우선, 분명히 소비자는 모든 일의 핵심이다.
다음 문제를 논의하기 위한 전제는 우리가 단말기 작업에 집중해야 할 핵심 문제가 소비자의 구매라는 것을 분명히 해야 한다는 것이다. 즉, 우리가 참여하는 OTC 터미널 마케팅은 OTC 제품 마케팅 프로세스의 중요한 부분이지만 전부는 아닙니다. 우리가 하는 모든 일은 소비자가 우리 제품을 구매할 수 있도록 하는 것, 즉 최종적으로 제품 판매를 실현하는 것을 중심으로 해야 한다.
둘째, 동질화 마케팅 모델의 변화는 제품 시장 점유율을 확대하는 보증이다.
동시에, 우리는 많은 OTC 기업들이 직면한 주요 마케팅 문제가 어떻게 제품의 시장 점유율을 높일 수 있는지를 분명히 인식해야 한다. 현재 OTC 시장은 오늘날까지 발전해 왔으며, 이 몇 년간의 시장 축적을 통해 이미 각 분야의 최고급 제품과 선도 브랜드 제품을 초보적으로 형성하였다. 어떤 종류의 제품의 시장 점유율은 점차 안정되고, 제품 간의 경쟁은 서로 시장 점유율을 약탈하는 경향이 있다. 동종 제품이 서로 경쟁하여 시장 점유율을 확대하는 것은 점점 줄어들고 있으며, 어떤 제품은 주로 어떤 종류의 제품 세분화시장에 존재한다. 예를 들어 인후염을 치료하는 제품의 전체 시장 점유율이 확대되면서 산부인과 염증을 치료하는 한약 소염제 시장 점유율도 높아지고 있다. 하지만 보통 감기, 비타민, 칼슘 보충제, 외용 항진균제의 시장 점유율이 안정되고 있다. 그래서 현재 시장에 진출한 제품에는 이 분야의 리더쉽 브랜드를 뒤흔들고 대체하기가 어렵다. 이것은 엄청난 시장 투자 비용뿐만 아니라 시간의 축적도 필요하다. 동시에 제품이 시장에 진입하는 상황과 경쟁 브랜드의 시장 상황도 따져봐야 한다. 현재 제품 동질화, 마케팅 수단 동질화 시대에 강력한 채널과 단말기 마케팅 수단이 부족하면 비용 투입 외에 업계 선두 브랜드를 뒤흔들고 대체할 가능성이 희박할 것으로 보인다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 마케팅, 마케팅, 마케팅, 마케팅, 마케팅, 마케팅, 마케팅, 마케팅, 마케팅, 마케팅, 마케팅) 만약 성공한다면, 국부적인 유격전 효과로, 강대한 기후를 형성할 수 없다. 따라서 어떻게 동질화 마케팅 모델을 피하면서 부분적인 성공 효과를 총결하고 규칙적인 경험을 형성하여, 자신 있게 전면 출격을 하고, 결국 전 전선에서 승리를 거두는 것이 OTC 터미널 마케팅 모델 개혁의 핵심 내용이다. (윌리엄 셰익스피어, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언)
셋째, 지역 차별화 마케팅의 이념이 우리의 관리 업무를 지도한다.
동질화 마케팅 모델을 해결하는 가장 효과적인 방법은 지역 차별화 마케팅을 하는 것이다. 중국에는 56 개 민족, 960 만 제곱 킬로미터의 토지와 5 천 년 연속 문명사가 있다. 이것은 단순한 숫자, 지리, 시간의 개념일 뿐만 아니라 중국 문화의 다양성과 차이, 그리고 사람들의 사상과 소비 관념에 대한 깊은 영향을 보여준다. 업계 내 방대한 제약 상업 기업과 소매업체의 수는 제약 소매업의 환경을 더욱 복잡하게 만들었다. 2003 년 말 현재 전국에 약 도매업체 17000 여 개, 의약품 소매 체인 12 16 개, 터미널 약국1780/ 우리가 추구하는 마케팅 활동의 세밀한 관리는 주로 차별화된 마케팅 수단을 효과적으로 관리하고 구현하는 방법에 달려 있습니다. 각 OTC 기업은 OTC 마케팅을 위한 마케팅 방안을 개발할 때 전국적으로 일률적으로 일하는 방법을 피해야 하며, 지역별 시장에 따라 큰 원칙에 따라 차별화된 마케팅을 해야 합니다. 전국 시장의 경우 터미널 마케팅 활동의 목표와 목적을 설정하고, 전체 비용 투입과 터미널 효과 산출의 원칙을 계획하고, 활동을 모니터링하기만 하면 됩니다. 이것들은 모두 일반 원칙의 개념이며, 구체적인 수단, 행동 방안, 집행 기준은 지역 시장의 특징에 따라 더 발전해야 한다. 이를 위해서는 OTC 기업의 마케팅 조직 구조와 이러한 차별화된 마케팅 방식을 원활하게 구현하고 실행할 수 있는 조직 구조를 개혁해야 합니다. 다음은 조직 구조 조정에 대한 설명입니다.
