중소 생명 보험 회사의 생존

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보험 대리점 개발

보험 대행사의 형성과 발전은 보험 시장의 형성과 발전과 동기화되어 있다. 대행사가 설립되자마자 심각한 생존 도전에 직면했다. 보험회사와의 협력 모델이 너무 단일하기 때문에 쌍방의 협력 메커니즘에는 제도적 결함이 있다. 하지만 일부 투기자들이 대행사 건설에 발을 들여놓아 제도 건설이 처음부터 길을 잘못 들었다. 성숙한 경영 이념이 부족하고 단기 행동에 열중하는 것은 모두 그 발전을 제한하는 내적 또는 외적 요인이다. 보험 시장을 주체로 하는 전문화 분업 메커니즘을 수립하는 것을 중요한 수단으로 삼고, 규범화된 전문 대행사 그룹을 개발 목표와 보험 시장을 규제하는 중요한 채널로 삼아야 한다.

오랫동안 우리나라 보험회사의 조직 형식은 크고 완전하다. 1980 년대 초부터 90 년대 말까지 소량의 아르바이트 대리인을 제외한 대부분의 보험료 수입은 직접업무에서 나왔다. 1990 년대 말 이후 중국 보험시장에서 보험중개인이 출현하고 보급됨에 따라 보험대리기관이 보험중개인의 주체가 되었다. 중국 보험업계협회가 발표한 자료에 따르면 2002 년 말 현재 중국 공유보험중개기관 170 곳 중 소속사 17 곳, 추정회사 26 곳, 대행사 127 곳이 있다. 우리나라 보험 중개 시장의 형성과 발전은 보험 시장의 형성과 발전과 동기화되었다고 할 수 있다. 그러나 오랫동안 독립 경영 환경에서 성장해 온 보험회사들은 장기 경영 과정에서 성숙하고 분업이 명확한 직판 팀을 설립하고 이들 팀을 통해 방대한 판매망을 구축했다. 대행사는 자신의 영업팀을 구성함으로써 자신의 마케팅 네트워크를 구축하고 보험회사에 보험료를 부과하여 자신의 생존과 발전을 도모할 수 밖에 없다. 이는 보험회사 영업팀의 기능과 상충되며, 많은 대행사가 설립되자마자 심각한 생존 도전에 직면하게 된다. 일부 대행사는 주최 자체의 자질 문제와 생존 압력에 시달리고, 많은 일을 처리할 때 위법 위반 조치를 취하고, 이 업계의 명성에 심각한 영향을 미치고, 상황을 더욱 난처하게 한다.

첫째, 보험 대행사 운영 문제

1. 보험회사와의 협력 모델이 너무 간단해서 쌍방의 협력 메커니즘에 제도적 결함이 있다. 보험회사와 대행사의 연락은 커미션제로 제한되며 커미션제라고도 한다. 그러나 업무량만을 기준으로 하는 이런 모델은 인수 품질을 간과할 뿐만 아니라 애프터서비스를 약화시켜 전문 대리점 시장의 재배에 제도적 결함이 있게 하여 대행사가 인수 기술을 잘 파악하고 발전시킬 수 없게 하고, 보증 품질이 낮은 문제는 대행사 내에서 해결할 수 없게 한다. (윌리엄 셰익스피어, 템플린, 품질명언) (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 품질명언) (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 품질명언) 이런 식으로 보험회사는 대행사 인수 기술 차이로 인한 보험 품질이 낮은 문제를 해결하기 위해 보험력을 강화해야 하며, 이는 비용 인하를 주요 방식으로 하는 악질 경쟁에도 기여했다. 보험료는 대행사를 측정하는 유일한 지표이기 때문에 보험시장에 장기적으로 존재하는 고회점, 고수익률, 무질서한 비용 인하 등 수많은 악성질환은 모두 대행 분야 경쟁에서 비롯돼 전문대행사가 시장에 진출한 후 의심할 여지 없이 감염되었다.

