원자재 가격 상승 등으로 인해 A 공장의 제품 비용은 같은 업종에서 높은 수준으로 시장 경쟁 우위를 잃고 A 공장의 곤경을 더욱 악화시켰다.
3. 많은 판매망들이 A 공장의 이름으로 등록되어 있거나 A 공장에 소속되어 있기 때문에, 이들 지점에서 민사분쟁이 발생할 경우 A 공장은 연대 책임을 지고 어느 정도 손해를 입게 된다.