넷째, 장외 마케팅은 팀 마케팅의 이념이며, 기층 관리팀의 강건한 건설은 조직 관리와 집행력의 효과적인 보장이다.
의약품 마케팅에서 OTC 마케팅의 가장 두드러진 특징은 팀 마케팅이다. 지역 차별화 마케팅에 적응하기 위해 기층관리팀 건설을 강화하는 것은 인력 건설의 핵심 문제이다. 우리의 마케팅 활동이 강력하게 시행되고 있다는 보증이자, 우리의 마케팅 관리가 풀뿌리에 구현되는 든든한 뒷받침이다. (윌리엄 셰익스피어, 마케팅, 마케팅, 마케팅, 마케팅, 마케팅, 마케팅) Dell 행동 계획의 구체적 실행에서 가장 작은 팀이자 지역별 차별화 마케팅 행동 계획의 최종 실행의 차이입니다. 현재 많은 OTC 단말기가 비교적 잘 진행되고 있는 기업들은 모두 단말기작업을 현급시, 심지어 현급시까지 해나가고 있다. (윌리엄 셰익스피어, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 시급이나 현급을 관리하는 OTC 책임자는 우리가 중점적으로 양성하고 지도해야 하는 팀 엘리트이다. 동시에, 터미널 약국의 특성과 지위에 따라, 우리의 OTC 대표는 더 많은 분업 협력이 필요하다. 현재 OTC 대표는 세 가지 유형의 작업으로 세분화되고 있습니다. 하나는 마케팅 담당자이며, 주요 업무는 매일 단말기를 방문하여 좋은 고객 관계를 유지하는 것이다. 두 번째는 체인 약국의 전반적인 협력과 터미널 약국 판매점 보급을 위주로 하는 마케팅 직원입니다. 셋째, 대형 의약마트, 슈퍼마켓, 저가 약국에 입주한 판촉원, 점포 영업원, 임시판촉원 등이 있습니다. 약국의 특징에 따르면 작업 성격에 따라 OTC 대표를 나누면 직원의 업무 효율을 효과적으로 발휘할 수 있다. 한편, 주요 관리간부는 지역관리자이며, 이들은 일반적으로 경제문화, 상업소매 상황이 비슷한 주변 성시를 관리하며, 어느 정도 차별화된 마케팅을 가진 가장 큰 지역이다. OTC 기업 전국 전체 터미널 시장 추진 계획의 첫 번째 단계는 이 큰 지역에서 발생하는 차별화된 행동 계획을 구체화하고 차별화하는 것이다. 따라서, 지역 관리자에 대한 더 높은 합계 교육은 회사의 요구에 따라 관리 및 집행을 진지하게 수행하는 데 필요한 보증이다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 스포츠명언) 이와 동시에, 이러한 조직팀은 OTC 터미널 작업 지침이 실제 필요에 따라 일정 비율의 단말기 면을 우리의 작업 범위로 선택해야 한다고 요구하고 있으며, 이 작업 터미널 범위 내에서 중점과 비중요 터미널, 그리고 각 터미널 작업 중점의 구분을 개발해야 합니다. (윌리엄 셰익스피어, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 작업 상태와 일치하는 터미널의 점과 면을 적절히 조합한 것입니다.