2. 일부 투기자들이 대행사 건설에 발을 들여놓아 처음부터 제도 건설의 길을 잘못 들었다. 그들은 근익에 급급하여 단기간에 비정규적인 방식으로 생활자본의 최대 축적을 진행했다. 보험시장의 위법 조작, 소비자를 오도하고 돈을 가지고 도주하는 사건이 대행사 때 발생한다. 최근 국내에는 자동차 보험료를 보험회사에 넘기지 않은 대행사가 너무 많아 피보험차량이 마침 보험사에 가서 배상을 청구하고, 보험회사가 보험료를 받지 않았다는 이유로 보험 책임을 거부하는 사례가 너무 많아 양측이 법적 소송에 휘말려 관련 대행사가 자신이 파낸 함정에 뛰어들게 했다. 사실 이 사건은 빙산의 일각을 반영하고 있다. 새로운 사물로서, 일부 투기자들이 그 속에 발을 들여놓는 것은 매우 정상적이다. 이들은 현대기업을 운영하는 데 필요한 경영 이념과 기술이 부족하고 보험시장에서 매우 중요한 신용의식도 부족하다. 업무상, 그들은 기업의 직책을 완수하지 않고, 보험 쌍방의 다리를 잘 하는 것이 아니라, 어떻게 나쁜 수단을 통해 돈을 많이 벌 수 있을지 생각하고 있다. 이런 사람과 일은 매우 적고 보편적인 의의가 없지만, 막 시작한 보험전문대리업계에 몇 가지 사례가 나타나면 때로는 치명적일 수 있다. 이는 전체 업계의 명성을 직접 짓밟을 수 있기 때문이다. 현재, 이런 사건이 빈번하게 발생하고 언론에 의해 선전되기 시작했다. 즉, 진정한 위험이 이미 발생했다는 것이다.

성숙한 경영 이념이 부족해 단기 행동에 열중하고 있다. 가장 전형적인 예는 일부 대행사들이 보험회사들 사이에서 카드놀이를 하며 고액의 대리비를 받는 것이다. 일부 대행사들은 시장에서 최대의 이윤을 얻기 위해 서비스 수준 향상을 경영 전략의 1 위에 올려놓지 않고 자신이 보유한 보험자원에 의지하여 보험회사와' 고양이 쥐 잡기' 게임을 하며 보험회사의 입찰을 부추겨 대리비 기준을 높였다. 예를 들어, 2002 년에는 많은 도시의 자동차 보험 대행비 기준이 30 ~ 50% 로 높아져 보험회사의 자금 축적에 심각한 영향을 미쳐 보험회사가 단속 조치를 취하도록 강요하고, 업계 공약의 방식을 채택하여 이런 무모한 단기 행위를 억제하도록 강요하였다. 2003 년 자동차 보험 개혁에서 개별 대행사는 규제 기관이 규정한 수수료 요점을 표면적으로 엄격하게 집행했지만, 사적으로는 업무를 서둘러 취득하는 보험회사들과 별도로 계약을 맺었다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 자동차 보험, 자동차 보험, 자동차 보험, 자동차 보험, 자동차 보험) 그들은 자신의 사무비와 기타 경영비용을 보험회사에 상환하여 변장한 대리비로 자신의 이윤 수준을 높였다.

실용주의가 성행하고 성실의식이 배양되어야 한다. 보험회사의 개인 대리점 업무와 마찬가지로 대행사의 업무 인원은 주로 개인 대리인에서 왔으며, 양지 불균형은 매우 심각하다. 일부 대리인들은 피보험자를 설득하기 위해 피보험자가 보험 조항에 대해 알지 못하고 익숙하지 않은 약점을 이용해, 일부 보험 조항에 없는 보험 책임을 마음대로 약속하고 보험 증권의 적용 범위를 과장하여 피보험자를 본보기로 삼는 경우가 많다. 피보험자가 보험에 가입하면 보험회사는 배상할 수 없어 피보험자에게 큰 오해와 일련의 문제를 야기한다.

