1. 하이얼 모델-소매업자가 주도하는 마케팅 채널 시스템
Haier 마케팅 채널 모델의 가장 큰 특징은 Haier 가 중국의 거의 모든 지방에 자체 판매 지점인 Haier Industry Company 를 설립했다는 것입니다. 한편, 성도시와 현급 도시 모두에서 하이얼은 자체 지사를 설립하여 판매 채널과 네트워크를 구축했다. Haier Industry Company 는 소매업자에게 직접 공급하고 적절한 지원을 제공하여 많은 소매업자를 Haier 전문점으로 개조했습니다. 하이얼 모델에서는 백화점과 소매점이 주요 판매력이며, 하이얼 공무역회사는 총대리와 맞먹기 때문에 도매상의 역할은 매우 적다. 한편, 하이얼의 판매 정책은 소매업자에게 더 많은 서비스와 지원을 제공할 뿐만 아니라 소매업자가 더 높은 마진율을 얻을 수 있도록 합니다. 더하여, Haier 모형의 도매상은 배급 권리가 없다, 그들에 게 남겨둔 이익 공간은 아주 한정 되 다, 도매 총 금리는 보통 단지 3% ~ 5% 이다. 하이얼에 지사가 있는 현지 도매상 (계속 온라인 페이지로 전송) 활동 공간이 작습니다. 그러나 하이얼은 판매량이 많고 가격이 안정되어 도매상의 최종 이윤은 여전히 보증할 수 있다. 하이얼 모드에서 제조업체는 대부분의 업무 책임을 맡고 소매업자는 기본적으로 제조업자에게 복종한다.
그리드 모델-제조업체 주식 협력 시스템
Gree 채널 모델의 가장 큰 특징은 Gree Corporation 이 각 성과 현지 리셀러에 합자 판매 회사를 설립하는 것, 즉 소위 리셀러들 사이에 적을 친구로 만드는 것, "가격 통제를 주선으로 하여 지역 자치 원칙을 고수하고 각급 리셀러의 합리적인 이윤을 보장하는 것" 입니다. 다방면 지역 판매회사의 형태로 각급, 각 도시의 판매상들도 합자 판매지사를 설립하여 이들 합자회사가 글리 에어컨 판매를 담당하고 있다. (윌리엄 셰익스피어, 크리에이티브, 리서치, 리서치, 리서치, 리서치, 리서치) 제조업자의 통일가격은 지역 판매회사에 발송되며, 모든 지방 1 급 판매상은 반드시 판매회사에서 입고해야 한다. 성시를 가로지르는 것을 엄금하다. 글리 본부는 제품가격의 표준선을 제정했고, 각 판매회사는 다음 급 리셀러에게 도매할 때 현지 실태와 함께' 통제 하에 오르락내리락' 했다. 글리 모델의 근본적인 변화는 글리를 지사로 하여 글리를 대주주로 하는 지역 합자 판매 회사를 설립하여 현지 시장을 관리하는 데 있다. 각 지역 판매회사 회장은 글리 방면으로, 사장은 참가회 판매상 출자 상황에 따라 공동 선출된다. 연말에 모든 주주들은 자본 구조에 따라 배당금을 나누어 참여하는 리셀러가 이익연맹을 형성한다. 주주 리셀러에 대한 기본 요구 사항은 현지 대형 리셀러로, 그 사업의 70% 이상을 차지합니다. 글리 모델에서는 공장이 더 이상 판매회사의 독립지사를 설립하지 않기 때문에 많은 업무가 합자판매회사로 이전되었다.
셋째, 하이얼과 그리드 마케팅 채널 모델에 대한 생각
위에서 Haier 와 Gree 마케팅 채널 모델에 대한 소개에서 볼 수 있듯이, 이 두 가지 마케팅 채널 모델은 각각 장단점이 있으며, 기업은 어떤 채널 모델을 선택할 때 자신의 실제 상황을 결합하여 자신에게 적합한 마케팅 채널을 찾아야 합니다.
만약 한 기업이 하이얼과 글리 사이에서 선택한다면, 우리는 글리가 주식협력 마케팅 채널 모델을 채택한다는 것을 알게 될 것이다. 초기 판매량이 높지 않은 경우 기업의 마케팅 비용과 고정 비용을 크게 절감하고 기업의 경영 위험을 줄일 수 있다. Haier 의 마케팅 채널 모델은 초기에 많은 자금을 투자하여 자체 영업 팀을 구성해야 했으며, 기업 초기 고정 비용은 비교적 높았습니다. 이 시점에서 하이얼의 판매 비용은 그리드 채널 모델보다 높습니다. 하지만 기업 시장 점유율이 확대되고 시장 점유율이 높아짐에 따라 글리 모델의 판매 비용이 하이얼 자체 건설 채널보다 빠르게 증가하고 있습니다. 매출이 그림에서 S 포인트 판매 수준에 이르면 하이얼과 글리의 두 판매 채널 모델의 판매 비용은 동일할 것이며, 매출이 계속 증가함에 따라 하이얼의 자체 구축 마케팅 채널 모델의 비용이 글리의 주식회사보다 적다는 것을 알 수 있습니다. 다음 그림과 같이 나타납니다.