다섯째, 소매 터미널 작업은 점과 면의 유기적 결합에 주의해야 한다.
과거에는 많은 OTC 회사, 특히 유명 OTC 브랜드 업체들이 소수의 중심 도시의 핵심 터미널에 터미널 작업을 집중했습니다. 이런 단말기 작업 모델은 주요 인력과 재력을 소수의 중점 목표 터미널 약국에 투입하고 중점, 목표 약국의 업무력을 높여 2: 8 법칙에 따라 지점간 판매를 진행하여 단말기 판매 분위기를 조성하는 것이다. 여기서 모두들 한 가지 문제를 간과했다. 현재 터미널 약국에는 이미 큰 변화가 있었다. 첫째, 터미널 약국의 규모와 표준화 영역의 차이가 점점 작아지고 있다. 과거 중앙도시의 인테리어 규모와 면적이 크고 인류와 매출이 큰 약국은 지급시, 심지어 현성에도 이미 있었다. 2: 8 원칙은 주변 도시로 확장하는 것이다. 이는 우리의 단말기 작업이 중심 도시 이외의 주변 도시로 확장되어야 한다는 것을 결정한다. 둘째, 중앙도시 중대형 약국은 거의 모든 강력한 브랜드의 OTC 업체에 의해 대상 약국으로 등재되며, 다른 브랜드가 아닌 제품과의 단말기 작업으로 인해 중심도시의 단말기 경쟁이 치열해졌다. 마지막으로, 우리나라 의료체제 개혁이 심화됨에 따라 도시와 농촌 의료보험 체계의 건립과 보완으로, 중심 도시와 주변 도시의 의료카드가 단말기 약국의 판매를 자극하고 이끌면서 단말기 약국의 업무가 점점 더 중요해지고 있다.
6. 터미널 작업 효과는 투입과 효과 평가 가중치 분석에 주의해야 한다.
터미널 작업에는 여러 가지 측면이 포함되며 다음과 같은 주요 측면으로 요약할 수 있습니다. 1, 터미널 판매 분위기를 개선하기 위한 내용: 제품 모델 상자의 전시 및 스택, 제품의 램프 상자 광고, 쇼윈도 광고, 진열대 제품에 대한 다양한 소개 및 힌트 자료. 2. 제품 자체가 소비자에게 매력적이기 때문에: 제품 전시장, 제품 포장, 제품 라벨 등. 3. 영업 직원에게 제품을 추천하고 유지 관리하는 작업: 영업 인센티브, 온라인 교육 활동 등 4. 판매점에서 소비자를 겨냥한 각종 판촉 활동. 어떤 형태의 터미널 마케팅이든 터미널 보급 프로젝트의 가중치와 문지방 등의 개념을 명확히 해야 한다. 첫째, 터미널 마케팅 작업의 각 개별 프로젝트의 효과는 전체 터미널 효과의 일정 비율을 차지합니다. 이것이 프로젝트의 터미널 효과 가중치입니다. 제품 카운터 전시, 제품 모델 상자 전시, 제품 홍보 자료 발표, 제품 쇼윈도 광고 등의 항목이 터미널 효과에 미치는 영향이 다릅니다 (주로 제품 판매를 촉진하는 역할). 각 홍보 프로젝트의 터미널 효과는 어느 정도 한계가 있다. 판촉 활동 비용이 무한히 증가하면 제품 판매에 대한 효과는 제한적이며 투입에 비례하지 않습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 스포츠명언) 따라서 터미널 마케팅 활동 비용이 합리적으로 프로젝트에 투입되고, 프로젝트를 합리적으로 선택하고, 각 프로젝트 비용을 합리화하는 것이 관건이다. 둘째, 터미널 마케팅 비용 투입과 터미널 효과 사이에는 비비례 곡선 관계가 있으며, 각 터미널 마케팅 프로젝트의 비용 투입/터미널 효과는 포물선입니다. 아래 그림: 각 터미널 마케팅 활동 프로젝트에는 최소 투입이 최대 터미널 효과를 얻을 수 있는 경제적 투입 지점이 있습니다. 이것이 바로 프로젝트의 문턱입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 가중치 비율이 클수록 임계값의 절대값이 커집니다. 각 판촉 항목의 가중치는 시장이 변화함에 따라 끊임없이 변한다. 결론적으로, 터미널 마케팅 활동의 가중치와 문턱을 측정하고 평가하는 것은 터미널 마케팅 활동을 전개하기 위한 전제 조건입니다. 또한 프로젝트 선택과 프로젝트 비용 투입의 유효성을 보장하는 데 필요한 보증입니다. 예를 들어, 터미널 약국에서의 제품 전시 우선 순위는 제품 판매 촉진에 어느 정도 영향을 미친다. 약국에서 진열비를 지불하라고 요구할 때, 비용이 일정 금액, 즉 문지방을 초과하면 이 진열 활동은 의미가 없다. 이 활동을 취소하고 다른 프로모션 항목을 선택하는 것이 좋습니다.