5. 관리제도가 건전하지 않아 경영질서를 규범화해야 한다. 대부분의 대행사의 내부 관리 제도가 제대로 확립되지 않아 관리 허점이 많다. 또 대부분의 직원들은 개인 대리인으로 회사와의 관계가 느슨하다. 원래 개인대리층에만 나타난 불량행위와 새로운 위법행위도 대행사에 나타나 시장질서를 심각하게 방해하며 일련의 이윤손실과 신용손상을 초래했다. 일부 대행사들은 업무 확대에 급급하여 조건이 갖추어지지 않은 상황에서 많은 홍보 기관을 설립했다. 그러나 이들 기관과 본부의 관계는 사실상 관계일 뿐이다. 이들 기관은 본사에 일정 비율의 관리비를 납부하면 본부라는 이름으로 각종 업무를 수행할 수 있는 경우가 많다. 그러나 본부는 이들 기관의 업무 발전과 재정 상황을 전혀 이해할 수 없다. 일부 지사 직원들은' 하늘을 속이고 바다를 건너다' 는 방식을 통해 본사에 해당 대리비 수입의 일부만을 신고하고, 일부는 사적으로 신고한다. 그러나 관리제도의 부재로 본부는 이런 현상을 검증하고 억제할 수 없어 객관적으로 이런 시도를 쉽게 성공시킬 수 있다. 개별 대행사 직원은 보험회사 내부 인원과 공모하여 보험회사의 관리 허점을 이용하고 고율 핵보증 재인하 환불 방식을 취하여 보험증서에서 부당한 이익을 챙기고 자기 주머니를 가득 채웠다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 보험사, 보험사, 보험사, 보험사, 보험사, 보험사, 보험사, 보험사)

둘째, 보험대리인의 시장 상황과 발전공간의 특수성

1. 대행사와 보험회사의 개인대행사는 조직 형태와 기능이 거의 일치하지만 대행사의 영업팀은 보험회사보다 훨씬 작아 난처한 상황에 처해 있다. 보험회사의 조직 형식으로 볼 때, 대부분의 보험회사, 특히 생명보험회사는 대형 목표 업무를 전문으로 하는 판매 및 홍보를 전문으로 하는 직판 업무기구 외에 사회에서 개인 대리인을 모집하여 마케팅 팀을 구성하는 것 외에도 대형 마케팅 부서, 즉 개인 대리 사업부를 설립했다. 이 팀의 인원은 매우 많다. 보통 중등도시의 생명보험회사, 총 500 명이 넘는 마케팅 팀이 있는데, 대리인은 보통 십여 명, 수십 명에 불과하다. 보험회사가 개인대리부를 설립하는 목적은 개인대리인의 사회관계를 이용해 자원을 발굴할 뿐만 아니라 개인대리인을 통해 일반인과 중소기업의 업무를 유치할 수 있도록 하는 것이다. 이런 이념과 경영 전략은 의심할 여지 없이 대행사의 경영 이념과 업무 발전 전략과 매우 일치한다. 일반적으로 대행사가 하고 있는 일과 가까운 시일 내에 준비하고 있는 것은 보험회사 개인 대행사가 이미 하고 있는 것과 하고 있는 것이다. 보험 회사의 개인 대행사가 독립적이고 법적 절차를 통해 법인 자격을 부여한다고 가정하면, 실제로는 현재 어느 대행사보다 훨씬 성숙하고 강력한 대행사입니다. 현실적으로 보험회사 개인대리인의 수가 방대하고 사회 각계와 밀접한 관계로 업무 범위는 이미 일반인과 중소기업에 국한되어 있다. 많은 우수한 개인대리인들이 직거래 업무의 최고 업무보다 보험료를 더 많이 받는다. 즉, 현 단계에서 보험회사 개인대리인의 발전 수준은 대행사보다 더 성숙하고 완벽하다는 것이다.

더 중요한 것은 보험회사 개인대리의 조직 형식도 대행사의 개인대리부서와 완전히 일치한다는 점이다. 모두 사회에서 개인 대리를 모집하여 업무 팀을 구성하는데, 그 팀 조직의 관리 모델은 거의 같다. 이것은 보험회사의 경쟁자가 실제로 그 의뢰인인 보험회사라는 것을 결정한다. 사실 대부분의 보험사들도 경쟁사의 관점에서 대행사를 보고 있다.

독서 확장: 보험을 사는 방법, 어느 것이 좋은지, 보험의 이 구덩이들을 피하는 방법을 가르쳐 준다.