보도 매체:
"기업 비만" 증상:
기업의 허름함과 허위번영은 겉으로는 번영하지만 경영 위험은 두드러진다. 또는 겉으로는 업무가 바쁘고, 품목이나 매출은 크지만 이윤은 적다. "기업의 통통함" 은 기업 지도자들이 내부 관리를 소홀히 하고, 표면의 번영에 빠져 경영 위험을 의식하지 못하게 했다.
1. 겉으로 보면 기업의 경영은 나날이 번창하고 있지만, 기업의 숨겨진 위험은 기업의 생존 법칙이 지나치게 단일하다는 것이다.
2008 년 광동에서 기업의' 도산 조류' 가 발생했다는 소문이 돌았다. 수백 수천명의 기업이 하룻밤 사이에 텅 비었다. 공식 발표에 따르면 폐쇄된 기업은 주로 방직의류, 철물플라스틱, 전자제품에 집중되어 있다. 이들 기업은 수출 주문에 지나치게 의존하고 자체 국내 판매 채널이 없는 것이 특징이다. 금융위기가 닥쳐서 수출주문량이 줄고 상류자금사슬이 끊어지면서 기업 자체의 판매력이 부족해 기업에 위기가 발생했다.
2. 기업은 표면적으로' 파란만장하다' 지만 경쟁으로 경영난을 일으키고 자원이 축적되지 않았다.
세계광도' 로 불리는 광둥 중산에서는 많은 제조업체의 점포 면적이 더욱 확대되고 점포 인테리어와 전시가 더욱 화려하고 홍보되는 채색 깃발과 광고판이 늘고 있다. 전점 후공장' 으로 보이는 마케팅과 경영 모델은 여전히 호황을 누리고 있지만 일부 기업들과의 심도 있는 접촉과 이해를 통해 허위 번영의 비율이 매우 크다는 것을 알 수 있다.
왕합병은 수정등을 생산하는 회사의 사장이다. 그는 "거의 20 년 동안 수정등을 만들었는데 연간 판매량이 3000 여만 명에 불과하다" 고 말했다. 몇 년 동안 회사는 거의 성장하지 않았다. 뿐만 아니라, 이렇게 좋은 수정등 가격도 오르지 않고 이윤도 매우 낮다. 판매상에는 수백 곳이 있는데, 매년 대량 교체와 유실, 충성도가 낮다. 수속을 하는 것은 매우 정상적이다. 나는 힘이 없어서 줄곧 직업지배인을 찾고 싶었지만 찾을 수가 없었다. "
왕선생은 한 직업매니저가 자신의 문제를 해결할 수 있다고 생각하지만, 왕씨가 부족한 것은 거짓된 기업의 번영에 직면했을 때 기업 판매 관리의 패턴과 사고이다. 만약 그가 관리 모델을 분명히 생각할 수 있다면, 그가 필요로 하는 것은 단지 집행 관리자일 뿐이다.
채널은 제조업체의 큰 고객입니다. 채널 관리 방법, 판매 관리 방법, 마케팅 시스템 사고 및 팀 관리 능력이 필요합니다. 사장님 혼자만의 능력이 아닙니다. 사람, 제도, 관리사상, 집행력, 관리도구의 결합은 기업의 허세를 근치할 수 있다.
이우 xiangsheng 판매 관리 도로
위험이있는 거짓 번영에서 벗어나거나 왕씨 기업의 판매 관리에 관한 실제 문제를 해결하는 것이 모두 의미가 있다는 예를 살펴 보겠습니다.
샹성문구유한공사는 문구, 사무용품, 학용품, 노트북, 폴더쇼핑백, 생활용품 등 5 대 계열 제품을 전문적으로 생산하며 PP 소재 위주로 하고 있습니다. R&D, 디자인, 지퍼, 인쇄, 몰딩, 조립, 포장, 판매를 하나로 통합한 종합 문구 전문 기업입니다. 위안화 절상 등의 요인으로 2006 년 회사 수출이 곤경에 빠졌고, 기업 관리자는 단일 수출 대외 무역 모델이 허위번영일 뿐이라는 것을 깨달았다.
의우 () 샹성 () 이 성공적으로 변신한 첫 번째 단계: 국내 영업팀을 만들다.
2006 년 초 상생은 국내 영업사원 6 명만이 판매상 판매를 담당했다. 1 년 동안 방대한 영업팀을 구성할 계획입니다. 영업 팀은 주 () 또는 직할시 () 를 기층 팀으로 24 개 사무소로 나누는데, 각 사무소에는 관리자 한 명과 영업 담당자 5-7 명이 있다. 영업 팀에는 24 명의 사무실 관리자와 65,438+050 명의 영업 담당자가 있습니다. 영업 교육은 이미 최우선 순위가 되었다.
몇 개월간의 교육을 통해 샹성 회사와 기업 컨설턴트 이샹은 거의 20 명의 교육 능력을 갖춘 영업 관리자를 교육하고, 새로운 영업 대표를 양성하는 10 개 과정을 모두 개발했으며, 영업 관리자에게 각지에서 자신의 영업 인력을 교육할 것을 요청했습니다. (윌리엄 셰익스피어, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언)
교육 내용은 판매 기술 훈련을 위주로 하지만 가장 중요한 것은 실전 훈련이다. 업무 경험이 없는 신선한 직고 졸업생은 4 주 70 시간의 훈련을 거쳐 자격을 갖춘 영업 대표가 될 수 있다.