S 포인트는 기업이 하이얼 모드와 글리 모델을 선택할 때의 손익분기점이다.
Haier 는 소매 지향 마케팅 채널 모델을 선택했습니다. 주로 자신의 재정적 이점과 시장 점유율, 그리고 자신의 브랜드 영향력으로 인해 장기적으로 정확할 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 소매명언) 글리는 공장 주식제의 마케팅 채널 모델을 선택했다. 글리가 전문화의 길을 걷고 있기 때문에 시장 점유율이 아직 강하지 않은 상황에서 이런 형태의 제조업체 주식제를 채택하는 것이 현명하다. 물론, 기업이 복잡하고 다양한 환경에 처해 있기 때문에, 어떤 마케팅 채널 모델의 선택도 기업 자체의 실제 상황을 고려해야 한다.
넷째, 하이얼과 글리 마케팅 채널의 미래 발전 추세와 그에 대한 시사.
1. 하이얼 마케팅 채널의 미래 발전 추세
하이얼은 자금력이 풍부하여 제품 시장 점유율이 확대되고 브랜드 인지도가 높아짐에 따라 하이얼은 한 단계 더 평평하게 되어 1 급 시장을 약화시킬 것이다. 1 급 시장에서는 주로 체인업체와의 협력을 강화하고 2, 3 급 시장의 개발을 크게 강화할 것이다. 자체 매장과 가맹점의 배치를 강화하고 단말기 시장에 대한 통제를 강화하여 치열한 시장 경쟁에서 기업이 유리한 위치에 있게 하다. 정보 기술 및 네트워크 기술의 발전과 함께, 현대 네트워크 기술 및 강력한 마케팅 관리 소프트웨어는 많은 딜러의 피드백을 전송 및 처리할 수 있으며, 채널 평탄화 과정에서 발생하는 정보 전송 및 처리 문제는 현대 정보 기술을 통해 해결할 수 있습니다. 이는 채널 평탄화 추세의 발전을 크게 촉진시켰으며, 하이얼도 시대 흐름에 맞춰 평탄화 건설을 더욱 가속화할 수밖에 없었다.
그리드 마케팅 채널 모델의 미래 발전 추세
갈수록 치열해지는 가전업계 경쟁에서 글리의 마케팅 채널은 가전업계의' 단식 챔피언' 이라고 불린다. 현재 격자는 영향력 있는' 지역판매회사' 에 대한 통제력을 높이지만, 격자는 유통고리를 줄이고 채널 비용을 더욱 낮출 수 있다. 2 차 및 3 차 시장에 대한 통제를 강화하다. 자체 전문점과 가맹점 건설을 강화하여 국미 쑤닝 등 대형 체인업체와의 협력을 지속적으로 강화하다. 결국 국미 쑤닝 등 대형 체인업체들은 1 급 시장에서 큰 시장 점유율을 차지하고 있다. 이러한 대형 체인업체들이 2 급 시장에서 확장됨에 따라 기업 자체 건설 채널의 시장 점유율은 갈수록 작아질 것이다.
하지만 장기적으로 볼 때, 그리드 실력의 강화와 시장 점유율이 증가함에 따라 기업의 미래도 다양화의 길에 오를 수 있다. 현재 이 채널 모델은 시장 환경과 기업 자체의 실제 상황에 따라 달라질 수 있다.
3. 우리에게 주어진 계시
위의 분석에서 볼 수 있듯이, 하이얼이든 글리든 어떤 마케팅 채널 모델을 사용하든 유통 고리를 줄이고 채널을 가능한 한 평평하게 만들 수 있습니다. 다만 초점이 다를 뿐입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 스포츠명언) 각 기업은 자신의 실제 상황과 시장 환경에 따라 자신에게 적합한 마케팅 채널 모델을 선택해야 하며, 고정된 채널 모델은 없어야 합니다. 하이얼과 글리는 국내에서 유명한 가전제업체이기 때문에, 그 마케팅 채널 모델도 중국 가전제품의 미래 발전 방향을 어느 정도 대표하고 있다. 필자는 앞으로 중국 가전제품 업체들이 유통 분야에 대한 침투를 더욱 강화하고, 기본적으로 제조업자 균형 협력의 채널 모델을 바꿀 것이며, 물론 전국 가전제품 체인 채널을 직접 구축해 단말기 시장에 대한 통제를 강화하고, 더 평평한 마케팅 채널을 강화하고, 2 급 시장에 대한 통제를 강화할 것이며, 전체 마케팅 채널의 중심이 더 내려갈 것이라고 생각한다.
중국 가전 기업의 시장 환경과 업계 특성을 보면 향후 중국 가전 기업의 마케팅 채널은 채널 수준 감소, 채널 단축, 채널 폭 대폭 증가 등의 추세를 보일 수밖에 없다.