7, 개혁 터미널 약국 등급 관리와 업무 중점의 결합.
전통 약국의 A, B, C 3 급 분류 또는 A, B, C, D, IV 4 급 분류는 이미 터미널 약국의 변화에 적응하지 못하고 있다. 현재 터미널 약국의 변화는 주로 다음과 같은 특징을 가지고 있다: 1, 단량체 약국이 점점 줄어들고, 체인약국이 점점 표준화되고 체계화되고, 체인약국이 지역간, 지역간 경영이 많아지고, 품질이 있다. 2. 경영 면적이 작고 직원의 자질이 떨어지는 작은 약국이 치열한 시장 경쟁에서 점차 사라지고 있다. GSP 의 발전에 따라 일부 40 평방미터 이하의 약국은 약품 소매시장에서 탈락해 국가 GSP 인증 요구 사항을 충족하는 약국으로 대체되었다. 국가는 약품 경영 분야에서 GSP 인증을 실시하고 있으며, 올 연말까지 모든 약품경영업체는' 약품경영품질관리규범' 증명서를 받게 되며, 이는 우리나라 약품경영기업이 법에 따라 엄격하게 경영하고 일상적인 관리를 더욱 규범화할 수 있게 할 것이다. 동시에 규범화 관리는 약국의 업무 효율과 점원의 기본 자질과 전문 지식을 향상시켰다. 3. 시장 환경 경쟁의 심화로 약국의 아이템이익을 보편적으로 낮추고 약국의 전체 판매량, 즉 박리다매의 경영 이념을 제고하는 것이 약국 경영의 주요 발상이 되었다. 동시에, 관리의 중점은 소비자의 요구를 더 잘 충족시키는 것으로 옮겨가고, 쇼핑 환경과 서비스 수준은 소비자의 압력을 충족시키기 위해 끊임없이 조정되고 있다. 4. 약국 다양화 경영은 단일 스토리지에서 건강 판매에 이르기까지 건강 미용 판매에 이르기까지 건강 판매에 편리하다. 예를 들어 건강식품과 비싼 한약재를 늘리고 화장품 일용품 등 비약품류 건강 관련 제품의 판매를 늘리고, 편의식품, 음료, 일용소비품, 복권, 전화카드, 버스카드, 신문, 타자, 복사, 드라이클리닝, 인쇄, 예매, 공중전화 등의 서비스를 선보이며 약국의 전반적인 수익성을 높인다. 5. 공급업자, 제조업자와의 전략적 협력을 강화하고 약국 현장 자원을 최대한 활용해 판매비 징수, 점포에서의 제품 광고비, 점포에서의 제품 진열장, 제품 홍보활동비, 제조업자 판촉원의 관리비 등 비판매로 인한 이윤 증가를 확보한다.