Xiangsheng 회사의 성공적인 변화의 두 번째 단계: 온라인 CRM 구현
샹 Sheng 회사의 국내 무역 확장은 임대 고객 관리 시스템의 혜택을 입었습니다. 영업 담당자는 온라인으로만 고객 조회, 정보 편집, 업무 보고서 제출 등의 작업을 할 수 있습니다. 지역 간 판매 관리 및 고객 관리 플랫폼은 거의 한 달 동안 구축되어 있으며, Xiang Sheng 의 투자는 사용자 수와 시간에 따라 공급업체에 지불됩니다. 매월 1000 원 안팎의 소프트웨어 서비스료 투입으로 전체 정보화가 빠르고 간단해지고 해외 지역의 판매 확대가 빠르게 진행되고 있다.
온라인 CRM 에 대한 신입 사원의 태도는 처음에는 다르다. 처음에는 오래된 직원들이 오래된 작업 방식에 대해 잘 알고 있었고, 새로운 관리 방식에 대해 다소 저촉되는 경우가 많았고, 신입 사원은 CRM 사용 방법에 대해 혼란스러워했습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 일명언) 지도자는 CRM 규범을 기입하는 것이 최우선 과제라고 분명히 동의했다.
경영진은 고객 방문에 대한 상세 기록을 각 고객의' 고객 뷰' 에 기록해야 하며, 영업 관리자는 영업 사원의 일일 일정, 계획 및 방문 고객에 대한 상세 기록을 볼 수 있어 전체 팀을 투명하게 관리할 수 있다고 생각합니다. Li Xiang 은 모든 사람의 CRM 사용이 개인 성과 평가와 결합되어야한다고 제안했다.
이렇게, 이비상의 판촉 사상과 소프트웨어가 긴밀하게 결합되었다. 이비상은 이런 관리 도구가 없다면 원격 관리는 매일 가장 원시적인 팩스 일상 상태로만 돌아갈 수 있지만 종이의 일상 업무는 형식주의로 변하는 경우가 많기 때문에 관리자는 언제든지 영업 직원의 성과와 생산성을 "내려다보지" 않을 수 있다고 말했다.
이런 식으로, 새로운 영업 팀이 지역 시장을 개척 한 지 1 년 후, Xiang Sheng 의 판매 실적은 원래 300% 로 증가했으며 2 년 후 판매 실적은 원래 500% 로 증가했습니다. 국내 무역의 매출은 원래 총매출의 30% 에서 현재 70% 이상으로 상승했다.
부기를 피하기 위해서는 비타민을 보충해야 한다.
기업 관리자는 전반적인 상황을 이해할 수 없어 일부 판매 데이터를 소홀히 하여 올바른 결정을 내릴 수 없다는 것을 잘 알고 있습니다. 그러나 관리자는 어떻게 대국을 파악합니까?
1. 판매 상황은 어떻습니까?
동적 판매 진행 상황을 통제하는 것이 중요합니다. 비즈니스 관리자는 언제든지 고객의 세부 사항을 알 수 있습니다. CRM 은 과거 고객과의 상세한 커뮤니케이션 세부 사항을 기록하여 영업 프로세스를 명확하고 자연스럽게 만들 수 있습니다.
2. 입/출력 비율은 얼마입니까?
광고 투입과 영업 사원의 정력 투입에 대한 당신의 수익은 얼마입니까? "내 투자가 비용 효율적인지 평가해야합니까? 클릭합니다 기업은 도대체 돈을 벌까 말까? 기업은 도대체 살이 찌는 거 아니야?
판매 수익이 단일인지, 판매 추세는 어떻습니까?
기업의 위험을 어떻게 평가할 것인가, 수입원이 너무 단일한가? "기업 판매 과정에서 다양한 데이터에 대한 전년 대비, 루프, 그룹 분석이 필요합니다. 이에 따라 결정을 내려야 합니다."
XToolsCRM 은' 기업 비타민' 이라는 개념을 도입했다
CRM 업계에서 상당히 유명한 XToolsCRM 은' 기업 비타민' 이라는 개념을 제시했다. XTools 는 "기업은 자신의 문제를 해결하고 정보기술의 수단을 통해 관리 부족을 보완할 수 있는 도구가 필요하다" 고 설명했다. 기업이 필요로 하는 것은 관리사상이 있는 무기로 기업이 기업 전략을 실시할 수 있도록 돕는 것이다. 가장 중요한 것은 자신의 판매 능력을 향상시키고, 팀의 집행력을 강화하고, 인간의 능동성을 충분히 발휘하는 것이지, 결코 비싼 사치품이 아니라는 것이다. 그것은 충분히 싸야 한다. 기업 비타민은 기업들이 기업의 위험과 약점을 더 잘 볼 수 있게 해준다. "