중개업무의' 고객' 은 브로커 업무의 대상이며 중개업무 이익의 원천이다. 고객의 증가는 고객을 모으는 효과가 있다. 고객의 입소문은 권상 성공의 중요한 요소이며, 좋은 고객 관계를 구축하는 데 주의해야 한다.
중개업에서 고객의 성숙도에 따라 고객을 "현재 고객", "대상 고객" 및 "잠재 고객" 의 세 가지 범주 (세 가지 수준) 로 분류할 수 있습니다. 현재 고객은 사업을 하는 고객이고, 대상 고객은 접촉 중이며 다음 현재 고객이 될 수 있는 고객이며, 잠재 고객은 향후 거래가 있을 수 있는 고객입니다.
중개업의 고객 관계 유형은 주로 매매 (수급) 중개관계, 우선관계, 파트너십, 전략연맹 등이다.
(1) "브로커와 고객 간의 매매 (수급) 중개 관계"
브로커와 고객 간의 관계는 매매 (수급) 의 중개 관계 수준에서 유지되는데, 이는 고객 관계의 초급 수준이다. 이 수준에서 고객은 브로커를 일반 고용주로 취급하지만 쌍방의 공정거래일 뿐 목적은 간단하다. 브로커와 고객 사이에는 낮은 수준의 접촉만 있고, 브로커는 고객 중 인지도가 높지 않으며, 거래 밖에서도 소통이 거의 없기 때문에 고객 정보는 매우 제한적입니다. 관계 유지의 비용과 관계 창출의 가치는 모두 낮다. 브로커가 고객을 잃든, 고객이 이 중개 채널을 잃든, 쌍방에 큰 영향을 미치지 않는다. 이런 관계는 브로커와 고객 간의 초급 관계라고 할 수 있다. (2) 브로커와 고객 간의 "우선 관계".
이 수준의 관계에서 브로커와 고객의 많은 핵심 인물들은 좋은 관계를 맺고 있다. 공급과 수요 모두 많은 혜택을 받거나 독점적인 기회를 얻어 고객과의 정보 공유를 확대할 수 있습니다. 동등한 조건 하에서는 경쟁 업체가 어느 정도 우위를 가지고 있는 경우에도 거래가 진행됩니다. 즉, 고객은 브로커나 중개기관에 대한 선호도를 가지고 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 스포츠명언) 이것은 시장 브로커와 고객 간의 발전 수준 관계이다.
이 관계 수준에서 중개상은 고객 관계를 유지하기 위해 더 많은 자원을 투입해야 하는데, 주로 중점 고객에게 우대 정책을 제공하고, 교부 수요를 우선적으로 충족시키고, 쌍방의 교류를 강화하는 것을 포함한다. 이 단계에서 관계 가치의 표현은 주로 쌍방의 접촉 장애 제거와 거래 비용 절감에 국한된다. 권상들의 고객 정보 활용은 주로 전술적 차원에서 나타난다. 고객에게 일부 가치를 이전하여 장기 거래의 목적을 달성함으로써 고객에게 가치를 기울여 장기 가치를 교환하는 모델이라고 할 수 있으며, 고객이 우호적인 관계로 특정 브로커를 떠나고 싶지 않은' 불평등' 관계라고 할 수 있습니다. (3) 브로커와 고객 간의 "파트너십".
쌍방의 관계가 고위 관리자 사이에 존재하고 고객과의 관계는 장기적이며, 쌍방이 중개서비스에 대해 높은 인지도에 이르면 쌍방은 협력 단계에 들어간다. 이것은 중간 수준의 시장 중개인과 고객 간의 관계입니다.
이 단계에서 브로커는 고객 (특히 기관) 의 요구를 깊이 이해하고 고객에게 서비스를 제공하기 위해 주도권을 쥐고 경쟁사에 대한 진입 장벽을 높였습니다. 고객은 이러한 관계를 수직 통합 관계로 간주하며, 그들 사이의 특수한 관계를 인정합니다. 그들은 중개 서비스가 그들의 의미에 대해 강한 충성도를 가지고 있다는 것을 깨달았다. 이 수준의 관계에서 가치는 쌍방이 공동으로 창조하고 나누는 것이며, 쌍방은 모두 관계를 포기하기 위해 막대한 대가를 치러야 한다. 이 경우 브로커가 고객 정보를 사용하는 것은 전략적 수준이다. (4) 브로커와 고객 간의' 전략적 제휴 관계'.
전략연맹' 은 쌍방의 공식적 또는 비공식적 연맹 관계를 의미하며, 쌍방의 단기 목표와 장기적 소망이 매우 일치하며, 쌍방이 서로 지분 관계를 가지거나 합자조직을 설립할 수 있다. 쌍방은 공동 안배를 통해 더 큰 시장 점유율과 이윤을 쟁취하는데, 경쟁 업체들은 이 분야에 진출하기가 매우 어렵다. 현대 시장의 경쟁은 더 이상 기관, 고객, 브로커 간의 경쟁이 아니라 한 산업 체인 시스템과 다른 산업 체인 시스템 간의 경쟁이다. 중개 업무가 성숙되면 중개상이 연맹으로 향할 것이다. 더 나아가서, 증권상이 매매 쌍방의 전략연맹으로 나아가며, 심지어 주식회사를 설립하는 것이다. 이것이 바로 시장 브로커와 고객 간의 고위급 관계이다.
이 네 가지 유형의 관계는 차이가 없으며 모든 브로커가 고객과 전략적 제휴를 맺어야 하는 것은 아닙니다. "파트너" 이상의 관계는 서로에 대한 의미가 크고 협상 능력이 부족하여 서로를 완전히 통제할 수 없고, 서로를 필요로 하며, 이전 비용이 높은 경우에만 적합합니다. 대부분의 브로커와 고객에게는' 우선 순위' 수준의 관계만으로도 충분하다. 관계의 설립은 자원을 필요로 하기 때문에, 만약 자원의 지불이 수익보다 크다면, 그 관계는' 사치' 이고 부적절하다.