단말기 약국의 변화에 직면하여, 우리 OTC 제조업체의 상응하는 단말기 보급 작업도 그에 따라 조정해야 한다. 특히 가맹 사슬이 뜨거운 상황에서 약국의 특징은 더 이상 A, B, C 의 세 단계로 간단히 나누어 관리와 일을 할 수 없다. 약국의 특징을 진실하게 반영하는 것은 우리가 약국에 대한 등급 관리를 하는 지도 기준이다. 단말기 작동 방식을 보면 단량체 약국의 단말기 작동 방식과 체인 약국이 크게 다르고 체인 약국의 직영 약국과 가맹 약국도 다르다. 따라서 새로운 형식으로 터미널 약국의 관리 분류에 유리하다. 우리 OTC 인력에 따르면 터미널 약국은 대상 약국과 대상이 아닌 약국의 두 가지 범주로 나뉜다. 우리 단말기가 깊어지면서 목표약국의 수가 줄어드는 것이 아니라 목표약국의 수가 증가하고 있다. 대상 약국은 T (목표) 로 표시되고 대상이 아닌 약국은 NT 로 표시됩니다. 목표 약국에서 우리는 약국의 특징에 따라 등급을 매겨 관리한다. 첫 번째 분류는 1 과 체인 약국 (CH) 으로 나뉜다. 체인 약국의 직영점과 체인 약국이 입고 및 판촉 활동을 관리하는 가맹점을 포함한다. 2. 단량체 약국 (NCH): 체인 약국에서 독립력이 강한 단량체 약국과 프랜차이즈 약국을 포함합니다. 두 번째로 분류약국을 분류한 것은 1, 대형 저가약품마트 (A 류): 호남의 인민대약국, 강서의 환인대약국 등이다. 일부 체인약국에 개설된 단점 저가 의약품 마트도 있습니다. 2. 도심상업구 약국 (을류): 주로 도시상업구에 위치한 약국을 말합니다. 3. 지역 약국 (클래스 C): 주로 성숙한 주택가에 개설된 중소형 약국을 가리킨다. 공장 광산 병원, 타운십 병원 및 클리닉 (레벨 D). 기타 약국 (카테고리 e).
약국 계층 관리 다이어그램은 다음과 같습니다. (excel 테이블을 사용하여 데이터 필터링 및 피벗 분석을 수행할 수 있습니다.)
약국 이름의 1 차, 2 차 및 3 차 분류
본사 이름 지점명 목표/비목표 체인/비체인 패리티/상업/커뮤니티/병원/기타
천 -0235 1 백신의약용선점 T NCH C
천 -0376 1 NCH 보라색 약국
가와 -02670 덕인당 촉도지점
호남 -0 1356 서민 대약국 샹야로점
약국 터미널에 대한 이러한 합리적인 분류의 의미는 다양한 성격의 약국에 대해 차별화된 터미널 홍보 활동, 즉 범주 특성에 따라 표적화된 터미널 작업을 수행한다는 것입니다. 예를 들어, 클래스 A 로 분류된 약국에서는 주로 주재점 점원이 현장 판촉을 하고 경쟁 품종에 대한 터미널 요격 및 반터미널 요격을 실시하여 유사 제품의 시장 점유율을 높였습니다. 을형 약국의 경우 주로 약국 단말기의 판촉 활동 (예: POP 홍보, 판매점 쇼윈도 광고 등) 을 진행한다. , 마케팅 분위기를 조성하는 주요 판매 직책은 무엇입니까? C 형 약국의 경우 주로 우리 제품 대상 소비자가 집중한 지역사회를 선택해 효과적인 단말기 홍보 활동을 하는 동시에 점원의 제품 추천 기능을 강화한다 (커뮤니티 약국의 점원이 단골 고객 앞에서 신뢰도가 높기 때문에 추천 제품의 성공률이 높다). CH 약국 (체인점) 의 단말기 업무의 경우 체인 본사 (본사) 와의 협력과 전략적 제휴를 강화하고, 체인 약국의 자원을 저렴한 비용으로 효율적으로 활용하고, 통합 관리 및 배송 기능을 통해 효율적이고 질서 있게 통일된 터미널 프로모션을 진행해야 합니다.
요컨대 동질화 제품을 피할 수 없다는 전제 하에 동질화 마케팅을 피할 수밖에 없다. 이를 위해서는 강력한 관리와 실행력을 조직해야 할 뿐만 아니라 몇 가지 핵심 문제에 대한 올바른 전략과 마케팅 방식도 필요합니다. 이렇게 해야만 우리 단말기의 효과적인 보급을 보장하고, 결국 우리의 마케팅 목표를 달성할 수 있다.