장쑤 기업은 비즈니스를 조직하는 데 능숙합니다. 즉, 흔히 말하는 BtoB 비즈니스 모델입니다. 가장 전형적인 개인 소비재와 의류는 장쑤 기업가의 손에서도 BtoB 사업으로 만들어졌다. 이화 주식인 마금방 회장은 직업복 시장에 집중하여 이화 의류를 중국 유명 상표로 만들었다. 레오파드 의류주식유한공사 고영홍 회장은 캐주얼웨어를 전문 아웃도어 팀룩으로 만들어 빠르게 성장해 업계를 놀라게 했다. 가장 중요한 것은 BtoB 업무를 운영하거나 BtoB 업무를 운영하는 기업이 영업에 종사할 때 큰 고객을 설득하는 것이다. 대형 고객 마케팅의 CUTE 이론에 따르면 구매자 영향자는 코치 구매자, 사용자 구매자, 기술 구매자 및 최종 의사결정권자의 네 가지 범주로 구성됩니다. 모든 대규모 프로젝트의 의사 결정 팀에는 다른 사람의 생각, 특히 고위 관리자 또는 사장의 생각에 영향을 주거나 바꿀 수 있는 능력이 있는 위의 네 가지 의사결정권자가 포함되어 있습니다. 일반적으로 경제 바이어는 이익, 즉 이 프로젝트가 회사에 주는 이익, 즉 경제적 이익 및 기타 이익에 더 관심이 있습니다. 그러한 사람들은 일반적으로 회사의 최고 경영자입니다. 기술 구매자는 일반적으로 프로젝트 리더십 팀의 팀장이나 회사의 기술 이사입니다. 그들은 판매하는 제품의 특성, 즉 기술적인 관점에서 대기업의 실제 요구와 기대를 충족시킬 수 있는지에 더 많은 관심을 기울이고 있습니다. 최종 사용자로서 사용자 구매자는 주로 제품의 기능에 초점을 맞추고 있습니다. 따라서 영업 담당자로서 기업 내 다양한 계층의 구매 영향력 및 가장 관심 있는 문제를 분석하여 "적합한 고객을 찾아 적합한 사람을 식별" 해야 합니다. 어떤 큰 판매 프로젝트든 가장 중요한 문제는' 적합한 고객을 찾아 적합한 사람을 식별하는 것' 이다. 영업 사원으로서 우리는 이 사람을 식별하고 의사결정자를 찾아야 할 뿐만 아니라, 그와 교제하는 법을 배워서 그를 "처리" 해야 한다. 따라서 기업은 대규모 고객 관리 계획의 개발을 강화하고, 영업 인력의 교육을 강화하고, 기업을 위해 새로운 대형 고객을 확보하고, 기존의 대형 고객을 보호하고, 기업의 안정적이고 빠른 성장을 보장해야 합니다. 최위동 진삼광