양측은 모두 자신의 입장을 견지하고 상대방의 입장과 관점을 배척하여 교착 상태로 이어졌다. 협상 과정에서 쌍방이 모두 자신의 입장과 관점을 가지고 있다면.

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편견이 있다면, 자신의 한 면은 정확하고 합리적이라고 생각하는 반면, 다른 한 면은 틀렸다. 아무도 자신의 입장과 관점을 포기하지 않을 것이다. 이것은 종종 논쟁과 교착 상태로 이어질 수 있다. (조지 버나드 쇼, 자기관리명언) 이런 입장과 관점의 논쟁이 쌍방의 진정한 이익을 교란시켰다. 자신의 체면을 지키기 위해 양측은 양보하기를 원하지 않고 부정적인 어조로 상대방을 비난하며 상대에게 입장과 관점을 바꾸도록 강요하고 협상은 물불 용납할 수 없는 입장이 되었다. 협상가들은 종종 자신의 입장과 관점의 심리를 지키기 때문에 편견을 갖고 상대방의 의견과 객관적인 사실을 냉정하게 존중할 수 없다. 양측은 상대방을 완강히 거절하고, 자신의 이익을 포기하고, 심지어 협상에서 물러나서 자신의 입장과 관점의 정확성을' 방어' 하겠다고 위협했다.

이런 교착상태는 잘 처리하지 못하면 협력정신을 훼손할 수 있다.

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분위기, 협상 시간 낭비, 심지어 쌍방의 감정까지 해치고, 결국 협상을 결렬시켰다. 협상 과정에서 사람들은 종종 자신의 입장과 관점에 대한 논쟁에 빠져서 협상이 교착 상태에 빠지게 된다.

2. 강행 저항에 직면하다.

한쪽이 다른 쪽에 강제조건을 가할 때, 강압받는 쪽이 강요될수록 양보하려 하지 않아 교착 상태가 된다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 강압적, 강압적, 강압적, 강압적, 강압적, 강압적) 한쪽은 어느 정도의 우세를 가지고 있다. 그들은 상대방에게 불합리한 거래 조건을 제시하여 상대방이 받아들이도록 강요했다. 그렇지 않으면 상대방을 위협할 것이다. 협박을 당한 측은 자신의 이익이나 존엄성을 수호해야 할 필요성으로 상대방이 제기한 불합리한 조건을 받아들이지 않고 상대방의 협박에 저항한다. 이런 식으로 양측은 교착 상태에 빠지고 협상은 교착 상태에 빠졌다.

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3. 정보 교환의 장벽.

협상 과정은 정보 교환 과정이다. 쌍방 정보를 정확하고 포괄적이며 원활히 소통해야 상대를 깊이 이해하고 상대방의 이익과 조건을 정확하게 파악하고 이해할 수 있다. 하지만 사실, 양측 간의 정보 소통은 여러 가지 장애를 만나 정보 소통이 막히거나 왜곡되고, 쌍방이 대립하고, 교착 상태에 빠질 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, 스튜어트, 자기관리명언)

정보 교류 장애는 정보 교류 과정에서 주관적이고 객관적인 원인으로 인한 이해 장애를 말한다. 주로 양측의 문화적 배경 차이로 인한 관념 장애, 풍습 장애, 언어 장애 등이 나타난다. 지식 구조와 교육 수준의 차이는 문제에 대한 이해의 차이로 이어진다. 심리적, 성격 차이로 인한 정서적 장애;

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표현력과 표현방식의 차이로 인한 교류 장애. 정보 통신 장애는 쌍방이 정보, 생각, 감정을 정확하고 진실하고 포괄적으로 소통할 수 없게 하며, 심지어 오해와 대립까지 초래하여 협상이 순조롭게 진행되지 못하게 한다.

협상자 행동의 실패.

협상가의 행동 실수는 종종 상대방의 불만을 불러일으켜 저촉감과 강한 대립을 일으켜 협상이 교착 상태에 빠지게 한다. 예를 들어, 일부 협상가들은 업무 스타일, 예절, 예절, 협상 방법 등에서 심각한 실수를 저질렀습니다. 이것은 상대방의 존엄이나 이익을 침해하고, 그들은 대립 정서를 일으켜 협상이 순조롭게 진행되기 어렵고 난감한 국면을 초래할 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, 존엄, 존엄, 이익, 이익, 이익, 이익, 이익)

5. 우연한 요인의 간섭.

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비지니스 협상 과정에서 예상치 못한 상황이 발생할 수 있다. 이러한 상황이 협상 측의 득실과 관련될 때, 협상은 이러한 부수적인 요인들의 방해로 인해 교착 상태에 빠질 것이다. 예를 들어, 협상 과정에서 외부 환경이 갑자기 변하면서 한쪽이 원래의 조건에 따라 협상하면 이익의 손실을 입게 되고, 이미 이루어진 양보를 뒤엎고 상대방의 불만을 불러일으켜 협상이 교착 상태에 빠지게 됩니다. 협상은 진공 상태에서 진행될 수 없기 때문에

협상가들은 외부 환경의 변화에 따라 수시로 협상 전략과 거래 조건을 조정해야 하기 때문에 이런 교착상태는 불가피하다.

이것들은 모두 협상이 교착 상태에 빠진 요인이다. 협상이 교착 상태에 빠지는 것은 자연스러운 일이다. 아무도 원하지 않지만

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교착상태가 있지만 교착상태가 있는 것은 두렵지 않다. 교착 상태에 직면하여 당황하지 말고, 좌절하지 말고, 상대방이 성의가 없다고 비난하지 마라. 진짜 원인이 무엇인지, 의견 차이가 무엇인지, 협상의 상황이 무엇인지, 그리고 효과적인 전술로 교착상태를 타파하여 협상이 순조롭게 진행되도록 한다.

협상이 교착 상태에 빠진 상황에서 지기는 서로를 알고 백전은 위태롭지 않다.

중국의 한 야금회사는 미국에서 선진적인 조합로를 구입하고, 고급 엔지니어 한 명을 파견하여 미국 상인과 협상하기를 원한다. 자신의 사명을 완수하기 위해 충분한 준비를 했다. 그는 야금연합로의 자료를 많이 찾아 국제연합로 시장에서 이 미국 회사의 역사에 많은 정력을 쏟았다.

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, 현재 상황, 운영 상황을 명확하게 조사했다. 협상이 시작되자 미국 상인들은 654.38 달러+0 만 5 천 달러를 요구하기 시작했다. 각국의 거래가격을 나열해 미국 상인들을 놀라게 하고 결국 80 만 달러로 합의를 이루었다. 자동 제련 설비 구매를 협상할 때, 미국 상인들은 230 만 달러를 제시했고, 가격 흥정 후 654.38 달러+0 만 3 천 달러로 떨어졌다. 나는 여전히 동의하지 않고 654.38 달러 +0 만 달러를 주장한다. 미국 사업가들은 더 이상 얘기하고 싶지 않다고 말했다. 그는 계약을 여전 앞에 던져 놓고 말했다. "우리가 이렇게 큰 양보를 했는데, 너희 회사는 여전히 협조하지 않는다. 보아하니 너는 진실하지 않은 것 같다. 됐어, 우리는 내일 귀국할 거야. "

여안은 가볍게 웃으며 손을 뻗어 우아한 손짓을 했다. 그 미국 상인은 정말 떠났고, 야금회사의 다른 사람들은 모두 조금 걱정했고, 심지어 노여움이 파지 말라고 불평했다.

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꽉 잡아. 나는 말했다, "안심하십시오, 그들은 돌아올 것입니다. 그들이 작년에 프랑스에 팔았던 같은 설비는 95 만 달러였고, 이 설비는 국제시장에서 654.38 달러 +0 만 달러였다. " 예상대로, 일주일 후, 미국 상인들은 돌아와서 협상을 계속했다. 여안존이는 중법 사이의 거래가격을 가리켜 미국 상인들에게 보여 주었고, 미국 상인들은 또 어리석었다. 중국인들이 지금 이렇게 총명하여 더 이상 가짜 가격을 제시할 엄두가 나지 않을 줄은 생각지도 못했다. 나는 어쩔 수 없이 말했다. "지금 물가가 급등하고 있어 작년보다 더 나쁘다."

Yu' an 은 "연간 인플레이션 지수는 6% 를 초과하지 않는다. 일 년에 얼마를 계산해야 합니까? " 이 미국 상인은 말문이 막혀서 어쩔 수 없이 사실에 굴복해야 했다. 결국 65,438+0,065,438+0,000 달러로 거래를 성사시켰다. 신문에 따르면, 한 미국 상무 대표가

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회사에서 도쿄로 파견해 담판을 진행하다. 그가 비행기에서 내렸을 때, 두 명의 일본 대표가 열정적으로 그를 접대하고 그를 리무진으로 안내했다. 미국 상인들은 매우 감동했다. 차에서 일본 측 대표는 협상 과정에서 손님의 생활을 돌보기 위해 최선을 다할 것이라고 여러 차례 밝힌 뒤 "왕복 티켓을 예약했습니까?" 라고 물었다. 우리는 먼저 리무진을 준비한 후에 너를 공항으로 데려다 줄 수 있다. ""

미국 상인들은 자신이 정말 자상하다고 느꼈고, 비밀 규정을 잊고 일본으로 돌아가는 비행기표를 주었다. 이런 식으로 일본인들은 그가 일본의 2 주 동안의' 최종선' 에만 올 수 있다는 것을 쉽게 알게 되었고, 이번 주를 어떻게 이용할 것인지를 계획하기 시작했다. 체류 후 일본인들은 즉시 협상을 시작하지 않았다. 대신, 그들은 1 주일 넘게 그와 함께 명승고적을 참관하고, 매일 밤 4 시간 반 동안 지속되는 전통적인 일본 연회를 마련했다. 언제 ...

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미국 사업가들이 협상 시작 시간을 몇 번 물었을 때 일본인들은 항상 "지금도 E" 라고 대답했다.

14 그날 아침, 마침내 요점을 말했다. 협상의 결정적인 순간에 미국 상인을 공항으로 보내는 리무진이 도착했다. 나는 어쩔 수 없이 차에서 협상을 계속해야 했다. 미국 상인들은 교제할 시간이 없지만 빈손으로 돌아가고 싶지도 않다. 결국 그들은 서로 조건을 협의하고 공항에 도착했을 때 협의를 체결했다. 나중에야 그는 상대방의 계략을 알게 되었다. 철수의 묘용' 코트론은 노르웨이 주재 소련의 전권 대표이다. 그녀는 총명하고 능력이 있어 여자 중의 호걸이라고 할 수 있다. 그녀의 재능은 외교와 비즈니스 협상에서 여러 차례 전시되었다. 한번은 노르웨이 사업가와 노르웨이 고등어 수입을 협상한 적이 있다. 노르웨이 상인들은 협상 기교에 능해서 사자가 말하는 소리가 커서 값을 많이 요구한다.

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돈, 구매자로 하여금 판매자와 가격 흥정을 하기 전에 입찰가를 올리도록 강요하려 한다. Ketelen 과 쇼핑몰에 가서 상대방의 의도를 간파하다.

그녀는 저표 천천히 양보하는 원칙을 고수했다. 매매 쌍방이 각자의 입찰을 고집하여 담판 분위기가 매우 긴장되었다. 각 측은 큰 인내심을 보이며 입찰가를 조정하기를 거절하며 상대방의 자신감을 약화시키고 양보를 강요하기를 희망하고 있다. 담판이 교착 상태에 빠지다. 교착 상태를 타파하기 위해 Ketelen 은 협상 기교를 이용하여 우회하기로 결정했다. 그녀는 노르웨이에 관심이 있다

상인이 말했다. "그래, 나는 어쩔 수 없이 너의 가격에 동의하지만, 만약 우리 정부가 비준하지 않는다면, 나는 내 자신의 월급으로 차액을 지불하고 싶다. 물론, 나는 할부를 해야 하는데, 이것은 아마도 내 일생의 시간이 걸릴 것이다. " Cotelen 테이블

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겉으로는 상대방의 가격을 받아들이지만 실제로는 상대방의 요구를 슬기롭게 거절했다. 노르웨이 상인들은 이런 협상 상대와 아무런 관련이 없다. 그들은